顾客类型与销售技巧
顾客类型及心分理析及如何达成销售目标
提供高品质的产品或服务，强调品牌和口碑优势，以及提供优质 的服务和售后保障。
便利优先型顾客
特点
这类顾客注重方便和快捷，倾向于选择能够节省时间和精力的产品 或服务。
心理分析
他们通常比较忙碌，追求高效和便利的消费方式，对时间和精力非 常珍惜。
应对策略
提供便利的产品或服务，强调快捷和高效的特点，以及提供多种购买 和配送方式。
心理分析
02
他们通常对经济状况较为敏感，注重节省开支，同时对性价比
要求较高。
应对策略
03
提供价格合理的产品或服务，强调性价比优势，以及提供优惠
活动或折扣。
品质追求型顾客
特点
这类顾客对产品或服务的品质要求非常高，愿意为高品质付出更 高的价格。
心理分析
他们注重品质和细节，对品牌和口碑有较高的信任度，追求完美 的消费体验。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
顾客类型及心理分析
目录
CONTENTS
• 顾客类型分析 • 顾客心理分析 • 如何达成销售目标 • 销售技巧与案例分享
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
顾客类型分析
价格敏感型顾客
特点
01
这类顾客对价格非常敏感，通常会选择价格较低的产品或服务。
新奇体验型顾客
01
02
03
特点
心理分析
应对策略
这类顾客追求新奇和独特的消费 体验，愿意尝试新的产品或服务。
他们对新鲜事物充满好奇，追求 个性化的消费体验，对传统和常 规的消费方式不太感兴趣。
22种不同类型顾客的销售技巧
22种不同类型顾客的销售技巧销售是一种艺术，每个顾客都是独特的个体，拥有各自不同的需求和偏好。
成功的销售人员能够适应不同类型的顾客，并运用适当的销售技巧来满足他们的需求。
下面列举了22种不同类型的顾客以及对应的销售技巧。
1.犹豫型顾客：对产品感兴趣，但犹豫不决。
销售人员可以提供额外的信息和证据来增加他们的信任，例如客户案例或试用期。
2.高度决策型顾客：做决策是他们的优势和目标。
销售人员应提供决策上的支持，例如提供数据和分析，以帮助他们更快地做出决策。
3.反复询问型顾客：他们往往会反复询问同样的问题。
销售人员需要耐心解答问题，并提供足够的信息，以确保顾客的满意。
4.即时满足型顾客：他们希望立即得到满足，并希望快速交易。
销售人员应尽量缩短销售周期，例如提供即时交货或优惠。
5.高价值型顾客：希望获得更高质量和个性化的服务。
销售人员可以提供定制化的解决方案，并与他们建立关系，以满足他们的需求。
7.技术型顾客：他们对产品的技术细节非常感兴趣。
销售人员需要提供详细的技术信息，并能够回答他们的技术问题。
9.节约型顾客：他们对价格非常敏感，并希望得到最低的价格。
销售人员应提供清晰而具体的价格比较，并寻找适合他们的折扣方式。
10.决策型顾客：他们希望得到领导地位，并在购买决策中发挥重要的作用。
销售人员应尊重他们的权威，并寻求他们的意见和建议。
11.创新型顾客：对新鲜和创新的产品非常感兴趣。
销售人员可以强调产品的独特性和创新性，并提供实际案例或证据来支持它们。
12.研究型顾客：他们做购买决策之前进行广泛的研究和调查。
销售人员需要提供详细的信息，并以专业知识回答他们的问题。
13.优势型顾客：他们喜欢与别人分享自己的购买体验，并以此为基础做决策。
销售人员可以提供满意度调查或客户推荐，以增加他们的信任。
14.支持型顾客：他们希望得到良好的售后服务和支持。
销售人员应提供相关的售后服务，并能够解决他们的问题和需求。
15.亲密型顾客：他们喜欢与销售人员建立个人关系。
销售技巧如何与不同类型的客户有效沟通
销售技巧如何与不同类型的客户有效沟通在商业领域中，良好的销售技巧和有效的沟通能力是成功销售的关键。
