商务谈判教案
《商务谈判》电子教案

《商务谈判》电子教案第一章:商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点与作用1.3 商务谈判的类型与过程1.4 商务谈判的原则与策略第二章:商务谈判准备2.1 商务谈判信息收集2.2 商务谈判团队的组建与管理2.3 商务谈判计划与目标的制定2.4 商务谈判中的心理准备第三章:商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 谈判中的沟通协调技巧3.4 商务谈判中的灵活运用策略第四章:商务谈判策略与应用4.1 商务谈判中的地位与实力分析4.2 商务谈判中的开局策略4.3 商务谈判中的应对策略4.4 商务谈判案例分析与实践第五章:商务谈判中的文化差异与应对5.1 商务谈判中的文化差异概述5.2 主要商务谈判文化差异分析5.3 商务谈判中的跨文化沟通策略5.4 商务谈判中的文化适应与应对技巧第六章:商务谈判中的合同与法律问题6.1 商务谈判合同的概述6.2 商务谈判合同的起草与审查6.3 商务谈判中的法律风险与防范6.4 商务谈判合同的签订与执行第七章:商务谈判中的价格谈判7.1 价格谈判的重要性7.2 价格谈判的策略与技巧7.3 价格谈判中的成本分析7.4 价格谈判的实战案例分析第八章:商务谈判中的异议与解决8.1 异议产生的原因与类型8.2 处理异议的原则与技巧8.3 商务谈判中的协商与调解8.4 商务谈判中的争议解决案例分析第九章:商务谈判中的电子谈判9.1 电子谈判的发展与现状9.2 电子商务谈判的特点与影响9.3 电子谈判的工具与技巧9.4 电子谈判的实战案例分析第十章:商务谈判的综合实践与提升10.1 商务谈判模拟实践10.2 商务谈判的绩效评估与反馈10.3 商务谈判能力的提升策略10.4 商务谈判的未来发展趋势重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析:商务谈判的定义需要理解其作为一种沟通手段的本质,特点与作用需掌握其在商务活动中的重要性,类型与过程需要了解不同的商务谈判形式及其发展过程,原则与策略需掌握在商务谈判中应遵循的基本原则和应对策略。
商务谈判教案学生版

商务谈判教案学生版一、教学目标1. 了解商务谈判的基本概念和流程。
2. 掌握商务谈判的基本技巧和策略。
3. 提高学生之间的沟通协作能力和谈判技巧。
二、教学内容1. 商务谈判的基本概念:商务谈判的定义、特点和作用。
2. 商务谈判的流程:准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段和结束阶段。
3. 商务谈判的基本技巧:倾听技巧、表达技巧、说服技巧和妥协技巧。
4. 商务谈判的策略:竞争策略、合作策略和应对策略。
三、教学方法1. 讲授法:讲解商务谈判的基本概念、流程和技巧。
2. 案例分析法:分析商务谈判的成功案例和失败案例,让学生参与讨论。
3. 角色扮演法:学生分组进行角色扮演,模拟商务谈判过程。
4. 小组讨论法:分组讨论商务谈判的策略和技巧。
四、教学准备1. 教材:商务谈判教材或其他相关资料。
2. 案例:收集商务谈判的成功案例和失败案例。
3. 角色扮演道具:模拟商务谈判所需的道具和资料。
五、教学过程1. 导入:讲解商务谈判的基本概念和重要性。
2. 讲解商务谈判的流程:分别讲解准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段和结束阶段的内容。
3. 讲解商务谈判的基本技巧:分别讲解倾听技巧、表达技巧、说服技巧和妥协技巧。
4. 案例分析:分析商务谈判的成功案例和失败案例,让学生参与讨论。
5. 角色扮演:学生分组进行角色扮演,模拟商务谈判过程。
6. 小组讨论:分组讨论商务谈判的策略和技巧。
7. 总结和点评:总结本节课的重点内容,对学生的表现进行点评。
六、教学内容1. 商务谈判中的心理战术:了解对手的心理需求、建立信任、心理压力等。
2. 商务谈判的文化差异:不同国家的商业文化和谈判风格。
3. 商务谈判中的非语言沟通:肢体语言、面部表情、声音语调等。
七、教学方法1. 讲授法:讲解商务谈判中的心理战术和文化差异。
2. 案例分析法:分析商务谈判中心理战术和文化差异的实际案例。
3. 角色扮演法:学生分组进行角色扮演,模拟商务谈判过程中如何应对心理战术和文化差异。
商务谈判礼仪教案(精选4篇)

商务谈判礼仪教案(精选4篇)商务谈判礼仪篇1中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。
