客户分类管理策略
客户分类管理 销售策略
客户分类管理销售策略《客户分类管理与销售策略》：实现销售最大化摘要：客户分类管理是销售管理中的重要环节之一。
通过将客户按照一定的标准和特征进行分类，企业能够更好地了解不同客户的需求和购买行为，从而制定针对性的销售策略。
本文将从理论和实践两个层面探讨客户分类管理与销售策略，旨在帮助企业实现销售业绩最大化。
一、客户分类管理的理论基础客户分类管理是基于市场细分理论而来的。
根据不同维度和变量，如地域、行业、规模、购买能力等，将客户划分为不同的类别。
这样做的目的是为了更好地了解客户的特征和需求，从而制定相应的销售策略。
二、客户分类的方法与标准1. 按客户规模划分。
将客户按照企业规模划分为大客户、中小客户等，以便更好地分配资源和制定销售策略。
2. 按客户行业划分。
将客户按照所属行业划分为金融、制造、零售等，以便更好地理解行业特点和需求。
3. 按购买能力划分。
将客户按照购买能力划分为高消费客户、中等消费客户和低消费客户，以便制定不同档次的销售策略。
三、客户分类管理对销售策略的影响客户分类管理直接影响销售策略的制定和实施。
根据不同客户的特征和需求，企业可以有针对性地制定市场推广、产品定价、渠道选择等策略，从而提高销售业绩。
1. 市场推广策略。
对于大客户，可以通过高规格的会议、展览等方式开展推广活动；对于中小客户，可以采用互联网和社交媒体等渠道进行推广。
2. 产品定价策略。
针对高消费客户，可以定价高于市场平均水平的产品和服务，以提高利润率；对于低消费客户，可以采用低价策略，以增加销量。
3. 渠道选择策略。
根据客户的地理位置和行业特点，选择适合的销售渠道，如直销、代理商等，以提高销售效率。
四、客户分类管理的实践案例企业在客户分类管理和销售策略制定中可以结合实际情况进行尝试和调整。
1. 某汽车制造企业根据客户规模将客户分为大客户和经销商两类，针对大客户采取直销模式，与经销商签订合作协议。
2. 某IT公司根据客户行业将客户分为银行和学校两类，对于银行客户重点推广网络安全产品，对于学校客户关注学生管理软件等。
客户分级管理制度
客户分级管理制度客户分级管理制度是指对公司客户进行分类管理，根据客户的重要程度和价值大小，制定不同的服务策略和管理措施，以提高客户满意度、加强客户关系，增加公司的市场竞争力。
客户分级管理制度的建立，有助于公司更好地了解客户需求，有效分配资源，提高销售业绩，提升企业形象和品牌价值。
一、客户分级的依据1.消费额度：根据客户在公司消费的额度大小，将客户分为不同级别。
消费额度高的客户将被视为高级客户，消费额度低的客户将被视为普通客户。
2.业务合作意愿：根据客户与公司的业务合作意愿程度，将客户分为不同级别。
业务合作意愿高的客户将被视为重要客户，业务合作意愿低的客户将被视为一般客户。
3.贡献度：根据客户对公司利润的贡献程度，将客户分为不同级别。
贡献度高的客户将被视为重要客户，贡献度低的客户将被视为普通客户。
4.忠诚度：根据客户对公司的忠诚程度，将客户分为不同级别。
忠诚度高的客户将被视为重要客户，忠诚度低的客户将被视为普通客户。
二、客户分级标准1.VIP客户：消费额达到一定金额的客户，具备较高的业务合作意愿和贡献度，对公司具有重要价值的客户。
2.重要客户：消费额度在VIP客户标准以下，但业务合作意愿和贡献度较高，对公司具有较高价值的客户。
3.普通客户：消费额度在重要客户标准以下，有一定的业务合作意愿和贡献度，对公司具有一般价值的客户。
4.潜在客户：具备一定的消费潜力，但尚未成为公司的合作伙伴，需要公司进一步拓展和培养的客户。
三、客户分级管理策略1.VIP客户策略：为VIP客户提供个性化的服务，建立专属的客户经理团队，确保其问题得到及时解决和高质量的服务。
定期进行客户满意度调研，深入了解其需求和意见，以便及时调整和改进服务。
2.重要客户策略：建立有效的客户关系管理系统，定期进行客户回访和业务情况跟踪，提高客户的业务满意度和忠诚度。
为重要客户提供相应的优惠政策和增值服务，以增加其对公司的依赖和支持。
3.普通客户策略：建立客户信息库，通过客户分析和挖掘，找出潜在的业务机会，积极推进业务洽谈。
