IBM的财务分析模式

IBM的财务分析模式众所周知，IBM的财务管理流程及制度在业内有着极好的口碑，一向以严谨著称。

以下结合笔者在IBM的工作经验，浅析一下财务分析工作在IBM所处的位置及IBM是如何利用财务分析来预测企业的风险，并采取相应可能的规避措施，通过财务价值链为公司创造价值的。

透过财务分析预测企业风险IBM（中国）维持着一个相当规模的财务分析团队（Financial Analyst, FA），团队成员加入IBM之前在各个行业，如制造业、会计师事务所、IT服务商等的知名企业都有着很深的经验和行业背景。

与之相匹配的是复杂而严密的财务管理流程，在IBM许多项目执行过程中的业务问题都需要FA的意见乃至批准。

IBM涉及的行业较广，既有目前的三大核心业务：硬件、软件、咨询服务，也有正在逐步退出中的制造业，但IBM的所有业务对销售成本和收入的财务指标都极为关注，因此以下将以这两项指标为例，从中管窥IBM的财务分析之道。

财务与业务深度结合在IBM（中国）, 企业高管都非常清楚自己的财务目标（Target），以及每个季度要实现多少销售收入和利润，这些数字都是他们对亚太总部（AP）的承诺。

这些承诺的实现是由在整个大中华区内，由不同的项目经理（Project Manager，PM）负责的数百个正在进行中的项目，以及销售人员不断开发争取的新客户可能带来的新的收入来源促成的。

-为确保项目的顺利进行和财务的可控性，IBM通过将财务与业务深度结合的方式共同推进销售目标的实现。

IBM（中国）将整个市场分为六大行业(Sector)，每个行业都有一位资深的财务分析师（Financial Analyst，FA）负责为该行业提供财务支持。

每周各行业的执行官(Executive)都要举行例行销售会议，由地区领导(Country Leader)和合伙人（Engagement Partner）及该Sector的财务分析师参加，分析检讨目前的销售形势，核实每一个销售机会的发展进程。

各行业FA在会议结束后会和执行官讨论确定预计本季度合同签单量的最新版本，及由此可能带来的当季度新的收入。

之后，根据Executive的意见，FA会拟一份行业销售预测报表送交高级管理层作为决策支持。

在整个过程中，FA会和自己所支持的行业内的项目经理保持着密切联系，随时了解项目的最新进展状况及可能面临的问题，然后根据自己的专业理解把这些业务信息转化为财务信息，从而得到该项目的最新收入和成本预测（Assessment）,项目经理会在第一时间收到FA制作好的每个项目在各会计期间收入与成本的预测，并及时予以确认，保证项目收入和成本如期发生。

当项目上的情况发生重大变化时，如客户对某阶段工作有异议，可能拒签此阶段完工报告，或由于客户管理层的突然重大变动，导致项目经理无法按合同规定按时向客户开出发票，或是发现项目的成本可能有超出预算的可能，项目经理都会及时通知负责自己项目的FA，以确认由此可能带来的财务影响。

基于财务分析师和各项目经理之间的沟通保证了项目收入和成本的预测是基于实际业务情况的判断，避免了财务分析部门自己闭门造车做出脱离实际的数字报表。

每周末，财务分析部门会整合所有FA提交的预测报表，制作出大中华地区的营业收入预测报表，并和月初的营业收入预测报表相比对，找出有重大偏差的地方，看哪些项目的收入预测有重大的上升或下跌。

财务预测上的重大偏差，如果排除掉财务分析部门预测工作的失误之外，那就是该项目在业务上已经出了问题，存在着重大的风险。

CFO将首先审阅这些重大差异及其原因，然后制作出路线图（RoadMap）（如表1）。

使那些风险已经或可能对月初的财务预测目标造成不利影响，哪些潜在的机会可能在当初的财务预测之外带来新的收益一目了然。

公司高管会在月中举行的高级经理会议上讨论这一路线图，对表中所列出来的风险和机遇项目逐一分析，制定出切实可行的行动方案，由专人负责，尽量减少风险的发生，促使机遇尽早转化为现实收益。

在整个流程中，由于财务分析部门可以准确地从数百个项目中找出风险和机遇所在，并揭示发生的原因和提出初步行动方案和建议，管理层就只需要认真考虑那些被挑出来的少数项目并及早做出决策即可，从而保证了企业的财务风险最小化，项目的财务状况始终都在管理层的掌握之中，使之在准确把握财务发展趋势的情况下，对于能不能实现自己全年的财务目标，离目标还差多远就能做到心里有底，并做出相应的战略或战术调整。

差异分析控制风险在传统的制造业，企业设立财务分析部门的目的更多是为了加强对成本的分析和控制，以尽量降低成本，提高企业产品的竞争力。

在所有成本和费用中，诸如管理费用等期间费用因为所占企业总成本比重较小，不是分析的重点。

而产品制造成本（直接材料、直接人工和制造费用）则是最重要的成本。

IBM每个月都会制作管理报表（Management Reporting），分门别类地对人员工资、原材料消耗、生产报废等成本要素进行统计分析，首先要分析的就是实际成本与企业标准成本的差异。

当实际成本与标准成本发生偏差，尤其是逆差，也就意味着企业在目前的生产经营过程中出了问题，在一定程度上偏离了企业管理层的期望，如果不能迅速找出问题并解决，那么这个差异可能就会越来越大，在财务报表上看是企业没能达成自己的财务目标。

