新人客户预约表
销售带新人计划
竭诚为您提供优质文档/双击可除销售带新人计划篇一：带销售新人工作计划篇一：一个营销新人的20XX年工作计划一个营销新人的20XX年工作计划20XX-1-178:14:18张俊屏中国白酒网来源：中国白酒网转眼又是新的一年的开始，终于从一个没有任何社会经验的大学生脱变为一个小有业绩的基层销售人员。
过去的一年对我来说，是一个充满压力同时挑战与机遇并存的一年。
回想这一年来的工作经历，确实让我成长了不少，虽然有挫折有失落，但更多的是屡败屡战越挫越勇的斗志，以及工作取得屡屡成绩的快乐。
所有的经验教训时刻提醒着我要更加勤奋、更加虚心，更勇于实践，要充实的度过每一天，只有在“战争中学习战争”，才能更快地加速自己的成长；所有取得的成绩都在不断激励我，迫使我更加努力地工作、更加努力地去经营自己。
我想，实现自己更快成长的唯一途径就是脚踏实地的辛勤耕耘，为此特制定20XX年的工作计划，以便自己在新的一年中取得更好的成绩。
一是，坚定不移的执行自己先前制定的职业规划蓝图。
“销售助理—销售员—区域主管—省区经理—大区经理—销售总监—自行创业”，经过一年的努力工作，基本可以胜任销售助理的工作职能，20XX年是由销售助理到销售员的艰难跃升，除了先前由老业务员手把手带之外，更多的需要自己独立地去开拓市场，面对更多陌生的客户。
那么如何做好一个基层销售人员呢？我想，首先要不打折扣地执行公司的规章制度和一切业务流程，虽然有老业务抱怨这个制度不可理，那个流程不科学，但他们就是拿不出合理的改善意见，所以作为一个营销新人，执行力决定以后的工作成效，这就像一个士兵，士兵的天职就是无条件服从命令；其次，熟悉公司的规章制度和流程，严格要求自己遵守，明确相应的操作流程和汇报审批流程，为今后顺利开展工作明确方向；其三，加强产品知识的学习，不仅学习本公司的产品知识，还要更多学习竞品的产品动态，做到知己知彼。
二是，加强心态的修炼，不断夯实自己的工作态度。
在一年的工作中，我发现很多老业务其实业务能力还是蛮强的，但就是牢骚太多，一起进入公司的新人渐渐也开始受其影响，工作态度逐渐开始消极。
店务管理【精选文档】
店务管理一、客户管理基本要求配置:会员本、预约表、电话追踪本、浅在客户本、欠款本、客户意见簿（一）新客管理１．建立客户资料卡（了解客户资料卡与经营关系）（1)客人是如何知道本店的（例：朋友介绍、路过、看报纸、电视等)（2）了解客人年龄（20-50岁居多)20－25岁刚工作、消费不会太高25－35岁有经济条件、自身发展不错，最需要保养35岁以上有经济能力、有事业，但较理性（3）生日(例:你的生日时也许会有一份小小的惊喜等)（4 ) 血型: A型血左右为难B型血重亲情感AB型血理智精明O型血冲动感型（5)已婚：从经济上较稳定,更应爱惜自己,美丽了,老公会更爱未婚:增加异性缘,让自己更漂亮,让美丽更持久。
（6）电话: 方便联系,了解客人护理情况，追踪服务(例：公司有什么优惠活动，第一个通知你）地址: 了解消费能力职业：了解消费能力，客户群体护肤状态： BA诉求参考皮肤图：前后效果对比，给予专业形象,由外观内护理重点:为后继做准备,加强最想改善的地方,或体内症状.突破亚健康状态。
(注:如果面部出现3个以上问题显示为亚健康)2、如何接待新客？新客分2类：1）直接消费的顾客（按正规程序接待）2）持免费卡、亲情卡的顾客针对第2类客人：此类客人一般不好意思，BA一定要有亲和力，一视同仁BA应注意：1）给客人台阶下2）给客人面子3）让客人感觉心理平衡☆修护一个人的思想比修护一个人的皮肤更重要保养一个人的思想比保养一个人的皮肤更重要例:BA带新客进入美容院时，一定要主动介绍客人不知道的。
如：洗手间在哪里,美容区在哪时？例:当客人进入美容室时，可对客人讲：“我们的会员很多，为了防止皮肤病的流失，我们的床单都是采用一客一用制的，请尽管放心使用”。
“我可以做你的私人美容导师吗？”注：通过类似以上语言上的沟通，不仅可能拉近ＢＡ与客人之间的距离，还说明了你美容院的专业性。
总结:细心对待新客户在面对偶尔或头一次来店的顾客时,言谈之间必须很有分寸,即使你很有经验,很懂得顾客的心理，你也没办法在１次或许２次为她做服务时,就能看出一些帮助了解她们真实个性的迹象。
陌生拜访ppt课件
陌生拜访--克服异议篇
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对 心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上 异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝 是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而 是有短暂的犹豫。