不同级别客户的管理策略
不同级别客户的管理策略客户管理是企业发展中非常重要的一环，不同级别的客户所需的管理策略也有所不同。
在客户管理中，要根据不同级别客户的需求和特点，制定相应的管理策略，以保持良好的客户关系，提高客户满意度，促进企业持续发展。
一、一级客户管理策略一级客户通常是企业中最重要的客户，他们可能是企业的战略合作伙伴、大型企业、政府机构等，对企业的发展具有重要影响。
对于一级客户的管理策略，可以从以下几个方面展开。
1.定制化服务一级客户通常有更高的需求和要求，企业需要为其提供定制化的服务。
可以根据客户的需求和特点，量身定制产品或服务，满足客户的个性化需求。
此外，可以在交付过程中加强监控，及时解决问题，确保服务质量。
2.长期合作一级客户通常是企业的长期合作伙伴，企业需要建立长期稳定的合作关系。
可以通过签订长期合作协议、共同发展规划等方式，建立起稳定的合作关系，增进彼此之间的信任和合作。
3.联合营销对于一级客户可以进行联合营销，共同推广产品或服务。
可以与客户共同举办活动、参与展览会、举办研讨会等。
通过联合营销，可以扩大客户群体，增加曝光度，加强品牌影响力。
4.客户关怀对于一级客户，可以通过各种方式展开客户关怀活动，如送礼品、生日祝福、定期电话询问客户满意度等。
通过客户关怀活动，可以增进客户对企业的好感度，增强客户忠诚度。
二、二级客户管理策略二级客户通常是企业的重要客户，他们可以是中小型企业、行业领军企业等。
对于二级客户的管理策略，可以从以下几个方面展开。
1.关系维护对于二级客户可以通过定期的电话、邮件等方式，与客户保持沟通，了解客户需求和意见。
在客户沟通过程中，及时解决客户的问题和困扰，增加客户对企业的好感度。
2.个性化定制针对二级客户的需求，可以提供个性化的产品或服务。
可以根据客户的需求，量身定制产品或服务，满足客户的个性化需求，提高客户满意度。
3.客户教育对于二级客户可以开展客户教育活动，为客户提供产品或服务使用指南、行业知识普及等。
客户分类和维护策略
客户分类和维护策略2023年，随着市场竞争的不断加剧和消费者越来越理性的购买决策，企业要想在激烈的竞争中立足，不仅要关注产品的质量和服务的品质，更要注重客户分类和维护策略的实施。
客户分类是指将客户按照其不同属性划分为不同的群体，并对不同群体的客户制定不同的维护策略。
不同的客户群体有不同的需求、习惯和消费心理，因此针对不同客户群体的需求，企业需要有不同的维护策略。
首先，对于高价值客户，也就是那些拥有较高消费能力、对品牌忠诚度较高、对企业信任度较高的客户，企业需要加强对他们的挖掘与维护。
对这些客户，企业需要提供更优质、更个性化的服务，满足其高要求的服务需求。
企业可以通过多种渠道了解客户的需求和心理，比如线上问卷、客户调研、以及客户关怀中心等方式，从而不断优化自身的服务流程。
其次，对于潜在客户，企业需要提供更多样化的营销策略，让他们成为忠实的消费者。
针对潜在客户，企业需要采用多种营销方式，如广告投放、线上推广，以及口碑营销等，来吸引和引导客户进行购买。
最后，对于低价值客户，也就是那些消费能力相对比较低、对企业忠诚度不高的客户，企业应采取精简化的服务模式，尽量减少资源的浪费。
同时，企业也可以通过引导这些客户通过多渠道来进行购买及消费，以提升客户体验等维度进行提升。
除了客户分类，企业还需要有维护策略。
维护策略指的是企业对客户关系的持续管理和维护，通过各种渠道对不同阶段的客户进行沟通、服务、回访等，以提升客户忠诚度，增加客户满意度。
首先，企业需要建立完善的客户档案，包括客户信息、客户消费记录、客户服务记录等。
这样一来，企业可以了解客户的购买偏好，及时回访并提供针对性的服务。
其次，企业需要加强客户关怀和回访。
企业可以通过各种形式的营销活动、礼品赠送等方式唤醒客户的注意，提高客户参与度。
同时，企业通过电话、短信、邮件、微信、甚至是智能语音助手等渠道进行回访和关怀，让客户感受到企业的诚意和重视，从而提高客户忠诚度和满意度。
客户分类管理方案
客户分类管理方案第1篇客户分类管理方案一、概述本方案旨在建立一套科学、合理、人性化的客户分类管理体系，以实现客户资源的优化配置，提升客户满意度和企业核心竞争力。
