服务营销教案6——服务渠道策略
咨询、协助（促使顾客购买服务产品）
反馈（供企业参考，做出适当的策略调整）
二、服务分销渠道的类型
（一）直接渠道（最适合服务产品的分销形式）
定义：指服务提供者直接对顾客实行面对面的服务。
例如：银行、医院、律师、会计、电力、煤气、自来水、殡葬等行业。
这些行业中直销是潜规则，顾客通常不会接受中间商的服务，而是习惯于直接销售。
（二）间接渠道销售
间接渠道销售也称中间商销售，形式较多常见的有以下几种：（课本的分类有点问题）
1.代理——如留学代理、销售代理、运输代理、保险代理、跨国婚介、旅行代理等。
经纪（与代理的性质完全相同，只是在不同行业中因传统惯例需要，称呼不同而已）
——例如：歌星、模特、证券交易、期货交易等行业都称经纪人。
教后小记：
及时获得顾客的信息反馈：
直销利于服务的生产者与消费者的直接接触，有利于彼此间的直接沟通、直接反馈信息，有利于改善服务，实现定制化服务。
问题：
运营成本高：
服务企业建立庞大的直销服务体系需要较大的投资和建立庞大的管理团队。当顾客比较分散时，服务的送达成本相对较高。
目标市场容量受限：
对某一特定专业个人的需求（如著名的辩护律师、著名医生）情况下，公司业务的扩充便会遇到种种问题。
课堂教案
任课教师：
授课题目
服务渠道策略
授课时间
第6周星期第1次课
授课时数
2
教学目标
与
教学要求
掌握服务渠道的类型；
直接渠道、间接渠道、电子渠道
教学重点
与
教学难点
服务渠道的类型
教学过程
教学内容及教学设计
复习：服务定价策略
案例分析：p143“旅游一卡通”年票的定价策略
参考答案：1.超值定价、捆绑定价
2.好处：吸引更多旅客、带动其他服务业的消费，如宾馆、餐饮饭店、纪念品、交通业等，都可增加到服务产品线中。
优势：
较好的控制服务：
中间商往往出于自身利益最大化的考虑，不可避免地会损害企业利益和顾客利益，加上中间商的专业知识水平的欠缺，或中间商对员工的培训不够，会使得顾客的需求和利益得不到满足，使服务的质量得不到保证。
例如今年的315晚会曝光北京麦当劳过期食品翻新在售的事件，就是服务变形的表现。婚纱摄影宣传册上的也不是真实的摄影水平。
特点：各受许人不是特许人的分支机构或子公司，它们都是独立经营、自负盈亏的企业，特许人并不对受许人的盈亏承担责任（所以有人埋怨麦当劳工资低、服务变形等，主要责任应该在于受许人）。
法人是相对于民法上“自然人”的概念提出的，是法律所创设的主体。法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。简言之，法人是具有民事权利主体资格的社会组织，不限于经济组织！
自动销售——例如：ATM－自动柜员机、地铁自动售票机
网络销售——例如：网络教育、酒店预订、旅游信息、机票预订等
好处在于：低成本、全球化、全天候、高效率、全方位、反馈快；
缺陷在于：信息安全
案例分析：p159
参考资料：
《服务营销》王永贵编，北京师范大学出版社，2007年3月
《服务营销》一分钟情景营销技巧研究中心中华工商联合出版社(2009-01)
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一、服务分销渠道研究的内容
1.服务分销渠道定义：服务产品从服务提供者移向消费者，所涉及的一系列服务企业和中间商。
研究的内容：服务通过何种途径、经过何种机构、在何处将其传递给顾客？
2.服务销售渠道具有如下功能：例如婚纱摄影公司
提供场所（方便顾客购买、受理投诉、解决纠纷等）
传播信息（便于顾客认识和了解服务产品、有形展示作用）
注意：服务企业的分销渠道并不总是单一的，可同时采用多种渠道进行分销。
例如：
航空客运分销：
•直销：机场、主要城市窗口
•间接：票务代理、酒店旅行社代销
旅馆的服务渠道分销：
•旅行社
•旅游中心
•旅馆业务代表
•航空公司
•网上销售
采用多种渠道形式需考虑不同渠道的价格一致性、给中间商何种让利。
（一）电子渠道
可分为：自动销售和网络销售
2.经销：包括零售商和批发商。
