营销渠道的设计(完整版)
营销渠道结构设计(经典版)
营销渠道结构设计（经典版）渠道之争由来已久。
一方面，经济形态的改变导致大量的分众市场形成，加之市场巨大诱发大量企业跟进，产品更迭加快使得企业的产品生命周期越来越断威胁着企业的生存；另一方面，以销售为导向的经营模式使得企业在产品转向消费的过程中必须加强其与市场的紧密性和时间性；再者，目前国内经济市场化运作不能达到欧美等发达国家的产销剥离并法制化的成熟程度，也使得流通环节竞争无序和无情。
可乐的“发现最后一公里价值”更是让渠道价值发挥及至。
众多企业对“渠道”敬如神明，近年来，所谓“渠道为王，决胜终端”更是常见于各大媒体，报端及业界同仁口中。
大量的中小型企业品牌建设薄弱，内部管理匮乏，在“边跑边找吃的”运动过程中，蔬于或没有能力对渠道进行合理的设计和管理，往往跟着对手来，你给什么政策我也给什么政策，你搞什么样的促销我也搞什么样的促销，看着你的经销商合作有点问题我就来撬；或者，就干脆求大，什么样的大品牌你在做我就找你，只要你能做我的我就满足（或变相满足）你的要求。
但实际运作总是“近之不逊，远之则怨”，砍了舍不得，不砍销售起不来，变成“半拉子工程”。
回头看看大量渠道模式和策略，发现每每成功的都不一样，想想都很有道理，直营、代理、联销、渠道复合、股份制公司、密集分销、特许经营…一要参照则往往莫衷一是。
那么，什么样的渠道模式才是适合企业本身的？中小型企业渠道的设计到底应该遵循什么原则？渠道体系到底应该如何建立？(一) 认识渠道运作的误区要搞清楚什么样的渠道才是适合企业本身的渠道体系，首先要正确并且科学的对渠道模式进行认知自建网络要比利用中间商好？中间商数量越多越好？渠道越长越好？网络覆盖面越广越好？中间商实力越大越好？找到好的经销商，我的销量就没问题了？渠道合作只是暂时的？渠道冲突百害而无一利，应该根除？渠道政策越优惠越好？渠道建成之后，可以高枕了?渠道的开发、应用是一个系统的运作过程，必须是与市场变化紧密联系在一起的，缺乏了有目的和系统的设计、推进和管理，任何一种独立的运作方式都是不科学的，也是不能被市场所长时间包容的。
营销渠道教案设计模板
课时：2课时教学目标：1. 理解营销渠道的概念和重要性。
2. 掌握营销渠道设计的基本步骤和方法。
3. 学会分析不同类型产品的营销渠道选择。
4. 培养学生运用营销渠道策略解决实际问题的能力。
教学重点：1. 营销渠道设计的基本步骤。
2. 不同类型产品的营销渠道选择。
教学难点：1. 营销渠道策略在实际应用中的灵活性。
2. 如何根据市场变化调整营销渠道策略。
教学准备：1. 多媒体课件：包括营销渠道概念、设计步骤、案例分析等。
2. 教学案例：选取不同类型产品的营销渠道设计案例。
3. 小组讨论材料：提供关于营销渠道设计的相关问题。
教学过程：第一课时一、导入1. 引导学生思考：什么是营销渠道？它在市场营销中扮演什么角色？2. 通过多媒体课件介绍营销渠道的概念和重要性。
二、讲授1. 营销渠道设计的基本步骤：（1）明确企业营销目标；（2）分析产品特性；（3）了解目标市场；（4）选择合适的营销渠道；（5）评估和优化营销渠道。
2. 不同类型产品的营销渠道选择：（1）高价值产品：采用直销、经销商等渠道；（2）大众消费品：采用多级分销渠道；（3）时尚商品：采用选择性分销渠道。
三、案例分析1. 选取不同类型产品的营销渠道设计案例，分析其成功经验和不足之处。
2. 引导学生思考：案例中企业的营销渠道设计是否合理？为什么？四、小组讨论1. 将学生分成小组，针对以下问题进行讨论：（1）如何根据产品特性选择合适的营销渠道？（2）如何根据目标市场调整营销渠道策略？（3）如何评估和优化营销渠道？第二课时一、回顾1. 回顾上节课所学内容，引导学生回顾营销渠道设计的基本步骤和不同类型产品的营销渠道选择。
