专营性销售渠道策略
制定销售策略和销售渠道方案
制定销售策略和销售渠道方案销售策略和销售渠道方案一、引言销售策略和销售渠道方案是企业在竞争激烈的市场环境中取得成功的关键要素。
本文将探讨制定销售策略和销售渠道方案的重要性，并提供一些实用的方法和建议。
二、销售策略的制定1.市场调研在制定销售策略之前，首先需要进行全面的市场调研。
通过了解目标市场的需求、竞争对手的情况、消费者的偏好等信息，可以更准确地确定销售目标和制定相应的策略。
2.明确销售目标根据市场调研结果，明确销售目标是制定销售策略的关键步骤。
销售目标应该具体、可衡量，并与企业的整体发展战略相一致。
3.确定目标市场和客户在制定销售策略时，需要明确目标市场和客户群体。
不同市场和客户有不同的需求和偏好，需要有针对性地制定销售策略，以达到最佳销售效果。
4.产品定位和差异化产品定位是指在市场中为产品确定一个独特的地位。
通过产品差异化，可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引更多的目标客户群体。
三、销售渠道方案的制定1.多渠道销售在制定销售渠道方案时，需要考虑多渠道销售的策略。
通过同时利用线下销售、电子商务和社交媒体等多种渠道，可以最大限度地覆盖目标客户，提升销售业绩。
2.分销渠道管理针对不同的销售渠道，需要制定相应的分销渠道管理策略。
与分销商的良好合作关系、合理的利润分配以及供应链管理是确保分销渠道高效运作的重要因素。
3.售后服务售后服务是维护客户关系，提高客户满意度的重要手段。
在制定销售渠道方案时，要考虑如何提供优质的售后服务，以增强客户黏性，并获得客户口碑的积极影响。
四、销售策略和销售渠道方案的执行和评估1.执行销售策略一旦制定了销售策略和销售渠道方案，就需要落实到实际行动中。
组织销售团队，明确各个环节的责任和目标，并监控销售过程以确保执行效果。
2.销售绩效评估定期对销售绩效进行评估和分析是优化销售策略和销售渠道方案的关键步骤。
根据评估结果，及时调整策略并采取相应的措施，以提升销售业绩和市场份额。
五、总结制定销售策略和销售渠道方案对企业的发展至关重要。
旅行社经营与管理课本试题 (1)
《旅行社经营管理》复习题一、填空题(每题1分)：1．旅行社的成立标志着旅游业从“Tour”时代转变为“Tourism”时代，在此过程中开创了旅行社经营模式先河，被誉为近代旅游业之父的是（B）。
A．陈光甫 B．托马斯·库克C．詹姆斯·瓦特 D．史帝文森2．建国初期承担接待外国人来华旅游业务的是我国的（B）。
A．中国海外旅行社 B．中国旅行社C．中国青年旅行社 D．中国国际旅行社3．在整个旅游接待工作中有许多工作要做，这些工作又安排在若干阶段内进行，其中制定接待计划工作应该在_________内完成。
（B ）。
A．计划阶段 B．准备阶段C．接待阶段 D．总结阶段4．旅行社的声望定价策略可归入（B ）A.折扣策略B.心理定价策略C.尾数定价策略D.整数定价策略5．在新产品推向市场时，确定较高的价格，以较快地收回投资，这种定价策略属于（A ）A.取脂定价策略 B.渗透定价策略C.满意定价策略D.垄断定价策略6．如果旅行社的战略经营单位所在行业具有良好的发展前景，特别是在各种形式的联合与合并可以使旅游产品的产、供、销一体化经营取得更好的效益时，旅行社便可采用（C ）A.集中型增长战略 B.多角化增长战略C.一体化增长战略D.混合战略8.一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在（ A ）A.差异性B.新颖性C.时效性D.进入性9．根据消费者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等，可以将他们分成不同的群体，称之为（ C ）A.心理细分B.人口变量细分C.行为细分D.地理变量细分10.目前我国的旅行社企业已经处于一个_B__环境之中，中国旅行社企业将直接面临来自国际旅行社企业巨头的竞争。