批发商——例如：旅行社就是旅游景点、酒店、航空公司或其他运输部门的批发商；中外合作办学的出国预科班的中方学校就是国外大学教育的发商；
零售商——例如：彩票代售点、报刊亭电话、机票代售点、旅行社代购机票
3.特许经营（代销）：
定义：特许经营是指由一家已经取得成功经验的企业以合同的形式，将自己所拥有的服务商号名称、商标、服务标志、设施、产品、专利、专有技术、经营管理模式（方法或经验）、零售点的建筑等授予受许人使用，被特许者按合同规定，在特许者同意的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用（也称加盟费）。
反馈（供企业参考，做出适当的策略调整）
二、服务分销渠道的类型
（一）直接渠道（最适合服务产品的分销形式）
定义：指服务提供者直接对顾客实行面对面的服务。
例如：银行、医院、律师、会计、电力、煤气、自来水、殡葬等行业。
这些行业中直销是潜规则，顾客通常不会接受中间商的服务，而是习惯于直接销售。
（二）间接渠道销售
间接渠道销售也称中间商销售，形式较多常见的有以下几种：（课本的分类有点问题）
1.代理——如留学代理、销售代理、运输代理、保险代理、跨国婚介、旅行代理等。
经纪（与代理的性质完全相同，只是在不同行业中因传统惯例需要，称呼不同而已）
——例如：歌星、模特、证券交易、期货交易等行业都称经纪人。
教后小记：
及时获得顾客的信息反馈：
直销利于服务的生产者与消费者的直接接触，有利于彼此间的直接沟通、直接反馈信息，有利于改善服务，实现定制化服务。
问题：
运营成本高：
服务企业建立庞大的直销服务体系需要较大的投资和建立庞大的管理团队。当顾客比较分散时，服务的送达成本相对较高。
目标市场容量受限：
对某一特定专业个人的需求（如著名的辩护律师、著名医生）情况下，公司业务的扩充便会遇到种种问题。
课堂教案
任课教师：
授课题目
服务渠道策略
授课时间
第6周星期第1次课
授课时数
2
教学目标
与
教学要求
掌握服务渠道的类型；
直接渠道、间接渠道、电子渠道
教学重点
与
教学难点
服务渠道的类型
教学过程
教学内容及教学设计
复习：服务定价策略
案例分析：p143“旅游一卡通”年票的定价策略
参考答案：1.超值定价、捆绑定价
2.好处：吸引更多旅客、带动其他服务业的消费，如宾馆、餐饮饭店、纪念品、交通业等，都可增加到服务产品线中。
优势：
较好的控制服务：
中间商往往出于自身利益最大化的考虑，不可避免地会损害企业利益和顾客利益，加上中间商的专业知识水平的欠缺，或中间商对员工的培训不够，会使得顾客的需求和利益得不到满足，使服务的质量得不到保证。
例如今年的315晚会曝光北京麦当劳过期食品翻新在售的事件，就是服务变形的表现。婚纱摄影宣传册上的也不是真实的摄影水平。
特点：各受许人不是特许人的分支机构或子公司，它们都是独立经营、自负盈亏的企业，特许人并不对受许人的盈亏承担责任（所以有人埋怨麦当劳工资低、服务变形等，主要责任应该在于受许人）。
法人是相对于民法上“自然人”的概念提出的，是法律所创设的主体。法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。简言之，法人是具有民事权利主体资格的社会组织，不限于经济组织！
自动销售——例如：ATM－自动柜员机、地铁自动售票机
网络销售——例如：网络教育、酒店预订、旅游信息、机票预订等
好处在于：低成本、全球化、全天候、高效率、全方位、反馈快；
缺陷在于：信息安全
案例分析：p159
参考资料：
《服务营销》王永贵编，北京师范大学出版社，2007年3月
《服务营销》一分钟情景营销技巧研究中心中华工商联合出版社(2009-01)
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一、服务分销渠道研究的内容
1.服务分销渠道定义：服务产品从服务提供者移向消费者，所涉及的一系列服务企业和中间商。
研究的内容：服务通过何种途径、经过何种机构、在何处将其传递给顾客？
2.服务销售渠道具有如下功能：例如婚纱摄影公司
提供场所（方便顾客购买、受理投诉、解决纠纷等）
