自考00148国际企业管理考试大纲重点复习资料和历年真题试题及答案

《国际企业管理》重点复习资料

第1章

1. 国际企业

2. 国际企业的类型

3. 国际企业的产生

4. 两次世界大战之间国际企业的发展

5. 二战后国际企业的发展

6. 国际企业发展的四个阶段

7. 企业对国际化的态度

8. 全球中心管理观念

9. 西方跨国公司的发展新趋势10. 调整对外投资战略11. 国际战略联盟12. 国际战略联盟兴起的原因13. 并购风的盛行14. 无国界化的主要经营特点15. 企业走向无国界化的原因16. 国际市场的进入方式17. 商品出口18.

间接出口19. 间接出口的三种方式20. 贸易公司21. 出口管理公司22. 合作出口23. 直接出口24. 直接出口的渠道25. 国外经销商26. 国外代理商27. 专卖代理商28. 非专卖代理商29. 对销贸易30. 对销贸易的形式31. 补偿贸易32. 补偿贸易的方式33. 转手贸易34. 契约方式进入35. 契约方式36. 许可证贸易37. 什

么情况下优先考虑许可证贸易38. 许可经营39. 交钥匙工程40. 管理合同41. 国际BOT方式42. 对外直接投资43. 独资经营44. 独资经营的优缺点45. 建立独资经营企业的方式46. 合资经营47. 合资经营的特征48. 合资经营的好处49. 企业走向国际化的内外因素（全球区位理论）50. 垄断优势理论51. 跨国公司拥有的垄断优势52. 产品生命周期的三个阶段53. 产品生命周期各阶段经营方式和特点54. 内部化理论的观点55. 内

部化理论的基本原因57. 国际生产的折衷理论57. 国际生产的折衷理论58. 所有权特定优势59. 区位特定优势60. 内部化特定优势61. 投资-发展周期模式62. 我国企业国际化经营的动因63. 如何促使我国企业的对外直接投资

1. 国际企业：凡是两个以上的国家或地区有生产经营活动的企业都可以称为国际企业；内向型公司，出口型公司，国际公司统称为国际企业。多国公司和跨国公司称为国际企业的主要形式和最终阶段。

2. 国际企业的类型：西方学者根据公司的管理结构的演变及其在国外销售额增长情况，将处于不同发展决断的企业分为五种类型：内向型公司，出口型公司、国际公司、多国公司和跨国公司。

3. 国际企业的产生：1）17和18世纪——国际经济活动是以商品贸易为主要内容，基本不涉及跨国生产制造和资本流动。2）19世纪——国际经济活动中的生产性经营明显增多，其重点是在海外开更天然种植园，建立矿山、企业、修筑铁路和发展航运，资本输出主要是从西欧涌向亚洲，非洲和美洲，资本输出直接导致了国际企业的产生3）19世纪末20世纪初——美国英国和瑞士等公司纷纷到国外投资设厂，开始跨国经营，称为国际企业的先驱。

4. 两次世界大战之间国际企业的发展：第一次世界大战使国际经营活动收到很大的打击，国际企业的发展收到严重的阻碍，世界各国忙于恢复自身的经济，一方面无力进行大规模的对外直接投资，另一方面为保护国内市场，又对外来投资实行歧视性政策，所以国际企业的发展势头不如第一次世界大战之前，但是在此期间美国的对外直接投资数额和比重增速却明显提高。

5. 二战后国际企业的发展：二战后特别是六十年代以后，各国从战争的创伤中逐渐恢复，经济建设和科学技术迅速发展，国际分工不断深化，这些因素大大拓宽了国际经济舞台，方便了国际企业的生产经营活动。期间美国企业大量涌现，实力不断增强，日本走向世界市场，并且在电子通讯和汽车领域称雄。当今世界经济的格局中，国际企业的最高阶段跨国公司已称为世界经济的主角。

6. 国际企业发展的四个阶段：1）企业的经营业务基本上放在国内，有一小部分国际业务，单这种国际业务是一种间接和被动的行为，组织结构是传统国内型。2）国际化的第二阶段，业务仍旧放在国内市场，但是会主动、直接的去谋求国际业务，企业设立了进口或出口科，基本上还是内向型公司3）公司基本上中心还在国内，但它直接卷入在国外的采购或推销，或在海外直接制造产品和提供劳务，并且在海外有自己的长期派驻人员。4）不再是兼顾国外业务的内向型企业，把国内外市场看成同意的市场，具备全球结构，此阶段企业成为真正跨国公司。

7. 企业对国际化的态度：衡量一个企业参与国际化经营的程度如何，不能只看这个企业在国际业务的市场份额。更重要的是企业整个经营思想和在思想指导下的决策以及因此而设立的企业结构。

8. 全球中心管理观念：企业在作出有关销售、生产、采购研究与开发等方面的决策时，要以整个世界为出发点，将世界市场看成一个整体，同时要认识到这个整体内各个国家市场之间的相似之处和差异所在，从而制定出相应的经营战略

9. 西方跨国公司的发展新趋势：1）调整对外投资战略。2缔结国际战略联盟3）并购风的盛行。4）走向无国界化。

10. 调整对外投资战略：1）投资产业的转移，从投资行业结构来看，对发达构架的投资日益集中到非织造也和高

技术领域。对发展中国家的投资从第一第二产业转向高技术产品的加工组装和第三产业（服务业）。第三产业称为跨国投资的重点。2）投资区位的变化，跨国公司将不断加大对发展中国家和地区的投资。3投资形式的多样化，从全部拥有股权——合资经营——非股权安排。有利于跨国公司的利益保持，也减少发展中国家政治风险对业务的影响。

11. 国际战略联盟：在两个或两一个以上国家中的两个或更多企业，为实现某一目标而建立的相互补充，相互衔接的合作关系。

12. 国际战略联盟兴起的原因：1）分担研究费用，减少风险2）实现优势互补3）占领更多的市场。世界经济保护主义，经济区域化，增加了企业进入外国市场的难度，联盟有利于扩大市场4）应付不稳定性，世界政局的不确定性，各国汇率的频繁变动，国家投资制定的各种限制因素促进了国际联盟的兴起和发展。

13. 并购风的盛行：未来世界经济的竞争，主要是规模和实力的竞争，谁的规模大，实力强谁就能在竞争日趋激烈的国际经济中占领更多市场，取得主动地位，因此，这种强强联合与战略并购仍将是21世纪初跨国公司发展的一个重要特征

14. 无国界化的主要经营特点：制定战略从全球考虑，很少重视国界问题，提拔主要精力人员不分国界，重要的决策可在国外子公司作出，研究和开发可在需要的地方进行，新产品可在几个国家内分别开发.

15. 企业走向无国界化的原因：这样做可以在一定程度上打破贸易壁垒，避免政治上的麻烦，绕过母国和东道国在法律和政策方面的限制，降低研发与开发以及生产成本。保持技术上的优势。

16. 国际市场的进入方式：1）商品出口2）契约方式3）对外直接投资。

17. 商品出口：是企业进入国际最简单也是最普遍的方式，企业在其国际化的初级阶段往往采取商品出口的方式以求以较低的成本和较小的风险涉足国际市场，并取得初步的国际化经营的经验，可以分为间接出口和直接出口。18. 间接出口：是指国内生产企业讲产品销售或委托给国内中间商，让他们代为出口销售的一种方式，这种方法充分利用专业性中间商长期建立起来的销售网络和信誉，使生产企业的产品迅速进入国际市场，而生产企业所需投入的资金很少，而且不必组织自己的国外销售团队，不必处理复杂的出口程序，承担的风险小

19. 间接出口的三种方式：1）贸易公司2）出口管理公司3）合作管理

20. 贸易公司：是从事进出口业务的重要中介组织，具备一些生产企业不具备的优势，比如大量动的外语。贸易公司氛围专业进出口公司和国际贸易公司等。专业进出口是专门从事进出口活动的贸易公司。国际贸易是指大型的，经营多元化的贸易公司，它不仅从事进出口业务，还从事生产贸易业务。

21. 出口管理公司：当企业没有设立专门的出口部门时，可以利用这种出口管理公司代为开展生产出口任务，并且出口管理公司的服务成本较低，因为其可以同时为多家企业服务。与其他间接出口形式相比，利用出口管理公司，可以使生产企业对出口管理公司保持较紧密的合作关系和较多的出口控制。

22. 合作出口，即猪驮式出口：是指一家企业利用自己的海外渠道出口自己和另一家企业的产品，其中，具有出口渠道和能力的企业者被称为承重者，通常是大企业，而产品被代为出口的企业被称为乘坐者，通常是缺乏出口能力或者没有海外客户和市场的企业

23. 直接出口：与间接出口相对，企业不通过中间机构，而是直接将产品卖到国外客户手中，就是直接出口。直接出口与间接出口的区别主要在于生产企业是否自己进行市场选择，市场调研，市场定价，销售渠道选择和单证制作。直接出口是企业走向国际化更高阶段的必由之路。

24. 直接出口的渠道：1）国外经销商2）国外代理商3）海外销售子公司，有利于更好掌握市场需求的动态4）最终用户

25. 国外经销商：企业对于国外特定地区或市场上销售或某种产品的客户，授予独家经营权或优先权，让其负责该地区或市场的销售，这种客户称为经销商。

26. 国外代理商：是使出口企业和购买企业直接联系，促使双方达成销售协议，然后按照交易额抽取用尽。代理商的种类分为非专卖代理商和专卖代理商

27. 专卖代理商：负责企业在某一地区对某一产品销售的唯一代理人，但成本较高，风险较大。

28. 非专卖代理商：课代表许多企业，企业也可以在一个国家利用几个代理商进行分销活动，有利于分散风险，降低成本。

29. 对销贸易：在现实中买方有时拥有的支付能力是不可兑换的货币，或者买方缺少足够的支付能力，而巨大的交

易额对卖方有巨大的吸引力，这时候就采取对销贸易的方式来促进交易。

30. 对销贸易的形式：1)易货贸易2）补偿贸易3）转手贸易

31. 补偿贸易：买方在信贷的基础上，从卖方进口机器设备生产技术，原材料或服务，在约定期限内用声场的产品或其他方式来惝恍这些贷款及利息的一种贸易方式。可以一次或分批付清。

32. 补偿贸易的方式：1）直接补偿，也称回购或返销2）间接补偿，也称为互购或反向购买，进口方用商定的其他产品偿还出口方3)劳务补偿，进口方不是用产品而是接受对方委托加工业务，用所得的劳务费分期偿还进口设备的价款。

33. 转手贸易：利用双边清算外汇来进行多边关系的贸易，它涉及对象较多，一般是甲乙两国双方签订合同；乙国用它对两国的清算盈余支付货款，因而价格略高，甲国企业自己或请转手商用这笔清算余额从丙国购买商品，把这批商品售给能支付给硬通货的商人。

34. 契约方式进入：是指国际企业通过签订契约的方式向东道国企业提供技术，工艺，管理销售渠道等，而不是进行股权投资。

35. 契约方式：1）许可证贸易2）特许经营3）交钥匙工程4）管理合同5）国际BOT方式

36. 许可证贸易：又称技术授权：是企业将制造技术和工业产权作为商品作价转让。许可证贸易对于那些缺乏资金和管理技能，缺乏利用直接投资向国外扩张经验中小型国际企业具有很大的优越性，甚至许多大型跨国公司也广泛采用。

37. 什么情况下优先考虑许可证贸易：1）东道国限制进口或直接投资2）特定的外国市场比较小3）以许可证贸易为检验市场的手段，为将来能以直接投资方式进入市场做准备3）技术更新的速度快，供方能保持技术优势。。38. 许可经营：许可者将自己所拥有的整套只是产权如上表，产品专利和经营模式等以特许经营合同的形式授权被特许者使用。一方面能使特许者经济而快捷的扩大经营规模，另一方面能使被特许者用现有成功企业的各种优势来创建自己的事业，特许经营形式多样，但都具有标准化，简单化和专业化的特点。如麦当劳

