五项全能实战销售训练课件
天所有日 常开支与其白白花掉 不如把部分开支 也当作一种投资呢？
（即甚至可以把它当成是察觉不到的投 资）
——这是否蕴藏着比投资房产还大得多 的财富？
这是否是一个巨大的商机？！
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
许多人都在想方设法绞尽脑汁的淘金 却不知道——自己的家里藏着黄金！
微笑（Smile）：脸上必须时时带着微笑，微笑应该具备三个条件，才易产 生效果，即 开朗、体谅，与心平气和。
诚意（Sincerity）：必须和发自内心的诚意来对待客人，这样就算出了什么差错， 或是 某个细节不周，顾客也会谅解。
利落（Smart）：将事情做得有板、有眼、漂亮、彻底；此外，利落的条件还有服装整 齐，化妆适宜，动作迅速。利落的态度对待顾 客，才能使他们产生好印象。
是一位身体力行者、 模式创建和推广者
※14年直销实战经验，曾带领超过 10万人的团队
※“爽心面浴”家庭美容模式发起 者和推广者，培养千位美容师
※“健之旅”终身纤体模式发起者 和推广者，培养数千营养保健师
※、大型直销企业任 教育总监、策划总监等职，培养 数百位优秀讲师
五项全能实战训练 5 销 售
主讲 吴文广
土地
劳动创造财富
工业化时代
机器工厂石油矿产等资源
大工业时代——信息化时代 消费者
消费创造财富
五项全能之五——销售产品
第一部分：互惠式合作行业特点
◎遗憾：消费者创造了财富，却无权分配 财富
◎启示：谁能解决消费者的遗憾，谁将拥 有巨大的财富
◎你拥有消费者（群）就能拥有财富；
◎更具体的，你要建立与健康产业相关的 消费群。
住要点的关键所在。
2022/3/22
26
五项全能之五——销售产品
顾客购买动机
• （1）生理性购买动机
①生存购买动机②享受购买动机③发展购买动机
• （2）心理性购买动机
①理智购买动机②感情购买动机③仿效心理
• （3）求实购买动机
①价格求实：顾客购物都要经过挑选，一是对商品的质量、功能与价 格进行选择；二是对商业服务是否完善的选择。但如果面对外在质量和内在 功能完全相同的商品进，顾客最重要的选择依据就是价格
研究（Study）：自身的进修，也就是对于工作的探讨。这种研究包括对顾客心理的探 讨和把握，也包括对商品性能的充分了解
2022/3/22
25
五项全能之五——销售产品
销售要点的把握
• 销售要点的五个原则包括：
•
第一原则，要考虑五W—H：也就是要考who（何人使用）where
（在何处使用），when（什么时候使用）、what（需要
新型超市
好处：优惠 需要你：办会员卡
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
新型超市
好处：优惠 好处：免费 需要你：办会员卡 需要你：口碑推广
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
新型超市
好处：优惠
好处：免费
好处：奖金
需要你：办会员卡 需要你：口碑推广 需要你：成为明星
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
创新商业模式 ——互惠式合作、顾客奖励计划
其定义是：通过你去学、做、教 一套被验证成功的模式，从而获得被动 收入的事业机会。
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
互惠式合作
生产商 代理 批发 零售 广告
消费者
生产消费者
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
你的选择是……？1号？2号 ？3号？
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
富迪新型超市欢迎广大消费者以自 己喜爱的方式来选择自己希望通过 的收银口！
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
更简单的说 ——这是一个建立管道的
生意！
管道的故事
五项全能之五——销售产品
第二部分：如何进行产品销售
五项全能之五——销售产品
五项全能之五——销售产品
五项全能之五——销售产品
五项全能之五——销售产品
顾客服务的5S原则
• 顾客服务的5S原则是：迅速、微笑、诚意、利落、研究（5S）
迅速（Speed）：迅速的方式有两种：实质上 的快，是以速度取胜，不要让顾客久等， 即动作比别人快一点；形式上的快，就是通过说一些如“马上好了，请您稍等一下”之 类的话使顾客在精神上感到放松，也不会觉得不耐烦。
