保额销售法三个层次逻辑流程草帽图计算建议书讲解转介绍共47页
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保额销售5步曲
步骤四：异议处理
异议四：保障缺口太大了
解决思路：帮客户减压，先做部分保障。 【业】陈先生，您能意识到风险的存在，说明您是个非常有责任心的人。这个缺口是您家庭的 基本保障缺口，关系到您家庭的未来。如果您觉得缺口太大，一次性无法解决，那我分阶段帮 您解决，先做一部分的保障，等以后条件允许了，再做另一部分的保障。毕竟您是整个家庭的 顶梁柱，这个家庭需要您的支撑。先有一部分的保障总比完全没有保障的好，您认同吗？
步骤一：观念导入
陈先生，今年30岁，是家中的主要经济来源，注重家庭的责任，希望通过合理 ）
【业】陈先生，假如这是您的房子，您 和您的太太是家庭的经济支柱，也就是 你们家房子的顶梁柱，您同意吗？ 在你们的关怀和照顾之下，您的孩 子生活得非常好，非常舒适，因为你们 就是他的保险。 但是一个人无论多有能力也无法掌 控两件事，那就是意外和疾病。假如作 为一家之主的我们不幸发生意外或大病 的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？ 对，会毁坏甚至砸到孩子，孩子的生活 肯定会受到影响。 其实保险就是给我们的房子加上一 根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到 孩子，孩子照样可以好好的开心的生活。 如果条件允许给太太再加一根横梁， 那您的房子就更加坚固了。
[算已有保额]
【业】陈先生，请问您现在是否已经购买了保 险产品，具体包含哪些保障呢？ 【客】自己还没有买，但公司都给我们买了。 【业】公司为我们提供保障，只是在我们服务 公司的这段期间，一旦我们工作发生变动，这 些保障就都没有了。所以公司提供的团险是不 计入已有保障里面的。
步骤二：保障需求分析
二、算保额缺口
异议五、开支很多，没有多余的闲钱买保险
【业】陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。城市生活竞争是很激烈的，我 们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 要将您每年收入的10%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外， 您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？不如现在就做这件事，您将可 以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。受益人填写您太太可以吗？
保险知识-保额销售(PPT 64页)
“关先生，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟， 你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单）
“牛先生，基本生活保额缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条 件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？” （打一折，1单变4单）
二次转介绍
同一次转介绍
永远牢记保额销售标志性的三句话
计算保额 分析需求 面谈
保额销售流程图
二次 转 介绍 电话 约访 拜访 见面 分析 需求
说明及 促成
一次 转 介绍
解释 保额
计算 保额
电话约访
关键点：
①开门见山 ②出于礼貌 ③让新主顾放心 ④二择一法确定面谈时间 ⑤拒绝处理
电话约访
一 气 呵 成 的 电 话 约 访 话 术 喂，你是朱勇先生吗？我是您的朋友林总介绍的，我叫李新华， 在新华保险公司工作，我想去拜访您。 出于礼貌，先给您打个电话，征得您的同意，不知您是不是有
保额销售
总公司培训部
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讲师介绍
目录
1 2 3 4
课程来源 课程理念 课程目的 授课目标 保额销售流程 通关
5
6 7
训后追踪
课程来源
• 背景及成效 • 市场、客户、队伍的需要 • 保额销售的重要性
Байду номын сангаас
课程理念
MDRT销售准则 服务
诚信信条
一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己 的利益； 二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最 高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户