39. 交钥匙工程：指国际企业与东道国企业签订协议，为其设计和建造一个整体工程，工程完工并可投入使用时，将其移交给东道国企业管理的一种技术贸易方式，有时国际企业还要负责培训技术人员

40. 管理合同：指具有管理优势的国际企业经由合同安排委派其管理人员到另一国的某个企业者承担经营管理任务，并取得一定的管理费用，实质上是一种国际性的管理技术贸易。

41. 国际BOT方式：BOT是build –operate-transfer 即建造-经营-转让其含义是项目所在地政府通常由国家公营机构承担的大型基础设施或工业项目的设计，建设，运营，融资和维护的权利特许给国内外私营机构的合同商或主办人，允许该私营机构在一个固定期限内运营该设施，并且允许它在期限内收回对该项目的投资，运营和维修费用，以及一些合理的服务费租金等其他费用，以使该私营机构有能力偿还该工程所有的债务并取得预定的资金回报收益，然后，在规定的特许期限满后，将该设施转让给项目方的政府。

42. 对外直接投资：企业将资本用于在他国的生产经营活动，并掌握经营管理控制权的投资行为，是企业跨国经营的高级形式，对外直接投资的形式包括独资经营和合资经营两种

43. 独资经营：指国际企业在某东道国直接投资独自开办企业并进行经营管理活动的方式。

44. 独资经营的优缺点：优点是，国际企业对其海外子公司的经营管理活动有着完全的决定权和控制权，有利于国际企业的集中管理与决策，有利于技术和经营战略的保密，有利于贯彻执行企业管球战略和经营管理模式，有利于保证产品的质量和信誉，并获得全部的经验利润。；其缺点是：所需投资相对较大，政治风险和经济风险相对较高，并且不少发展中国家和地区的政府不太欢迎国际企业的独自经营。

45. 建立独资经营企业的方式：国际企业在东道国建立独资经营企业的方式主要包括创建和收购。

46. 合资经营：指两国或两国以上的投资者在一国境内根据所在国的法律，按一定比例共同投资设立企业共同管理分享利润，共担风险以及亏损的投资行为，也称为股权式合营。

47. 合资经营的特征：1）必须是一个独立的公司实体2）至少有两个国家的投资者，3）共同分担公司的全部风险4）合资者分担一定程度的管理责任5）共同分担公司的全部风险6）除分享纯收益外，任何一方都不得再从合资企业中取得其他收益。PS:从法律地位，来看，在东道国注册的合资企业是具有东道国国籍的法人，受东道国法律的保护和管辖。

48. 合资经营的好处：对国际企业的好处，可以避免灌水壁垒和区域性集团的贸易限制，扩大销路，可以避免或减

少政治风险，可以利用当地廉价劳动力资源，获取高额利润，可以利用当地的自然资源，可以得到优惠待遇，能分摊投资风险，实现规模经营；对东道国的好处：合资经营可以节省资金和外汇，可以引进先进的先进的技术，而且是合适的技术容易消化和吸收，并迅速发挥经济效益，可以学习外国先进的科学管理经验，培养自己的技术管理人才，学习先进管理方式，提高管理水平，合资经营者可以利用外商销售网扩大对外销售市场，增加东道国的就业，环节就业问题，同时企业严格的管理和先进的设备等，促使工人们掌握生产技能。从而提高素质，有利于增进国家的积累。

49. 企业走向国际化的内外因素（全球区位理论）：在企业发展的过程中，企业从事经营活动的地理区位或范围不断变化，逐渐扩大的，刺激企业扩大的因素有来自外部和内部的因素，来自外部的刺激因素包括，外地或国外客人对公司产品的需要，竞争者在外国市场的扩展，某些重大事情的发生等；来自内部的推动力量包括：新技术和新产品的开发，对国外原材料的需求，需要更大的产品市场等。

50. 垄断优势理论：也称为特定优势论，或市场不完全理论，1960年美国学者海默提出，理论的核心基于一种假设，即企业具有全球区位经营观念，企业对外直接投资是为了充分利用自身具备而当地竞争者不具备的某些优势。

51. 跨国公司拥有的垄断优势：1）来自产品市场不完全的优势，包括产品差异，专卖销售技能等2）来自生产要素市场不完全的优势，如经验管理的经验，资金融通的便利等，3）来自规模经济的优势，即通过内部横向一体化和纵向一体化能赢得大规模生产的经济效益，4）政府干预，关税壁垒可以刺激外来直接投资，正是市场不完全造成的垄断优势构成了直接投资的决定因素

52. 产品生命周期的三个阶段：20世纪60年代后期，哈佛商学院，雷蒙德教授提出的。1）新产品阶段2）成熟产品阶段3）标准产品阶段

53. 产品生命周期各阶段经营方式和特点：1）新产品阶段，把国内市场作为该产品的销售市场，同时通过出口将新产品介绍到国际市场上，此时，企业关心的是产品设计与功能，而不是成本差异，他们以技术密集来保护自己，以免竞争者进入，消费者对新产品价值不是很在乎，也没有比较的机会2）第二阶段，成熟产品阶段，企业开始在国外投资生产，与此同时其他国家的公司也开始模仿生产。该阶段，产品生产已经趋于稳定，扩大生产规模，提高产品差异以及寻求法律保护等重要性相对提高，结果是主要竞争对手在国外市场所占份额区域稳定。3）第三阶段，标准产品阶段，该阶段价格竞争变得更加重要，国外生产者的产量增加，经济规模扩大，生产成本降低，已经有能力打入世界市场，尤其是发展中国家成为标准化产品的出口国，首先开发该产品的企业逐渐失去优势，由该产品的出口国变为进口国

54. 内部化理论的观点：1）外部市场不是完全内部化的基本原因2）知识产品的存在是在内部化的重要决定因素3）内部化的过程既有收益，又有成本，应通过对企业实行内部化成本收益分析来确定最佳扩展规模4）企业的国际化是内部化过程的延伸。

55. 内部化理论的基本原因：外部市场不是完全内部化的基本原因，外部市场通常不是完全的，存在很多不确定因素，交易成本较大，投资建立国外子公司，建立起公司内部市场以取代外部市场，使资源得到合理的配置和充分利用。

56. 内部化理论的决定因素：知识产品的存在是内部化的重要决定因素。

57. 国际生产的折衷理论：20世纪70年代英国理论家提出了该理论，该理论认为，一个企业从事对外直接投资必须具备三个方面的优势，即所有权特定优势，内部化特定优势和趣味特定优势，企业缺乏任何一个优势，都不可能或不应该从事直接的海外生产活动

58. 所有权特定优势：技术优势，企业规模组织管理能力，金融与货币政策，这类优势是企业对外直接投资的必要条件

59. 区位特定优势：资源的可得性和劳动成本，市场需求和销售因素，避开关税壁垒和贸易限制，政府政策因素。

60. 内部化特定优势：是指把市场建立在公司内部的一个过程，以内部市场取代原来的外部市场，公司内部的转移价格欺诈润滑内部市场的作用，是指像外部市场那样发挥作用

61. 投资-发展周期模式：1）第一阶段，外来投资和对外投资都很少或没有2）第二阶段国内经济初步发展，外国资本流入增多，对外投资还是很少3）外来资本和对外直接投资都在增长，其发现利用所有权特定优势的最好途径是对外直接投资。4）对外投资大于外国资本流入。有些学者认为我国处于二三阶段之间，但仍偏重于第二阶段~ 62. 我国企业国际化经营的动因：1）绕过贸易壁垒扩大出口2）利用国外资金3）学习和引进国外先进技术和管理

经验4）扩大销售量，实现规模经济效益5）拓宽企业发展空间，增强企业活力6）利用外国资源7）接近市场，使产品更加适销对路8）国外经营环境的吸引力。

63. 如何促使我国企业的对外直接投资：1）价钱宏观规划与管理，完善有关法规2）培育企业集团，提高竞争力，3）发展新科技，加强技术创新，增强对外直接投资实力4）加强国际企业内部管理，提高国际化经营效益。5）加强理论研究，注重人才培养

第2章

1. 区域经济一体化

2. 区域经济一体化的类型

3. 自由贸易区

4. 关税同盟

5. 共同市场

6. 经济同盟

7.

完全经济一体化8. 国际货币基金组织9. 世界银行10. 世界银行的资金来源11. 世界硬化的业务活动12. 世界贸易组织13. 世界贸易组织的协定14. 世界贸易组织的宗旨15. 世界贸易组织的目标与实现途径16.

世界贸易组织的组织机构17. 世界贸易组织的职能18. 世界贸易组织的原则19. 国际企业经济环境的层次20. 经济发展的五个阶段论21. 社会购买力22. 人均收入23. 个人可自由支配收入24. 个人可支配收入25. 人口问题28. 人口与经济的关系29. 人口与经济的关系30. 物价水平、物价稳定31. 通货膨胀对经济的影响32. 技术与经济33. 西方国家如何实施研究与开发战略34. 基础设施35. 基础设施与生产经营活动的关系

1. 区域经济一体化：从广义上看，经济一体化指的是世界经济一体化，即各国国民经济之间相互开放，取消各种歧视，形成一个相互联系，相互依赖的经济整体。从狭义上看。经济一体化就是区域经济一体化，也叫做区域经济集团化，即区域内两个或两个以上的国家或地区之间，在一个由各国授权组成的并具有超国家性的共同机协调下，通过制定统一的经济贸易等政策，清楚彼此之间阻碍经济贸易发展的壁垒，实现区域内资源优化配置，促进区域内部经济贸易发展。而对区域外则测区排他性的贸易保护主义政策，是区域外国家和地区的产品不得随便进入该区域内的各国市场。

2. 区域经济一体化的类型：按照组织性质与经济贸易壁垒取消的程度划分，可分为1）自由贸易区2）关税同盟3）共同市场

3. 自由贸易区：指签订有自由贸易协定的国家所组成的经济贸易集团，比如欧洲自由贸易联盟

4. 关税同盟：由两个或两个以上的国家所组成的区域经济一体化组织，在成员国之间取消货物的灌水和非灌水限制，但对非成员国实行统一的关税政策，如1958年的欧洲经济共同体

5. 共同市场：指有两个或两个以上的国家完全取消灌水与非关税壁垒，建立对非成员国的统一灌水，在实现货物自由移动的同时，还实现生产要素的自由移动

6. 经济同盟：在成员国内部不仅实现货物，生产要素的自由移动，建立共同对外的灌水，并且制定和执行统一对外的某些共同的经济与社会政策，逐步废除经济贸易政策方面的差异，使一体化的范围从货物生产，交换扩大到分配等领域。

7. 完全经济一体化，指最高层次的经济一体化形式，也叫做经济与政治联盟，区域内各成员国经济和政治方面实行高度统一，在经济，财政与金融贸易等政策均完全协调一致，实行统一的经济政策。

8. 国际货币基金组织：1945年成立，总部设在华盛顿，中国是创始国之一。其宗旨为1）建立一个永久性的国际货币机构促进货币合作2）促进国际贸易的扩大与平衡发展，借以提高和维持较高的就业水平及实际所得水平并开发会员国的生产资源3)促进汇率的稳定，维持会员国之间正常的汇兑关系，避免竞争性的货币贬值5）向会员国提供短期贷款，以平衡其国际收支的暂时平衡5）促进各国汇率的稳定，清除外汇管制。；最重点的宗旨为4、5点其资金来源1）会员国缴纳的份额2）借款，通过与会员国签订协议，向会员国介入资金3）信托基金。

9. 世界银行：1945年成立，总部在华盛顿。其宗旨为1）建立一个永久性的国际货币机构，促进货币合作，2）促进国际贸易的扩大与平衡发展,借以提高和维持较高的就业水平及世纪所得的水平并开发个会员国的生产资源3）促进汇率的稳定，避免竞争性的货币贬值4）协助会员国建立国际手指中经常业务的多边支付制度。并消除阻碍国际贸易发展的外汇管制5）在适当保障下，基金对会员国提供资金，树立改善国际收支失调的信心，避免采取有损于本国或国际繁荣的措施。总的来说，其宗旨为担保或提供会员国长期贷款，以促进会员国资源的开发和国民经济的发展，促进国际贸易长期均衡地增长以及维持国际收支平衡。