不同类型的客户有着不同的需求和偏好，因此与他们进行有效沟通至关重要。
本文将探讨如何使用不同的销售技巧与不同类型的客户进行有效沟通。
第一部分：了解客户类型在与客户沟通之前，了解他们的特点和需求是很重要的。
我们可以将客户分为以下几个常见的类型：1. 决策型客户：这些客户通常能够做出快速决策，并且非常注重效率和结果。
他们喜欢直接、简洁和明确的交流方式。
与这类客户沟通时，我们需要提供清晰的信息和明确的建议。
2. 分析型客户：这些客户更喜欢详细的数据和分析报告。
他们倾向于仔细研究和比较各种选项，确保做出正确的决策。
与这类客户沟通时，我们需要提供可靠的数据和相关信息，并解答他们的疑问。
3. 社交型客户：这些客户非常关注人际关系，更喜欢通过人际交往建立信任和合作。
与这类客户沟通时，我们需要建立良好的人际关系，注重与他们的兴趣和情感的连接。
4. 具体型客户：这些客户注重细节和具体的操作过程。
他们更喜欢得到清晰的指导和明确的步骤，以确保任务的完成。
与这类客户沟通时，我们需要提供具体的解决方案，并注意细节。
了解不同客户类型的特点，有助于我们选择合适的销售技巧和沟通方式。
第二部分：应用有效的沟通技巧1. 倾听并理解客户需求：与客户沟通时，要始终保持倾听的姿态。
通过仔细聆听客户的需求和关切，我们可以更好地了解他们的问题，并提供定制化的解决方案。
同时，要确保在理解客户需求的基础上，主动提供相关信息和建议。
2. 使用简单明了的语言：在与客户沟通时，要避免使用专业术语和复杂的语言。
我们需要以通俗易懂的方式表达，并确保客户能够理解我们的信息。
简洁明了的语言可以让客户更容易接受和记住我们的销售信息。
3. 强调产品或服务的价值：客户通常更关注产品或服务能带来的价值，而不仅仅是产品或服务本身的特点。
在与客户沟通时，我们应该重点突出产品或服务的优势和利益，并向客户展示如何通过使用我们的产品或服务来实现更好的结果。
销售技巧如何与不同类型客户建立良好关系
销售技巧如何与不同类型客户建立良好关系在商业领域中，销售技巧被认为是成功销售的关键。
然而，与不同类型的客户建立良好的关系是销售成功的关键因素之一。
不同类型的客户有不同的需求和偏好，因此，销售人员需要掌握一些有效的销售技巧，以建立与各类客户之间的良好关系。
本文将介绍与不同类型客户建立良好关系的销售技巧，并提供一些建议以应对每类客户。
第一类客户：决策型客户决策型客户通常是企业中的决策者，他们对产品或服务做出最终决策。
针对这类客户，销售人员需要注意以下几点：1. 了解客户需求：在与决策型客户接触之前，销售人员应对其企业、市场和需求进行充分了解。
只有深入了解客户需求，销售人员才能提供真正有价值的解决方案。
2. 提供专业知识：决策型客户对专业知识有很高的要求，因此，销售人员应该不断充实自己的产品知识和行业知识，以便能够为客户提供专业的建议和解决方案。
3. 提供个性化的解决方案：决策型客户通常对具体的问题和挑战感兴趣。
销售人员可以通过针对客户特定的问题，提供个性化的解决方案来吸引和留住这类客户。
第二类客户：实用型客户实用型客户对产品或服务的实用性更为关注，他们更看重产品的功能和性能。
与这类客户建立良好关系的销售技巧包括：1. 强调产品特点和优势：销售人员应该清晰地介绍产品的特点和优势，并且与客户一起探讨如何将产品的特点与其需求相匹配。
2. 提供案例研究和推荐信：实用型客户更加注重产品的实际效果。
销售人员可以提供一些成功案例研究和推荐信，证明产品的实用性和性能。
第三类客户：情感型客户情感型客户更注重与销售人员的人际关系和情感连接。
与这类客户建立良好关系的销售技巧包括：1. 建立信任：情感型客户倾向于与他们感到信任和舒适的人合作。
销售人员通过诚信和真诚的沟通来建立信任，例如提供诚恳的建议和回答客户的问题。
2. 用故事传递信息：情感型客户更容易受到故事和情感的影响。