传播信息（便于顾客认识和了解服务产品、有形展示作用）
注意：服务企业的分销渠道并不总是单一的，可同时采用多种渠道进行分销。
例如：
航空客运分销：
•直销：机场、主要城市窗口
•间接：票务代理、酒店旅行社代销
旅馆的服务渠道分销：
•旅行社
•旅游中心
•旅馆业务代表
•航空公司
•网上销售
采用多种渠道形式需考虑不同渠道的价格一致性、给中间商何种让利。
（一）电子渠道
可分为：自动销售和网络销售
2.经销：包括零售商和批发商。
批发商——例如：旅行社就是旅游景点、酒店、航空公司或其他运输部门的批发商；中外合作办学的出国预科班的中方学校就是国外大学教育的发商；
零售商——例如：彩票代售点、报刊亭电话、机票代售点、旅行社代购机票
3.特许经营（代销）：
定义：特许经营是指由一家已经取得成功经验的企业以合同的形式，将自己所拥有的服务商号名称、商标、服务标志、设施、产品、专利、专有技术、经营管理模式（方法或经验）、零售点的建筑等授予受许人使用，被特许者按合同规定，在特许者同意的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用（也称加盟费）。
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第六章 服务渠道策略
(3)还有质量稳定的问题。在工厂里，生产和销 售之间有一个质量检验环节，因此可以保证无 论在何地购买的每个产品都是质量可靠的，而 这在服务中就不再可能做得到。中介的介入使 顾客的态度更加多样化，因为中介提供的服务 往往是多种多样的。借助中介也是有好处的： 甲)让他们收定单，接受预订并进行预付，收 集和提供各种信息，使得生产企业能集中资源 搞好中心服务。乙)中介的使用能在地域分布 上更加广泛．可以在距离生产企业遥远的地方 销售类似航空运输、轮渡等服务。
国的莱克食品公司，不设门市部，由一 批推销员专门打听有钱人家的生日、婚 嫁、待客、探亲、访友等的日期，及其 社会关系，逐一上门，呈送礼单，敬候 选购。 如此周全的服务，家家为之动情。以 某一富翁的生日为例，在数十件的
祝寿礼品中，该公司售出的礼品，竞占 92％。这些礼品堆在一起成了莱克公司 的“凯旋门”，该企业主也像当年的拿 破仑那样，以此自我炫耀。
复
习
服务产品的分销渠道
经由中介机构的分销渠道 服务渠道的拓展
2.特许经营
特许经营是指一个人（特许人）授 权给另一个人（受许人），使其有 权利利用授权者的知识产权，包括： 商号、产品、商标和设备分销等。
Human international这是一个“头脑搜索者”，为大机构寻 找 合作者，这种就业安置所在英国发展非常迅速。 BECLUITEMENT 杂志估计这类企业在英国要有近9500家， 其中一半是在沿着高速公路的系统。在短短几年时问里，这 类企业帮助几百万人[英国劳动力的三分之一)找到新的工作。 在这个领域内，特许专营站的份额在迅速扩大中。 HUMANAINTERNATION从有65个进入点，每个点上有4个人。 专营者只有两个业务员和一个经理。“我们提供一个强化培 训．教给人们如何变成人才搜寻的顾问，如何形成和发展 一种团队工作”。
服务营销服务渠道策略
服务营销服务渠道策略服务营销是指企业通过提供满足顾客需求的高质量服务，以实现市场份额增长和企业利润最大化的过程。
服务渠道策略是指企业通过选择合适的渠道和方式来向顾客提供服务的战略。
服务渠道是信息、产品、支付和服务互动等在市场经济中通过其中一种专门化机构在产品生产者和消费者之间传递的物理和电子设施。
服务渠道的选择对于企业来说非常重要，因为它直接影响到企业和顾客之间的互动和交易的效率与质量。
以下是几种常见的服务渠道策略：2.零售渠道：零售渠道是指通过零售商向顾客提供服务或产品。
通过与各个零售商合作，企业可以将自己的服务或产品更好地展示给顾客，并增加销售渠道的多样性。
在选择零售渠道时，企业需要考虑到零售商的品牌形象、市场份额、对顾客需求的理解程度等因素，以确保自己的服务能够得到充分的展示和销售。
