关于银行保险网点经营
《银保网点经营》课件
银保网点发展历程
01
02
03
20世纪80年代
随着金融市场的逐步开放 ，银行保险业务开始起步 ，银保网点初现雏形。
20世纪90年代
银行与保险公司合作日益 紧密，银保网点数量逐渐 增多，业务范围不断扩大 。
21世纪初
随着金融创新的不断涌现 ，银保网点逐渐成为金融 机构重要的利润来源。
银保网点重要性
银保网点是银行保险业务的重要支撑 ，为保险公司提供丰富的客户资源。
财务管理
财ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ预算
01
制定合理的财务预算，确保各项经营活动的资金需求得到满足
。
成本控制
02
通过精细化管理，有效控制成本开支，提高经营效益。
财务分析
03
定期进行财务分析，找出经营中的问题与改进空间，优化经营
策略。
04 银保网点未来展望
科技应用展望
人工智能技术
AI技术将应用于银保网点的客户服务、风险评估、数据分析等方 面，提高工作效率和客户满意度。
产品推介流程
培训员工熟练掌握各类银保产品特点，以便根据客户需求进行精准 推介。
售后服务流程
提供完善的售后服务，包括续保提醒、理赔协助等，提升客户满意 度。
风险管理
风险识别
通过数据分析、现场检查等方式，及时发现潜在的风险点。
风险评估
对识别出的风险进行量化和评估，确定风险等级和影响程度。
风险控制
制定针对性的风险控制措施，降低风险发生的概率和影响程度。
云计算与大数据
通过云计算和大数据技术，实现银保网点与客户的数据共享和智能 分析，优化产品和服务。
移动支付与电子渠道
移动支付和电子渠道将进一步普及，方便客户随时随地办理业务。
银保网点经营亮点工作总结
银保网点经营亮点工作总结
近年来，银行保险网点经营工作取得了显著的成绩，各项业务指标稳步增长，
客户满意度持续提升。
在这一背景下，我们不妨来总结一下银保网点经营的亮点工作。
首先，银保网点注重客户体验，提升服务质量。
通过引入智能化服务设备，优
化服务流程，提高服务效率，实现了客户服务的全方位升级。
同时，大力推进“互联网+”金融服务，为客户提供便捷、高效的金融服务体验，赢得了广大客户的认
可和好评。
其次，银保网点积极发展创新产品，满足客户多样化的金融需求。
通过与保险
公司合作，推出了一系列创新型保险产品，为客户提供更加全面的风险保障和财富管理服务。
同时，不断优化银行产品线，推出了更加灵活多样的金融产品，满足客户的个性化需求，提升了客户黏性和满意度。
另外，银保网点还注重团队建设和人才培养。
通过加强员工培训，提升员工专
业素养和服务意识，打造了一支高素质的服务团队。
同时，注重激励机制的建立，激发员工的工作激情和创新能力，为银保网点的发展提供了强大的人才支撑。
最后，银保网点还注重风险管理和合规经营。
通过建立完善的风险管理体系和
内控机制，有效防范了各类风险，保障了客户资金安全和合法权益。
同时，严格遵守监管规定，规范经营行为，确保了银保网点的合规经营和稳健发展。
总的来说，银保网点经营的亮点工作主要体现在客户体验提升、创新产品发展、团队建设和风险管理方面。
这些亮点工作的积极推进，为银保网点的可持续发展奠定了坚实的基础，也为客户提供了更加优质的金融服务。
相信在未来的发展中，银保网点将会迎来更加美好的明天。
银保网点经营心得体会
银保网点经营心得体会银行保险机构是金融行业的重要组成部分，银保网点的经营管理直接关系到整个机构的发展和盈利。
通过多年的工作实践，我总结出以下三点经营心得。
首先，注重客户服务。
银保机构的核心业务就是与客户进行各类业务往来，要想获得客户的信任和满意，就必须提供优质的服务。
对于网点来说，网点经理要注重员工的培训和教育，培养员工良好的职业素养和服务意识，以能够提供专业的咨询和解答。
同时，网点也要改善服务流程，提高办理业务的效率，为客户提供便利的服务环境。
通过这些努力，可以提升客户的满意度，增加他们对银保机构的忠诚度，进而促使他们主动推荐我们的服务给他人。
其次，强化风险管理。
银行保险业务具有相对较高的风险性，任何一点风险的失控都可能导致巨大的损失。
因此，网点要做好风险管理工作，提早预警和防范各类风险的发生。
首先，通过完善的内部控制和风险评估体系，及时发现和解决潜在的风险隐患。
其次，通过设置风险管理岗位，加强对风险指标的监控和跟踪，及时采取应对措施，确保风险在可控范围内。
最后，稳步推进创新发展。
随着时代的发展和科技的进步，传统的银行保险业务面临挑战和变革。
为了适应市场的需求，银保机构必须加强创新和转型，推出符合时代需求的新产品和服务。
网点作为宣传和推广的窗口，要积极参与产品研发和创新，通过有效的宣传和推广策略，将新产品和服务推广给客户。
同时，要加强学习和引进外部的先进技术和管理经验，通过技术和管理的创新实现业务的提升和效益的提升。
总之，银保网点的经营管理离不开客户服务、风险管理和创新发展三个方面的努力。
只有注重客户需求、合理控制风险、积极创新发展，才能够有效地运营网点，为银行保险机构的稳定发展做出贡献。
银保网点经营心得体会
银保网点经营心得体会银行保险机构是现代金融服务的重要组成部分，具有着广泛的服务范围和强大的影响力。
作为一家银行保险机构的经营者，我有许多经营心得和体会，在这里我将分享其中的一些。