根据我国相关法律法规，结合企业实际情况，制定以下客户分类管理方案。
二、客户分类标准1. 基本信息分类根据客户的性别、年龄、职业、地域等基本信息进行分类。
2. 消费行为分类根据客户的购买频率、购买金额、购买产品类别等消费行为进行分类。
3. 客户价值分类根据客户为企业创造的利润、购买潜力、口碑传播等价值进行分类。
4. 客户满意度分类根据客户对企业产品、服务、品牌等方面的满意度进行分类。
三、客户分类管理措施1. 基本信息管理（1）建立完整的客户档案，确保客户信息的准确性和及时更新。
（2）对客户信息进行严格保密，遵守相关法律法规，防止信息泄露。
2. 消费行为管理（1）针对不同消费行为的客户，制定差异化的营销策略。
（2）通过数据分析，挖掘客户潜在需求，提升客户购买体验。
3. 客户价值管理（1）对高价值客户进行重点维护，提升客户忠诚度。
（2）对潜力客户进行培养，促进其向高价值客户转化。
4. 客户满意度管理（1）定期开展客户满意度调查，了解客户需求和意见建议。
（2）针对客户反馈，及时调整产品和服务，提升客户满意度。
四、客户分类管理实施流程1. 客户信息收集通过线上线下渠道，全面收集客户基本信息、消费行为、价值等信息。
2. 客户分类根据上述分类标准，对客户进行科学分类。
3. 制定分类管理策略针对不同类别的客户，制定相应的管理措施和营销策略。
4. 实施与监控将分类管理策略落实到位，并对实施效果进行持续监控。
5. 优化与调整根据实施效果，不断优化分类管理策略，提升客户满意度。
五、合规性保障1. 遵守法律法规在客户分类管理过程中，严格遵守我国相关法律法规，确保合法合规。
2. 保护客户隐私严格保护客户隐私，遵循公正、公平、诚信的原则，维护客户权益。
3. 内部监督与审计建立内部监督与审计机制，确保客户分类管理方案的贯彻落实。
客户分类及管理措施
客户分类及管理措施客户分类及管理措施随着市场竞争的日益激烈，企业要保持竞争力就需要更好地了解并管理自己的客户。
客户分类及管理措施是指根据客户的特点、需求和价值，将客户进行分类，并制定相应的管理策略和措施以满足客户的需求，提高客户满意度和忠诚度，从而实现企业的长期发展。
本文将对客户分类及管理措施进行详细的介绍和分析。
一、客户分类客户分类是指根据客户的特点和需求，将客户分成不同的类别或分层次进行管理。
根据客户的特点和需求，一般可以将客户分为以下几类：1. 根据客户的价值分为核心客户、潜力客户和一般客户。
核心客户是指对企业贡献较大、忠诚度较高的客户，他们对企业的收入和利润贡献较大。
潜力客户是指具备潜在发展价值的客户，他们尚未成为核心客户，但通过适当的管理和服务有可能成为核心客户。
一般客户是指对企业贡献较小、忠诚度较低的客户，他们对企业的收入和利润贡献较小。
2. 根据客户的购买行为分为高频客户、低频客户和零频客户。
高频客户是指购买频次较高的客户，他们对企业的收入和利润贡献较大。
低频客户是指购买频次较低的客户，他们对企业的收入和利润贡献较小。
零频客户是指长期未购买或未消费的客户。
3. 根据客户的需求分为个人客户和企业客户。
个人客户是指个人消费者，企业客户是指其他企业或机构。
4. 根据客户的地域分为国内客户和国际客户。
国内客户是指在国内市场上购买产品或服务的客户，国际客户是指在国际市场上购买产品或服务的客户。
二、客户管理措施客户管理措施是根据客户的分类特点，采取相应的管理策略和措施，以满足客户的需求，提高客户满意度和忠诚度。
以下是客户管理的一些常用措施：1. 核心客户管理。
对于核心客户，企业可以加强与他们的沟通和合作，提供个性化的产品和服务，以满足他们的特殊需求。
同时，可以通过建立良好的合作关系，提高客户的忠诚度和对企业的信任感。
2. 潜力客户开发。
对于潜力客户，企业可以通过市场调研和客户需求分析，了解他们的需求和喜好，并提供相应的产品和服务，以吸引他们成为企业的核心客户。
如何对客户进行分类管理
如何对客户进行分类管理客户分类管理是指将企业的客户按照一定的标准和要求进行划分和分类，以便于企业更好地了解客户、管理客户和提供个性化的服务。