什么）、why（为什么要使用）及how（如何使用）。
•
第二原则，言辞越简短越好：指出要点，言辞简短有力。
•
第三原则，要具体地表现出来：不仅应停留在抽象表示的层面，更
要具体演示出来。
•
第四原则，销售要点要随着时代的变化而有所变化：即突出其时代
性、开放性和个性的特点。
•
第五原则，依消费者的意愿而改变：这是条根本性的原则，也是抓
或专家
五项全能之五——销售产品
第一部分：互惠式合作行业特点
请问：如果这样的新型超市开到你的城市 1、你身边有多少人愿意从1号收银口过的？ 2、又有多少人还愿意从2号收银口过呢？这需要
你业余时间做做口碑分享和推广的工作 3、还有多少人非常想从3号收银口过呢？尽管这
需要你投入一些时间和资金学习和锻炼成为一 个很受欢迎的专业人士
五项全能之五——销售产品
第一部分：互惠式合作行业特点 第二部分：如何进行产品销售
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
你愿意每月付房屋租金还是付房屋月供？ 租房？还是买房？这是显而易见的！
（不少人为投资房产甘愿承受巨压做房奴） ——因为这被认为是一笔较大的财产
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
家里的黄金
家里的黄金
在哪里？！
五项全能之五——销售产品
第一部分：互惠式合作行业特点
财务自由
财富新定义：当你停止工 作时，你之前所创造所拥
E 工薪族
B 企业主
有的一切能使你保持高品
质生活的时间的长度。
S
自由职 业者
I 投资者
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
财富新观念
农业化时代
一、自用 ——成为专业化消费者，省的就是赚的！ ——学习……
二、分享 ——自然口碑分享加专业化分享，家庭支出 免费！ ——学习……
三、学习成为明星或专家 ——专业、敬业成就生意和事业 ——学习……
五项全能之五——销售产品
本期重点： 专业 形象 服务
五项全能之五——销售产品
根据产品分类选专业
五项全能之五——销售产品
（即甚至可以把它当成是察觉不到的投 资）
——这是否蕴藏着比投资房产还大得多 的财富？
这是否是一个巨大的商机？！
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
许多人都在想方设法绞尽脑汁的淘金 却不知道——自己的家里藏着黄金！
微笑（Smile）：脸上必须时时带着微笑，微笑应该具备三个条件，才易产 生效果，即 开朗、体谅，与心平气和。
诚意（Sincerity）：必须和发自内心的诚意来对待客人，这样就算出了什么差错， 或是 某个细节不周，顾客也会谅解。
利落（Smart）：将事情做得有板、有眼、漂亮、彻底；此外，利落的条件还有服装整 齐，化妆适宜，动作迅速。利落的态度对待顾 客，才能使他们产生好印象。
是一位身体力行者、 模式创建和推广者
※14年直销实战经验，曾带领超过 10万人的团队
※“爽心面浴”家庭美容模式发起 者和推广者，培养千位美容师
※“健之旅”终身纤体模式发起者 和推广者，培养数千营养保健师
※、大型直销企业任 教育总监、策划总监等职，培养 数百位优秀讲师
五项全能实战训练 5 销 售
主讲 吴文广
土地
劳动创造财富
工业化时代
机器工厂石油矿产等资源
大工业时代——信息化时代 消费者
消费创造财富
五项全能之五——销售产品
第一部分：互惠式合作行业特点
◎遗憾：消费者创造了财富，却无权分配 财富
◎启示：谁能解决消费者的遗憾，谁将拥 有巨大的财富
◎你拥有消费者（群）就能拥有财富；
◎更具体的，你要建立与健康产业相关的 消费群。
住要点的关键所在。
2022/3/22
26
五项全能之五——销售产品
顾客购买动机
• （1）生理性购买动机
①生存购买动机②享受购买动机③发展购买动机
• （2）心理性购买动机
①理智购买动机②感情购买动机③仿效心理
• （3）求实购买动机
①价格求实：顾客购物都要经过挑选，一是对商品的质量、功能与价 格进行选择；二是对商业服务是否完善的选择。但如果面对外在质量和内在 功能完全相同的商品进，顾客最重要的选择依据就是价格
研究（Study）：自身的进修，也就是对于工作的探讨。这种研究包括对顾客心理的探 讨和把握，也包括对商品性能的充分了解
2022/3/22
25
五项全能之五——销售产品
销售要点的把握
• 销售要点的五个原则包括：
•
