制药企业营销模式

企业内部人员买断制的营销模式一般采用现款现货的方式，也有采用保证金制的方式。主要的好处是应收帐款风险小。但不利于市场的拓展与业务的有效提升，市场核心资源掌握在个人手上，不利于企业对市场风险的控制。

附：经销与代理的区别

在理论上，经销商与代理商的区别有以下三点

1．经销的双方是一种买卖关系，代理的双方是一种代理关系

2．经销商以自己的名义从事销售，而代理商以厂家的的名义从事销售，签订销售合同。

3．经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。在实务上，代理商与经销商也有许多不同之处

1．在存货或交货期方面，经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，故需配备适当的库存，而且自己多半拥有销售组织；而代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货。

2．在售后服务方面，经销商常自行负责售后服务工作；代理商则常委托其它机构代为处理。

3．发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理商则一物质财富在合同中订明不负此责任。

4、营销模式创新--营销模式发展趋势市场营销模式也随着市场需求的变化、产品竞争的变化及人们对市场营销理念理解的不断加深而处于不断变化与创新的过程中，以下提供一些营销模式创新的思路，供参考。

（1）商业联营（合作、共同体）的营销模式

以商业公司的资金、品牌、品种、管理信息等资源为纽带，抓住品种研发（买品种或合作）、委托加工、特许经销等各个环节，实现物流从上而下、信息网状流动的整体营销体系。关键是选择品种、选择考核特许经销商，与公司形成利益联盟体系。可以充分发挥各自优势，谋求共同发展。

此种模式可以最大效应地发挥商业资本的作用，并且在模式成熟之后将具有最大的市场灵活性和反应能力，建议目前的大量商业企业在寻求转型和新的利润空间过程中可以考虑此种渠道。

（2）DTC营销模式

在过去的几年里，美国先灵葆雅公司悄悄地为其抗过敏药Claritin（氯雷他定）征募了一支新的营销队伍。这些新“业务员”个个信心百倍，干劲十足，并和处方医生保持了亲密的关系。公司甚至不需要支付一分钱的工资。他们就是消费者，即有过敏症的普通患者。在DTC营销模式下，Claritin是他们和医生的共同选择。

什么是DTC

DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。对医药市场而言，终端消费者有可能是患者本人、患者的朋友和亲属，也可能是医疗服务人员或者公众。

在美国，几乎所有的大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC 营销日渐盛行的主要原因有：

1．患者主动地参与到自身的医疗保健中来。他们积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，并向医生询问病情和治疗方案；

2．Internet的持续发展为消费者教育提供可能。成千上万的患者通过网络就能快速、方便地找到大量丰富的医疗信息。

DTC营销组合

1.DTC广告

1997年8月，美国FDA宣布放松对药品广告促销的限制，即生产企业只要提供药品的用法用量、不良反应、禁忌、注意事项等简要信息，就可以在电视、电台、杂志和报纸等大众媒介上做DTC广告。而在此之前，处方药PoMs（prescription only medicines）不允许直接面对消费者进行宣传，媒体只能为非处方药OTC

（Over-the-Counter）制作广告节目。

于是，制药公司开始迅速增加药品的DTC广告投放。据IMS HEALTH的报道，全美DTC广告促销费用从1998年的一三亿美元上升到1999年的一八亿美元，同比增长了38.5%。巨额的投入果然换来了好收成。其中，排名首位的先灵葆雅公司的DTC广告支出高达1.37亿美元，这使其抗过敏处方药Claritin当年的销售额增长了21%。

在DTC广告日趋复杂的今天，医生的作用依然不可小视。尽管施贵宝公司为其新药Pravachol（普伐他汀）做了广泛的DTC促销活动，但当患者向医生咨询降低胆固醇的药品时，Lipitor（阿伐他汀）通常会出现在医生的处方上。这是因为，辉瑞公司早在产品上市之初，就通过其销售人员直接向医生们征求意见并收集反馈信息，从而提高了医生的品牌认知率，这使其子公司华纳—兰伯特的Lipitor在上市当年，销售额就超过了1亿美元。

美国一项最新的民意调查表明：

①78%的美国人认为，患者本人应对自身健康担负主要责任，而不应过多地依赖医生；

②51%的美国人认为，处方药广告的信息十分丰富；

③65%的消费者愿意要求医生开他们通过广告获悉的药品。

2.DTC网站

Internet为制药公司提供了直接面对消费者的营销机会。先灵葆雅公司就通过Claritin的DTC网站向消费者发布产品的经销信息。此外，患者还可以在网站上编辑个人过敏档案，查看空气质量（花粉含量）及相关天气预报，请网上的过敏病学专家解答问题，或点击其他链接。

一些DTC网站还具有广告的功能。施贵宝公司为全身性焦虑症（GAD）患者制作了一个高度互动、朋友式的网站。网页的内容包括该种疾病的全套教育材料、医疗服务人员的信息、自我诊断的方法等。患者在网上搜索到该网站，了解疾病治疗研究的新进展，最终要求他（她）的医生为其试用该公司的药疗法BuSpar。网站同时也为医生提供GAD的治疗信息和资源，以激励他们对BuSpar的支持。

此外，DTC营销组合还包括消费者教育、口碑营销等传播模式。当然，无论是PoMs，还是OTC，DTC营销的焦点都将是消费者，而不再是医生。

医药企业市场营销模式的选择是营销战略规划的重要内容之一，国内医药企业都深知确定一种适合于企业现状、市场现状并符合产品特征的营销模式的重要性，但大部分医药企业的营销决策者对营销模式的选择还都停留在感性认识的阶段，首先对国内药品市场现有那些营销模式以及各种营销模式的特点不很了解；其次对决定营销模式的各种影响因素不很清楚；第三如何通过对影响营销模式选择的各种因素进行综合衡量并做出选择，缺乏系统思考。一般只是凭着对市场的感觉与经验再结合企业及产品等内部资源来确定营销模式。

以下对国内医药市场营销模式及发展趋势、影响营销模式选择的各种因素及如何确定企业的营销模式进行分析，供企业参考。

一、国内医药市场营销模式分析

1、分销渠道模式

（1）传统医药站、医药公司的分销模式

传统医药站有较强的医院覆盖能力，而且在本地有终端市场的开发能力，是新药或处方药理想的购销、推广代理；在覆盖医院的同时还有较完善的零售连锁网络，并可控制相当一部分分散的零售药店。

但从运行情况来看，传统医药站多数在低毛利、高费用的怪圈中运行，且有"买涨不买落"的现象，临床推广力度也有欠缺。

（2）全国或区域代理制的分销模式

在全国建有市场开发网络，总代理几个品种，进货成本低，运营成本高，盈利可观，适合有好的新品种但自身没有足够营销实力的中小厂家选为通路。

代理品种的营销模式，对于寻求代理的厂家而言，关键在于多家代理商能够构成完善、有层级关系而又不会重叠太多的营销网络，同时能够有效管理这些网络，使得厂家与商业资本能够共同承担市场风险和获利，其中要注意避免的是短视的短期行为。

对于代理商而言，重要的在于恰当（不一定越大越好）的网络建设工作。以广东市场而言，高成本和随机市场（个人关系能够做到的市场）是中小代理商的两大特征。但目前广东地区的中小代理商已经普遍感受到了对分销市场整合的压力。

（3）“大卖场式”（药市）的分销模式

具有较强的分销能力，大进大出，低成本运作，经营以多品牌的成熟品种为主，薄利多销，逐步总代理少数厂家的品牌普药。"大卖场式"的营销模式，多是现款现货，容易上量，适合作普药的通路。其显著特征是大中城市医院开拓力度较差，社区医疗和农村市场是开拓重点。