3.代理商或经销商渠道：代理商或经销商是指通过与独立的中间经销商合作，将服务或产品引入到市场并向顾客提供服务。
代理商通常具有较强的地理覆盖能力和市场了解度，可以更好地满足不同地区和不同顾客群体的需求。
通过与代理商或经销商的合作，企业可以将自己的服务迅速推广到更广泛的市场，并减少与顾客之间的直接互动和交易过程。
4.线上渠道：线上渠道是指通过互联网平台向顾客提供服务或产品。
随着互联网的普及和发展，越来越多的顾客倾向于通过线上渠道来购买服务或产品。
线上渠道具有全天候开放、无地域限制和成本低廉等优势，可以极大地提高企业的服务效率和覆盖范围。
通过建立自己的网上商城、与第三方电商平台合作或利用社交媒体等渠道，企业可以更好地利用线上渠道来推广和销售自己的服务。
在选择服务渠道策略时，企业需要综合考虑自身的资源情况、产品特点、目标市场和竞争环境等因素。
同时，企业应该选择与自己产品所要传递的价值和形象相匹配的渠道，以确保能够为顾客提供优质的服务和体验，增强顾客对企业的满意度和忠诚度。
不同渠道可以相互结合和补充，构建多层次、多渠道的服务体系，以满足不同顾客群体的需求。
渠道策略教学教案
渠道策略教学教案教案标题：渠道策略教学教案教学目标：1. 了解渠道策略的定义和重要性。
2. 掌握不同渠道策略的类型和特点。
3. 能够分析和评估不同渠道策略的适用性。
4. 培养学生的团队合作和沟通能力。
教学重点：1. 渠道策略的定义和重要性。
2. 不同渠道策略的类型和特点。
3. 渠道策略的分析和评估。
教学准备：1. 教师准备：PPT、教材、案例分析、小组讨论题。
2. 学生准备：教材、笔记本、讨论小组。
教学过程：引入（5分钟）：1. 教师通过提问和引用相关案例，引起学生对渠道策略的兴趣和思考。
2. 引导学生思考渠道策略对企业成功的重要性。
知识讲解（15分钟）：1. 教师介绍渠道策略的定义和重要性，强调渠道策略对企业的销售和市场份额的影响。
2. 教师讲解不同渠道策略的类型和特点，如直销、分销、代理等。
3. 教师通过案例分析，展示不同渠道策略的实际应用和效果。
讨论与分组活动（20分钟）：1. 学生分成小组，每个小组选择一个实际企业案例，分析该企业采用的渠道策略。
2. 小组讨论并回答以下问题：a. 该企业采用的渠道策略类型是什么？为什么选择这种策略？b. 该策略对该企业的销售和市场份额有何影响？c. 该策略的优点和缺点是什么？3. 每个小组选派一名代表分享他们的分析结果。
总结与评估（10分钟）：1. 教师总结不同渠道策略的特点和适用性。
2. 学生回答教师提出的渠道策略相关问题，以检验他们对所学内容的理解和掌握程度。
拓展活动（5分钟）：教师鼓励学生通过阅读相关书籍、文章或参观企业，进一步了解和研究渠道策略的实践案例。
教学反思：在教授渠道策略教学时，教师应该注重理论与实践的结合，通过案例分析和小组讨论，激发学生的学习兴趣和思维能力。
此外，教师还可以根据学生的实际情况，调整教学内容和方法，提高教学效果。
服务营销服务渠道策略
6. 服务业依其所在位置可分为哪几类？
服务渠道策略
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第八章
服务渠道策略
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本章习题
1 2. 服务分销渠道有哪几种类型？ 3. 如何拓展服务分销渠道？
4. 怎样实现服务分销方法的创新？
5. 服务业位置的选择有何重要性？
第八章
选择服务位置要考虑哪些方面的问题？ 对服务位置的选择有什么不同要求？
2、服务代理商（Service Agent）
是指受服务机构的委托与 顾客签订服务合同的中间商。
校内“旅游代理”
第七章
服务渠道策略
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3、服务经纪人（Service Broker）
是为服务产品的买卖双
方介绍交易以获取佣金的中 间商人。
第七章
服务渠道策略
