客户经理培训课件(ppt88张)
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客户经理营销技巧培训(PPT 69张)
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服饰礼仪：佛要金装，人要衣装 装扮利益：三分长相，七分打扮 语言利益：好言一句三冬暖 社交礼仪：一言一行总关情 特殊礼仪：察言观色随大流
• 三种体态“站、坐、走” • 六个动作莫大意
• 站要优雅 • 坐要文雅 • 走要优美
• • • • • •
敲门 交换名片 握手 使用电话 吸烟 饮茶
PLAN（计划） DO（实施） CHECK（检查） - ACTION（行动）
• KNOWLEDGE
• ATTITUDE • SKILL • HABIT
知识
态度
技巧 习惯
• 电话营销的必备信念 • 营销人员七个策略 • 有效的电话约访
• 1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要 见面的人会面 • 2)我所接听到的每一个电话都可能是一次 宝贵的交易机会 • 3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户 • 4)我的每一通电话不是要获得交流，而是 为了获得与客户见面的机会
• 客户是衣食父母！不要当成推销的对象 和赚钱的工具！ • 设身处地为客户着想，客户才会接受你、 信任你，进而接受你所推荐的产品和服 务。
• 恪守职业道德，兼顾公司和客户双方 的利益
• 违反管理制度和金融法规迎合客户的 需求是搬起石头砸自己的脚 • 遵守职业道德并体现在日常的营销活 动中才能赢得客户长久的信任
做生理暖身运动,自我确认词句 —马上行动、我爱我自己 心理预演 —上次成功的感觉 注意表情 —注意脸部表情及肢体动作，想 着上一次成功的感觉； 不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单（100）、脚本、 笔、白纸、行程表、访谈记录；
*简短有力、创意性、吸引力开场白 *热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、 轻松 *三分钟原则 —记录谈话内容 *引起对方好奇 —兴趣、幽默 *确定时间、地点 —见面时间、地点、再次确认 *高潮结束 —给对方的期待 例：见了面，相信你一定会非常高兴的！ *约访中的赞美 —这时赞美，但求真心真诚自然 *继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地 点、约接电话的人也可以
银行对公客户经理岗位资格考试培训课件第三讲0909
17
对公资产管理——对公信贷业务管理主要内容
规律（仅供参43;有特别规定：生产经营规模需达到国家颁布的大型企业标 准（事业法人除外），对应解释了小企业最高只能评为AAA。
免评级是特例，适用于仅办理农业银行规定的低信用风险信贷业务的客 户以及办理委托贷款的客户。
第二节 对公信贷业务管理主要内容
一、行业信贷政策管理和名单制管理 二、客户评级和授信管理 三、集团客户管理
四、信贷资产风险分类管理 五、客户分层管理
12
对公资产管理——对公信贷业务管理主要内容
一、行业信贷政策管理和名单制管理
行业信贷政策管理的基本原则 重点突出 防控风险 协调统一 动态调整
安全性是指商业银行在信贷经营中应保证信贷资金安全收回。 流动性是指商业银行在信贷经营中能按预定期限回收信贷资金，保证
资产及时变现能力。 效益性是指商业银行在信贷经营中在既定风险水平下应追求最大经济
和社会效益。 收益有效覆盖风险原则是要根据资金成本、风险溢价科学确定定价水
平，通过合理定价有效覆盖信贷风险。
对公客户经理岗位资格考试 教材讲解（三）
第二部分 专业知识
第一章 第二章 第三章 第四章
对公资产业务管理 对公资产业务主要产品
对公负债业务 对公中间业务
1
第一章 对公资产业务管理
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
对公信贷业务概述 对公信贷业务管理主要内容
对公信贷业务基本流程 信贷管理系统（CMS） 对公非信贷资产业务简介
20
对公资产管理——对公信贷业务管理主要内容
二、客户评级和授信管理