不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情， 控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要 让拒绝说出口。
陌拜八字经: 亲和、微笑、您好、谢谢。
陌生拜访-进门篇
敲门
话术
注意
微笑
进门之前必须要 敲门，这是对主 人的尊重，等到 主人的答应或站 立三秒钟方可进 入，敲门的力度
不宜过重。
主动、热情、亲 切的话语是顺利 打开顾客家门的
金钥匙。
进门之前一定要 让显示自己态度 —诚实大方！同 时避免傲慢、慌 乱、卑屈、
树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人 对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
陌生拜访--克服陌拜恐惧症篇
1. 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功 都是从前一次拒绝开始的；
2. 即使被拒绝了，也是客户的损失； 3. 每一次陌拜，都是认识新朋友的过程； 4. 充满幻想； 5. 要敢于“放弃。
管理方面讲究人性化 管理，这就说明你想 别人怎样对你，那么 你就怎样对待别人。
陌生拜访的十分钟准备
开始的十分钟：我们与从未见面的客户之间是 没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟是非常关键。这十分钟是最主要消除 彼此之间的陌生感。
重点的十分钟：熟悉了解客户需求后自然渡过 谈话的重点，为了避免客户生起戒心，不要画 蛇添足超过十分钟，这十分钟最主要是了解客 户是否是我们的目标客户。
谢谢聆听
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
酒店销售的方式方法
酒店销售酒店销售的方式方法多种多样，我们所熟知的是陌生拜访、预约拜访、电话销售、网络销售、散发单页，另外还有销售“闪电战”、邀约参观（SHOW HOTEL）、“定点突破”、朋友介绍。
让我们来--解析：一、陌生拜访：没一个刚刚走入销售岗位的新人，都要经历陌生拜访的过程。
顾名思义“陌生拜访”就是去和陌生人说话，和陌生人活陌生的公司建立联系，认识，进一步签约或有业务往来。
陌生拜访的目的是开拓新的市场，在一片广大的区域内需找自己的目标客户，主要的方式方法是“扫街”，“扫楼”。
“扫街”即针对沿街的商铺活商家散发酒店宣传资料，询问有无酒店住宿活餐饮方面的需求，发现目标客户；“扫楼”即针对商务公司比较集中的写字楼从上到下逐层拜访，散发宣传资料，询问需求，发现目标客户。
销售人员在做陌生拜访的时候，首先要对自己有自信。
当你一个人面对弥生的环境，不可预知的未来时，孤独感油然而生；当你面对客户的冷眼和不屑一顾的态度是，挫败感和自尊心会受到打击；当您面对保安的围追堵截和质询时，会茫然不知所措。
所以，首先是对自己又信心，有勇气去面对一切。
这个信心的来源在哪里？我只是在完成一个销售人员的任务吗？不是！我的信心来源于对客人的热情和服务，我可以对自己说：“我不是到您们公司来推销产品的，我是来为你们公司提供服务的。
这样的服务是互惠互利的，可以帮助你们公司在有限的预算内找到满意的酒店，节约开支；而且还有专门的人为你们服务。
”我的信心来源于月自我的一种挑战和自我价值的实现。
大家都说销售工作锻炼人，就是在一次次被拒绝中磨练出来的，你会发现自己越来越有经验，越来越从容不迫，越来越有自信。
当你每一次成功的发现一个目标客户以后，总有一种成就感。
并不是他马上能给酒店带来多少生意，都会觉得自己今天没有白来，签不签约没关系，认识一个人，了解一个公司是做什么的，对自己都是一种收获。
二、预约拜访：在陌生拜访的基础上的升级版。
首先，你会对要拜访的客户有一定的了解，知道公司的联系热人、联系电话、先前有过某种接触和印象。
A+系统操作流程-新人
系统操作手册-新人欢迎大家加入A+大家庭，这本手册会教大家一些系统入门操作，以备大家翻阅。
1、买卖/租赁房源录入▶登录电脑A+，点最左边【房源】，点最右边【录入房源】，选择或填写所有带*号项：委托类型、楼盘名称、栋座、单元、楼层、门牌、业主姓名、手机号码，点【下一步】；选择或填写所有带*号项：室、厅、厨、卫、面积、朝向、售价、委托来源、看房时间，点【保存】▶登录手机A+，点最下方【房源】，点最右上角【+】号，选择委托类型：出售、出租、商业，选择或填写所有带*号项：委托类型、楼盘、楼栋、详细地址、姓名、手机，点【下一步】，选择或填写所有带*号项：户型、建筑面积、朝向、售价、看房时间、委托来源，点【提交】手机号一定要录对，不然会影响房源验真。
