(推荐)商务谈判教案学生版
大学：商务谈判技巧课程教案
大学：商务谈判技巧课程教案1. 引言本教案旨在帮助大学生提高商务谈判技巧，培养他们在商业环境中取得成功的能力。
通过本课程，学生将了解谈判的基本概念和技巧，并通过实践案例和角色扮演活动来锻炼他们在谈判过程中的应用能力。
2. 教学目标•理解商务谈判的基本概念和定义•掌握商务谈判的关键技巧，如沟通、倾听、问题解决等•学会分析和评估双方利益，在达成共赢协议时保护自身利益•发展有效的团队合作能力，在集体谈判中表现出协调性和领导力3. 教学内容3.1 商务谈判概述•商务谈判定义与目标•谈判过程与要素分析•谈判策略与对策选择3.2 倾听与沟通技巧•非语言沟通的重要性•主动倾听与提问技巧•礼貌有效地表达观点和意见3.3 谈判策略与技巧•制定谈判目标和计划•制约与对抗的分析及应对策略选择•提出具体建议和解决方案3.4 协商和共赢协议•利益分析与评估•寻求双方共赢的利益交换•协商技巧和方法3.5 团队合作与领导力发展•分工合作和团队角色分配•管理冲突与解决问题的能力•发挥集体力量以达成共同目标4. 教学方法与评估方式4.1 教学方法•讲授：通过课堂讲解介绍商务谈判概念、技巧和案例分析，提供理论知识基础；•角色扮演：学生将在小组中扮演不同角色进行商务谈判演练，实践运用所学知识；•小组讨论：鼓励学生在小组中讨论、分享经验并提出问题；•案例研究：通过实际案例的研究，深入了解商务谈判中遇到的问题和解决方案。
4.2 评估方式•学生参与度：根据学生在课堂讨论、角色扮演等活动中的积极程度进行评估；•个人作业：要求学生提交谈判案例分析、写作任务或小组报告等形式的作业；•考试：通过期末考试对学生对商务谈判技巧的掌握情况进行评估。
5. 教材和资源5.1 主要教材•"商务谈判技巧与战略" - 刘锋，2017年•"商务谈判：理论与实践" - 玛丽亚·盖雷费德，2016年5.2 其他资源•案例研究资料：包括真实商务案例和模拟案例供学生练习和分析；•角色扮演指导书：详细介绍各种角色设定和情境，帮助学生进行有效的模拟谈判；结论本教案为大学商务谈判技巧课程提供了全面的内容设计，并通过多种教学方法和评估方式帮助学生理解、运用和评价商务谈判技巧。
商务谈判教案学生版
商务谈判教案学生版一、教学目标1. 了解商务谈判的基本概念和流程。
2. 掌握商务谈判的基本技巧和策略。
3. 提高学生之间的沟通协作能力和谈判技巧。
二、教学内容1. 商务谈判的基本概念：商务谈判的定义、特点和作用。
2. 商务谈判的流程：准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段和结束阶段。
3. 商务谈判的基本技巧：倾听技巧、表达技巧、说服技巧和妥协技巧。
4. 商务谈判的策略：竞争策略、合作策略和应对策略。
三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、流程和技巧。
2. 案例分析法：分析商务谈判的成功案例和失败案例，让学生参与讨论。
3. 角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程。
4. 小组讨论法：分组讨论商务谈判的策略和技巧。
四、教学准备1. 教材：商务谈判教材或其他相关资料。
2. 案例：收集商务谈判的成功案例和失败案例。
3. 角色扮演道具：模拟商务谈判所需的道具和资料。
五、教学过程1. 导入：讲解商务谈判的基本概念和重要性。
2. 讲解商务谈判的流程：分别讲解准备阶段、开局阶段、报价阶段、磋商阶段和结束阶段的内容。
3. 讲解商务谈判的基本技巧：分别讲解倾听技巧、表达技巧、说服技巧和妥协技巧。
4. 案例分析：分析商务谈判的成功案例和失败案例，让学生参与讨论。
5. 角色扮演：学生分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程。
6. 小组讨论：分组讨论商务谈判的策略和技巧。
7. 总结和点评：总结本节课的重点内容，对学生的表现进行点评。
六、教学内容1. 商务谈判中的心理战术：了解对手的心理需求、建立信任、心理压力等。
2. 商务谈判的文化差异：不同国家的商业文化和谈判风格。
3. 商务谈判中的非语言沟通：肢体语言、面部表情、声音语调等。
七、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判中的心理战术和文化差异。
2. 案例分析法：分析商务谈判中心理战术和文化差异的实际案例。
3. 角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程中如何应对心理战术和文化差异。
商务谈判大学微课教案模板
课程目标：1. 理解商务谈判的基本概念和重要性。
2. 掌握商务谈判的基本原则和策略。
3. 学会商务谈判的技巧和沟通艺术。
4. 培养学生在商务谈判中的决策能力和应变能力。
教学对象：大学商务管理、国际贸易等相关专业学生教学时长：2课时教学内容：一、导入（5分钟）1. 提问：什么是商务谈判？为什么商务谈判对企业和个人如此重要？2. 引入主题：商务谈判的基本原则与策略。
二、商务谈判的基本原则（15分钟）1. 客观真诚：强调谈判双方应基于事实，以真诚的态度进行谈判。
2. 平等互惠：谈判双方应保持平等地位，追求互惠互利的结果。
3. 求同存异：尊重对方意见，寻求共同点，妥善处理分歧。
4. 公平竞争：在合法合规的前提下，进行公平竞争。
