保险营销技巧PPT课件
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银行保险销售技巧PPT资料25页
1 最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障， 收益还是不错的。
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
•
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违者必究
一句话接触话术
网点布置 单证准备
•
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违者必究
网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
•
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单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
违者必究
谢谢！
•
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谢谢！
我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
。
•
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
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一句话接触话术
网点布置 单证准备
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网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
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单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
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谢谢！
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谢谢！
我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
2024保险培训ppt完整版含内容
信用保证保险产品介绍
信用保险
权利人向保险人投保债务人的信用风 险的一种保险，当债务人不能履行其 义务时，由保险人承担赔偿责任。
保证保险
被保证人根据权利人的要求投保自己 信用的保险，如果由于被保证人的作 为或不作为导致权利人遭受经济损失 ，保险人负赔偿责任。
03
保险营销技巧与客户关 系管理
客户需求分析与定位
未来发展趋势预测和挑战应对策略
未来保险行业将继续 向数字化、智能化方 向发展。
面对挑战，保险行业 需要积极拥抱变革， 加强技术创新和人才 培养。
保险行业将更加注重 客户体验和服务质量 ，提高客户满意度。
创新思维引领下的新型保险业态探讨
01
探讨基于区块链技术的 智能合约在保险行业的 应用前景。
02
成功经验
通过积极主动的沟通和快速响应机制成功化解了该起医疗纠纷诉讼案件维护了公司声誉和客户利益。
风险识别与防范策略
数据分析法
通过对历史数据进行挖掘和分析发现潜在风险点和趋势变化。
专家评估法
借助专家经验和知识对特定领域或项目进行评估和预测。
风险识别与防范策略
• 现场调查法：深入现场实地调查了解实际情况和 风险状况。
2024保险培训ppt完 整版含内容
目 录
• 保险行业概述与发展趋势 • 保险产品种类与特点 • 保险营销技巧与客户关系管理 • 核保核赔流程与实务操作指南 • 投资理财型保险产品及市场分析 • 互联网科技在保险行业应用前景展望
01
保险行业概述与发展趋 势
保险行业现状及特点
01
02
03
行业规模持续扩大
补偿的一种人身保险业务。
意外伤害保险
指被保险人由于意外原因造成身 体伤害或导致残废、死亡时，保 险人按照约定承担给付保险金责
