电话销售的历史
什么是电话销售呢
什么是电话销售呢电话销售最早兴起于20世纪80年代的美国，迄今为止，电话销售所创造的行业产值高达5000亿美元，仍被视为美国至关重要的营销渠道之一。
而现在，随着改革开放，市场经济的发展，电话销售这样一个便捷的销售模式也登陆我国，逐步发展起来，并且有遍地开花的发展趋势。
电话销售的应用范围相当广泛，而今已经从狭义的电话营销转向了广义的电话营销。
电话销售的最主要优势在于减少销售环节，节省了销售时间，通过大量的拨打电话就可以促成订单交易。
虽然电话销售的成交概率不是很高，但却节省了不必要的拜访时间，只需通过一个电话，销售员就能接触客户，大大提高了销售渠道和数量。
而从我国的销售市场来看，虽然我国电话销售市场已经逐步发展起来，但是因为电话销售中存在着宣传的不足，电话销售人员普遍培训不足以及人们对电话销售普遍认识不足等情况，使得电话销售的发展并没有想象中的那样顺利，可以说，电话销售还是一个刚刚起步的新型销售渠道，存在着巨大潜力。
在中国电信、网通等行业已经在各地建立了自由的呼叫中心，开始由传统的服务走向服务加营销的新模式，再以人们手机拥有率的大幅度提高、达到全民普及的情况来看，电话销售行业，尤其是电信、金融、保险等行业领域内，未来将会呈现爆炸式增长。
与此同时，电话销售也会在其它领域有类似的成长，实际上，除了电信、保险、银行、投资等金融行业之外，其他如报纸、邮购、饭店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域，都适合通过电话销售来开展营销活动。
电话销售在一些先进国家发展了几十年，从消费者来看，大多数人已经习惯接受电话销售这种销售方式，而对于企业来说，由于电话销售可以充分发挥电话等现代通讯技术优势，大量地节省了销售成本，并且具有极高的销售效益与成本效率，对企业而言，是一种不可被取代的销售模式。
中国的电话销售市场虽然刚刚起步，多数消费者和企业还不能够以正确的心态和眼光去看待电话销售，但是随着时间的推移和中国市场的不断扩大与深入发展，电话销售这种快捷方便的销售模式必然会获得更大的发展，并取代传统的市场销售模式。
电销的前景与认知课件
未来的机遇
5G技术的普及
随着5G技术的普及和应用，电销行业将迎来新的发展机遇，如更高 效的数据传输、更稳定的通话质量等。
人工智能技术的应用
人工智能技术可以为电销行业提供更智能化的客户服务和支持，提 高销售效率和客户满意度。
客户需求的变化
随着社会经济的发展和消费者需求的升级，客户对个性化、高品质的 产品和服务的需求将不断增加，为电销行业提供了更大的发展空间。
电销的前景与认知课件
目 录
• 电销的定义与历史 • 电销的现状与趋势 • 电销的挑战与机遇 • 电销的实践与应用 • 电销的未来展望
电销的定义与历史
01
定义
01
电话销售是通过电话与潜在客户 或现有客户进行沟通，以推销产 品或服务的过程。
02
电销人员通常具备专业的销售技 巧和产品知识，能够通过电话有 效地传达产品价值并促成交易。
其他行业
如汽车销售、旅游预 订等领域也广泛应用 电销作为营销手段。
电销的成功案例分享
案例一
某金融公司通过电销成 功拓展高净值客户群体 ，提高资产规模和业务
收入。
案例二
某电商平台利用电销实 现商品销售快速增长， 提高用户复购率和客单
价。
案例三
某教育机构通过电销有 效招生，提高课程报名
率和品牌知名度。
应对挑战的策略
提升产品质量和服务水平
企业应注重提升产品质量和功能，提供优质的服务和售后支持， 增加客户粘性和忠诚度。
建立良好的客户关系
电销人员应积极与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供个性 化的解决方案，提高客户满意度。
不断学习和创新
电销人员应不断学习新知识、新技能，关注市场动态和竞争对手情 况，不断创新销售策略和技巧。
电话销售的起源
