竞争者分析
竞争者分析与市场竞争策略
竞争者分析与市场竞争策略一、竞争者分析竞争者分析是指对市场上的竞争者进行全面深入的研究和分析，以了解竞争对手的优势、劣势、战略和行动，从而为企业制定有效的市场竞争策略提供依据。
1. 竞争者的背景介绍竞争者A公司是一家知名的跨国公司，成立于2005年，总部位于美国。
该公司主要从事电子产品的研发、生产和销售，产品涵盖智能手机、平板电脑、电视等多个领域。
公司在全球范围内拥有广泛的销售网络和强大的品牌影响力。
竞争者B公司是一家新兴的科技公司，成立于2010年，总部位于中国。
该公司专注于人工智能和物联网领域的研发和创新，产品包括智能家居设备、智能穿戴设备等。
公司在国内市场上具有较高的知名度和用户口碑。
2. 竞争者的优势与劣势分析竞争者A公司的优势主要体现在以下几个方面：- 强大的研发能力：公司拥有一支庞大的研发团队，不断推出具有创新性的产品，满足消费者不同需求。
- 全球销售网络：公司在全球范围内建立了广泛的销售网络，能够迅速占领市场份额。
- 强大的品牌影响力：公司的品牌在消费者心目中具有高度认可度和信任度。
竞争者B公司的优势主要体现在以下几个方面：- 技术创新能力：公司在人工智能和物联网领域具有较强的技术创新能力，能够不断推出具有竞争力的产品。
- 本土化优势：公司在中国市场上具有本土化优势，能够更好地理解和满足中国消费者的需求。
- 灵活的决策机制：公司决策机制灵活，能够快速响应市场变化，采取有效的竞争策略。
竞争者A公司的劣势主要体现在以下几个方面：- 产品定价高：由于公司产品的高品质和高性能，导致产品的定价相对较高，限制了一部分消费者的购买意愿。
- 市场份额饱和：由于公司在全球范围内的销售网络已经相对饱和，进一步扩大市场份额的空间有限。
- 管理层稳定性：公司管理层相对稳定，决策过程较为保守，对市场变化的应对能力相对较弱。
竞争者B公司的劣势主要体现在以下几个方面：- 品牌影响力相对较弱：相对于竞争者A公司的全球知名品牌，竞争者B公司在国际市场上的品牌影响力相对较弱。
如何分析竞争者范文
如何分析竞争者范文分析竞争者是指对企业的竞争对手进行深入研究和分析，以了解他们的优势、弱点、市场策略和行动计划等信息。
这有助于企业制定更好的竞争策略、优化自身的产品/服务、提高市场地位。
以下是一个基本的竞争者分析框架，可以帮助企业全面了解竞争对手。
一、竞争对手的基本信息1.公司信息：了解竞争对手的名称、成立时间、注册资本、法律地位、所在地等基本信息。
2.组织架构：了解竞争对手的组织架构，包括各个部门的职责和权责等。
3.业务范围：了解竞争对手的主要业务范围，包括产品/服务的种类、规模、市场份额等。
二、竞争对手的市场策略分析1.定位策略：了解竞争对手的市场定位，包括目标客户、产品差异化、核心竞争力等。
比较自己与竞争对手的市场定位，找出差距和优势。
2.产品策略：分析竞争对手的产品特点、创新性和参数，与自身产品进行比较。
看看竞争对手有哪些产品优势，并思考如何改进自身产品。
3.价格策略：分析竞争对手的定价策略，包括价格优势、不同市场的定价差异等。
比较竞争对手的价格与自身产品之间的差距，确定自身的定价策略。
4.推广策略：了解竞争对手的广告、促销、市场推广等活动，并研究他们的传播渠道和消费者群体。
通过比较他们的活动，找到自身的市场推广策略。
5.渠道策略：分析竞争对手的销售渠道和物流体系等。
这有助于了解他们在市场上的分布和扩张情况，判断他们是否具备扩大市场份额的能力。
三、竞争对手分析的供需和市场统计数据1.需求分析：了解竞争对手的目标市场、主要客户群体和消费者需求等。
从消费者角度考虑，找出竞争对手的优势和弱点。
2.市场统计数据：通过市场研究和数据分析，收集竞争对手的市场份额、销售额、增长率等统计数据。