以客户需求为导向通过计算客户的风险保障额度为切入点来销售个人寿险保单的方从讲自己到讲客户二技能上三个提升业务员客户富裕小康温饱贫穷计算保额产品说明及促成转介绍电话约访面谈计算保额说明及促成二次转介绍电话约访拜访分析需求一次转介绍解释保额二次介绍电话拜访见面分析需求计算介绍说明及促成开门见山出于礼貌让新主顾放心二择一法确定面谈时间拒绝处理关键点
保额销售意义优势方法流程计算产品导入话术
115万
3
姚先生 300万 30万 10万
340万
1
妻子 100万 20万 10万
130万
2
儿子 10万 10万
10 万
30万
5
科学的保额销售方法——家庭保障需求分析
= — 《家庭保障分析报告》 《家庭保障需求一览表》
《家庭保障整理表》
=
—
=
—
科学的保额销售方法——家庭保障需求分析
传统保一代
新生保二代、保三代
4、保额销售分析法是业务员销售技能专业化的表现，更好适应市场变化、客 户成长变化需求，树立专业领先优势。
保额销售的实战优势
客户 易接受
客户易接受
逻辑通俗易懂，客户自己计算出 保额缺口，认同度高，对于保障 型产品更易接受；
收入易提升
通过保额销售提升健康险 销售件均保费，提升件数 及佣金收入
收入 易提升
命
价
老王40岁，年收入9万 ，其中1/3用于个人开
值
销，计划60岁退休
老王的生命价值= （9-3）×20=120万
法
利
弊
需要收集的客户信息不太多
•未全面考虑客户实际情况（收入变化情况） •没有考虑通货膨胀因素
常见的保额销售方法——遗属需求法
✓ 遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生
如何计算客户的保障需求？ 如何寻找客户的保障缺口？
什么是保额销售
保额销售：是运用人生规划图和需求分析表，对客户做观念导 入并计算保障缺口，从而激发客户的保险需求并约定下次递送 建议书的过程。
人生规划图
（即草帽图）
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
保额销售3.0话术
保额销售3.0通关话术第一部分：保额销售分层理论保险保障的是“生、老、病、死、残”，而狭义的保障仅指“病、死、残”。
不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同。
在这里，我们把客户的需求分为三个层次：第一层次：解决的是客户及其家庭基本的生存需求。
即，客户的家庭不因“病死残”风险而导致家庭无法生存。
第二层次：解决的是客户及其家庭生活品质的需求。
即：客户的家庭不因“病死残”风险而降低原有的生活标准。
第三层次：解决的是客户在精神上想表达的爱与责任的需求。
保额销售的核心环节是：观念导入、客户识别、缺口计算、方案设计以及说明促成。
第二部分：观念导入1.针对普通人群：草帽图为了让你能够更清晰的了解做好人生财务规划的必要性，我会用图示的方式给你展示。
这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？但我们能赚钱的时间却是有限的，大约是25岁到60岁期间。
这是我们的收入线（画c 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。
可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？如果出现这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。
你认同这个说法么？2.针对成功人士少部分成功人士则很早就通过过人的智慧、独到的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速的增长，从经济上看是高枕无忧的。
但成功人士有他们特有的经济风险，例如：因婚姻问题让多年积累的财富拱手相让给他人，因法律风险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家庭资产一夜归零，资产传承过程种导致无谓的财富损失等，所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要规划。
保额销售
国内
国外
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16
三、提示子女教育和养老问题
子女教育
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要 2万，
四年是 8万，假如我们的孩子读研究生每年 2万，三年需要 6万，总共14 万。这14万就是子女教育的风险保额。
养老
我们刚才只算了退休前的部分，退休后60岁到80岁还有20年，每月 花1500元。还需要36万的养老金。
