银行保险渠道开拓与网点经营经验分
银行保险销售心得与分享
银行保险销售心得银行保险销售心得一：银行保险销售心得各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。
谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。
希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。
最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。
一、分析一下我行保险代销工作的现状：我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。
为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。
表现一：销售额度小，市场占比小。
引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。
但是在XX年###市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。
占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。
表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。
根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。
而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。
银保客户经理经验分享
银保客户经理经验分享经验分享网点开拓与维护开拓与维护的关系网点开拓和维护的意义网点是银行代理业务赖以生存的基础网点是非常有限的资源网点是专管员的衣食父母网点经营的质量直接影响网点的产能关的维护拓网点开与——沟通键沟通前的准备网点资源（地理位置、周围环境）客流量、业务量网点人员状况电话约访（应避免在月、日人流量高峰时间与银行接触）面谈自我介绍适当地赞美强化代理保险是银行中间灌输代理保险业务对银行的利益所在，业务的一个重要组成部分要求负责人简单地介绍所辖网点的情况（若分理处有下属储蓄所，恳请其代为联系）沟通的技巧秉持心诚，少用心计多主动，少被动要客观，不要主观要留时间让人思考，不要咄咄逼人简要解释，少用大道理说明多搜集资料，不主观下结论要多听，少说将心比心，慎选语言日常维护宣导使银行人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导：宣导也不是一蹴而就的，必须采取适当的方法；不是一味的说教，必须不停地重复。
日常事务送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现．专管员的工作态度直接影响着银行对代出专管员对工作的态度。
理保险业务的工作力度。
（简单、坚持、重复、改善）银行网点开拓与维护的技巧五点选择五点注意五点选择选择至上而下的工作方法 ----分理处----储蓄所支行省（市）分行---- 上讲理：银保合作的前景下讲利：代理费用非常可观分层次、分形式培训有针对性培训分步骤培训客户经理工作的特殊性客户经理的工作职能网点工作人员的培训、辅导、沟通网点的布置和工作人员的引导、发动网点的资料补充和相关单证的交接客户经理的工作对象支行行长支行分管科长分理处主任储蓄所长、储蓄员客户经理的工作时间无固定的作息时间无双休日和节假日根据银行的需求，随时待命小结客户经理是网点的经营者客户经理必须有良好的心态，正确的自我定位，强烈的敬业精神，扎实的专业技能，良好的专业形象客户经理的工作计划培训计划保费计划（计划保费、目标保费）．全年增点、增员计划（达到增效）保费分布情况分析培训计划培训目的培训时间培训对象培训内容（险种、理财知识、营销技巧）培训小结保费计划计划保费（年、季、月、周）目标保费（年、季、月、周）全年增点、增员计划增点（总保费）增员（网点产能）保费分布情况分析时间上动态分布情况一、四季度业务较好，及时抓住机会二、三季度业务淡季，及时调整心态，做到淡季人情不淡一个月中：6—25日比较好开展业务26---5日比较难开展业务保费分布情况分析地域上动态分布情况1、农村业务发展不如城区发展快2、市场旁的储蓄所不如居民区旁的储蓄所产能高小结没有不好的网点，只有更好的网点。
银保网点渠道经营成功分享24页
如果你要接手的渠道是一个已有很好合作基础 和具备合作经验的渠道——
仔细了解前期的合作状态；
最近几年的业绩情况 渠道的网点经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等） 该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况 该渠道前期的方案实施、兑现情况 该渠道当前的业务情况及时制定下一阶段的发展计划 找准切入点，确保老客户服务,创新合作模式 及时拜访合作渠道相关人员，介绍自己，说明自己下一步的 渠道合作发展计划
即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对方的发展信息，在对 方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓励。要让对方感觉到你的关注和存在。时 时争取合作的机会。
在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力，让银行感觉自己 有能力、有资源，将银行保险业务做大做强。
**开拓维护目标
渠道开拓初期目标：以资源交换网点，辅之理财一号 上市，以 迅雷不及掩耳之势打开渠道，短期见量
一、**—水乳交融，相互绑架 二、**—目光长远，伺机而动 三、**—档期经营，长期维护 四、队伍—人品第一，打造精英
如果你要新开辟一条渠道，而且这个渠道在与 你合作之前就有很好的经营业绩——
要有学习、参与、合作心态；
保证业务间歇阶段的客户服务，这是继续合作的基础。
制定一套针对该渠道的发展计划，计划要切合实际，计划对对方业务的发展 要有锦上添花的作用。计划中要突出自己的优势，并且你的优势要能够弥补 对方当前的缺点和不足，引起合作方的兴趣
期经营网点）；**网点80个（档期经营网点） • 团队目前5个营业部，40名长期客户经理，5-10名预备客
户经理。
• 2013年全年完成3.2亿传统分红险，9000万期缴 • 2014年（上半年）完成10亿趸交，5000万期缴
银行保险渠道开拓维护