5. 讲求经济效益：以经济效益为核心，追求谈判结果的最大化。
三、商务谈判的策略（15分钟）1. 信息收集与分析：了解谈判对手，掌握市场动态，为谈判做好准备。
2. 谈判目标设定：明确自身谈判目标，制定合理的谈判策略。
3. 沟通技巧：运用有效沟通，建立良好的谈判氛围。
4. 谈判技巧：灵活运用各种谈判技巧，争取谈判优势。
5. 协商与妥协：在必要时，学会妥协，实现双赢。
四、商务谈判的技巧与沟通艺术（15分钟）1. 谈判技巧：掌握提问、倾听、说服、妥协等谈判技巧。
2. 沟通艺术：学会运用语言、肢体语言、非语言沟通等方式，提升谈判效果。
五、案例分析（10分钟）1. 分析典型案例，引导学生思考如何在谈判中运用所学知识和技巧。
2. 鼓励学生积极参与讨论，分享自己的观点和经验。
六、总结与反思（5分钟）1. 总结本节课所学内容，强调商务谈判的重要性。
2. 引导学生反思自己在谈判中的表现，提出改进措施。
教学评价：1. 课堂参与度：观察学生课堂表现，评价学生对商务谈判的兴趣和投入程度。
2. 案例分析：评估学生在案例分析中的思考深度和表达能力。
3. 课后作业：布置相关作业，检验学生对商务谈判知识的掌握程度。
国际商务谈判教案
国际商务谈判教案教案：国际商务谈判教案一：国际商务谈判的基本原则和步骤教学目标：1.了解国际商务谈判的基本原则；2.掌握国际商务谈判的基本步骤；3.能够应用所学知识进行实际情境的模拟谈判。
教学内容：1.国际商务谈判的基本原则；2.国际商务谈判的基本步骤；3.实际情境的模拟谈判。
教学过程：Step 1 引入教学1.师生互动：通过问题引导学生思考，如国际商务谈判与国内商务谈判有哪些不同之处？为什么需要学习国际商务谈判？2.呈现主题：介绍本节课的主题，国际商务谈判的基本原则和步骤。
Step 2 学习国际商务谈判的基本原则（15分钟）1.导入：引导学生思考国际商务谈判的特点以及进行有效谈判的必要条件。
2.讲解：通过PPT或讲解，介绍国际商务谈判的基本原则，如平等互利、诚信合作、相互尊重等。
3.练习：组织学生进行小组讨论，探讨如何在实际情境中应用这些原则。
Step 3 学习国际商务谈判的基本步骤（30分钟）1.导入：通过引入一个具体案例，引发学生对国际商务谈判的兴趣和需求。
2.讲解：通过PPT或讲解，介绍国际商务谈判的基本步骤，如准备、交流、议价等。
3.实践：组织学生进行角色扮演，模拟实际情境的国际商务谈判，让学生在实践中掌握基本步骤。
Step 4 实际情境的模拟谈判（30分钟）1.导入：设置一个实际情境，如公司与国外供应商进行产品价格谈判。
2.分组：将学生分为不同的小组，每个小组分别扮演公司和供应商的角色。
3.模拟：让学生按照国际商务谈判的基本步骤进行模拟谈判，并记录下谈判的过程和结果。
4.分享：每个小组向全班分享他们的谈判经验和结果，让其他同学进行点评和总结。
Step 5 总结与评价（15分钟）1.小结：对本节课所学的国际商务谈判的基本原则和步骤进行总结。
2.评价：通过口头或书面方式，对学生进行评价，以了解他们的掌握程度和学习成果。
教学延伸：1.让学生进行更多实际情境的模拟谈判，以提高他们的实践能力。
商务谈判教案学生
商务谈判教案学生一、课程简介本课程旨在培养学生掌握商务谈判的基本概念、原则和技巧，使学生能够在实际商务活动中运用谈判知识，提高自身的谈判能力和商务沟通能力。
通过本课程的学习，学生将能够了解商务谈判的基本流程，掌握谈判策略和技巧，并能够在实际商务场合中进行有效的谈判。
二、教学目标1. 了解商务谈判的基本概念和原则2. 掌握商务谈判的流程和技巧3. 提高学生的商务谈判能力和沟通能力4. 培养学生的团队协作能力和解决问题的能力三、教学方法1. 讲授：讲解商务谈判的基本概念、原则和技巧2. 案例分析：分析实际商务谈判案例，引导学生运用谈判知识3. 角色扮演：分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程，提高学生的实际操作能力4. 小组讨论：分组讨论商务谈判问题，培养学生的团队协作能力和解决问题的能力四、教学内容第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义和特点1.2 商务谈判的原则和类型1.3 商务谈判的过程和注意事项第二章：商务谈判前的准备2.1 收集谈判信息和资料2.2 分析谈判对手和团队2.3 制定谈判计划和策略第三章：商务谈判技巧3.1 倾听和提问技巧3.2 说服和沟通技巧3.3 灵活应变和处理僵局技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争性谈判策略4.2 合作性谈判策略4.3 混合性谈判策略第五章：商务谈判中的心理素质5.1 自信和冷静5.2 同理心和换位思考5.3 控制情绪和应对压力五、教学评估1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和提问情况2. 角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的表现和实际操作能力3. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的表现和团队协作能力4. 