二、讲授1. 营销渠道策略在实际应用中的灵活性：（1）关注市场变化，及时调整营销渠道策略；（2）结合企业自身优势，优化营销渠道组合。
2. 如何根据市场变化调整营销渠道策略：（1）关注竞争对手的营销渠道策略；（2）关注消费者需求变化；（3）关注渠道成本和效率。
渠道营销策划方案范文3篇
渠道营销策划方案范文3篇Channel marketing plan model渠道营销策划方案范文3篇小泰温馨提示：本文档根据题材书写内容要求展开，具有实践指导意义，适用于组织或个人。
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本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：渠道营销方案范文2、篇章2：渠道营销方案范文3、篇章3：渠道营销方案范文营销渠道是传统上的流通规划任务，那么如何设计营销活动方案呢？下面小泰给大家介绍关于渠道营销的一些策划方案范文，希望对您有所帮助。
篇章1:渠道营销方案范文一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。
据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。
但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。
这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
推销对象：xxx大学20XX级本科新生对象总人数：预计本科新生在3600人左右对象需求分析：（1）对于刚踏入xxx大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。
（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。
然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。
（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。
提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。
寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
营销渠道的设计程序与主要内容
营销渠道的设计程序与主要内容营销渠道的设计程序与主要内容一、营销渠道的定义及重要性营销渠道是指商品或服务从生产者到最终用户之间的传递过程。
它包括生产商、批发商、零售商和最终用户等环节。
营销渠道的设计是企业实施市场营销战略的关键环节，它决定了企业产品或服务能否顺利地流通到市场上，并且在流通过程中能否获得足够的利润。
二、营销渠道设计程序1.确定目标市场：首先需要确定目标市场，即企业希望将产品或服务推向哪些消费者群体。
2.分析目标市场：对目标市场进行深入分析，包括消费者需求、竞争情况、市场规模等方面。
3.选择合适的渠道类型：根据目标市场和产品特点选择合适的渠道类型，包括直接销售、代理商、经销商等。
4.制定渠道策略：根据所选渠道类型制定相应的策略，包括价格政策、促销政策、广告政策等。
5.建立合作关系：与所选渠道伙伴建立合作关系，包括签订合同、培训渠道伙伴、提供市场支持等。
6.监督和管理：对渠道伙伴进行监督和管理，确保其按照企业要求执行营销计划，并及时调整策略。
三、营销渠道设计的主要内容1.产品定位：产品定位是指企业在目标市场中确定产品的定位，包括产品的品质、功能、价格等方面。
