第四章_酒店产品策略.ppt
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酒店产品定价的策略
君越 23.98-32.98万元
凯越HRV 10.98-12.98万元
君威 18.38-29.8万元
荣御 36.8-49.8万元
凯越 11.78-15.68万元
（3）声望定价
指针对消费者“价高质必优”的心理， 对那些在消费者心目中享有极高的声望， 具有信誉的产品制定较高价格。
全球最昂贵的酒店 ——President Ｗilson酒店
餐饮产品定价适合这种成本导向，表现为两 种：销售毛利率定价法 、成本毛利率定价 法。
①销售毛利率定价法——以销售价格为基础， 按照毛利与销售价格的比值计算价格
品种理论售价=原料总成本÷（1-销售毛 利率）
注：起货成率是指原料经加工后，能够使用数 量占原来数量的百分比，也可叫做“净料 率”。起货成率一般都有行业约定俗成的百 分比。
(4) Ed→0（需求完全无弹性）。此时，意味着 ΔQ/Q=0。在这种情况下，需求状况具有如下 特点：需求量不随价格的变动而变动。
(5) Ed→∝（需求完全有弹性），此时， ΔP/P→0。在这种情况下，需求状况具有如下 特点：在既定价格之下，需求量可以任意变动。
2.供给方 供求是否平衡 供给方的种类、性质 供给方的竞争状况
（五）供求关系 1.需求方
需求与价格的关系
需求价格弹性对定价的影响
? 需求的价格弹性系数=需求量变动的百分比/价 格变动的百分比
? 设：Q表示一种商品的需求量；P表示该商品的 价格；△Q表示需求量变动值；△P表示价格变 动的数值；Ed表示价格弹性系数，则：
Ed=(△Q/Q)/(△P/P） (1) Ed=1（单位需求价格弹性）
成本是酒店定价时的主要依据
固定成本、变动成本、准变动成本
固定成本：是指在既定生产经营规模范围内， 不随产品种类和数量的变化而相应变动的 成本。
酒店产品策略概述(ppt60页).pptx
❖ →成长：产品被市场迅速接受和利润大量增加的 时期。
❖ →成熟：因为产品已被大多数的潜在购买者所接 受而造成的销售成长减慢的时期。为了对抗竞争 ，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳 定或下降。
❖ →衰退：销售下降的趋势增强和利润不断下降的 时期。
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二、产品生命周期理论在酒店业中的应用
LOGO
酒店市场营销
❖知识改变命运
❖
❖ 课件制作人：李伯伟、王文永
❖
唐山工业职业技术学院
酒店市场营销内容体系LOGO
第一章 酒店营销概述 第二章 酒店营销环境与消费者购买行为 第三章 酒店营销调研与预测 第四章 酒店目标市场的选择和市场定位 第五章 酒店营销战略与营销组合决策 第六章 酒店产品策略 第七章 酒店定价策略 第八章 酒店促销策略
公司的单位制造成本会下降。
LOGO
❖缓慢渗透战略即：以低价格和低促销水平 推出新产品。低价格将促进市场迅速接受 该产品；同时，公司降低其促销成本以实 现较多的净利润。公司确信市场需求对价 格弹性很高，而对促销弹性很小。
LOGO
LOGO
❖快速渗透战略即：以低价格和高促销水平 的方式推出新产品。这一战略期望能给公 司带来最快速的市场渗透和最高的市场份 额。
LOGO
❖☆采用这一战略的假设条件是： ❖1.市场是大的 ❖2.市场对该产品不知晓 ❖3.大多数购买者对价格敏感 ❖4.潜在竞争很强烈 ❖5.随着生产规模的扩大和制造经验的积累，
附加部分和转换部分（产品将来的发展方 向〕。如旅馆－－全套家庭式旅馆的出现
三、酒店整体产品观念的意义 LOGO
❖ 1.以客人利益的实现和需求的满足为核心，指导 酒店营销组合策略的制定喝实施，指导酒店整个 营销管理活动的进行。
❖ →成熟：因为产品已被大多数的潜在购买者所接 受而造成的销售成长减慢的时期。为了对抗竞争 ，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳 定或下降。
❖ →衰退：销售下降的趋势增强和利润不断下降的 时期。
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二、产品生命周期理论在酒店业中的应用
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酒店市场营销
❖知识改变命运
❖
❖ 课件制作人：李伯伟、王文永
❖
唐山工业职业技术学院
