非政府组织的筹款管理

二、动用个人资源
（一）私人请求 概念：通过非营利组织的理事会成员或高层管理者，直接向潜在的捐赠者面对 面劝募。 优点：成功率较高 不足：需要的成本比较高，对筹款人要求较高，筹款者一般需要与对方有一定 的交往。 （二）俱乐部 概念：参与俱乐部的会员一般都承认组织的宗旨，对组织比较了解，为组织提 供的筹款一般比较有效。 （三）电话劝募 概念：根据收集好的筹款对象名单，以电话的方式逐一向其募款。 优点：成功率介于私人请求和直接信件之间 不足：对潜在捐赠者的资料收集工作量大有难度，话费成本 （四）直接信函或邮件 概念：直接以信函或邮件方式寄出诸如信函、简介手册或者其他相关资料 优点：成本低廉、最能辨识潜在市场，可以掌握最恰当的诉求方式与时效；可 以以少量为基础，可视情况控制成本，集中资源在最有效方向；对小额赞助者 最有效。 不足：效果差，所获赞助额也可能较少
二者区别是：前者属于公共筹款型的基金会，而后者属于独立基金型 的基金会；前者主要靠成立后向社会募集的资金来从事公益性的资助 活动，而后者主要依靠自有资金的运作增值以及发起人自身或者其亲 友的捐助资金而获得从事公益活动的资金。

1.3
筹款理念的发展
01
02
03
产品导向阶段 推销导向阶段 顾客导向阶段
（五）在线捐赠（网络捐赠） 概念：通过网络宣传扩大组织影响，直接在网上筹款 优点：可以跨越时空限制；上网者越来越广泛，潜力巨大 不足：需要完善的网络立法，否则容易被不法分子利用来行骗 （六）电话认捐： 概念：通过电视台制作募捐节目架设上百条的认捐专线热线，有志愿者接听捐 赠者的电话咨询和认捐同时将捐赠情况通过电视节目向社会宣布。eg：希望工 程和抗洪救灾募捐中使用过此方法。 （七）举办主题活动，例如义演、义卖 概念：参与俱乐部的会员一般都承认组织的宗旨，对组织比较了解，为组织提 供的筹款一般比较有效。 优点：特定活动可能促使机构成为瞩目焦点；特定活动可为开发潜在捐赠者奠 定基础 不足：可能入不敷出；如果活动失败，则会有损公共形 （八）小型项目筹款 概念：为解决突发紧急事件临时设立一个项目进行募款。 优点：专款专用，时间短

2.2 企业市场
一、企业捐赠的主要动机 与个人捐赠不同企业捐款更重视回报。一般而言企业参与非营利 组织活动主要有5种目的: ① 减免税 ② 改善企业形象，使自身更受消费者欢迎 ③ 彰显社会责任，危机时寻求民众支持 ④ 开拓产品市场，增加销售 ⑤ 改善企业内部关系，促进企业文化建设 二、企业捐款形式: 现金、债券、产品、劳务、设施、技术等形式 三、有希望给非营利组织提供捐赠的企业 ① 有地缘关系的当地企业 ② 有业务关系的:开展和非营利组织相关活动的企业 ③ 企业形象所声称的:宣布了支持领域的企业 ④ 有私人关系的企业 ⑤ 大型企业 ⑥ 能满足特殊募捐要求的企业
③ 项目预算。尽量详细
④ 项目参与人员。列举相关人员及其简历 4、基金会和国际资助组织最常用的标准有：
① 项目的质量和重要性
② 非营利组织的组织能力和使用资金的效率和成效 ③ 运作项目的主要人员 ④ 基金会和国际资助组织通过资助项目可以得到的收益
2.4 政府市场
一、概念： 政府是非营利组织的重要资金来源。政府资助的方式有奖励、减 免税待遇、项目委托、政府购买服务、公设民营等，但对于扶植非营 利组织，政府直接拨款并不是一种有效方式。通过直接拨款的形式， 容易破坏两者的合作关系，非营利组织也容易丧失“自治性”甚至成 为政府的附属机构。通过减免税待遇、项目委托、政府购买服务、公 设民营更能推动非营利组织的健康发展，使它们能承担起更多的公共 职能。 二、容易获得政府资助的项目:

3.筹款的主要方式
一、动员组织资源 非营利组织有各种重要的组织资源可用于筹款：理事会成员、主 要赞助者、企业、基金会、国际组织、政府、联合劝募组织等。 其中理事会成员和主要赞助者属于组织的内部资源，而外部筹款 对象，以组织形式存在的有：企业、基金会、国际组织、政府，联合 劝募组织也是一种非营利组织可以利用的外部组织，非营利组织可以 在联合劝募组织筹集部分资金。
1.1 筹款和捐赠