（4）连锁经营的分销模式

大型医药零售连锁店，一般均有较高的管理水平，经营品种齐全，并且有分散的零售药店不断加盟，是ＯＴＣ、普药甚至是临床应用一定时期后的处方药所不可忽视的通路。

连锁经营在经过大型医药企业大规模的圈地整合之后，目前已经成为药品销售的重要终端，并有可能成为发展潜力最大的终端通路。目前我国的连锁经营仅仅处于初级阶段，产品销售和服务等多个方面并没有真正有效覆盖社区（垄断性和使顾客形成依赖

性）。

2、终端推广模式

（1）生产企业组建专业推广队伍的模式

大型制药企业中具有独立证照可经营除本企业以外产品的营销公司，一般在全国建有完善、健全的市场开发网络，终端开拓能力强，学术推广到位，主动控制性好，但经营费用高。品种多、价格高的工商企业多选择这种模式。

（2）专业推广公司的模式

原先多为独立注册的科技开发公司、咨询公司等，虽然没有许可证，但控制了一定数量的终端，可通过中间人协议方式进行合作，很多新办民营药厂通过与之合作取得了不俗业绩，是一条不可忽视的通路。随着医药市场的改制，他们之中不少已拥有自己的医药公司，操作逐步正规。具体方式是采取佣金方式，可以降低公司风险与费用，利润大家分，适应利润较高、操作性灵活的品种。可由制药企业与推广公司共同选择经销商，并指定终端市场。

（3）全国或区域经销商承包终端推广的模式

3、可供制药企业选择的国内医药市场营销模式

分销渠道与终端推广模式的不同组合产生出多种多样的营销模式，企业要根据自身的现金流、人才资源、产品特征及市场竞争与需求等因素综合考虑来选择适合自身情况的营销模式。

结合国内医药市场现实情况来分析以上分销渠道及终端推广模式，可供制药企业考虑选择的国内医药市场的营销模式主要可以归纳为以下三种模式：

（1）专业推广的营销模式

选择区域经销商作为开发区域市场的物流分销合作伙伴，利用区域经销商在当地的市场覆盖能力与物流配送能力切入当地的医院或药店，企业自建专业推广队伍开展终端（医院、药店）促销推广工作。

（2）区域总经销的营销模式

企业着力于形象与产品品牌的建设，制定出一套切合市场现实的产品市场计划与招商方案，把全国市场分成若干个区域开展招商活动，每个区域选择一家总经销商，利用区域总经销商在当地市场的分销能力与终端促销能力来拓展市场并开展产品销售工作。企业组建一支强大的商业队伍实施对市场的管理与控制并协助总经销商开拓二级经销网络，扩大市场覆盖。经销商利益体现为业务佣金。

（3）买断制营销模式

这种模式比较复杂，共同的特点为企业以底价的方式把产品的经营权让给代理商。又有全国总代理模式、区域代理模式（可以是区域性商业公司、专业推广公司或有一定区域终端市场网络的个人）和企业内部人员买断制的营销模式。

全国总代理模式常常是由代理公司全面负责产品品牌的建设与产品营销推广工作。

区域代理模式难以由代理商来负责产品品牌的建设，可由企业负责适当的品牌建设工作，产品的推广与促销工作交由代理商完成。企业只需要设立一支轻型的商务队伍来对已有的业务实施管理与控制，建立一支轻型的市场推广队伍来开展招商活动及发展有效的代理商网络并协助代理商开展市场推广工作。

DTC营销前瞻

欧洲的大部分国家都不允许处方药做DTC宣传。但近年来，迫于消费者自主意识的提高和**医疗支出不断上涨等的压力，欧盟委员会正在考虑解除对三类处方药DTC广告的限制，其中包括艾滋病、糖尿病和哮喘病的治疗药品。解禁的主要原因是： 1．患病人群庞大，患者对疾病病理及治疗方法都有强烈的学习欲望；

2．患者将自行承担部分医疗费用，DTC广告为“买方”的购买决策提供信息；

3．治疗药品的数量繁多，DTC营销竞争会给患者带来实惠。

虽然仍有人对DTC广告的商业动机和DTC营销模式下的医患关系表示质疑，但消费者教育毕竟可以使患者在疾病的早期阶段有所察觉，并能主动地配合医生进行积极有效的治疗。所以，对医药企业而言，DTC营销无疑将成为医药市场的新奶酪。

（3）DFC营销

面对数量越来越多的药品和时间越来越少的医生，每位患者都想知道：怎样才能得到最佳的治疗呢？最近，美国的InfoMedics（xinfomedicsx）公司创造了一套医患互动触点系统（ITS）。患者通过发传真、登录互联网站、拨打免费电话或填写调查问卷的方式反馈他们的症状缓解情况、治疗满意程度、服药方便性、生活质量等数据，然后系统将这些数据自动整合成报告转给处方医生，以帮助其评估和完善处方决定。这些直接来自患者的数据为医生提供了便捷、及时和有效的帮助，因而提高了患者的治疗效果。

这就是DFC（direct-from-consumer）营销，它可以同时满足患者、医生和企业的需求，从而实现医药市场患者赢健康、医生赢数据、企业赢利润的“三方共赢”局面。

严格地说，DFC不是一种营销模式，而只是一种新型的促销方式。因促销方式是营销模式中的一个部分，故本文也将这种新型的促销方式列出。客户关系管理（Customer Relationship Management）是近年来被许多企业用于维持客户关系的一种战略方法。有效的CRM系统可以通过收集市场数据和信息，强化患者和医生的品牌忠诚、增加药品的销售量。

通过DFC的实施，患者对药品的看法和体验将直接影响医生未来的处方习惯和药品选择；同时，企业也将据此来调整不同地区或市场的促销活动。从某种意义上来说，DFC营销是一种双向的CRM系统。

调查显示，在美国，近七成患者愿意将自己的治疗情况和经济状况等信息提供给处方医生；有3/4的患者称自己在DFC营销活动中受益。有85%的医生读过DFC报告，其中有84%的医生将报告放入了患者的医疗档案，有40%的医生就报告的内容与患者进行过讨论。据美国IMS HEALTH的统计数据，DFC营销使新药的医生处方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC营销活动多集中在那些用于治疗患者高度关注病情缓解程度和生命质量的疾病的新药，比如风湿性关节炎（RA）、多发性硬化症（MS）、阳痿以及止痛药品等。'

（4）网络营销

最后，要密切关注网络营销模式的发展动态，这是最有可能产生创新模式的方向

二、医药企业如何选择营销模式

1、各种营销模式的特征

（1）专业推广的营销模式

特征：

＊企业需要自建一支专业促销队伍，人员成本高。

＊前期投入的市场网络建设费用较大。

＊市场切入速度较慢。

＊如能成功建立起这种营销模式，营销工作转入正常后，利润回报率较高。

关键点

＊建立这种营销模式的关键是营销组织架构的设置与人力资源管理、有竞争力的销售政策与绩效评估体系的建立、营销运营管理体系的建立与整合、预算管理体系的建立等。

适用情况

＊产品：专利创新药；有独特疗效或功效明确的新特药产品；适应症十分广泛的用于辅助治疗的产品如免疫增强类、广谱抗菌消炎类等；

＊区域经销制或买断制的营销模式推行不开的品种，企业可以建立一支小型的专业推广队伍先从几个点开始逐步拓展市场。

（2）区域总经销制的营销模式

特征：

＊企业需要建立一支精干的商业管理队伍，无需建立专业推广队伍，人员成本低。

＊前期投入的产品品牌建设与市场推广费用较大。

＊市场切入速度较快。

＊如运作成功，利润回报率较高。

关键点：

＊建立这种营销模式的关键是产品品牌的建设、一套切合产品与市场现实的上市计划与招商方案、商务管理能力等。

适用情况：

＊比较适合做有独特概念或卖点的ＯＴＣ产品或保健品以及较少同种品种竞争的新特药，而不太适合做竞争度高的处方药品种。（3）买断制的营销模式

特征：

＊企业无需象区域经销制模式那样建立一支精干的商业管理队伍，无需建立专业推广队伍，只要把全国分设几个区域，相应设几名区域商务经理来与区域代理商进行沟通、服务与管理即可，人员成本最低。

