市场细分,目标市场选择
第五章市场细分、目标市场选择和市场定位
二 市场细分的前提和一般方法
市场细分 的前提
2消费者需求的 多样化和差异化
1产品供应的 多元化
市场细分的一般方法
一完全细分 二按一个影响需求因素细分 三按两个以上影响需求因素细分
三 有效市场细分的条件
1可衡量性 2实质性 3可接近性 4可行动性
第二节 市场细分的依据
一 按人口统计的市场细分 二 按地理状况的市场细分 三 按心理的市场细分 四 按行为的市场细分
一 按人口统计的市场细分
1 按年龄及家庭生命周期阶段细分 2 按性别细分 3 按收入细分 4 按民族细分 5 按教育程度细分 6 按职业细分 7 按多变数人口细分
二 按地理状况的市场细分
可根据消费者所在的不同地理位置 气候 人口密度和城乡情况;划分出不同 的细分市场
密集单一市场——企业在众多细分市场中 只选择其中一个集中营销的策略
有选择的专门化——企业选择若干个有吸 引力 可能盈利的细分市场的策略
市场专门化——企业集中生产某一市场所 需要的各种产品的策略
产品专门化——企业专门生产一种适合各 种消费者需要的产品策略
完全市场覆盖——企业用各种产品满足各 种顾客群体的需要
市场覆盖的五种模式
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M1M2M3Fra bibliotekP1P2
P3
密集单一市场
M1
M2
M3
P1
P2
P3
选择性专门化
市场专门化
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M=市场 P=产品
市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择在市场营销战略中，市场细分和目标市场选择扮演着至关重要的角色。
通过将市场细分为不同的消费者群体，企业可以更加精准地了解消费者需求，并制定相应的营销策略。
而目标市场选择则是根据市场细分的结果，确定企业将主要关注和服务的消费者群体。
本文将探讨市场细分的重要性以及目标市场选择的相关因素。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求特征的细分市场的过程。
企业通过市场细分可以更好地了解消费者，针对性地设计产品和服务，提高市场竞争力。
市场细分的重要性主要体现在以下几个方面：1.更好地满足消费者需求：市场细分使企业能够深入了解不同细分市场的消费者需求，因此可以为特定的消费群体提供更加符合其需求的产品和服务，增加消费者的满意度。
2.提高市场竞争力：通过细分市场，企业可以找到市场的蓝海，从而避免与竞争对手在同一个细分市场上进行直接竞争。
同时，企业可以通过差异化的产品定位和市场沟通策略，提升自身的市场竞争力。
3.精确的定价策略：市场细分使得企业可以更精准地了解不同细分市场的价格敏感度和支付能力，从而设计出更合理的定价策略，提高产品的市场接受度和销售额。
二、目标市场选择的相关因素在市场细分的基础上，企业需要选择适合自身发展的目标市场。
目标市场选择需要考虑以下几个相关因素：1.市场规模与增长率：企业需要选择具有较大市场规模和增长率的目标市场，以确保企业在市场中有足够的发展空间。
2.竞争程度：企业需要评估目标市场的竞争程度，选择在竞争相对较小的市场中定位和发展，以提升企业在市场中的竞争力。
3.企业资源与能力：企业需要考虑自身的资源和能力，选择能够满足目标市场需求的市场。
此外，企业还需要评估是否有足够的资源和能力在目标市场中建立竞争优势。
4.消费者需求：企业需要了解目标市场的消费者需求，并确保企业的产品和服务能够满足目标市场的需求，增加市场接受度和竞争力。
5.市场营销成本：目标市场选择需要考虑市场营销的成本，选择对企业来说具有较低市场开发成本的目标市场。
营销策划方案中的市场细分与目标市场选择
营销策划方案中的市场细分与目标市场选择随着市场竞争的日益激烈，企业在制定营销策划方案时需要更加精细化地考虑市场细分和目标市场选择。
市场细分是将整个市场按照不同的特点和需求进行划分，而目标市场选择则是在市场细分的基础上，选择出对企业最具潜力和价值的目标市场。
本文将从市场细分和目标市场选择两个方面进行探讨。
一、市场细分市场细分是企业根据市场需求与特征，将整个市场分割成不同的细分市场的过程。
市场细分的目的在于更好地满足目标消费者的需求，提供个性化的产品和服务。
它可以通过以下几个方面进行划分。
1.地理细分地理细分是按照地理因素来划分市场，例如按照地区、城市、国家等进行划分。