课后作业和考试：评估学生对商务谈判知识的理解和应用能力六、第六章：商务谈判中的合同与法律6.1 商务谈判合同的类型与内容6.2 合同的法律效力与谈判影响6.3 合同条款的谈判与风险控制七、第七章：国际商务谈判7.1 国际商务谈判的特点与难点7.2 跨文化沟通在谈判中的作用7.3 国际商务谈判策略与礼仪八、第八章：商务谈判中的伦理与道德8.1 商务谈判伦理的重要性8.2 道德规范在谈判中的应用8.3 诚信与公平竞争的谈判实践九、第九章：商务谈判模拟与实战9.1 商务谈判模拟的流程与方法9.2 实战谈判案例的分析与讨论9.3 谈判实战演练与反馈评价十、第十章：商务谈判的未来趋势10.1 科技发展对商务谈判的影响10.2 网络谈判平台的应用与挑战10.3 商务谈判的发展趋势与未来展望六、教学评估1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和提问情况2. 角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的表现和实际操作能力3. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的表现和团队协作能力4. 课后作业和考试：评估学生对商务谈判知识的理解和应用能力5. 模拟谈判表现：评估学生在模拟谈判中的表现和谈判技巧的运用6. 实战谈判报告：评估学生在实战谈判中的表现和谈判成果7. 期末考试：评估学生对整个课程内容的掌握程度和应用能力重点和难点解析一、商务谈判的基本概念和原则重点：商务谈判的定义和特点、商务谈判的原则和类型难点：商务谈判的过程和注意事项二、商务谈判前的准备重点：收集谈判信息和资料、分析谈判对手和团队难点：制定谈判计划和策略三、商务谈判技巧重点：倾听和提问技巧、说服和沟通技巧难点：灵活应变和处理僵局技巧四、商务谈判策略重点：竞争性谈判策略、合作性谈判策略难点：混合性谈判策略五、商务谈判中的心理素质重点：自信和冷静、同理心和换位思考难点：控制情绪和应对压力六、商务谈判中的合同与法律重点：商务谈判合同的类型与内容、合同的法律效力与谈判影响难点：合同条款的谈判与风险控制七、国际商务谈判重点：国际商务谈判的特点与难点、跨文化沟通在谈判中的作用难点：国际商务谈判策略与礼仪八、商务谈判中的伦理与道德重点：商务谈判伦理的重要性、道德规范在谈判中的应用难点：诚信与公平竞争的谈判实践九、商务谈判模拟与实战重点：商务谈判模拟的流程与方法、实战谈判案例的分析与讨论难点：谈判实战演练与反馈评价十、商务谈判的未来趋势重点：科技发展对商务谈判的影响、网络谈判平台的应用与挑战难点：商务谈判的发展趋势与未来展望全文总结和概括：本教案围绕商务谈判的基本概念、原则、技巧、策略、合同与法律、伦理与道德、模拟与实战以及未来趋势展开教学。
洽谈教案（精选五篇）
洽谈教案（精选五篇）第一篇：洽谈教案洽谈一、教学目的通过教学，让学生了解洽谈方面的知识，提高学生的口语交际能力二、教学难点、重点通过案例分析，了解洽谈方面知识，学会洽谈过程策划，提高学生的口语交际能力三、教学流程（一）、导入让三名学生表演上节课上的内容，评论：这就是我们上节口语交际能力训练所学的接待课程，在工作和生活中，我们会为了某种事情跟人联系商量，那么这个联系商量的谈话，我们就叫做洽谈。
今天，我们的任务就是学习这方面的知识，策划洽谈过程。
（二）、相关知识一、.洽谈的含义——在工作和生活中为了某种事情跟人联系商量的一种谈话。
二、.内容：采购、推销、借贷、租赁、投资、人才引进等⑴案例1.书上，这是一个推销洽谈。
艾莉森满腔热情而来，却碰了个钉子，怎么办？艾莉森从对方的言谈中发现了破绽，于是他做了解释，让对方知道自己错在哪里了，最后他终于重新赢得了订单。
这是一个推销洽谈，我们也看出，艾莉森是为了推销自己的发动机，要有求于对方的，因而我们应该明白洽谈的特点是什么。
学生回答：三、特点：一方为了某种目的而有求于另一方。
下面我们再看一个案例：⑵案例2.李太太买李子。
A.李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。
这李子又大又甜，很好吃的… 李老太没等她话说完，转身就走了B.李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说：1.8元每斤。
您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。
店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。
C：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员回答说：1.8元每斤。
你要什么李子呢？李老太说：我要酸的李子。
店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的。
店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含有丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢。
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》教案一、教学目标1. 让学生理解商务谈判的概念和重要性。
2. 培养学生掌握商务谈判的基本技巧和策略。
3. 提高学生商务沟通的能力，增强团队协作精神。