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
台湾地区电话营销始于1988年左 右，电话营销初始被运用在信用 卡的销售上，后来是保险行业； 由于绩效相当好，后来慢慢扩及 其它金融产品与其它类型的商品。 台湾已有超过20种行业单用电话 行销即获得高产能与高绩效。中 国香港的外包式电话营销市场经 过10年多的发展已经成熟起来。
在我国大陆地区，电话营销业务从1999年开始广泛应 用于拨入电话，2001年开始应用于外拨电话，方式 以数据库清洗、市场调查、客户关怀及寻找潜在客 户为主。2003年，外拨电话营销呈现发展的趋势， 以销售电信产品、软件、信用卡为上。随着人们认 识的提高，越来越多的管理咨询企业也积极应用电 话营销进行市场推广.2003年我国因“非典”产生的 “非接触经济”直接促进了我国企事业单位利用电 话进行销售产品或提供咨询服务。以销售电信产品、 软件、信用卡为主的外拨电话营销呈现发展的趋势。 DELL应该是在我国真正从事电话销售的第一家企业, 其在我国短短五年的业绩表明,电话销售这种销售模 式在我国的实践是成功的。
中国是世界上电话营销最具潜力的地方之一。 2003年直销相关产业的雇用人员为600万人， 其中460万为电话营销的相关人员。2008年直 接增至1500万人。根据统计数据显示，2003年 全国直销所创造的营业额为6562亿美元。其中 电话营销所占的比例为41.6%。预计在未来10年 内，即2018年前，我国将保持电话营销人员数 量大国的地位，中国所需各类电话营销人员 3000-3500万人，是中国就业人数较多的行业和 热门职业。 今天，中国呼叫中心产业风起云涌，呼叫中心成为 大部分企业战略执行的重要部门，中国在成为世 界的OEM的同时，也成为了跨国集团离岸外包基 础的首选。呼叫中心经过二十年的人才积累，虽 然已经完成了从业人员素质的改变，但是仍未彻 底完成人才积累的过程。呼叫中心行业依然面临 着人才缺乏，引进高端人才困难等问题。
电销的发展历程和趋势
电销的发展历程和趋势随着信息技术的快速发展和全球市场的竞争日益激烈，电销作为一种高效、成本低、覆盖广泛的营销方式逐渐崭露头角，并在过去几十年里经历了持续的发展与变革。
本文将探讨电销的发展历程及其趋势，以及它对商业世界的影响和前景。
一、电销的发展历程1. 起源于电话营销电销最早起源于上世纪70年代的电话营销。
当时，企业开始利用电话这种新兴的通信工具，直接向潜在客户销售产品或服务。
传统的营销方式受到了很大的制约，电话这种简便快捷的工具为企业打开了新的市场。
2. 受益于信息技术的发展随着计算机和互联网技术的飞速发展，电销得以更好地利用数据和信息。
企业可以通过电子邮件、在线聊天和社交媒体等渠道与潜在客户进行交流，实现更加个性化和精准的销售策略。
3. 多渠道整合的新趋势近年来，随着移动互联网的普及和社交媒体的兴起，电销已不再局限于传统的电话和电子邮件渠道。
企业开始整合多种渠道，如短信、微信、APP等，与客户进行沟通和销售，从而更好地满足客户的多样化需求。
二、电销的趋势1. 数据驱动的销售随着大数据和人工智能技术的发展，电销正朝着更加数据驱动和智能化的方向发展。
通过收集和分析客户数据，企业可以更好地了解客户需求和行为模式，从而提供更加个性化和精准的销售方案，提高销售效果。
2. 个性化服务的兴起随着市场竞争的加剧，企业需要从众多竞争对手中脱颖而出。
个性化服务成为电销的一个重要趋势。
企业需要建立客户画像，通过独特的销售策略和个性化推荐，满足客户的特殊需求，提升客户忠诚度和购买意愿。
3. AI技术的运用人工智能技术在电销中的运用将进一步提升销售效率和用户体验。
自动语音助理、聊天机器人等人工智能工具可以为客户提供24小时无休的一对一咨询服务，解答问题和提供购买建议，提高销售转化率。
4. 与线下业务的结合尽管电销在线上发展迅猛，但与线下业务的结合仍然是一个重要的趋势。