销售人员可以通过使用故事来传递信息，从而与客户建立情感上的联系。
店铺销售技巧--顾客类型分析
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“噢，可能是我们的眼光和你们的不太一样。我怎么看有点别扭。” --《顾客开始动摇观点。》 “呵呵，姐，你要相信我们两个女孩子的眼光！像这款外套用金属扣做 点缀，可爱中带一点个性。而玫红色是今年的主打色，是时尚女士的 首选。”--《朋友似的给予意见。》 “是啊，姐!您送给您妹这么漂亮的礼物，她穿着肯定会炫耀说是您买的。 真羡慕你妹有这么一位好姐姐！” “呵呵，小妹妹真会做生意。行，帮我包起来吧！” —-《获得顾客信任，成交。》
首先要当一名忠实的听众津津有味的倾听对方的谈话并且要表现出一种羡慕钦佩的表情彻底满足对方的虚荣心适当进行诱导这样一来对方则很难拒绝我们的建议梯子横档间距以30厘米为宜使用时上端要扎牢下端应采取防滑措施
顾客类型分析
主 讲：
目 录
一、三种消费者特性及应对 二、九种顾客分类及应对
怎样确认顾客是否 有购买目的呢？
顾客类型解析：
喜欢凭自己的经验和观察来判断事物、 不容易接受别人的观点、开口便口若悬 河，滔滔不绝，却离题万里。如不控制， 谈话就会成为家常聊天。
应对技巧： 要有足够的耐心和控制能力。在其兴致高时引入产品话题，使之围绕 产品进行讲解，一旦进入主题就让其发挥，直到接受产品为止。
六、吹毛求疵型
顾客类型解析：
C. 介绍产品相应特点，让她停住脚步，听你介绍，你就成 功了一大半，即使这次没有购买，也会给她很深的印象， 事实上已成为可能的潜在的顾客。
案
封闭式对话：
例：二
导 购：“请问您是为自己买还是为家人买？”
顾 客：“我是给自己买的。”
导 购：“你是想买裤子还是外套” 顾 客：“我想买裤子”
◆三、闲逛的消费者
◆疑心特重， ◆不信任产品、 ◆认为产品功能夸张、 ◆缺点和不足被掩盖、 ◆不容易接受别人的意见，
客户类型和销售技巧-39页
房地产销售方法和技巧
2、顺水推舟法 赞同与反对是一个问题的两个方面。由于人
们认识问题的角度不同，其结论也就不一样。当 顾客提出商品在某个方面存在问题时，他是站在 自己的角度来审视商品的，这时，销售人员则可 以从另外的角度来把顾客所谓的“问题”转化为 商品的优点，这样，销售的阻力就变成了购买的 动力。本来是顾客提出的反对意见，反而一下子 成了顾客意欲购买的理由。比如说这个房子公摊 大，公摊的用途主要为了住户；7楼比8楼贵，7 上8下等。
28
房地产销售方法和技巧
3、正面进攻法 正面进攻法又叫直接否定法。按照常
理，直接驳斥顾客的做法是最不明智的， 往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待， 拂袖而去。不过，如果在直接否定对方时， 添加一些适当的幽默和玩笑，而让双方都 感到很轻松，那么效果就大不一样了。
29
房地产销售方法和技巧
4、问题引导法 销售人员可以通过向顾客提问题的方法
16
客户类型
• 中年顾客 1、这种类型既拥用有家庭，也有稳定的职业；他们希望拥
有更好的生活，注重自己的未来，努力地想使自己更自由 自在；他们希望家庭生活美满幸福，因此他们极愿意为家 人奋斗；他们自有主张，决定的能力。因此，只要你推荐 的方案确实是他们生活中的优选，一般就能毫不考虑的决 定购买。 2、对这种顾客最有效的办法是和他们做朋友，使他能信赖 你。你必须对其家人表示关心，而对其本人则予以推崇和 肯定同时说明商品与其灿烂的未来有着密不可分的关系。 这样一来，顾客在高兴之余生意自然成交了。
12
客户类型
• 金屋藏娇型 特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在 不出钱的女方。 应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一 次性付款。