更深层次的问题是这些差异数字的背后隐藏的是企业未能察觉的风险以及可能带来的整个企业经营失控的危险。

例如存货周转率，应收账款周转率的明显偏低意味着企业把更多的资金积压在了存货和应收账款上，一方面这将对企业的资金管理提出严峻挑战，企业为了筹措其资金缺口将可能向银行借款，被迫付出额外的借款利息，另一方面如果经分析销售状况没有大的变化，存货周转率的降低如果是来自存货数量的大量增加，超过了企业的正常消耗水平，则可能意味着企业的相关采购政策和采购人员出了问题，这种问题如果不及时检讨并解决的话，决不只是多付一点银行利息的问题，很有可能拖垮整个企业。

因此，从对比标准与实际的差异出发，再横向对比实际成本的历史发展趋势，并纵向去看成本结构中各项成本要素比重的此消彼涨，有针对性地选取一些效率比指标，从而找出有差异的地方，通过成本控制等手段来解决差异背后隐藏的问题，及早化解企业生产营运过程中的不利成本因素。

基于准确及时财务分析，制订行之有效的财务控制方法，以保证企业的成本在可控合理的范围内。

企业实际经营中的财务分析当然不只限于对收入或成本的分析，它涉及到企业财务状况的方方面面，如企业现金流，固定资产投资决策，辅助生产部门外包……甚至还衍生出独立于财务分析之外的客户信用分析专家（Credit Analyst）。

可以说，在市场变化如此迅速，竞争激烈的环境下，企业已经越来越倚重财务分析。

从审查客户的信用资质、合同风险的控制、产品和劳务提供过程中成本与费用的控制、供应商的选择、重大投资决定到合并兼购等等涉及企业经营的各个环节，财务分析的作用已经走出财务部一隅，贯穿于企业整个价值链之中。

这一变化是企业管理层从实际的业务出发，力求及早地察觉价值链中每一个环节潜在的财务相关风险对财务分析提出的需求。

以笔者多年的工作体会，无论是具体从事财务分析的工作人员还是作为企业高管的CFO，都不应该将自己局限于财务部办公室内，既要随着业务的变化更新自己的财务知识体系，也要从业务出发，自觉去了解整个企业价值链中相关的部门，相关的业务，加强与其他部门人员的沟通与互动，培养自己的业务意识（business sense），这样，任何业务上的异动可能导致的财务风险都能敏锐的感觉到。

IBM的财务分析体系之所以会对业务发展起作用也是基于财务与业务的深度结合。

财务分析价值虽然IBM的财务分析确有值得推崇的地方，但并不是所有的企业都需要财务分析。

实际上在中国的很多企业中，仅存在传统意义上的财务会计。

因为有项目经理或会计管理部门，尽管没有专门的FA部门的存在，项目仍然会照例运行，会计结账也不会耽误。

任何试图“加强管理”的做法都必然带来成本的额外支出，如果财务分析不能让企业认为其“物有所值”就自然没有存在的价值。

那么，什么样的企业需要财务分析部门，财务分析能为企业做什么？好的财务分析的标准是什么？洞察企业风险从IBM的案例看，IBM所属的IT业从来就是高风险行业，竞争异常惨烈，即便暂时处于行业之首，只要稍有不慎仍然会被后来者拉下马。

因此，IBM与竞争对手、与客户、与第三方下包商等之间关系的任何一点微妙变化，都会使得其收入确认存在很大的不确定性因素。

从财务上就表现为每个月/每个季度的合同签单量，项目的收入，成本实际结果可能会和之前的财务预测有明显的差别，有时这个差别甚至会很大。

这对企业而言就意味着很大的经营风险。

股神巴菲特曾经说过：没有人愿意去投资一家看不懂的企业。

投资者要看得懂企业，首先需要企业的管理者看得懂。

一家营业收入总是在每个财政季度间跳上跳下（个别季度性较强的行业，如礼品制作，果类加工除外），其他各项财务指标时好时坏，毫无规律，让人无法相信其销售预测是可以做到的，这样的企业很难让人信任。

投资人和企业管理者最希望看到一家企业的收入在每个季度间平稳上升，签单量节节提高，各项财务指标都在健康的区域内移动，因为这表示这家企业的经营状况在管理层的掌控之中，一切都会按照他在年初承诺的财务预测目标逐步实现，而企业投资者，债权人等各方的利益都可以放心地得到保障。

因此，对于从事高风险行业的企业来说，当企业发展步入成熟阶段，规模也比较庞大的时候，它们面临的经营风险和财务风险也都相应放大，因此，这样的企业需要有专门的财务分析来为管理层揭示相关的风险与机遇，以期达到规避风险的目的。

规范管理因为财务分析的下一步必然就是财务控制，较好的管理水平能为财务控制的有效实施提供良好的土壤。

当企业规模越来越庞大，企业面临的内外部环境日趋复杂的时候，作为加强管理工作的一部分，对财务分析的要求应运而生。

行业风险较小或行业利润很高的企业相对的财务分析工作会简单一些，而处于竞争激烈和毛利率较低的行业，对于深层次财务分析和财务控制的要求也就越高。

所以高水平的财务分析专家，往往也就是从这样的企业中锻炼成长起来的。

重点指标重点分析不同的企业对财务分析的具体要求和侧重点是不一样的，并不一定面面俱到地将财务分析指标和方法全都用上就是好的财务分析。

比如著名的杜邦分析法中的13个财务分析指标，在笔者经历过的几家企业的财务分析报表体系中都能见到它们的身影，但没有一家是把所有指标全都用上的。

在制造型企业生产基地，由于其销售订单往往是由集团中专门的销售公司负责，或由地区总公司直接与客户签订，下达生产订单任务，很少能由自己控制或决定，因此对于销售和市场相关的指标并不太敏感，更是少有相关的分析，因为那不是它们要关心的重点。