第一原则，要考虑五W—H：也就是要考who（何人使用）where
（在何处使用），when（什么时候使用）、what（需要
新型超市
好处：优惠 需要你：办会员卡
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
新型超市
好处：优惠 好处：免费 需要你：办会员卡 需要你：口碑推广
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
新型超市
好处：优惠
好处：免费
好处：奖金
需要你：办会员卡 需要你：口碑推广 需要你：成为明星
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
创新商业模式 ——互惠式合作、顾客奖励计划
其定义是：通过你去学、做、教 一套被验证成功的模式，从而获得被动 收入的事业机会。
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
互惠式合作
生产商 代理 批发 零售 广告
消费者
生产消费者
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
你的选择是……？1号？2号 ？3号？
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
富迪新型超市欢迎广大消费者以自 己喜爱的方式来选择自己希望通过 的收银口！
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
更简单的说 ——这是一个建立管道的
生意！
管道的故事
五项全能之五——销售产品
第二部分：如何进行产品销售
五项全能之五——销售产品
五项全能之五——销售产品
五项全能之五——销售产品
五项全能之五——销售产品
顾客服务的5S原则
• 顾客服务的5S原则是：迅速、微笑、诚意、利落、研究（5S）
迅速（Speed）：迅速的方式有两种：实质上 的快，是以速度取胜，不要让顾客久等， 即动作比别人快一点；形式上的快，就是通过说一些如“马上好了，请您稍等一下”之 类的话使顾客在精神上感到放松，也不会觉得不耐烦。
什么）、why（为什么要使用）及how（如何使用）。
•
第二原则，言辞越简短越好：指出要点，言辞简短有力。
•
第三原则，要具体地表现出来：不仅应停留在抽象表示的层面，更
要具体演示出来。
•
第四原则，销售要点要随着时代的变化而有所变化：即突出其时代
性、开放性和个性的特点。
•
第五原则，依消费者的意愿而改变：这是条根本性的原则，也是抓
或专家
五项全能之五——销售产品
第一部分：互惠式合作行业特点
请问：如果这样的新型超市开到你的城市 1、你身边有多少人愿意从1号收银口过的？ 2、又有多少人还愿意从2号收银口过呢？这需要
你业余时间做做口碑分享和推广的工作 3、还有多少人非常想从3号收银口过呢？尽管这
需要你投入一些时间和资金学习和锻炼成为一 个很受欢迎的专业人士
五项全能之五——销售产品
第一部分：互惠式合作行业特点 第二部分：如何进行产品销售
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
你愿意每月付房屋租金还是付房屋月供？ 租房？还是买房？这是显而易见的！
（不少人为投资房产甘愿承受巨压做房奴） ——因为这被认为是一笔较大的财产
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
家里的黄金
家里的黄金
在哪里？！
五项全能之五——销售产品
第一部分：互惠式合作行业特点
财务自由
财富新定义：当你停止工 作时，你之前所创造所拥
E 工薪族
B 企业主
有的一切能使你保持高品
质生活的时间的长度。
S
自由职 业者
I 投资者
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
财富新观念
农业化时代
一、自用 ——成为专业化消费者，省的就是赚的！ ——学习……
二、分享 ——自然口碑分享加专业化分享，家庭支出 免费！ ——学习……
三、学习成为明星或专家 ——专业、敬业成就生意和事业 ——学习……
五项全能之五——销售产品
本期重点： 专业 形象 服务
五项全能之五——销售产品
根据产品分类选专业
五项全能之五——销售产品
合集下载
销售人员五项基本技能训练PPT课件
第四步：确认理解
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
.