27页优质实用保险营销寿险营销员KYC与个性化保险方案培训PPT课件
定制化方案提供
根据客户需求与痛点，提供个性化 的保险方案设计。
处理客户异议与促成交易的话术
异议处理
针对客户提出的异议与顾虑，进行耐心 解答与合理引导，消除客户疑虑。
限时优惠
运用限时优惠策略，刺激客户购买意愿 ，促成交易达成。
风险强调
再次强调潜在风险与保险产品的重要性 ，提升客户的紧迫感。
成功案例分享
感谢您的观看
汇报人：XXX
01
精准KYC（了解你的客户）
KYC的重要性与意义
风险管理
通过KYC，保险销售人员可以充分了解客 户的背景、财务状况和风险承受能力， 从而为客户推荐合适的保险产品，降低 风险。
客户满意度
了解客户的需求和偏好，能够提供更贴 合客户期望的服务，提高客户满意度。
合规性
KYC是金融行业合规性的重要一环，有助 于确保业务的合法性和安全性。
保费计算与定价策略
保费计算依据
根据客户的年龄、性别、健康状 况等因素，以及所选保障范围和 保额，综合计算保费。
定价策略考虑
在制定保费时，需考虑保险公司 的运营成本、市场竞争状况以及 客户的支付能力。
提供多种支付方式选择
为满足不同客户的需求，提供多 种保费支付方式，如年缴、季缴 、月缴等。
方案调整与优化建议
根据客户画像和需求分析结果，将客户进行细分，如高净值客户 、中产阶级客户、年轻白领等，以便为不同类型的客户提供更精 准的保险方案。
02
个性化保险方案设计原则
以客户需求为中心 的设计理念
深入了解客户的保险需求 通过与客户沟通，明确其对保险
的具体期望和需求。
提供定制化解决方案 根据客户需求，为其量身打造保
需求分析
根据客户需求与痛点，提供个性化 的保险方案设计。
处理客户异议与促成交易的话术
异议处理
针对客户提出的异议与顾虑，进行耐心 解答与合理引导，消除客户疑虑。
限时优惠
运用限时优惠策略，刺激客户购买意愿 ，促成交易达成。
风险强调
再次强调潜在风险与保险产品的重要性 ，提升客户的紧迫感。
成功案例分享
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汇报人：XXX
01
精准KYC（了解你的客户）
KYC的重要性与意义
风险管理
通过KYC，保险销售人员可以充分了解客 户的背景、财务状况和风险承受能力， 从而为客户推荐合适的保险产品，降低 风险。
客户满意度
了解客户的需求和偏好，能够提供更贴 合客户期望的服务，提高客户满意度。
合规性
KYC是金融行业合规性的重要一环，有助 于确保业务的合法性和安全性。
保费计算与定价策略
保费计算依据
根据客户的年龄、性别、健康状 况等因素，以及所选保障范围和 保额，综合计算保费。
定价策略考虑
在制定保费时，需考虑保险公司 的运营成本、市场竞争状况以及 客户的支付能力。
提供多种支付方式选择
为满足不同客户的需求，提供多 种保费支付方式，如年缴、季缴 、月缴等。
方案调整与优化建议
根据客户画像和需求分析结果，将客户进行细分，如高净值客户 、中产阶级客户、年轻白领等，以便为不同类型的客户提供更精 准的保险方案。
02
个性化保险方案设计原则
以客户需求为中心 的设计理念
深入了解客户的保险需求 通过与客户沟通，明确其对保险
的具体期望和需求。
提供定制化解决方案 根据客户需求，为其量身打造保
需求分析
主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料
38
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
新华人寿保险公司营销销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-分红报告书的递送及客户
二、接触（新客户篇）
（二）、分红市调表操作
6、您认为在您的家庭成员中，谁更需要保险？
A、子女 B、自己 C、配偶 D、父母
子女教育侧重： 教育基金：为孩子投保,随着孩子的成长,保单也慢慢长大,为孩子成长积累资金， 满期领取，作为子女教育金、婚嫁金或创业金都很合适。 自己及配偶侧重： 保障基金：年轻父母投保，上有老,下有小,家庭责任最重大的阶段,所以应建立保 障基金.一倍保障只能呵护一代人,只有双倍保障、重疾保险能有利呵护两代人。 父母侧重： 圆梦基金：中年父母应该着重关注晚年生活安排，无论是为晚年生活积累一笔补 充养老基金，还是再次出发完成年轻时未完成的梦想，都很合适。疾病保险让我 们老有尊严，幸福生活。