＊市场网络建立费用投入少，也无需投入大量资源来建设产品品牌，最多投入适量的资源对产品做一些宣传推广工作。

＊区域市场的管理、窜货对销售的冲击面临较大考验。

＊由于上一条的原因，市场开发的效果常要打折扣、难以建立起真正的品牌。

＊利润回报率较低。

关键点：

＊建立起这种营销模式的关键是有吸引力的代理政策、产品有一定的特征、提供一定程度的产品宣传推广支持。

适用情况：

＊适用于各种品种的销售。

2、影响营销模式选择的因素及如何选择营销模式

我们常听到这样一种说法：“专业推广的营销模式于企业的长期发展有利；区域经销制的营销模式短期内对市场的开发有利，但不利于企业的长期发展”。这种说法值得商榷，各种营销模式各有特点，模式本身是没有优劣之分的，最合适于企业的就是最好的。企业所要做的就是要根据产品的特征与市场定位、产品的市场需求与竞争情况、产品在药品市场中所处的层次、企业所能投入的资源、企业所处的不同发展阶段等客观因素的综合分析来确定最适合于企业现状的一种营销模式（或多种营销模式的组合）。

所谓医药企业的长期发展实质是企业的可持续经营问题。如果企业有一个好的形象并成功地建立起了产品品牌，又有持续不断的新产品上市支持，采用区域经销制的营销模式照样可以达到持续经营的目的，能建立起很好的区域经销商的忠诚度，也十分有利于企业的长期发展。如果企业建立起了专业推广的营销模式，但企业形象及产品品牌建设不力，又没有持续不断的新产品上市支持，也难以达到持续经营的目的，会造成人力资源的浪费，使经营成本上升，也不利于企业的长期发展。所以是否有利于企业长期发展这个问题与营销模式的关系不大，主要与企业形象及品牌、产品线及产品组合这两个因素有关。

以下就影响营销模式选择的因素及如何选择营销模式作一探讨。

（1）产品特征与市场定位产品的适应症范围：宽？窄？

产品的疗效：特效？有明确的疗效？疗效一般？

产品价格：定价高？低？；附加价值高？低？（决定产品经营的操作空间）

其它特征：剂型是否独特？包装是否独特？有无区别于竞争对手的其它特点？

这些特征反应的是产品有无独特的市场定位或有无独特的卖点，如果有独特的市场定位或独特的卖点，比较适合于专业推广的营销模式，也适合区域经销制的营销模式，一般不采用买断制的营销模式；如果无独特的市场定位或独特的卖点，一般可采用买断制的营销模式，买断制的营销模式效果不好时，选择专业推广的营销模式对企业来说也是无奈的选择，一般难以采用区域经销制的营销模式。

（2）产品市场需求与竞争情况

大市场、高竞争强度产品？适合所有营销模式。

大市场、低竞争强度产品？最适合专业推广的营销模式，也十分适合区域经销制的营销模式，一般不走买断制的营销模式。

小市场、高竞争强度产品？先考虑买断制的营销模式，买断制模式推不开时考虑建立专业化推广的模式，一般难以采用区域总经销制的营销模式。

小市场、低竞争强度产品？最适合区域经销制的营销模式，也适合专业推广的营销模式，一般不走买断的营销模式。

（3）国内药品市场层次（或形态）

熟悉并研究国内药品市场的特点是药品经营者成功的前提条件，国内的药品经营市场从八十年代中后期，大冢、史克、杨森等外资企业及其产品进入国内市场开始，逐步从以三级站批发为主的计划经营时代向市场经营的时代转变。在这个过程中外资企业引入的市场策划、学术推广、专职医药代表等新的理念及全新的市场操作方法起着十分重要的作用。近二十年过去了，现在的国内药品市场已基本上看不到计划经营的痕迹（国家专控的毒麻药品除外），变化十分巨大。近两三年来随着内部竞争的加剧和外部市场一体化进程的加快（加入WTO），国内药品市场还在快速地发生变化，这其中有市场本身的规律在起作用，也有**的推动。所以了解当前国内药品市场的特点并研究其动态变化趋

势，是药品经营者必需做的功课。

国内药品市场根据医疗水平、消费者的医疗知识水平、消费水平、媒体的活跃程度等各种因素的差异可分成四个层次或形态：

高端处方药市场：地区级以上大城市中的大医院处方用药市场。这个市场层次上医生的医疗技术水平高、患者的受教育程度高，医疗知识丰富、经济条件好、媒体活跃。医生容易接受新的观念、新的药品和新的疗法；患者消费水平高；媒体对药品消费的引导作用日趋理性。专利创新药、新特药、高价药品主要定位于这一市场，竞争异常激烈。随着医保制度的推行，消费者对药品虚高定价的质疑，医药宏观环境及政策趋向对这一市场不利。估计这一市场在总药品市场中的比例应相对走低。

低端市场：包括县级城市以下为农村人口服务的中小医院和乡镇卫生院所市场、大城市中医保定点社区卫生服务站市场。农村市场医疗技术水平低、患者受教育程度低，医疗知识贫乏、经济条件差。媒体敏感度高，消费者受媒体的影响明显。医保目录内的普药品种、低价品种主要定位于这一市场。农村市场潜力巨大，关键是渠道要通畅。目前以太和为代表的药市主要面向这一市场。城市社区卫生服务站市场

专业网络市场：

零售市场：OTC及处方药定点销售药店。

四种不同的市场层次（态势）。在四个层次上有不同的消费心态或态势、不同的产品结构、不同的市场营销模式。药品企业的经营者如能针对药品市场的不同层次采用不同的产品组合策略、不同的营销模式及营销策略，就能少走弯路，极大地提高产品经营的成功率。

高端处方药市场：适合各种营销模式。

低端市场：适合买断制的营销模式，也适合区域经销制的营销模式，一般难以建立专业推广的营销模式。

专业网络市场：适合各种营销模式。

零售市场：适合各种营销模式。

（4）企业现金流情况

现金流充沛？能支持专业推广营销模式、区域经销制营销模式的建立，当然也可选择买断制的营销模式。

现金流不足？不能支持专业推广营销模式、区域经销制营销模式的建立，可选择买断制的营销模式。

（5）企业所处的发展阶段

新建企业产品上市？老企业上新产品？

与老企业相比，新建企业选择营销模式时，受现金流的制约更加明显。现金流不充沛时只能优先考虑买断制的营销模式；现金流充沛时可考虑专业推广或区域经销制的营销模式。

同一品种，新企业只能选择买断制的营销模式时，作为老企业由于有市场基础、人力基础、现金流基础等就有可能选择其它的营销模式。

由于内外环境的复杂性，企业选择营销模式时往往不是单一的。比如，在企业能覆盖到的地区，采用专业推广或区域经销制的营销模式，而对于企业暂时还无力顾及的地区，就采用买断制的营销模式等。