酒店市场营销内容体系LOGO
第一章 酒店营销概述 第二章 酒店营销环境与消费者购买行为 第三章 酒店营销调研与预测 第四章 酒店目标市场的选择和市场定位 第五章 酒店营销战略与营销组合决策 第六章 酒店产品策略 第七章 酒店定价策略 第八章 酒店促销策略
公司的单位制造成本会下降。
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❖缓慢渗透战略即：以低价格和低促销水平 推出新产品。低价格将促进市场迅速接受 该产品；同时，公司降低其促销成本以实 现较多的净利润。公司确信市场需求对价 格弹性很高，而对促销弹性很小。
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❖快速渗透战略即：以低价格和高促销水平 的方式推出新产品。这一战略期望能给公 司带来最快速的市场渗透和最高的市场份 额。
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❖☆采用这一战略的假设条件是： ❖1.市场是大的 ❖2.市场对该产品不知晓 ❖3.大多数购买者对价格敏感 ❖4.潜在竞争很强烈 ❖5.随着生产规模的扩大和制造经验的积累，
附加部分和转换部分（产品将来的发展方 向〕。如旅馆－－全套家庭式旅馆的出现
三、酒店整体产品观念的意义 LOGO
❖ 1.以客人利益的实现和需求的满足为核心，指导 酒店营销组合策略的制定喝实施，指导酒店整个 营销管理活动的进行。
酒店集团化经营与管理教学课件第四章酒店集团企
企业资源计划系统（ERP）
建立客户档案，分析客户需求和行为，提 供个性化服务和营销策略。
整合酒店集团内部各部门的信息流、资金 流和物流，实现资源的优化配置和协同工 作。
PART 04
酒店集团化运营中的挑战 与对策
REPORTING
市场竞争压力应对策略
1 2 3
市场定位与差异化竞争
通过精准的市场定位，打造酒店独特的品牌形象 和服务特色，以区别于竞争对手，吸引目标客户 群体。
特点
酒店集团具有品牌化、规模化、 专业化、网络化等特点，能够提 升酒店竞争力，实现资源共享和 优势互补。
国内外知名酒店集团介绍
国内知名酒店集团
如华住酒店集团、锦江国际酒店集团 、如家酒店集团等，它们在品牌建设 、市场拓展、服务质量等方面取得了 显著成绩。
国外知名酒店集团
如万豪国际酒店集团、希尔顿酒店集 团、洲际酒店集团等，它们具有全球 化布局和多元化品牌组合，提供高品 质的酒店服务。
PART 02
酒店集团化经营策略
REPORTING
品牌战略
多品牌策略
品牌合作策略
通过推出不同定位和特色的品牌，满 足不同消费者需求，提升市场占有率 。
与其他知名品牌合作，提升品牌影响 力和竞争力。
品牌延伸策略
利用已有品牌的知名度和美誉度，推 出新产品或服务，降低市场推广成本 。
市场营销策略
01
本，提高效率。
品牌建设与推广
酒店集团注重品牌建设和推广， 提高品牌知名度和美誉度，增强
市场竞争力。
专业化管理
酒店集团拥有专业的管理团队和 先进的管理制度，能够提高酒店
运营水平和服务质量。
未来发展趋势预测及挑战应对建议
酒店产品创新与差异化策略
知识产权保护
加强知识产权保护，保障酒店的合法权益， 防止侵权行为。
05 酒店产品创新与差异化策 略的案例分析
成功案例一：特色主题酒店的创新与差异化
要点一
总结词
要点二
详细描述
通过独特的主题设计和文化氛围，吸引特定客户群体，提 高品牌知名度和客户忠诚度。
特色主题酒店通常以某一特定文化、城市、时代或风格为 主题，通过装修、服务、活动等方式营造独特的氛围，提 供与众不同的住宿体验。例如，森林主题酒店以大自然为 灵感，将森林元素融入室内设计，提供与大自然亲近的机 会；而历史主题酒店则以某一历史时期为背景，再现当时 的建筑风格、文化氛围和历史事件，让客户体验穿越时空 的感觉。
酒店应加大对产品研发的投入，支持创新项目的实施。
资源整合
整合内外部资源，包括技术、人才、资金等，为创新提供有力支 持。
创新平台
建立创新平台，鼓励员工提出创意、分享经验，促进知识共享。
创新与差异化的风险管理
风险评估
对创新项目进行全面的风险评估，制定相应 的风险应对措施。
市场调研
通过市场调研了解客户需求和竞争态势，降 低产品创新的盲目性。
产品创新的重要性
随着消费者需求的不断变化和市场竞 争的加剧，酒店产品创新成为提升酒 店竞争力、吸引客源和保持市场份额 的关键因素。
酒店产品创新的驱动力
市场需求变化
市场需求的变化是酒店产品创新的直接驱动力。随着消费 者需求的升级和变化，酒店需要不断调整和优化产品以满 足市场需求。