1.00%
满四年 1.10% 1.30%
1.70% 1.90%
0.90% 1.10%
1.20% 1.20% 1.20% 1.20% 1.20% 1.20%
满两年
0.40% 0.80% 0.80% 0.80% 0.40% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80%
0.80% 0.80%
满三年 0.90%
1.50%
0.70%
0.60% 1.00% 1.00% 1.00% 0.60% 1.00% 1.00% 1.00%
1.00% 1.00%
2008年 方案 1.1 1 0.95 0.85 1.1 1 1 1.2 1.25 1.05 1.1 1.2 0.85 0.9 0.85 0.7 0.7 0.75 1.15 1.1 0.75 0.8 1.2 1.15
2009年 方案 1.1 1 0.95 0.85 1.1 1 1 1.2 1.25 1.05 1.1 1.2 0.85 0.9 0.85 0.7 0.7 0.75 1.15 1.1 0.75 0.8 1.2 1.15
《短险销售分享》课件
制定行动计划
为实现目标，制定详细的销售计划，包括客 户开发、市场拓展、产品推广等方面的策略
和措施。
团队沟通与协作
要点一
建立有效沟通机制
鼓励团队成员积极分享经验、交流信息，定期召开会议， 确保信息畅通无阻。
要点二
加强团队协作
通过团队合作完成项目和任务，培养团队成员间的默契和 信任，提高整体执行效率。
团队激励与考核
激励机制
设立奖励制度，对表现优秀的团队成员给予物质和精神 上的激励，激发团队士气和积极性。
考核与反馈
定期对团队成员进行绩效考核，及时给予反馈和指导， 帮助团队成员发现问题、改进不足。
06
短险销售未来展望
市场发展趋势预测
短险市场将持续增长
随着人们对风险保障意识的提高，短险市场将迎来更大的发展空 间。
02
人工智能技术的应用将有助于提高销售效率，降低人力成本。
社交媒体将拓宽销售渠道
03
社交媒体平台的兴起将为短险销售提供新的渠道和营销方式。
客户需求变化趋势预测
客户对保障范围的需求将更加广泛
随着生活水平的提高，客户对短险保障范围的需求将更加广泛。
客户对服务体验的要求将更高
随着消费观念的改变，客户对服务体验的要求将越来越高。
提高数字化销售能力
未来短险销售将更加注重数字化销售能力的提升，以适应市场发 展的趋势。
THANKS
感谢观看
详细描述
在短险销售中，常见的误区包括忽视客户需求，强行推销产品，以及缺乏专业知识和服 务。这些误区可能导致客户反感，降低销售成功率。为了改进销售效果，销售人员应避
免这些误区，注重客户需求，提供专业服务。
失败案例二：客户流失的原因与挽回
2024保险公司课件ppt课件完整版
根据公司的规模和业务需 求，选择合适的组织架构 类型，如直线制、职能制、 事业部制等。
职能部门设置
设立相应的职能部门，如 市场部、销售部、运营部、 财务部等，明确各部门的 职责和权限。
层级管理
建立清晰的层级管理体系， 确保各级管理人员能够履 行职责，实现公司的战略 目标。
人力资源管理策略
人才招聘与选拔
促销策略
根据目标市场需求和公司定位，设计 符合市场需求的产品，包括产品特点、 定价、销售渠道等。
客户关系建立与维护
客户关系建立
客户信息管理
通过优质的服务、专业的咨 询等手段，与客户建立良好 的关系，提高客户满意度。
01
02
建立完善的客户信息管理系 统，对客户信息进行分类、 整理和分析，为营销策略制 定和客户关系维护提供支持。
随着国民经济和居民收入的增长，保险行业规模不断扩大，保 费收入逐年攀升。
市场竞争日益激烈
保险公司数量不断增加，市场竞争日益激烈，产品创新和服务 质量成为竞争焦点。
监管政策不断完善
保险监管政策不断完善，推动行业向规范化、专业化方向发展。
国内外保险市场对比分析
保险深度与密度
国内保险市场深度和密度相对较低，与发达国家相比存在差距，但近年来呈现快速增长趋势。
人工智能、大数据、区块链等科技手段将进 一步赋能保险行业，提高风险识别、定价和 理赔等方面的效率和准确性。
保险与其他行业融合发展
绿色保险助力可持续发展
保险行业将与医疗、养老、教育等行业融合 发展，提供更加全面的保障服务。