这可以帮助企业了解竞争对手在市场上的优势和地位。
四、竞争对手的SWOT分析1. 优势点（Strengths）：分析竞争对手的优势，包括积累的品牌价值、技术优势、专利或知识产权、供应链优势等。
2. 弱点（Weaknesses）：分析竞争对手的弱点，包括产品缺陷、服务质量、管理决策不当等。
竞争者分析与市场竞争策略
竞争者分析与市场竞争策略引言概述：竞争者分析是企业制定市场竞争策略的重要一环。
通过深入了解竞争者的优势、劣势、市场定位和战略举措，企业可以更好地把握市场机会，制定出有效的竞争策略。
本文将从竞争者分析的角度，探讨市场竞争策略的制定过程。
一、竞争者分析1.1 竞争者的优势竞争者的优势是指其在市场中相对于其他竞争者的独特优势和核心竞争力。
企业在进行竞争者分析时，应重点关注竞争者的产品特点、技术实力、品牌影响力、市场份额等方面。
通过了解竞争者的优势，企业可以更好地评估自身的竞争力，并针对性地制定竞争策略。
1.2 竞争者的劣势竞争者的劣势是指其在市场中相对于其他竞争者的不足之处和薄弱环节。
企业在进行竞争者分析时，应重点关注竞争者的产品缺陷、服务不足、供应链问题等方面。
通过了解竞争者的劣势，企业可以找到自身的优势，并针对性地制定竞争策略。
1.3 竞争者的市场定位竞争者的市场定位是指其在市场中所占据的地位和定位策略。
企业在进行竞争者分析时，应重点关注竞争者的目标市场、目标客户、定价策略等方面。
通过了解竞争者的市场定位，企业可以更好地把握市场需求，制定出更具竞争力的市场竞争策略。
二、市场竞争策略的制定2.1 定位策略定位策略是企业在市场中明确自身定位的策略。
企业在制定市场竞争策略时，应根据竞争者分析的结果，明确自身的定位，并确定目标市场和目标客户。
通过明确定位，企业可以更好地满足目标客户的需求，提高市场占有率。
2.2 产品策略产品策略是企业在市场中通过产品的研发、设计、生产等方面的策略。
企业在制定市场竞争策略时，应根据竞争者分析的结果，优化产品特点和功能，提高产品质量和性能。
通过不断改进产品，企业可以提高市场竞争力，吸引更多的消费者。
2.3 价格策略价格策略是企业在市场中通过定价的策略。
企业在制定市场竞争策略时，应根据竞争者分析的结果，合理定价，并考虑市场需求和竞争对手的定价策略。
通过制定差异化的价格策略，企业可以在市场中获得更大的利润空间，并提高市场份额。
竞争者分析理论课件
06
竞争策略制定
市场定位策略
总结词
明确市场定位，确定目标客户群体，制定相 应的营销策略。
详细描述
市场定位策略是指企业根据市场需求、竞争 状况以及自身优势，明确自身在市场中的位 置，并针对目标客户群体制定相应的营销策 略。例如，一家高端时尚品牌的市场定位可 能是针对追求品质生活的消费者，通过提供
优质的产品和服务来吸引他们。
预测竞争者的发展趋势
根据对竞争者的分析，预测其未 来的发展趋势。
确定竞争者范围
首先需要确定企业的竞争者范围 ，包括直接竞争对手、间接竞争 对手、替代品厂商和潜在竞争对 手。
制定竞争策略
根据对竞争者的分析结果，制定 相应的竞争策略。
02
识别竞争者
直接竞争者
直接竞争者是指与企业在同一市场中 提供相同或相似产品或服务的企业。 这些企业通常具有相似的目标客户群 体，提供的产品或服务具有替代性。
识别直接竞争者需要关注行业报告、 市场研究数据、竞争对手的产品或服 务以及市场反馈等信息。
Hale Waihona Puke 间接竞争者间接竞争者是指提供与本企业产品或服务相关或类似产品或 服务的企业。这些企业可能不直接与本企业争夺同一客户群 体，但他们的产品或服务可能会影响本企业的市场地位。
识别间接竞争者需要关注行业趋势、新兴技术和市场变化等 信息，以及与本企业产品或服务相关的其他行业的情况。
产品销售情况