56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
.
36
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
.
37
客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
.
44
需求的层次
.
45
• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
.
46
•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
.
40
客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
.
56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
.
36
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
.
37
客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
.
44
需求的层次
.
45
• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
.
46
•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
.
40
客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
销售实战销售技巧培训.ppt
需求发现
你可以问以下几个诊断性的问题：
深圳（广州）是你们重点的市场吗？ 你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户
外？ 你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？ 你们产品的目标客户群是白领还是老板还是国
家公务员？.
建立信任
我们提出5~6个诊断性的问题来让客户了解 你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生 信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非 常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发 生一些你想不到的事情。信任你的客户会向 你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更 多关于产品和服务的情况。
拓宽提问范围以建立关系
提升所提问的价值
状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能 够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。 状况型问题很简单，也很好回答，可以使销售 拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题 的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当 的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的 重点，问能够发现需求和困难的困难型问题和 解决型问题。
让潜在客户知道你的大多数顾客在做出 最后决策之前都面对过相似的问题，这 样你就有机会和潜在客户分享名单上的 顾客成功的经验，客户产生逆反心理的 可能性也大大降低了。
金牌与德国牧羊犬
有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德 国牧羊犬的追赶而跑得更快。
金牌与德国牧羊犬
许多顾客不是为了获得产品或服务所能 带来的好处，而是想要避免潜在的问题、 不确定性甚至是失败。
“让他们喝水？”销售经理急了：“让 顾客喝水不是你的事，你的任务是让他 们觉得渴！”
需求转换能力