随着社会对可持续发展的重视，绿色保险将 成为未来发展的重要方向。
02
保险公司经营策略与管理模 式
04
营销策略与客户关系管理
职能部门设置
设立相应的职能部门，如 市场部、销售部、运营部、 财务部等，明确各部门的 职责和权限。
层级管理
建立清晰的层级管理体系， 确保各级管理人员能够履 行职责，实现公司的战略 目标。
人力资源管理策略
人才招聘与选拔
促销策略
根据目标市场需求和公司定位，设计 符合市场需求的产品，包括产品特点、 定价、销售渠道等。
客户关系建立与维护
客户关系建立
客户信息管理
通过优质的服务、专业的咨 询等手段，与客户建立良好 的关系，提高客户满意度。
01
02
建立完善的客户信息管理系 统，对客户信息进行分类、 整理和分析，为营销策略制 定和客户关系维护提供支持。
随着国民经济和居民收入的增长，保险行业规模不断扩大，保 费收入逐年攀升。
市场竞争日益激烈
保险公司数量不断增加，市场竞争日益激烈，产品创新和服务 质量成为竞争焦点。
监管政策不断完善
保险监管政策不断完善，推动行业向规范化、专业化方向发展。
国内外保险市场对比分析
保险深度与密度
国内保险市场深度和密度相对较低，与发达国家相比存在差距，但近年来呈现快速增长趋势。
人工智能、大数据、区块链等科技手段将进 一步赋能保险行业，提高风险识别、定价和 理赔等方面的效率和准确性。
保险与其他行业融合发展
绿色保险助力可持续发展
保险行业将与医疗、养老、教育等行业融合 发展，提供更加全面的保障服务。
随着社会对可持续发展的重视，绿色保险将 成为未来发展的重要方向。
02
保险公司经营策略与管理模 式
04
营销策略与客户关系管理
31页金融证券保险顾问式营销KYC九宫格实现高客营销专题培训课件
最好的工具给最认真的你Know Your CustomerCustomer ClassificationBuild your trustKYC Tools share ToolsKnow Your Customer了解你的客户行业时间更长认识客户更早产品设计更好了解客户真实需求客户并不关心“你”，更关心的是如何达到自己的需求重点目标了解客户对生活的愿望实现愿望的障碍引导客户做出决定达成愿望终极目标：成交，而不是为了获得更多的信息！Customer Classification8客户分类Customer Classification 重要性（客户的资产量）关系度（对你的专业信任度） A 类客户资产量大 常能联系到在你这里配置过保单甚至不止一件愿意接受你的推荐 B 类客户资产量大 主要来自于转介绍曾经沟通过但暂时找不到保险的销售点在你这里几乎没有配置保单 D 类客户资产量小 与对方的沟通顺畅在你这里配置过保单甚至不止一件C 类客户资产量小 很难与对方沟通上几乎没有接受你的销售或者出于人情做了一张小保单A类B类D类C类日常客户1、NBS专业化流程2、保单检视3、新产品上市4、节日、特殊节日礼品其他营销活动等1、了解保险在高净值客户财富管理中如何运用2、善于利用一些专题活动（资产配置、财富传承、税务筹划、资产保全）初步挖掘潜在客户的需求点大客户Build your trust如何建立信任不解决这些问题，无有效的KYCBuild Your Branding Message!关键要点：建立你的品牌信息从客户的角度看KYC•你是谁？你对我有什么帮助？•为什么问我这些信息？凭什么要告诉你这些信息？•你是要卖我什么保险产品？•你跟别人有什么不同？•你说的内容跟我有关系吗？从我们的角度看KYC•客户为什么购买我们的产品？哪一方面的需求？•吸引客户的到底是什么？满足了怎样的利益？•客户的消费能力如何？能不能持续购买？•是不是我们的目标群体？有没有条件成为我们的客户？暖场从家庭类、工作类、兴趣爱好类问题提问，从小事、具体的事情赞美；n有效的暖场切忌在客户擅长领域暴露你的不足；n勤思考多聆听面谈后还不知道客户的固定资产、工作收入等于没有进行KYC；n没有数据，等于没有KYC归纳后和客户确认，得到客户认可后给予解决方案；n 有信息无归纳，功亏一篑聆听数据归纳过去PAST现在PRESENT未来FUTURE个人PERSONAL1、在那里出生2、做过什么投资3、投资风格4、在哪里读书1、手上有哪些投资2、状况如何3、资产与负债（资产配置、长期负债、短期负债）1、财务目标2、期望收益3、何时退休事业PROFESSIONAL1、以前在哪里工作2、做了多久3、工作职位4、第一桶金如何来1、现在什么职位2、工作性质（行业现状、利润）3、公司盈余如何分配4、股权结构1、想再工作多久2、目标要多少钱退休3、公司要扩大到什么程度4、经营权的接班（家人/职业经理人？）