10. 世界银行的资金来源：1）会员国缴纳的股本2）通过发行债券获得的借款3）债权转让4）利润收入

11. 世界硬化的业务活动：二战出去，贷款主要集中在欧洲国家，欧洲的复兴主要依赖马歇尔计划的援助，之后贷

款转移到亚非拉美等发展中国家，解决他们发展的资金需求。

12. 世界贸易组织：前身是关税与贸易总协定，是二战结束前在美国倡议下载战后建立的一个旨在消减关税，促进贸易自由化的国际贸易组织。在乌拉圭回合谈判中，形成了多边贸易组织协定，后将名字噶为世界贸易组织。1996年正式生效

13. 世界贸易组织的协定：在乌拉圭回合谈判后签订的协议，内容涉及到世界贸易组织结构，决策过程，成员资格，加入和生效等程序性问题以及有关协调多边贸易关系和解决贸易争端等实质性规定。

14. 世界贸易组织的宗旨：提高生活水平，保障充分就业，大幅度和稳定的增加实际收入与有效需求，扩大货物和服务的生产与贸易，几级努力确保发展中国家，尤其是最不发达的国家在世界贸易增长中的份额，与其经济发展需要相称。

15. 世界贸易组织的目标与实现途径：目标为产生一个完整的更加实用和持久的关税贸易总协定，以往贸易自由化成果和所有乌拉圭多边贸易谈判成果的多边贸易制度。其实现途径为，通过互惠互利安排，导致关税和其他贸易壁垒的大量减少和国际贸易关系中歧视性待遇的取消

16. 世界贸易组织的组织机构：1）部长会议2）总理事会3）理事会4）委员会

17. 世界贸易组织的职能：1）组织实施各项多边贸易协定2）为成员提供多边贸易谈判场所，作为谈判成果的执行机构3）解决成员间发生的贸易争端4）对各成员国的贸易政策和法规进行定期审议5）协调与国际货币基金和世界银行的关系，以保证全球经济政策决策的一致性

18. 世界贸易组织的原则：最惠国待遇，国民待遇，多边主义，非歧视，对发展中国家特殊与差别待遇，市场考虑和透明度等。

19. 国际企业经济环境的层次1）世界经济，主要是国际贸易和国际金融体系2）国别经济

20. 经济发展的五个阶段论：1）第一阶段，传统社会，经济上基本依赖原料资源和农产品，缺乏先进的技术，没有或极少有制造业，对工业产品需求有限2）第二阶段，起飞前的准备阶段，开始使用现代科学技术，在交通，能源，通讯教育和保健方面开始发展，初级制造业已经产生，原料加工较多，因此对原料开采和加工方面的机器和其他工业品需求较大。3）起飞阶段，经济持续增长，对工业品的需求扩大到制造业所需要的整个工厂及辅助设备4）走向成熟阶段，经济上基本已经工业化，引发了对生产这些消费品的功能工业品需求增长5）大量消费阶段，人均收入高，经济上完全工业化，国际市场上对消费品和工业品都有很大的提供能力，工业化的特点是高度专业化，但本身不能满足其所有方面的需求

21. 社会购买力：一定时期社会各方面用于购买产品和服务的货币支付能力，人民的收入水平是影响购买力最主要的因素

22. 人均收入：人均国民收入是反映人民购买力最重要的指标，是决定市场容量大小的一个重要因素，在一定程度上反映一个国家人民生活水平的高低，也在一定程度上反映出商品需求的构成。

23. 个人可自由支配收入：指个人除掉基本生活开支后剩下的那部分收入，是影响消费需求变化的重要因素，这部分收入越高，人民对非生活需求品的需求就越高，能带来各种市场机会

24. 个人可支配收入：指个人扣除负担的各项税金后的剩余收入。

25. 人口问题：1）人口与经济的关系2）人口数量与增长速度3）年龄结构4）人口的密度与地理分布5）世界人口及其变动

29. 人口与经济的关系：1）人口与经济密不可分，人口既是生产活动的主体，也是消费活动的主体，两者是相互依存，相互渗透，相互制约的对立统一的关系2）人口首先是一种生产力，是劳动力的源泉3）人口也是一宗消费力。社会总体来讲，人口总数不变，生产力越高，人均消费力就越高，反之愈低4）经济发展对人口的各种变动起着决定性作用5）经济发展还是人口国际前一的一个重要决定因素。

30. 物价水平、物价稳定：物价水平是企业衡量目标市场潜在的消费能力和分析其经济状况的友谊重要指标。物价稳定是经济稳定，财政稳定和货币稳定的集中反映，物价稳定标志着社会总需求量的基本平衡，财政收入的基本平衡和市场流通的货币供应总量与市场需求的货币总量的基本相适应。

31. 通货膨胀对经济的影响：1）首先影响需求，从理论上讲，一国发生通货膨胀，人民的实际收入下降，购买力下降，需求也会下降，但从实际上看，消费者从心里上担心物价进一步上涨，所以纷纷抢购商品，这样，通货膨胀反而刺激了需求，同时通货膨胀使企业的成本控制和定价策略边的更为复杂化了，此外，通货膨胀率在各国间的差

异，还影响到企业产品和资金的国际转移

32. 技术与经济：在世界历史中，很多国家都是依靠技术革新带动经济起飞的，德美日等发达国家的发展繁荣都与技术的发展密不可分，经济的发展必然会改变一个国家的国际经济和政治地位。；一个国家科技发展的技术和动力是由科研经费支撑水平和科研人员智慧发挥程度所决定的，科研经费占国民生产总值的比重是国际上衡量一个国家科技投入规模和科技实力的重要指标

33. 西方国家如何实施研究与开发战略：1）不断增加科研与开发的投资2）有待科研与开发人员3）与其他公司合作研究。

34. 基础设施：主要是指一个国家的运输条件，通讯设施，商业基础设施，互联网络，电子商务等。

35. 基础设施与生产经营活动的关系：1）运输条件，影响企业在该国的选址和营销策略2）通讯设施-其现代化程度直接影响企业在当地以及与其他国家和地区的信息传递3）商业基础设施-如银行保险公司广告公司等条件越发达，对企业经营活动越有利

第3章

1. 文化的概念

2. 文化的特征

3. 文化差异产生的原因

4. 低语境文化与高语境文化的差异

5. 高语境文化

6. 低语境文化

7. 文化差异的衡量指标

8. 个体主义和团体主义

9. 权利差距10. 不确定性的规避11. 刚性与柔性12. 跨文化意识13. 文化偏见14. 文化冲击15. 如何增强跨文化意识16. 在各种场合如何正确运用口头语言17. 如何正确运用文字语言给商品品牌命名18. 如何运用文字语言做产品文字说明书19. 体态语言20. 体态语言的特点21. 宗教信仰22. 观念23. 时间观念24. 审美观念25. 质量观念26. 消费观念27.

教育水平对企业经营管理的影响28. 为什么东道国教育程度会影响企业的营销调研29. 社会结构30. 亲属关系、家庭31. 家庭生命周期

1. 文化的概念：文化是指一个社会或群体的民族特征，民族风俗，语言、宗教信仰，道德伦理，价值观，科学技术，教育‘艺术社会结构的总和

2. 文化的特征：1）文化的后天习得的，文化部能遗传，而是后天习得。2）文化具有强制性，文化是我们身外的东西，或者说它存在于个体之外，但它对个人施加着强大的力量。3）文化具有适应性，任何民族的文化必须适应该民族生存的自然和社会环境4）文化是不断变迁的。文化是人类适应客观环境的一种手段，当客观环境改变时，文化自然也会随之改变。

3. 文化差异产生的原因：1）自然环境是造成文化差异的最根本和最直接的因素2）文化自身的因素也是造成文化差异的重要因素。3）各民族普遍存在的民族优越感和民族中心主义思想是造成文化差异的一个因素4）语言上的障碍是文化差异的一个重要因素。

4. 低语境文化与高语境文化的差异：1）低语境文化要求交流者将人与事件分开，尽管有时候这样做会牺牲人际关系。而高语境文化往往不把事件与人分开，批评某事就等于某人2）低语境的人往往不喜欢他们不了解或不知道的事物或人，相反，高语境文化中的人能够较好的处理不确定性，善于在模糊性中找到所需信息3）低语境文化的人使用非常直接的交流方式，高语境文化的人使用较为简洁的交流方式4）在商业谈判中，低语境文化中的人趋向于线形逻辑思维，善于理性分析。而高语境的人通常采用模糊的方式，善于用包括感觉和直觉在内的交流方式。

5. 高语境文化：在很大程度上依赖于所谈论话题的来来龙去脉或交际的非词汇方面，大部分意思要靠接收方根据事情的前因后果去理解和意会。如中国文化和日本文化

6. 低语境文化：多依赖于明确的词汇来交际，也就是说大部分意思是包含在明确的文字和符号中。如欧美文化

7. 文化差异的衡量指标：1）个体主义与团体主义2）权利差距3）不确定性的规避4）价值观念的刚性与柔性

8. 个体主义和团体主义：也称为个人主义，指人们只顾及他们家庭的倾向。团体主义也称为集体主义指人们归属集团的倾向，

9. 权利差距：也称为权利距离，指社会中权利弱或无权者，相信权利的分配是不公平这一观点的程度。

10. 不确定性的规避：是指人们在模棱两可，不确定的场合中感受到威胁的程度以及他们试图建立不确定性机制的程度

11. 刚性与柔性：刚性是一种以成功和金钱观念占主导地位的倾向，柔性度是指以关心和关心生活质量的观念占主导地位的情形。

12. 跨文化意识：是指国际经营者对不同文化间存在的差异有较深的理解和认识，具有跨文化意识的人有着较强的

文化敏感性，即能够敏锐地感觉到并客观的观察，评估和理解不同文化的差异，包括细微当地差异

13. 文化偏见：：缺乏文化意识造成的国际经营人员，一般都带有比较大的文化偏见，即这些人不知不觉的接受了本民族的文化规范对其他文化持有的偏见。民族文化优越感，民族歧视和隔膜是产生偏见的重要根源。持有文化偏见的人总是以所谓的自我参照标准。即自己的文化价值观念为标准来评价或衡量处于不同文化中人的行为或事物。

14. 文化冲击：缺乏跨文化意识会给国际经营者造成所谓的文化冲击，也称为文化袖口，指的是当一个人第一次来到一个不熟悉的文化环境中长期工作和生活所产生的高度紧张忧虑和不适应。文化冲击的影响和症状有相加，厌倦，烦躁不愿与东道国人员交际，对东道国人员有敌意，失去工作的能力，生病。一般经历几个阶段：蜜月阶段----烦躁和敌视阶段----逐渐适应阶段----双重文化阶段。

15. 如何增强跨文化意识：1）接受有关文化方面的培训，了解东道国的文化常识，增强文化意识，提高心理素质，2）在实践中学习，了解不同文化，其知识领域分为事实性只是和解释性知识，前者可以在书本和培训中获得，后者需要在实践中慢慢体会和领悟，努力培养自己的文化移情能力，即设身楚地的去认识和理解处于不同文化的人们的思维和行为方式的能力

16. 在各种场合如何正确运用口头语言：1）注意语体变化：各种场合的语体变化：在谈判桌上，会议上，在正式招待会或宴会上，语体一般较为正式，而在非正式场合，语体则可以随便些，在讨论或谈论重要话题时，语体一般比较正式，反之较随便。谈话双方的关系地位的情况也决定了双方应该采用的语体。外语水平不高的人最好使用在教科书上学过的规范语言，如果滥用会弄巧成拙，2）恰当运用外交语言，外交语言是一种非常严密的语言，它具有很强的规范性，在上午谈判中适当运用外交语言，有利于给自己留下回旋的余地，使自己争取主动。但切勿滥用，否则会适得其反3）使用谦虚辞令，但不是很适应国际商务交往。4）注意同一种语言的国别或地区差异5）注意口译质量

