消费者行为学
第一讲导论
1、什么是消费者行为？（p4）
是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
（消费者行为的特点：多样性、复杂性、可引导性）
2、影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些？（p23）
包括：消费者资源、需求与动机、消费者知觉、学习与记忆、消费者态度、消费者个性、自我概念与生活方式。
3、影响消费者行为的环境因素包括哪些？（p24）
包括：文化、社会阶层、社会群体、家庭、情境、消费者保护、营销因素
4、消费者决策过程（p22）
包括5个主要阶段：问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为。
5、消费者行为研究的类型(ppt)
(1）定性研究
a) 包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
b) 这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
c) 因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。主要目的是为了获得关
于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来
测试。
（2）定量研究
a) 这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
b) 包括实验法、调查法和观察法。
c) 研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
(3)定性和定量相结合
a) 利用定性研究的结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的b) 结
果来预测消费者对各种宣传的反应。
第二讲消费者购买决策过程
1、消费者购买决策的类型（p31-35）
三种购买决策类型：
a) 扩展型决策：对产品的具体品牌不熟悉，也未建立起评价标准，更没有将选择
范围限定在少数几个品牌上。
b) 有限型决策：有品牌有一定了解，建立了一些基本评价标准，但还没形成对特
定品牌的偏好。（追求多样化的决策）
c) 名义型决策：某个消费问题被意识后，经内部信息搜集，消费者脑海马上浮现
某个偏爱品牌，该品牌随之被购买。（忠诚型购买决策和习惯型购买决策）
2、三种购买决策类型的比较（p35）
a) 购买决策中信息搜集的范围和数量存在差别。名义型决策很少进行信息搜集，
而扩展型决策将进行广泛的信息搜集。
b) 决策速度存在差别。扩展型决策所花的决策时间最长，名义型决策所花时间最
短，有限型决策则介于两者之间。
c)不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同。越是复杂的购买，消
费者在下一轮购买中再选择同一品牌的可能性越小，越是名义型的购买，重复选择的可能性增加。
d) 不同决策类型下，消费者心理过程存在差异。扩展型决策下，由于消费者对整
个类别的产品不熟悉，需要发展全新的产品概念；有限型决策下，当有新产品进入时，只需根据标准对该品牌的各个方面进行评价即可。
3、主动型问题与被动型问题
主动型问题是指消费者在正常情况下就会意识到的问题。
被动型问题则是消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。4、影响问题认知的因素（p38）
消费者的理想状态与实际状态直觉的差距是产生问题认知的必要条件。因此，凡影响消费者的理想状态与实际状态的因素均会影响消费者对问题的认知。这些影响因素可分为：营销因素与非营销因素。
（1）非营销因素：
a) 时间：直接（抽烟）与间接（年龄）
b) 环境改变：大学毕业走上工作岗位对新衣服的需求
c) 产品获取：买新房添置新家具
d) 产品消费：一次美餐后，会邀朋友前往消费
e) 个体差异
5、激发问题认知的方法（p41）
(1) 消费者对问题的认知取决于：
理想状态与现实状态的差异大小
该问题的相对重要性
(2) 企业可以通过改变消费者对理想状态与现实状态的认识来影响两者间的差距，也