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服务代理商和服务经纪人之间的区别
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一、服务渠道的拓展 （二） 结合型服务渠道
结合型服务渠道是服务结合在一个销售某 一产品的渠道之中。结合型服务渠道一般 是由下述形式发展而来的。
1. 收购
2. 租用
服务营销-服务渠道策略
• •
一般而言，服务销售以直销最普遍， 而且渠道最短。 服务企业在市场上可供选择的销售 渠道主要有直销和经由中介机构分销两 项。
• 二、 直销渠道
• 直销是最适合服务产品的配送形式
•
直销可能是服务生产者经过选择
而选定使用的销售方式，也可能是由
于服务和服务提供者不可分割的原因
服务企业选择直销的营销优势
• • • • • • • •
服务机构利用电子渠道可以获得的利益： 可以扩大市场 可以增强顾客的自主参与感 可以降低服务成本 面临的问题： 服务的人性化 顾客自助服务的能力 保密问题（主要为网络对顾客个人隐私权的
保护问题）
• （二）服务中间商与服务机构的矛盾 • 1. 服务理念的不一致 • 2. 服务质量的不一致 • 3.自主性与统一性的矛盾 • 4.利益上的矛盾
• （1）特许对服务机构的利弊
• • • • • • • • • 利益： 可以迅速进入和扩大市场 可以保持和扩大服务机构独特的竞争优势 可以更多的了解新的地区市场和开展关系营销 可以降低服务机构的财务风险 面临的问题： 对特许服务商的激励 服务机构的声誉 顾客关系
• （2）特许转让对特许服务商的利弊
• 1. 收购—服务是整体产品组合的一部分
• 2. 租用—特许使用者付出租金或营业额抽
成
• 3. 合同—两家独立公司以契约方式营销一
项服务
二、 服务分销渠道的创新
1. 租赁服务
• 在租赁服务中，出租者可以获得如下利益： • （1） 扣除维持、修理成本和服务费之后的 所得，可能高于买断产品的所得。 • （2） 租赁可以促使出租者打开市场，否则 因其产品成本因素，而根本进不了市场。 • （3） 设备的出租可以使出租者有机会销售 与该设备有关的产品（如复印机和纸张）。 • （4） 租用协定可以协助开发和分销新产品， 并配合客户购买而引发的各种补充性服务。
服务营销策略-渠道策略
2、特许经营应具备的条件
♀签订特许经营合同 ♀特许人在企业开张之前，给予基础指导与训练 ♀开张之后，特许人必须持续提供有关事业运营的 各方面支持 ♀在特许人的控制下，受许人被允许使用特许人的 知识产权作为经营资源 ♀受许人必须拥有自己的企业 ♀受许人必须从自有资源中进行实质性的投资
3、特许经营的好处
二、特许经营的发展
特许经营：就是特许人将自己所拥有的商 标、商号、专利和专有技术、经营模式等 以合同形式授予被特许者使用，后者按合 同规定，在特许者统一的业务模式下进行 经营，并向特许者支付相应的费用。
1、特许经营的特征
♀一个企业或个人对某项知识产权拥有所 有权。拥有产权的一方作为特许人，将产 权使用许可授予受许人，允许其在特定的 时间、地点使用其知识产权。 ♀为了保证特许人的整体信誉和其他受许 人的利益，特许人可通过合同规定或派出 监督管理人员，对受许人的经营进行监督 和控制。
三、综合服务的增长 四、自动销售的出现 五、网上销售的发展
无渠道销售
服务分销渠道的设计与管理
一、影响服务分销渠道的因素
1、市场特性 2、服务产品的特性 3、服务企业自身的条件和战略意图 4、中间商因素
二、服务分销渠道的设计
1、确定渠道模式 2、确定中间商数目 3、明确渠道成员的权利和义务 4、对渠道设计方案进行评估
三、服务分销的方法
1、直销：
是服务企业最常见的一种销售方式，也就是 说，服务企业在销售自己的服务产品时，不 经过中间环节而与顾客直接见面。
2、经由中介机构销售
一般中介机构： 代理、 代销、 经纪、 批发商、 零售商等。
复合型中介机构： 金融服务业、 保险服务业、 旅馆饭店。
服务分销方法的创新
服务营销学课件-服务渠道策略
• 2.