按照礼节,中方提前 10 分钟到达会议室。
德国客人到达后,中方人员全体起立,鼓掌欢迎。
德方谈判人员男士个个西装革履,女士个个都身穿职业装;反观中方人员,只有经理和翻译身穿西装,其他人员有穿夹克衫的,有穿牛仔服的,更有甚者穿着工作服。
现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容,反而显示出一丝的不快。
更令人不解的是,预定一上午的谈判日程,在半个小时内就草草结束,德方人员匆匆而去。
商务谈判礼仪教案篇2【案例】瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜,国内某国营药厂出面接待安排。
第一天洽谈会,瑞方人员全部西装革履,穿着规范出席,而中方人员有穿夹克衫布鞋的,有穿牛仔裤运动鞋的,还有的干脆穿着毛衣外套。
结果,当天的会谈草草结束后,瑞方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,匆匆地就打道回府了。
分析:商界着装重视与场合气氛相吻合,商务洽谈是关系大局的事情,应选择正式、规范的服装出席。
如果穿着随意,既不尊重自己,也不尊重他人,同时也会被认为是不重视这次活动的表现。
商务谈判礼仪教案篇3北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。
“有一次,我们去日本当地采购生产所需设备。
在设备价格问题的商务谈判中,虽然对方作出了一些让步,但所提出的价格仍超出我方心理预估,双方僵持不下。
原本谈判至此已濒临破裂,但考虑到全世界只有日本生产此类设备,且国内生产线均是依照此型号标准定制,设备买不回去,生产就无法进行,于是我方又在当地联系了另外两家同样代理此种型号设备的商社(代理商),希望能借三方对订单的竞争,将设备价格‘拉’下来。
事实证明,这种做法的确有一定效果,价格在原有基础上进行了下调,然而距离我方预期标准仍有一定差距。
”经常与国外企业打交道的人会了解,与国内企业容易在争取客户时大打价格战不同,日本企业常常会形成一种价格联盟,即当价格降到一定程度后,各个商社都不会在原有基础上再下调产品价格,而是通过配套的服务来争取客户。
2024《国际商务谈判》教案

教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧:如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧,提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境,为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》,XXX 著,XXX 出版社参考资料教材:《国际商务谈判》(第X 版),XXX 著,XXX 出版社《跨文化商务谈判》,XXX著,XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。
国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。
国际商务谈判技巧开局技巧(协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局)、报价技巧(高报价法、鱼饵报价法、中途变价法)、磋商技巧(故布疑阵、竞争对比、最后通牒等)、成交技巧(条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等)。
跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。
跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。
跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。
商务谈判大学微课教案模板

课程目标:1. 理解商务谈判的基本概念和重要性。
2. 掌握商务谈判的基本原则和策略。
3. 学会商务谈判的技巧和沟通艺术。
4. 培养学生在商务谈判中的决策能力和应变能力。
教学对象:大学商务管理、国际贸易等相关专业学生教学时长:2课时教学内容:一、导入(5分钟)1. 提问:什么是商务谈判?为什么商务谈判对企业和个人如此重要?2. 引入主题:商务谈判的基本原则与策略。
二、商务谈判的基本原则(15分钟)1. 客观真诚:强调谈判双方应基于事实,以真诚的态度进行谈判。