13
客户类型
顾客分类与销售技巧
顾客分类与销售技巧1．顾客类型分析和应对策略（1）创新潮流型。
性格特征——前卫、标新立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色；爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目。
应对策略——介绍新款，强调其与别的产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流的看法；表现冲动及狂热，对其表示赞赏，并鼓励其多试，穿出自己的个性。
（2）融合型。
性格特征——善于沟通、开朗，比较健谈，喜欢受到重视及得到礼貌对待，喜欢与人交谈，分享自己的快乐，爱讲解，喜欢送礼物给员工。
应对策略——殷勤款待，多关心她，多了解对方的需求，记住对方的喜好，关注对方所关心的人和事，可以多加建议和意见，加快销售过程，善于配搭式销售。
（3）主导型。
性格特征——有主见和支配欲。
清楚自己的需要，喜欢自己做出决定，别人认同自己，愿意说不愿意听，不喜欢人追随，不喜欢导购员过分的推荐货品。
应付策略——在适当时间才打招呼，以耐心的服务为主，迎合对方的观点，尊重对方听从指示，快速服务，没有她的要求，不要轻易发表自己的见解，绝不可催促客人做决定。
（4）分析型。
性格特征——细心、仔细、精打细算、要求物有所值，喜欢物美价廉，有时比较专业，了解服装、偏重质地做工；善于提问，要详细了解货品的特性和用途，关注所付出的价钱，常讨价还价。
应对策略——详细解释货品的使用、保养、清洁方法，强调货品的物有所值。
如配衬、耐穿等，保持耐心，拥有足够的专业知识，准确回答顾客的问题；多细心聆听顾客的问题和说话，有信心。
（5）如何型。
性格特征——没有主见、善变、常犹豫不决，喜欢导购的推荐和耐心周到的服务，做事喜欢从别人那里得到证实或认同，爱不停地问问题。
应对策略——表现出足够的热情和耐心，缩小范围，挑一些适合她的款式，反复又坚定地推荐。
投其同伴所好，拉其同伴来支持自己的销售，自始自终都要对自己和自己的商品充满信心，用自信而又富有感染力的语言帮她下定决心。
2．销售技巧（1）说话声音要响亮清晰明了。
顾客有哪些类型-应对不同顾客的技巧
顾客有哪些类型-应对不同顾客的技巧顾客有哪些类型-应对不同顾客的技巧 不同的客户具有不同的特点，⾯对各种各样的客户,就需要⽤到各式各样的销售技巧去应对。
下⾯，⼩编为⼤家顾客的类型以及应对不同顾客的技巧，希望能帮助到⼤家! 对和⽓型顾客的应对技巧 和⽓型的客⼈最受推销员的喜爱。
他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。
他们很专⼼且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。
因为，他们永远觉得你懂得⽐他还多。
即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样⼦，仿佛是⾃⼰对不住你。
这是因为他们觉得你的⼯作很⾟苦。
对推销员来说这真是叫⼈感动的顾客，⽽这⼀切，都是因为你有⼀种被尊重、受重视的的感觉。
但你可别⾼兴过头。
和⽓的顾客也不是全⽆缺点的。
他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。
他们⽿根⼦软，别⼈的意见往往能⽴即促使他变卦、反悔。
所以对于这样你⼜爱⼜⽆奈的顾客，⼀定要步步为营。
在契约订定之前，⼀切的欢欣都还⾔之过早。
