销售管理最佳业务实践流程培训PPT
某公司业务流程优化设计(ppt 214页)
第三阶段将根据本阶段确定的公司级的绩效指标结合详细业务流程来设计未来组织架构中各部门 的绩效考核指标。
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文件名 (File Name): DE_概念流程设计报告 Conceptual Design Report.ppt
创建人 (Prepared By): Winnie Wu 审核人(Reviewed By): Michael Ding
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－保密－ 埃森哲版权所有，仅供江苏电力公司和苏州供电公司内部使用
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借鉴最佳业务实践，提出适应苏州供电公司未来发展需求的 业务能力模型
战略指导
决策支持
2.服务提交
服务结果 服务需求
表计及相关物资需求 （包括年度和单体）
5.物资管理
技术标准规范
资产退役信息
资产管理规划 项目物资需求 （包括年度和单体）
6.资产管理
1.战略管理 3.客户关怀
执行反馈
完工信息
故障工单
资产管理规划 设备竣工信息
7.运行管理
控制监督
4.市场和销售
设备信息
市场分析信息
8.生产管理
设备技术评估 设备状态信息
设备运行信息
运营维护物资需求（包括年度和单体）
预算需求
预算结果
收款
付款
SAP入门基础培训ppt课件(模板)
详细演示如何在SAP系统中创建、修改和删除主数据，包括数据 输入规范、审批流程等。
主数据维护注意事项
提醒用户在维护主数据时需要注意的事项，如数据准确性、完整 性等。
业务交易处理操作指南
业务交易概述
简要介绍业务交易的概念及其在SAP系统中的实现方式。
业务交易处理流程
详细讲解如何在SAP系统中进行业务交易处理，包括销售订单处理 、采购订单处理、生产订单处理等。
开发、报表开发等。
系统测试
对实现后的系统进行全面测试，包 括单元测试、集成测试和用户验收 测试，确保系统功能和性能符合要 求。
问题跟踪与解决
建立问题跟踪机制，对测试过程中 发现的问题进行记录、分析和解决 ，确保问题得到及时处理。
04
SAP系统操作基础培训
用户界面及导航操作技巧
SAP系统登录与退出
ASAP实施方法论定义
ASAP是SAP提供的加速SAP应用实施的方法论，是一 种可使项目实施时间缩短、资源投入减少、质量提高、 风险降低的实施方法。
ASAP实施方法论特点
包含项目准备、业务蓝图、实现、最后准备、上线与支 持等五个阶段，每个阶段都有明确的任务、目标、关键 活动和可交付成果。
项目准备阶段工作重点
业务交易处理注意事项
提醒用户在处理业务交易时需要注意的事项，如交易数据的准确性 、及时性等。
报表查询与打印功能使用
1 2
报表查询功能
介绍如何在SAP系统中使用报表查询功能，包括 标准报表查询和自定义报表查询。
打印功能使用
详细讲解如何在SAP系统中使用打印功能，包括 打印预览、打印设置和打印输出等。
SAP系统架构与组成部分
架构
SAP系统采用客户端/服 务器架构，包括数据库 服务器、应用服务器和 客户端。
高级医药代表培训-客户管理PPT课件
不断为客户提供新的信息和专业建 议，增加客户黏性。
客户忠诚度提升
了解客户需求
深入了解客户需求，提供超出期 望的服务，提高客户满意度。
建立长期关系
与客户建立长期合作关系，共同 制定长期发展计划。
激励与奖励
通过积分、优惠券等方式，激励 客户持续合作，提高客户忠诚度。
04
客户沟通技巧
有效沟通原则
客户管理的最佳实践
建立完整的客户信息数据库
制定个性化的客户服务方案
收集并整理客户信息，建立完整的数据库 ，以便更好地了解客户需求和偏好。