2. 平等互惠:谈判双方应保持平等地位,追求互惠互利的结果。
3. 求同存异:尊重对方意见,寻求共同点,妥善处理分歧。
4. 公平竞争:在合法合规的前提下,进行公平竞争。
5. 讲求经济效益:以经济效益为核心,追求谈判结果的最大化。
三、商务谈判的策略(15分钟)1. 信息收集与分析:了解谈判对手,掌握市场动态,为谈判做好准备。
2. 谈判目标设定:明确自身谈判目标,制定合理的谈判策略。
3. 沟通技巧:运用有效沟通,建立良好的谈判氛围。
4. 谈判技巧:灵活运用各种谈判技巧,争取谈判优势。
5. 协商与妥协:在必要时,学会妥协,实现双赢。
四、商务谈判的技巧与沟通艺术(15分钟)1. 谈判技巧:掌握提问、倾听、说服、妥协等谈判技巧。
2. 沟通艺术:学会运用语言、肢体语言、非语言沟通等方式,提升谈判效果。
五、案例分析(10分钟)1. 分析典型案例,引导学生思考如何在谈判中运用所学知识和技巧。
2. 鼓励学生积极参与讨论,分享自己的观点和经验。
六、总结与反思(5分钟)1. 总结本节课所学内容,强调商务谈判的重要性。
2. 引导学生反思自己在谈判中的表现,提出改进措施。
教学评价:1. 课堂参与度:观察学生课堂表现,评价学生对商务谈判的兴趣和投入程度。
2. 案例分析:评估学生在案例分析中的思考深度和表达能力。
3. 课后作业:布置相关作业,检验学生对商务谈判知识的掌握程度。
商务谈判》电子教案

商务谈判电子教案第一章:商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的类型与特点1.4 商务谈判的主体与客体第二章:商务谈判准备2.1 商务谈判的信息收集2.2 商务谈判的目标设定2.3 商务谈判的策略制定2.4 商务谈判团队的建设与管理第三章:商务谈判技巧3.1 商务谈判中的沟通技巧3.2 商务谈判中的说服技巧3.3 商务谈判中的协商技巧3.4 商务谈判中的心理技巧第四章:商务谈判策略4.1 商务谈判中的静态策略4.2 商务谈判中的动态策略4.3 商务谈判中的合作策略4.4 商务谈判中的竞争策略第五章:商务谈判中的合同与法律5.1 商务谈判合同的概述5.2 商务谈判合同的制定与审查5.3 商务谈判中的合同履行与监督5.4 商务谈判中的合同纠纷处理第六章:商务谈判中的文化差异6.1 文化差异对商务谈判的影响6.2 主要商务谈判文化差异的认识6.3 跨文化商务谈判的策略与技巧6.4 跨文化商务谈判的实践与案例分析第七章:商务谈判中的礼仪与沟通7.1 商务谈判礼仪的基本原则7.2 商务谈判中的非语言沟通7.3 商务谈判中的礼貌用语与表达7.4 商务谈判中的宴请与接待第八章:商务谈判中的风险管理8.1 商务谈判风险的识别与评估8.2 商务谈判风险的防范与控制8.3 商务谈判风险应对策略与方法8.4 商务谈判风险管理的实践与案例分析第九章:商务谈判中的实战演练9.1 商务谈判模拟与实战演练的意义9.2 商务谈判实战演练的准备与实施9.3 商务谈判实战演练的评估与反馈9.4 商务谈判实战演练的案例分析与总结第十章:商务谈判的未来发展趋势10.1 数字化商务谈判的发展趋势10.2 网络化商务谈判的优势与挑战10.3 智能化商务谈判的技术与应用10.4 商务谈判未来的创新与变革重点和难点解析重点一:商务谈判的定义与重要性商务谈判不仅仅是一种商业活动,更是一种涉及多方面利益的复杂过程。
《商务谈判教案》课件

《商务谈判教案》课件第一章:商务谈判概述1.1 商务谈判的定义解释商务谈判的概念和特点强调商务谈判在商务活动中的重要性1.2 商务谈判的要素介绍商务谈判的参与者、目标、议题和环境分析各要素之间的关系和影响1.3 商务谈判的类型区分静态商务谈判和动态商务谈判介绍不同类型的商务谈判及其特点第二章:商务谈判准备2.1 信息收集与分析强调信息收集的重要性介绍信息收集的方法和技巧2.2 谈判团队的组建与管理讨论谈判团队的组建原则和结构探讨谈判团队的管理方法和沟通技巧2.3 谈判目标的设定讲解如何设定明确、可衡量的谈判目标强调谈判目标与整体商务战略的关系第三章:商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判策略介绍竞争性、合作性和妥协性谈判策略分析不同策略的适用情况和优缺点3.2 报价策略与技巧讲解如何制定合理的报价策略探讨报价技巧和应对策略3.3 沟通技巧强调有效沟通的重要性介绍倾听、表达和说服的技巧第四章:商务谈判中的心理因素4.1 心理因素对商务谈判的影响分析心理因素在商务谈判中的作用和影响强调心理因素对谈判结果的影响4.2 