可以通过影响消费者对现有差距的重要性的认识来激发消费者的问题认知。对于改变理想状态与现实状态的营销活动，不同个体以及同一个体在不同产品领域的反应均有差异，因此，企业必须选择适宜本企业产品和目标市场的影响方式。
(3) 另一种途径是通过广告或其他促销手段影响消费者对现实状态或现有状况的认
识。
（4）同时，要注意问题认知的时机。
6、内部信息搜集与外部信息搜集（p46-52）
（1）内部信息搜集是指消费者将过去储存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。
（2）外部信息搜集是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息渠道获得关于与某一特定购买决策相关的数据和信息。
（3）内部信息搜集过程中消费者对品牌的归类（p47）
（4）使品牌被包括在激活域中的促进因素：（p48）
a) 品牌熟悉程度。
b) 典型性。
c) 目标与使用情境。
d) 品牌偏好
e) 回忆线索
（5）外部信息搜集行为的测量指标：
a) 走访的店铺数目
b) 就购买问题与朋友讨论和寻求帮助的次数
c) 查阅购买指南的数目
d) 与之交谈的销售人员或商店营业员的人数
e) 看到、听到或阅览过的与购买问题相关的广告数量。
(6) 影响外部信息搜集量的因素(p50)
a)着眼于经济层面的分析（边际收益>边际成本）
◇成本
影响信息搜集的成本因素：一是消费者住地与出售某种产品的商店之间的距离；
二是交通费用与时间的既会成本。
◇收益
影响信息搜集收益的因素：各种备选品牌的数量；不同品牌在价格、品质等方面的差异程度；消费者对所购商品的了解与经验。
b)着眼于决策角度
◇与产品风险相关的因素（购买风险、知识不确定性、选择不确定性）
◇消费者因素（个性、人口特征、消费者知识水平、年龄、购物态度）
◇情境因素（时间、购买活动前生理与心理状态、购买任务及性质）
7、购买前信息搜集与即时性信息搜集
购买前信息搜集是指为解决或有助于解决某一特定购买问题而开展的信息搜寻活动。
即时性信息搜集是指不针对特定购买需要或购买决策而进行的信息搜集活动。
第三讲消费者购买决策过程
1、购买过程（p64）
从形成购买意向到实际购买的之间的过程
2、冲动性购买（p65）
概念：
冲动性购买（Impulse Purchasing），有时被称为非计划性购买，它通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
特征：
（1）冲动性（2）强制性（3）情绪性或刺激性（4）对后果的不在意性
3、追求多样化购买（p66）
原因：1.饱和感 2.厌倦感
方式: 1.学习探究 2.创新性使用
学习探究：通过阅读或与他人交谈来收集产品信息，或将自己置身于一种富有刺激感的购物环境之中。
创新性使用：将现有产品使用与不同的用途，或者用不同的方式来使用产品。
启示：
1.企业可以在推出新的品牌或同意品牌下推出不同的款式、花色来满足消费者
2.可以鼓励消费者“尝鲜”来吸引竞争对手的顾客
3.零售店或者服务场所可以通过装修的变化、商品陈列的变化来满足消费者对多样
性的需求。
4、购买后冲突（p83）
（1）消费者减少购买后冲突的方法
a) 增加对所选产品的欲求感
b) 减少对未选择产品的欲求感
c) 降低购买决策的重要性
d) 通过退货改变购买决定
e) 搜集外部信息
（2）影响购买后冲突的因素有
a) 决定对消费者的重要程度
b) 决定不可改变的程度
c) 作选择的难度
d)个人体验焦虑的倾向
5、影响消费者满意的因素（p87）
（1）影响消费者对产品或品牌预期的因素
a) 产品因素
b) 促进因素
c) 竞争品牌的影响
d) 消费者特征
（2）影响消费者对产品实际绩效认知的因素
a) 产品的品质与性能
b) 消费者对产品的态度和情感
c) 消费者对产品的期望
d) 对交易是否公平的感知
e) 消费者的归因
对行为作出正确的归因，取决于一下三个变量：
◇区别性：即消费者是否对同类其他刺激作出相同反应
◇一贯性：即消费者是否在任何情境和任何时候对同一刺激作出相同的反应
◇一致性：即其他消费者对同一刺激是否也作出与行为人相同的反应
6、工具性性能与象征性性能
◇工具性性能与产品的物理功能相关，象征性性能同审美或形象强化有关。