评级敞口 目前细分为农业、工业、商贸、外贸、房地产、建筑安装、
对公资产管理——对公信贷业务管理主要内容
规律（仅供参43;有特别规定：生产经营规模需达到国家颁布的大型企业标 准（事业法人除外），对应解释了小企业最高只能评为AAA。
免评级是特例，适用于仅办理农业银行规定的低信用风险信贷业务的客 户以及办理委托贷款的客户。
第二节 对公信贷业务管理主要内容
一、行业信贷政策管理和名单制管理 二、客户评级和授信管理 三、集团客户管理
四、信贷资产风险分类管理 五、客户分层管理
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对公资产管理——对公信贷业务管理主要内容
一、行业信贷政策管理和名单制管理
行业信贷政策管理的基本原则 重点突出 防控风险 协调统一 动态调整
安全性是指商业银行在信贷经营中应保证信贷资金安全收回。 流动性是指商业银行在信贷经营中能按预定期限回收信贷资金，保证
资产及时变现能力。 效益性是指商业银行在信贷经营中在既定风险水平下应追求最大经济
和社会效益。 收益有效覆盖风险原则是要根据资金成本、风险溢价科学确定定价水
平，通过合理定价有效覆盖信贷风险。
对公客户经理岗位资格考试 教材讲解（三）
第二部分 专业知识
第一章 第二章 第三章 第四章
对公资产业务管理 对公资产业务主要产品
对公负债业务 对公中间业务
1
第一章 对公资产业务管理
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
对公信贷业务概述 对公信贷业务管理主要内容
对公信贷业务基本流程 信贷管理系统（CMS） 对公非信贷资产业务简介
20
对公资产管理——对公信贷业务管理主要内容
二、客户评级和授信管理
评级敞口 目前细分为农业、工业、商贸、外贸、房地产、建筑安装、
烟草客户经理培训PPT幻灯片
2021/5/14
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条理清晰的拜访重点
常见异议处理—真伪异议
真伪异议 指客户反应有消费者质疑订购的烟草公司卷烟的真伪
这个您完全可以放心，从我们烟草公司订购的卷烟全部
直接来自生产企业。造成口感差异的原因来自多方面，客 观方面：不同批次的卷烟在生产中由于烘丝、加香、加料、 复烤等工艺的差异都会影响消费者的口感和刺激度。主观 方面：消费者在吸烟前对辛，辣，酸，甜食品的进食量也 会对卷烟的口感和刺激度也会有所影响。
断货现象，但对于这一些断货的品牌，我们都会组织一些同档次的卷烟作为替代产品，并不
会因某一品牌卷烟断货而出现断档现象，对于这一点，我们能够保证的。
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条理清晰的拜访重点
常见异议处理—价格异议
• 价格异议 指客户认为卷烟产品定价过高
这个您完全可以放心，生产企业和我们烟草公
司在决定投放该品牌前是做过细致的市场调研的， 该品牌的定价也是由物价部门批准的，最重要的 是定价高的卷烟相对会给您带来更高的利润，您 说是吗？
记 答
问 看
收
介
整
2021/5/14
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问 ①问好；
②问近期销售情况和动态； ①看库存是否合理； ②看卷烟摆放是否整齐；
看 ③看价格标签是否完整；
④看烟签是否对应； ⑤看零售客户是否有非法卷烟；
①介绍营销政策； ②介绍品牌变化； 介 ③介绍货源供应； ④推介新品牌； ⑤介绍销售技巧、服务技巧、推销策略；
2021/5/14
4
英国著名经济学家麦梅利通过对世界500强中食品零售行业的著 名大公司客户经理做业务评估和心理素质测评发现，成功与失败、 优秀与拙劣的客户经理差别在于以下七个能力的品质
1、自信心；
银行对公客户经理结算与现金管理专业培训课件：第三章-结算产品
6
1、票 据
传统纸质票据
票
据
票据电子化
电子票据
7
1、票 据
银行汇票 汇 票
商业汇票
银行承兑汇票
传
商业承兑汇票
统
纸 质
本
票
银行本票
票
据
现金支票
支
票 转账支票
8
银行汇票
1、票 据
产品 定义
银行汇票是出票银行签发的，由其在见票时按 照实际结算金额无条件支付给收款人或者持票 人的票据。
产品 特点
可满足客户款项结算的需要。 系统内签发的银行汇票见票即付。 在汇票有效期内可以背书转让。 注明“现金”字样的汇票可以支取现金。