这种划分方式适用于具有地域特点的产品或服务，如快递、餐饮等。
2.人口统计学细分人口统计学细分是根据人群的特征来划分市场，如年龄、性别、职业、收入等。
例如，针对不同年龄段的消费者，企业可以推出适合他们需求的产品，以增加市场份额。
3.行为细分行为细分是根据目标消费者的购买行为和消费习惯来划分市场。
例如，根据消费者的购买频率、品牌忠诚度、价值观等来进行划分，以制定相应的营销策略。
二、目标市场选择在进行市场细分后，企业需要选择最具潜力和价值的目标市场，将资源集中在这些市场上。
目标市场选择是制定营销策划方案的关键一步。
1.确定目标市场的需求在选择目标市场之前，企业需要对各个市场进行评估，了解它们的需求、痛点和潜在机会。
通过市场调研和分析，找出最具有增长潜力和利润空间的市场。
2.评估竞争情况企业应该评估潜在目标市场中的竞争情况。
了解竞争对手的产品、价格、渠道等信息，以制定差异化的竞争策略。
3.确定目标市场的可达性企业需要评估目标市场的可达性，即是否能够通过适当的渠道和推广手段与目标消费者建立联系。
如果目标市场无法接触到企业的产品或服务，那么企业的营销策划方案将无法发挥作用。
4.确定目标市场的规模与增长潜力市场规模与增长潜力是选择目标市场的重要考虑因素之一。
市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择市场细分和目标市场选择是市场营销策略中至关重要的环节。
通过将市场划分为不同的细分市场，并选择与企业产品或服务最匹配的目标市场，企业可以更有效地满足消费者需求并取得竞争优势。
本文将探讨市场细分和目标市场选择的重要性以及如何进行有效的市场细分和目标市场选择。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，每个细分市场由具有相似需求和特征的消费者组成。
市场细分的重要性体现在以下几个方面：1. 更精准的市场定位：通过市场细分，企业可以更好地了解不同细分市场中的消费者需求、喜好和行为习惯，有针对性地提供产品或服务，更精准地满足消费者需求，提高市场定位的准确性。
2. 更高的市场份额：市场细分可以使企业在特定领域中成为专家，提供与细分市场需求最匹配的产品或服务，从而增加市场份额。
相比于在整个市场中竞争，企业在细分市场中的竞争更为有利，能够更好地满足消费者需求并取得差异化竞争优势。
3. 提高市场营销效果：市场细分有助于企业将有限的市场资源更有效地配置在具有潜力的细分市场中，提高市场营销效果。
针对不同细分市场制定不同的市场营销策略，可以更好地吸引目标消费者、提高销售量和市场份额。
二、市场细分的方法进行市场细分时，企业可以根据不同的细分变量将市场分割为不同的细分市场。
常用的市场细分变量包括：1. 地理变量：根据地理位置划分市场，如国家、地区、城市等。
地理细分可使企业更了解特定地区的消费者需求和文化背景，更好地适应当地市场。
2. 人口统计变量：根据人口统计特征划分市场，如性别、年龄、家庭收入、教育程度等。
人口统计细分可以帮助企业更准确地了解目标消费者的特征和需求，制定相应的市场策略。
3. 心理行为变量：根据消费者的态度、兴趣、价值观等心理行为特征划分市场。
心理行为细分可以帮助企业了解目标消费者的喜好和行为习惯，从而更好地满足其需求。
三、目标市场的选择在进行市场细分后，企业需要选择与其产品或服务最匹配的目标市场，以便更有效地开展市场营销活动。
市场细分和目标市场的选择
市场细分和目标市场的选择市场细分是指将整个市场按照某种特定的标准进行细分，将具有共同需求和特征的消费者群体划分为不同的细分市场。
通过市场细分，企业可以更好地了解消费者的需求，并针对不同的细分市场制定差异化的营销策略，从而提高市场竞争力。
在选择目标市场时，企业需要综合考虑多个因素，包括市场规模、增长潜力、竞争程度、消费者需求、企业能力等。
以下是选择目标市场的几个关键步骤：1. 市场研究：企业需要进行市场研究，了解市场的规模、增长潜力和消费者需求。
通过市场研究，企业可以收集到关键的市场数据和消费者洞察，为后续的目标市场选择提供依据。
2. 市场细分：基于市场研究的结果，企业可以将市场细分为不同的细分市场。
细分市场应具备一定的规模和增长潜力，并且有一定的差异化需求。
3. 目标市场选择：在市场细分的基础上，企业需要选择其中一个或多个细分市场作为目标市场。
选择目标市场时，企业需要综合考虑市场规模、增长潜力、竞争程度、消费者需求、企业能力等因素。