◇运动衣的耐用性是工具性性能，而式样则是象征性性能。
◇此外，产品还有情感性性能。它是指拥有或使用产品的情绪反应。这种反应可能源于工具性性能、象征性性能或产品本身。如一套引来羡慕目光和称赞的服
饰可能产生积极的情感反应；或者情感性性能成为产品的基本性能，如激发情
绪的电影或小说。
第四讲消费者的购买动机
1、最优刺激水平
（1）对于消费者自身来说，驱力处于一个适当的水平（但个体差异是存在的），才会既感到愉悦，又富有挑战性。这个水平被称为最优刺激水平（OSL）。高于这个水平时，消费者趋于兴奋，因而有较大的驱力采取行动，使之降到较低的水平；反之，则使之恢复到较高水平（感觉平淡无味，转而寻求刺激和兴奋——如探险、狩猎、蹦极等）。（2）围绕OSL的脉冲式变化
a) 刺激物的某些特性，如新奇性、模糊性、不确定性等均可以引起人们的兴奋感，
增加消费者采取反应的驱力。
b) 启发意义：制造“兴奋点”
◇产品的持续创新（包括产品实体、产品意象）
◇广告形式的变化
◇持续的事件的制造
2、本能说（131）
解释：人生来具有特定的、预先程序化的行为倾向，这种行为倾向纯属遗传因素所决定，无论是个人还是团体的行为，均源于本能倾向。
本能性行为必须符合两个条件：其一，它不是通过学习而获得的；其二，凡是同一种属的个体，其行为表现完全相同。
3、精神分析说（p131）
4、驱力理论(p134)
◇认为人和动物的行为均是受内部能量源的驱动，是经由学习而不是遗传所引起的。◇驱力是由个体生理或心理的匮乏状态所引起并促使个体有所行动的促动力量。
◇驱力为行为提供能量，而学习中建立的习惯决定着行为的方向。
◇原始驱力是由消费者的内部生理需要引发的驱力，它是无需习得的。获得驱力是经由学习、经由条件作用而获得的驱力，他们促动行为的能力均与原始驱力有密切联系。
5、诱因论（p135）
◇感受－激励机制：用来解释个体对特定刺激的敏感性，以及由此对行为产生的激励作用或激励后果。－－外部诱因可能对行为起一种牵引作用。
◇预期－激励机制：指因对行为结果的预期而产生的行为激励后果。－－隐含着个体受目标导引而且知悉行为后果这一假设。
◇与驱力论不同：诱因论侧重从外部刺激物对行为的影响能力来分析行为动机，驱力论主要从个体的内部需要寻求对行为和动机的解释。
◇诱因论并没有否定个体内在动机的地位和作用，而只是将关注点放在潜伏于个体身上的内在动机在多大程度上能够被外部刺激激活和引导。是驱力论的补充和发展。
6、马斯洛需要层次论（p137）
7、双因素理论（p139）
8、麦克里兰的显示性需要理论（p140）
三项需要：
（1）成就需要：是指人们愿意承担责任，解决某个问题或完成某项任务的需要。（2）亲和需要：指个体在社会情境中，要求与其他人交往和亲近的需要。
（3）权力需要：指个体希望获得权力、权威，试图强烈地影响别人或支配别人的倾向。
9、显性动机与隐性动机（p141）
显性动机：消费者意识到并承认的动机。（直接询问获得）
隐性动机：消费者没有意识到或不愿承认的动机。（动机研究技术和投射技术）10、基于动机冲突的营销策略（p143）
三种类型的冲突：
(1) 双趋冲突：指消费者具有两种以上倾向选择的目标而只能从中择选其一时所产生
的冲突。
（2）双避冲突：指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面临的冲突。（3）趋避冲突：指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。
第五讲消费者的知觉
1、韦伯定律及其应用（p149）
（1）韦伯法则：个体刚好觉察到的最小刺激强度变化量与初始刺激强度之比是一个常
数，即：△I/I=K(常数）
（2）韦伯定律在市场营销中的运用
a) 在降价过程中，如果价格变动的绝对量相对于初始价格太小，消费者可能没有
觉察，从而对销售影响很小。
b) 一些企业在消费者没有觉察的前提下对产品加以改变，如减少食品的容量、糖
果的大小等。
2、影响知觉的因素
（1）知觉者——态度、动机、兴趣、经验和期望等
（2）知觉对象——新奇、运动、声音、背景、距离等
（3）知觉情境——时间、地点、场合、气氛的不同
3、消费者知觉过程（p148）
4、影响注意的因素（p152）
（1）刺激物因素：大小与强度、色彩与运动、位置与隔离、对比与刺激物新颖性、格式与信息量