企业经过对各种因素进行综合平衡后，对营销模式的最后选择往往是无奈的。比

如，经分析企业对某个产品采用买断制或区域经销制的营销模式比较合适，但由于招商过程中代理商或经销商应招不理想，企业不得不改用专业推广的营销模式来开展产品销售工作。

医药企业营销模式选择的影响因素是十分复杂的，首先要与营销战略规划中的方向与目标相一致。其次要对影响因素逐一进行分析并经综合平衡后才能确定最终的营销模式。

2020年4月18日星期六21:44:17

4.18.202021:4421:44:1720.4.189时44分9时44分17秒Apr. 18, 2018 April 20209:44:17 PM21:44:17

《新零售时代下的传统企业营销模式的转型升级》

新零售时代下传统企业营销模式的转型升级课程背景：近年来互联网思维，新零售等“网红式”似的用语，成为了每一个传统企业的必修之课，然而到底什么是新零售，什么是互联网思维缺没有一个真正的概观定论，本课程的主旨的“新”在于顺势下的变化，从一个新零售玩家的角度告诉学员何谓新零售。同时在学员经营层面的点滴细节中逐渐形成一套以用户为中心、以效率提升为目的、以降低成本为己任的小而美新零售体系搭建。导师在电商新零售改造，O2O线上线下融合等方向有着独到的思维，秉持着所有的市面上的新零售案例都是旧零售的观点（即出现即陈旧的观点）只能借鉴而非复制的思路，从0开始帮助传统企业从新打造全新的零售体系。课程收益 ●学习方法：学习新零售的理论知识，深入理解新零售出现的原因与机遇 ●解读行业：解读各个不同行业在领域中新零售的应用领域 ●应用场景：学习不同场景下的新零售框架搭建与战略构建 ●升级体系：能够分析自身产业问题，改造并升级企业的行销体系 ●案例剖析：通过借鉴行业成功案例而非盲目抄袭，理解并赋能自身场、货、人的效率提升课程时间：2天，6小时/天课程对象：传统企业及互联网企业产品经理，职业经理人，国企高管等课程方式：案例分析+理论讲授+现场讨论课程结构：行业现状：新零售趋势——渠道的重要性——互联网用户思维的突破用户趋势：用户需求——产品的迭代——爆款的打造技术迭代：新技术的运用——理论与实践结合——营销的迭代数据分析：数据导向结果——案例发现机会课程大纲

第一讲：从新认识新零售一、互联网时代新零售到底是什么？ 1. 从人、货、场的全新搭建到原有场景的优化 2. “伪”新零售的定义，不要滥用了这个关键词 3. “新”顺势而为下的变化，而非颠覆 4. “零售”万变不离其宗，还是过去的那点事二、店铺客流量问题，改变思维是破局之道 1. 提升客流的道与术——战略布局引导战术改进 2. 引流神器——大数据盒子+AI人脸识别+社群裂变工具 3. 线上与线下的O2O渠道结合 4. 用户复购提升在新零售中的运用三、全渠道数据化迭代的重要性 1. 全渠道+大背靠流量时代的来临：多种流量渠道加背靠品牌背书 2. 数字营销在全渠道引流中的重要性：集客+转化 3. 订单式生产转变成个性化生产：C2B的模式广泛在应用四、利用互联网思维重塑你的产品 1. 用户思维决定产品思维 1）用户思维的调研方式 2）产品思维的落地方案 2. 多重维度聚焦的需求特征，四个关键词聚焦需求特征 1）人口特征——适应规则 2）消费特征——参考定价 3）场景特征——复购传播 4）心理特征——成交转化 3. 三大要点让用户定位更清晰 1）谁？用户的面貌描述 2）什么？聚焦在一个痛点而非多个痛点 3）场景？从笼统的场景聚焦到细致入微的场景 4. 从新挖掘用户需求 1）如何选品

电子商务企业营销模式研究

电子商务企业营销模式研究作者杨镇滑院系管理学院专业会计学年级2012级学号120301042 指导教师付连军成绩日期2016年4月5日独创性声明本人声明所呈交的论文是本人在指导教师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中华女子学院或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示了谢意。本人签名：日期：关于论文使用授权的说明本人完全了解中华女子学院有关保留和使用学位论文的规定，学生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属中华女子学院。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。本人签名：日期：指导教师签名：日期：摘要

随着互联网技术的发展，电子商务作为一种新的经济形式改变着世界的经济结构，影响着人们的工作和生活。近年来，电子商务活动的交易规模在不断增长，电子商务企业发展成为中国的一种新的经济体。同时电子商务企业的营销模式也引起了人们的关注。本文吸收和借鉴现有的研究成果,首先着重分析了传统营销渠道的特点，随着电子商务的出现，电子商务企业的营销理念的发展及营销模式发生变革。然后分析了现在企业营销模式的主流是网络营销，不同于传统的营销模式，网络营销具有产品定制化、价格柔性化、营销互动化等特点。将电子商务企业做大做强的要数淘宝网和京东了，本文分别分析淘宝网和京东的现状及营销模式。通过分析比较这两家电子商务企业的营销模式，得出这两家电子商务企业在营销模式上的不同。最后提出电子商务企业的营销模式的发展趋势及其建议。关键词：营销模式电子商务网络营销 Abstract With the development of Internet technology, e-commerce has changed the structure of the world economy as a new economic form, affecting people's work and life. In recent ye ars, the scale of e-commerce transactions is growing. Chinese e-commerce businesses to d evelop into a new economy, While e-commerce business marketing model also attracted att ention. In this paper, absorb and learn from existing research, first analyzes the characteristics of traditional marketing channels. With the advent of e-commerce, e-business marketing co ncept development and marketing model changes occur. Then it analyzes the main business marketing model is now online marketing, unlike traditional marketing model, network marke ting has some characteristics, such as product customization, price flexibility, interactive mar keting, and other characteristics. In the field of electronic commerce, Taobao and Jingdong are two typical examples. They are bigger and stronger enterprise. This paper analyzes the current situation and Taobao and Jingdong marketing model. In the analysis of these two e-business marketing model, based on the obtained two e-commerce businesses in the marke