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22
客 户：存1万4太多了吧 业务员：其实养老险就是爱自己的保险，您投入的多，养老的时候领 的钱就多，更何况我们辛辛苦苦一辈子，不就是希望老的时候能过得 舒服一点吗？ 客 户：确实有点多了，存个几千块钱还差不多。 业务员：行，您根据自己的经济状况存8000元可以吗？每年您又少给 自己存了6000元，这样的话到60岁我不能保证一定有36万，但有总比 没有强。其实我们只是用了原计划三分之一的钱来解决这个问题。这 样吧，我后天的这个时候把计划给你送过来，详细讲一下吧？
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促成
您是不是也觉得这个计划非常适合您？ 那就在这边签字吧。 除了这个问题还有别的问题吗？ 解决了这个问题您就选择这个计划了吗？ 您用建行的卡还是中行的卡？
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4
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5
> 价格 价值 < =
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以需求为导向的三个层面保额销售核心环节33页
⑤ 爱算卦的企业主
金额吉利、现金价值可解燃眉之急
⑥ 子女多的企业高管
计算流程 ①计算寿险缺口 ②计算重疾缺口
36-17
第一步 计算寿险缺口
【关键环节】 寿险缺口=未来的收入损失-已有寿险保障
×
未来预估年收入
未来工作年限（预期）
填
写
演
示
250
30
10
300
50
36-18
第二步 计算重疾缺口
【关键环节】 重疾缺口=已有收入损失（治疗及康养费用等）+未来预估收入损失（至少5年）-
36-4
目录
1 保障需求的三个层面
2 保额销售的核心环节
36-5
保额销售的核心环节
核心环节
主顾开拓 约访观念Fra bibliotek入客户识别
- 基础型 - 稳健型 - 臻享型
缺口计算
- 基本生存 - 正常生活 - 爱的补充
方案设计
- 保障缺口 - 缴费能力
说明促成 递交保单
36-6
1 观念导入
目的：传递人生需要提前规划的观念
【关键环节】
房贷：未还款累计总金额 车贷：未还款累计总金额 其它负债：未还款累计总金额
填
写
50
0
演
示
0
50
36-14
第三步 计算寿险缺口
【关键环节】 寿险缺口=[所需年限家庭生活支出+负债] ╳ 收入占比-已有寿险保障
+
+
+
基本生活支出 子女教育支出 父母赡养支出 其它支出
填
写
118
演
2.4
30
72
□1亿[20分]
保险三档销售法
才能给付。我建议您在此基础上再加配一个240元保1万元的附 加的住院医疗，这样平时不管大病小病只要住院就都能有报销了，
你看好吗？
客 户：好的。 业务员：您看还要不要加点100元的意外险，这样重疾、住院、意外加在
一起保障就全了。
客 户：那总共多少钱呢？ 业务员：不多，共5340元，相当于每天多交不到1元钱。
14
二、附加险对比销售方法
该方法是在客户的主险购买方案确 定后，通过对比原理和先大后小原理， 让客户选择附加险并享有周全保障，同 时业务员可以提升件均保费的一个销售 方法。
15
实例说明
业务员：王姐，这个方案您只需要每年交5000元就可以获得25万元的高
达35种重疾保障了。但有一个不足之处是，只有在大病的时候
同时送几份关于养老保险方面的产品资料，给您看看。
客 户：谢谢啊！ 业务员：这几款都是我们公司现在很畅销的养老险，买的人非常多，您抽
时间先了解一下，过两天我再过来取资料，顺便再给您详细介绍
一下。 客 户：好啊！
业务员：那我周三还是这个时间过来吧。
12
第二步：再次接触和说明话术
业务员：（按照约定的时间再次来拜访）王姐您好，很高兴再次见到您， 不知上次我留给您的资料您抽时间看了吗？ 客户回答一：还没有来得及看呢； 业务员：没有关系，今天我刚好有时间，那我给您详细讲解一下吧（拿 出高档建议书开始讲解）。 业务员：讲解完毕后，如果客户认可，则可直接导入促成环节；如果客 户有疑问，可以继续询问客户的疑点在哪里（是认为产品有问 题还是认为保费太高，如果产品有问题则开始重新分析客户需 求，并继续收集资料，回去后重新制作一份新的建议书再来拜 访客户；如果客户认为费用太高，则马上转向“中档产品说明 书”继续进行说明和促成）。
你看好吗？
客 户：好的。 业务员：您看还要不要加点100元的意外险，这样重疾、住院、意外加在
一起保障就全了。
客 户：那总共多少钱呢？ 业务员：不多，共5340元，相当于每天多交不到1元钱。
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二、附加险对比销售方法