家庭FAMILY1、何时结婚2、何时买房，在哪买3、家庭是否重组4、小孩是否同一父母1、有几个小孩，多大了2、家庭成员/现住哪里3、父母需要经济支柱吗4、家人的健康状况1、计划移民到哪里吗2、孩子想送去哪里读书3、想再要几个小孩吗4、所有权的接班时间轴提问法KYC Tools share15KYC Decmposition 客户一般做哪些金融产品的投资？了解客户的理财偏好，财商如何。
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ห้องสมุดไป่ตู้
知识
专业化销售
接触及需求分析 接触前准备 A —— Attitude
积极正面 乐观坚持 秉持专业 追求成功
心态
专业化销售
接触及需求分析 接触前准备 S —— Skill
寻找准客户及约访的技能 销售面谈及促成技能 异议处理技能
技能
专业化销售
接触及需求分析
接触前准备 H —— Habit
接触及 需求分析
约访
专业化销售
主顾开拓：客户来源
1. 缘故法 2. 转介绍法 3. 陌生拜访法 4. 咨询服务法 5. 随机接触法
专业化销售
主顾开拓
选出理想的潜在客户，成交机率就会增加 掌握开拓主顾的方法，并持之以恒
成功销售人员的主顾开拓规律
缘故法 转介绍法
新人期 三个月 六个月
专业化销售
约访
五、获得承诺
四、需求分析 建立共识
专业化销售
建议书说明
建议书说明的四步骤 步骤1、确认客户投保的计划及目的 步骤2、重新确认客户的需求，并说明该需求都是基于上次面谈时所收集
到的讯息 步骤3、说明建议书中保单利益 步骤4、使客户产生动机，完成契约促成。
专业化销售
建议书说明
建议书说明原则
熟练讲解建议书
保单递送是售后服务的第一步，也是新业务的开始； 售后服务是保险事业永续经营的关键；
专业化销售
接触及需求分析
接触前准备 K、A、S、H
K —— Knowledge A —— Attitude S —— Skill H —— Habit
知识 心态 技能 习惯
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
可编辑
专业化销售
接触及需求分析 接触前准备 K —— Knowledge
保险专业知识 相关金融知识 大众生活知识 相关行业知识
专业化销售
保单递送及售后服务
保单递送前的准备 保单递送前，要专心检查内容； 必要的资讯要详细的记录到客户本上； 事先将保单的内容记录下来； 将自己名片附在保单上； 确认保单之后，尽早拜访客户；
专业化销售
保单递送及售后服务
售后服务的重要性 保单续保率高； 与客户建立稳定的关系； 获得转介绍； 建立个人品牌与口碑。
如何有效沟通
有效沟通的要素有哪些？
良好的表达能力 对的时间、对的人、谈对的事 细节决定成败
对对方的了解程度 沟通的目的是否明确 准备是否充分 尊重 互动
良好的表达能力
学会寒暄 仔细观察 做生活中的福尔摩斯
环境、服饰、天气、健康、气色、心情、时事。。。 学会赞美人
第一印象和最后一句话最动人心
良好的表达能力
声音的魅力 语速与音量 语气与语调
视频观看
良好的表达能力
内容很重要 边想边说，用脑袋指挥嘴巴！ 真诚 = 说心里话 拒绝的艺术
良好的表达能力
拒绝的艺术 以幽默方式拒绝 以别的原因拒绝 以别的建议拒绝
以岔开话题拒绝 以替代方式拒绝 以热情友好拒绝
和对的人在对的时间谈对的事
分析谈话对象 年龄、身份、关系、性格特征 找到合适的沟通方式 开门见山 点到为止 心照不宣
约访的方式： 电话约访 面对面约访 信函约访
约访的目的是取得见面谈话的机会而不是销售
专业化销售
电话约访的八大步骤
第一步：问好及确认对方 第二步：确认对方是否方便通话 第三步；介绍自己和公司 第四步：道明来意（利用第三者的影响力） 第五步：二择一法要求见面 第六步：异议处理 第七步：确认见面时间和地点 第八步：表达感谢，礼貌性结束电话约访
和对的人在对的时间谈对的事
明确谈话目的 有目的地沟通才是有效的沟通 目的明确才能得到期望的结果 选择正确的时间和地点
细节决定成败
适当准备 谈话内容 辅助资料 可能提问，心中有数
细节决定成败