17. 如何正确运用文字语言给商品品牌命名：给商品取个好听的名字十分重要，牌名和商标一起形成商品的形象，一个号的牌名能加深商品在消费者心中的形象，对扩大销售量有重要的意义；在汉语种好挺的名字翻译成其他语言不一定好听；西方一些跨国公司在将同样的产品推向不同国家或地区的时候，有时使用不同的牌名，以符合当地人的品位和习惯

18. 如何运用文字语言做产品文字说明书：产品的文字说明是对产品特点功能和用法的解释和说明，是沟通厂家和用户的桥梁和纽带，是用户购买和使用产品的向导，出口产品的文字说明一般用外人，而且一般是由中文说明翻译过来的。翻译的时候要注意几个问题1）注意文字的准确性，2）不要夸大其辞3）注意东道国对进口商品所用文字的有关规定

19. 体态语言：也被称为身体语言或人体语言，主要有手势，面部表情，身体姿势，交谈距离，步态等，体态语言能够有效的传达人的情感状况，并对口头传达的信息作出补充和解释，能够调整谈话的速度和措辞等。

20. 体态语言的特点：1）具有强大的传播效应及表现力2）具有很强的可靠性和隐蔽性3）具有简洁性和深刻性4）具有含糊性而多意性

21. 宗教信仰：1）宗教信仰是文化的重要组成部分，而且处于文化深层的东西，它直接或间接地影响着人们的价值观念和行为，进而也印象着企业所从事的经营活动及其他活动，2）不了解和不重视恰民族宗教信仰，会给企业招致损失，3）宗教直接影响人们的观念和态度，4）宗教教义还直接影响着人们的消费和行为模式5）一个国家或地区子哦那个叫分裂甚至给企业广告带来麻烦6）研究国际经营的战略学者认为，一个国家或地区宗教单一性或多样性是分析该国或该地区政治风险的重要指标。

22. 观念：是个人对人或事物的看法、思想，是个人思维活动的结果。与观念意思相近，但不相同的一个概念是态度。

23. 时间观念：时间是任何一项研究必不可少的参数，人们对时间的分割和利用，与他们对时间的看法紧密相连，不同国家不同文化的人对时间的观念是不同的，2

24. 审美观念：美是一种社会现象，是社会发展的产物，它受到人类社会生活的制约，并带有强烈的民族性。从企业经营角度讲，审美设计到花卉、色彩、产品设计和造型等。

25. 质量观念：着重产品质量是企业在国际市场上获胜的法宝。

26. 消费观念：一个民族消费观念决定着该民族的消费行为和方式。既是在同一文化中的人们也存在着消费观念和行为上的差异，人们的消费观念和行为是与人们所处文化中的风俗习惯相联系的，消费观念和行为还与人们的时间

观念相联系。

27. 教育水平对企业经营管理的影响：1）东道国的受教育程度会影响企业的营销调研2）文化程度也会影响广告媒介选择3）在拟定标签或说明时同样要考虑当地消费者的文化水平4）一国的教育程度还是国际企业市场细分的标准之一5）教育结构主要决定了一个国家或地区的人才结构，这决定了不同的管理方式。

28. 为什么东道国教育程度会影响企业的营销调研：1）企业调研人员难以与被调查者进行信息沟通，具体表现包括问卷的回收率低等2）企业难以在东道国找到合格的调研人员或调研机构3）在教育普及程度较低的国家，信息资料往往不全，缺乏系统整理，难以为调研人员所用

29. 社会结构：也称为社会组织,是一个社会中人与人发生关系的方式，它确定了人们在社会上所扮演的角色以及人们的权责模式，是人类行为的基础之一。

30. 亲属关系、家庭：亲属关系的基本单位是家庭，家庭主要分为核心家庭和扩展家庭，欧美国家家庭规模比较小，是核心家庭，大多数国家是发展中国家，家庭规模比较大，是扩展家庭。家庭规模对产品的需求产生直接影响，家庭的决策结构也对企业的营销有很大影响。

31. 家庭生命周期：一个家庭处在生命周期的不同阶段，会有不同的需求和兴趣，而且随着家庭周期的变化，家庭成员的购买角色，家庭的决策结构也会有所变化

第4章

1. 政治体制

2. 政党体制

3. 政党体制对国际经营人员的影响

4. 政治安定性

5. 经济民族主义

6. 政府在经济中的作用

7. 政府行为的目标

8. 政府机构的清廉与效率

9. 政治风险及其要素10. 国际企业政治风险的类型11. 政治风险的评估办法12. 实地考察法13. 专家咨询法14. 德尔菲法15. 数量分析法16. 政治敏感度分析17. 法律制度体系的差异18. 普通法系的特征19. 成文法20. 东道国法规对经营决策的影响21.

国际私法22. 国际企业解决争议的途径23. 协商24. 调解25. 仲裁26. 国际仲裁结构27. 诉讼28. 国际贸易惯例

1. 政治体制：指一个国家的国体和证券的组织形式及其有关制度。政体分为代议制和集权制，代议制又可以分为共和国制和君主立宪制，集权制分为绝对君主制和独裁制。在实行代议制的国家，一般来说政治透明度较高，政策的稳定性较好，而在集权制国家，则相反。

2. 政党体制：政党制大致分为两党制，多党制和一党制

3. 政党体制对国际经营人员的影响：各个党派都可能不同程度上影响政府的决策，或者说正当的哲学思想是决定外国企业的生产经营活动在该国经济中担任任何角色的一个重要因素，政党的更替对外国企业的影响高于对本国企业的影响。

4. 政治安定性：一国的政治安定性对该国政府政策的稳定性和持续性关系甚大，国际企业最关心的是东道国的政策是否明确合理并且保持长期不变。对东道国政治安定性的分析主要通过以下因素判断1）政权更替频率2）政权更替形式3）罢工、暴动、骚乱事件的发生。

5. 经济民族主义：20世纪八十年代以来，以贸易保护主义为代表的一股新的经济民族主义浪潮席卷全球，称为国际企业经营活动的一大障碍。如美国限制我国纺织品。

6. 政府在经济中的作用：政府是经济活动的参与和规范者1）政府参与经济的程度高低，往往受意识形态支配，社会主义比资本主义国际高，发展中国家比发达国家高2）政府是经济法规的制定者，政府制定的货币和财政政策会影响国际企业采取的定价方式和信贷手段，甚至直接利用法规限制外国企业。

7. 政府行为的目标：1）自我保护目标-主要是指国家主权完整2）安全目标-将外来威胁保持在最低程度，最大限度的寻求生存和发展的机会3）繁荣目标-提高国民生活水平4）声誉目标-提高本国在国际上的声誉本身作为目标5）意识形态目标-把保护某种意识形态的存在并促进其发展作为政府的目标。

8. 政府机构的清廉与效率：腐败行为和官僚作用会直接损害国际企业的应得利益，扰乱正常经济秩序，严重影响竞争的公平性，而这一切最终导致对东道国政府和公众利益的损害，妨碍国与国之间的和平竞争。

9. 政治风险及其要素：指国际企业在东道国进行生产和营销活动，因东道国政府采取政治干预而面临的风险，它包括四个要素1）不连续性，企业经营环境的突变2）不确定性-难以预测的变化3）政治理论-整个社会中的权利和权威关系4）经营冲击-显著影响企业利润或其他目标的潜在力量。

10. 国际企业政治风险的类型：1）没收，征用和国有化2）本国化3）外汇管制4）进口限制5）税收管制6）价

格管制7）劳动力使用限制

11. 政治风险的评估办法：1）一般评估法，包括实地考察法、专家咨询法、德尔菲法、数量分析法2）政治敏感度分析。包括公司外部因素和公司内部因素。

12. 实地考察法：指由企业的一位或多位高层管理人员到目标市场国进行实地考察，短时间的考察效果可能很肤浅，有限，很可能没有掌握不利的情况。

13. 专家咨询法：指依赖企业外部的有关专家和专业咨询人员，如外交人员，学者，通过他们了解东道国的政治风险及其它经营环境情况。该方案，成本较高只有少数大企业才能从事。中小企业只能依靠企业外部专家或专业机构获取信息。

14. 德尔菲法：美国兰德公司20世纪40年代末发展的。该技术是将对影响企业未来发展的重大问题做成问卷，通过几轮函询，征求有关专家的意见，预测领导小组对专家们的每一轮意见都进行汇总整理，作为参考资料在发给每位专家，供他们研究，提出新的见解，反复几轮后，专家意见趋于一致，则结论可靠性越大，人数以10-50人为宜。其方法具有3个特点，匿名性、利用上一轮预测结果沟通情况、预测结果的统计特性。

15. 数量分析法：利用定量缝隙的方法来评估政治风险。他们有几个共同特点1）重视建立模型2）重视要达到的目标和拟定衡量效果的方法，3）尽量把有关变量，至少把那些最重要的变量列入模式当中4）把模式的变量用数学术语表示出来，便于数学上的简化，便于用数量代替符号来进行计算5）尽可能的使问题中的变量用数据来表现6）尽量用数学和统计方法来补充数据，从而使在不确定条件下的数学计算变得切实可行。

16. 政治敏感度分析：一、公司外部因素1）东道国自身的政治情况2）公司母国与东道国的关系3）公司经营的规模及地点4）公司的可见性5）公司的产品和所在行业。二、公司内部因素，1）公司的行为2）公司对东道国的贡献3）经营的当地化4）子公司对母公司的依赖性

17. 法律制度体系的差异：现行的法律体系分为普通法系和成文法系，普通法系也称为习惯法、英美法，不成文法，是指以美英两国为代表并包括其法律传统影响的一些国家或地区的法律体系，

18. 普通法系的特征：1）采用判例法，实行先例约束力原则，倘若没有判例或法令，则由法官自行裁定2）重视程序法。

19. 成文法：又称为大陆法系，是指欧洲大陆各国及收起影响的其他一些国家和地区的法律体系，其特征是1）强调法律条文而不是依赖判例，在结构上强调系统化，逻辑化和法典化，2）法律的事实虽以法律条文为依据，但由法官加以引证与解释，成文法系旨在制定针对所有可能发生的法律问题的法律条文，以适应很多不同的事实和情况。

20. 东道国法规对经营决策的影响：1）对产品决策的影响，设计时要注意东道国对产品的要求2）对定价决策的影响3）对分销渠道决策的影响4）对促销决策的影响

21. 国际私法：又称为法律冲突法、法律适用法或国际民法，它是调整涉外民事法律关系的规范的总称，国际私法指出具体涉外民事法律关系适用哪一国的实体法，选定哪一国的法律程序作为解决纠纷的准绳

22. 国际企业解决争议的途径：1）协商2）调解3）仲裁4）诉讼

23. 协商：指在纠纷发生后，由当事人双方进行友好协商，双方都做一定让步，在彼此都可以接受的基础上达成和解协议，解决的前提是让步和范围和成都是可以接受的。

24. 调解，指第三者从中调停，促进双方当事人和解，调解可以在交付仲裁钱进行，也可以在仲裁过程中交叉进行，通过调解达成和解后，既可不再求助于仲裁。

25. 仲裁：也称为公断，是指双方当事人自愿将他们之间发生的争议提交给双方都同意的第三者进行裁决，以求争议的解决。其原则是，当事人意思自治的原则，即双方当事人通过所签的合同中的仲裁跳跃或事后达成的仲裁协议，可以自行约定或选择仲裁事项、仲裁机构、仲裁地点等

26. 国际仲裁结构：1）伦敦国际仲裁院2）美国仲裁协会3）瑞典斯德哥尔摩商会仲裁院4）国际商会仲裁院5）中国国际经济贸易仲裁委员会。

27. 诉讼：若双方不能通过以上手段解决问题事后可以通过诉讼拒

28. 国际贸易惯例：指在国际贸易长期实践中逐渐形成的一些国际问题通过的习惯做法和规则，它不具有普遍约束力。为了统一各种贸易管理，有些国际组织把某些国际惯例加以整理，编撰，使之成文化、统一化、称为固定的规则。

第5章

1. 战略的定义

2. 国际企业战略的特征

3. 企业战略的三个层次

4. 公司级战略

5. 业务级战略

6.