如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作经验的渠道，想要寻求新的增量的渠道——
最近几年的业绩情况
渠道的网点经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等）
该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况
该渠道前期的方案实施、兑现情况
该渠道当前的业务情况及下一阶段的发展计划
强调自我现有优势、弥补其现有不足之处（与同业公司合作的劣势），争取试销机会
找准切入点，利用其内部各支行间竞争压力，找出潜力支行，向其进行游说，递送发展合作计划
掌握信息
寻求突破点
试销阶段必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长期合作奠定基础
成熟渠道如何开拓？
一要认识自己： 产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势 销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势 要有配套的业务推动体系 各机构（营业区）的优势、网均产能、人均产能等
渠道谈判前自我准备
三要看清当前阶段的市场情况； 四要掌握公司和银行的阶段经营策略； 五要具备指导和规划业务的能力； 六要把双方的常远发展和效益放在首位。
渠道谈判前自我准备
了解自我、了解渠道——找到合作利益点 了解市场、了解变化——找到适合新环境的业务发展建议 切记——始终要把双方的发展和利益放在首位。
产品行销辅助品的研发与推广
客户服务
培训和督导体系
科学先进的信息平台
渠道谈判前自我准备
二是认识对方：
网点数量、保险业务情况、同业公司保险业务情况、其他银行保险业务情况等
客户量（高端客户情况）；
储蓄收入情况；
对保险业务的重视程度；
最关键的就是要了解核心岗位人员和关键领导的特点：
（性格、爱好，饮食习惯，家庭情况等等）
经验交流 保险成功销售经验分享
保险成功销售经验分享成功的销售员一定是位多面手，做好保险销售工作，需要的是营销员踏踏实实的苦干精神，加强学习，不断的提高自身的工作能力和业务能力。
下面就由为大家推荐保险成功销售经验分享的范文，欢迎阅读。
保险成功销售经验分享篇1各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。
谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。
希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。
最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。
一、分析一下我行保险代销工作的现状：我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。
为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。
表现一：销售额度小，市场占比小。
引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。
但是在XX年###市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。
占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。
表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。
根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。
银保概述及网点经营
•
5、激励及时兑付
2、能为保险公司带来什么 带来渠道、带来客户、带来保费，有利于做大做强
3、能为业务员带来什么 高收入、沟通能力、谈判能力，锻炼待人接物
展业模式
• 银行保险最早是1996年平安保险开始在上海探索试点，早期是以巡点的模 式开展工作， 2002年新华保险开启了驻点模式，随着银行保险竞争日益激 烈化，为了规范银行保险，2011年保监会、银监会出台各种监管新政，又 从驻点经营转为巡点模式，2015年银行保险利好，进入银行保险高速发展 时期，这期间以驻点和巡点相结合的经营模式，2017年以来一直是巡点模 式进行展业
怎样做好网点经营
• 网点经营四要素： 1、销售能力 2、沟通营销能力 3、培训能力 4、服务能力
怎样做好网点经营
• 一、销售能力： 如何讲公司 如何讲服务 如何沟通保险理念 如何讲产品、促成
怎样做好网点经营
• 二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围
怎样做好网点经营
• 你可以暂时做不好，但至少要把自己武装得像个精英， 装也要装得像样
网点经营中的注意事项
• 首次拜访：首次拜访必须先拜访网点负责人，通过负责人接触销售人员 目的：取得领导认同，了解网点情况，建立合作关系 首次拜访时间不宜过长，控制在20--30分钟内
网点经营中的注意事项
• 重点人员营销：通常是网点中的负责人、客户经理、大堂经理 情感沟通：投其所好、适当投入 专业沟通：精细培训，不断强化 利益沟通：收入带动，政策倾斜
营业部经理 理财经理
理财经理
5
银行的主要业务类别
资产业务
商业银行运用资金， 获得收益的业务。
商业银行的 主要业务
银行网点的永续经营与开拓创新
*
对“一般”的网点
1、加强培训和辅导力度 2、以“模范”案例进行宣导 3、不要简单的提高奖励 4、正常提供宣传资料 5、帮助对方计划“销售模式” 6、客户经理按时拜访
*
对“差”的网点
柜员这个层面最大的利益关注点是代理行为给其自身带来的物质利益
*
现金奖励的吸引力
1、显现柜员经办的各项业务中最直接的数字报酬； 2、额外收益的惊喜 3、无论奖励比例高低，它是确定的，这意味着游戏规则非常清晰，它为经办柜员提供了一条没有上限的收入渠道。
*
物质奖励的作用
1、柜员对物质奖励的这种高期望值是来自于及时兑现 2、物质奖励易产生依赖性 3、对上级行不能及时兑现奖金的心理弥补。
沟通 辅导培训 重点“所主任” 利益诱导 树立典范 交流学习 抓个别人
*
问题六：一线柜面人员销售技能差
沟通 辅导 培训 示范
*
问题七：一线奖励分配出问题
第一次分配最重要 沟通 及时反馈 出谋献策
*
在未来一断时间内，银行保险业务的发展进程，将与一线柜员的有效工作是分不开的，而柜员激励的主要沟通者将是我们银行专管人员，如果我们工作的效率低下，由此产生的弊端将直接反应在代理业绩上－－ 就是保费收入的急剧回落！