关注竞争者的产品销量、 销售额以及增长率，了解 其市场表现和竞争力。
客户满意度
通过调查和反馈了解客户 对竞争者产品的评价和满 意度，评估其产品和服务 的质量。
竞争者战略调整
战略规划
了解竞争者的战略规划和目标， 分析其未来的发展方向和战略重
竞争者分析与市场竞争策略
竞争者分析与市场竞争策略竞争者分析是企业制定市场竞争策略的重要一环。
通过对竞争对手的分析，企业可以了解市场上的竞争格局，找出自身的优势和劣势，制定相应的竞争策略，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
本文将从竞争者分析和市场竞争策略两个方面进行探讨。
一、竞争者分析1.1 竞争对手的产品和服务竞争者的产品和服务是企业首先需要了解的。
通过对竞争对手的产品和服务进行全面的了解，企业可以找出自身的优势和劣势，制定相应的竞争策略。
1.2 竞争对手的市场定位竞争对手的市场定位是企业竞争策略的重要参考。
了解竞争对手的目标市场、目标客户以及市场定位策略，有助于企业找准自己的市场定位，制定相应的竞争策略。
1.3 竞争对手的营销策略竞争对手的营销策略直接影响到企业的市场竞争力。
通过对竞争对手的营销策略进行分析，企业可以了解竞争对手的市场推广方式、促销策略等，从而制定相应的竞争策略。
二、市场竞争策略2.1 竞争定位策略竞争定位策略是企业在市场竞争中找准自己的定位，与竞争对手形成差异化竞争的重要手段。
企业可以通过产品差异化、价格差异化、服务差异化等方式实施竞争定位策略。
2.2 产品创新策略产品创新是企业在市场竞争中保持竞争力的重要手段。
企业可以通过不断推出新产品、改进现有产品等方式实施产品创新策略，满足消费者的需求，提升产品竞争力。
2.3 市场营销策略市场营销策略是企业在市场竞争中获取市场份额的重要手段。
企业可以通过广告宣传、促销活动、渠道拓展等方式实施市场营销策略，吸引更多消费者，提升市场份额。
三、竞争者分析与市场竞争策略的结合竞争者分析和市场竞争策略是相辅相成的。
通过对竞争对手的深入分析，企业可以找出自身的优势和劣势，制定相应的市场竞争策略，以实现在市场竞争中脱颖而出的目标。
四、市场监测与调整市场竞争是一个不断变化的过程，企业需要不断进行市场监测，及时调整市场竞争策略。
通过对市场的持续监测，企业可以及时发现市场变化，调整竞争策略，保持竞争力。
竞争者分析与反应策略
竞争者分析与反应策略在市场竞争中，了解竞争者并及时反应是企业成功的关键。
竞争者分析是指对市场上的竞争者进行分析研究，以了解对手的策略、业务模式和市场地位，从而为企业制定合适的反应策略。
一、竞争者分析的重要性1.了解市场格局竞争者分析能够揭示市场的本质规律和现有格局，了解整个市场的竞争态势，为企业找出可行的商业模式以及市场进入和退出的时机。
2.把握竞争者的营销策略通过竞争者分析，可以收集和了解竞争者的营销策略、宣传和推广方式，把握各自的营销战略之后，样品自我优化，以便占到更多市场份额。
3.识别竞争威胁通过竞争者分析，可以清楚地了解到各个竞争对手的实力、优势和劣势，从而识别竞争威胁，有针对性地开发产品，提出有力的对策。
二、竞争者分析的方法1.收集信息通过报刊、杂志、往来函件及其他的市场竞份性产品展会相当认真地获得有关市场竞争者、商品、价格、营销方法等相关信息。
2.制定分析模型经过信息收集和加工处理，可以对竞争者各种数据进行统计和分析，采用不同的方法和工具制定分析模型，从而为企业建立完整的数据体系和标准评估模型。
3.制定反应策略企业应当根据竞争者分析的结果，制定针对不同的竞争对手的反应策略，选择适合自身企业的机会。
三、反应策略的制定1.优势强化策略抓住自身优势，加强优势，通过企业自身的销售、产品、服务等方面进行优势强化，以保持竞争优势。