竞争压力
市场竞争也是酒店产品创新的驱动力之一。为了在激烈的 市场竞争中脱颖而出，酒店需要不断推陈出新，提供更具 竞争力的产品。
成功案例二
总结词
运用先进科技手段提升客户体验，提高酒店运营效率，树立酒店品牌形象。
加强知识产权保护，保障酒店的合法权益， 防止侵权行为。
05 酒店产品创新与差异化策 略的案例分析
成功案例一：特色主题酒店的创新与差异化
要点一
总结词
要点二
详细描述
通过独特的主题设计和文化氛围，吸引特定客户群体，提 高品牌知名度和客户忠诚度。
特色主题酒店通常以某一特定文化、城市、时代或风格为 主题，通过装修、服务、活动等方式营造独特的氛围，提 供与众不同的住宿体验。例如，森林主题酒店以大自然为 灵感，将森林元素融入室内设计，提供与大自然亲近的机 会；而历史主题酒店则以某一历史时期为背景，再现当时 的建筑风格、文化氛围和历史事件，让客户体验穿越时空 的感觉。
酒店应加大对产品研发的投入，支持创新项目的实施。
资源整合
整合内外部资源，包括技术、人才、资金等，为创新提供有力支 持。
创新平台
建立创新平台，鼓励员工提出创意、分享经验，促进知识共享。
创新与差异化的风险管理
风险评估
对创新项目进行全面的风险评估，制定相应 的风险应对措施。
市场调研
通过市场调研了解客户需求和竞争态势，降 低产品创新的盲目性。
产品创新的重要性
随着消费者需求的不断变化和市场竞 争的加剧，酒店产品创新成为提升酒 店竞争力、吸引客源和保持市场份额 的关键因素。
酒店产品创新的驱动力
市场需求变化
市场需求的变化是酒店产品创新的直接驱动力。随着消费 者需求的升级和变化，酒店需要不断调整和优化产品以满 足市场需求。
竞争压力
市场竞争也是酒店产品创新的驱动力之一。为了在激烈的 市场竞争中脱颖而出，酒店需要不断推陈出新，提供更具 竞争力的产品。
成功案例二
总结词
运用先进科技手段提升客户体验，提高酒店运营效率，树立酒店品牌形象。
酒店营销策划方案PPT
策划积分兑换礼品、折扣券等活动，吸引客户参与。
CHAPTER 07
团队建设与激励机制
员工培训计划制定
入职培训
01
新员工入职前进行基础知识和技能培训，确保能够快
速融入团队。
在职培训
02 针对员工不同岗位需求，定期举办专业培训和技能提
升课程。
外部培训
03
鼓励员工参加行业内外相关培训和认证，提升个人竞
增值服务提升
24小时管家服务
提供全天候管家服务，满足客户个性化需求。
商务中心
设立商务中心，提供打印、复印、扫描等商务服 务。
会议与宴会设施
完善会议与宴会设施，满足企业团建、商务会议 等需求。
CHAPTER 03
价格策略与调整
房间价格制定原则
成本导向
基于酒店房间成本、运营成本及预期利润设定价格。
02
调查方式选择
采用线上、线下相结合的方式，收集客户反馈意见。
03
反馈处理与改进
对收集到的反馈进行整理分析，针对问题进行改进，并及时向客户反馈
处理结果。
会员制度设计及积分兑换活动安排
会员等级设定
根据客户消费金额、入住次数等设定不同等级的会员。
积分规则制定
明确积分获取途径、积分有效期及兑换规则。
兑换活动安排
争力。
服务质量监控体系完善
制定服务标准
明确各岗位服务流程和规范，确保员工清晰了解职责 和要求。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，收集客户反馈，及时调整 服务策略。
神秘顾客制度
安排神秘顾客对酒店服务进行暗访，评估员工服务表 现。
员工绩效考核及奖惩措施实施
制定考核标准
明确各岗位绩效考核指标和权重，确保考核公 平、客观。
CHAPTER 07
团队建设与激励机制
员工培训计划制定
入职培训
01
新员工入职前进行基础知识和技能培训，确保能够快
速融入团队。
在职培训
02 针对员工不同岗位需求，定期举办专业培训和技能提
升课程。
外部培训
03
鼓励员工参加行业内外相关培训和认证，提升个人竞
增值服务提升
24小时管家服务
提供全天候管家服务，满足客户个性化需求。
商务中心
设立商务中心，提供打印、复印、扫描等商务服 务。
会议与宴会设施
完善会议与宴会设施，满足企业团建、商务会议 等需求。
CHAPTER 03
价格策略与调整
房间价格制定原则
成本导向
基于酒店房间成本、运营成本及预期利润设定价格。
02
调查方式选择
采用线上、线下相结合的方式，收集客户反馈意见。
03
反馈处理与改进
对收集到的反馈进行整理分析，针对问题进行改进，并及时向客户反馈
处理结果。
会员制度设计及积分兑换活动安排
会员等级设定