应对心理压力的方法介绍应对心理压力的技巧和策略强调保持冷静和专注的重要性探讨建立信任和良好人际关系的方法分析良好人际关系对商务谈判的积极影响第五章:商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响介绍文化差异在商务谈判中的作用和影响强调了解和尊重文化差异的重要性5.2 跨文化沟通的技巧讲解如何有效地进行跨文化沟通探讨适应当地文化和习俗的沟通策略5.3 处理文化冲突的方法介绍处理文化冲突的技巧和策略强调寻求共同点和灵活变通的重要性第六章:商务谈判实战案例分析6.1 案例选择与分析方法介绍选择商务谈判案例的标准和注意事项分析如何深入解读案例背景、过程和结果6.2 案例分析与启示分析具体商务谈判案例,提炼关键问题和解决方案探讨案例中的成功经验和失败教训,提供实践启示第七章:模拟商务谈判实践7.1 模拟谈判的设置与流程介绍模拟谈判的目的是和意义讲解如何设计模拟谈判的场景、角色和议题7.2 谈判团队的角色分配与协作讨论谈判团队成员的角色分配和责任强调团队合作和信息共享的重要性7.3 模拟谈判的实施与反馈分析模拟谈判的实施过程和注意事项介绍如何收集和利用反馈信息进行谈判技能的提升第八章:谈判技巧的提升与训练8.1 谈判技巧的分类与训练方法介绍主要的谈判技巧,如无声语言、倾听、说服等分析不同技巧的训练方法和实践应用8.2 谈判模拟与角色扮演强调模拟谈判和角色扮演在技巧训练中的重要性介绍如何通过模拟和角色扮演提升谈判技巧8.3 个人谈判风格的认识与调整分析个人谈判风格的特点和优缺点探讨如何根据实际情况调整和优化谈判风格第九章:商务谈判中的法律与伦理问题9.1 商务谈判中的法律问题介绍商务谈判中常见的法律问题和风险强调遵守法律法规和合同条款的重要性9.2 商务谈判中的伦理问题分析商务谈判中的伦理道德问题和挑战探讨如何遵循商业伦理和维护企业形象9.3 法律与伦理问题的应对策略介绍应对法律和伦理问题的方法和技巧强调预防和合规管理的重要性第十章:商务谈判的综合评估与反思10.1 谈判结果的评估与分析介绍评估商务谈判结果的方法和指标分析谈判成功的关键因素和存在的问题介绍如何从实践中吸取经验教训,不断提升谈判能力10.3 谈判技能的持续发展与学习强调商务谈判是一个不断学习和进步的过程介绍如何通过持续学习和实践,成为优秀的商务谈判者重点和难点解析1. 商务谈判的定义与特点2. 商务谈判的要素和类型3. 信息收集与分析的方法和技巧4. 谈判团队的组建与管理策略5. 商务谈判策略的选择与运用6. 报价策略与技巧的制定7. 跨文化差异的识别与应对8. 模拟商务谈判实践的设置与流程9. 谈判技巧的提升与训练方法10. 法律与伦理问题的识别与应对对于每个重点环节的详细补充和说明如下:1. 商务谈判的定义与特点:需要重点讲解商务谈判的本质,以及在商业活动中的重要性,强调商务谈判的特点,如目标明确、议题多样、环境复杂等。
《商务谈判》电子教案

《商务谈判》电子教案第一章:商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与意义1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的类型与技巧1.4 商务谈判的策略与心理素质第二章:商务谈判前的准备2.1 收集谈判信息2.2 分析谈判对手2.3 制定谈判计划与目标2.4 准备谈判资料与工具第三章:商务谈判的开局与报价3.1 开局阶段的策略与技巧3.2 报价的原则与方法3.3 报价的技巧与应对策略3.4 商务谈判中的价格调整与磋商第四章:商务谈判的议程与解决方案4.1 确定谈判议程的策略与技巧4.2 处理谈判中的僵局与冲突4.3 创造双赢的谈判解决方案4.4 签订谈判协议与评估第五章:商务谈判中的沟通与协调5.1 商务谈判中的有效沟通技巧5.2 非语言沟通在商务谈判中的应用5.3 协调与管理谈判团队5.4 跨文化商务谈判的沟通策略第六章:商务谈判中的权力与影响力6.1 商务谈判中的权力类型与来源6.2 谈判中的影响力策略与技巧6.3 应对对手权力的策略与方法6.4 建立谈判中的信任与合作关系第七章:商务谈判中的风险管理与决策7.1 识别商务谈判中的风险因素7.2 风险评估与管理策略7.3 商务谈判中的决策制定与优化7.4 应对谈判失败与挫折的方法第八章:商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的基本要素与结构8.2 合同谈判的关键问题与策略8.3 合同的法律效力与纠纷解决8.4 谈判中的法律风险防范与合规要求第九章:商务谈判中的电子媒介与应用9.1 互联网与电子商务谈判的特点与影响9.2 电子媒介在商务谈判中的应用技巧9.3 网络谈判平台的选用与操作9.4 社交媒体在商务谈判中的作用与策略第十章:实战案例分析与谈判技巧训练10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 谈判技巧实战演练与点评10.4 提升商务谈判能力的建议与指导重点和难点解析重点环节1:商务谈判的基本原则与流程商务谈判的原则包括互利原则、诚信原则、灵活原则和目标原则。