目标市场应具备足够的规模和增长潜力，企业在该市场上有竞争优势，并且能够满足消费者的特定需求。
4. 竞争分析：选择目标市场后，企业需要对该市场的竞争情况进行分析。
了解竞争对手的优势和劣势，可以帮助企业发现差距和机会并制定相应的营销策略。
5. 目标市场定位：企业需要对选择的目标市场进行定位，即确定自己在该市场中的差异化定位和核心竞争优势。
通过差异化的定位，企业可以凸显自己的独特性，吸引目标市场的消费者。
总之，市场细分和目标市场选择是企业制定营销策略的重要步骤。
通过细致的市场研究和细分，企业可以更好地了解消费者需求，并选择适合的目标市场，从而提高市场竞争力和销售业绩。
市场细分和目标市场的选择是企业制定营销策略的关键步骤之一。
市场细分意味着将整个市场按照一定的特点和标准划分为不同的细分市场，以便企业能够更好地满足消费者的需求。
目标市场选择是在市场细分的基础上，选择其中一个或多个细分市场作为企业的主要发展方向，以提高市场竞争力并实现业务增长。
市场细分和目标市场选择
市场细分和目标市场选择市场细分和目标市场选择是营销战略中的关键环节，它们帮助企业更好地了解消费者需求、制定针对性的营销策略和实现市场份额的增长。
本文将探讨市场细分和目标市场选择的重要性，并介绍几种常用的市场细分方法和目标市场选择标准。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为若干个具有共同需求和特征的细分市场，以便更好地针对不同细分市场开展市场营销活动。
市场细分的重要性主要体现在以下几个方面：1. 更好地了解消费者需求：通过市场细分，企业可以更深入地了解不同细分市场的消费者需求、购买习惯和行为特征，从而有针对性地开发和推出符合市场需求的产品或服务。
2. 提高市场竞争力：细分市场的存在使得企业能够更加有针对性地进行市场定位和差异化竞争，针对不同细分市场的需求开发出独特的产品或服务，提高企业在市场中的竞争力。
3. 提高市场营销效率：市场细分可以帮助企业有效地分配资源和开展市场营销活动，避免资源浪费和盲目竞争，提高市场营销效率和投资回报率。
二、常用的市场细分方法在市场细分过程中，企业可以根据不同的细分方法进行市场划分。
以下是几种常用的市场细分方法：1. 地理细分：根据地理位置划分市场，如国家、区域、城市、气候等。
这种方法适用于企业根据不同地理区域的特点来制定针对性的市场推广策略。
2. 人口统计学细分：根据人口统计学特征划分市场，如年龄、性别、收入、职业等。
通过这种方法，企业可以根据不同人口统计学特征来研究和满足不同细分市场的需求。
3. 行为细分：根据消费者的购买行为和偏好划分市场，如购买频率、购买力度、品牌忠诚度等。
通过这种方法，企业可以更好地理解消费者的购买决策过程，并选择合适的市场推广方式。
4. 应用细分：根据产品或服务的不同应用领域划分市场，如家庭、商务、教育、医疗等。
这种细分方法适用于企业根据产品或服务的特点进行市场定位和营销活动。
三、目标市场选择的标准在市场细分完成后，企业需要选择目标市场，即在众多细分市场中选择最具有潜力和竞争优势的市场进行经营。
市场细分和目标市场选择
市场细分和目标市场选择市场细分和目标市场选择是市场营销中至关重要的两个环节，它们对于企业制定市场营销策略、提高市场占有率、深化客户关系等方面都有着至关重要的作用。
本文将探讨市场细分和目标市场选择的概念、重要性以及在实践中的具体应用。
一、市场细分的概念和重要性市场细分是将市场划分为具有相似需求、行为、购买习惯等特征的若干细分市场的过程。
市场细分的主要目的是为了更好地满足客户需求，提高产品或服务的市场占有率。
在市场细分过程中，通常需要考虑以下因素：1.消费者需求：针对消费者需求不同制定相应的营销策略，从而更好地满足消费者。
2.市场规模：不同市场规模的细分市场所需的投入和可获利空间也不同，需要进行合理的投入规划。
3.市场成长性：对于成长性比较好的市场，应当尽可能占据更多的市场份额，以期获得更多的市场收益。
市场细分的作用在于：1.更好地满足消费者需求，提高客户满意度。
2.针对不同的市场需求制定相应的营销策略，提高市场竞争力。
3.降低营销成本，提高企业的市场利润。
二、目标市场选择的概念和重要性目标市场选择是在市场细分的基础上，从中筛选出最为符合企业定位和战略要求的若干市场，在这些市场中进行重点市场营销和渠道管理。
目标市场选择的主要目的是降低营销风险，提高市场占有率。
在目标市场选择的过程中，需要考虑以下因素：1.市场的竞争情况：选择具有可持续竞争优势的市场。