根据客户消费金额、入住次数等设定不同等级的会员。
积分规则制定
明确积分获取途径、积分有效期及兑换规则。
兑换活动安排
争力。
服务质量监控体系完善
制定服务标准
明确各岗位服务流程和规范，确保员工清晰了解职责 和要求。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，收集客户反馈，及时调整 服务策略。
神秘顾客制度
安排神秘顾客对酒店服务进行暗访，评估员工服务表 现。
员工绩效考核及奖惩措施实施
制定考核标准
明确各岗位绩效考核指标和权重，确保考核公 平、客观。
产品策略-饭店营销策划与实施PPT课件
❖ 长度则是指客房分为标准房、商务房、豪华 套房等，餐饮分为中餐和西餐，
❖ 深度则是标准房还有不同的配备标准，比如 有些房间属于无烟标房，有的是主题标房， 有的是女士专用标房，西餐可以有意大利风 味的，可以是巴西风味的。
2021/3/12
17
SERVICE，七个字母分别代表的含义
❖ S：Smile 微笑 E：Excellent 提供优质、出色的服务 R: Ready 随时准备着 V：View 将每位顾客都看着贵宾 I：Invite 热情邀请 C: Create 不断创造惊喜 E：Eye 目光关注
2021/3/12
11
产品组合
一、关于产品组合的几个概念 二、产品组合的优化分析与产品组合决策
2021/3/12
12
❖ 产品组合（Product Mix）：全部产品线和产 品项目的组合或结构。
❖ 产品线（Product Line）：某一产品大类。一 组密切相关的产品项目
❖ 产品项目（Product Item）：产品线中不同的 品种以及同一品种的不同品牌。
第三节 饭店市场营销策略——产品策略
2021/3/12
1
第一节 酒店产品概述
一、酒店产品的概念
（一）酒店产品是指：
客人在酒店下榻期间能够得到的，满足客人 某种需求和欲望的任何有形物品和附着在有 形物品之上的无形服务之和。
感受角度：消费过程中得到的一连串满足或不 满足的结合体。
2021/3/12
2
（二）酒店产品的构成
❖ 如休息与睡眠、餐饮
2021/3/12
7
❖ 第二个层次，实现核心利益所必须的基础产 品(basic product)，即产品的基本形式
❖ 如床xpected product)， 即购买者在购买产品时通常期望或默认的一 组属性和条件 。
❖ 深度则是标准房还有不同的配备标准，比如 有些房间属于无烟标房，有的是主题标房， 有的是女士专用标房，西餐可以有意大利风 味的，可以是巴西风味的。
2021/3/12
17
SERVICE，七个字母分别代表的含义
❖ S：Smile 微笑 E：Excellent 提供优质、出色的服务 R: Ready 随时准备着 V：View 将每位顾客都看着贵宾 I：Invite 热情邀请 C: Create 不断创造惊喜 E：Eye 目光关注
2021/3/12
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产品组合
一、关于产品组合的几个概念 二、产品组合的优化分析与产品组合决策
2021/3/12
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❖ 产品组合（Product Mix）：全部产品线和产 品项目的组合或结构。
❖ 产品线（Product Line）：某一产品大类。一 组密切相关的产品项目
❖ 产品项目（Product Item）：产品线中不同的 品种以及同一品种的不同品牌。
第三节 饭店市场营销策略——产品策略
2021/3/12
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第一节 酒店产品概述
一、酒店产品的概念
（一）酒店产品是指：
客人在酒店下榻期间能够得到的，满足客人 某种需求和欲望的任何有形物品和附着在有 形物品之上的无形服务之和。
感受角度：消费过程中得到的一连串满足或不 满足的结合体。
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（二）酒店产品的构成
❖ 如休息与睡眠、餐饮
2021/3/12
7
❖ 第二个层次，实现核心利益所必须的基础产 品(basic product)，即产品的基本形式
❖ 如床xpected product)， 即购买者在购买产品时通常期望或默认的一 组属性和条件 。
酒店市场营销PPT课件
1
LOGO
❖设：销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