（2）个人因素：需要与动机、态度、适应性水平
（3）情境因素：包括环境中独立于中心刺激物的那些成分，又包括暂时性的个人特征如个体当时的身体状况、情绪等。
思考：以上影响因素你能举出实例说明吗？在市场营销中有何应用？
5、影响理解的因素（p157）
（1）刺激物因素：实体特征（大小颜色）、语言与符号、次序（首因效应和近因效应）（2）个体因素：动机、知识、期望
（3）情境因素：饥饿、孤独、匆忙等暂时性个人特征，以及气温、在场人数、外界干扰等外部环境特征，如分销渠道；在新闻节目时段插播广告。
6、消费者如何形成对质量的认知（p162）
（1）一种观点是，消费者根据产品的内在特性或内在线索形成对产品质量的认知或总体印象。一般而言，产品的特征，如外形、所用原料或材料、光洁度等可作
为形成认知质量的内在线索。
（2）另一种观念是，消费者主要根据产品的外在线索，如价格、原产地、商标或企业声誉等形成对产品质量的整体认知。
7、替代指示器
◇对于较为复杂的评价标准，一般消费者很难就其绩效水平作出直接判断。
◇此时，消费者可能会借助制造厂商的声望、价格、汽车坐垫的舒适程度等一
类替代性指标来作出判断。
◇这些可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性，被称
为替代指示器。
六讲学习、记忆与购买行为
1、什么是消费者学习？（p169）
（1）消费者学习是指消费者在购买和使用商品的活动中，不断获取知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。
（2）从消费者行为分析角度，有两种分类方法很有意义。
一是根据学习材料和消费者原有知识结构对学习分类：机械学习与意义学习
二是根据学习效果分类：加强型学习、削弱型学习和重复型学习
2、消费者学习的方法
（1）模仿法：模仿就是仿效和重复别人行为的趋向。
（2）试误法：消费者通过尝试与错误，从而在一定的情景和一定的反应之间建立起联结
（3）观察学习法：消费者通过观察他人的行为，获得示范性行为的象征性表现，并作出或避免作出与之相似的行为的过程。
3、经典性条件反射理论(p172)
(1) 该理论认为，借助于某一刺激与某种特定反应之间的已有联系，经由练习可以建
立起另一种刺激与同样反应之间的联系。
(2) 经典性条件反射的决定因素
a) 无条件刺激的强度
b) 条件刺激与无条件刺激配对出现的次数
c) 条件刺激与无条件刺激出现的先后次序
d) 对条件刺激和无条件刺激的熟悉程度
(3) 经典性条件反射的消退
a) 指条件刺激不再激起条件反射，即条件刺激与无条件刺激之间的关系出现中
断。
b) 中断的原因：时间的因素；条件刺激的出现未伴随无条件刺激；无条件刺激频
繁地单独出现
(4) 在营销中的运用
假设你准备销售一种新品牌的钢笔，希望消费者对这种钢笔产生正面感觉。应用经典性条件反射可以怎样做呢？
a) 重复地将这个不熟悉的品牌和一些其他刺激物（如流行音乐）放在一起，后者能
够自动地引起人正面情绪。
b) 在这个品牌不断地与音乐配对出现之后，美好的音乐最终能引起消费者对产品正
面感觉。
4、操作性条件反射理论（p175）
（1）该理论认为，学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。如果一个自发反应出现之后，有强化刺激尾随，则该操作的概率就会增加；已经通过条件作用强化了的刺激，如果出现后不再有强化刺激相尾随，则该反应出现的概率就会减少。
（2）工具性条件反射又叫操作性条件反射，是指行为个体会逐渐学习那些会产生正面结果的行为，而避免那些会产生负面结果的行为。它以下述方式之一出现：正强化、负强化、惩罚。
（3）经典性条件反射理论与操作性条件反射理论的区别
a) 一般来说，在低介入情境下，经典性条件反射比较常见。消费者所学到的不是关
于刺激物的信息，而是关于刺激物的情感反应。正是这种情感反应，导致了消费者对产品的学习和试用。
b) 一般来说，操作性条件反射更适合于高介入度的购买情境。因为在高介入情境下，消费者对购买回报将会有意识地予以评价。
5、认知学习理论（p179）