根据客户需求和偏好，制定个性化的客户 服务方案，提供更优质的服务体验。
定期进行客户满意度调查
建立良好的客户关系维护机制
定期进行客户满意度调查，了解客户需求 和意见，及时调整服务策略。
01
02
03
04
针对不同类型客户制定 不同的销售策略和方案， 以满足其个性化需求。
对A类客户制定个性化 服务计划，提供专业、 全面的解决方案。
对B类客户提供稳定、高 效的产品和服务，保持 良好合作关系。
对C类客户加强市场开拓， 提高产品覆盖率和品牌 Nhomakorabea知名度。
03
客户关系建立与维护
客户关系建立
确定目标客户群体
清晰明确
确保信息传递准确无误，避免使用模糊或含糊的 语言。
简洁明了
用简练的语言表达，避免冗长和复杂的句子结构。
积极反馈
给予客户积极的反馈，让他们知道自己的意见或 建议受到重视。
沟通技巧提升
倾听能力
学会倾听客户的意见和建议，不要打断或提前做出判断。
表达能力
通过练习和实践，提高自己的语言表达能力，能够更准确地传达信 息。
《销售人员培训课程》PPT课件讲义
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
SAP_最佳业务实践- 三方销售流程
EHP5 for SAP ERP6.02011年3月简体中文第三方销售处理(带装运通知) (107)业务流程文档SAP AGDietmar-Hopp-Allee 1669190 WalldorfGermany图标图标含义警告示例注释建议语法外部处理可选业务处理或决定排版惯例字体风格描述Example text出现在屏幕上的单字或字符。
包括字段名、屏幕标题、按钮以及菜单名、路径和选项。
到其它文档的交叉引用。
Example text正文文本中强调的字或词组，图形和表格的标题。
EXAMPLE TEXT系统中元素的名称。
包括报表名、程序名、事务代码、表名和正文文本中嵌入的编程语言关键字，如 SELECT 和 INCLUDE。
Example text屏幕输出。
包括文件和目录的名称及其路径、消息、源代码、变量和参数的名称以及安装工具、更新工具和数据库工具的名称。
EXAMPLE TEXT键盘上的按键。
例如，功能键（如F2）或ENTER键。
Example text用户输入原文。
完全如文档所示输入这些单字或字符至系统中。
<Example text>可变用户输入。
尖括号表示应使用适当的输入替换括号中的单字和字符。
目录1用途 (5)2前提 (5)2.1主数据和组织数据 (5)2.2业务条件 (6)2.3角色 (6)2.4定义个人对象工作清单 (POWL) 查询 (7)3流程概览表 (7)4流程步骤 (8)4.1创建第三方销售订单 (8)4.2更改订单数量（可选） (10)4.3报价请求 (RFQ) (11)4.4显示要分配采购申请的清单 (11)4.5将已分配的采购申请转换成采购订单 (12)4.6批准采购订单 (13)4.7过帐统计收货 (14)4.8输入发票 (16)4.9付款 (17)4.10开票 (17)5后续流程 (19)6附录 (19)6.1流程步骤的冲销 (19)6.2SAP ERP 报表 (22)6.3所用表格 (22)6.4常见问题解答 (23)第三方销售处理(带装运通知)1 用途在第三方订单处理中，公司不交付客户所需要的项目。
SAP_EHSM_最佳业务实践简介20110822
20
EHS 管理物质体积跟踪（采购）
-目的、优势和关键流程步骤
目的
此业务情景的目的在于描述与物质体积跟踪相关的业务流程。它允许公司了解有效的带宽，并根据当地法规（例如 MEP 7 号令），在 SAP ERP 系统的采购流程中控制这些带宽。
优势