产 商业承兑汇票。手续方便，融 品 资成本低，有利于企业培植自身 特 良好的商业信用。 点 银行承兑汇票。信用度高，允
许背书转让，可向银行申请贴现。
11
商业汇票
使 用 规 定
1、票 据
出票人－须在银行开立存款账户的法人以 及其他组织， 承兑时限－定日付款，见票后定期付款 承兑付款期限－付款人应当在自收到提示 承兑的汇票之日起3日内承兑或者拒绝承兑。 付款期限－最长不得超过6个月。 提示付款期限－自汇票到期日起10日。 贴现、转贴现、再贴现。
目录
1、票
据
2、汇
兑
3、漫 游 汇 款 4、委 托 收 款 5、银 行 卡 6、电 子 支 付
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5、银行卡
概述
银行卡是指由银行向社会发行的具有消费信用、转帐结算、 存取现金等全部或部分功能的信用支付工具。银行卡是目前 国内重要的非现金支付工具之一，并已成为社会公从零售消 费使用最频繁的支付工具。
风险 提示
① 电子签名证书被盗用。 ② 为自动清算导致线下清算款扣划失败。
提升烟草行业客户经理技能专题培训课件
什么是文件的扩展名？
• 扩展名是文件名的一部分，注意观察文件的 名称，每个文件的后面都有一个小点和几个 字母。这个小点后面的就是文件的扩展名。 程序靠扩展名来识别文件，扩展名不同， 打开文件的程序也就可能会改变。文件的图 标是打开这个文件的程序赋予的，并不是文 件自带的。
QQ传的文件怎么打不开?与常见几种文件扩展名 这是QQ为防止病毒在用户之间传播,对.EXE 类的文件进行重命名.只要文件名把后面的.重 命名文件删除掉就行了.Word文档扩展名为.doc 可执行程序为 .exe 图片格式为 .jpg EXCEL表 格为 .xls
•
当电脑既不能移动鼠标光标和 操作键盘，也不能结束任务时，可 以通过复位启动的方法来重启电脑， 方法是按下主机箱上的“Reset （复位）”按钮，系统便将重新启 动。
冷启动
•
当复位启动仍然无法启动电 脑时，就需要冷启动了，其方 法为：先按住机箱上的Power • 按钮不放关掉主机电源，过一 会儿再按Power按钮重新启动电 脑。
Windows 7“网络和共 享中心”程 序界面
怎样上网
（三）win7系统
Windows 7系统升级了写字板、画图工具，尤其是画图工具， 提供了包括刷子、形状等超过功能，操作模式也采用了Office2007 的风格，让用户可以快速上手，轻松画出一幅美丽的图画。
Windows 7版本的 “画图”、 “写字板” 功能亮点 很多
（三）win7系统
在开始菜单点击设置，则可对显示模式等进行调整
（三）win7系统
调节显示图标大小，可设置不同类别的显示模式
（三）win7系统
网络设置简介
在Windows 7系统全新的网络和共享中心中，可以查看到 当前的网络联机信息，同时了解到活动网络列表等，还可快速 创建新的联机链接、设置家庭组信息和共享选项等，使得无论 是组网还是本地联机，都变得格外容易。
客户经理培训ppt(88张)
客户经理培训(ppt88页)
客户经理培训(ppt88页)
RED
2017中国家具市场宏观现状
1. 国内市场受物价通涨、金融低迷、楼市摇摆等因素的影响家具内 销市场同期下滑30％左右 。
2. 外销市场受人民币升值、原材料涨价、劳动成本增加以及美国经 济滑坡等诸多因素的制约，家具出口同比下滑60％以上
3. 市场洗牌的重点除了板式家具外，沙发板块和实木家具板块，由 于受“外销内转”的影响，将成为淘汰竞争的焦点 。
家居客户经理培训 主讲：刘进老师
RED
关于本次学习
在这特殊的日子； 以爱的名义来学习； 来表达对公司、家庭、客户、自己的 责任； 来表达对民族、国家和人民的忠诚； 学习、工作是我们对历史的纪念 对同胞最大的贡献。
RED
RED
客户经理的角色 • 以客户为中心 • 以市场为导向 • 以目标为基点 • 领导与管理行为
RED
终端形象就是客户经理人格的塑像！
然而外部市场已很少再给我们犯错的 机会！ 中国家具界一半是海水，一半是火焰！
客户经理培训(ppt88页)
RED
目前中国家具界的形式和趋势
• 全球环境危机，家具主要原材料暴涨 • 全球能源危机,家具辅助材料暴涨 • 家具前后台劳力成本急剧加大。 • 家具产业竞争全球化，外国家具品牌进驻中国，将迅速本土化。 • 中国家具出国外单下降，家具出口企业将全力转向内部。 • 消费者消费观念、经验急剧成熟。终端运营成本越来越高。 • 员工对企业的要求和期望值越来越高。