通过线下渠道与潜在客户进行面对面的交流和销售，可以建立更加亲密的关系和信任感，提高客户满意度和忠诚度。
电话营销、销售技巧、电话营销、销售技巧、
4
我们要爱惜电话
பைடு நூலகம்
5
实战模块
一 二 三 四 五 强烈的成功欲望 自我修炼 选对池塘钓大鱼 大量的行动 总结
6
强烈的成功欲望
明确方向 到底想要什么 现在想要什么
7
自我修炼
基本话术 相互演练 状态和心 态
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选对池塘钓大鱼
客户群——生产制造型为主 找客户的方法
9
大量的行动
10
总结
11
精神模块
3
电销的前景
随着“电话订货、网上配货、电子 结算、现代物流”的现代营销运营模式的不 断深入，“电话营销行业的电话访销”的效 率和科技含量也在不断提高，访销员的岗位 责任也越来越重要。 电话营销行业的电话访销员与卷烟零 售户并不见面，只听见人声、不见其人，与 客户的联系时间短，所以对访销员的业务水 平有很高的要求。在此基础上，要进一步的 提高电话订货效率和服务质量，更好地为卷 烟零售户提供高质量的服务，搞好电话订货
一 强烈的成功欲望 二 激情！激情！激情！
12
感谢您的关注
全效电话营销训 练
王
文化模块
一 二 电话的历史 电销的前景
2
电话的历史
电话是通过电信号双向传输话音 的设备。 通常人们将亚历山大·格拉汉 姆·贝尔认为是电话的发明者。美国国 会2002年6月15日269号决议确认安东尼 奥·穆齐为电话的发明人。“电话”一 词是日本人生造的汉语词，用来意译英 文的telephone，后传入中国。
电话销售的历史
为什么要电话营销
• 你知道销售的渠道有哪些？
• A 面对面.如开店铺 • B 媒体广告.如电视、广播、报纸、传单、直接
邮件、网络、车体 • C 直销.如邮购 • D电视直销 • E 电话行销
与其他销售渠道的比较
• 大家一起讨论比较
电话销售关键成功因素分析
各种媒介 的支持
良好的设施
高效的电话销 售队伍
电话销售概述
电话营销的定义
• 什么是电话营销
➢ 通过电话与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和 发掘客户的需求并满足其需求的过程。
➢ 通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高 效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法 。
通过电话进行产品销售 Telemarketing
关键成功因素
明确的多方参 与的销售流程
准确定义 你的目标市场
准确地客户 数据库
十九世纪五十年代开始于美国
5000个呼叫中心、35万 从业人员
1988年，中国台湾开始将电话营销用于银行信用卡销售
1998年DELL率先使用电话营销用于发展业务
2001年开始用于外拨电话电话:市场调查、客户关怀、寻找 新兴行业（刚发展的） • 比较辛苦=>满足感、成功感=>机会收获比
较多
• B 发展中的行业 • 机会比较多=>多劳多得 • C 完善的行业 • 机会比较少=>赚钱的机会也相对少
心理承受能力
语言表达能力
时间管理能力
责任感
产品的应用
计划能力
销售及沟通能力
拟定你即将采 取的行动
(Formulate the action plan)
完成交易
电话销售的发展历史和前景黄薇修改版