销售员的工作不是让客户购买，而是发 现新的机会，激发客户的兴趣，这样客 户就会对你提供的产品或服务了解得更 多。
“温暖”销售拜访
销售人员五项基本技能训练
销售人员五项基本技能训练一，如何接近客户1．赢得面谈的机会（1）打电话接近客户的目的（一）打电话接近客户的常见错误（1）抨击竞争对手。
（2）电话了谈论细节。
（3）不清楚谁是对方的负责人。
（4）在电话里与客户讨价还价。
（二）打电话前需要做的准备工作（1）收集客户资料。
（2）了解客户的潜在需求。
（3）找出关键的人物。
（4）理解客户的远大目标（三）通话过程中应遵循的步骤（1）说明身份说明目的及约请面谈，要想客户明确自己已充分了解客户现在的需求，并且自己有能力满足其需求（2）克服异议。
如遇到了户说有继续办理的事情，没时间听电话的时候，最好的处理办法是请求客户给自己1-2分钟时间简明扼要地表达自己的意图。
（四）通话过程中应注意的问题（1）讨论商业细节（2）避免想关键任务询问烦琐的信息小结豁达客户的面谈机会是取得客户订单的关键，首先通过打电话与客户建立联系，进而获得面谈的机会很重要，早打电话之前，充足的准备很重要，准备工作要做到对客户进可能的有详细的了解，例如了解客户的基本情况，需求以及负责客户需求和采购的关键任务等，在打电话时，简洁明确是基本的原则，匝打电话的内容应包括说明自己的。
目的，约请面谈以及克服异议，打电话的目的是获得面谈机会，如果在电话中讨论一些细节以及询问对方的私人信息，往往会导致拜访的失败。
身份第2章，建立良好的第一印象（1 ）良好的外表（2）良好的身体语言（一）握手姿势（二）目光接触（三）湿度的微笑（四）合适的做姿（五）交换名片（六）体味（七）营造轻松的环境（八）安全距离，一米的距离是安全距离（九）避免疏远距离，（十）选择合适的开场白客户的个人爱好。
产生共鸣。
关于客户所在行业的探讨对客户办公环境的赞美对客户业务或者产品的赞美一些适时性的话题与客户相关行业信息或者振奋的消息天气与自然环境（十一）使客户轻松的方法说话声音的大小要适度说话太多或者太少3，善于转移话题1提出议程2．陈述议程对客户的价值，向客户说明自己的产品和服务给客户能带来那些价值。
领导人五项全能+163法则ppt课件
新观念
新使命
新梦想
20
销领售导能人力5+1 之销售能力
• 什么是销售？ 销售就是用自己的产品和服务改善他人的生活，成就他人
的梦想。
新观念
新使命
新梦想
21
• 163销售法则：精准营销——倒推式销售法则
新观念
新使命
新梦想
22
领导人5+1 之执行能力
• 什么是执行？ 个人服从组织而非个人的主动行为。
7
领导人5+1 之沟通能力
沟通三原则：
什么样的沟通是 一个高效的沟通？
1、先说别人想听的，再说自己想说的。
2、始终围绕对方的利益进行沟通。
3、始终选择对方能够接受的喜欢的沟通方式进行沟通。
新观念
新使命
新梦想
8
沟通语言的组织 a.生动性：语言有趣、形象、有幽默感。
b.逻辑性：时间的逻辑性是让对方随着时间慢慢认同，不 可操之过急。内容的逻辑性是以对方所关注的点作为沟通要点， 重点阐述，层层递进，逐个击破。忌过于夸张、自圆其说。
新观念
新使命
新梦想
24
领导人5+1 之应变能力
什么是应变能力？（待修改）
指面对意外事件等压力，能迅速作出反应，并寻求合 适的方法，使事件得以妥善解决的能力，通俗来说就是应 对变化的能力。应变能力是一个人思维敏捷、灵活性、果 断性的综合体现。
应变能力主要表现在以下几个方面：（待修改）
1、能在变化中产生应对的创意和策略。 2、能审时度势，随机应变。 3、能在变动中辨明方向，持之以恒。
新观念
新使命
新梦想
25
你拥有的不仅仅是5+1， 你拥有的是整个世界！
五项全能实战销售训练教材.pptx
什么）、why（为什么要使用）及how（如何使用）。
•
第二原则，言辞越简短越好：指出要点，言辞简短有力。
•
第三原则，要具体地表现出来：不仅应停留在抽象表示的层面，更
要具体演示出来。
•
第四原则，销售要点要随着时代的变化而有所变化：即突出其时代
性、开放性和个性的特点。
•
第五原则，依消费者的意愿而改变：这是条根本性的原则，也是抓
财富新观念
农业化时代
土地
劳动创造财富
工业化时代
机器工厂石油矿产等资源
大工业时代——信息化时代 消费者
消费创造财富
五项全能之五——销售产品
第一部分：互惠式合作行业特点
◎遗憾：消费者创造了财富，却无权分配 财富