RED
专卖店所在城市适合做多大规模
• 市场现量与潜量。 • 竞争品牌与面积 • 消费匹配度与集中度 • 品牌占有率与增长率 • 内部供应链 • 营销管理势能 • 产品力与丰富度 • 新卖场竞争力 • 卖场品类与层次
客户经理礼仪课件(PPT 40页)
化妆
* 粉底 * 眼影 * 眉毛 * 睫毛膏 * 胭脂 * 唇膏 * 香水
7
江苏移动G通EC信Pr有ogr限am 责任公司连云港分公司客户服7 务部
养成良好的个人卫生习惯
* 头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝
定型。在办公室里，留长发的女士不披头
散发
* 眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血
丝
* 鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子
* 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西
* 不要无意识地玩弄对方的名片
* 上司在 时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上
自己的名片
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江苏移动G通EC信Pr有ogr限am 责任公司连云港分公司客户服18 务部
会客室入座的礼仪1
门
D
A
C
B
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江苏移动G通EC信Pr有ogr限am 责任公司连云港分公司客户服19 务部
平等待人 礼遇下属：尊重 关心下属：冷暖挂心上 信任下属：“士为知己者死” 接近下属：知无不言，言无不尽、上情下达
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江苏移动G通EC信Pr有ogr限am 责任公司连云港分公司客户服25 务部
与上司相处的礼仪
* 理解：人人都有难念的经 * 保持距离 * 不卑不亢
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江苏移动G通EC信Pr有ogr限am 责任公司连云港分公司客户服26 务部
穿西装的七原则
* 要拆除衣袖上的商标 * 要熨烫平整 * 要扣好纽扣 * 要不倦不挽 * 要慎穿毛衫 * 要巧配内衣 * 要少装东西
4
江苏移动G通EC信Pr有ogr限am 责任公司连云港分公司客户服4 务部
不同款式的领带
* 斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈 判、主持会议、演讲的场合
银行对公客户经理岗位资格考试培训课件第二讲
公共基础部分——对公业务市场营销与客户管理
公司业务部
机构业务部
个人业务部
房地产信贷部
农业信贷部
资产负债管理部
财务会计部
国际业务部
银行卡部
培训部
研究室
法律事务部
基金托管部
原有市场营销部门
公共基础部分——对公业务市场营销与客户管理
对公业务 市场营销 客户部门
公共基础部分——对公业务市场营销与客户管理
第三节 农业银行对公业务市场营销管理
公共基础部分——对公业务市场营销与客户管理
一、对公业务市场营销组织体系 随着中国农业银行股份制改革的进行，在一些原有部门被合并或撤销的同时，另一些适应业务发展的新部门逐步设立，在此基础上，我行的市场营销体系进行了重新构建。 农业银行对公业务市场营销组织体系是由总分行市场营销工作委员会、对公业务市场营销客户部门、市场营销支持和保障部门以及市场营销团队、客户经理构成的一个各司其责、相互协调的有机整体。
分层维护——商业银行必须对自身的客户进行分层和分类管理。其中，最核心的就是构建本行的核心客户群
01
上门维护——上门维护是客户经理维护客户关系最常用的方式
02
情感维护——情感维护是客户经理在客户关系维护和管理中常用的方法之一
03
知识维护——也叫知识营销。普及金融知识、启迪金融需求，是银行培育客户群、刺激金融需求的重要保证
组合定价策略
细分定价策略
商业银行营销定价策略