• 通过记录采购、进口、生产、销售或出口的物质数量，物质体积跟踪可以帮助您遵守相关法规的要求。 • 支持数量相关和数量不相关法规的框架。 • 通过使用指示灯状态评估跟踪数量。 • 在线检查物流流程；消息输出、电子邮件消息和订单冻结等。 • 基于法规、业务情景和其它选择的报表功能。 关键流程步骤 为物料 EH-4100 创建采购订单 提交给合规部门的信息 运行 SVT 报表 增加注册的数量 更改物料 EH-4100 的第二份采购订单 后续流程：将跟踪的数量重新计入相关物质
优势
可为员工创建工作区层次结构的卫生和安全跟踪，包括暴露参数文件，风险评估（与职业暴露限制相比较），实施和监控 控制等。 可使用危险品登记簿来报告工作区中的危险。 与职业健康和 SAP 人力资源系统完全集成
关键流程步骤
提供下列流程以支持 EHS 管理工业卫生和安全业务情景： 导入供应商 MSDS 创建工作区层次结构 创建危险因素 创建工作区暴露参数文件 从物料库存传输数据 创建风险评估 实施和监控控制
优势
创建并发布配方，该配方可用来创建物料单 (BOM)。同时通过“引导结构同步”(GSS) 的产品生命周 期管理功能将其链接到配方。 GSS 启用配方和 BOM 产品同步化，允许制造功能审查和接受更改
关键流程步骤
检查原材料说明。 创建产品说明。 创建和发布配方。 为产品说明创建物料。 为产品说明分配物料。 创建更改记录。 创建和同步物料清单。 *
最佳实践-GE集团管控分析
组建强有 力的事业 部领导班
子
Session II 计划、衡 量和监控
机制
制定一个 致胜的事 业部发展
战略
Session-D诚信管理：GE把价值观作为一个使公司 上下统一的工具
GE价值观卡片－永远坚持诚信第 一
员工招聘：价值观是人力资源部在员工招聘时的 重要考量因素，在新员工入职培训中，GE总裁会 亲自讲解有关GE价值观的内容以及它的重要性
三月 在管理层讨论 考核指标
业绩 原因 能力 培训 态度 潜力 个性 ……
年度Session C循环
五月
六月
第一次评价汇 总
专业部门考核 和建议
短期表现 能力培养 发展潜力 综合素质 ……
培训部门 人事部门 心理辅导 职业规划 ……
十一月 第二次评价 汇总 中长期表现 能力培养 发展潜力 综合素质 ……
Six Sigma品质 整合 战略发展
资深副总裁 人力资源
管理人员发展 领导能力发展
首席信息官 CIO 资深副总裁, 研发
首席财务官, CFO
财务控制 审计 会计 GE 基金 资产管理 财务规划和分析 税务
首席法律顾问&秘书
联络 交易 法律政策 国际法务 反垄断 税务问题 投资人通讯 政府关系
从80年代开始，GE对集团下属业务不断进行调整以适应市场 和客户变化需要
公司最高层设“执行局”，下 设6个行业部，即“超事业部”
管理层次为5个
行业部下设9个总部（集团）， 50个事业部，64个战略业务单 位
公司最高层集中力量进行决策 性战略计划，政府关系等
行业部统辖和协调各事业部的 活动
将5个管理层次减少为3个
将事业部按产品和地区重新划 分组成战略业务单位，进而合 并成产业集团
业务流程改进与标准化工作总结
业务流程改进与标准化工作总结在过去的一年中，我作为公司业务流程改进与标准化团队的一员，参与了多个工作项目。
通过不断的努力和实践，我们取得了一定的成果。
现将我参与的工作总结如下：一、项目1：销售流程优化针对公司销售流程中存在的瓶颈和问题，我们团队进行了全面的调研和分析。
通过与销售团队的深入沟通，我们发现了一些流程上的不合理之处，并提出了相应的改进意见。
经过与相关部门的协调，我们成功地优化了销售流程，并制定了相关的标准操作流程和培训手册。
这一改进在一定程度上提高了销售团队的工作效率和客户满意度。
二、项目2：采购流程标准化在采购过程中，我们发现存在着一些流程不规范的情况，导致了采购周期长、风险高等问题。
为了解决这一问题，我们对公司的采购流程进行了全面的分析和改进。