• 特許經營是指一個人（特許人）授權 給另一個人（受許人），使其有權利利 用授權者的知識產權，包括：商號、產
•
• 一 個人對一個名稱、一項創意、一種秘密工 藝或 一種特殊設備及其相關聯的商譽擁有所 有權；
• 此人將一種許可權授予另一個人，允許使用 該名稱、創意、秘密工藝及其相關聯的商譽；
定使用的銷售方式，也可能是由於服
服務企業選擇直銷的行銷優勢。 • 1. 對服務的供應與表現，可以保持較好的
控制 • 2. 以真正個人化服務方式，能在其他標準
化、一致化以外的市場，產生有特色服
• 3. 可以從顧客接觸時直接回饋回關於目前 需要的變化及其對競爭對手產品內容的
Байду номын сангаас
直銷可能面臨如下問題： • 1. 針對某一特定專業個人的需求情況，
• 當前，在服務行銷實務上，服務分銷方法的創新 主要有租賃服務、特許經營、綜合服務和准零售化 等形式。
• 與服務管道選擇問題有關的是服務的所在位置。 服務業位置的重要性因服務業類型不同而不同。
課後習題
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1. 服務分銷管道 獨立服務管道 特許經營
• 在某些市場，服務因傳統慣例的要求必 須經由仲介機構提供才行，如股票市場 和廣告服務。
• 4.
• 在批發市場的中間商有“商人銀行 （merchant banks
• 5.
• 包括照相館和提供乾洗服務的商店等。
• （二）適用於各種服務業的仲介機構的
• 1. 金融服務業 • 2. • 3.
第二節 服務管道的拓展和創新
• 2. 採取直銷有時便意味著局限於某個地 區性市場，尤其是在人的因素所占比重很 大的服務產品中。
第六章服务的位置和渠道策略
二、服务位置的分类
依据所要营销的服务性质的不同、服务位置的重要性差异，可以将服务位置分为以 下三类。
(一) 与位置关联度小的服务业 (二) 集中的服务业
基于传统因素和供应条件的限制，有些服务的位置往往是需要集中在一起的，尤其 是各类补充性服务，应该与核心服务相邻近。
(三) 分散的服务业
销售管理实务 中央财经大学安贺新教授
销售管理实务 中央财经大学安贺新教授
第二节服务分销渠道的设计与管理
三、服务分销渠道的管理
(一) 选择渠道中间商
服务企业在选择中介机构时，要评估中间商的经营状况、合作态度、信誉、发展 态势等。
(二) 激励、控制和评估
1. 激励
服务提供者对中介促进销售所给予的奖励政策，一般是建立在交易关系基础之上 的。
销售管理实务 中央财经大学安贺新教授
目录
1 2 服务的位置 服务分销渠道的设计与管理
3
服务分销渠道的创新
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
第一节服务的位置
一、服务位置与影响服务位置选择的因素
位置是企业作出的关于它在什么地方经营和员工处于何处的决策，即如何安排服务 营销的人员和设备。对服务业来说，位置的选择及其重要性取决于顾客与服务提供者 相互作用的方式和程度。
销售管理实务
中央财经大学安贺新教授
第二节服务分销渠道的设计与管理
二、服务分销的位置渠道选择
(一) 服务分销渠道的影响因素
1. 服务产品因素
影响分销渠道的产品因素主要包括产品的性质、种类、等级。
2. 企业因素
(1) 企业经营规模 企业自身经营规模影响分销渠道的选择。 (2) 销售实力 服务企业营销实力体现在营销预算及员工管理的水平和经验上。
第6章 服务的位置和渠道策略
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
第二节服务位置的选择
3、协同策略
协同是指服务企业的各个网点之间互相支持、协助和加强交流，从而使 整体网点所发挥的效应大于各个渠道成员所单独产生的效应。一般服务企业 可以从以下几个方面加强网点之间的协同效应：
（1）网点分布所产生的协调效应。
（2）建立网点之间的沟通系统。 （3）加强网点成员之间的资源共享。
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
第二节服务位置的选择
2、抢先占位策略