该方法是在客户的主险购买方案确 定后，通过对比原理和先大后小原理， 让客户选择附加险并享有周全保障，同 时业务员可以提升件均保费的一个销售 方法。
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实例说明
业务员：王姐，这个方案您只需要每年交5000元就可以获得25万元的高
达35种重疾保障了。但有一个不足之处是，只有在大病的时候
同时送几份关于养老保险方面的产品资料，给您看看。
客 户：谢谢啊！ 业务员：这几款都是我们公司现在很畅销的养老险，买的人非常多，您抽
时间先了解一下，过两天我再过来取资料，顺便再给您详细介绍
一下。 客 户：好啊！
业务员：那我周三还是这个时间过来吧。
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第二步：再次接触和说明话术
业务员：（按照约定的时间再次来拜访）王姐您好，很高兴再次见到您， 不知上次我留给您的资料您抽时间看了吗？ 客户回答一：还没有来得及看呢； 业务员：没有关系，今天我刚好有时间，那我给您详细讲解一下吧（拿 出高档建议书开始讲解）。 业务员：讲解完毕后，如果客户认可，则可直接导入促成环节；如果客 户有疑问，可以继续询问客户的疑点在哪里（是认为产品有问 题还是认为保费太高，如果产品有问题则开始重新分析客户需 求，并继续收集资料，回去后重新制作一份新的建议书再来拜 访客户；如果客户认为费用太高，则马上转向“中档产品说明 书”继续进行说明和促成）。
《讲保险 定保额,销售逻辑》训练材料
以《需讲求保险为定导保向额，的销销售售逻辑面》谈
训练材料
目录：
一、讲保险 • 观念导入（风险） • 激发需求（责任） • 解决途径（规划） 二、定保额 • 双十法 • 保障需求分析法 • 生命价值法
草帽图 保障图 漏斗图 需求分析
一、讲保险
• 观念导入（风险） • 激发需求（责任） • 解决途径（规划）
保障缺口 =生活责任-已有资产-已有保障
举例：
何先生30岁是一家企业高管，收入稳定，且拥有五险一金。 • 何先生现拥有存款10万元，现金5万元，股票、基金等10万元 • 有房贷30万；每月除按揭，给太太家用为2000元；给自己父母为
1000元 • 何先生有一女儿，现年 6 岁，预计她可于23岁大学毕业工作及自立 • 何先生已购买人寿保险20万，应如何计算何先生的保障需求？
您
配偶
子女
持续稳定的收入
①那么我们的家人就不能维持原有的生 活品质，我们的孩子就不能继续完成学 业； ②更为严重的是万一我们的家庭经济支 柱因风险而离开的话，那么我们如何做 到留爱不留债呢？ ③以上不是我们希望看到的。我们希望 通过科学规划、合理安排，来提前解决 这一问题，目前，国际通行的做法是通 过保险渠道来为家庭做规划和转移风险！
3、五年生存率是指癌症经过各种综合治疗后，生存五年以上的比例 4、在五年的治疗期内是没有收入的，所以至少要补偿5年的收入损失；考
虑到后期的康复费用和高品质医疗需要花太多钱，通常占到年收入的10%左右
12
案例：
客户信息： 李先生40岁是一家公司职员，收入稳定，且拥有五险一金， 年收入约20万
（60岁－30岁）×（20万－8万）=360万
所计算出的生命价值，可以作为现阶段该购买寿险保额的标准之一。
训练材料
目录：
一、讲保险 • 观念导入（风险） • 激发需求（责任） • 解决途径（规划） 二、定保额 • 双十法 • 保障需求分析法 • 生命价值法
草帽图 保障图 漏斗图 需求分析
一、讲保险
• 观念导入（风险） • 激发需求（责任） • 解决途径（规划）
保障缺口 =生活责任-已有资产-已有保障
举例：
何先生30岁是一家企业高管，收入稳定，且拥有五险一金。 • 何先生现拥有存款10万元，现金5万元，股票、基金等10万元 • 有房贷30万；每月除按揭，给太太家用为2000元；给自己父母为
1000元 • 何先生有一女儿，现年 6 岁，预计她可于23岁大学毕业工作及自立 • 何先生已购买人寿保险20万，应如何计算何先生的保障需求？
您
配偶
子女
持续稳定的收入
①那么我们的家人就不能维持原有的生 活品质，我们的孩子就不能继续完成学 业； ②更为严重的是万一我们的家庭经济支 柱因风险而离开的话，那么我们如何做 到留爱不留债呢？ ③以上不是我们希望看到的。我们希望 通过科学规划、合理安排，来提前解决 这一问题，目前，国际通行的做法是通 过保险渠道来为家庭做规划和转移风险！
3、五年生存率是指癌症经过各种综合治疗后，生存五年以上的比例 4、在五年的治疗期内是没有收入的，所以至少要补偿5年的收入损失；考
虑到后期的康复费用和高品质医疗需要花太多钱，通常占到年收入的10%左右
12
案例：
客户信息： 李先生40岁是一家公司职员，收入稳定，且拥有五险一金， 年收入约20万
（60岁－30岁）×（20万－8万）=360万
所计算出的生命价值，可以作为现阶段该购买寿险保额的标准之一。