业务战略考虑的问题7. 公司级战略与业务战略的差别8. 职能级战略9. 企业的成长战略的分类10.

集中战略11. 集中战略的优缺点12. 市场开发战略13. 产品开发战略14. 一体化战略15. 横向一体化战略16. 纵向一体化战略17. 多元化战略18. 相关多元化19. 非相关多元化20. 战略制定21. 分析企业外部环境22. 企业的具体环境23. 分析企业的内部条件24. 企业使命25. 企业使命的作用26. 制定企业目标27.

国际企业的目标28. 经营目标的共同要求和特点29. 战略实施30. 战略控制的过程31. 战略控制的定性标准32. 战略控制的定量主要包括33. 战略的修订可分为34. 产品结构分析模型即五种竞争力量模型35. 新

进入者的威胁36. 买方讨价还价的能力37. 卖方讨价还价的能力：38. 业务组合分析法39. 业务组合分析法40. 价值链分析

1. 战略的定义：在管理学上，企业战略是计划的一种，但与普通的计划不同，一般是指重大的，带全局性的或决定全局的谋划，或者说企业战略是企业在分析外部环境和内部条件基础上，为实现企业长期经营目标所指定的影响全局的谋划和规划。

2. 国际企业战略的特征：1）对抗性2）长期性3）全局性4）风险性5）纲领性

3. 企业战略的三个层次：1）公司级战略2）业务级战略3）职能级战略

4. 公司级战略：是以整个企业的发展为出发点，主要考虑企业的业务种类和范围，不同的业务比例以及对资源的需求，不同业务间的相互扶助协调关系等等，主要是由公司的高层管理者指定。其主要强调两个方面的问题1）企业应该从事什么业务，即要确定企业的性质和使命，确定企业活动的范围和重点2）企业应该如何去发展这些业务，企业资源的合理配置是至关重要的。

5. 业务级战略：又称为事业级战略，是把公司战略具体化，以单一业务或产品系列的运作及其竞争状况为对象，在相关的产品和市场领域中确定需求对象，资源配置以及营销安排等。重点是改进一个战略业务单位在它所从事的行业中，或某一特定的细分市场中所提供的产品或服务的竞争地位，因此这类战略也被称为竞争战略

6. 业务战略考虑的问题：1）如何落实企业的使命和总体战略2）本业务单位的发展机会与环境威胁分析3）本业务单位内在条件分析4）本业务单位发展的总体目标和要求5）确定业务级战略的战略重点，战略阶段和主要战略措施

7. 公司级战略与业务战略的差别：公司战略主要统筹规划多个战略业务单位的选择，发展，维持或放弃，而业务级战略只就本业务单位的生产经营进行具体的规划

8. 职能级战略：主要是确定各个职能领域的近期经营目标，智能机战略是多方面的，如市场营销，生产战略等，其主要功能是支持企业完成既定的公司级和业务级战略，也可以说，企业职能战略的主要目标是尽可能使企业的资源利用率最大化。企业战略只有在各个职能部门充分研究并制定出职能战略后才能真正落实。

9. 企业的成长战略的分类：稳定战略，成长战略，撤退战略。

10. 集中战略：也称为市场渗透战略，指的是企业将其资源集中与某种技术，生产某种产品并推向某个市场，充分发挥企业某一方面的竞争优势。

11. 集中战略的优缺点：1）优点是，企业能够集中精力研究某种特定的技术，特定的市场和用户以及竞争对手等各方面的情况，以赢得某种竞争优势，在发展过程中企业需要追加的资源较少，业务上的高度集中带来了管理上的方便，经营效果也易于评估，2）缺点是，由于企业将其全部力量集中与某个市场层面的某种产品，当这种产品因技术革新或替代产品出现等因素需求下降时，企业将面临很大威胁，这对那些需求变化快，技术革新迅速的行业来说，问题尤为突出。

12. 市场开发战略：企业通过开发新用户，新市场，扩大现有的产品销售量，使企业获得发展。

13. 产品开发战略：指通过现有的销售渠道，对原有的用户提供与产品有关的新品种或对原产品做较大的实质性改进。企业开发的产品可以是全新的产品，也可以是更新换代产品，也可以是改进型产品。

14. 一体化战略：指的是一个主体企业通过兼并或其他手段获得相关的企业并形成一个企业集团，一般分为横向一体化战略和纵向一体化战略。

15. 横向一体化战略：指的是把在生产-营销链上处于同一阶段的单位结合起来形成一个集团，好处在更容易打进新市场，减少竞争对手，迅速提高市场占有率，改善规模经济，更充分的利用各种资源，从而使企业得到较快的发展，被兼并或收买的企业则可以得到主体企业在技术和资金上的支持，与主体企业共享利益，从而也能获得较快发

展，确定是企业要承担在更大规模经营的风险，会使行业内的竞争消失，从而引起政府对垄断的干预。

16. 纵向一体化战略：是一个企业兼并或收买其他产品用户或原材料供应企业，或自行向这些领域扩展。如果一家服装企业兼并或收购一家纺织品生产企业，就是厚向一体化，如果服装企业兼并或买下一家服装商店，就属于前向一体化，后向一体化战略可以提高原材料在数量质量期限上的保证程度，从而有利于控制成本和增加盈利，在供应商减少，竞争对手较多的情况下尤其如此，前向一体化有利于保证需求量的稳定而保障生产系统的稳定和增加盈利，特别是在企业产品原来的市场趋于饱和时，采取前向一体化的战略更有吸引力，纵向一体化经营战略的主要缺点是管理工作更为复杂，前后向产品的相互关联会牵制新技术和新产品的开发

17. 多元化战略：也称为多样化战略，是指企业通过兼并或自身开发的方式，扩大其技术，产品和服务项目的范围或领域，使企业获得发展。

18. 相关多元化：也称为同心型多元化，指的是企业所扩大的经营业务与原有的业务在产品，技术，市场或原料上是有关联的。企业运用这种战略，技能在某种程度上保持它所经营的业务在生产技术和营销等方面的同一性，又能把经营风险分散到各种不同但有关联的业务中去，此种方法成本较低，成功可能性较大，并且容易形成产品系列，因而是规模不大的企业有效选择的战略途径，缺点是分散风险的能力依然不大，若出现行业衰退的情况，企业将面临很大风险。

19. 非相关多元化：也称为集成型多元化，指的是企业在实行多元化经营中所开拓的业务与原来的产品，技术和市场都没有直接的联系。优点在于它能够较为有效的分散企业的经营风险，使企业能够应付强烈的行业波动，促使企业资源不断向优势行业和市场转移，获取较大的效益,缺点在于，由于所经营的各种业务之间缺少内在联系，形成精力和资源的分散，管理更为复杂，陷入盲目发展的风险也较大

20. 战略制定：包括确定企业的使命，认定企业外部机会与威胁，认定企业内部优势与弱点，确立企业目标，制定供选择的战略方案以及选择特定的战略

21. 分析企业外部环境：分析企业外部环境，主要是为了识别环境给企业带来的机会和威胁等，外部环境氛围一般环境与具体环境，一般环境通过具体环境对企业产生影响。

22. 企业的具体环境：1）顾客情况2）竞争对手情况3）供应商情况4）政府有关部门

23. 分析企业的内部条件：掌握企业的内部情况，进而对企业的优势劣势进行评估，是制定企业经营战略的基础，主要考虑一下问题：组织、营销、财务与会计、生产与作业、人力资源。

24. 企业使命：是一种广泛大意向说明，是指企业存在的理由和目的，其内容一般包括，办企业遵循的指导思想，企业经营的产品服务、市场和技术的范围、企业的成长、发展和盈利的程度，企业在社会中的地位和形象，企业应承担的社会责任等。

25. 企业使命的作用：1）保证企业内部成员对企业的生产经营认识一致，便于协调行动2）为企业应该获得何种资源提供依据3）为资源的调配和使用提供标准4）在企业中形成共同语言和企业文化5）便于吸引志同道合的人才，6）便于指导企业确定经营目标和经营战略，并具体化为各项工作任务委派给各个部门及人员7）提供确定和控制各项工作的成本，时间，绩效的标准。

26. 制定企业目标：企业目标的制定应遵循科学性欲现实性相结合的原则，应当突出企业经营的主攻方向，并尽可能数量化，企业的目标应当层次化，即在总体目标下，制定各部门，各环节的分目标，将企业的使命分解成一系列具体的目标和措施，形成一个自上而下，主次分明，协调一致，相互保证又灵活可调的目标体系

27. 国际企业的目标：1）盈利能力2）竞争地位3)生产率4）研究与开发

28. 经营目标的共同要求和特点：共同要求是1）发挥本身优势，抓住国际投资和营销机会2）消除或减少国际环境对企业构成的威胁，3）客服企业内部的劣势。经营目标有以下特点1）目标实现的时间较长，有时要分阶段实现2）对企业的生存和发展会有重大影响3）目标的实现有较大的风险和难度4）对各级管理人员有很大的权利作用5）实现目标需要很大的投入。

29. 战略实施：战略制定后，企业必须将战略方案转变为战略行动，这一转变过程就是战略实施。具体的说制定行动计划，建立操作程序，以将企业战略转化为实际行动并取得成效的过程。

30. 战略控制的过程：1）确定控制标准2）衡量实际绩效3）找出偏差并采取纠正措施，即战略的修订

31. 战略控制的定性标准：包括战略的各个部分是否具有很强的统一性，战略与环境是否保持平衡，战略风险的评估和风险实际发生情况，战略在实践上是否保持一定的稳定性，战略可供资源的匹配程度，战略在客观上的可行性

和可操作性，员工的态度，员工的发展等。

32. 战略控制的定量主要包括：销售总额；利润水平；市场占有率，投资回报率，新产品比率，劳动生产率，成本降低率，伍兹消耗率等，定性标准的确定，要考虑本行业的实际情况，特别是要与国际上或东道国的主要竞争对手的情况相比较。

33. 战略的修订可分为：局部性修订2）职能型修订3）总体战略修订

34. 产品结构分析模型即五种竞争力量模型：哈佛大学波特教授提出，五种力量为潜在竞争者，供应商，克服、替代品生产者以及行业内现有竞争对手等五种环境应诉。主要分析1）新进入者的威胁2）买方讨价还价的能力3）卖方讨价还价的能力4）替代产品的威胁5）行业内竞争的激烈程度

35. 新进入者的威胁：1）规模经济2）进入新行业的资本要求3）能够找到销售渠道4）产品差异化程度5）学习或经验曲线

36. 买方讨价还价的能力：主要取决于1）买方集中程度，如果克服集中、规模较大或大批量购买，他们的能力就强，反之就若2）有无其他供货来源3）用户后向一体化的可能性4）企业产品在用户水产品形成的重要程度。37. 卖方讨价还价的能力：主要取决于1）买方集中程度，如果供应商集中，规模较大，他们讨价还价能力较强，反之较弱2）有无其他供货来源以及专项其他供应商成本的高低3）企业前向一体化的可能性4）企业是否供应商的重要客户

38. 业务组合分析法，即BCG矩阵：是美国波士顿咨询公司提出，简称波士顿矩阵。1）问号业务，指市场增长率高但相对市场占有率低的业务，大部分业务都是问号类开始2）明星业务，具有高增长率和高市场占有率的业务3）金牛业务，指市场增长率低，但市场占有率高的业务4）瘦狗业务，增长率和占有率都低的业务

39. 业务组合分析法，即BCG矩阵的局限性：将企业所有业务分为四类未免过于简单化，此外这个矩阵不能反应各类业务或所在行业在某一特定时期是否增长，最后，出市场占有率和增长率外，一些其他的便利如企业具备的竞争优势对企业指定战略也很重要。

40. 价值链分析：美国经济学家波特。企业要生存发展，就必须为企业的股东和其他利益相关者创造价值，我们把一个企业创造价值的过程分解为一系列互不相同但有相互关联的经济活动，波特将其描述为价值链，其中所有开发和营销产品或服务的活动所带来的总收入减去其总支出便是这一链条所增加的价值。

41. 决策：就是为未来的行为指定多种可供选择的方案，并决定采用某种方案的过程，企业的战略决策指有关企业的全局性，全面性和战略性问题的决策。

42. 决策的意义：1）决策是管理的核心2）决策关系到企业的生存和发展

43. 决策的特征：1）定量和定性分析的结合2）参谋分析与理性判断相结合3）民主与集中相结合

44. 决策程序：1）研究环境发现问题和机会2）确定决策目标3）制定备选方案4）选择理想方案5）实施方案6）检查效果

45. 不同条件下的决策：1）确定性决策2）风险型决策3）不确定型决策

46. 确定型决策：指决策者对未来的情况有比较确定的了解，掌握决策时需要的信息，而且能准确的了解决策的必然结果。

47. 风险型决策：也称为随机型决策，指决策者对未来的确切情况和决策可能产生的后果均无法确定，决策执行后面的情况不定，但决策者可以根据未来的情况进行判断

48. 不确定型决策：在不确定的条件下，决策者无法估计各种情况下的确定结果，而且也无法确定各种情况下发生结果的概率，决策者只能根据主观判断和经验甚至直觉来决策

第6章

1. 组织的含义

2. 组织的原则

3. 分工与协作原则

4. 统一指挥原则

5. 适当管理幅度原则

6. 管理幅度的选择因素

7. 集权

8. 个体企业即独资企业

9. 合伙企业10. 公司11. 有限责任公司12. 股份有限公司13.