我们与采购部门密切合作，共同制定了标准采购流程，并对相关人员进行了培训和指导。
通过这一改进，我们有效地缩短了采购周期，降低了采购成本，并提高了整个采购流程的透明度和规范性。
三、项目3：质量管理流程改善为了提高产品质量和客户满意度，我们团队对公司的质量管理流程进行了全面梳理和改善。
我们结合业界的最佳实践，通过优化流程和引入一些新的质量管理工具，如六西格玛、PDCA循环等，提高了产品的质量稳定性和流程的可控性。
我们还建立了质量管理的关键指标体系，并实施了持续改进计划。
通过这些措施，我们成功地提升了公司的质量管理水平，并获得了一些行业的认可和奖项。
四、项目4：人力资源流程规范化在人力资源管理方面，我们发现公司人事流程存在一些混乱和不规范的情况，造成了一些人才流失和员工不满的问题。
我们团队制定了一套完整的人力资源管理流程和制度，包括招聘、培训、绩效考核、薪酬福利等方面。
我们通过与各部门的沟通和培训，推动了这套规范流程的落地和执行。
这一改进不仅提高了人力资源管理的效率和透明度，也有效地提升了员工的满意度和忠诚度。
五、项目5：信息化系统优化在信息化系统方面，我们团队与IT部门共同努力，成功实施了一些关键业务系统的升级和优化。
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40 客户交期沟通
销售订单
否
50
Level1-销售管理介绍
角色 CEO/ COO
销售 经理/ 销售
员 客户
员工
决
策
销售战略
战略决策与管理
SCM分析与决策
执
销售计划
计划
行
制定
计划执行 分析
商机管理
销售 漏斗
模拟 报价
交期 承诺
销售报 价/订单
评审
销售 订单
销售 发货/ 退货
发货 签回
销售 发票
销售 收款
销售 报表
业务模式 普通销售 寄售 分期收款 委托代销
031-01普通销售业务流程
业务场景概述： 本业务主要用于企业常规销售业务的报价与订货、计划分解、发退货与 出入库、对帐与开票及应收款等业务处理活动； 控制目标 1. 通过新品的成本模拟及ATP展望分析，做好销售报价前的成本与交期分析 管理； 2. 通过销售报价管理来规范新品对外销售报价业务处理与评审管理； 3. 通过销售单据格式、业务控制两个业务节点来实现价格与信用控制与检查 ，从而加强企业售价政策与客户信用管理，避免人为操作失误，降低应收 帐款的坏帐风险； 4. 通过订单库存检查与计划下达、销售发货、销售开票等业务处理，来规范 企业内部业务协同管理，提高订单交付和客户满意度；
40.+ATP模拟 处理 产品预交期
45.031－01－ 02+报价作业
End
流程图说明
031－01－02报价作业
Start
01.031－01－ 01+接单前成 本及交期分析
无
05.+销售报价
否
销售报价单
销售
组织
10
各业务部门签审及 副总审批 销售报价单
15.审批过 程
普通
35 客户反馈意见评审
60.业务类 型
企业销售战略分类：
1. 按企业成长模式和经营领域划分
工厂市场规模战略，即由小批量生产转到合理的专业化大规模生产的战略 企业经营规模战略 多角经营战略
2. 按企业战略起点不同，即发展态势不同划分
发展型战略（又称增长型战略）、稳定型战略和紧缩型战略
3. 按竞争态势划分
进攻型战略（又叫优势经营战略）、赶超型战略、防御型战略（又称退却型战略）、转移 型战略（即企业原有经营领域和原有市场上，无法与对手竞争，主动放弃该经营领域和该 市场，开辟新的市场）；
销售 组织
05
客户订货信息接收
订货要求、 技术资料
产品详细需求
10.单级审 批控制
工程 技术 组织
15
订货信息生产工艺 订货要求、 评审 产品详细需求
技术资料
否
20.审批过 程
财务 组织
计划 生产 组织
25.模拟BOM清 单维护 模拟BOM清单