2.差异化策略通过进一步分析竞争者的差异化战略，寻找差异化定位点，强化差异化优势，使自身产品与其他竞争者的差异性更加鲜明。
3.合作策略在与竞争者的合作过程中，认真分析其中的机会和挑战，在其中挖掘、筛选和优化，以达到优势互补、共同进步的效果。
4.快速反应策略当市场出现变化时，企业应快速反应，及时转换经营策略，抢占市场先机。
综上所述，竞争者分析和反应策略是企业在市场竞争中必须具备的重要能力，企业应当始终保持警惕，深入了解竞争者的策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
竞争者分析的方法
竞争者分析的方法1.SWOT分析法SWOT分析法是一种通过评估竞争对手在市场中的优势和劣势，以及他们所面临的机会和威胁，来确定自己的竞争优势和战略方向的方法。
SWOT代表了竞争对手的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。
2.五力模型五力模型是一种由迈克尔·波特提出的竞争者分析方法。
它通过评估行业的竞争力量来确定竞争者在市场中的优势和劣势。
五力模型包括竞争对手的潜在威胁、替代品的威胁、供应商的议价能力、买家的议价能力以及进入障碍等方面的分析。
3. Benchmarking法Benchmarking法是一种通过与竞争对手进行比较，以确定自己的相对竞争优势和不足之处的方法。
通过对竞争对手的关键指标进行比较，企业可以了解竞争对手的优势所在，并为自己的改进提供参考。
4.PESTEL分析法PESTEL分析法是一种通过评估宏观环境对竞争对手的影响来确定其优势和劣势的方法。
PESTEL代表了政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）、技术（Technological）、环境（Environmental）和法律（Legal）等因素。
通过了解这些因素对竞争对手的影响，企业可以确定自身的竞争优势和策略。
5.数据分析法数据分析法是一种通过收集和分析竞争对手的相关数据，如销售数据、市场份额、产品特点等，来评估其在市场中的优势和劣势的方法。
通过对竞争对手的数据进行深入分析，企业可以了解竞争对手的策略和行为，并从中发现其优势之处。
以上介绍的是竞争者分析的几种常用方法，每种方法都有其特定的应用场景和优势。
在实际应用中，企业可以根据自身的需求和情况选择适合的方法，综合运用多种方法进行竞争者分析，以更好地了解竞争对手，并为自己的决策提供依据。
竞争者分析与市场竞争策略
竞争者分析与市场竞争策略一、竞争者分析竞争者分析是指对市场上的竞争对手进行深入研究和分析，以了解他们的优势、劣势、战略和市场定位，以便制定有效的市场竞争策略。
以下是对三家主要竞争对手进行的分析：1. 公司A公司A是一家知名的跨国公司，主要从事电子产品创造和销售。
他们在市场上享有较高的知名度和品牌认知度。
公司A拥有先进的生产设备和技术，可以快速推出新产品。
此外，他们在供应链管理和市场渠道方面也有很强的竞争力。
然而，公司A的产品价格相对较高，这可能限制了一部份消费者的购买意愿。
此外，他们的售后服务相对较弱，这可能会影响他们的客户满意度。
2. 公司B公司B是一家新兴的创业公司，专注于研发和销售智能家居产品。
他们的产品以创新和高性能而闻名，能够满足消费者对智能家居的需求。
此外，公司B注重用户体验，提供了良好的售后服务。
然而，公司B的品牌知名度相对较低，市场份额较小。
他们面临着来自大型竞争对手的竞争压力。
此外，公司B的生产能力和供应链管理相对薄弱，可能会影响产品的交付时间和质量。
3. 公司C公司C是一家本地企业，主要经营家居装饰产品。
他们在本地市场上享有很高的声誉和忠诚度。
公司C以高品质、创新设计和个性化服务而著称。