A.垄断市场B.完全市场竞争C.不完全市场竞争D.寡头垄断市场11. 下列因素中能够直接影响旅游客源市场总规模的是（ C ）A.人口性别比例B.人口年龄结构C.人口总数量D.人口受教育程度12.对企业进行战略分析时，政策法律环境、经济环境、技术环境、社会文化环境均属于（ A ）A.宏观环境B.微观环境C.外部环境D.内在环境13.营业收入、市场占有率均属于战略目标中的（C ）A.盈利目标B.社会目标C.市场目标D.创新目标14.营业收入、市场占有率均属于战略目标中的（ C ）A.宏观环境B.微观环境C.外部环境D.内在环境15.在旅行社产品设计过程中如果该旅游线路既经济又简约而且各景点间也详略得当，这符合了旅行社产品中的（D ）A.适众原则B.通畅原则C.新颖原则D.差异原则16.旅行社产品与其他商业结构的合作，或采取产品的捆绑式销售，或采取购物有奖的方式。
简述旅行社选择性渠道的优点缺点
简述旅行社选择性渠道的优点缺点
一、销售渠道宽度策略
（1）广泛性销售渠道略
特点：在使用旅游中间商时不加任何选择只要对方愿意经销或代销产品并接受双方商定的利益条件，便可以成为销售该产品的易游中间商。
（2）选择性销售梁道策略
优点：有目的地集中少数有销售能力的中间商进行产品推销，可以降低销售成本。
缺点：如果中间商选择不当，则有可能影响相关市场的产品销售。
（3）专营性销售渠道策略
优点：可以提高中间商的积极性和推销效率，更好地为旅游者服务。
缺点：如果专营中间商经营失误，就可能在该地区失去一部分市场，若中间选择不当，则可能完全失去该市场。
旅行社产品销售渠道选择方法
二、销售渠道长度策略
1.销售渠道的长度：指旅游产品从生产者（或供应者）向最终消费者转移过程中所经过中间层次的多少。
一般地讲，在条件允许的情况下，短渠道优于长渠道。
2.销售渠道宽度策略
一般指销售某企业旅游产品的零售网点的数目和分布广度，其中既包括自设网点，也包括代销网点。
另外也长指直接经销和直接代销某企业旅游产品的中间商的数量。
销售渠道宽度有哪些类型
销售渠道宽度有哪些类型销售渠道宽度是指销售渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
一般来说，产品从生产者转移到消费者手中经过两个以上的同类中间商，销售渠道的宽度越大，也成为款渠道;如果只选择一个中间商，销售渠道的宽度就窄，也称为窄渠道。
那么销售渠道宽度有哪些类型?销售渠道宽度的类型销售渠道宽度类型：广泛分销策略广泛分销策略又称普遍性分销策略或密集性分销策略，指生产者尽可能通过许多批发商和零售商推销自己的产品。
由于使用的中间商比较多，往往是面宽路广，大量销售，方便消费者随时随地买到产品。
因此，适用于消费者经常购买的日用消费品和工业品中的标准化、通用化程度比较高的小件用品。
销售渠道宽度类型：选择性分销渠道策略指生产者在某一地区仅通过少数几个中间商来推销产品。
这种销售渠道策略应用范围广，尤其适用选购品、特殊品和工业用品中的零部件，因为这些商品的使用者比较注重产品的品牌和商标。
许多企业在采用选择性分销渠道时，通常有下列4种情况。
一是企业在采用广泛销售渠道策略的过程中，由于种种原因，不得不淘汰一部分低效率的中间商，以提高经营效益;二是有些企业在新产品刚上市寸，为了打开销路，扩大影响而采用广泛销售渠道策略，’销路打开后，就改用选择性分销策略;三是一些企业所选择的中间商比较满意，自始至终采用选择性销售渠道策略;四是有的企业开始采用单一的中间商在某一地区推销产品，后来由于业务扩大或其他原因，又进一步挑选新的中间商。
由于各个企业的具体情况不同，所选择销售渠道的宽窄长短也不一样，有的选择“短而宽”的销售渠道，有的选择“长而窄”的销售渠道。
销售渠道宽度类型：.独家专营性营销策略指生产者在一定地区、一定时期内肘一种产品只选扦—家批发商(或代理商)或零售商为自己推销产品。
独家专营性销售渠道适用下列情况选用：一是消费者特别重视品牌且使用面比较窄的特殊消费品，如工业用机械等工业品及部分消费品;二是需要在销售过程中进行表演、操作并介绍使用方法的产品，如工业机械产品和部分消费品;三是需要加强售后服务的高档耐用消费晶。
旅行社管理复习资料
第一章旅行社管理导论改革开放以来，我国旅行社在市场化和企业化导向的发展进程中大体经历了四个大的阶段：1978-1989年为中国旅行社业的初步形成阶段；1990-1994年，我国旅行社业进入快速增长阶段；1995-2001年，中国旅行社业进入了结构调整阶段；2002年至今，中国旅行社业进入全面开放和持续创新的新阶段。