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第一章商务谈判概论一、商务谈判概念及特征(一)商务谈判概念谈判:谈判有广义和狭义之分。
广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等;狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。
一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系,并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。
商务谈判:是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标,彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
(二)商务谈判特征1.商务谈判是以追求经济利益为目的;买方利益:以最小的代价获得最优质的产品或服务;卖方利益:以最合理的价格卖出自己的产品或服务。
2.商务谈判是一个互动过程;谈判双方在谈判过程中有来有往,就是争论—妥协—争论—妥协的过程。
案例13.商务谈判是互惠的,是不均等的公平;互惠互利是谈判的基础,不均等的公平是谈判的结果,与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异,导致了这种不平等的结果。
4.商务谈判是合作与冲突的对立统一;谈判双方的冲突源于双方利益的不同,没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽;合作是谈判的手段。
5.商务谈判涉及面广。
凡是有商务活动的地方都存在谈判。
二、商务谈判类型(一)按谈判参与方的数量分类谈判按谈判参与方的数量分类,分为双方谈判和多方谈判。
1.双方谈判,是指只有两个谈判主体参与的谈判。
针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。
2.多方谈判,是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。
(二)按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类谈判按谈判各方参加谈判的人员数量,分为大型谈判(各方在12人以上)、中型谈判(4~12人)、小型谈判(4人以下),或者分为小组谈判与单人谈判。
(三)按商务谈判所在地分类1.主场谈判,也称主座谈判,是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。
2.客场谈判,也称客座谈判,是指在谈判对方所在地进行的谈判。
3.中立地谈判或主客轮流谈判。
(四)按商务谈判的结果分类1.双赢或多赢型谈判,指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案,满足各方的利益要求。
有两个前提:一是大家必须是合作的,即博弈论中的“合作博弈”,一方不合作,都很难寻找大家都能接受的方案;二是创造价值,寻求出一个最大化的非零和的谈判结果的整合式谈判方案。
2.双输或多输型谈判,指双方或多方均没有在谈判中获得利益,实现谈判目标的谈判。
3.输赢型谈判,指在谈判中一方所得为一方所失,一输一赢地谈判。
(五)按商务谈判时谈判双方的态度进行分类1.竞争型谈判,是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。
2.合作型谈判,是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。
3.竞合型谈判,是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则,通过适当的竞争与合作,寻求最佳解决方案。
(六)按商务谈判的沟通方式分类1.口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件,或者在异地通过电话进行商谈。