2、房源验真▶电脑A+流程，点最左边的【房源】，点右上角的【我的房源】，点左上方的【房源验真举证】，找到需验真的房源，点右边的【编辑】，选择其中一种举证方式，完成验真。
▶手机A+流程，下面点【房源】，上面会弹出任务，点【去验真】，点开房源，选择其中一种举证方式（短信验真、微信验真），完成验真。
▶完成验真的各种方式：新增房源验真：微信验真、短信验真（业主若收不到短信，很可能是被当成骚扰信息拦截了，进入短信，点【更多】或【···】，在【骚扰拦截】里可以查阅到）、智能语音验真、圈经400语音、上传钥匙、备件（身份证、不动产证、契税票）、签VIP、带看（必须为本房带看，同户型反户型不算）、实勘成功上传（带出的实勘不算）。
库存房源验真：经纪人400语音、验真短信、微信小程序、成功上传实勘、新增备件、新增意向金/定金、新增VIP、圈经400语音（到期通过），特别注意：租赁不适用带看、实勘、钥匙、备件、经纪人400语音。
3、房评和重点字段▶房评：电脑A+，点最左边的【房源】，点右上角的【我的房源】，点要写房评的房源，向下滑动页面，直到看见“经纪人点评”，点右边的【编辑】，填写房源标题，选择点评维度，每个维度填写完后，点击【保存】▶重点字段：电脑A+，点最左边的【房源】，点右上角的【我的房源】，点要写重点字段的房源，右边找到“重点维护信息”，点【编辑】，填写完整后，点【提交】4、建盘，新增楼栋▶楼盘新增：手机登录微信，点左下角“微信”，向下滑出现“小程序搜索”输入“楼盘淘金”，点左下角“楼盘”，点右上方【+】，创建楼盘任务，填写任务名称，任务位置（定位楼盘位置），选择正确的业务标签，点【创建楼盘采集任务】，点【领取任务】，完善信息：小区名称照片拍摄上传，选择图片备注，点【确认】，点【下一步】，定位小区位置，点新增楼栋，点【编辑】，填写楼栋名称，定位楼栋位置，拍摄上传楼号照片，点单元证据图片，点【+】，点新增单元，填写单元数量，起始单元号，依次点每个单元，再点单元证据照片，拍摄上传，再点楼层证据照片，拍摄上传，再点房屋证据照片，拍摄上传，点【保存】，点楼栋结构表，上右上【+】，点新增单元，填写：单元数量，起始单元号，地上层数，地下层数，每层房间数，房号规则，点【保存】，点【确定】，点【保存结构】，填写交易权属，统计用途，产权年限，点【保存楼栋】，点【提交】。
平安人寿新人新人必需会的话术
接触面谈：推销保险观念
“我们平安人寿已经为解决这些问题提供了 最佳的解决方案。现在就让我给您解释一下。”
“陈先生，请问您多大？”(等待回答)”那您 打算什么时候退休？”(等待回答)陈先生，请 问您现在每年大约赚取多少钱？”(等待回答) 据他的回答，告诉他从现在开始到退休，他可 赚取的收入。“所以，既然您是家庭的经济支 柱，给自己投一分保障实在很合理，对吧？”
接触面谈：推销保险观念
“陈先生，事实上，您就好比一台印钞机， 通过努力工作赚取收入。当您健康时，您 的收入是直线向上的，一切开支自然都不 成问题。但一旦出现不幸事故或当年老时， 收入中断将成为一个问题。到那时候，也 许我们很难再照顾我们的家人，反过来还 要家人来照顾我们，这种情况您自然不愿 意见到，是吗？”(停顿，等待回答)
接触面谈：推销保险观念
换句话说，这个计划无论在任何情况下， 都会百分之百保证完成，不知您是否会对 这份计划感兴趣？”
拒绝：我没有钱。 处理：您说笑了，您怎么会没有钱呢？ （微笑）其实买保险并不需要太多的钱， 只需要您收入的一小部分就可以了。
第三部分 建议书制作与说明
说明的要点
1、表情：面带微笑 2、解说：语速稍缓，有停顿、兴奋。 3、动作：说明时用笔尖导引客户目光， 不可胡乱挥舞，不可用手指。 4、座位： (1)与客户呈45度； (2)坐客户右边，除非没办法才坐左边（左 撇子相反） (3)不要与客户身体相碰触。
各位朋友，我们期待着您能够从加盟保险业开始就立志驾驭推销艺术，成为推销
领域的专家。
马晓红 中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司总经理：
二OO三年九月一日
第一部分、接触前准备
接触前准备之电话约访
电话约访的基本步骤 １、提示介绍人 ２、自我介绍 ３、说明意图 ４、要求面谈（二择一法） ５、处理反对意见 ６、再次要求面谈（二择一法） ７、确认面谈时间、地点 ８、表达感谢之意
婚庆公司接单话术.