国务院于1985年颁布了《旅行社管理暂行条例》。
这是我国旅行社行业第一部行政法规，标志着我国旅行社业行业管理制度的产生，说明国家对旅游产业管理的重要性有了较充分的认识。
旅行社在旅游产业中的地位与作用：首先，旅行社是旅游产业中的中介商。
其次，旅行社的出现改变了传统的旅行方式。
最后，旅行社促进了旅游活动的产业化和市场化发展。
《旅行社条例》(2009)将旅行社定义为“从事招徕、组织、接待旅游者等活动，为旅游者提供相关旅游服务，开展国内旅游业务、入境旅游业务或者出境旅游业务的企业法人”。
旅行社的性质：营利性；服务性；中介性2009年颁布的《旅行社条例》取消了对“国际旅行社”和“国内旅行社”的划分，按照条例规定，可以同时申请经营国内旅游业务和入境旅游业务；取得经营许可满两年，并且未因侵害旅游者合法权益受到行政机关罚款以上处罚的，可以申请经营出境旅游业务。
欧美国家旅行社的分类方法有二分法和三分法两种。
二分法是将旅行社分为旅游批发经营商(Wholesale Tour Operator)和旅游零售商(Tour Retailer)两类。
三分法则是将旅行社划分为旅游经营商(Tour Operator)、旅游批发商(Tour Wholesaler)和旅游零售商。
旅行社的主要业务可以归纳为三项：①产品开发，包括市场调研、产品开发与采购等业务；②市场营销，包括促销与销售等业务；③旅游接待，包括咨询、接团或发团与售后服务等业务。
旅行社的职能：1．中介的职能(l)组织职能。
(2)销售职能。
(3)分配职能。
(4)协调职能。
专营性分销渠道是什么
专营性分销渠道是什么专营性分销渠道(special Distrbution)也被称为特殊分销渠道。
专营性分销是指严格地限制经营公司产品或服务的中间商数目，它适用于生产商对再售商实行大量的服务水平和服务售点的控制。
专营性分销渠道特点这种方式可使制造商对分销渠道拥有强大的控制力，使中间商在销售上更积极用心，还可以较为有效地防止假旨伪劣产品流入市场，提升顾客对产品及其企业的信任感，提升企业的形象。
与密集性分销策略的最明显的区别是;专营性分销策略要求所有的中间商只能专门经销自己的产品。
产品经销权的排他性和产品经销区域的排他性有利于控制市场营销，提高中间商的积极性;密切与中间商的合作关系，在推销方面得到大量的协助;提高生产企业的经营效率，节约费用，降低销售成本;提高中间商对顾客的服务质量;排斥竞争产品进入同一市场，提高企业的国际竞争力。
专营分销渠道的缺点由于对中间商的依赖性太强，市场覆盖面窄，一旦生产企业与中间商之间发生变化，中间商不再为生产者销售产品，企业就要失去已占领的市场。
此外，采用这种策略本身就意味着放弃一部分潜在顾客，极有限的渠道宽度，使企业适应性较差，销量难以扩大。
延伸阅读分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。
分销策略是市场营销组合策略之一。
它同产品策略、促销策略、定价策略一样，是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。
分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构;分销渠道策略的选择与管理;批发商与零售商及实体分配等内容。
渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用多少个中间商。
窄渠道中，制造商或服务商通过极少数批发商或零售商进行销售;而在宽渠道中，则通过众多的批发商或零售商进行销售。
一家企业如果想加强自己在渠道层次中的地位，那它可以购买跟自己类似的公司，如一家门卫服务企业购买另一家门卫服务企业。
这样一来，企业规模得以扩大，市场份额有所增加，提高了在同其它渠道成员讨价还价时的分量，同时也扩展了市场，从而能够更有效地利用规模促销和分销技术。
销售渠道管理策略方法
销售渠道管理策略方法销售渠道管理是企业销售业务中至关重要的一环，它涉及到了产品销售的整个过程和流通链条，直接影响着企业的市场份额和利润。
一个良好的销售渠道管理策略方法能够提高销售效率、优化分销网络、提升产品市场竞争力。
以下将介绍几种常用的销售渠道管理策略方法。
一、渠道合作与整合渠道合作与整合是指企业与销售渠道合作伙伴之间的合作关系和合作模式。