然而，公司C的产品价格相对较高，这可能限制了一部份消费者的购买能力。
此外，他们的市场渠道相对较窄，需要进一步扩大销售网络。
二、市场竞争策略基于对竞争对手的分析，我公司可以制定以下市场竞争策略：1. 产品差异化针对公司A的高价格，我们可以通过提供性价比更高的产品来吸引消费者。
我们将注重产品的功能和性能，并确保产品质量和售后服务的可靠性。
此外，我们还将不断进行创新，推出具有独特特色的产品。
2. 品牌建设针对公司B的品牌知名度较低，我们将加大品牌宣传力度。
通过广告、媒体报导和社交媒体等渠道，提高品牌暴光度和认知度。
同时，我们将注重用户体验和口碑传播，争取口碑营销的积极效应。
3. 渠道拓展针对公司C的市场渠道相对窄，我们将积极开辟更多的销售渠道。
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营销案例
一个百年老厂在家门口遭遇的困境
上海蜜饯厂是一家创建于清朝道光年间的百年老厂，如今 走入了困境，它生产的各类蜜饯的年生产量已从高峰时的3 000多吨，下降到400多吨，去年亏损额达到68万元；蜜饯承销 店家在市内外总共只有300多家，而历史上最好的年份，单上 海市内就有3 000多家。
（3）A公司与所有摩托车生产者以及自行车、小轿车等
生产者存在着竞争关系。产品形式竞争者 （4）A公司与所有摩托车生产者存在着竞争关系。
行业竟争者
二、产业竞争分析
(industry concept of competition) 产业（行业，industry)是一组提供同一种 产品或一类彼此密切替代产品的企业。
竞争的实质是争夺顾客。 ——佚名
营销故事
完美的厕所
有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为生，颇为肥料不 足所苦。 有一天，家长灵机一动：“在这条路上，来往贸易的人很多，如 果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料 的问题”。 他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人无不称便，种菜 的肥料从此不缺，青菜萝卜也长得肥美。 路对面有一户人家，也以种菜为 主，看了非常羡慕，心想：“我也应该在路边盖个厕所，为了吸引更多的 人来上厕所，我要把厕所盖的清洁、美观、大方、豪华。” 于是，他用上 好的砖瓦搭盖，内外都漆上石灰，还比对面的厕所大上一倍。 完工之后， 他觉得非常满意。 奇怪的是对面的茅厕人来人往，自己盖的美观厕所却无 人问津，后来问了过路人，才知道因为他的厕所盖的太美，太干净，一般 人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。
• SWOT分析的要点： • ①Y轴左边，是企业内部的因素，包括优
势和劣势。
• ②Y轴右边，只写对企业有影响的外部社 会因素，包括机会和威胁。
• ③X轴上方，只写对企业发展有帮助的成 功因素。
• ④X轴下方，只写对企业发展不利的因素。
SWOT分析参考表（表2-6）
项目
优 势 与 劣 势
潜在优势
设计良好的战略 强大的产品线 宽的市场覆盖面 良好的营销技巧 品牌知名度高 研发能力与领导水平高 信息处理能力强
营销实践
福特公司
福特是早期的赢家，因为它成功于低成本生产。 通用汽车超过了福特，因为它响应了市场上对汽车多 样化的欲望。后来，日本公司取得了领先地位。因为 它们供应的汽车省油。日本人接下来的战略是生产可 靠性高的汽车。当美国的汽车制造商注重质量时，日 本汽车商又转移至知觉质量，即汽车及部件更好看和 感觉更好。一位福特公司的前任工程师说：“转换信 号稳定而不晃动……电动车窗开启很稳……空气调节 旋钮手感好……这就是下一次顾客竞争的细微差别”。 很明显，公司必须警惕顾客欲望的变化和竞争者的战 略变化，以满足这些新出现的欲望。