即服务企业应该优先将服务网点开设在竞争对手数量和质量较差的区域，这 样一方面可以满足当地顾客的需求，另一方面又可以避免过度竞争。有时候将服务位 置选择在偏远地区，不失为一个好的策略。如果企业抢先进入那些竞争阻力小的地方， 很容易抢先建立优势，并且，进行顾客偏好锁定，增大后来者的进入成本。
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
第二节服务位置的选择
三、服务位置的布局策略
1、饱和营销策略
饱和营销策略指的是服务业集中资源于某一特定的区域内的策略。饱 和营销是公司为了发挥明显的形象效应来吸引顾客注意力的一种独特的市场定 位策略。该策略的指导思想是在城市和其他交通流动大的地区集中定位许多相 同的公司或商店，使消费者在该地区内能多次接触到该企业的标志，给消费者 留下深刻的印象，使消费者一旦产生消费的需求首先想到的就是该企业。如， 我们只要感到口渴便能找到可口可乐。可口可乐无时无刻不在我们的视野之中。 这就是可口可乐的饱和营销策略。
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
第一节 服务渠道的类型
实例6-1 校内“旅行代理”受青睐
随着大学生毕业游的流行，由在校生经营的“旅行代理”，因为其线路符合大学 生口味，价格较低，更受到大学生们的欢迎。 莆田学院的不少学生认为旅行社安排的线路太过大众和模式化，他们不想跟着旅 行团走马观花看风景，但是自驾游成本又太贵，也没条件，所以大多数大学生在 出游的时候往往会选择校内的“旅行代理”。莆田学院一位姓张的大学生告诉记 者，校内的“旅行代理”都是本校的学生在经营，负责制定出游线路、车辆安排 等，价格比旅行社便宜，最主要的是线路安排充分考虑到大学生的需求，户外活 动多，游客自由分配的时间也多。他说，自己报名参加过两次这样的旅行团，因 为游客基本上都是同校的学生，大家年龄相仿，共同话题也多，所以都玩得比较 愉快。 莆田学院新闻系大三学生蔡剑光从大二就开始经营“旅行代理”，他介绍说，经 营“旅行代理”一年来，他发现校内的学生都比较认同这种旅游模式，出外旅游 大多选择校内的“旅行代理”。上周，他就组织几个毕业班的学生到周边的景点 游玩。他说，校内“旅行代理”不像旅行社那样要考虑办公设施等众多成本，所 以价格较便宜。不过，由于条件限制，目前他只做莆田周边旅游景点的代理，长 线的旅游产品一般要和旅行社合作。
第六章服务渠道策略讲述
3、价格和销售目标控制
主供商通过设定不同层次的销售目标，对应 不同层次的价格让渡，以刺激中间商主动工 作的积极性。从对中间商积极性的调动来看， 这种控制是较以上两种相对积极的控制。
（二）授权战略
服务主供商相信中间商的才能在参与中而不 是在服从中能得到更好的发挥，从而允许中 间商有更大灵活性的授权。 授权战略中，服务主供商主要提供信息，设 计流程来帮主中间商完成服务。在服务主供 商是新手或缺乏足够的力量控制渠道时，采 用此战略比较有效。
特许经营对被特许人的利益
获得作为经营基础的成熟企业模式：可以借 助特许人已有的企业模式迅速成功； 接受全国的或区域的品牌市场：被特许人不 需要自己投资建立品牌和声誉，可以借助特 许人的广告和其他市场技能获得成功； 开办企业的风险最小化：据美国小企业管理 局统计：新企业在6年内失败的比例为 63%，而新特许经营企业失败率只有5%。
控制战略实施的方法
评估
扩张
控制
1、评估
服估结果对中 间商进行奖惩，达到对中间商的控制。 但是如果中间商觉得评估是用来控制和奖惩 的，双方的信任和良好意愿可能就受到影响。
2、扩张与蚕食
主供商通过不断的扩张与蚕食来引入良性竞 争，从而使自己处在有利的位置，达到控制 的目的。
1、涉及到中间商的主要问题
目标与实施方面的渠道冲突； 成本和报酬方面的冲突； 对各中间商质量和一致性控制的困难； 授权和控制之间的紧张关系； 渠道角色分工问题。
2、服务中的渠道中间商
（1）特许经营 （2）代理人和经纪人 （3）电子渠道
（1）特许经营
适合于可以标准化或实际上可以被复制的服 务，可以通过供给过程、服务政策、授权、 促销和品牌来实现。越复杂和专业化的服务， 复制和标准化的可能性越小，越不宜采用特 许经营。