企业可以通过与渠道伙伴共同制定销售目标、共享资源和信息、互相协调和支持，实现销售渠道的整合和协同发展。
1. 合作伙伴选择：企业应该选择与自身业务相符合、经验丰富、信誉良好的合作伙伴，以确保合作的可靠性和稳定性。
合作伙伴的能力和资源也应与企业的市场战略相匹配。
2. 渠道权益的激励：通过制定合理的奖励机制，包括提供良好的销售政策、优惠的价格和丰厚的奖励，来激励渠道合作伙伴主动参与销售活动，并实现共同发展。
3. 渠道培训与支持：为了提高合作伙伴的销售能力和服务水平，企业应定期组织培训活动，向渠道合作伙伴传授产品知识和销售技巧，并提供必要的技术支持和售后服务。
二、渠道管理的信息化建设信息化已经成为现代企业经营和管理的重要手段，对于销售渠道管理来说也是如此。
通过信息化建设，可以实现渠道销售数据的实时监控、渠道合作伙伴的有效沟通、市场需求的及时响应等。
1. 渠道管理平台：建立集中的渠道管理平台，用于销售数据的跟踪、分析和统计，同时提供渠道伙伴及时获取产品和市场信息的渠道。
2. CRM系统的应用：客户关系管理（CRM）系统可以帮助企业了解客户需求、提高客户满意度、加强客户关系的维护和管理。
企业可以通过CRM系统与渠道伙伴共享客户信息，实现协同销售和服务。
3. 电子商务渠道的建设：随着互联网的快速发展，电子商务已经成为了一种重要的销售渠道。
企业可以建立自己的电子商务平台，通过电子渠道在线销售产品，迅速覆盖更广阔的市场。
三、渠道决策与布局渠道决策与布局是指企业根据市场需求、产品特性和竞争环境，制定合理的销售渠道策略和布局方案。
销售渠道拓展的五大关键策略有哪些
销售渠道拓展的五大关键策略有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道的拓展对于企业的发展至关重要。
一个高效、多元化的销售渠道能够帮助企业更好地推广产品、提高销售额，并增强市场竞争力。
那么，销售渠道拓展的五大关键策略究竟有哪些呢？策略一：线上渠道拓展随着互联网的普及和发展，线上销售渠道已经成为企业不可或缺的一部分。
首先，建立自己的官方网站是基础。
通过优化网站设计，提供清晰的产品展示、便捷的购物流程和优质的客户服务，吸引潜在客户访问和购买。
同时，利用搜索引擎优化（SEO）技术，提高网站在搜索引擎中的排名，增加流量。
社交媒体平台也是重要的线上渠道。
例如，微信、微博、抖音等，企业可以通过发布有价值的内容、举办线上活动等方式，吸引粉丝关注，进而将粉丝转化为客户。
此外，电商平台如淘宝、京东、拼多多等，具有庞大的用户群体和成熟的交易体系。
企业可以入驻这些平台，借助其平台优势和流量资源，扩大销售范围。
在线直播销售也是近年来兴起的一种有效方式。
通过直播，企业可以实时展示产品特点、使用方法，并与观众互动，解答疑问，激发观众的购买欲望。
策略二：线下渠道拓展虽然线上渠道发展迅速，但线下渠道仍然具有不可替代的作用。
开设实体店是线下渠道拓展的常见方式。
实体店能够为消费者提供真实的产品体验，增强消费者对产品的信任度。
同时，实体店还可以作为品牌展示的窗口，提升品牌形象。
参加各类展会和活动也是拓展线下渠道的重要途径。
在展会上，企业可以展示最新产品、技术和解决方案，与潜在客户进行面对面的交流，建立联系。
此外，与经销商、零售商建立合作关系也是关键。
通过给予他们合理的利润空间和支持政策，激励他们积极推广和销售企业的产品。
策略三：合作伙伴关系拓展寻找战略合作伙伴可以实现资源共享和优势互补，共同开拓市场。
例如，与其他相关行业的企业进行合作，开展联合推广活动。
比如，一家家具企业可以与一家装修公司合作，互相推荐客户，共同提供优惠套餐。
与供应商建立紧密的合作关系也很重要。
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专营性销售渠道策略
这是指为达到营销目标，企业根据各种情况而采取的销售渠道方案，十般有以下几种：
销售渠道策略
1)直接销售策赂企业直接向消费者销售商品，优点是成本低，流通费用少，信息反馈及时。
汽车生产厂往往用少量产品搞直接销售，以便掌握市场和信息，及时反馈，用于改进产品，调整价格和服务等，起一个“窗口”作用。