根据不同的定位需求，企业可以选择不同的渠道类型和策略。
2.渠道选择：根据产品特点和目标市场选择合适的渠道类型。
直接销售适用于高端消费品或服务，代理商适用于大型企业或跨国公司，经销商适用于中小型企业。
3.价格政策：价格政策是营销渠道设计中重要的一环。
企业需要根据不同的渠道类型和目标市场制定不同的价格政策，以达到最大化利润的目标。
4.促销政策：促销政策是指通过各种促销手段来提高产品或服务在市场上的知名度和销售量。
常见促销手段包括折扣、赠品、优惠券等。
5.广告政策：广告政策是指企业在市场上推广产品或服务的方式和手段。
包括电视广告、杂志广告、户外广告等多种形式。
6.渠道伙伴管理：渠道伙伴管理是确保渠道伙伴按照企业要求执行营销计划的关键环节。
营销渠道策划方案
营销渠道策划方案一、背景分析随着市场的竞争日趋激烈，企业在销售产品时需要精准选择合适的渠道来进行推广。
因此，制定一个营销渠道策划方案，对于企业的销售业绩和品牌影响力的提升至关重要。
二、目标设定1. 提高产品的销售量和市场份额。
2. 扩大品牌在目标市场的知名度和影响力。
3. 加强与渠道合作伙伴的合作关系，实现共赢局面。
三、目标市场选择1. 根据产品的特点和目标消费群体，选择适合的目标市场。
2. 针对目标市场的特点和需求，确定对应的营销渠道。
四、渠道选择在选择渠道时，需要考虑以下几个因素：1. 渠道的可靠性：渠道商的信誉和经营能力。
2. 渠道的覆盖范围：渠道是否能够覆盖目标市场。
3. 渠道的成本和效益：选择相对经济实惠并能够取得良好销售效果的渠道。
4. 渠道的可控性：企业是否能够对渠道进行有效管理和监控。
五、渠道推广策略1. 广告宣传：通过电视、广播、报刊等媒体进行广告宣传，提高产品的知名度和影响力。
2. 促销活动：开展特价促销、满减优惠等活动，吸引消费者购买并增加销售量。
3. 线上渠道拓展：建立电商平台，开展网络销售，提供在线购物体验。
4. 实体店铺布局：通过开设专卖店、加盟店等实体店铺，提供更直接的购买渠道。
5. 渠道合作伙伴培训：为渠道合作伙伴提供培训和支持，提高他们的销售能力和服务水平。
六、渠道管理与评估1. 建立绩效指标：制定一套合理的绩效指标体系，对渠道商进行绩效评估。
2. 渠道数据分析：定期收集和分析渠道数据，了解渠道销售情况，并及时调整策略。
3. 建立渠道沟通机制：与渠道合作伙伴保持良好的沟通，及时解决合作中的问题。
七、风险预测与应对1. 激烈市场竞争：要时刻关注市场动态，积极调整策略以应对激烈竞争。
2. 渠道商退出或变更：做好备选渠道商的储备，以便在必要时进行调整。
3. 渠道冲突：制定明确的渠道政策和合作协议，解决渠道间的利益冲突。
八、总结与展望通过制定和实施有效的营销渠道策划方案，企业可以更好地推广产品，提高销售业绩并提升品牌影响力。
营销渠道方案设计
营销渠道方案设计在现代商业竞争激烈的市场环境下，营销渠道的有效设计和管理对企业的成功至关重要。
一个良好的营销渠道方案可以帮助企业实现销售增长、降低成本、提高市场份额和增强竞争力。
本文将介绍如何设计一个高质量的营销渠道方案，以满足企业的目标和需求。
一、市场研究和分析在制定营销渠道方案之前，企业首先需要进行市场研究和分析，了解目标市场的特点、竞争对手的策略和消费者的需求。
通过市场调研，企业可以确定适合自身产品的渠道类型，并了解市场对产品的需求量和价格敏感度，以便选择合适的销售渠道。
二、渠道类型选择根据产品的性质和销售目标，企业可以选择不同类型的渠道，如直销、批发、零售、电子商务等。
直销是指企业直接面对终端客户销售产品，适用于高知名度、高技术含量的产品。
批发是指企业将产品批量销售给中间商，然后由中间商分销给零售商或终端客户。
零售是指企业将产品直接销售给终端客户，常见于超市、专卖店等零售场所。