首先，建立良好的服务文化至关重要。
银行保险机构的服务质量直接影响着客户满意度和业务增长。
为此，我们要不断培养员工的服务意识，提高服务技能，确保客户能够得到优质、高效的服务体验。
同时，我们要注重客户反馈，及时解决问题，不断改进服务质量，让客户感受到我们的用心和诚意。
其次，创新是推动发展的重要动力。
银行保险行业的竞争日益激烈，只有不断创新才能在市场中立足。
我们要关注市场需求和客户需求的变化，积极开展产品创新和业务创新，提供更多元化的产品和服务。
同时，我们还要关注科技的发展，积极应用互联网、大数据、人工智能等新技术，提升业务效率和服务质量。
第三，合规经营是银行保险机构的底线。
银行保险行业是高度规范的行业，我们要时刻牢记合规经营的重要性，严守法律法规和监管规定，遵守商业道德和伦理规范。
我们要建立健全合规管理制度，加强内部控制和风险管理，防范和化解各类风险。
只有在合规经营的基础上，我们才能实现可持续发展。
第四，团队建设是事业成功的关键。
银行保险机构是一个合作共赢的团队，没有一个团结、高效的团队，很难取得好的业绩。
我们要注重员工培养和激励，建立良好的激励机制和培训体系，让员工能够发挥自己的潜力和才华。
同时，我们还要注重团队合作，鼓励员工之间的交流和合作，共同推动事业的发展。
最后，社会责任是银行保险机构必须承担的。
银行保险机构作为金融服务机构，要承担起促进经济发展、支持社会建设的重要责任。
我们要积极参与社会公益事业，关注社会发展的热点问题，为社会作出积极的贡献。
同时，我们还要提供优质、透明的金融服务，维护客户权益，传递正能量，树立良好的企业形象。
总之，经营一家银行保险机构需要全面考虑各个方面的因素和要素，才能取得良好的业绩和声誉。
我们要始终保持敬畏之心，不断学习和提升自己，为客户提供更好的金融服务，为社会经济发展作出更大的贡献。
银行保险浅谈新开网点的经营技巧
会经营 会维系
投其所好、真心做朋友 炖排骨 练瑜伽
工作时间内沟通网点
以工作为主
工作时间外网点沟通
投其所好
以情感经营方式为最高
境界，做出同业用金钱都砸 不动的网点，娱乐不一定是 吃吃喝喝，健身也是个不错
的选择
网点经营的原则： 以人缘关系为基础，以点带面，用心经营 以诚信服务为导向，海量开口，专业专精
浅谈新开网点的经为例
“网点经营就是人的经营”，从身边细小事做起，
正所谓“细节决定成败”用自己的心去攻克，
没有攻克不了的，没有经营不好的网点，只有经 营不好网点的人。
小结：做网点勤奋和细节很重要，但是 敬业也是必不可少的
小结：打开网点的机会无处不 在，与同业竞争一定要走在同 业前面
网点经营就是“人的经营” 正所谓“细节决定成败” 用自己的心去攻克，没有攻克不了的 没有不好的网点，只有经营不好的网点
售后服务
在竞争激烈的银保市场下，在90号文 下发后
谁都愿意让自己的客 户更信任自己，没有后顾 之忧的销售，这才是让网
点放心销售的重点
没有完美的个人 只有完美的团队
谢谢
国内银行保险网点经营现状
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银行保险中的“非制度化生存”
网点经营的步骤 首先是在脑子中过一下相关部门中有没有熟 人或“关系”； 如果没有，就要尽力搜寻朋友、下属以及他 们的亲属中有没有上述的熟人或“关系”； 找到了这样的熟人或“关系”，如果遇到的不 是什么大事情，当然是请吃饭、送礼物，以 求通融； 如果遇到的是较大的问题，就需要“塞钱请勿转载转发，违者必究
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信息
此外，银行设立保险公司还面临着会令现有 银保业务受到影响的问题。一旦银行设立保 险公司，与自己的保险公司合作将成为自身 银保业务的基础，这一方面会让新成立的银 行系保险公司缺乏开拓市场的动力，竞争意 识不足；另一方面会影响到银行与其他保险 公司的合作。
1、不知道谁为自己保险？ 2、不知道银行保险好在哪里？ 3、不知道自己买了什么？
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银行保险“暴露”的十大问题
1、欺诈伸向银行 6、顾此失彼的专管 人员 2、柜面管理的混杂 7、各自为伍的银行 3、银行保险的“回佣” 协议 4、缺乏专业的服务素 8、银行相关人员的 质 “垄断” 5、单一相似的产品 9、被冷落的客户 10、保单服务的困惑
•长期银行将只选择1—2家保险公司作为主要合作伙伴， 不会采取多家代理的形式
•银行目前阶段在进行合作伙伴的选择与评估 •在可以预见的未来，银行会选择1-2家保险公司 作为核心合作伙伴
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银行的“演变”
1、获得利润的又一渠道 2、被“宠”的感觉 3、指标任务的分派 4、人员技能的变化 5、制度观念的滞后
银行保险网点经营ppt课件
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
网点经营赢销技巧--如何做好银保(88页)
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辅 导 的 定 义