问 题： 1.上海蜜饯厂属于哪种类型的竞争反应模式？这一反应模
式有何弊端？ 2.上海蜜饯厂的经营导向是什么？它如何做到顾客导向和
竞争者导向的平衡？
营销启示：
任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一 次试探的时候，企业建立起的预警系统——“放哨的白雁” 起到了作用，企业严阵以待，却不见竞争对手有什么进一步 的反应。但是竞争对手经过反复试探之后，连企业自己也逐 渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。
以顾客为中心的企业(customer-centered company)
……
竞争者反应模式分析
竞争者反应模式的类型:
１．从容（不迫）型竞争者(the laid-back competitor)
对既定竞争者的行动没有迅速反应或者反应不强烈。
原因：
（1）可能感到其顾客是忠于自己的； （2）认为其业务会取得很好的成绩； （3）可能对其他竞争者的反应迟钝； （4）也许没有做出反应所需的资金。
上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫 了起来，猎人又把火弄灭了。 等到雁群受惊飞起来时，什么
动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次 后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。 这时， 猎人举着火把向雁群靠近。 放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。 酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。
营销启示：
在营销过程中，优势是相对的，只有凭借客观的营销环 境创造优势才能够取胜市场。
一、SWOT分析的含义
• SWOT分析是把企业外部环境分析和企业内部分 析的内容进行综合，进而分析组织的优势、劣势、 面临的机会和威胁的一种分析方法。
优势(strong)
S
劣势(weak) W
SWOT
机会(opportunity) O
T 威胁 (threat)
二、SWOT分析图示
（S优势） 在整个价值链上 与竞争对手相比拥 有优势，并能导致 企业成功的要素
企业
成功因素
（O机会） 在富有吸引力的 领域拥有的优势
社会
（W劣势） 在整个价值链上 与竞争对手相比没 有优势，并能导致 企业失败的要素
问题因素
（T威胁） 不利于企业发展
的挑战
提出其战略时会更多地考虑顾客的需要、利益、发展。 主要特征：
（１）制定战略时更多地考虑顾客的利益；
（２）根据目标顾客的要求进行产品的设计、生产、销售和服 务； （３）改善质量控制系统； （４）主要运用非价格竞争，避免进行价格竞争。
积极的方面： （1）更有能力发现新机会，并制定合理的长期战略； （2）能决定何种顾客群和何种新出现的需要才是本企业最重 要的服务对象。
潜在劣势 不良战略 过时、过窄的产品线 不良的营销计划 没有信誉 研发能力下降 公司控制力量薄弱
……
项目
机 会 与 威 胁
潜在机会
核心业务拓展 开发新的细分市场 扩大产品系列 将研发导入新领域 打破进入堡垒 寻找快速增长的市场
……
潜在威胁
公司核心业务受到攻击 国内外市场竞争加剧 为进入设置堡垒 被兼并的可能 新产品或替代品的出现 经济形势的下滑
４．起决定作用的竞争性变量的数目越少，竞争者的数 目也越少。
５．任何两个竞争者之间的市场份额之比为2：1时，似 乎就达到了竞争的均衡点。