母公司14. 分公司15. 子公司16. 控股公司17. 企业组织形态的类型18. 个人业主制企业19. 合

伙制企业20. 公司制企业21. 有限责任公司22. 股份有限公司23. 企业组织结构设计考虑的问题24. 出口部结构25. 国外子公司结构26. 国际部结构27. 国际部结构的适用范围28. 国际部结构的优缺点29. 全球性结构30. 全球性产品部结构31. 全球性产品部结构的优缺点32. 全球性地区部结构33. 全球性地区部结构的优缺点34. 全球性职能部结构35. 全球性职能部结构的优缺点36. 全球性混合结构37. 企业内部的影响因素38.

企业外部的影响因素

1. 组织的含义：组织是指进行共同活动的人的集合，组织工作的职能就是要设计和维持一种良好的运行机制，使人们能够相互配合，相互协调的共同劳动。

2. 组织的原则：1）分工与协作原则2）统一指挥原则3）适当管理幅度原则4）适度分权原则：

3. 分工与协作原则：为了发挥组织整体的效率，组织内部要进行分工协作，就是要做到分工合理，协作明确，对于每个分部或部门和每个人的业务范围，工作内容，相互协作方法等明确的规定

4. 统一指挥原则：这是组织原则中最基本的一条，统一指挥强调的是命令的同一和垂直的管理体系，要求每个植物都有明确的责任者，严格规定命令派达下级，上级不得越权指挥下级，下级也不得越权指示上级，一级只能指挥一级，只有这样才能做到政令畅通提高管理工作的效率和效果

5. 适当管理幅度原则：是指一个管理者能够有效领导的直接下属的人数，任何一个管理者精力有限，知识有限，经验也有限，能够有效领导的人数是有限的。直接领导下属越多，组织层次就越少。反之直接领导的下属越少，组织层次就越多

6. 管理幅度的选择因素：1）管理所处的层次2）管理者能力的大小3）处理问题的难易程度4）下属的成熟程度。

7. 集权：就是把生产经营权限较多的集中在企业的最高管理层，下级部门或下级管理人员只能依据上级的决定和指示办事，一切行动听从上级指挥。

8. 个体企业即独资企业：指由个人独资经营，归个人所有和控制的企业，这种企业在法律上为自然人，企业，不具有法人资格，是历史最久，最简单的企业形式

9. 合伙企业：指由两个人或更多人以签订合同的方式成立的联合经营企业，其特点是，合伙人对企业债务负有无限责任，即合伙人的私有财产课作为其债权人的担保品

10. 公司：独资公司和合伙企业都是自然人企业，而公司是法人实体，就是说在法律上具有独立的人格，

11. 有限责任公司，又称有限公司（CO，LTD）。指由法律规定的一定人数的股东所组成，股东以其出资额为限对公司债务承担责任，公司以其全部资产对其债务承担责任的企业法人。

12. 股份有限公司：指公司资本为股份所组成的公司，股东以其认购的股份为限对公司承担责任的企业法人。设立股份有限公司，应当有2人以上200以下为发起人，注册资本的最低限额为人民币500万元。。由于所有股份公司均须是负担有限责任的有限公司（但并非所有有限公司都是股份公司），所以一般合称“股份有限公司”。

13. 母公司：指通过拥有其他公司的股份而控制其经营活动的公司。其特点是，多数母公司拥有其子公司半数以上的表决权和股票，母公司通过对子公司股票额的实际控制，对于公司的重大业务活动和人事安排等进行有效控制14. 分公司：指公司的直属分支机构。分公司不是独立的法人，它是母公司或总公司的组成部分，在经济上和法律上没有地位，母公司通过业务直接领导的方式对其控制。

15. 子公司：指受控于母公司但它本身是独立法人的公司。其独立性表现在，它有自己的公司名称和公司章程，有自己的资产负债信息，可以独立召开股东大会和董事会，可以以自己的名义开展各种经营活动，有诉讼的权利16. 控股公司：指通过拥有其他公司相当数量的股票而控制其经营活动的公司，也称为持股公司。控股公司分为两类，一个仅仅持有其其他公司股票而本身不进行任何生产经营活动的公司叫做纯粹控股公司，既有其他公司股票而自身也经营业务的公司叫混合控股公司或者叫控股兼营业公司

17. 企业组织形态的类型：一.按财产构成划分：1）个人业主制企业2）合伙制企业3）公司制企业二.按企业内部分工协作划分的企业组织形式1）单厂型企业，一个工厂就是一个企业2）总厂型企业3）专业公司三.按企业外部社会联系方式划分的企业组织形式：1）联合公司2）企业联合体3）战略联盟4）虚拟企业

18. 个人业主制企业，由业主一个人出资兴办，并由业主自己直接经营，即企业对企业债务负有无限责任，如：个体工商户和私营企业。特点：1) 开业与歇业手续简便，产权转让灵活。2) 业主集所有权与经营权于一身，决策快、指挥灵、企业对市场变化有较强的适应性。3) 产权关系简单清楚，无限责任对企业形成极大的压力，促使业主普遍具有较强的敬业精神。4) 这种企业难以从事投资规模较大的工商业活动，规模一般很小，承受市场冲击能力弱。

5) 企业的生命不易持久。

19. 合伙制企业，是由两个以上的个人共同出资，通过签订协议而联合经营的企业，对企业债务负有无限连带责任(负无限责任，即企业倒闭、资不抵债时，每个合伙人均要以自己的全部家庭财产负责清偿债务;负连带责任，即每一个合伙人对企业的债务都负有全部清偿责任。)优点：1) 一定程度上克服了个人业主制企业生产规模小的局限性，

能够从事规模较大的生产经营活动。2) 合伙人权责明确、厉害相关，都有搞好企业经营管理的积极性。3) 企业对债务承担无限责任，时债权人的权益有较可靠的保证，提高了企业信用度。缺点：1)企业的规模仍然有限。2)多个人合伙容易降低决策效率、贻误时机。3.公司制企业，是由两个以上的出资者共同投资、依法纳税组建，以赢利为目的的企业法人，是联合经营的企业组织形式。特点：1) 公司制企业是法人，在法律上享有独立的民事主体，在经济上拥有独立的财产。2) 公司制企业实行有限责任制度，以其全部财产为限对公司债务承担有限责任，股东则以其出资额为限对公司承担有限责任。

20. 公司制企业：出现于18世纪，具有明显的优越性：1) 具有规模较大的筹集资金的能力，能迅速扩大企业生产经营规模，增强企业实力。2) 有限责任制减轻了股东们的投资风险，有利于消费资金转化为生产资金，有利于资本集中，实现规模经营。3) 公司资产能够保持一定的稳定性和连续性，使得公司在市场活动中具有较高的信誉度。

4) 公司制企业所有权与经营权相分离，有利于企业经营管理、提高企业经济效益水平。5) 适合大中型企业的组织形式，是当今世界各国大型企业采用的组织形式。

21. 有限责任公司，是指由两个以上股东共同出资，每个股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司债务承担责任的企业法人。特点：(1)股东出资额不要求等额，可有多有少，协商确定。(2)股东人数既有上限又有下限，即：有限责任公司的股东应在2个以上、50个以下。(3)不发行股票，公司向股东签发出资证明书，不能上市交易，只能按公司章程规定在内部转让。(4)注册资金数量比股份有限公司少。(5)公司经营状况只接受股东的监督，无须向社会公开帐目。

22. 股份有限公司，是指注册资本为等额股份构成，通过发行股票筹集资本，股东以其所持有股份为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司债务承担责任的企业法人。特点：(1)发起人应该有5人以上，他们负责公司筹办事务，并依法认购公司股份。(2)股东人数较多，法律规定只有下限而无上限。(3)股份采取股票形式，通过认购股票筹集资本，股票向全社会公开发行，可以自由转让。(4)注册资本数量要求较高，最低限额在1000万元，上市公司的股本总额不少于5000万元。(5)经营状况透明度高。

23. 企业组织结构设计考虑的问题：1）如何促使以国内市场为主的企业充分利用海外的发展机会2）如何协调全国业务方面将产品知识与地理地区知识最有效的结合起来3）如何协调好血多国家内的附属机构的业务活动，同时允许这些附属机构保持相对独立性

24. 出口部结构：随着企业产品在国外市场的销售量不断增长，企业将建立一个出口部，由一个中级管理人员出任出口精力，若企业产品线较窄，出口精力往往隶属于营销经理和营销副总裁，若企业产品线较宽，则出口精力课直接向总裁汇报。在出口量大的时候，企业可在国外建立销售，服务和仓储设施，但总的来说公司的基本结构在这一阶段往往没有大的变化

25. 国外子公司结构：国外子公司的管理往往是分权式的，每一个子公司都直接向母公司的最高主管汇报业务而不需要通过任何管理上的中坚环节，这样可以使高层经理更了解企业在国外经营的情况，从而使决策更有利于国外的业务活动，这样给予了子公司更多的自由可以非常迅速的调整经营策略以满足东道国家的需求及东道国政府的要求。这个结构的主要缺点是，1）总部很难综合的，全面的考虑子公司诸方面的问题，公司总部对国际业务所负的责任过于分散2）各子公司在决策时往往只着眼于本单位的利益，缺乏全局观念。

26. 国际部结构：在国际部结构下，国际企业的一切国际事务统属一个国际部策划与协调，该部通常由一个副总裁指挥，并由他想总裁汇报工作

27. 国际部结构的适用范围：1）处于国际化第二和第三阶段的企业2）产品种类较少的企业3）国外子公司的销售额在整个企业销售额中所占比重较少的企业4）国外子公司地区分布不广的企业5）具有国际经营经验的经理人员较少的企业。

28. 国际部结构的优缺点：最大优越性在于它能制定全球性产品策略，为此企业的资源可以集中在最有发展希望，最能获利潜能的产品和专有技术上，此外，国际部还是培养国际管理人员的最佳场所。其明显不足之处为,最主要的是国际部门往往依赖国内的生产部门，还有国际部在协调国外子公司开展业务的能力也是有限的。如果国际部门能找到解决结构性矛盾的方法，国际部结构也不失为一个好的组织形式。

29. 全球性结构：一般有四种，即全球性产品部结构，全球性地区部结构，全球性职能部结构和全球性混合结构。

30. 全球性产品部结构：当国际部结构由全球性产品部结构取而代之后，原来国内的各产品部都被赋予了全球经营的责任，企业的经营目标和战略由总部制定，各产品部制定的经营计划必须呈报总部审批，每一个产品都会在以全