◎启示：谁能解决消费者的遗憾，谁将拥 有巨大的财富
◎你拥有消费者（群）就能拥有财富；
◎更具体的，你要建立与健康产业相关的 消费群。
新型超市
好处：优惠 需要你：办会员卡
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
新型超市
好处：优惠 好处：免费 需要你：办会员卡 需要你：口碑推广
五项全能之五——销售产品 第一部分：互惠式合作行业特点
新型超市
好处：优惠
好处：免费
好处：奖金
需要你：办会员卡 需要你：口碑推广 需要你：成为明星
住要点的关键所在。
2020/10/11
26
五项全能之五——销售产品
顾客购买动机
• （1）生理性购买动机
①生存购买动机②享受购买动机③发展购买动机
• （2）心理性购买动机
①理智购买动机②感情购买动机③仿效心理
• （3）求实购买动机
①价格求实：顾客购物都要经过挑选，一是对商品的质量、功能与价 格进行选择；二是对商业服务是否完善的选择。但如果面对外在质量和内在 功能完全相同的商品进，顾客最重要的选择依据就是价格
销售实战培训课件PPT
2. 这个订单你和某某人谁可以最终决定。如果某某人，没有意见你是不是就
可以跟我合作了？先不管某某人的意见，你对我们产品的的看法是怎么样的？
— 16 —
如何解决客户的6大抗拒
6 现在有比较好的供应商了
可参考应对
1 .那太好了，我们有充足的时间互相了解，不用急着做决定。
2. 没问题的，因为你现有的供应商有他的优势，也有短板，我们有我们的优势，我 们可以满足一些差异化的需求。他品质好，供货稳定；但是我们价格比较低，产品种 类全。
A 成功=热情*思维*能力
b、思维
正向思维 负向思维
c、能力
沟通能力 语言能力和书面表达能力 销售技巧和知识
洞察能力，市场反馈能力 随机应变的能力 谈判能力
运筹的能力
— 4—
成功的公式和销售要诀
B 销售的要己，公司，产品）
2. 专业
销售理念
1.价值观，梦想，让收银 更简单，让用户更省心 2.高品低价 3.对标POSBANK，成为 领先POS供应商
4 xxx时候再买
应对策略
1 .认为是实话。 记下准备日期，并做标记。并告诉说，好的，那我…时候联系您。 到…时联系客户，说你…时说…时要买，现在可以买了吧？
2. …是指待有清关能力时，待库存消耗完时，等 持续跟进客户状况，清关进展，库存消耗状况等。
5 我要问问某某人
应对策略
1 .你能告诉我某某人的联系方式吗？我方便跟某某人介绍一下吗？
不同时间，不同地点，不同环境，总有新的机会
只要认定是准确目标客户，就不能轻易放 弃！报个价不见人了，你就算了，找其他 人了；他说不跟低端产品合作，你就放弃 了；发了几次邮件，不回，打了几个电话 不接就放弃了
你放弃了，别人没放弃，机会就是别人的了
可以跟我合作了？先不管某某人的意见，你对我们产品的的看法是怎么样的？
— 16 —
如何解决客户的6大抗拒
6 现在有比较好的供应商了
可参考应对
1 .那太好了，我们有充足的时间互相了解，不用急着做决定。
2. 没问题的，因为你现有的供应商有他的优势，也有短板，我们有我们的优势，我 们可以满足一些差异化的需求。他品质好，供货稳定；但是我们价格比较低，产品种 类全。
A 成功=热情*思维*能力
b、思维
正向思维 负向思维
c、能力
沟通能力 语言能力和书面表达能力 销售技巧和知识
洞察能力，市场反馈能力 随机应变的能力 谈判能力
运筹的能力
— 4—
成功的公式和销售要诀
B 销售的要己，公司，产品）
2. 专业
销售理念
1.价值观，梦想，让收银 更简单，让用户更省心 2.高品低价 3.对标POSBANK，成为 领先POS供应商
4 xxx时候再买
应对策略
1 .认为是实话。 记下准备日期，并做标记。并告诉说，好的，那我…时候联系您。 到…时联系客户，说你…时说…时要买，现在可以买了吧？
2. …是指待有清关能力时，待库存消耗完时，等 持续跟进客户状况，清关进展，库存消耗状况等。
5 我要问问某某人
应对策略
1 .你能告诉我某某人的联系方式吗？我方便跟某某人介绍一下吗？
不同时间，不同地点，不同环境，总有新的机会
只要认定是准确目标客户，就不能轻易放 弃！报个价不见人了，你就算了，找其他 人了；他说不跟低端产品合作，你就放弃 了；发了几次邮件，不回，打了几个电话 不接就放弃了
你放弃了，别人没放弃，机会就是别人的了