2)专营性销售渠道策略企业选择单一的中间商销售商品，这样产销双方责任明确，适用于生产专业性强，技术性高或信誉高，较贵重产品的企业。
汽车行业中只有少数产量不大的专用车采用这种方式，一般企业不适用。
3)选择性销售渠道策略?企业在渠道中选择一部分昆明二手车销售商品，产品熟悉，利于推销，目标市场集中，市场占有率高，利于稳定销售，汽车营销常用这种力式。
4)普遍性销售渠道策略利用各种中间商普遍推销。
这种策略常适用于日用消费品和标准化商品，满足销量大，多产快销，但渠道长，环节多，流通费用大，汽车行业一般不用此法。
5)多渠道销售策略企业通过多条渠道将产品售给不同目标市场的消费者，此法费用高，可以扩大产品销路，满足不同消费者需要，汽车营销通常用此策略。
销售渠道管理
销售渠道建立以后，还要在实践中不断地进行巩固提高，通常对渠道管理抓以下环节：
1)签订合作协议规定目标要求，权利义务。
企业应明确作出供货计划(年度总数，分月计划)，在价格上，支付条件上，地域权利上给予种种优惠和照顾。
中间商则保证按时付款，按时提货，及时销出，及时反馈信息，做好售后服务。
2)对中间商进行检查检查标准包括销售指标完成情况，平均存货水平，向顾客交货是否及时，对损坏和损失商品的处理，与无锡二手车公司合作情况及对顾客服务等。
3)对渠道成员督促与鼓励对好的渠道成员给予物美价廉适销对路产品，有的汽车营销网每年召开会议授予优秀单位奖旗等，每个集团成员给点纪念晶或回扣，或在风景秀丽地区组织旅游。
4)调整渠道有的渠道成员缺乏信用，取货不及时付款，价格上自行其是，违背价格政策，应适当给予调整。
（二）销售渠道的种类
销售渠道的种类可以分成两类：直接销售和间接销售。
根据销售环节的多少，间接销售又可以分为：一级、二级、三级和四级销售渠道。
二、旅行社销售渠道策略
在销售旅游产品的过程中，旅行社对销售渠道的选择过程，也就是销售渠道的决策过程。
（一）直接销售渠道策略
直接销售，中间没有销售环节，它的优点是所有利润一概归己，不需要与其他旅行社分享利润。
但是直接销售的弊端是销售范围与销售量有限，销售成本高，一般需在客源地设立办事处或设立旅行社，会耗费较多的人力、物力。
如果客源地有与我方合作的旅行社，直接销售可能会带来与合作伙伴的矛盾，进而合作伙伴不再与本旅行社合作，转而与我们的竞争对手合作，从而使本旅行社遭受巨大损失。
即便要在客源地设立办事处，参与招徕，必须以不低于合作伙伴的销售价格进行销售，以保持与合作单位的友好合作，或者只做一些宣传促销工作，销售仍由合作单位进行。
（二）专营性销售渠道策略
专营性销售渠道即为销售总代理制，即在一个客源市场（国家或地区内）只找一家旅游批发商作为自己在那里的独家代理或总代理。
建立这种关系后，双方不再和对方的竞争对手发生合作关系。
这种销售渠道比较稳定，彼此间的利害关系比较一致，可以建立起比较好的合作关系。
这种销售渠道的缺点是只靠一家批发商销售产品，销售面和销售量都可能受到限制。
这种策略一般用于开辟新市场之初，或限于推销某些客源层不广泛的特殊旅游产品。
（三）广泛性销售渠道策略
广泛性销售渠道策略是指通过旅游批发商把产品广泛分派到各个零售商以满足旅游者需求的一种渠道策略。
它的优点是可以广泛委托各地旅行社销售产品、招徕客源。
广泛性销售渠道策略，可以把现实的和一部分潜在的消费者变成本公司的客源。
但是旅游销售一般都供大于求，这种市场条件使得多数旅行社感到客源不足，都希望利用广泛性销售渠道与更多的外商建立联系。
这种情况势必加剧不同旅行社之间的竞争。
（四）选择性销售渠道策略
选择性销售渠道策略，是指在一个市场上从众多的旅游批发商中选择几家信誉较好、推销能力较强、经营范围和自己对口的批发商，设法同他们建立比较稳定的合作关系。
选择时要注意各种销售渠道的利弊。
直接销售方式用于新产品投放市场之时，或新市场开辟之初，但也有一些限制因素。
专营性销售渠道也用于新市场开辟之初。
在对新市场缺乏了解、缺少合作伙伴的情况下都适用此法。
广泛性销售渠道则用于市场发展之时。
当推出的旅游产品需要寻找更多的买主时，往往采用此法。
选择性销售渠道则用于市场发展成熟之时。
当新开辟的市场发展到一定程度，合作伙伴众多的情况下，应该保留一些信誉好、发团多、合作关系稳定的合作伙伴；而对那些信誉差、付款不及时、发团量有限、合作得不好的经营者，应果断与其终止合作。