❖ 固定成本总额FC 利润PA 营业税率S ❖ 计算公式： ❖P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA ❖P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
1
LOGO
❖（二）需求导向定价法 ❖基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店
产品价值的理解和认知程度为依据，估算 各种成品费用，然后确定所能制定的最高 价格水平。 ❖★优点：将产品价格与消费者、中间商的需 求紧密相连，有利产品销售。
1
LOGO
❖★具体形式： ❖1.成本加成定价法：在产品的成本上加一个
固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。 ❖计算公式： ❖单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率 ） ❖例题：某酒店客房引进一批付费休闲食品 ，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房 部加成60％卖出，问卖出价是多少？
1
LOGO
高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内，随着
产量的增加，平均成本不断降低的事实。 ❖理解：长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
1
❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖（二）竞争导向的定价目标 ❖表现形式： ❖1.以稳定价格为定价目标： ❖2.Leabharlann 应付和避免竞争为定价目标：1
❖（二）酒店定价目标： ❖（三）酒店产品： ❖（四）市场需求： ❖考虑因素： ❖1.淡旺季的差别 ❖2.不同市场价格弹性不同 ❖3.客人的偏好程度不同
1
LOGO
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❖（五）市场竞争状况 ❖垄断竞争市场：一个市场中有许多厂商生
产和销售有差别的同种产品。 ❖（六）政府管制的影响
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❖设：销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
❖ 固定成本总额FC 利润PA 营业税率S ❖ 计算公式： ❖P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA ❖P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
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❖（二）需求导向定价法 ❖基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店
产品价值的理解和认知程度为依据，估算 各种成品费用，然后确定所能制定的最高 价格水平。 ❖★优点：将产品价格与消费者、中间商的需 求紧密相连，有利产品销售。
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❖★具体形式： ❖1.成本加成定价法：在产品的成本上加一个
固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。 ❖计算公式： ❖单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率 ） ❖例题：某酒店客房引进一批付费休闲食品 ，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房 部加成60％卖出，问卖出价是多少？
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高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内，随着
产量的增加，平均成本不断降低的事实。 ❖理解：长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