撇脂定价策略
折扣定价策略
公共基础部分——对公业务市场营销与客户管理
营销渠道
商业银行主要的营销渠道策略有直接营销渠道、间接营销渠道和金融超市。
直接营销渠道——也称“零阶渠道”，是指商业银行直接把产品供给客户，不需要借助中间商完成商品销售的策略。直接营销渠道有以下优点：现实及时性、降低营销费用、密切与客户关系、便于了解市场。
银行客户经理销售技巧培训ppt课件.ppt
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
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心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
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RED
中国家具市场宏观走势
1. 家具行业的发展将从粗放走向集约、从暴利走向微利。 2. 上游制造会有许多企业被竞争淘汰出局 3. 中游经销商体系经过市场淘汰整合，出现家具品牌运营商 4. 终端卖场“以服务为导向的品牌卖场”主导的销售格局。
RED
•这表明大规模，高强度，多 层级，跨区域，品牌化、 集成化、系统化、高端化
家具竞争时代即将来临。 •这是一个趋势，这是一个规律，这是 你的必经之路。
RED
2016年—2017年家具时代主题
•专卖店即将来临的时代是学习力的时代，是团队的时代，是 服务的时代，是全方位系统竞争的时代；
洗牌时代 尖峰时刻！
你准备好了吗？
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让我们共同进入
2017年度大片！
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专卖店成功要素
市场调查 年度规划 自我管理 目标体系 人才招聘 团队建设 开业爆破 社区推广
品牌传播 常规促销 学习培训 激励系统 销售管理 财务管理 常规管理 文化建设
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市场调查的十六大项目
• 市场总量调查 • 消费链调查 • 消费特征调查 • 竞争结构调查 • 主要竞争品牌内、外部调查 • 品牌印象调查 • VIP客户调查
• 城乡收入差距加大，家具消费层级越来越明显。 • 广东品牌营销意识开始觉醒，寻求国内市场突破。 • 竞争主战场将向二、三级市场转移。 • 店面建设成本，装修转换成本加大。 • 产品生命周期越来越短。 • 产品同质化越来越严重。 • 店面服务标准的挑战越来越大。 • 专卖店经营环境比六年前复杂了三倍。 • 竞争比六年前增加了5倍。
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终端形象就是客户经理人格的塑像！
然而外部市场已很少再给我们犯错的 机会！ 中国家具界一半是海水，一半是火焰！
Байду номын сангаас
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目前中国家具界的形式和趋势
• 全球环境危机，家具主要原材料暴涨 • 全球能源危机,家具辅助材料暴涨 • 家具前后台劳力成本急剧加大。 • 家具产业竞争全球化，外国家具品牌进驻中国，将迅速本土化。 • 中国家具出国外单下降，家具出口企业将全力转向内部。 • 消费者消费观念、经验急剧成熟。终端运营成本越来越高。 • 员工对企业的要求和期望值越来越高。
RED
老板的十二大意识不足
公司意识；文化意识； 品牌意识；团队意识； 目标意识；服务意识； 促销意识；体验意识； 培训意识；激励意识；
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家具市场存在的问题
• 产品市场化程度不足 • 产品质量不稳定 • 物流能力差 • 重资产运作 • 赢利能力差 • 终端成本急剧加大 • 终端团队系统能力不足 • 广告资源浪费严重 • 渠道及终端管理制度不健全
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卖场健康选址的标准
• 卖场区位与地段 • 卖场外环境 • 卖场出入口心理便利性 • 卖场广告可塑性 • 卖场品牌品类与层次