球为目标市场的基础上，负责计划和控制各自产品的经营活动。

31. 全球性产品部结构的优缺点：优点1）强调产品和技术，有利于全球规划，同时，产品和技术知识能在产品部层次与子公司之间直接和自由的流动2）该结构使生产部门与用户或顾客之间能直接交流，从而有利于全球性产品研究与开发，能对市场变化迅速反应3）该结构最大限度的缩小了国内与国外业务的区别。缺点1）各个产品部门之间的协调问题2）虽然产品部的经理们肩负着国际市场的经营责任，但他们通常只具有大量国内生产的专门知识，因此他们往往不能适应国际市场经营的特殊要求3）造成了不同产品部之间的人员配置重叠。

32. 全球性地区部结构：它是以地区为中心的，地区的划分因企业经营状况的不同而不同，有点是按公司的生产机构所在地划分有的是以顾客的地理分布来划分，地区部经理负责企业在世界某一特定地区的经营活动，总部负责全球经营的计划于控制。全球性地区部结构适合于产品种类较少，国际业务分布较广的公司，在这种结构下，原来的国内市场也属于某一地区。该地区与其他地区的地位一样。

33. 全球性地区部结构的优缺点：优点1）该结构大大简化了企业最高管理层对全球业务的处理2）该结构有利于寻找解决地区性经营问题的方法。缺点1）总部对各地区的控制问题2）人员配置重叠的问题。

34. 全球性职能部结构：国际企业很少采取这种结构，该结构适用于产品线窄，产品标准化的企业，在这种结构中，企业经营和管理国际业务的部门主要是按管理职能划分的。

35. 全球性职能部结构的优缺点：有点主要有1）企业把管理的侧重点放在企业内部职能上，使各类人员高度专业化，从而增强了企业竞争力，2）使得机构和人员重叠的现象减少到最低程度3）强调集中控制，成本和利润的核算主要集中在公司最高层，各职能部门和子公司没有利润核算冲突，从而减少了部门之间的冲突。缺点主要有1）不利于多种产品的生产与经营2）企业的生产销售可能会相互脱节，企业高层领导必须经常解决设在不同地区或国家的生产部门与销售部门之间的纠纷3）只有企业最高层对利润负责，这不利于调动各部门的积极性

36. 全球性混合结构：由于上述结构都有优缺点，人们把多种结构结合在一起，接种各种结构的优点，克服缺点，创造出一种更为复杂的组织形式。这就是混合结构。优点：增强了企业结构的灵活性和企业的应变能力，它能使企业在复杂的国际环境中在产品、地区、国家等几个方面做出迅速反应。缺点，本身结构的复杂，处理不好可能造成混乱和不团结，也会让员工难以适应，影响企业的效率和效益

37. 企业内部的影响因素：1）企业战略2）企业国际化经营程度3）企业经营思想4）国际经营管理人才5）企业改变组织结构代理商能力

38. 企业外部的影响因素：1）来自法律和政府部门的影响2）竞争性质

第7章

1. 国际营销调研

2. 调研资料的类型和来源

3. 第一手资料

4. 资料的来源

5. 调研方法

6. 抽样调查

7.

市场细分的概念8. 目标市场营销9. 市场细分的步骤10. 消费品市场的细分11. 影响消费品市场需求差异性的因素12. 目标市场的选择13. 无差异性市场策略14. 差异化市场策略15. 密集性市场策略16. 影

响目标市场选择的因素17. 整体产品的概念18. 核心产品19. 形式产品20. 附加产品21. 产品标准化策略22.

企业采取产品标准化策略的原因23. 产品差异化策略24. 企业采取产品差异化策略的原因25. 产品生命周期的四个阶段及其特征26. 引入期应采取的策略27. 成长期应采取的策略28. 成熟期应采取的经营策略29.

衰退期应采取的经营策略30. 新产品的概念31. 新产品的类型32. 开发新产品的程序33. 新产品定位34.

新产品开发成功的重要因素35. 品牌的重要意思36. 品牌命名的技巧37. 包装的分类38. 包装决策39.

影响国际定价的主要因素40. 国际企业定价的基本方法41. 成本加定价法42. 边际成本定价法43. 盈

亏平衡点定价法44. 市场导向定价法45. 随行就市定价法46. 投标定价法47. 统一价格和差别价格48.

国际分销渠道49. 企业进入国际市场的方式50. 国际分销渠道的基本结构51. 国外分销渠道的发展趋势52. 分销渠道的长度决策53. 分销渠道的宽度决策54. 中间商的选择55. 中间商的激烈56. 对分销渠道的控制57. 促销58. 广告59. 广告决策时考虑的因60. 人员促销61. 对推销人员的管理62. 营业推广63. 公共关系

1. 国际营销调研，就是研究国际市场上顾客的情况，以及收集一切与营销决策有关的数据材料，并将所得的情况和材料加以胖段和分析的活动，它包括收集，管理，分析这些有关的信息与情报，供决策者使用。

2. 调研资料的类型和来源：国际营销调研方法分案头调研与实地调研两种类型，即二手资料与一手资料的收集。

3. 第一手资料：是指调研人员通过实地调查直接收集到的资料，一手资料的收集同样会遇到各种问题1）语言问

题2）合作性问题3）基础性设施的限制问题4）调研成本问题。

4. 资料的来源：1）政府机构，包括本国政府和他国政府机构2）国际组织，包括联合国，世界银行，国际货币基金组织，世界贸易组织等3）金融和商业机构，4）市场调研，咨询及研究机构

5. 调研方法：1）抽样调查2）问卷调查3）电话调查4）个人走访和面谈

6. 抽样调查：抽样调查是一种非全面调查，它是从全部调查研究对象中，抽选一部分单位进行调查，并据以对全部调查研究对象作出估计和推断的一种调查方法。显然，抽样调查虽然是非全面调查，但它的目的却在于取得反映总体情况的信息资料，因而，也可起到全面调查的作用。需要决策的问题包括1）抽样范围，即调查哪些人，2）样本大小，即调查多少人3)抽样方法,抽样方法可以分为随机抽样和非随机抽样两类。

7. 市场细分的概念：市场细分就是企业根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干部分的活动过程，市场的每一个细分部分，称为一个细分市场

8. 目标市场营销：企业根据一定的标准对市场细分后，接下来就是评估选择对本企业最有吸引力的细分部分作为自己为之服务的目标市场，这叫做市场目标化或目标市场营销

9. 市场细分的步骤：1）确定需要细分的市场范围2）确定市场细分的标准和便利3）初步细分市场4）评价初步细分结果5）估计各项细分市场的规模和性质。

10. 消费品市场的细分：企业面对的消费者有两种，消费品市场和工业品市场，因此是唱戏分又分为消费品市场细分和工业品市场细分。

11. 影响消费品市场需求差异性的因素：1）地理细分2）人口细分3）心理细分4）行为细分（购买动机，寻求利益，使用状况、频率，忠诚程度，待购阶段）

12. 目标市场的选择：无差异性市场策略、差异性市场策略，密集性市场策略

13. 无差异性市场策略：指企业把整体市场看做一个大的目标市场，不考虑细分市场的差异推出一种产品，用一种市场营销组合，以求满足整个市场的共同性需要。其优点1）由于大规模生产，品种少批量大，课降低单位产品的成本，获得规模经济效益2）通过无差异的广告宣传，节约营销费用，提高利润率。其缺点，如果很多家企业在一个市场上实行无差异化市场营销，竞争必然日趋激烈，获利会减少；同时忽略不同细分市场需求的差异性，往往使消费的一些个别需求得不到满足，如果企业能针对不同细分市场的特点，推出更能满足消费者个别需求的产品，会大大冲击无差异市场企业的成本优势。

14. 差异化市场策略：指企业在整体市场细分的基础上，选择多个细分市场作为目标市场，针对每个目标市场的需求特点，设计不同的产品，采取不同的市场营销组合，用差异性的产品满足差异性的市场需求。其优点:1)企业的差异性产品能更好的满足消费者的需求，增加了销售机会，提高了市场占有率2）可以使企业在几个细分市场同时占据优势，有利于企业提高营销活动的效果，树立企业的良好形象。其缺点：差异性策略不是任何企业，任何时候都可以采用的，企业由于同时经营几个细分市场，会使企业的资金过于分散，从而可能失去竞争优势，同时也会大大增加企业的生产成本和营销费用

15. 密集性市场策略：指企业选择一个或几个细分市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取这些市场上占有大量份额，而不是在整个市场上占有少量份额。其优点，企业可以了解特定的细分市场需求，实行专业化经营，从而节约费用，增加盈利，并提高企业及其产品的声誉，特别适合资源有限，实力不强的小企业。其缺点，由于企业目标过于集中，一旦市场出现突然变化，企业会陷入困境

16. 影响目标市场选择的因素：1）企业的资源和实力2）产品的特点3）市场的同质性4）竞争者的策略。

17. 整体产品的概念：产品是一个整体的概念，它包含三个层次的含义，即核心产品，形式产品和附加产品。

18. 核心产品：指产品提供给顾客的基本效用或利益，是满足顾客需要的核心内容，消费者购买某种产品并不是为了获得产品实体本身，而是为了取得实际利益和满足需求

19. 形式产品，指产品的外观和状态，包括产品的质量，品牌名称，包装，款式及功能等内容，它是产品核心借以实现的形式，是产品整体不可缺少的物质基础，形式产品的差异给消费者提供了选择不同产品的一句

20. 附加产品，指顾客在购买产品是所得到的附加服务和利益，如提供信贷，免费送货。

21. 产品标准化策略：国际产品的标准化是指在全世界范围的所有市场上，都提供相同的产品

22. 企业采取产品标准化策略的原因1）企业声场的规模经济2）节省研究与开发费用4）保持产品形象5）顾客的流动性6）产品的技术导向

23. 产品差异化策略：指的是向世界范围内不同国家和地区的市场提供不同的产品，以适应不同市场的特殊需求

24. 企业采取产品差异化策略的原因：1）产品是使用的条件不同2）市场状况的不同3）政策和法律的要求。

25. 产品生命周期的四个阶段及其特征：1）引入期，引入期是新产品进入市场的最初阶段，其主要特征是消费者对产品不了解，销售量低，生产成本高，促销费用大，利润很少，甚至亏损。2）成长期，使产品在市场上已经打开销路，销售量稳定增长的阶段，主要特征是消费者对产品比较熟悉，销售量增加，生产成本与营销费用下降，利润不断提高，信贷竞争者进入市场，竞争趋向激烈3)成熟期，是茶品在市场上销售量达到高峰时的饱和阶段，其主要特征是产品相当普及，销售量趋于稳定，利润开始下滑，市场竞争十分激烈，销售费用提高。4）衰退期，是产品销售量大量减少，即将推出市场的阶段，其主要特征是新产品大量进入市场，逐渐替代老产品，销售量和利润煤矿愈下，生产力过剩。

26. 引入期应采取的策略：1）灵活的选择分销渠道，大力促销，广泛开展广告宣传，吸引潜在顾客的注意和试用，提高知名度2）完善生产技术，稳定质量，改进茶品，以适应市场需求或降低空间3）选择适当的价格与促销组合策略，如高价促销，高低价促销，低价促销等

27. 成长期应采取的策略：1）不断提高产品质量，增加花色品种改进包装等，创建产品的品牌优势2）改变促销重点，从提高知名度转变为说服人们购买产品3）广开销售渠道，完善销售体系4）适当时应降低价格，以扩大销售，抑制竞争

28. 成熟期应采取的经营策略：1）改进产品，开发新用途，创造新特色2）改变销售方式，扩大销售对象或开拓新的市场，以扩大市场份额3）改进营销组合策略，如降价，提高服务质量。

29. 衰退期应采取的经营策略：1）放弃该产品的生产，进行有效的生产2）转移市场，把产品转移到经济欠发达的国家和地区市场区3）大幅度降价，特种促销等方法，把果实产品销售出去