辅导：是指协助银行销售人员更好 的独立作业，获得成功，并对销售人员 进行随机的辅助与指导，逐步提高其销 售技能。
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沟通与辅导的意义
1.为了使银行人员在竞争的环境中愿意且 能够更多地销售我们的产品。 2.有效提高银行人员的销售技能，达成销 售业绩。 3.建立客户经理良好的专业形象和威信。 4.是增进感情，相互沟通的一种方式。
网点经营赢销技巧
如何做好银保
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课 程 目 标
通过两个课时的讲授与演练,使客户经 理能够了解并掌握银保业务中的网点经营 技巧与营销话术,从而提高银行网点与个人 的产能。
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认识恐惧感（回顾与研讨） 认识恐惧感（回顾与研讨）
• 你是否有在高处跨越/跳跃的经验。当你站在高处看着 你是否有在高处跨越/跳跃的经验。 下方时，你心里那种感觉是什么？ 下方时，你心里那种感觉是什么？ • 当你走进一个漆黑、伸手不见五指的山洞或陌生房间 当你走进一个漆黑、 心里又是什么感觉？ 时，心里又是什么感觉？ • 当你需要主动去接触一个重要的陌生人时，心里感受 当你需要主动去接触一个重要的陌生人时， 如何？ 如何？ • 你对“恐惧感”及“不确定感”的看法如何？它对人 你对“恐惧感” 不确定感”的看法如何？ 有什么优劣点？ 有什么优劣点？
1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间 ）微笑与主动关心是一种态度和习惯， 和精力。同样是一天的工作，当我们做或没做，长久下来， 和精力。同样是一天的工作，当我们做或没做，长久下来，将积累出 极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。 极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。 2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感， ）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感， 有回家的感觉。 有回家的感觉。 3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的 ）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉， 硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音……等），柜面人员及 硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音 等），柜面人员及 网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。 网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。 如此就有助于网点的任何营销活动了。 如此就有助于网点的任何营销活动了。 4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页 ）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装， 的方式置于客户视线范围或伸手可及之处， 的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好 合理地增加暴光率。 奇，合理地增加暴光率。 5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以 ）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时， 关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会。 ），特别推荐给客户一种选择的机会 关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会。
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见手下打招呼 ——说明你关心下属
赞美要及时
观察到别人的变化，就要及 时赞美。毕竟你注意到的是 对方当时的变化，你所传达 的也是你当时的真实感受。 一旦时空变换，什么都会变 化，所以，要勇于赞美，不 要留下遗憾。
赞美要具体
当你夸一个人，他内心深处 立刻会有一种心理期待，想 听听下文以求证实：“我棒 在哪里？”具体化赞美可以 从以下两方面入手： 指出具体部位，说明特点
Contents What Why When Who
Way
网点经营方法之服务
服务是企业生存的命脉，不同对象服务的内容不同
1 工作中的服务：比如协助理财经理完成其他各项业