2.企业的资源：选择企业资源可以覆盖和满足的市场。
这也是市场细分非常重要的一点。
3.营销策略：选择符合自身营销策略的市场，从而获得最大化的营销收益。
目标市场选择的作用在于：1.决定营销重点和方向，提高营销效率。
2.降低营销风险，提高企业的市场占有率和利润。
3.提高客户满意度，深化与客户的关系。
三、市场细分和目标市场选择的实践应用市场细分和目标市场选择的实践应用需要企业在一定程度上结合自身的实际情况，更好地完成市场营销目标。
在实践过程中，通常需要考虑以下几个方面：1.明确市场定位和目标：企业需要明确自身的品牌定位和市场目标，从而更好地确定市场细分和目标市场选择的方向。
市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择一、市场细分的重要性市场细分是指将大市场划分为多个互相独立的小市场，并在这些小市场中通过针对性的市场营销策略来满足不同消费者的需求。
市场细分的重要性在于，为企业提供了更精确、更高效的市场运营方式。
通过市场细分，企业能够更好地了解消费者的需求和特点，从而有针对性地进行产品定位和市场营销活动，提高市场竞争力。
二、市场细分的方法市场细分的方法可以从消费者特征、产品特点、地理位置、购买行为等多个维度进行划分。
以下是几种常见的市场细分方法：1. 消费者特征细分：根据消费者的年龄、性别、收入、教育背景等特征进行划分。
例如，针对不同年龄段的消费者，企业可以推出不同风格、不同功能的产品。
2. 产品特征细分：根据产品的特点、功能和用途进行划分。
例如，根据电脑的性能和用途，可以将市场细分为游戏电脑市场、办公电脑市场等。
3. 地理位置细分：根据不同地理区域的消费特点进行划分。
例如，根据城市不同等级、气候差异等进行市场细分。
4. 购买行为细分：根据消费者的购买习惯和行为进行划分。
例如，根据购买频率、购买渠道等将市场细分为零售市场、电子商务市场等。
三、目标市场选择的原则在市场细分的基础上，企业还需要选择符合自身发展需求和优势的目标市场进行定位和推广。
目标市场选择的原则可以从以下几个方面考虑：1. 市场潜力：选取具有较大市场规模和增长潜力的市场为目标市场。
例如，选择人口众多、消费能力较强的市场。
2. 竞争程度：选择竞争程度相对较小的市场，以避免与强大对手过度竞争。
这样可以获得更多的市场份额，并有机会建立起自身的品牌优势。
3. 企业资源：选择与企业资源和能力相匹配的目标市场。
例如，对于刚创立的小型企业，可以选择较小的市场进行开发。
4. 产品差异化：选择与产品差异化相匹配的目标市场。
产品差异化将成为竞争的重要手段，可以帮助企业更好地满足目标市场的需求。
四、目标市场选择的策略在选择目标市场时，企业可以采取以下策略：1. 多元化市场策略：选择多个不同市场进行开发，以降低风险。
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•市场结构 •目标市场 市场细分,目标市场选择 • 定位
•消费者细分过程: •三个基本要素
•地理 •因素
•生理 •因素
•社会 •因素
•人口 •因素
•管理问题: •谁是我们的客户? •谁的观点应该被重视? •我们希望去吸引哪些客户? •我们应该保持哪些客户? P•P我T文们档演应模板该如何迎合他们的要求?
•电动式滴滤 •式咖啡机
• 产品特征
• 和价格选择
•
•
品牌商品
产品特征 和价格选择
品牌商品
•行业
•产品 •类别
•产品 •类型
•产品 •差异•市场结构
•目标市场 • 定位
• 产品-市场结构 (“由上至下”)
•
将现有的（和潜在的）市场产品进行一个市场分
•
层式的分类整理。
• 市场细分 (“自下而上”)
•
•非洲-美洲; 亚洲; 白种人;其他 •婴儿; 幼稚园; 小孩; 青年; 大学生; 成人; 老人
•Baby Boomer (1949-1965); Generation X (1966-1976); •Baby Boomlet/Generation Y (1977-present)
将满足独特需求的购买者进行归类或者区分。
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•市场结构 •目标市场 市场细分,目标市场选择 • 定位
市场细分定义
市场细分 包括由所有符合下面要求的购买者 构成的消费群: 1. 有共同的需求； 2. 对同一个营销行为有相似的反应.
由这样的市场细分过程得到的消费群体称为市场细 分, 它把市场分为若干由包含相似需求消费者群的子 市场.