筹款（fund-raising ）：不同于政治性的筹款，非政府组织的筹款是 基于组织的宗旨和目标，向政府、企业、社会大众或基金会等，发动 募集资金、物资或劳务的过程。非营利组织筹集的资金必须在符合其 宗旨的范围内使用，在应用于项目和组织发展之后，如果有多余款项， 不能作为利润进行分配，必须留存于下一个项目和组织发展。
只在乎把产品做好，主要依靠私人关系
只在乎把产品做好 主要依靠私人关系
找到并说服 潜在的捐款人
关注顾客需求 将潜在的捐款人
产生专职筹款人员 当做潜在的合作伙伴
2、非营利组织的五种筹款市场
A B
个人市场
C
D
企业市场
E
基金会/国 际资助组 织
政府市场
联合劝募 组织
2.1 个人市场
一、含义 个人市场又叫大众市场，是非营利组织筹款最主要的市场。罗伯特夏普 建议基于生活周期阶段和资助形式不同把个人捐赠者分为三类人群： 1.早年捐赠者：小额经常性捐赠（50岁以下）。他们忙于工作需要支付家庭各种 费用，可以自由支配的收入的限制比较大但捐赠数量相应较小。 2.中年捐赠者：较大数额的经常性捐赠（50～70岁之间）。处于相对比较固定的 时期主要家庭资金支出已经完成，退休时期，有时间考虑各种问题参与各种非 营利组织的活动，逐渐开始为非营利组织做比较大数目的捐赠。 3.晚年捐赠者：非经常性的大额捐赠 70岁以上，他们以遗赠或其他方式做大额 的捐赠 二、可能激发个人大额捐助的主要动机 个人决定因素 认可该机构经营有方 跻身于士绅名流 义务和责任感 借资助表达感激 鉴于这项事业值得资助 通过资助方式成就大我

捐款（donation）：人们无偿地“将他们的资源给予其他人”。
筹款和捐款相辅相成：筹款的目的是要得到捐款人的捐款 捐款人需要找到合适的筹款人

1.2

公募与非公募
“公募”作为筹款的一种形式，是和“非公募”的概念相对应的。

基金会作为非营利组织的一种类型，我国2004年颁布的《基金会管理 条例》将其分为可以面向公众募集资金的基金会（公募基金会）和不 得面向公众募集资金的基金会（非公募基金会）。
THANKS
非政府组织的筹款市场 及其特点
非政府组织的筹款
1、主要概念
筹款和捐赠
2、市场分析
个人市场 企业市场 基金会/国际资助组织 政府市场 联合劝募组织
3、主要方式
组织资源 个人资源
公募与非公募
筹款理念的发 展
1、筹款主要概念
非政府 组织
为什么需要筹款？
筹款是将分散的社会公益资源动员并集中起来的过程，尽 管人们对非营利组织的依赖越来越深，非营利组织自身的 发展却困难重重，尤其在资金方面几乎每个非营利组织都 面临着资金不足的问题，这就需要筹款。非营利组织承担 着一定的公益使命，通过筹款活动能将社会资源集中起来， 再通过提供服务的方式用于社会，同时也为非营利组织自 身的发展提供资金。
（九）重量级捐助（大型赞助） 概念：直接以信函或邮件方式寄出诸如信函、简介手册或者其他相关资料 优点：只要条件合适，会产生最高的投资回报率；筹款二八法则：非营利组织 80%的捐款来自20%的捐助人 不足：赞助人可能提出附加条件；获取重量级捐助，有时成本高昂 （十）一对一捐助活动 概念：捐赠人与某个人、家庭或机构等建立明确资助关系的捐赠方式。 优点：捐赠者能获得较大成就感；有效防止捐赠被非营利组织贪污、挪用 不足：适合范围有限，较适合资助失学学生或贫困者等 （十一）遗产捐赠 概念：捐赠人把部分或全部遗产捐给非营利组织的方式 优点：数额比较巨大， 不足：捐赠人对组织有深入的了解并认同组织的宗旨才可能捐赠 （十二）计划筹款（党团组织等） 概念：通过党团等组织直接向下属成员征收不定额的捐赠 优点：严密的组织性纪律性，比较有效 不足：非完全自愿
2.3 基金会/国际资助组织

大多数基金会和国际资助组织都有捐款的义务。对发展中国家来说， 除了寻求国内基金会的资助之外还应努力寻求国际资助机构的资助， 国际资助机构包括联合国、INGO、发达国家的政府和NGO等，都是重要 的筹款市场。 1、如何获得基金会捐赠

①了解和确定欲向其寻求捐赠的基金会，识别基金会和国际资助组织的 主要概念是匹配，非营利组织需要根据它们的兴趣和运作模式找到匹 配的基金会和国际资助组织。 ②科学撰写项目建议书 ③注意培养与基金会的感情，建立良好的关系即所谓的修筑桥梁和关系 营销。形成互相理解的关系，项目就容易通过了
四、寻求企业捐赠的优点与不足 1、 优点： 一方面对非营利组织来说，比较容易受到企业界青睐、获得需要的资 金和援助加强公众对问题的关注也可以获取金钱以外相关资源的捐赠 另一方面企业可以实现更多的销售，打造更好的公众形象，提高雇员 的士气 2、不足（潜在危险）: 企业通常会考虑捐赠给企业带来实质利益 企业捐赠可能仅是杯水车薪 潜在捐赠人由于企业的参与可能会认为非营利组织不怎么需要直接的 捐赠了会转向别的非营利组织，这样组织收入反而有可能比直接接受 捐赠时还少 企业出于自身利益考虑可能会过多的限制非营利组织活动甚至控制非 营利活动 和名声不佳的企业进行合作可能会使非营利组织形象受损，公信度下 降
实力获得证实才有机会取得经济援助
2.5 联合劝募组织

美国和其他一些国家都有专门的筹款组织，例如美国的联合劝募协会。 这些筹款组织在市场上统一筹款，并根据一定的规则将筹得的款项合 理分配给各种非营利组织，非营利组织可向其寻求资源。 目前国内尚无明确的如联合劝募一类的专业筹款组织，但有一些类似 的非营利组织，例如中华慈善总会等。中华慈善会的主要任务之一就 是向各种筹款市场筹集款项，其中一部分资金分配给其他非营利组织， 应大致属于此类，但要成为中国的联合劝募组织还有很长的路要走。