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❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖（二）竞争导向的定价目标 ❖表现形式： ❖1.以稳定价格为定价目标： ❖2.Leabharlann 应付和避免竞争为定价目标：1
❖（二）酒店定价目标： ❖（三）酒店产品： ❖（四）市场需求： ❖考虑因素： ❖1.淡旺季的差别 ❖2.不同市场价格弹性不同 ❖3.客人的偏好程度不同
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❖（五）市场竞争状况 ❖垄断竞争市场：一个市场中有许多厂商生
产和销售有差别的同种产品。 ❖（六）政府管制的影响
酒店市场细分和市场定位PPT(共68页)
七、酒店市场细分的程序
1、确定酒店的市场范围 2、了解所选市场范围内潜在顾客的各种需求 3、找出用于酒店细分市场的明显标准 4、列出酒店各细分市场 5、筛选主要细分市场 6、分析整合细分市场
案例：锦江之星市场细分 推出新品牌低价酒店
锦江之星在2009年3月推出超经济酒店百时快捷。 小小客房仅12平方米，但里面有有线电视、免费宽带
3、知道怎样运用目标市场策略和市场定位策略去 占领市场，实现经营目标。
案例1：很久以前，英国一家乡间旅馆
，地处荒凉地带，没有公路，不通汽车； 没有电，不通电话和手机。这家旅馆按常 理说不具备办旅馆的有利条件，如果你是 旅馆的管理者会怎么办？怎么把不利因素 转化为有利因素？
锦囊妙计
旅馆的经营者可运用逆向思维，从相反的方向 上提出经营战略，刊登出如下广告：“这家旅馆 没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机 ，这里什么都没有，你不必担心汽车的噪音和污 染，你不必担心有人打电话找你，你可以不受任 何干扰地在这里休息。”这对那些饱受现代污染 和电话干扰，一心想寻觅幽静之处彻底放松、休 息的老板们，真是个理想之所。广告登出不久， 这家旅馆门庭若市，生意兴隆。
第四章 酒店市场细分和市场定位
知识点： 1、掌握酒店市场细分的概念和原则； 2、了解酒店市场细分的基本要求、作用和程序； 3、熟悉酒店细分市场的方法和标准； 4、掌握酒店如何进行目标市场的选择； 5、掌握酒店市场定位的方法。
重难点：
1、能正确进行酒店市场细分和目标市场选择；
2、能根据实际情况进行准确的酒店市场定位；
差异营销
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
市场
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第二节 酒店产品的开发与设计
▪ 教学目标： ▪ 1、理解酒店产品开发设计的原则 ▪ 2、掌握酒店产品开发设计的流程
一、酒店产品开发设计的原则
▪ 1、坚持简约实用 ▪ 2、力求人性化 ▪ 3、强调整体和谐 ▪ 4、突出酒店的个性与文化 ▪ 5、营造良好的生态环境 ▪ 6、保证酒店的经营效益
二、酒店产品开发设计的流程
▪ 教学目标： ▪ 1、掌握产品生命周期理论的内容 ▪ 2、理解酒店产品生命周期不同阶段的营销
策略
一、产品生命周期理论的概述
（一）产品生命周期的概念
产品生命周期，指产品从投入市场到最后退出市场所 经历的全过程，分为导入期、成长期、成熟期和衰退期 四个阶段。
产品生命周期理论的主要内容：
1.产品的生命有限。 2.产品销售经过不同阶段，每一阶段对销售者提出不 同的挑战。 3.在产品生命周期的不同阶段，利润有升有降。 4.在产品生命周期的不同阶段，产品需要不同的市场 营销策略。 5.产品的销售历史表现为一条S形曲线。
旅游鞋 便鞋 男皮鞋 女皮鞋
儿童服装
帽子
制服帽 鸭舌帽 礼帽 女帽 童帽
针织品
保暖衣 保暖裤 汗衫
增加酒店销售产品的方法
（一）增加产品线
（二）增加产品线的长度
（三）增加各产品的种类，加深产品组合 （四）加强产品组合的一致性或减少产 品组合的一致性以进入不同的消费群体
案例4—6 沙漠度假酒店卖什么？
第四章 酒店产品策略
第一节 认识酒店产品
教学目标：
▪ 1、掌握酒店产品的概念 ▪ 2、了解酒店产品的构成 ▪ 3、理解酒店产品组合的概念
一、酒店产品的概念
潜在产品 附加产品
期望产品
基本产品
s核hou心 利益
产品可能的演变
增加的服务和 利益
产品的基本 形式
顾客购买的基 本服务或利益
附加产品
基本产品