电子商务是指通过互联网销售产品，适用于消费品和部分工业品。
企业应根据产品特点和目标市场需求选择合适的渠道类型。
三、渠道成本与利润分析在选择渠道类型之后，企业需要对每种渠道进行成本与利润分析。
这包括渠道成本、销售费用、渠道利润等方面的考虑。
渠道成本包括产品存储、物流、促销等费用，销售费用包括销售人员工资、培训、旅行费等。
通过对渠道成本与利润进行详细分析，企业可以选择最经济有效的营销渠道，并优化资源分配，提高销售利润。
四、渠道伙伴选择与管理一个成功的营销渠道方案需要与合适的渠道伙伴合作。
企业应进行严谨的渠道伙伴选择，考虑伙伴的信誉度、市场影响力、销售能力等因素。
合作后，企业还应加强与渠道伙伴的沟通与合作，建立长期良好的合作关系。
通过培训和技术支持，帮助渠道伙伴提高销售能力，共同实现销售增长和市场份额提升。
五、营销渠道绩效评估一个有效的营销渠道方案应定期进行绩效评估，以确保渠道的效益和目标的实现。
企业可以通过销售额、市场份额、客户满意度等指标来评估渠道的绩效。
渠道搭建营销方案（5篇）
渠道搭建营销方案（5篇）第一篇：渠道搭建营销方案美达斯家居，金属衣帽间系统代理商、经销商渠道搭建方案。
全国各省可以分三种渠道营销模式，1西南、西北、东北、等偏远的省份，设置省总代理发展开发经销商或二级代理商，总代理负责到终端销售维护渠道和市场的价格制定。
公司只负责发货售后。
2华南、华中、华北、等中间省份前期可以设置省内区域代理商，把一个省分成几大区域，各区域设置总代理开发二级代理或经销商，并且负责到终端销售维护渠道和市场的价格制定。
公司只负责发货和售后。
3以华东为中心建立运营中心，负责华东区域每个地级市的代理商的开发，并且帮助代理商开发分销商和经销商，公司要掌握每个代理商的渠道商，并且公司和代理商一起负责终端销售维护渠道和市场的价格制定并对终端进行指导。
公司还要进行市场深挖、促销、监督、售后等保障。
4公司在苏州地区建立加盟商或营门店，直接负责终端渠道、零售门店，进行市场调研开发适合市场的新产品，并且总结客户直接营销、广告宣传，促销策划方案、等零售经验以及渠道开发经验，把经验复制到全国其他代理商。
更有效率的促进销售量。
美达斯家居金属衣帽间系统代理商、经销商渠道结款方式，任务要求，返点比例1保证金+铺货，然后每个月进行月结。
进货有折扣，年底有返点，任务比较高2首批进货现款，以后月结。
进货折扣低，年底有返点，任务不太高3现款现货，款到发货。
进货折扣低，年底返点高。
而且任务要求低这里以首批进货一万元为例。
保证金为3000-5000.，月销量保证5000-10000.全年任务省总代理不低于10万完成任务返点15点为准。
区域总代理全年任务不低于5万，完成后返点不少于12点。
各地级市总代理完成任务不低于三万，完成后年底返点10个点。
各总代理都以出厂价供货。
各特约经销商没有任务要求和返利。
以出厂价供货，现款现货。
美达斯家居金属衣帽间系统代理商、经销商得到公司的支持和服务1全国统一的零售价，公司会提供宣传、培训、广告、协助开发分销商、促销等等各方面的支持，并且给予奖励，用货物货款进行冲抵。
营销渠道教案设计方案模板
一、教学目标1. 让学生了解营销渠道的概念、类型和作用。
2. 培养学生分析和选择适合企业产品的营销渠道的能力。
3. 提高学生运用营销渠道进行市场推广和销售的能力。
二、教学对象市场营销专业学生、企业管理人员、营销从业者等。
三、教学时间2课时四、教学资源1. 教学PPT2. 案例分析资料3. 模拟练习材料五、教学过程第一课时：1. 导入新课（1）提出问题：什么是营销渠道？营销渠道的作用是什么？（2）讲解营销渠道的概念、类型和作用。