2.书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。
3.网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具,使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。
(七)按商务谈判的观念分类1.硬式谈判,也称立场型谈判,是谈判者以意志力的较量为手段,很少顾及或根本不顾及对方的利益,以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。
硬式谈判有明显的局限性,一般应用于以下两种情况:一是一次性交往,这种谈判必然是“一锤子买卖”,也就是为取得一次胜利而拿未来的合作做赌注;二是实力相差悬殊。
在这种情况下,己方处于绝对优势。
2.软式谈判,也称关系型谈判,一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。
有着以下几方面的特点:(1)把对方当朋友。
(2)目标追求某种虚假的名誉地位或维持某种单相思的良好关系。
(3)只提出自己的最低要求,深怕刺痛对方和伤害与对方的和气感情;(4)不敢固守自己的正当利益,常以自己的单方面损失使谈判告终;(5)屈服于对方的压力;(6)达成协议的手段是向对方让利让步,对方得寸进尺他也不阻挡,无原则地满足对方的贪婪欲望。
3.原则式谈判,也称价值型谈判,主要有以下特征:(1)是把谈判者双方都看作问题的解决者,既不把对方当朋友,也不当作敌人,而是就事论事,就问题解决问题,双方都有责任和义务妥善解决问题。
(2) 把人与问题分开,谈判者以公正态度参加谈判,不带私人感情。
(3) 谈判原则使用社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧,双方不能主观自设原则或自立标准。
(4)对人和事采取不同态度,对人采取软的态度,对事采取硬的态度,对事件按原则处理,对双方的谈判者仍以礼相待。
三、商务谈判者的素质和能力(一)商务谈判者的素质1.思想道德素质(1)强烈的事业心事业心,就是要成就一项伟大事业的雄心。
(2)忠于职守、遵纪守法(3)百折不挠,意志坚定(4)谦虚谨慎,团结协作(5)诚实无欺,讲求信誉2.业务素质(1)企业方面的知识。
(2)产品方面的知识。
(3)营销与商务谈判方面的知识。
(4)客户方面的知识。
(5)竞争方面的知识。
3.心理素质锻炼心志是提高心理素质的核心。
首先要热爱商务谈判工作,把它看作一项富有挑战的事业去做。
再次要以平常心对待挫折,要以不幸为师。
最后,商务谈判人员要努力凝视自我的心灵,并且多去理解他人心中的感受,凡事站在对方的角度去思考问题。
4.身体素质还包括良好的气质、广泛的兴趣、端庄的仪表、完美的个性、真诚和丰富的情感等。
(二)商务谈判者的能力1.出色的语言表达能力2.不断学习的能力3.较强的社交能力4.快捷的应变能力5.敏锐的洞察能力6.高超的处理异议的能力小结:重点:商务谈判的概念和特征作业:课后相应习题复习提问:商务谈判概念和特征导入案例2一、商务谈判心理(一)马斯洛的需求层次论1.马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型(1)生理需求,即维持个体生存和人类繁衍而产生的衣、食、住、行方面的需求。
(2)安全需求,即在生理及心理方面免受伤害,获得保护、照顾安全感的需求。
(3)社交的需求,也称为归属和爱的需求,即希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护,得到某些群体的承认、接纳和重视。
(4)自尊的需求,即希望获得荣誉,受到尊重和尊敬,博得好评,得到一定的社会地位的需求。
(5)自我实现的需求,即希望充分发挥自己的潜能、实现自己的理想和抱负的需求。
2.马斯洛需求层次的特点(1)当低级需求得到相对满足后,高级需求就越发突出,成为行为的激励因素。
(2)需求越到上层,越难满足,有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。
(3)同一时间,可以存在多种需求,从而有多种激励因素,但一般会有一种需求为主导。
(4)需求是动态变化的。
需求一旦被满足,一般就不能成为一种激励力量,因此要更好地激励,要善于把握需求的变化。
案例23.需求层次理论在商务谈判中的应用(1)不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。