现代OTC药品营销模式

现代OTC药品营销模式内容提要：近年来随着医疗改革的深入，生活水平的提高。使得OTC市场发展迅速，药用消费品增速惊人，药品消费格局不得不从新定义，药店终端一跃成为OTC药品（非处方药）营销的重要渠道。随着市场的飞速发展，产品间的竞争也变的十分加据，产品间的差异性逐渐缩小。这时如何突出产品的特点以吸引消费者就变得十分困难了，在这种环境下，品牌营销迅速脱颖而出，很快风靡营销界?成为OTC药品营销的重要组成部分。关键词：OTC品牌营销药店终端继保健品热销之后，国内近两年逐渐兴起了一场兴起，是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。格局，药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。商机，也带来了更多挑战。OTC （非处方药）消费热潮。OTC药品的OTC的消费，重新定义了药品销售大OTC营销大趋势为药品市场提供了新的在国外，OTC药品逐渐成为治疗疾病的主流方式，而国内OTC药品消费近几年才开始，市场还需要进一步培育。可喜的是，OTC药品日益被人们重视，随着政策的引导促进，商家的宣传推广，OTC的无穷魅力逐渐展现，成为了医药市场的新贵。从OTC药品的特色来看，可以归纳如下: 1、OTC药品可以从药房直接买到，不需经医生处方，减少了过程的烦琐。患者可以自己主动获知药品信息，包括性能、适围、产品价格、治疗适应症、疗效用量、用法及注意事项等各方面咨讯。由于消费者的选择性强，其个体意见显得尤为重要，营销策略就要围绕消费者需求展开。 2、OTC药品竞争性强，选择性广。 OTC药品有一大特点，即多为治疗一般常见疾病，技术壁垒低，无专利限制，因此厂家五花八门，品种琳琅满目，但大都属于日常备药，如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药等，因此竞争很激烈。 3、OTC药品引导性强，专业营销人士显得非常重要。OTC毕竟是药品，既然是药，就要治病，有一定的专业性，因此专业人士的介绍与建议也相当关键。很多患者在购买和使用 OTC 药品时，很在乎医生或药剂师的意见。由于OTC本身具有的特色，使得医”药”分家愈加明显，市场行为将起到决定性的作用。经营者对产品的包装、对营销的重视、对广告的投入，以及对终端的把握，就非常有利于促进产品的销售推广，品牌营销在现代的OTC药品营销中，最为可取。本文在这主要就是介绍品牌营销（适应整个医药市场包括OTC市场）和药店终端（OTC药品营销的重点渠道）。一:品牌营销早期的医药市场（包括 OTC药品市场）由于产品品种单一，市场竞争少，同质化市场尚未形成，在这种情况下的营销模式为 USP式，也就是独特的卖点主张，也称产品核心概念。是企业向消费者传递的最重要的产品信息。但随着产品竞争的加剧与产品差异性的缩小，同类同质产品充斥市场，通过产品特性形成区分变的十分困难，消费者的观念也发生转变，更重视心理满足。在这种情况下，品牌营销很快风靡营销界。在企业品牌尚未形成之事，运作单一品种，调动所有资源，集中主要精力打造一个全新品牌，这就是品牌营销。品牌营销是以产品为中心的，依托于产品才能打造有销售力的品牌。回顾国内成功企业所走过的历程，以品牌营销制胜的案例不胜枚举：丹参滴丸成就了天士力集团；

医药销售的模式

医药行业几种销售模式的比较研究 (2011-09-17 12:48:39) 分类：云溪听闻标签：商业公司医药行业物流成本销售模式终端财经第一种，商业公司独立操作模式。也可以称之为商业打包模式。此种模式其实细分又可以分为两类。第一类是在省级销售区域内设总代理，在地级销售区域设分代理。给商业公司政策，全全由他们操作，公司不派人介入开票员工作。这种模式也是众多小厂家通常采取的办法。第二类，以做商业公司开票厅开票员促销工作为主。而业务员不下终端进行促销活动。这种模式下省却了公司的不少人力资源成本，但仅靠开票员推广，并不能迅速扩大公司整体销量。第二种，医院和商业公司结合模式。此种模式是在设立总代理后，然后以医院销售来消化商业公司的库存。当然，为什么要借托商业公司，因为大多数医院还做不到直供。同样医院临床做的好，其终端客户必然跟风进医院品种，目前扬子江多半采取以医院临床带动终端销售模式，其效果也是非常得好。第三种，厂家直供模式。这种模式的物流成本需要厂家来承担，相对较高。而且这种模式只能做大客户，中小客户基本因为无法进行配送而只能放弃。但这种模式也很好将大客户做大做强。目前各药厂都有直供客户，但必须达到一定年采购量。但也有一些小厂家直接发物流来进行，而大厂家目前只有超大规模的客户才会给直供。第四种，终端拉单和商业公司结合模式。这种模式需要公司聘请大量业务员进行终端拉单促销，然后由签约指定代理商业公司来配送。此种模式下由企业承担的物流配送成本减少了，而且由于开票员与业务员同时对一个地区进行促销，这种多点多面的方式几乎将一个地区所有的终端客户一网打尽，渗透性较强，对区域内的销售做到极致化。但这种模式最大的弊端是无法保护市场，即客户所称之为的走大流通，无法保护价格。而且一旦价格没有维护住，对地区业务员的信任度降到零，很容易丢失长期忠实客户。第五种，纯终端拉单模式。目前有些知名厂家采取这种模式，像修正、葵花。这种模式在于由厂家业务员将货买下来，或者垫部分货款。然后由业务员进行终端拉单配送收款。其最大的好处就是业务员可以有效控制价格及货源。但其弊端就是要求业务员前期投入比较高，如果自己没有配送车做起来比较艰难。如果公司产品供价太高，业务员需要前期投入大量的费用做客情。以上是我目前总结出来的几种市场主要的销售模式。个人比较推崇第五种，虽然前期投入高，但是收到的效益也是最好的。但也必须公司有大量的费用进行支持，毕竟不是每个业务员进公司就能买得起配送车。其次第二种模式也是很不错，我比较推崇。以医院市场的拓展来带动终端客户销售，其地区业务员做起来也没有那么辛苦。

电子商务-唯品会的商业模式和营销策略研究

唯品会的商业模式和营销策略研究【摘要】随着科技的快速发展，我国的互联网普及率在持续提高，移动电商用户规模日益扩大，电商行业内部竞争也越来越激烈。如何提高用户粘性，精准市场定位，简化购物流程成为各平台一直摸索的关键问题。而作为我国少有的电商特卖平台，唯品会从2008年成立至今一直坚持品牌限时特卖的模式。到2019 年第三季度为止，唯品会已成功实现连续28个季度的盈利，注册用户数保持稳步上升的速率。针对以上背景，我们对唯品会这个电商企业，对它的商业模式和营销策略进行调查研究，发现它开创的正品特卖模式是唯品会被消费者认可的最主要原因。中高端品牌的限时促销和大力度折扣，让消费者用低价位买到高品质的正品商品，形成口碑营销，吸引了新客户的同时，提高了原有客户的多次回头率。另外，我们还分析了唯品会内部经营方针和国内电商行业的竞争现状，总结出唯品会的成功证明了特卖模式在我国还是有极大市场的结论，针对拓宽消费群体提出建议，期望唯品会为我国电商行业的繁荣壮大提供参考意见。【关键词】电子商务；商业模式；唯品会

Vipshop’ s Business Model and Marketing Strategy Research [Abstract] With the rapid development of technology, China’ s Internet penetration rate continues to improve. The scale of mobile e-commerce users is increasing, and the internal competition in the e-commerce industry is becoming increasingly fierce. How to improve user stickiness, accurate market positioning, and simplify shopping process has become a key issue that various platforms have been exploring. As a rare e-commerce sales platform in China, Vipshop has always adhered to the model of limited-time brand sales since its establishment in 2008. As of the third quarter of 2019, Vipshop has successfully made profit for 28 consecutive quarters, and the number of registered users has maintained a steady increase rate. In view of the above background, we investigated and researched Vipshop, an e-commerce company, on its business model and marketing strategy, and found that the genuine sale model it created was the most important reason why Vipshop will be recognized by consumers. The limited-time promotion and strong discounts of mid- to high-end brands have enabled consumers to buy high-quality authentic products at low prices, forming word-of-mouth marketing, attracting new customers, and increasing the rate of multiple customers returning. In addition, we also analyzed Vipshop’ s internal management policies and the current status of competition in the domestic e-commerce industry, concluded that Vipshop’ s success proved that the special sale model still has a huge market in China, and proposed suggestions for expanding consumer groups. Vipshop will provide reference for the prosperity and growth of China’ s e-commerce industry. [Keywords] e-commerce business model Vipshop