2. 讲解营销渠道的类型（1）按渠道长度分类：直接渠道和间接渠道（2）按渠道宽度分类：宽渠道和窄渠道（3）按渠道层级分类：一、二、三级渠道3. 分析营销渠道的作用（1）降低交易成本（2）提高市场覆盖面（3）增强产品竞争力（4）提高客户满意度4. 案例分析（1）分析某企业成功运用营销渠道的案例（2）分析某企业营销渠道选择不当导致失败的原因第二课时：1. 营销渠道选择与设计（1）讲解营销渠道选择的原则和方法（2）分析不同类型产品的营销渠道设计2. 模拟练习（1）学生分组，根据所学知识设计一个企业的营销渠道方案（2）各小组展示方案，其他小组进行评价和讨论3. 总结与反思（1）总结本节课所学内容（2）学生分享学习心得，教师进行点评六、教学评价1. 学生对营销渠道概念、类型和作用的理解程度。
2. 学生分析和选择营销渠道的能力。
3. 学生运用营销渠道进行市场推广和销售的能力。
七、教学延伸1. 鼓励学生关注营销渠道的最新发展趋势。
2. 组织学生参加营销渠道相关的实践活动，如企业调研、市场调查等。
注：本教案设计方案可根据实际情况进行调整和补充。
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中间商
类型
渠
生产制造商
道
的
分销商1
分销商2
分销商3
长
度
分销商11
分销商12
分销商21
分销商31
渠道的宽度
消费者
影响渠道长度选择的因素
以下以下情情况况采采用用直直销销 以下以下情情况况采采用用长长渠渠道 道
容积
大
小
产
品 保存性
低
高
因 单位价值
高
低
素 技术特性
高
低
毛利
低
高
顾客数量
小
大
市
场 地理分散程度
目标的一致性
渠道目标
战略目标
分销目标
渠道目标通常以公司如何、何 时、何地使其产品到达目标顾 客来表述！
产品目标 定价目标 促销目标
渠道设计的市场目标
• 销量最大 • 成本最低 • 控制最强 • 铺货率最高 • 冲突最低 • 合作程度最高
铺货
铺货——是企业短期内开拓目标区域 市场的一种方法。主要是企业与经销 商合作，针对零售商开展说服工作， 使其同意经销本企业的产品。
析法
体化与独立中间商二者之内
直接定性判 由渠道人员凭借经验判断，简单易行，但
断法
主观性较强
重要因素评 用加权方法算出渠道得分，权重不易确定 价法
确定渠道的长度和宽度
渠道设计的两 大要素是渠道 的长度和宽度
• 渠道长度:指为完成 企业目标而需要的渠 道的层级的数目.
• 渠道宽度:指在渠道 的每一个层次上所需 要中间商的数目.
评估标准 评估内容
渠道评估标准
• 经济性标准 • 控制性标准 • 适应性标准
影响渠道设计的主要因素
• 产品的特性 • 市场的性质 • 企业的实力 • 分销商的实力 • 竞争者的选择 • 环境的变化
渠道设计的主要因素
产品特征
消费品
按产品的 时间关系分为： 独立品、互补品
和特殊品
•按产品的 耐用性分为： 耐用品和非耐用品
我不能太挑剔，买到 就好
• 目标的选择
设定分销渠道的目标
1、购买的便利性 2、较大的利润 3、成员的支持度 4、售后服务
• 目标的协调
寻求提高服务产出水平与长期利益最大化的结合点
• 确定企业渠道目标
市场覆盖 渠道控制 渠道灵活性
制定渠道目标的原则
畅通高效原则 稳定性原则 发挥优势原则 协调平衡原则
• 新企业
• 产品与市场发生变化 • 产品生命周期变化 • 产品价格政策变化 • 企业渠道政策变化 • 渠道出现严重危机
第第一二步步
建立分销渠道目标
建立目标
• 购买便利 • 销售支持 • 售后服务 • 成本效益
确定渠道目标
分析消费者渠道需求(channel `s service outputs) • bulk-breaking 购买批量 • spatial convenience空间便利 • waiting or delivery time等候时间 • assortment and variety选择范围 • Service Backup售后服务