婚庆公司接单话术客户咨询：分为电话咨询和上门咨询两类（视情况可补充主动电话约新人的情况）电话咨询注意的问题：（1）沟通时间不宜过长。
（2）对于客户提出的问题要给予合理的答复，不能避而不答，一问一答然后变被动为主动。
（3）切忌操之过急。
（4）接待人员态度要诚恳，语言表达要清晰，说得头头是道，吸引客户做进一步的咨询。
（5）要适当的了解一些客户信息。
姓什么？什么时候结婚？联系方式（6）明确电话咨询的目的，是为了让客户上门，而不是在电话里促成交易。
要通过客户所问的问题，找出他比较关心的问题，告诉客户我们能为他提供哪些帮助？让他愿意来公司当面咨询。
电话话述参考：您好！花嫁丽人，请问有什么问题需要我帮助呢？ (接电话的基本礼仪) 你们是婚庆公司吗？是的。
(简洁明了)都有什么服务？我们这里和婚礼相关的服务都有。
（一问一答，回答问题一定要简单。
但是，接下来，他可能会问你们车多少钱、主持多少钱，就把你带走了，你就得回答他主持多少钱，车多少钱。
）一个主持人多少钱？我们的主持从1000到10000不等。
为什么有1000的？为什么有10000的？主持人的主持水平、主持年限、社会知名度、回头客等都决定了价格的不同。
如果您有时间，可以来我们店里看看他们的主持光盘，选择你喜欢的那类主持。
我也顺便把整个婚礼的要素、流程跟您讲一讲，帮您做个大致的预算，哪儿该花钱，哪儿该省钱，花多少钱以及婚礼中应该注意的细节给您做个详细地介绍（变被动为主动）你们在哪儿啊？（切入主题了）（我们在国贸建外SOHO3号楼上班。
）你们什么时候上班啊？我们早9:3021:00上班。
（这是电话咨询，目的达到了，吸引他，几句话。
）上门咨询（变被动为主动，促成接单）（一）寒喧：当客户进门时，大部分情况有两类人群，一是沉默不语型的，二是先入为主型的。
无论哪一种客户接待人员都要以礼相待，做必要的寒喧。
目的是为了在最短的时间内消除客户对新环境的陌生感，拉近与客户的关系。
带新人手册
新人帮带手册一、前言二、帮带真谛三、新员工心理障碍四、电话流程五、拜访前路上的工作六、拜访中的工作七、拜访后路上的工作八、拜访后总结九、新人演练前言新人培训过程不仅仅是企业人力资源部或培训部责任，其实最重要的是各部门主管要作为教练式的领导、通过现场实战培训，从“我做你看”―“我们一起做”―“你做我总结”―“独立”，完成教练式的辅导。
同时要及时和新人进行深度汇谈和沟通、通过提问和倾听等教练式的训练让新人找出自己所蕴藏的潜力、增强信心、自然就会带来高效的执行力，这样才能使新人从“学到”―“会做”―“悟到”最后变成“我要去做到”。
然而新人的成长并不是一蹰而就的简单过程，他需要一个系统化的程序，只要这样才能更快的训练新人的系统思考能力，加快新人的成长速度，从而达到“工厂化”培训目的，保证公司整体战略的实施和人才的储备。
但是人的心态也非常微妙，是不容易把握的因素，不是单纯的信息传递可以达到调整目的，只能通过创造一种体验，让员工感受和体会。
归属感是否能够培养出来，工作使命感和积极性是否能够建立起来，在员工与新工作发生接触的前期阶段就会决定了。
因而新员工与公司、与同事、与自己的工作建立情感链接，是新人帮带的一个重要部分。
诚心所至、金石为开，只要我们愿意共同努力，再加上有一个成功的方法，相信您一定成功。
帮带真谛1、帮带并不是把你的业绩送给你所带的人,而是让他熟练整个业务的流程;2、帮带的关键并不在见客户中，而在见客户前后的路上；３、帮带也并不只是向新人传递销售的信息，还要学会鼓励新人，更重要的他是给新人传递信心的过程；４、帮带是新人模仿的过程，我们的一举一动，一言一行都会影响到他以后的行为模式，所以我们必须要保持高度的工作激情，让新人知道只有付出才有回报；５、帮带是新人和你和公司之间建立感情的一个过程，也是保留人才的一个过程；新人心理障碍知识障碍１、缺乏对产品知识和关键专业环节的学习掌握２、害怕客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题解决方法：经常对其进行产品知识的培训，而不只是一次，也可以在新人会上要求其对大家讲解产品，也可以多做几次书面考试恐惧障碍1、对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动2、胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。