（店中店） • 卖场楼层 • 卖场空间结构 • 卖场内外部配套设施 • 卖场房产权属 • 卖场可扩张性
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•卖场租赁模式 •卖场到达便利性 •卖场建筑安全性 •卖场圈内营销势能 •卖场周围城市未来发展趋势 •卖场后继条件 •卖场客流量与集客力 •卖场历史口碑
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选址后第一个动作决定 你专卖店的成本！
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选拔人才篇
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黄金理念
1. 选人比育人更重要 2. 老板最重要的工作就是选
对人 3. 选人要按互补规划 4. 因岗定人，不要因人定岗 5. 只要你选择优秀的人，他
也会选择优秀的人。 6. 好人才是被吸引来的。 7. 用人之长，越用越长，用
人之短，越用越短；
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客户经理团队必须是中国家具界的 国家队
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国家队的素质
• 一流的专业能力 • 一流的角色定位 • 一流的忠诚度 • 一流的团队合作 • 一流的市场概念 • 一流的职业兴奋度
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专卖店问题
目标不明确；制度不健全； 人员不到位；职责不清晰； 激励不系统；培训不到位； 环境不到位；品牌不宣传； 促销不给力；服务不周到； 客户不管理；财务不清楚；
RED
• 什么是招聘？ • 招聘就是选择绝配的人；
RED
大方有礼的 行为举止
明朗清晰 的表达
良好的第 一印象
整洁得体的 仪容仪表
自信的态度
亲切自然 的表情
RED
选人的要素
• 忠诚度 • 态度（专业、务实、敬业精神） • 能力 • 绩效第一
RED
2017中国家具市场宏观现状
1. 国内市场受物价通涨、金融低迷、楼市摇摆等因素的影响家具内 销市场同期下滑30％左右 。
2. 外销市场受人民币升值、原材料涨价、劳动成本增加以及美国经 济滑坡等诸多因素的制约，家具出口同比下滑60％以上
3. 市场洗牌的重点除了板式家具外，沙发板块和实木家具板块，由 于受“外销内转”的影响，将成为淘汰竞争的焦点 。
RED
家具经销商的困惑
• 卖场租金越来越高 • 营销成本加大 • 劳动力成本加大 • 财务成本加大 • 消费特征渐渐形成粗放式广告时代正在结束 • 产品质量不稳定，物流效率低 • 新产品开发力度与市场匹配度不够 • 经营观念陈旧，系统能力不足 • 消费者选择性扩大，品牌忠诚度下降 • 团队凝聚力、学习力、执行力不足 • 利润率下降 • 顾客对服务标准的要求越来越高 • 产品同质化严重，营销竞争加大 • 绩效考核粗放 • 团队缺乏主流培训，专业能力不足
RED
市场调查的十六大项目
• 准客户调查 • 潜在客户调查 • 内部竞争力调查 • 员工竞争力调查 • 市场趋势调查 • 最差竞争对手调查 • 竞争品牌主要领导人调查 • 竞争对手客户经理调查 • 本人优缺点调查
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健康选址篇
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专卖店所在城市适合做多大规模
• 市场现量与潜量。 • 竞争品牌与面积 • 消费匹配度与集中度 • 品牌占有率与增长率 • 内部供应链 • 营销管理势能 • 产品力与丰富度 • 新卖场竞争力 • 卖场品类与层次
家居客户经理培训 主讲：刘进老师
RED
关于本次学习
在这特殊的日子； 以爱的名义来学习； 来表达对公司、家庭、客户、自己的 责任； 来表达对民族、国家和人民的忠诚； 学习、工作是我们对历史的纪念 对同胞最大的贡献。
RED
变 革！ 毫无疑问是这个时代最深刻的主题
RED
客户经理的角色 • 以客户为中心 • 以市场为导向 • 以目标为基点 • 领导与管理行为