30.模拟BOM清 单的工时维护
模拟BOM工时
35.模拟报价 作业 报价清单
40.库存是
否满足需
是
求
否
50.031－01－ 05从发货到出
库 销售发货单 发退货报检单
销售出库单
45.022-01 标准生产
80.015-02 预收
75.015-07 应收
End
流程图说明
031－01－01接单前成本及交期分析
客户
Start
01
下达订货信息与技 术资料
订货要求、 产品详细需求 技术资料
价格政策 K
库存 物流 组织
计划 生产 组织
财务 组织
35.031－1-11 客户信用管理
客户信用政策 K
30.031－01－ 03销售订单 销售订单
55.接收 否
60 是
货物签收确认
销售发货单
65.031－01－ 07退货检验作
业 销售退货单 发退货报检单
70.031－01－ 06销售开票 销售发票
销售报价单
否
End
流程图说明
031－01－03销售订单
客户
Start
01
客户需求 产品信息及 产品详细需求
技术资料
45
客户交期确认 销售订单
销售 组织
计划 生产 组织
05.是否新 品
是
否
15.031－01－ 10.销售价格 K 控制 价格政策
10.031－01－ 02+报价作业
销售报价单
20.销售订货 销售订单
用友最佳实践流程库 ——制造业单组织企业
销售管理最佳业务实践流程培训
用友软件股份有限公司 U8实施支持总部 姓名
2020年8月5日
提纲
Level1销售管理业务场景
Level2销售管理业务场景
① 031-01普通销售业务流程 ② 031-02定制销售业务流程 ③ 031-03寄售业务流程 ④ 031-04分期收款业务流程 ⑤ 031-05委托代销业务流程 ⑥ 031-06直运销售采购业务流程 ⑦ 031-07零售业务流程 ⑧ 031-08调拨销售业务流程
4. 按战略中心不同来划分
低成本战略（又称大批量市场战略）、差异化战略（就是产品及营销的特色化战略，努力 使企业以特取胜或以奇取胜）、重点化战略（又称为市场集中化或密集化战略）、
提纲
Level1销售管理业务场景
Level2销售管理业务场景
① 031-01普通销售业务流程 ② 031-02定制销售业务流程 ③ 031-03寄售业务流程 ④ 031-04分期收款业务流程 ⑤ 031-05委托代销业务流程 ⑥ 031-06直运销售采购业务流程 ⑦ 031-07零售业务流程 ⑧ 031-08调拨销售业务流程
专订
40.交期调 整评审
否
65.031－01－ 03+销售订单
70.031－02－ 01+定制销售
订单
50.价格调 整评审
是
是
55
客户价格调整签审 作业 销售报价单
ห้องสมุดไป่ตู้
计划 生产 组织
客户
是
45 客户交期分析与调
整 销售报价单
20
报价单的接收与评 审作业
25.是否异 议
销售报价单
30 是
反馈报价评审意见
直运销售采购
零售 调拨销售 包装物租借 …
价格管理 价格 分类
价格 政策
客户管理 信用 管理
账期 管理
费用管理 销售 费用
代垫 费用
支
持 客户信息
客户信用
产品价格信息
价格政策
库存可用 量
…
行业维
机械
电子 汽车 汽配 化工 能源 服装
医药
食品
物流
流通与 零售 …
Level1-销售管理业务说明
SCM(供应链管理)就是对企业供应链的管理，是对供应、需求、原材料采 购、市场、生产、库存、定单、分销发货等的管理；
流程图说明
031－01普通销售
客户
销售 组织
Start
01 客户需求 产品图纸或 产品详细需求 技术资料
是
05 客户需求的确认
10.是否新 品
产品图纸或 产品详细需求 技术资料
否
15.031－01－ 01接单前成本
及交期分成析本模拟 分析
20.031－01－ 02报价作业 销售报价单
25.031-1-10 销售价格控制