30. 新产品的概念：不单纯指发明创造的全新产品，还指整体产品中任何一部分改进变革的产品，以及企业过去未生产过的产品。

31. 新产品的类型：1）创新产品2）替代产品3）改进产品4）仿制产品。

32. 开发新产品的程序：1）构思收集阶段2）构思帅选阶段3）新产品概念形成和测试阶段4）营销策略的制定阶段5)商业分析阶段6）研究试制阶段7）试销阶段8）正式上市阶段。

33. 新产品定位：国际新产品定位是企业在进行国际市场细分之后，利用各种营销手段使新产品在消费者心目中树立起理想形象。其策略主要有1）按产品特色定位2）按产品能带给顾客的利益定位3）按使用者定位4）按竞争者定位

34. 新产品开发成功的重要因素：1）企业要认真的进行详细的市场营销调研和预测工作，使新产品开发从用户和消费者的需求出发2）新产品开发要与企业的长期发展目标相一致3）企业要有足够的开发能力，包括技术和资金4）企业最高管理必须重视，并加强管理5）新产品本身要具有一定的特性（相对优势、适应性、简易性）

35. 品牌的重要意思：1）便于国际企业进行经营管理2）可受到法律保护，防止他人假冒3）可以建立稳定的客户群，吸引对品牌忠诚的消费者，使企业的销售额保持稳定4）有利于市场的细分和定位，企业可以按不同细分市场的要求，建立不同的品牌5）有助于强化企业形象，提高公司的知名度，使企业能够顺利进入市场，并保持价格的优势

36. 品牌命名的技巧：1）讲究语感和新颖别致2）隐含商品用途或性能3）具有纪念意义4）以公司创始人名字命名5）采用缩写6）考虑商品寿命。

37. 包装的分类：1）内包装，指产品的直接容器2）中包装，其作用是美化产品和促进消费3）储运包装，也称为外包装，作用是保护产品，便于储存运输

38. 包装决策：包装策略有以下几点1）统一包装，2）配套包装3）分档包装4）再使用包装5）附赠包装

39. 影响国际定价的主要因素：1）需求因素2）成本因素3）竞争因素4）产品特性因素5）分销渠道因素6）消费者心理因素7）通货膨胀因素8）政府干预与国际协定因素

40. 国际企业定价的基本方法：一、成本导向定价法，1成本加定价法2边际成本定价法3盈亏平衡点定价法。二、市场导向定价法三、竞争导向定价法1、随行就市定价法2）投标定价法

41. 成本加定价法，即党委成本加上一定比例的利润来制定产品价格的方法，其中单位成本等于单位固定成本加上单位变动成本。该方法简单易行，但忽略了市场需求和竞争因素，没有考虑价格对销量的影响，缺乏灵活性，适合

于那些对国际市场的需求，竞争状况不了解的企业使用

42. 边际成本定价法：即以变动成本作为定价基础而不考虑固定成本对产品价格的影响。公式：单位价格=单位变动成本*（1+加成率）出口产品存在价格升级的问题，即在国内价格基础上，加上出口时的运输费，保险费，和关税，一层层加上去，使得出口价格逐步上升，而使产品在国外市场上竞争力下降。采用边际成本加成法可以使产品低于国内市场价格，可以减轻价格升级对最终价格的影响，有利于开拓外国市场。

43. 盈亏平衡点定价法：即按照生产产品的总成本与销售收入维持平衡的原则来指定产品的保本价格。其公式为单位产品保本价格=固定成本/总产量+单位变动成本。可以做到不赔不赚，持续的生存下去。

44. 市场导向定价法：是以市场需求情况为依据提供确定价格的方法，市场导向定价法中预测的国外市场价格，是消费者在观念上所认同的产品价值，即感受价值，而不是产品的实际价值，并不是由产品成本决定的。企业可以运用各种营销手段，在国外消费者中树立良好的信息，提升产品的感受价值，然后到算出出厂价值

45. 随行就市定价法：即企业按照本行业在国际市场上通行市场价格水平来定价，这种方法通常适合用于市场竞争激烈而且产品需求价格弹性较小的情况，产品定价时，没有多少选择的余地，只能按照行业先行价格来定价。46. 投标定价法：即参与投标的企业对买主的公开招标，进行竞争和投标，密封报价，买主按照物美价廉的原则择优录取，通常用于建筑项目和政府采购。

47. 统一价格和差别价格：采取统一价格有利于企业和产品形象的一致，也有利于制定统一的市场定位策略，便于企业总部对全球营销活动的控制，但是实际情况中有时行不通，采取差别价格是针对不同目标市场的情况制定不同的价格。如何选择取决于如下因素1）竞争情况2）产品性质，3产品生命周期4分销渠道状况5各国法律法规48. 国际分销渠道：是指在国际分销中把企业的产品由生产者转移到最终用户手中所经过的中间环节和采用的方式，包括1.企业进入国际市场的渠道，即国家渠道2.各国内部的分销渠道，即国家内的渠道，企业进行国际营销，必须研究这两种渠道，找出产品到达用户的最佳渠道

49. 企业进入国际市场的方式：1）在国内生产然后出口，有直接和间接出口2）在国外生产

50. 国际分销渠道的基本结构1）直接渠道2）间接渠道3）国外批发商4）国外零售商

51. 国外分销渠道的发展趋势1）零售规模的扩大2）零售业的国际化3）直接营销4）网络营销

52. 分销渠道的长度决策：产品由生产企业到达最终用户所经过的中间商数目叫做分销渠道的长度，中间商越多，分销渠道就越大，数目越少，渠道就越短，i企业进行分销渠道长度决策必须考虑到以下方面的因素1）产品特点2）市场状况3）企业的自身条件4）环境因素。

53. 分销渠道的宽度决策：指分销渠道各个环节使用的中间商数目，数目多为宽渠道，反之则为窄渠道，有三种策略1）广泛分销2）独家分销3）选择性分销。

54. 中间商的选择：企业选择中间商的标准和条件有，具有良好的信誉和经营作风，可以提供较强的售前售后服务，具有良好的财务状况和较强的财务实力，具有较健全的销售网点和机构，设施与功能比较齐全，具有较高的管理水平和能力等。

55. 中间商的激烈：1）物质激烈2）精神激烈3）建立密切的联系4）企业支持

56. 对分销渠道的控制：1）对渠道系统的控制2）对单个中间商的控制。

57. 促销：是指企业将有关企业和产品的信息通过各种方式传递给顾客，从而影响他们的购买决策行为，达到促进销售的目的

58. 广告：是由广告人支付一定的费用，通过大众媒介向顾客传递上表或服务信息的一种非人员促销手段

59. 广告决策时考虑的因素1）国际环境因素对广告的因素2）广告决策，包括广告主题的选择，广告媒介的选择，广告预算的制定以及广告代理商的选择。

60. 人员促销：是指企业派出自己的推销人员，或者委托外国推销员直接向目标顾客宣传和介绍自己企业的产品，达到促销的目的。

61. 对推销人员的管理：1）推销人员的招聘与选拔2）推销人员的培训3）推销人员的激励与报酬4）推销人员的监督与评价

62. 营业推广：指出广告，人员推销和公共关系外，可以刺激消费者购买，增进中间商的合作并提高工作效率的一切促销活动。营业推广按照促销对象的不同分三类1）针对消费者的营业推广，2）针对中间商的营业推广3）针对推销人员的营业推广。

63. 公共关系：指企业与其发生联系并受影响的集体或个人之间的关系。1）国际企业面对的公众，具体来说有几类：顾客，供应商，企业内部的雇员和股东，政府部门，当地工作，商业金融机构，媒体组织2）建立良好的公共关系

第9章

1. 生产过程

2. 生产过程的指导思想

3. 标准化的优越性

4. 实施标准化的障碍

5. 厂址选择

6. 可能导致现有厂区变更的原因

7. 厂址选择的决策

8. 单一工厂决策

9. 单一工厂决策的局限性10. 影响工厂地点选择的因素11. 工厂设计12. 国际研究与开发13. 集中式研究与开发的优点与不足14. 分散式研究与开发的优点和不足15. 海外研究与开发机构的类型16. 在海外建立本土技术单位的原因17. 建立全球技术单位的必备条件18. 建立公司技术单位的必备条件19. 准时生产制20. 实行准时生产制度的关键要素21. 适时适量生产22.

看板的机能23. 质量24. 国际质量管理标准-ISO900025. 质量成本26. 质量达标成本27. 劣质成本28. 质

量管理的发展过程29. 全面质量管理30. 全面质量管理的特征31. 全面质量管理的基本内容32. 生产整合（一体化）程度33. 影响采购与自制决策的因34. 采购的方式35. 集中、自主采购的优缺点36. 进口与采购决策的影响因素37. 国际采购存在的问题38. 国际采购的技巧39. 国际分包40. 国际分包的优势及决策

1. 生产过程是在输入与输出之间的转化过程，且收内部和外部的反馈影响，它是企业生产说动的最基本的过程

2. 生产过程的指导思想：1）国际生产系统的标准化2）国际生产系统的差异化3）标准化的优越性及实施标准化的障碍。

3. 标准化的优越性：1）精简设计与计划工作2）简化生产组织与人员3）便利后勤反应4）有利于控制

4. 实施标准化的障碍：1）经济因素，主要有市场容量和生产成本2）政治因素，比如东道国要求采用现代化设备，禁止过时的机器。3）文化教育因素

5. 厂址选择：是公司产略的重要组成部分，将直接影响到运营成本。

6. 可能导致现有厂区变更的原因：1）某地区对某种产品或服务需求发生变化，使市场结构改变2）生产资源发生了变化3）新产品的投产，使得有必要建立新厂，以保证新的生产资源和产品市场能去的更好的经济效益4）几个公司的合并会导致工厂设施过多，有些必须关闭或淘汰5 国家有关法规的改变

7. 厂址选择的决策：主要有单一工厂决策：

8. 单一工厂决策：企业在某国家或某地区设立一个工厂以供应产品的生产决策被称为单一工厂决策，其适应以下情况1）各国或各地区经济环境一直2）市场对产品的需求趋向标准化3）生产技术要求大规模产出，单个工厂会使单位成本大大降低4）考虑到其他因素，如政治，法律，供应商，劳工要求等。

9. 单一工厂决策的局限性1）贸易及共同市场最终可能瓦解2）生产技术的变革及市场需求趋向多样化3）当地政治环境恶化3）该工厂供应其他国家市场时，运输成本和关税会降低其可能性4）该工厂规模可能过大，使其边际生产成本高于达到经济规模的较小工厂的边际成本。

10. 影响工厂地点选择的因素：1）与市场有关的因素，如需求特征与竞争环境2）有形的成本因素，如运输和公共事业设备等3）无形的因素，如当地民众对工厂的态度，城市规划和法律法规，文化风俗，宗教等。

11. 工厂设计：包含两个方面,一、技术选择，1）企业对国际生产标准化的要求2）产品种类3）劳动力合资本的相对成本4）生产规模；二、工厂规模，影响工厂规模的决定因素有1）市场需求2）工厂生产的整合程度3）经济规模4）企业投资融资能力5）政府因素

12. 国际研究与开发：是指国际企业对企业在新产品，新技术、新工艺、新材料等方面的研究进行计划、组织、协调与控制

13. 集中式研究与开发的优点与不足：优点1)便于母公司对研究与开发预算进行有效的财务控制2）可利用规模经济效益，降低因分散而引起的各种成本3）可防止情报信息想玩泄露，有利于垄断技术，从而从开发投资中回收更多利润4）可以避免各国文化差异在研究与开发工作协调上的种种困难。缺点：1）开发出的产品可能与某些地区的市场需求不相适应2）有可能因不了解竞争对手在地方市场上技术开发动向而在当地市场失利。

14. 分散式研究与开发的优点和不足：优点，1）有利于母公司在产品开发后于当地市场保持密切关系2）有利于了解国外的具体环境，研制出适合当地环境的各类产品3）许多国家的科技人员工资相对低廉，技术也不错，都较容易取得4）更易观察丹迪市场竞争对手在技术开发和经营活动的各种动向。缺点1）会引起某些附加成本，如通讯，管理费用，可能会对某些技术重复投资，造成人力物力和财力上的浪费2）可能会由于过于分散而使技术泄密。