(2)商务谈判者本身有着不同层次的需求,在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求。
(3)在商务谈判中注重关系的建立与维护。
(二)奥尔德弗“”理论。
1.奥尔德弗“”理论内容奥尔德弗认为,人有三种需求,即生存的需求(),包括心理与安全的需求;相互关系和谐的需求(),包括有意义的社会人际关系;成长的需求(),包括人类潜能的发展、自尊和自我实现。
理论不仅体现满足——上升的理论,而且也提到挫折——倒退这一方面。
挫折——倒退说明,较高的需求得不到满足时,人们就会把欲望放在较低的需求上。
理论认为需求次序并不一定如此严格,而是可以越级的,有时还可以有一个以上的需求。
他同时还提出了三个概念:“需求满足”。
在同一层次的需求中,当某个需求只得到少量的满足时,一般会产生更强烈的需求,希望得到更多的满足。
“需求加强”。
较低层次的需求满足得越充分,对高层次的需求越强烈。
“需求受挫”。
较高层次的需求满足得越少,越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突出起来。
2.奥尔德弗理论在商务谈判中的应用(1)在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的需求等级状况,谈判者的需求状况是决定其谈判行为的首要因素。
(2)应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求。
(3)注意发展商务谈判者高等级的需求。
二、商务谈判程序(一)准备阶段商务谈判前的准备阶段,主要应当包括以下几项工作:1.选择对象就是选择合适的谈判对象。
2.背景调查3.组建谈判班子抓好三个环节:一是人员个体素质优化。
二是班子规模结构适当,三是实现队伍有效管理。
4.制定计划谈判计划,是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所做的设想及其书面安排,它既是谈判前各项主要准备的提纲挈领,又是正式谈判阶段的行动指南。
5.模拟谈判模拟谈判,是正式谈判前的“彩排”。
它是将谈判班子的全体成员分为两部分,一部分人员扮演对方角色,模拟对方的立场、观点和风格,与另一部分己方人员对阵,预演谈判过程。
(二)开局阶段在开局阶段,谈判者的工作重点主要有两个:首先,是建立良好的谈判气氛其次,谈判者应在开局阶段注意察言观色。
(三)明示与报价阶段明示是实质性谈判开始,谈判各方通过各种信息传递方式,明确地表示各自的立场、观点,提出明确的交易条件,以便于启动后面的谈判。
(四)交锋阶段运用策略来最大限度地遏制对方企图后,达到自己的目标。
(五)让步阶段(六)签约阶段小结:重点:商务谈判心理作业:课后相应习题复习提问:商务谈判心理的应用导入案例1第二章商务谈判的原则商务谈判的原则,是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则,是商务谈判活动内在、必然的行为规范,是商务谈判的实践总结和制胜规律。
一、平等自愿原则(一)平等原则平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小,其地位都是平等的。
商务谈判中为什么要遵循平等原则呢?1.在市场经济条件下,无论交易双方的经济实力如何,都是具有独立法人资格的商品生产者和经营者,在法律上属于平等地位。
2.市场经济在本质上要求等价交换,自愿交易不存在谁支配谁的问题。
3.在商务谈判的过程中,双方在观点、利益或行为方式等方面的分歧是客观存在的,这些分歧只能通过平等协商来解决。
(二)自愿原则自愿原则,是指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
案例1二、重利益、轻立场原则(一)重利益、轻立场的必要性1.立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则,它无法达成一个明智、有效而又友好的协议。
任何谈判方法都可以用以下三个标准进行检验:达成明智的协议;应实用有效;增进双方的关系。
2.立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛,使谈判成为一场意志的较量。
案例:23.立场上的讨价还价,还会导致产生不明智的协议。
采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场,很少考虑协议是否符合对方的利益。