新人产说会会前、会中、会后
会 前 准 备
• 建议客户夫妻二人一起到场最好； • 尽量不要让客户带小孩； • 如需建议书请提前打印好,建议与产说会组合 版本一致； • 提前30分钟在会场等候或陪客户一起来； • 指引客户签到，找好位置，坐在客户右边。
10
会 前 交 流
• 与客户聊天，激起兴趣；
1
课程大纲
• 会前邀约 • 会中操作 • 会后跟进
会前邀约
• 请主管协助再次梳理邀约名单 • 电话邀约 • 递送邀请函
• 会前确认
1、电话邀约
• 短信预发 为了……，答谢广大客户的支持，中国平安近期举办客户联 谊会，……期待您携家人光临。联系人：您的朋友XXX。
（短信内容可由机构根据实际情况补充，但请注意 合规性）
• 电话预约 张哥您好，我是小赵，我给您发的短信您收到了没？是这样 的， 平安保险公司为了答谢像您这样客户的支持，将举行客 户联谊会。到场嘉宾……（补充现场的活动内容）。名额不多， 我也只分到两个。我觉得这个活动很不错，所以我向公司推荐 你来参加，希望你带家人来了解了解。时间是……地点是…… 您看是明天上午还是明天下午我把邀请函给你送过去？
12
第一次促成：
1.时机：主持人宣布现场优惠； 2.话术：张哥，听了刚才专家的理财观念和产品介 绍，您感觉怎样？ 这是我专门为您设计的建议书，（分别讲 解：交多少、领多少、保多少），只有联 谊会现场的客户进行申购开户才有礼物领 取机会，我去帮你领你申购单，你稍微等 一下。（到工作人员领取，填写完客户资 料后）张哥，您需要在这里签个字……
15
第四次促成：请求桌长协助促成
1.时机：自己无计可施时；
2.话术：张哥，这位是我们的主管，刘先生，他加入 公司有三年了，现在是我们的主管，业绩都 做得很不错，对产品也非常了解，我请他为 您讲解一下我们的产品吧。
贷款新人电销话术表
上班族
-X先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了？/请问您公司的营业执照注 册时间多久了？请问您的工资是银行代发还是发现金呢？最近6个月加起来总
TX先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？ （如果没有，适当赞美客户信用好）-X先生，请问您在其他银行贷过款吗?
有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子（房子增加贷款的额度）？贷款新人电销话术表《贷款》信贷《新人电销话术表》开场白您好我是 公司的贷
三大问题的解答:
利息高1•我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头;
他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。
3•告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。 但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行
做生意
-X先生，请问您是公司的法人代表吗？占股多少？公司的营业执照注册时间 多久了？（注册满一年，本地人或有对公流水账或商品房才可以申请，否则要
-X先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账？（以此来评估客
户的收入，收入又决定客户贷款的额度）
-请问您有几张信用卡？总额度有多少钱？目前消费了多少了？最长一张用了 多久了？ （了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度）…一
—X先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗?
如果没有，适当赞美客户信用好）
—X先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过
商品房
—X先生，您的房子是按揭的还是一次性买断的？是夫妻共有吗（房产证是谁 的名字）？多少个平方米？供了多久？月供多少？（一次性买断的，适当赞美