通过分类管理客户，可以提高企业的客户满意度和忠诚度，进而提升企业的竞争力和市场份额。
下面将从客户价值、需求、行为和特征等方面介绍如何对客户进行分类管理。
一、客户价值分类管理客户价值是指客户对企业贡献的经济效益，包括客户消费金额、消费频率、购买稳定性以及对企业推广和口碑的贡献等。
根据客户的价值大小，可以将客户分为以下几类：1.高价值客户：这类客户对企业的贡献非常大，消费能力强，且对企业有较高的忠诚度和口碑，可以给予他们更多的关注和个性化服务。
2.中价值客户：这类客户对企业的贡献较好，消费能力一般，忠诚度和口碑也还可以，可以给予他们一定程度的关注和服务。
3.低价值客户：这类客户对企业的贡献较小，消费能力较弱，忠诚度和口碑也不高，可以给予他们一般的服务。
4.潜力客户：这类客户目前对企业的贡献较小，但有一定的潜力和发展空间，需要通过有效的营销和管理策略进行培养和引导。
二、客户需求分类管理客户需求是指客户购买项产品或服务的原因和动机。
根据客户的需求差异，可以将客户分为以下几类：1.新客户：这类客户对企业产品或服务的需求尚未形成稳定的认同，需要通过有效的宣传和推广策略吸引他们的关注和购买行为。
2.试用客户：这类客户已经对企业产品或服务产生了兴趣，但还需要进一步了解和体验，可以提供免费试用或试用优惠，激发他们成为长期客户。
3.高频客户：这类客户对企业产品或服务有较频繁的需求，消费稳定，可以通过打造会员体系或积分制度提高他们的忠诚度和防止流失。
4.高质客户：这类客户对产品或服务的需求追求品质和个性化，在购买时更加关注品牌和服务体验，可以提供专属定制服务，满足他们的个性化需求。
三、客户行为分类管理客户行为是指客户在购买产品或服务过程中的一系列行为和偏好。
根据客户的行为特点，可以将客户分为以下几类：1.粘性客户：这类客户购买产品或服务后会长期保持忠诚，并向他人积极推荐，可以通过定期沟通和优惠政策保持他们的忠诚度。
快递行业的客户分类与服务策略
快递行业的客户分类与服务策略在快递行业，客户分类和服务策略对于企业的发展来说至关重要。
通过对客户的分类，企业可以更好地了解和满足客户的需求，提供更精准、个性化的服务。
本文将探讨快递行业中的客户分类与服务策略。
一、客户分类1. 按照交易频次分类客户可以根据其交易频次进行分类，包括以下几类：（1）重要客户：这些客户的交易频次高，交易金额大。
他们对快递企业来说非常重要，在服务中应该给予优先考虑。
（2）普通客户：这些客户的交易频次和交易金额相对较低。
虽然他们的交易量不如重要客户多，但是也是稳定的客户群体，需要提供良好的服务以保持他们的忠诚度。
（3）潜在客户：这些客户目前并未进行交易，但有可能成为未来的重要客户。
对于这类客户，企业可以通过精准的营销策略吸引他们，开展合适的推广活动，提高其转化率。
2. 按照交易金额分类客户还可以根据其交易金额进行分类，包括以下几类：（1）大客户：这些客户的交易金额非常大，对企业的贡献较高。
对于大客户，快递企业可以提供定制化服务，满足他们特殊的需求。
（2）中小客户：这些客户的交易金额较小，但是数量较多。
对于中小客户，快递企业需要提供高效的物流服务，确保及时准确地完成配送，以维持他们的业务。
二、服务策略1. 提供多样化的配送方式针对不同客户需求，快递企业可以提供多样化的配送方式，例如快递直送、门到门服务、自提等。
这样，客户可以根据自身需求选择最适合的配送方式，提升服务体验。
2. 引入科技手段快递行业可以引入科技手段，如物流追踪系统、电子面单、智能物流设备等。
这些技术可以提升物流效率，为客户提供实时准确的物流信息，增强客户的信任感。
3. 加强客户关系管理快递企业应该建立完善的客户关系管理系统，及时了解客户的需求和投诉，并积极回应。
通过与客户的沟通和互动，建立长期稳定的合作关系。
4. 个性化服务根据客户的特殊需求，快递企业可以提供个性化的服务方案。
例如，针对高端客户，可以提供贵重物品保险、定制化包装等特殊服务，增强客户的满意度。
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ERP的特点 2.2 ERP的特点