务指标（信用卡的办理、拉拉存款、注册个app等）
2 生活中的服务：比如帮忙接送孩子、需要购买的东
西可以帮忙介绍打听等
3 对于购买产品的客户，工作中的服务涵盖原购买产
目 录
CONTENTS
1 What（什么是网点经营）
2
Why（网点经营的意义）
3 When（网点经营的时机）
4
Who（网点经营的对象）
5
Way（网点经营的方法）
Contents
What
Why When Who Way
什么是网点经营
网点经营
• 网点经营是按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、销 售、服务和管理，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的 过程。
假日维护
目的：增进感情，成为朋友 假日维护事半功倍 投点重于投面，有的放矢
Contents What Why
When
When Way
网点经营的时机之培训
网点人员出第一单时
公司新产品出台
业务低落时
网点人员完成 突破计划
当网点受到表彰 或批评时
随时的日常辅导
Contents What Why When
熟练运用公司业务支持软件 （微信公众号）
Contents What Why When Who
Way
网点经营方法之网点人员经营——获得认可
建立关系
搜集信息， 了解网点情 况及相关人 员基本信息
创造感动点 建立信任
建立信任认可的关键点在于， 在工作和生活交叉中创造感 动点，只有获得对方的认可， 才有可能促成产品的销售
客户
便利性，节约时间 自主决策力的提高 增加投资管理渠道
Contents What Why
When
Who Way
网点经营的时机之关系维护
日常维护
目的：体现专业度和服务
时刻保持正面积极的心态 建立信任，适当投入 高效的售后服务
A B
C
首次拜访
目的：建立关系，留下一个专业的印象 必须先拜访网点负责人通过网点负责人接触 理财经理，做好准备工作，切不可盲目上门。 注意： 有引荐人更好，如自己的直属领导 时间不宜过长，控制在15—20分钟内
品的服务，如协助办理资料变更、满期给付等
服务中最核心的原则是第一时间原则，切忌推脱。
THANKS
H W
A
T
What
网点经营的意义
Contents What
➢ 银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。 ➢ 网点经营的好，就可以实现银行、保险公司及客户三方利益的共赢
Why
When Who Way
银行
创造中收 丰富银行产品线 锻炼员工销售能力 提升收入
保险公司
成本降低 利用银行品牌形象赢得客户 多渠道经营能力增强 保费规模扩大
03
此我们一定要了解不出单的原因。网点在一段时间没出单时
——“你的心我最懂”
Contents What Why When Who
Way
网点经营方法之自我经营——技能提升
技能提升
理论
了解公司 了解产品及开单流程 学习公司基本法 学习相关法律法规
实践
熟悉手机银行中的出单流程 并掌握各环节注意事项（如 地址填写的格式等）
借鉴成功经验，合 理投入，不在贵重 与否，重点在于是 否用心
拉近关系
认可产品
通过扬己之长，不断 强化理财经理对于公 司实力、品牌及产品 优势上的认知
Contents What Why When Who
பைடு நூலகம்Way
网点经营方法之沟通技巧——赞美的艺术
赞美要主动
【你眼里有别人，别人心 中才会有你】
见了领导打招呼 ——说明你心中敬重领导
Contents What Why When Who
Way
网点经营方法之培训
成功的培训 = 形成惯性思维 + 养成销售习惯
网点培训与辅导的原则
大范围的培训必不可少（一对多）
持续不断的柜员辅导更为重要（一对一 ） 培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性
（强化意识，形成惯性思维，只要销售产品，第一时间想到的就是我们的产品）
良好的心态是成功的基础！
无论我们在工作和生活中遇到了什么，不要把压力带给银行。
01 走进网点之前——“笑意写在脸上”
在日常工作中“一带多”是一个既定的事实，那么在我们暂
02 时处于劣势的情况下，我们的心态应该如何呢？当网点销售
同业公司产品时—— “我无所谓”
当我们的网点一段时间没有出单，可能我们要面临种种压力，因
Who
Way
网点经营的对象
人的 经营
网点 人员
自己
行长 （主任）
理财 经理
其他 人员
Contents What Why When Who
Way
网点经营方法
人的 经营
M1
M4
服务
沟通 技巧
M2
M3
培训
Contents What Why When Who
Way
网点经营方法之自我经营——心态建设
保持乐观 拥有一颗 理解别人 健康心情 平常心 善于自省
这适用于对外表的赞美。 比如眼睛明亮，脸型好看 与名人相比较 对于外表的赞美，如果能结 合名人来作比较效果会更好。
Contents What Why When Who
Way
网点经营方法之沟通技巧——差异化沟通
01
与不同网点的沟通要有差异
02
与网点内各级人员的沟通要有差异
03
与同业网点经营的方式要有差异