电话销售的发展历史和前景黄薇修改版电话营销的发展历史和保险行业前景黄薇课程目标1、了解电话营销在美国、台湾、内地的发展2、了解电话营销的发展前景和方向3、中国保险业的分析和前景6>4、结合自己的电销经验可做的职涯规划 20C70电销开始在美国发展起来，也是全球电销最发达繁荣的国家650万从事电销人员数量，占全国就业总人口5% 8万从事电销服务的行业和企业数量，即注册的电销中心 1048亿在电销方面的开支50%通过电销购物的人数占总人口的比重 5000亿电销产值电销的发展一美国电销的发展一台湾(香港)1988在台湾的创立时间，在台湾开创初期电销运用在信用卡上，之后是保险，目前比较发达，外包项目多于内陆因在保险业业绩非常突出，后扩大到金融行业20仅台湾就有20多个行业单靠电销获的高额利润10香港的电销经历了近10年的外包式项目已成熟起来1999在内陆的创立时间，创立初期即前两年均以inbound拨入为主的形式展开，发展速度比较慢2001在两年没有太大业绩的情况下，内陆电销开始发展为outbound外拨为主,但方式是以数据库清理、市场调查、客户关注以寻找潜在客户为主的形式2003“非典”产生促使“非接触经济”的发展，即电销在内陆的大跨越，很多单位利用电话销售产品和提供服务前期以销售电信产品、软件、信用卡为主，DELL成为内陆第一家从事电销并且5年业绩巨增近10倍的企业，从而推动了内陆各行业电销的发展电销的发展一大陆电销发展前景和方向1、全国近40多个行业从事电销，如电信、房地产、电器、培训、航空等行业2、中国保险业发展30年，国外200多年，中国人口是美国人口的近5倍3、国内对保险接收程度，与国情、环境、观念等有关，但长远看，人人都需要保险4、人们快节奏高效率生活，以及中国人均11>.3台手机也决定了电销发展的基础和必然5、电销的发展，在国内2011年流行的电销行业的O2O模式，也是电销更成功发展的一个基础6、专家预测，未来中国电销占总产值的70%，通过电销购物的占总人口近90%保费收入以年均30,左右的速度持续增长，成为国民经济中增长最快的行业之一。
人保电销发展历程
人保电销发展历程随着互联网的发展和智能科技的崛起，各行各业的商业模式都在发生着重大的变革。
保险行业也不例外，电销作为一种新型的保险营销模式，逐渐成为保险公司发展的重要组成部分。
人保电销作为中国人民保险集团有限公司（下称“人保集团”）旗下的电销渠道，历经多年的发展，不断壮大壮大，成为了人保集团营销体系中不可或缺的重要组成部分。
2000年，中国的电销行业刚刚起步，人保电销也在这一时期初露端倪。
起初，人保电销以电话营销为主要形式，依托人保集团庞大的客户资源和强大的品牌优势，迅速开展业务，取得了较好的业绩表现。
初期的人保电销团队规模较小，主要以电话销售和客户服务为主，积极开拓市场，扩大客户群体。
随着市场的深入和竞争的加剧，人保电销逐渐意识到单一的电话销售模式无法满足多样化的客户需求，因此开始积极探索多元化的营销渠道。
2005年，人保电销逐步引入互联网营销，建立了线上销售平台，使客户可以通过互联网进行保险产品的咨询和购买。
这一举措进一步提升了人保电销的市场覆盖和销售能力，也为后续的发展奠定了基础。
随着移动互联网的快速发展，人保电销也意识到移动端渠道的重要性。
2010年，人保电销正式推出手机APP，为客户提供更加便捷的保险服务体验。
移动端的推出不仅为客户提供了更加便捷的咨询和服务渠道，也提升了人保电销的市场竞争力和品牌形象。
随着科技的不断进步，人保电销也开始尝试利用大数据和人工智能技术，提升服务的个性化和精准度。
通过对客户行为和偏好的分析，人保电销可以更好地推荐适合客户的保险产品，提供更加个性化的服务体验。
人保电销也在客户服务过程中引入智能客服系统，提供24小时不间断的在线客服服务，满足客户随时随地的咨询需求。
除了在技术上不断创新，人保电销也通过建立完善的培训体系和团队建设，不断提升员工的销售技能和服务意识。
人保电销通过引进培训课程、举办销售比赛、激励员工，并充分利用员工的创造力和潜力，不断提升团队的整体能力。
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• 如果让您选择从事行业时您会喜欢选择： 如果让您选择从事行业时您会喜欢选择： • A 新兴行业（刚发展的） 新兴行业（刚发展的） • 比较辛苦=>满足感、成功感=>机会收获比 比较辛苦 满足感、成功感 机会收获比 满足感 较多 • B 发展中的行业 • 机会比较多 多劳多得 机会比较多=>多劳多得 • C 完善的行业 • 机会比较少 赚钱的机会也相对少 机会比较少=>赚钱的机会也相对少