ERP由MRP、MRPⅡ发展而来。它继承了MRP、MRPⅡ的许多 ERP由MRP、MRPⅡ发展而来。它继承了MRP、MRPⅡ的许多 发展而来 MRP 优点，如把企业各系统有机结合起来， 优点，如把企业各系统有机结合起来，组成一个全面的资 源管理系统，实现企业物流和资金流的有机整合。 源管理系统，实现企业物流和资金流的有机整合。 ERP的功能强大。将企业管理从企业内部延伸到企业外部， ERP的功能强大。将企业管理从企业内部延伸到企业外部， 的功能强大 把客户需求、企业生产和客户供应的资源整合到一起， 把客户需求、企业生产和客户供应的资源整合到一起，形 成一条供应链，并对供应链的各个环节进行管理。 成一条供应链，并对供应链的各个环节进行管理。 ERP的管理方法先进 充分利用信息技术（IT）的优势， 的管理方法先进。 ERP的管理方法先进。充分利用信息技术（IT）的优势， 是先进的管理思想和信息技在企业全面资源管理上的综合 体现。 体现。 ERP系统的开放性 ERP管理软件 系统的开放性。 管理软件， ERP系统的开放性。ERP管理软件，能够与其它管理软件快 速嵌入，兼容性好。 速嵌入，兼容性好。
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客户分类管理策略
客户分类管理与企业资源配置
关ห้องสมุดไป่ตู้成功的客户
结论
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第1节 客户分类管理策略 节
1 客户分类管理的含义 客户分类管理是根据客户的经济状况及其对企业 利润的贡献、客户需求的差异性等来科学合理地 配置企业的资源，并提供相应的能满足客户需要 的产品或服务。所有的客户都需要关注、关怀、 爱护，但由于企业的资源总是有限的，因而，企 业总是存在如何利用现有的外部环境条件和企业 内部资源在客户关系管理、营销效益方面发挥最 的作用。在营销实践中，往往这两方面存在着矛 盾。充分满足了客户需求，并不一定会增加企业 经济效益，有时反而是下降的。遇到这种情况时， 企业应区别实际情况，谨慎对待。
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2 客户分类管理的方法
客户的分类管理要求企业在关注自己所有客户的 同时，有重点地选择关键客户。关键客户包括两 个方面：一是大客户，二是影响企业营销活动、 在某些营销项目上起关键影响作用的客户。有时 大客户也不一定等关键客户。 2.1 客户分类管理的条件 有一个明确的客户分层计划 企业具备信息化管理条件 对员工进行新技术培训 客户分类管理的效果评估
资料：泛ＶＩＰ时代：贵宾真的“尊贵”吗？
/focus/20 08-07/25/content_8510113.htm
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第2节 客户分类管理与企业 资源配置
1 企业资源配置的必要性
由于企业的资源总是有限的。因而，如何发挥现有资源 的效应，提高利用价值，始终是每个企业所关心的首要问 题。 （1）企业资源配置有利于节约企业资源，减少浪费。企业 能预先了解客户关系管理所需要的各种资源，从而减少盲 目性，提高资源的利用率。 （2）企业资源配置有利于促进提高企业客户关系管理效率。 通过企业资源的配置和评估，明确企业客户关系管理的方 向，及时了解客户关系管理的动向和要求，提高工作效率。
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2.2 客户分类的方法
客户群体分类
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外部各类客户之间的关系
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内部客户分类
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ABC分类法 ABC分类法