二、教学内容1. 商务谈判的基本概念和原则2. 商务谈判的技巧与策略3. 商务沟通的重要性与方法4. 团队协作与沟通技巧5. 实战演练与案例分析三、教学方法1. 讲授法：讲解商务谈判的基本概念、原则和技巧。
2. 案例分析法：分析经典商务谈判案例，让学生参与讨论。
3. 角色扮演法：分组进行角色扮演，模拟商务谈判过程。
4. 小组讨论法：分组讨论商务谈判中的实际问题，共同寻找解决方案。
5. 情景模拟法：设计商务谈判情景，让学生分组进行实战演练。
四、教学准备1. 准备商务谈判的相关教材和案例。
2. 准备商务谈判的角色扮演剧本和实战演练场景。
3. 准备投影仪、音响等教学设备。
五、教学过程1. 导入新课：通过提问方式引导学生思考商务谈判的重要性。
2. 讲解商务谈判的基本概念和原则，让学生理解商务谈判的基础知识。
3. 分析经典商务谈判案例，让学生掌握商务谈判的技巧与策略。
4. 讲解商务沟通的重要性与方法，提高学生的商务沟通能力。
5. 进行角色扮演和实战演练，让学生在实践中学会运用商务谈判技巧。
6. 分组讨论商务谈判中的实际问题，培养学生团队协作与沟通技巧。
7. 总结课程内容，强调重点知识点。
8. 布置课后作业，巩固所学知识。
9. 课后反馈：收集学生对课程的反馈意见，不断改进教学方法。
六、教学评估1. 课堂参与度评估：观察学生在课堂讨论、角色扮演和实战演练中的表现，评估他们的参与度和积极性。
2. 案例分析评估：评估学生在分析商务谈判案例时的理解能力和分析能力。
3. 小组讨论评估：评估学生在分组讨论中的团队协作能力和沟通技巧。
4. 角色扮演和实战演练评估：评估学生在模拟商务谈判中的谈判技巧和沟通能力。
5. 课后作业评估：通过学生提交的课后作业，评估他们对课程内容的理解和掌握程度。
大学商务谈判教案
教学对象：商务管理专业学生教学目标：1. 让学生了解商务谈判的基本概念、原则和技巧；2. 培养学生分析问题、解决问题的能力；3. 提高学生的沟通协调能力和团队协作精神。
教学重点：1. 商务谈判的基本原则和技巧；2. 商务谈判的流程和策略；3. 商务谈判中的沟通技巧。
教学难点：1. 如何在商务谈判中运用心理学原理；2. 如何在商务谈判中处理突发状况；3. 如何在商务谈判中平衡双方利益。
教学准备：1. 教师准备相关教学课件、案例分析资料；2. 学生准备笔记本、笔等学习用品。
教学过程：一、导入1. 教师简要介绍商务谈判的定义、重要性及在我国的发展现状；2. 引导学生思考：商务谈判对于我们今后从事的职业有何意义？二、商务谈判的基本原则和技巧1. 教师讲解商务谈判的基本原则：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等；2. 分析商务谈判的技巧：倾听、提问、表达、说服、协商、妥协等；3. 通过案例分析，让学生了解如何在商务谈判中运用这些技巧。
三、商务谈判的流程和策略1. 教师讲解商务谈判的流程：准备、开局、主体、结束；2. 分析商务谈判的策略：优势策略、劣势策略、中立策略等；3. 引导学生思考：在商务谈判中如何运用不同的策略。
四、商务谈判中的沟通技巧1. 教师讲解商务谈判中的沟通技巧：非语言沟通、情绪管理、心理战术等；2. 通过案例分析，让学生了解如何在商务谈判中运用这些技巧。
五、课堂讨论1. 教师提出商务谈判中的实际问题，让学生分组讨论；2. 各小组汇报讨论结果，教师点评并总结。
六、案例分析1. 教师选取具有代表性的商务谈判案例，让学生分析案例中的问题和解决方案；2. 引导学生思考：如何从案例中吸取经验教训，提高自己的商务谈判能力。
七、总结1. 教师总结本节课的重点内容，强调商务谈判的基本原则、技巧和策略；2. 鼓励学生在今后的学习和工作中，将所学知识运用到实际工作中。
教学反思：1. 本节课是否达到了预期的教学目标；2. 学生对商务谈判的基本原则、技巧和策略是否掌握；3. 如何改进教学方法，提高学生的学习兴趣和积极性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
教研室主任（签名）备课日期2012 年2 月18 日课题第一章商务谈判概述教学准备备课，认真研读教材，搜集有关资料，主要参考书目：1《商业谈判训练手册》（美）戴维斯，经济管理出版社，2004，第一版2《业务谈判》郑方华著，机械工业出版社，2006，第一版教学目的与要求掌握商务谈判的概念、原则，了解商务谈判的作用、特点、类型教学难点与重点难点商务谈判的类型重点商务谈判的概念、原则授课方式讲授，课堂讨论教学过程（检查复习，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业。
）[开场白] 一、课程性质与任务二、课程内容、基本要求与学时分配第一章商务谈判概述[案例导入]世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。
”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。
”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。
可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。
双赢谈判“分橙子的故事”对谈判定义的理解1、谈判基石，需求理论2、正视分歧，谋求一致3、相互沟通，平等协商二、商务谈判的含义及要素1.含义“商务”一词有狭义和广义之分。
狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发第二节商务谈判的特点和作用一、商务谈判的特点1、谈判目的的经济性“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”2、谈判对象的广泛性和不确定性3、谈判双方的排斥性和合作性4、谈判结果的公平性和不平等性“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”二、商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展[补充资料]商务谈判的价值评判标准——什么样的谈判是成功的商务谈判？1、谈判目标的实现程度2、谈判的效率高低（谈判成本）3、人际关系的维护程度一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。
[案例一]美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A 公司免费调换一只。
A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。
双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。
但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。
请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？[案例二]有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。
有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。
“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。
“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。
”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。
鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。
功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董店发现了目标。
“就是它！”妻子兴奋极了。
“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。
”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。
他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。
丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。
现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。
我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。
”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。
他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。
你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。
“我真傻，我应该只出150元。
”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。
挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。
每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。
他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。
[问题]（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）你认识到了什么谈判要点？第三节商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。
一、合作原则纽约印刷工会领导者伯特伦•波厄斯二、互利互惠原则三、事人有别原则四、使用客观标准原则客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。
五、诚信原则六、合法原则1.主体合法2.议题合法3.手段合法七、倾听原则第四节 商务谈判的类型“戴维营和平协议”：埃及以色列西奈半岛一、国内商务谈判和国际商务谈判——按照商务谈判的地区范围来划分1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。
2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。