电子商务与传统销售模式利弊

电子商务与传统销售模式利弊 1、改变传统营销方式传统营销信赖层层严密的渠道，辅助以大量人力和宣传投入来争夺市场，不仅费时费力而且成本高。在网络时代，由于国际互联网的广泛普及，商家可以利用这个世界性的网络将商务活动的范围扩大到全球。电子商务使买卖双方在网络上形成简单易行的良好界面，使供需双方远在千里之外，通过网络像面对面一样地迅速完成交易，使各种网上交易以电子票据进行支付、清算与决算。企业的原材料采购、生产的组织协调和产品的广告宣传、销售，都会发生一系列变化。 2、改变企业竞争形态通过开展电子商务，网络上信息的公开性使得市场竞争更为公平，产业界限也将变得更为模糊，大企业不仅面临同行中小企业的竞争，同行企业也面临着其它行业企业的竞争，因此，如何顺应潮流，采取相应策略来再创竞争优势，已是企业经营面临的一大挑战．电子商务为企业提供了巨大的市场潜力和全新的销售方式，企业的生产首先是为信息网络生产，然后再由网络完成商品和顾客的互动．在网络的冲击下，如果企业没有创新意识，不及时更新产品和服务，就难以在网络时代生存。 3、改变人们传统的消费习惯据统计，上网者中60%具有大专以上学历，全球用户年龄平均在33岁左右，这些人的消费行为往往较为独立，对商品和服务的个性化要求越来越高，他们不再满足于被动地接受企业生产、销售的产品，对商品的质量、规格、式样、造型以至包装等会不断提出自己的新的要求。随着电子商务的发展，顾客的行为、偏好也有新的变化。在电子商务条件下，每个顾客获得信息的速度和内容都比以往要快得多、多得多，因此他们求新求变的愿望也就越发强烈。随着新技术的不断产生，产品的升级换代也不断加快，从而顾客对消费品的要求也就日新月异。再加上今后生活节奏的加快、工作压力的增大，顾客对购物方便及乐趣的要求也将不断提高。 4、改变市场营销环境电子商务使顾客购买行为日趋个性化，生产者对市场机会的反应更加敏捷，生产者与顾客直接交易的可能性在增加，中介商的作用将被削弱。同时，顾客在交易中的主导权会更加突出，而生产者的市场营销战略会强调如何更方便，及时地满足顾客的特定购买欲望。 5、改变企业营销模式电子营销的模式就是顾客和企业的对话，企业在清楚地了解每个顾客个性化的需求后，作出相应的企业利润最大化的策略。这样，企业与顾客之间的关系是一对一的营销关系，是密不可分牢不可破的，网络的即时交互、超越时空等特点即成为这种模式的强大技术依托。电子商务运作下的营销管理创新市场营销的核心是如何使顾客满意，也就是最大限度地满足购买者的需要和欲望，这是企业制定计划，确定营销组合策略的出发点。电子商务时代，顾客已不再作为一个整体因素而被考虑，而是一个主动的个体，是企业生产系统的一部分。是如同资本、机器、员工一样的资源，甚至更为重要。企业在制造顾客价值的同时创造自身价值。与传统企业营销管理相比，电子商务下的企业营销管理具有鲜明的特色、具有创新性。主要表现如下： 1、网络互动营销管理电子商务下的企业营销最显著的特点是网络互动营销，电子营销帮助企业同时考虑客户需求和企业利润，寻找能实现企业利润的最大化和满足客户需求最大化的营销决策。顾客的欲望和需求可以通过网上立即到达营销者，而营销者也可以立即针对顾客需要制订或修改产品、价格和销售方案，通过交流达成充分的理解。网络互动的特性使客户真正参与到

中国企业营销全球化的基本模式研究

中国企业营销全球化的基本模式研究在中国企业进军国际市场的过程中，出现了许多值得关注的成功个案。他们从不同的角度，反映了企业营销全球化的本质特征与要求。因此，加强对这些成功个案的研究，将其中一些具有规律性的东西，归纳或提炼成适合不同性质、目标与规模企业营销全球化的基本模式，对于推动中国企业国际化事业的健康发展具有十分重要的意义。一、经济全球化与企业营销全球化的联系中国加入WTO以后，企业开始面对整个国际市场，越来越多的企业逐渐认识到：固守以前在国内做营销的那一套思路、经验和方法在经济全球化的新形势下便显得力不从心了。企业营销也必须随着经济的全球化而逐步进行全球化变革，经济全球化和企业营销全球化是紧密联系的。 1、经济全球化必然要求企业营销全球化，营销全球化是在经济全球化环境之下营销模式变革的必然结果。科学技术的进步，交通通讯、互联网的发展，信息高速公路的形成，为经济全球化的发展奠定了坚实的物质基础；也为企业参与国际市场竞争，分享世界市场资源，实现经营目标提供了新的条件和舞台。就中国企业来说，面对中国加入WTO和中国经济驶入全球化快车道的新形势，中国企业要想更好的生存和发展，就必须参与国际竞争，即使企业不走出国门，也必须面临国际竞争者的挑战。因此，学习、借鉴或研究外国企业全球营销的成功经验，尽快树立全球营销意识，进而结合自己的条件，考虑多种营销因素，制定全球营销战略，开展全球营销活动，也就成为一种必然的选择。 2、营销全球化的程度可以从一个侧面反映出一个企业融入全球市场的程度。在经济全球化形势下，市场营销自然延伸到国际市场，而市场营销国际化的程度，决定着一个企业国际化的程度。众所周知，我国目前很多企业的营销全球化程度低，表明它们融入全球化经济的程度低。不管是在国际市场销售的产品数量也好，还是产品占领国际市场的深度也好，或是在国际市场的盈利水平，都还处在比较低的水平。虽然这两年来也取得一定的成果，但是加快国际

医药销售模式(1)探讨

医药的销售模式 *医院统方的方式 *大包、小包 *过票 *扣率 *配送 *第三终端 *串货 *医院的分类 *医药圈里的行话“过票”完全解密：*两票制 *新手必读之------医院销售流程医院统方的方式： 1.药房统计：一般常用的，数字准确

2.室电脑调单:详细，但是麻烦 3.科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。 4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。 5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。扣率： 80扣：如果国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。

详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率在药品招标报价过程中的扣率：有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。第三终端：第一终端:大型医院第二终端:药店第三终端:乡镇医院及诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。

中石油的营销策略和模式分析范本

《油气营销》课程论文题目：中石油的营销策略与模式分析专业：学生姓名：学号：年级：指导教师：二Ｏ年月日

一、统销模式下的营销策略 3 （一）产品策略3 （二）促销策略3 （三）定价策略4 1) 不同产品的定价策略 4 2) 同类产品的差别定价策略 4 3) 一次性购买多种产品定价策略 4 （四）人才策略 4 二、中石油海外投资现状5 （一）总体投资情况5 （二）中石油海外合资和收购5 三、中石油海外投资模式5 （一）与资源国的石油公司联合 6 （二）与有经验的跨国大型石油公司联合 6 （三）无风险服务合同 6 （四）直接出资购买储量7 四、石油二次运移路径的模式分析7 （一）实验方法及过程7 （二）实验结果及初步分析8 五、石油营销策略的几点思考9 （一）“石油营销”的挑战9 （二）“石油营销”的热点9 （三）“石油营销”的精髓10 六、外国石油公司的市场定位10 七、外国石油公司的营销组合11 （一）渠道策略11 1) 经销商管理11 2) 控制窜货12 3) 促销策略12 八、外国石油公司的技术服务12 （一）售前服务12 （二）售中服务12 （三）售后服务12 中石油的营销策略与模式分析摘要：随着中国加入了WTO，中石油在国内国际的双重压力和挑战下，如何加快核心竞争力已经成为中石油的一道难题。在现代企业市场竞争中，营销活动是企业重要的业务活动，有效的营销活动可以让企业出奇制胜。本文主要针对中石油统销模式下的营销策略进行分析。关键词：中石油统销营销策略模式分析海外投资目前，国内生产商的主要销售模式为两种：一种是中石化企业的销售模式——自销。自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断，自主安排生产，并对产品自主销售。另一种是中石油企业的模式——统销。统销是指下属各生产企业，按照销售大区对市场的需