客户经理要及时对柜员进行再培训，解答客户和柜员在以往业务拓展中出现的种种问题。 培训是网点维护工作中的系统工程。 培训的类型：大型培训、咨询活动、特殊节日、聚会、银行联谊会、拓展训练、野外烧烤、明星沙龙等活动都是再培训的最佳机会。
*
8、网点辅导
客户经理要经常拜访网点并及时解决在销售中出现的问题，并承诺无论出现什么问题都可以通过电话联系，保证及时解决。 对于在电话中无法详细解释的问题应该在最快的时间内赶到网点，帮助柜员处理好这些问题。 选择较好的辅导时机
代理银行保险业务工作心得与分享感想及体会
代理银行保险业务工作心得体会代理银行保险业务心得体会各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们：非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。
谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。
希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。
最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。
一、分析一下我行保险代销工作的现状：我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。
为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢？我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。
表现一：销售额度小，市场占比小。
引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。
但是在XX年＃＃＃市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近亿元，其中：工商银行销售7652万元；农业银行销售1536万元；中国银行销售1683万元；邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。
占比还不到%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。
表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。
根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。
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这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。
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网点经营
二、网点销售模式的创新
★理财经理个人专场、网点专场产品
现场推介会 网点进行 形式简单 费用投入少，产出相对较高
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网点经营
★理财经理个人专场(参加人数5人、
保费50万）
★网点专场（工行 分理处、7位客户、
现场竞标
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渠道开拓
二、合作模式的创新 ★ 客户服务形式
产品说明会：如温泉之旅
渠道开拓
★工行 支行温泉之旅 企划案的制定: 活动时间（3月1日-31日） 保费目标（1000万） 参加人数（40人）
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渠道开拓
现场签单期交46万、全部实收）
网点经营
三、理财经理与柜员的配合 ★话术的配合 ★利益的分配
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网点经营
四、对客户经理的要求
★信心的建立 产品、柜员、客户认同度
★专业知识、销售技能与技巧 ★持续的业务追踪能力
对网点、对客户
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渠道开拓与网点经营经验分享
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渠道开拓
一、支行层面合作共识 ★中间业务收入大幅提高，缓解考核压力 ★长期服务，提高客户忠诚度 ★客户理财需求 ★外部环境大势所趋
沟通、共识、协作
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Hale Waihona Puke 渠道开拓二、合作模式的创新 ★支行层级业务启动大会
活动费用 活动流程 活动过程的控制 活动效果的评估
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网点经营
一、善用培训 ★先沟通观念再教方法和技巧 ★解决销售过程中的实际问题 ★持续的培训
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网点经营
二、网点销售模式的创新 ★流动式销售 网点进行产品说明幻灯滚动 播放，吸引客户兴趣
前期共识：行长、主任、理财经理沟通铺垫 参加人员：全行员工 会议形式：保费认购、现场竞标
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渠道开拓
二、合作模式的创新 关键点：现场认购氛围的营造
行长见证（领导的压力和积极 表现的动力）
奖品设置（多样性）
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网点经营
四、对客户经理的要求
★ 培训能力的加强 ★ 公关、沟通的艺术 ★ 长期规范经营的理念
谢谢！
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竞标书
竞标项目：
产品
保费
十年期交产品 （鸿丰10年交除外）
20万
美满人生3年期交
鸿富、美满人生 鸿丰期交、康裕
鸿丰B
30万
50 万
竞标
竞标奖品：
竞标奖品 （价值4000元）
数码产品 旅游路线
旅游券 等值现金 自选奖品
竞标
竞标人： ＿＿＿＿＿＿
竞标见证人：＿＿＿＿＿＿
竞标时间：
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