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会计核算主要是由总帐、应收帐、应付帐、现金、 会计核算主要是由总帐、应收帐、应付帐、现金、固定资 多币制等构成，记录、核算、 产、多币制等构成，记录、核算、反映和分析资金在企业 信任活动中的变动过程和结果。 信任活动中的变动过程和结果。 财务管理的功能主要是基于会计核算的数据，再加以分析， 财务管理的功能主要是基于会计核算的数据，再加以分析， 从而进行相应的预测、管理和控制活动。 从而进行相应的预测、管理和控制活动。它侧重于财务计 控制、分析和预测。 划、控制、分析和预测。
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因素组合分类法
根据客户对企业产品需求情况分类
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因素组合分类法
根据企业产品发展前景与客户的市场成长性进行分类
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因素组合分类法
根据客户规模与信用等级进行分类
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3 客户分类管理的缺陷
客户分类管理，有可能导致效率与公平的矛盾； 客户分类管理，有可能导致效率与公平的矛盾； 客户分类管理也有可能无法准确地预测客户的价 值； 客户分类管理也容易忽视客户管理中的一些问题。 客户分类管理也容易忽视客户管理中的一些问题 。
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ERP的功能模块 2.5 ERP的功能模块
在企业的管理中， 在企业的管理中，一般主要包括三个方面的 内容：作业控制管理（计划、生产）、 ）、物流管理 内容：作业控制管理（计划、生产）、物流管理 分销、采购、库存管理）和财务管理（ （分销、采购、库存管理）和财务管理（会计核 财务管理）。 算、财务管理）。 财务管理 它由会计核算和财务管理两大块构成。 它由会计核算和财务管理两大块构成。
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2.6 ERP实施失败的原因分析 实施失败的原因分析
纵观国内企业实施ERP案例发现 失败的原因既有 案例发现,失败的原因既有 纵观国内企业实施 案例发现 主观因素,也有客观因素 既有直接原因,也有接原 也有客观因素;既有直接原因 主观因素 也有客观因素 既有直接原因 也有接原 总结起来,不外乎三个方面 实施企业,软件供应 因.总结起来 不外乎三个方面 实施企业 软件供应 总结起来 不外乎三个方面:实施企业 商以及咨询公司等,下面进行简单的分析 商以及咨询公司等 下面进行简单的分析: 下面进行简单的分析 实施企业： ；（2） 实施企业：（1）战略规划的缺失；（ ）ERP ）战略规划的缺失；（ 观念的缺失；（ ；（3）基础数据不准确；（ ；（4） 观念的缺失；（ ）基础数据不准确；（ ）人为 因素： 高层领导不重视,领导班子阻力 领导班子阻力； 因素：①高层领导不重视 领导班子阻力；②中层 干部阻力； ③员工； ④ 干部阻力；.③员工；.④软件选择的失误 ERP厂商：（1 ERP厂商对客户了解不足；（2 厂商：（ 厂商对客户了解不足；（ ERP厂商：（1）ERP厂商对客户了解不足；（2） ERP实施顾问忽视对管理和客户的了解。 ERP实施顾问忽视对管理和客户的了解。 实施顾问忽视对管理和客户的了解
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ERP的发展 2.1 ERP的发展
企业资源整合管理大约经历了三个阶段： 企业资源整合管理大约经历了三个阶段： 物资需求计划（MRP），20世纪50年代 ），20世纪50 2.1.1 物资需求计划（MRP），20世纪50年代 70年代 企业对资源的管理， 年代， 至70年代，企业对资源的管理，侧重于所 需物质资源计划管理。 需物质资源计划管理。