市场细分,目标市场选择
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2020/11/12
市场细分,目标市场选择
营销流程示意图
• 客户
•
营销分析 (4 C)
•公 司
• 竞争者
• 合作者
•创造 •价值•市场细分•捕来自 •价值•维持 •价值
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• 产品和服务 • 赢得客户
•目标市场选择
•产品和服务 •定位
•配销通路/流通 •定价
•市场结构 •目标市场 市场细分,目标市场选择 • 定位
主要项目
•顾客特征
•地理 •因素
美国客户市场细分变量
细分 变量
典型性的 细目分类
•地理位置 •城市规模
•都市区
•稠密度
•东北部;中西部;南部;西部 •10,000以下; 10,000-24,999; 25,000-49,999; 50,000-99,999;
邮政编码档案
• 75248 (Belt Line北部和 考依特西部)
• 75219 (奥克兰) • 75205 (高地公园) • 75212 (西达拉斯) • 75215 (南达拉斯)
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“毛皮制品和 旅行车 ” “阳光地带 Single” “金钱和头脑” “烟草” “城市重建”
市场细分,目标市场选择
•100,000-249,999; 250,000-499,999; 500,000-999,999; •1,000,000 或者更多 •大都市统计区(MSAs); 联合大都市统计区 •(CMSAs);主要大都市统计区 (PMSAs)
•城区;郊区;小镇;乡村
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•市场结构 •目标市场 市场细分,目标市场选择 • 定位
主要项目
•顾客特征
•地理 •因素
•人口 •因素
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美国客户市场细分变量
细分 变量
典型性 细目分类
•地理位置 •城市规模
•都市区
•稠密度
•性别 •年龄
•种族 •人生阶段 •出生时代
•家庭人口 •居住环境 •婚姻状况
•东北部;中西部;南部;西部 •10,000人以下; 10,000-24,999; 25,000-49,999; 50,000-99,999;
案例分析
•牛排 & 啤酒
•客户调查 •健康狂热 •膨胀的食欲
市场细分,目标市场选择
“我们应该聆听哪些客户的 意见?”
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市场细分,目标市场选择
•管理问题:
• 谁是我们的客户? • 谁的观点应该被重视? • 我们希望吸引哪些客户? • 我们应该保持那些客户? • 我们应该如何迎合他们的要求?
•推 广
• 客户保持
•利润
市场细分,目标市场选择
• 产品-市场结构 (“由上至下”)
•
将现有的（和潜在的）市场产品进行一个市场分
•
层式的分类整理。
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•市场结构 •目标市场 市场细分,目标市场选择 • 定位
结构: 供给方结构透视
•家庭用品
•食品准备 •用具
•咖啡 •机
•过滤式 •咖啡壶
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•市场结构 •目标市场 市场细分,目标市场选择 • 定位
•高层客户的重要性
•取5%的高层客户来分析
• 信用卡
•5
•2
5
• 化妆品
•5
•1
5
•9
•7
5
5
•9
•8
5
5
•长途电信服务
•5
•2
8
•9
•7
5
2
• 客户 利润
• 客户 利润
• 客户 利润
•来源: 国际数据公司;杨基集团 ; PSI Global; 投资银行瑞士信贷第一波士顿 ; 美林; 麦肯锡 team
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•市场结构 •目标市场 市场细分,目标市场选择 • 定位
•市场细分：战略要点
• 消费者是多元的. • 自身的竞争优势. • 更好的市场成效.
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•市场结构 •目标市场 市场细分,目标市场选择 • 定位
“聆听你的客户的意见.”
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市场细分,目标市场选择
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PPeTs文ti档m演模at板es
市场细分,目标市场选择
•客户细分过程: •三个基本要素
•谁是我们的 •客户?
•他们的价 •值多大?
•地理 •因素
•生理 •因素
•社会 •因素
•人口 •因素
•高价值 •客户
•低价值 •客户
•他们需要 •什么?
•共同 •需求
•共同 •需求
•管理问题:
•谁是我们的客户? •谁的观点应该被重视? •我们希望去吸引哪些客户? •我们应该保持哪些客户? •我们应该如何迎合他们的要求?
•100,000-249,999; 250,000-499,999; 500,000-999,999; •1,000,000 或者更多 •大都市统计区(MSAs); 联合大都市统计区 •(CMSAs);主要大都市统计区 (PMSAs)
•城区;郊区;小镇;乡村
•男; 女
•6岁以下; 6-11; 12-17; 18-24; 25-34; 35-44; 45-54; 55-64; 65-74; • 75 或以上；