现代OTC药品营销模式

内容提要：近年来随着医疗改革的深入,生活水平的提高。使得OTC市场发展迅速,药用消费品增速惊人,药品消费格局不得不从新定义,药店终端一跃成为OTC药品（非处方药）营销的重要渠道。随着市场的飞速发展,产品间的竞争也变的十分加据，产品间的差异性逐渐缩小。这时如何突出产品的特点以吸引消费者就变得十分困难了,在这种环境下,品牌营销迅速脱颖而出,很快风靡营销界.成为OTC药品营销的重要组成部分。关键词: OTC 品牌营销药店终端继保健品热销之后，国内近两年逐渐兴起了一场OTC（非处方药）消费热潮。OTC药品的兴起，是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。 OTC的消费，重新定义了药品销售大格局，药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。OTC营销大趋势为药品市场提供了新的商机，也带来了更多挑战。在国外，OTC药品逐渐成为治疗疾病的主流方式，而国内OTC药品消费近几年才开始，市场还需要进一步培育。可喜的是，OTC药品日益被人们重视，随着政策的引导促进，商家的宣传推广，OTC的无穷魅力逐渐展现，成为了医药市场的新贵。从OTC药品的特色来看，可以归纳如下： 1、OTC药品可以从药房直接买到，不需经医生处方，减少了过程的烦琐。患者可以自己主动获知药品信息，包括性能、适围、产品价格、治疗适应症、疗效用量、用法及注意事项等各方面咨讯。由于消费者的选择性强，其个体意见显得尤为重要，营销策略就要围绕消费者需求展开。 2、OTC药品竞争性强，选择性广。OTC药品有一大特点，即多为治疗一般常见疾病，技术壁垒低，无专利限制，因此厂家五花八门，品种琳琅满目，但大都属于日常备药，如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药等，因此竞争很激烈。 3、OTC药品引导性强，专业营销人士显得非常重要。OTC毕竟是药品，既然是药，就要治病，有一定的专业性，因此专业人士的介绍与建议也相当关键。很多患者在购买和使用OTC药品

医药营销八大模式

医药营销八大模式一、目标营销模式在消费需求日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，发展出多个产品，每个产品都针对某一细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的产品更有竞争力。史克的“兰美抒”投入了大量的广告，应用了非常细致的OTC市场操作手段，但其销售结果却不尽人意；东盛科技的“东盛四季三黄软胶囊”更是入不敷出，市场推广的结果是回款连广告费用都没有收回来；太太药业的“汉林清脂”市场操作和推广策略几乎没有大的偏差，但市场销售却非常失败。这说明在日益同质化的药品市场,想靠一个品种包办天下的做法已经越来越难了。相反，国内其它一些制药企业，由于采取目标市场营销策略,取得了辉煌的成功。案例：

2003年，养生堂的“成长快乐”，在前有“金施尔康”后有“善存片”，四周被各种一哄而上的补充维生素类药品和保健品层层包围的情况下，却异军突起，取得了相当好的成绩。成长快乐没有针对所有的人群，而是选择少年儿童作为其目标使用人群，把希望自己孩子健康成长的父母们作为成长快乐的目标购买人群。因为市场定位精准，养生堂只用了半年时间，就让成长快乐在复合维生素产品中异军突起。二、品牌营销模式据相关统计数据显示，名优OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的70-8-％。在医药界已经达成共识，做品牌比做销量更重要，但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。对此，不少药企开始通过非处方药带动处方药，将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中，通过对非处方药的广告宣传，担负起品牌建设的重任。美国百时美施贵宝就是以施尔康和百服宁系列品牌等非处方药的成功营销而深入人心的。非处方药的营销越来越趋向于快速消费品营销。原先OTC市场上那些巨额广告花费、浓重非理性色彩的特殊营

运营模式及销售策略方案

运营模式及销售策略方案写在前面的话

中国拥有玩具生产企业8000多家，年产值500亿元。全球近75%的玩具是由中国厂家制造的，产品远销欧、美、日等多个国家和地区，其中对美出口占出口总量的60%以上。然而问题也相应存在，中国是一个玩具生产大国，但并不是一个玩具生产强国。尽管中国玩具的出口量很大，但这些玩具基本上是以OEM的形式进入国际市场的。缺乏规模大的玩具生产商，缺乏玩具开发人才，缺乏品牌效应是最大的问题。不同年龄、不同性别儿童对于玩具各有偏好，但据北京艾索市场咨询调研发现毛绒玩具受到普遍欢迎。调查数据显示，不同年龄段儿童对于各种类型玩具的喜好程度差别很大，总体来讲儿童最喜欢的玩具依次为：毛绒玩具、遥控玩具、有声玩具、积木玩具、模型类玩具等。具体来讲各年龄段儿童最喜欢的玩具类型为：3岁以下婴幼儿近半最喜欢有声玩具，四成最喜欢毛绒玩具；各有接近半数的4~6岁儿童最喜欢毛绒和电动遥控玩具；分别由近四成的7~10岁最喜欢毛绒和模型类玩具；11~13岁儿童喜欢毛绒和电动遥控玩具的比例都在50%左右远高于其他类型玩具；14~16岁的少年最喜欢的是毛绒玩具，这一比例高达七成多。附图：不同年龄段儿童最喜欢的玩具类型 P0.眄 .......... ... co. wn "il i, m*\ ID. CMA ;i i i n ■■ 20. CMA io, twn I—<1汝岁?46* T-IO券? I■-時* —H-搏岁*总珏］资料来源：北京艾索市场咨询公司2007年度儿童生活与消费状况分析报告。目前国内玩具拥有了一定的知名品牌，如广东的“奥特曼”，广州奥迪公司生产的“双钻”，福建的“美斯达”玩具，江苏名牌“好孩子”童车，以及地域性的澄海的电动玩具、浙江云和的木制玩具、江苏扬州、上海等地的毛绒玩具、宁波岱山的圣诞礼品。但相对于国外大公司来说，我国的品牌建设还处于起步阶段。从消费者的角度看，国内玩具认知度还普遍较低。北京艾索市场咨询调查发现，在没有提示的情况下76.5%的儿童说不清喜欢什么牌子的玩具，品牌认知度最高的玩具是奥特曼也只有7. 4%。对于国内玩具市场，2007年是一个充满希望的年度。随着内销市场的不断完善和规范，更多的外向型企业将加入到内销市场的行列。加上国家在政策上对玩具、动漫、游戏等创意产业”的倾斜和大力扶持，国内的玩具产业将进入一个前所未有发展黄金期。一、运营模式探讨（一）以市场为导向，以销售为目的