二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判——按照商务谈判的交易地位不同来划分1.买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判。
2.卖方谈判是指以供应商身份参与的商务谈判3.代理谈判是指受当事人委托参与的商务谈判。
三、一对一谈判、小组谈判和大型谈——按照谈判的人员数量多少来划分1.一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。
2.小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。
3.大型谈判是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。
四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判1.主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。
2.客座谈判又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。
3.中立地点谈判是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。
五、口头谈判和书面谈判——按照谈判的信息交流方式不同来划1.口头谈判是指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或在异地通过电话进行协商。
2.书面谈判是指谈判人员利用信函、传真、电报、网络等文字或图表方式进行交流和协商课题第二章商务谈判准备教学准备备课，认真研读教材，搜集有关资料，主要参考书目：1《如何实现成功谈判》盛大生著，北京大学出版社，2004，第一版2《商务谈判》王香芬主编，武汉大学出版社，2011，第一版教学目的与要求了解商务谈判人员的配备、物质条件的准备，重点掌握商务谈判计划的制定教学难点与重点难点商务谈判人员的配备重点商务谈判计划的制定授课方式讲授，课堂讨论教学过程（检查复习，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业。
）检查复习第二章商务谈判准备第一节谈判人员准备一、谈判班子的规模国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。
原因归结为：1、谈判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、满足谈判所需的知识范围；4、便于谈判班子成员的调换。
二、谈判人员的配备1、首席代表又可称为谈判领导人。
他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。
2、技术人员由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
3、商务人员由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。
4、法律人员精通经济贸易的各种法律条款。
5、翻译人员在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。
6、记录人员具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。
三、谈判班子成员的分工与协作——如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？1、主谈人和辅谈人的配合主谈人是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点；其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。
2、“台上”和“台下”的配合3、洽谈技术条款时的分工4、洽谈商务条款时的分工5、洽谈法律条款时的分工四、谈判人员的素质（一）坚强的政治思想素质（二）健全的心理素质1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能够承受压力（三）合理的学识结构——“T”字形知识结构1、横向知识结构2、纵向知识结构（四）谈判人员的能力素养1、社交能力2、认识能力3、表达能力4、应变能力5、创新能力（五）健康的身体素质[小思考]与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（）A.有必要B.没有必要C.看谈判者外语表达能力第二节情报搜集和筛选一、信息情报搜集的主要内容（一）与谈判有关的环境因素1.政治状况2.法律制度3.社会习俗4.商业习惯5.金融状况6.气候因素（二）有关谈判对手的情报1.资信情况2.合作欲望3.谈判人员情况（三）竞争者的情况（四）己方的情况二、信息情报搜集的方法和途径1.直接观察法2.检索调研法3.专题询问法三、信息情报的整理和筛选1.分类2.比较和判断3.研究4.整理第三节制定谈判计划一、谈判的主题和目标1.谈判主题是指参加谈判的目的，最好用一句话加以概括和表述；而谈判目标则是谈判主题的具体化，指明企业对本次谈判的期望水平，整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。