和⽓型客⼈永远不会怀疑你的解说，甚⾄对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，⽽且还⼗分感谢你，由于你让他多增长这么多的知识。
但是和⽓型的客⼈在做什么决定时，常常犹豫不决。
这并⾮表⽰他真的拒绝了，⼤多时候，他的确是很想买，但是，⼜说不上是什么原因让他下不了决定。
总之，理由还不够⼗全⼗美就是了。
这个时候你就得耐⼼的询问他，究竟还有什么令他拿不定注意的。
并且设法帮他解决。
别担⼼，只要你找的出他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的⽅式。
因为这类型的客⼈，通常烦恼的都不是什么严重的⼤问题。
不过，最紧⼿的到要算是第三者的意见了。
只要随便⼀个⼈提出对产品相反的意见，和⽓型的客⼈就有开始陷⼊两难的犹疑中，这真是叫⼈伤透脑筋的事?眼看好不容易就要成交了，怎么⼀下字⼜回到原点!如此，你的⼒量便会增强许多!最后要提醒你的是：只要他⼀决定购买，就⽴即请他在契约上签个字吧!否则，我们的(好好先⽣)恐怕⼜要后悔的呢? 对骄傲型顾客的应对技巧 骄傲型的顾客是⾮常让⼈讨厌的。
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赞美不仅对女人有美容作用，还是女性购物
血拼的兴奋剂。
行为心理学研究的结果：女人接受赞美时越
是不自然，她就越渴望赞美
二、鱼儿离不开水，男人离不开面子
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
人人有专职，工人有程序，检查有标 准，做 好留证 据。202 0年10 月1日星 期四下 午12时 49分59 秒12:4 9:5920. 10.1
由前至后一条拉，从上到下一条心。2 020年1 0月下 午12时4 9分20. 10.112: 49October 1, 2020
思考一下
我们在店铺遇到过几种类型的顾客？
演练：选1名扮演营业员，3名
扮演不同类型的顾客（总结：看 看这名营业员如何应对）
顾客的类型
健谈型 少言寡语型 自我为中心型 果断型 条理型 依赖型 挑剔型 冲动型 固执型
一、健谈型
不要让夸夸其谈的顾客将你引入和商品 销售毫无关系的话题中，要抓住一切机 会将谈话引入正题。
消除隐患，确保安全，保障稳定，促 进发展 。20.10. 120.10. 1Thurs day, October 01, 2020
人民消防人民办，办好消防为人民。1 2:49:59 12:49:5 912:49 10/1/20 20 12:49:59 PM
做好安全工作，树立企业形象。20.10. 112:49: 5912:4 9Oct-20 1-Oct-2 0
二、少言寡语型
如果顾客说得太少，就有点麻烦了，然 而不要失去耐心，要提出一些不能仅仅用 “是”或“否”回答的问题，要比平日更 具耐心，直至顾客开口。
三、自我为中心型
这种顾客具有自我优越感，营业员应 仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在 合适的时候向他征询意见。
四、果断型
这类顾客表现得很自信，知道将要购买 什么，因此营业员不要给这些顾客太长 的销售解释，只给出一些必要的解释。
3、文艺界人士：大多喜欢造型优美，别具一格，有现代 艺术美感的商品
4、军人：多为别人代买商品，或请售货员参谋
5、学生：购买集中于文化用品、纪念品的主要购买者
总结
通过以上对顾客类型及心理的分析， 正确判断顾客类型，针对不同类型顾 客合理对待，推荐能够适合满足顾客 需求的商品，促进店铺销售稳步增长。
谢谢
八、冲动型
这类顾客喜欢数据，事实和详细的解 说，因此接待这些顾客时应富有条理性， 不慌不忙，做出正确结论，并且给他们 的信息越多越好。
九、固执型