心理承受能力 语言表达能力 时间管理能力
责任感
产品的应用
计划能力 调节心态的能力 协调能力
销售及沟通能力
7% 产品认知及推销技巧
93% 自我推动 / 鼓励
我要做 Top Sales
学员分为若干组，每组挑选一样物品。 学员分为若干组，每组挑选一样物品。 草拟一个销售策略(大约五分钟) 草拟一个销售策略(大约五分钟)，并实时向在场其 他人进行销售 。
开场白
促成
处理异议
介绍产品 介绍产品
展示商品利益
总结顾客接受 产品的益处 (Summarize the benefits)
拟定你即将采 取的行动 (Formulate the action plan) 同意 完成交易 不同意 继续提出询问
何谓技巧？
一种「表达方式」 一种「
『表达方式』比『表达内容』重要4.3倍 表达方式』 表达内容』重要4.3 4.3倍
国外：19世纪70年代末与银行合作开展电话业务 国外：19世纪70年代末与银行合作开展电话业务 世纪70 国内：多家保险公司：招商信诺、中美大都会、 国内：多家保险公司：招商信诺、中美大都会、中 英人寿、太平人寿、海康人寿、联泰大都会、纽 英人寿、太平人寿、海康人寿、联泰大都会、 约人寿、新华人寿、泰康人寿、 约人寿、新华人寿、泰康人寿、友邦人寿 发展模式：招商信诺： 发展模式：招商信诺：单一型模式 混合型模式 广州友邦： 广州友邦：
电话营销的优势
不受时间、天气、 不受时间、天气、交通等外部因素的影响 运作外，还具有以下的优势条件： 运作外，还具有以下的优势条件： A 成本低 B 效率高 C 统一标准 D 反应速度快 E 接触市场、客户的层面广泛 接触市场、 F 可以帮助企业扩大品牌影响力 G 有好的舒适的工作环境…
• • • • • • •
为什么要电话营销
• 你知道销售的渠道有哪些？ 你知道销售的渠道有哪些？ • A 面对面 如开店铺 面对面.如开店铺 • B 媒体广告.如电视、广播、报纸、传单、直接 媒体广告 如电视、广播、报纸、传单、 如电视 邮件、网络、 邮件、网络、车体 • C 直销 如邮购 直销.如邮购 • D电视直销 电视直销 • E 电话行销
再好的话术也抵不过一颗强 烈的企图心 烈的企图心
祝你成功 !!
电 话 销 售 概 述
电话营销的定义
• 什么是电话营销
通过电话与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和 发掘客户的需求并满足其需求的过程。 通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高 效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法 。
通过电话进行产品销售
Telemarketing
1998年DELL率先使用电话营销用于发展业务 1998年DELL率先使用电话营销用于发展业务
2001年开始用于外拨电话电话:市场调查、客户关怀、 2001年开始用于外拨电话电话:市场调查、客户关怀、寻找 年开始用于外拨电话电话 潜在客户
2003年呈发展趋势以销售电信产品、软件、 2003年呈发展趋势以销售电信产品、软件、信用卡为主 年呈发展趋势以销售电信产品
与其他销售渠道的比较
• 大家一起讨论比较
电话销售关键成功因素分析
高效的电话销 售队伍
各种媒介 的支持 关键成功因素 良好的设施
明确的多方参 与的销售流程
准确定义 你的目标市场
准确地客户 数据库
十九世纪五十年代开始于美国
5000个呼叫中心、35万 从业人员
1988年 1988年，中国台湾开始将电话营销用于银行信用卡销售