营销寓言
白雁落网
白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地 方栖息。 雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来 了就鸣叫报警。 湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚
再问拿着拐杖者，他说：“下雨时，没有伞我就拣能躲雨的地方走或 者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走，却反而跌了跤。”
空手的旅行者哈哈大笑，说：“下雨时我拣能躲雨的地方走，路不好 走时我细心走，所以我没有淋着也没有摔着，你们有凭借的优势，就不够 仔细小心，以为有优势就没有问题，所以反而有伞的淋湿了，有拐杖的摔 了跤。”
４．随机型竞争者
对竞争攻击的反应具有随机性。这类竞争者不表露可预知的 反应模式。对竞争行为的反应无规律可循。
行业“竞争均衡”状况
１．如果竞争者的条件几乎是一致的而且以同样的方式 谋求生存，那么它们的竞争均衡是不稳定的。
２．如果只有一个关键性的因素，那么竞争均衡是不稳 定的。
３．如果有多项关键因素，那么每个竞争者都可能取得 某些优势，并对某些顾客产生差别吸引力，从而形成竞争 均衡。
善为士者，不武；善战者，不怒；善胜敌者，不与。 ——老子（道德经·六十八章）
２．选择型竞争者
只对某些类型的攻击做出反应，而对其他攻击则无动于衷。 （1）对构成威胁的竞争行为做出迅速反应，以表明对手是枉 费心机的。 （2）认为不构成威胁的，不作任何反应。
３．凶猛型竞争者
对其领域内任何进攻都会做出迅速而又强烈的反应。
五种类型的行业竞争形势
亚洲地区牙膏产品/市场形势图
顾客细分 儿童市场
产品细分
普通牙膏
含氟牙膏 口味控制型牙膏 胶质牙膏 管状牙膏
高露洁 大利 百漱 高露洁 大利 百漱
狮王
青年人市场 老年人市场
高露洁 大利 百漱
高露洁 大利 百漱
高露洁
皓清
爱佳、洁银
高露洁 大利 百漱 高露洁 大利 百漱 高露洁
爱佳、洁银
竞争者分析
主要内容
➢ 竞争者识别 ➢ 竞争者行为模式分析 ➢ 确定竞争对象
明确竞争对手的类别 能够识别竞争对手的发展方向、目标及下一步意图 掌握制定市场竞争对策的方法
谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？ 这个问题是革命的首要问题。
——毛泽东《中国社会各阶级的分析》
识别竞 争者
分析竞争者的步骤
判定竞争 者的目标
确认竞争 者的战略பைடு நூலகம்
选择攻击或回 避的竞争者
估计竞争者 的反应模式
评估竞争者 的强弱
竞争者识别
一、竞争者分类
竞争者一般是指那些与本企业提供的产品（或服务）相 类似，并且所服务的目标顾客也相类似的其他企业。
必须避免“竞争者近视症”（competitor myopia)。
一个公司被潜在竞争者所“消灭”的可能性要比现有竞争者 大。
垄断竞争：指某一产业由许多能从整体上或局部上区别出它们所提供 的产品或服务的竞争者(如餐馆、美容店)所控制。
完全竞争：指某一行业由许多提供相同产品或服务的企业所构成 (如股票市场、商品市场)。
产品无差异 产品有差异
一个企业 少数企业 完全垄断 完全寡头垄断
差别寡头垄断
许多企业 完全竞争 垄断竞争
改革开放前，上海蜜饯厂的经营无忧无虑。当时，该厂所 产蜜饯集“京”、“广”、“闽”、“潮”、“苏”五方特色。 传统产品奶油话梅、琥珀杏梅、香葡萄等都是部优、市优产品。 无花果脯、玫瑰杨梅更是行销国外。市场上没有竞争对手，上 海街头巷尾大大小小的南货店、糖果店、蜜饯店摆放的几乎清 一色都是上海货。