这类顾客总是装出很重要的样子，营业员 要向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客， 有可能的话向他致以真挚的夸奖。
顾客购买心理年龄差异
老年顾客 中年顾客 青年顾客
绊人的桩不在高，违章的事不在小。1 2:49:59 12:49:5 912:49 Thursda y, October 01, 2020
人人保安全，家家笑开颜。20.10.120. 10.112: 49:5912 :49:59 October 1, 2020
每项振作求质量，产品质量有保障。2 020年1 0月1日 下午12 时49分 20.10.1 20.10.1
老年顾客
1、喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀 疑态度； 2、购买习惯稳定且不易受广告影响； 3、希望购买环境舒适； 4、对营业员的态度反应敏感。
中年顾客
1、多属于理智型购买，比较自信； 2、讲究经济实用； 3、喜欢购买被证明实用价值的新产品； 4、对能改善家庭经济条件、节约家务劳动
时间的产品感兴趣。
五、条理型
这类顾客做事缓慢，似乎对你提出的每句 话都在权衡，因此营业员应及时调整你的 推荐话术，和他保持一致，并尽量地向细 节上扩展。
六、依赖型
这类顾客在做决定时需要别人帮助，为了 解顾客的需要，你可以问他一些问题，然后 说明你的产品能最好的满足他的需要。
七、挑剔型
这类顾客从来不会认同你的报价，因此， 必须强调质量和服务来表明你的商品值这 个价钱。
一个男人对一个女人说：“在外面给点面子嘛！在 家里你怎么修理我都可以，我会感激不尽的。
博客上有一篇文章，文章的题目是《怎样对付 男人：只要经常闭上眼睛说一句话》，那句话 是“你真棒！”
三、有效的赞美的心理基础：喜欢原理
1、我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌我们的人。 ——人际心理学
2、你期待别人怎么对待你，你也要那么对待别人。 ——圣经
赞美与奉承的区别是什么呢？请大家记住这句话：
发现一个优点就是赞美，发明一个优点就是奉承。
四、店铺中的赞美
售前… 售中… 售后…
顾客购买心理——职业差异
（具有不同职业的顾客，也有在购买心理的巨大差异）
1、工人、农民：大多喜欢经济实惠，牢固耐用，艳丽多 彩的商品
2、知识分子：大多喜欢造型雅致，美观大方，色彩柔和 的商品
青年顾客
1、对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦商品； 2、购买具有明显冲动型； 3、购买动机易受外部因素影响，不太考虑价
格因素，是新产品的第一批购买者。
顾客购买心理性别差异
男性顾客 女性顾客
男性顾客
1、具有被动性； 2、常常有目的购买和理智型购买； 3、选择商品以质量性能为主，不太考虑价格； 4、比较自信，喜欢简短明了的介绍； 5、希望快速完成交易，对排队等候现象缺乏
顾客类型与常用销售技巧
培训老师：骆伟芳
针对顾客的类型，我们针对性地进行讲解。
“人上一百，形形色色”作为营业员在一线岗位上直接面对顾客， 在与顾客打交道中会遇到各种不同类型的人，我们应该怎样去应对、 去沟通，这里面是很有学问的。学会了这些方法和技巧，不仅有助 于我们提高销售业绩，同时还可避免一些不必要的冲突，商场如战 场，孙子兵法中的“知己知彼，百战不殆”在这里也是同样适用。
耐心。
女性顾客
1、购买动机具有冲动型和灵活性； 2、选择商品十分细致； 3、购买心理不稳定，易受到外界因素影响； 4、购买行为受情绪影响较大； 5、选择商品注重外观，质量和价格。
快速成交促进法 ——肯定与赞美
一、花儿不能没有水，女人不能没有赞美
在给第一个情人的信里，老女人说：“你是一个诚实的人，你说了真话， 现在我把我一生的日记全部留给你，从中你可以看到一个女人真是的内心 世界。