判断产品生命周期阶段的方法
（1）经验判断法 （2）类比法 （3）销售增长率比值法 （4）社会普及程度判断法
<10%，投入期
∆y >10%，成长期
∆x -10%~10%，成熟期 ∆y表示纵坐标上的变量，
<-10%，衰退期
即销售的增加量 ∆x表示横坐标上的变量，
即时间的增加量
产品生命周期各个阶段的特点
法
定价
选择型分销渠 多渠道分销 道
联合促销，诱 重点促销，吸引 导前卫消费者 兴趣消费者
在前期消费者 在大众市场中建 口中树立良好 立一定的知名度 口碑
成熟期
衰退期
产品系列化多样 逐步撤出衰退产
化形成品牌
品或换代升级
定价优于主要竞 全面降价或自然
争对手
淘汰
密集型分销渠道 放弃无利润渠道
全面促销，鼓励 减少促销，守株
投入期 成长期
市场占 低 有率
增加
产品成本 高
下降
产品利润 少或无、 增长 亏损
竞争者 少
增多
成熟期 衰退期 最高 下降
最低 最大
增加 下降
最多 减少
二、酒店产品生命周期各阶段的营销策略
阶段 产品 价格 渠道 促销 广告
投入期
成长期
提供基本成型 迅速完善产品和 的旅游产品 扩大服务保证
运用成本加成 运用市场渗透法
转换品牌
待兔
塑造品牌形象， 降低到维持绝对 强调实际利益 忠诚者的水平
产品生命周期各阶段营销策略
营销 策略 1
2
3
4
投入期
成长期 成熟期 衰退期
特殊推销策 提高产品 改变产品 转换新产
略
质量
策略
品
宣传、诱导、 开拓新市 改变市场 改革旧产
试用策略 场
策略
品
低价策略
增加新的 改变营销 撤出该市 分销渠道 要素组合 场
❖ 4、延伸产品 顾客购买商品所得到的全部附加服务与利益，
包括信贷、保证、咨询、送货、安装、调试、维修、 零配件供应、技术人员培训等。
❖ 5、潜在产品 潜在产品是指现有产品最终可能的所有增加
和改变，指出了产品可能的演变趋势。
二、酒店产品的特点
复杂性 酒店硬件产品的所有权不得转让 酒店服务产品的无形性 酒店产品的特点 酒店服务产品的生产和消费不可分割 酒店产品的经济价值不可储藏 酒店产品不可运输 产品的需求在淡旺季有明显的差异 酒店产品与其他旅游产品高度关联
三、酒店产品的组合
❖ 产品组合的广度： 酒店拥有多少条产品线。（产品线的数量）
❖ 酒店产品组合的长度：指酒店产品组合里产品项目 的总数。
❖ 产品组合的深度：酒店产品线上的每个产品项目可 供消费者选择的种类
❖ 产品组合的关联度（相关性） 指不同产品的功能、生产方法、销售渠道或其
他方面相似的程度。
产
产品生命周期曲线
销 售
投 成 成熟期
量 入长
期期
衰退期
时间（T)
图4-2 产品生命周期理论
（二）理解产品生命周期应注意的问题
（1）产品生命周期不等于产品的使用寿命
（2）产品的生命周期严格来说是某种产 品品种的生命周期
（3）市场生命周期只是一种理论上的描述 （4）产品的生命周期判定困难，凭经验 的定性判断。 那么如何判断呢？
▪ 1、前期调研 ▪ 2、文化定位 ▪ 3、建筑设计和功能规划 ▪ 4、装饰设计 ▪ 5、服务项目设计
评估练习：
▪ 1、简述酒店产品开发设计的 原则。
▪ 2、简述说明酒店产品开发设 计的流程。
▪ 3、什么是文化定位。
▪ 4、举例说明酒店如何进行建 筑设计及规划设计。
第三节 酒店产品生命周期策略
第三节 酒店产品生命周期策略
期望产品 类别
产品五层次论
1、核心产品 核心产品是产品最基本的层次，即向消费
者提供的产品基本效用和利益，也是消费者真 正要购买的利益和服务。
❖ 2、形式产品 形式产品是核心产品借以实现的形式或目
标市场对一需求的特定满足形式。
❖ 3、期望产品 期望产品是指购买者购买产品时期望得到的与
产品密切相关的一整套属性和条件。
高价策略
创立名牌 特色
二、酒店产品生命周期各阶段的营销策略
（一）导入ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的策略 （1）快速撇脂策略(高价、高促销策略) （2）快速渗透策略(低价、高促销策略)(密集式渗透策略)
（3）缓慢渗透策略(低价、低促销策略)
促销费用
价
高
高 快速掠夺策略
品
组
合 产品线一
的
深
度 ＝
产品项目
一
条
产品项目
产
品
线
产品项目
项
目
数
产品组合
产品线二
产品项目
产品线三
产品项目
产品项目 产品项目
产品项目 产品项目
产品项目
相关性
产品组合 的宽度
产 品 组 合 的 长 度 ＝ 所 有 项 目 总 数
练习：指出该产品组合的长度、宽度（广度）、 深度和关联性
服装 鞋类
男西装 女西装 男衬衫 女衬衫 风雨衣