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2 企业资源计划
企业资源计划（Enterprise ResourcePlanning， 简称ERP），是对企业信息资源、客户资源、 生产资源、人力资源、物流、资金流等进行 全面一体化管理的管理信息系统，也就是对 企业内部资源进行全面整合。ERP使企业完成 了提高内部运作效率和质量的服务。
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ERP的功能模块 2.5 ERP的功能模块
物流管理 物流管理将分销管理、库存控制、 物流管理将分销管理、库存控制、采购管理等环 节有机结合起来。 节有机结合起来。
分销管理从销售计划开始，对销售的产品、销售地区、 分销管理从销售计划开始，对销售的产品、销售地区、客 户信息管理和统计、销售数量、销售额、销售利率、 户信息管理和统计、销售数量、销售额、销售利率、客户 服务等进行全面的分析和管理。 服务等进行全面的分析和管理。 库存控制是动态地根据营销实际情况确定一个合理的库存 并合理地管理库存流量，精确反映库存现状。 量，并合理地管理库存流量，精确反映库存现状。 采购管理：确定合理的订货量、 采购管理：确定合理的订货量、优秀的供应商和保持最佳 的安全储备。随时提供定购、验收的信息， 的安全储备。随时提供定购、验收的信息，用最新的成本 信息来调整库存成本。 信息来调整库存成本。
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2.4 ERP所能带来的巨大效益 所能带来的巨大效益
根据美国生产与库存控制学会（ 根据美国生产与库存控制学会（APICS）统计， ）统计， 使用一个MRP/ERP系统，平均可以为企业带来 系统， 使用一个 系统 如下效益： 如下效益： 库存下降30%-50%。 库存下降 。 延期交货减少80%。 延期交货减少 。 采购提前期缩短50%。 采购提前期缩短 。 停工待料减少60%。 停工待料减少 。 制造成本降低12%。 制造成本降低 。 管理水平提高，管理人员减少10%，生产能力 管理水平提高，管理人员减少 ， 提高10%-15%。 提高 。
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六十年代时段式MRP
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七十年代闭环MRP
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制造资源计划（MRPⅡ） 2.1.2 制造资源计划（MRPⅡ）
主要是20世 主要是20世 20 纪80年代流行。 80年代流行。 年代流行
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企业资源计划（ERP） 2.1.3 企业资源计划（ERP） 20世纪90年代以后进入全面整合企业资源， 提高资源的整体效用的管理。为20世纪90 年代后期的客户关系管理（CRM）打下了良 好的基础。
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1 企业资源配置的必要性
（3）企业资源配置有利于提高客户的满意度。 企业资源配置有利于提高客户的满意度。 企业资源配置保证了急需管理项目的需要，从而， 企业资源配置保证了急需管理项目的需要，从而， 有利于实现客户需要的满足。 有利于实现客户需要的满足。 （4）企业资源配置有利于增强企业的竞争力。 企业资源配置有利于增强企业的竞争力。 企业有限资源的合理利用， 企业有限资源的合理利用 ， 保证了企业各项活动 的正常开展，确保企业品牌建设和服务改进、 的正常开展 ， 确保企业品牌建设和服务改进 、 生 产质量提升；有利于树立企业良好形象， 产质量提升 ； 有利于树立企业良好形象 ， 增强企 业竞争能力。 业竞争能力。