尊重第一 注意互动
语言、确认、眼神、肢体互动交流 学会聆听，鼓励对方多讲
细节决定成败
提问技巧 开放式的提问 封闭式的提问 收放自如
专业化销售
促成
促成总结
有促成就会有拒绝异议 大部分客户购买的决定都是在业务人员积极主动并多次促成 的情况下做出的； 处理好客户的抗拒，你就会发现其实促成是水到渠成的事情 ，并没有那么神秘和深不可测。
专业化销售
保单递送及售后服务
保单递送的重要性及机会 销售并非在递送完保单之后就结束了，相对的这才是开始！ 获得转介绍的机会 为下一次销售奠定基础
学会总结谈话内容，达成共识，表达谢意！
销售=聊天
真正的销售是一个愉快的聊天过程 雄辩磨练外在魅力，沉默提升内在气质
专业化销售
专业化销售=专业化销售循环
学习的目的：认识和大体了解，明 确专业化销售的原理及意义，以协助我们用 较少的精力去做好更多的销售工作。
专业化销售
保单递送 及售后服务
主顾开拓
建议书 说明及促成
2018年5月
成功营销
—— XXX
关于沟通 关于销售 总结
生活无处不沟通
同事
恋爱
教育
客户
朋友
领导
生活无处不沟通
英国卡耐基大学研究一万个成功者发现：
人一天约有60%-80%的时间花在与亲人、 朋友、领导、下属、同事或顾客说、听、读、写的 沟通活动上。
一个人的“智慧”“专门技术”、“经 验”只占到成功因素的15%，其余85%取决于良好的 人际关系与良好的人际沟通效率。
—
第二次：Loss
—
第三次：Obligation —
第四次：Seek Reason —
第五次：Example
—
挑选 损失
责任 寻找意见
例子
专业化销售
促成
促成总结
有促成就会有拒绝异议 大部分客户购买的决定都是在业务人员积极主动并多次促成 的情况下做出的； 处理好客户的抗拒，你就会发现其实促成是水到渠成的事情 ，并没有那么神秘和深不可测。
不与客户争辩
简明扼要
避免忌讳用语
避免使用专业术语
避免制造问题
数字功能化
专业化销售
促成
促成的时机
促成可在销售的各个环节进行； 需求分析或建议书说明后； 购买讯号出现时
专业化销售
促成
促成的方法
假设对方同意法 二择一法 化整为零法 总结式成交 五次成交法（CLOSE）
专业化销售
促成
五次成交法
第一次：Choice
计划的习惯 准时的习惯 聆听的习惯 学习的习惯 记录的习惯
习惯
专业化销售
接触及需求分析
初次见面形象礼仪很重要 面谈的目的：
收集客户资料 寻找购买点
专业化销售
开场白 （寒暄）
接触及需求分析
成功面谈五步法
一、自我介绍 公司介绍
二、服务介绍
道明来意 （切入主题）
三、建立观念 收集资料
知识
专业化销售
接触及需求分析 接触前准备 A —— Attitude
积极正面 乐观坚持 秉持专业 追求成功
心态
专业化销售
接触及需求分析 接触前准备 S —— Skill
寻找准客户及约访的技能 销售面谈及促成技能 异议处理技能
技能
专业化销售
接触及需求分析
接触前准备 H —— Habit
接触及 需求分析
约访
专业化销售
主顾开拓：客户来源
1. 缘故法 2. 转介绍法 3. 陌生拜访法 4. 咨询服务法 5. 随机接触法
专业化销售
主顾开拓
选出理想的潜在客户，成交机率就会增加 掌握开拓主顾的方法，并持之以恒
成功销售人员的主顾开拓规律
缘故法 转介绍法
新人期 三个月 六个月
专业化销售
约访
五、获得承诺
四、需求分析 建立共识
专业化销售
建议书说明
建议书说明的四步骤 步骤1、确认客户投保的计划及目的 步骤2、重新确认客户的需求，并说明该需求都是基于上次面谈时所收集
到的讯息 步骤3、说明建议书中保单利益 步骤4、使客户产生动机，完成契约促成。
专业化销售
建议书说明
建议书说明原则
熟练讲解建议书
保单递送是售后服务的第一步，也是新业务的开始； 售后服务是保险事业永续经营的关键；
专业化销售
接触及需求分析
接触前准备 K、A、S、H
K —— Knowledge A —— Attitude S —— Skill H —— Habit
知识 心态 技能 习惯
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
可编辑
专业化销售
接触及需求分析 接触前准备 K —— Knowledge
保险专业知识 相关金融知识 大众生活知识 相关行业知识
专业化销售
保单递送及售后服务