分销渠道的设计
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
知识要求
分销渠道设计的一般程序； 分销渠道目标及任务的表述方式； 影响分销渠道设计的宏观经济、政治法
律、社会文化及技术因素； 影响分销渠道设计的需求、供给及竞争
因素； 分销渠道结构所涉及的渠道长度、密度、
长度
宽度
广度
直接 间接 集中性选择性密集性 单元 多元
销量最大
V
成本最低
VV
信誉最佳 V
V
铺货率最强
V
冲突最低
V
V
控制最强
V
V
合作程度高 V
V
V
V
V
V
V
V
V
V
V
ห้องสมุดไป่ตู้
第三步
确定渠道任务
推销： 新 现产 有品 产上 品渠市的道推推支广广持: 向最终消市费场者调促物研流: 建销立零售地展区厅信息存共货享 承担风险:
按消费者的购 买行为分为： •便利品、选购品、
•特殊品
工业品与消费品的渠道策略
行 业 产品的特点
渠道政策
购买者人数较少，但购买数量较 可经过或不经过渠道环节。
工大
采用渠道时，渠道一般较
业 购买集中，但购买频率较低 品 价格弹性较小，有时协商定价
选择 分销渠道结构
• 在确定渠道目标及 任务之后，需要制 定可行的渠道结构 方案，并且对影响渠道结构的相关因素进行评价， 最后根据评价结果选出最优的渠道结构。
制定
• 制定可行的渠道目标需要对如下三个关键 变量进行决策：
渠道的长度——中间商的层次数 渠道的宽度——同级中间商的数量 渠道中中间商的类型 ——不同的商业形态
低
高
因 顾客密度
高
低
素 销售耗费时间
长
短
顾客层次
高
低
平均订货量
大
小
影响渠道长度选择的因素
以以下下情情况况采采用用直直销销 以下以情下情况况采采用用长长渠渠道道
规模
大
小
生
产 财务能力
高
低
商 对控制的愿望
高
低
因 管理能力
高
低
素 顾客了解程度
高
低
存在性
低
高
中
间 商
成本
高
低
因
素 服务质量
低
高
第五步
评估渠道影响因素
而来,拳头产品“酷酷仔”童车价格比其他童车高 20~30%，仍然占市场的35%以上；
新产品“酷酷仔”童装定位与童车相比偏高， 针对年收入在10-15万的家庭；内衣比普通童装高 80~100%，外衣高100~120%，属于中高档；
童装渠道用童车的？重新设计全新的？
第一步
确认渠道设计需要
什么情况下企业需要设计渠道
选择经销订商单处理存货融资 培训经销产商品运输产品义务
信用交易仓储实施投资
第四步
制定可行的渠道结构
确认主要的备选渠道方案
• 渠道长度 • 渠道宽度 • 渠道广度 • 渠道系统
选择分销渠道结构
方法
财务方法
内容和特点
用投资收益率进行比较，决策标准客观、 严格，但可操作性差
交易成本分 用交易成本进行比较，选择范围局限在一
例1 渠道需求---渠道市场细分
渠道需求
家庭描述
办公室职员描述
批量 便利
“我每星期买一次饮料” 我开车到附近的超市去买
“我只有十分钟，只 能买一听饮料”
“十分钟，只能随便 买一种伸手可得的”
时间 花色品种
家里有多种饮料，这次没买到想要的，如果十分钟拿不到，
下次再来
我只得放弃
我俩喜欢可乐，但孩子不能喝
中间商类型； 评估与选择渠道结构的基本方法。
分销渠道设计方法
抽象的方法
着重研究分销渠道的 设计内容.即：长度、
宽度、广度和系统
具体的方法
着重研究分销渠 道的设计过程
分销渠道设计的程序
确认渠道设计的需要 确认渠道目标 明确渠道任务
制定可行的渠道结构 评估影响渠道结构的因素
选择渠道结构
案例
赵一, 营销部经理！ 宏光公司由三个年轻人通过承包一家老机械厂