05-李博《新零售时代下传统企业营销模式创新》

新零售时代下传统企业营销模式创新课程背景：近年来互联网思维，新零售等“网红式”似的用语，成为了每一个传统企业的必修之课，然而到底什么是新零售，什么是互联网思维缺没有一个真正的概观定论，本课程的主旨的“新” 在于顺势下的变化，从一个新零售玩家的角度告诉学员何谓新零售。同时在学员经营层面的点滴细节中逐渐形成一套以用户为中心、以效率提升为目的、以降低成本为己任的小而美新零售体系搭建。导师在电商新零售改造，O2O 线上线下融合等方向有着独到的思维，秉持着所有的市面上的新零售案例都是旧零售的观点（即出现即陈旧的观点）只能借鉴而非复制的思路，从0 开始帮助传统企业从新打造全新的零售体系。课程收益 ? 学习方法：学习新零售的理论知识，深入理解新零售出现的原因与机遇 ? 解读行业：解读各个不同行业在领域中新零售的应用领域 ? 应用场景：学习不同场景下的新零售框架搭建与战略构建 ? 升级体系：能够分析自身产业问题，改造并升级企业的行销体系 ? 案例剖析：通过借鉴行业成功案例而非盲目抄袭，理解并赋能自身场、货、人的效率提升课程时 2 天，6 小时/ 天课程对象：传统企业及互联网企业产品经理，职业经理人，国企高管等授课方式：案例分析+ 理论讲授+ 现场讨论课程结构：行业现状：新零售趋势——渠道的重要性——互联网用户思维的突破用户趋势：用户需求——产品的迭代——爆款的打造技术迭代：新技术的运用——理论与实践结合——营销的迭代数据分析：数据导向结果——案例发现机会课程大纲第一讲：从新认识新零售一、互联网时代新零售到底是什么？ 1.从人、货、场的全新搭建到原有场景的优化

公司营销策略研究毕业论文

XXXXXX 毕业论文作者： ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院专业：XXX营销题目： XXXXXX公司营销策略研究指导者：评阅者： XX年 XX月 XX

目录毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (5) 三、XXXX公司营销环境分析 (6) （一）宏观环境分析 (6) （二）微观环境分析 (9) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (12) （一）产品策略现状及问题分析 (12) （二）价格策略现状及问题分析 (13) （三）渠道策略现状及问题分析 (14) （四）促销策略现状及问题分析 (15) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (15) （一）产品策略改进建议 (16) （二）价格策略改进建议 (17) （三）渠道策略改进建议 (18) （四）促销策略改进建议 (18) 六、结束语 (20) 参考文献 (21) 致 (22)

毕业论文中文摘要

XXXXXX 毕业论文作者： ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院专业：XXX营销题目： XXXXXX公司营销策略研究指导者：评阅者： XX年 XX月 XX

药品营销方案策划23557

连花清瘟胶囊营销策划方案一、SWOT分析（一）机会分析现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。（二）产品优势连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显：1.稳定性高,过敏反应的发生率低2.具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多．（三）劣势分析独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：１、品牌知名度不够

２、产品定价不合理３、包装设计无特色４、营销渠道不畅通为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．（四）、风险分析连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。二．药品营销组合4P方案 1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。 3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。 4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。三、营销方案

医药营销模式集锦

医药营销模式集锦 1《某修正药业》金朝同时总结，修正市场的持续成功，决定三元素是团队、网络、品牌。应该来说，东北民营企业的成功，大多数不是因为企业老板的个人技术发明或者是有多么深的资源背景，更多是靠那种“义气劲”而凝聚起来的团队的力量。鉴于东北和某的天然紧密联系，某又是儒家文化的发源地，所以，儒家的“仁、义、礼、智、信”的人文文化事实上奠定了他们成就大事的思想基础和基本方法。可以看到，到目前为止，修正可以说是全国性品牌，要成为中国的中药的老大了，在技术研发、生产、营销三大核心板块，主要干部要么是某人，要么是某人。这一团队比较适合做营销导向性市场拓展，他们对企业忠诚，企业对他们有充分的信任，是一种水乳交融的关系。在这种关系背景下，企业是想真正发展的干大事的，真正关心员工的发展和生活质量的提高。修正最朴实也最让员工玩命的一句话是：“就是要真正支持你们致富赚钱。”从1999年开始，应该说，修正造就了很多的万元户，几十万元户，很多的百万富翁，好几个千万富翁，几个亿万富翁。不要忘记，这主要是通过一个单品为载体完成的，就是斯达舒。一个有趣的例子的是，东北另外一个在保健品界成功企业珍奥，从团队的角度，和修正非常类似。珍奥从营销总裁到中层的主要营销干部，大多是某人。珍奥基本上和修正同一时间起步，已成为国内最成功的保健品企业。当然，珍奥的成功也是通过一个单品来完成的，就是珍奥核酸。也造就了很多百万富翁、千万富翁、亿万富翁。一个是OTC企业，代表了中国中药发展的标准和典X；一个是保健品企业，代表了中国保健品发展的标准和典X。他们都已经注定要成为行业的老大。看样子，东北也称得上是医药保健品的“景门”之地。从团队的角度，如果你不理解修正的成功精髓，可以看看已经倒下的医药企业是怎么倒下的。从北到南，反是不成功的企业，不管是国营体制还是民营，还有外资，都是团队的失败。至少目前阶段，在国内，企业凝聚团队的核心机制也是基础机制是利益分配机制，关键是薪资激励机制。这个问题解决好了，团队问题才能根本上解决好。但事实上，大部分并没有解决好。这方面的投机取巧，最终是搬起石头砸自己脚。没有老老实实经营团队的理念，哪来的经营企业呢？这种用人思想发展到极点，会出现一个奇怪的人力资源现象，打着用人招聘的幌子，去招商合作。招谁的商？就是招应聘人员的商，这实质反映了企业经营的黔驴技

浅谈传统企业的网络营销策略

目录摘要............................................................... I I 引言 (3) 一、绪论 (3) （一）网络营销理论概述 (3) （二）网络营销发展概述 (4) 二、传统企业网络营销策略分析——以波司登为例 (5) （一）企业简介 (5) （二）波司登网络营销策略分析 (6) 三、传统企业网络营销中存在的问题——以波司登为例 (8) （一）消费者的关注度不断降低 (8) （二）对网络营销平台重视程度不足 (8) （三）网络的知名度和影响力还不够 (8) （四）市场定位与企业营销战略有所偏差 (8) 四、传统企业网络营销问题的原因分析——以波司登为例 (9) （一）市场定位不够精准 (9) （二）产品策略不够丰富 (9) （三）欠缺维护客户关系意识 (9) （四）促销活动不够丰富 (10) 五、传统企业网络营销的建议——以波司登为例 (10) （一）把握住消费者的阅读喜好和购买喜好 (10) （二）搭建网络营销基础平台 (11) （三）提高网络知名度 (11) （五）完善消费者定位 (12) 结语 (13) 参考文献 (14)

浅谈传统企业的网络营销策略 ——以波司登为例【摘要】随着互联网经济的不断发展，传统企业的传统商业模式受到了前所未有的冲击，许多传统企业在激烈的竞争环境下寻求自我突破和转型，纷纷依托互联网平台进行网络营销转型，在电商化模式下，传统企业不再受到时空的限制，一方面拓宽了市场发展的渠道，另一方面降低企业宣传和营销成本，而且提高了企业品牌经营的效率。但是传统企业在网络营销过程中仍然存在着诸多不足，面临着较多问题，本课题以波司登企业为研究对象展开了探讨，认为该企业在网络营销过程中存在着消费者关注度不断降低，对电商平台重视不足，网络影响力有待提高，市场定位与营销战略有所偏颇等问题，并结合自身的专业知识，给出了相关建议。【关键词】网络营销；互联网；传统企业；转型