保单递送前的准备 保单递送前，要专心检查内容； 必要的资讯要详细的记录到客户本上； 事先将保单的内容记录下来； 将自己名片附在保单上； 确认保单之后，尽早拜访客户；
专业化销售
保单递送及售后服务
售后服务的重要性 保单续保率高； 与客户建立稳定的关系； 获得转介绍； 建立个人品牌与口碑。
如何有效沟通
有效沟通的要素有哪些？
良好的表达能力 对的时间、对的人、谈对的事 细节决定成败
对对方的了解程度 沟通的目的是否明确 准备是否充分 尊重 互动
良好的表达能力
学会寒暄 仔细观察 做生活中的福尔摩斯
环境、服饰、天气、健康、气色、心情、时事。。。 学会赞美人
第一印象和最后一句话最动人心
良好的表达能力
声音的魅力 语速与音量 语气与语调
视频观看
良好的表达能力
内容很重要 边想边说，用脑袋指挥嘴巴！ 真诚 = 说心里话 拒绝的艺术
良好的表达能力
拒绝的艺术 以幽默方式拒绝 以别的原因拒绝 以别的建议拒绝
以岔开话题拒绝 以替代方式拒绝 以热情友好拒绝
和对的人在对的时间谈对的事
分析谈话对象 年龄、身份、关系、性格特征 找到合适的沟通方式 开门见山 点到为止 心照不宣
约访的方式： 电话约访 面对面约访 信函约访
约访的目的是取得见面谈话的机会而不是销售
专业化销售
电话约访的八大步骤
第一步：问好及确认对方 第二步：确认对方是否方便通话 第三步；介绍自己和公司 第四步：道明来意（利用第三者的影响力） 第五步：二择一法要求见面 第六步：异议处理 第七步：确认见面时间和地点 第八步：表达感谢，礼貌性结束电话约访
和对的人在对的时间谈对的事
明确谈话目的 有目的地沟通才是有效的沟通 目的明确才能得到期望的结果 选择正确的时间和地点
细节决定成败
适当准备 谈话内容 辅助资料 可能提问，心中有数
细节决定成败
尊重第一 注意互动
语言、确认、眼神、肢体互动交流 学会聆听，鼓励对方多讲
细节决定成败
提问技巧 开放式的提问 封闭式的提问 收放自如
专业化销售
促成
促成总结
有促成就会有拒绝异议 大部分客户购买的决定都是在业务人员积极主动并多次促成 的情况下做出的； 处理好客户的抗拒，你就会发现其实促成是水到渠成的事情 ，并没有那么神秘和深不可测。
专业化销售
保单递送及售后服务
保单递送的重要性及机会 销售并非在递送完保单之后就结束了，相对的这才是开始！ 获得转介绍的机会 为下一次销售奠定基础
学会总结谈话内容，达成共识，表达谢意！
销售=聊天
真正的销售是一个愉快的聊天过程 雄辩磨练外在魅力，沉默提升内在气质
专业化销售
专业化销售=专业化销售循环
学习的目的：认识和大体了解，明 确专业化销售的原理及意义，以协助我们用 较少的精力去做好更多的销售工作。
专业化销售
保单递送 及售后服务
主顾开拓
建议书 说明及促成
2018年5月
成功营销
—— XXX
关于沟通 关于销售 总结
生活无处不沟通
同事
恋爱
教育
客户
朋友
领导
生活无处不沟通
英国卡耐基大学研究一万个成功者发现：
人一天约有60%-80%的时间花在与亲人、 朋友、领导、下属、同事或顾客说、听、读、写的 沟通活动上。
一个人的“智慧”“专门技术”、“经 验”只占到成功因素的15%，其余85%取决于良好的 人际关系与良好的人际沟通效率。
—
第二次：Loss
—
第三次：Obligation —
第四次：Seek Reason —
第五次：Example
—
挑选 损失
责任 寻找意见
例子
专业化销售
促成
促成总结
有促成就会有拒绝异议 大部分客户购买的决定都是在业务人员积极主动并多次促成 的情况下做出的； 处理好客户的抗拒，你就会发现其实促成是水到渠成的事情 ，并没有那么神秘和深不可测。
不与客户争辩
简明扼要
避免忌讳用语
避免使用专业术语
避免制造问题
数字功能化
专业化销售
促成
促成的时机
促成可在销售的各个环节进行； 需求分析或建议书说明后； 购买讯号出现时
专业化销售
促成
促成的方法
假设对方同意法 二择一法 化整为零法 总结式成交 五次成交法（CLOSE）
专业化销售
促成
五次成交法
第一次：Choice
计划的习惯 准时的习惯 聆听的习惯 学习的习惯 记录的习惯
习惯
专业化销售
接触及需求分析
初次见面形象礼仪很重要 面谈的目的：
收集客户资料 寻找购买点
专业化销售
开场白 （寒暄）
接触及需求分析
成功面谈五步法
一、自我介绍 公司介绍
二、服务介绍
道明来意 （切入主题）
三、建立观念 收集资料