（1）基本内容：学习并不是在外部环境的支配下被动地形成刺激－反应联结，而是主动地在头脑内部构造完型，形成认知结构；学习也不是通过练习与强化形成反应习惯，而是通过顿悟与理解获得期待；消费者当前的学习依赖于他从记忆中抽取的认知结构和当前的刺激情境，学习受主体的预期所引导而不是受习惯所支配。（2）该理论重点强调：对榜样的仿效；强调推理在学习中的重要性；学习是新旧知识
同化的过程；人在学习过程中发展起一定的认知结构，该认知结构影响着个体以后的行为。
6、社会学习理论（p181）
（1）社会学习理论，又称观察学习理论，所谓观察学习是指经由对他人的行为及其强化性结果的观察，一个人获得某些新的反应，或使现有的行为反应得到矫正，同时在此过程中观察者并没有外显性的操作示范反应。
（2）观察学习具有以下特点：
a) 并不必然具有外显的行为反应
b) 并不依赖直接强化，在没有强化作用下，观察学习同样可以发生。
c) 观察学习不同于模仿。
(3)在观察学习过程中，观察学习的对象被称为榜样、示范者或楷模。既可以是活生生
的人，也可以是以符号形式存在的人和物。
楷模(model)对个人影响的历程：
a) 注意过程
重要特征:吸引人的、常见的、重要的、相似的
b) 记忆过程(retention processes)
楷模不再出现，依然记得其行为
c) 动作重现过程
表现楷模所示范的行为
d) 强化过程
提供正向的动机和报酬，可激励其表现楷模的行为。
（4）观察和仿效他人行为的过程被称为模型化：
7、刺激的泛化与辨别（p186）
（1）刺激的泛化：指消费者将某种特定刺激所引起的反应扩大到其他相似刺激的反应中。
（2）刺激的辨别：指消费者对特定刺激引起特定反应，避免对类似刺激引起相同反应的过程。
（3）在营销中的作用
a) 刺激泛化原理在市场营销中有广泛的运用：
◇在商标策略上的运用
◇在包装策略上的运用
◇在广告上的运用
b) 刺激的泛化是一把“双刃剑”
c) 先经刺激泛化，然后再进入刺激识别阶段，是新产品最终获得成功的必由之路。
d) 很多新产品的失败，相当程度上可归因于缺乏刺激的泛化，或归因于新产品难以与
其他同类产品相区分。
第七讲消费者态度的形成与改变
1、态度的构成：认知成分（印象、信念）；情感因素（感觉）；行为倾向（反应倾向）
（1）认知成份是指对态度对象的评价，即我们通常所说的印象。它由消费者关于某个事物的信念所构成，信念不必是正确的或真实的，只要存在就行。（如海尔冰箱质量过硬、产品信誉高等）。许多关于产品属性的信念本身都具有评价性质（如使用寿命长、款式新颖等），一个品牌与越多的正面信念相联系，每种信念的正面程度越高，则整个认知成分就越是积极。
（2）消费者信念（p204）
是指消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识。不同消费者对同一事
物可能拥有不同的信念，而这种信念又会影响消费者的态度。
信念一般涉及三方面的联结关系：
◇客体-属性信念：消费者所具有的关于某一客体拥有某种特定属性的知识。与现实情况不一定相符。--差别属性
◇属性-利益信念：消费者对某种属性能够带来何种后果、提供何种特定利益的认知。
◇客体-利益信念：消费者对一种产品、服务将导致某种特定利益的认识。--分析需要并满足。
（3）情感成份是在认知基础上对客观事物的感情体验，它是态度的核心。（如：我很喜欢海尔冰箱）。像对其他事物的反应一样，我们对产品的评价是在特定的情境中做出的，因此，特定消费者对于某个产品的情感反应也会因情境的变化而改变。（如熬夜与喝茶），由于独特的动机、个性、过去经历、参照群体和身体状况，不同个体可能会对同一信念做出不同评价。
（4）行为成份是一个人对某种事物或某项活动做出特定反应的倾向。它不是行动本身，而是采取行动之前的准备状态。（通常研究态度的行为倾向常依据态度中的感情成
分推测。如喜欢则实现购买行为。）
（5）态度的上述三种构成一般是相互协调一致的。这三种成分的一致性，对我们研究消费者态度以及与行为的关系至关重要。通常只要改变态度中的某一种成分，其他成分也会随之改变。这样就可有效地利用通过影响消费者对产品的信念或感觉来影响其行为方式。
2、态度改变的说服模式（p221）
3、传递者对消费者态度改变的影响（p221）
（1）传递者的权威性
（2）传递者的可靠性
（3）传递者外表的吸引力
（4）对传递者的喜爱程度
4、传播特征与消费者态度改变（p225）
（1）传达者发出的态度信息与消费者原有态度的差异
（2）恐惧诉求（幽默诉求、比较广告、情感性诉求、价值表现诉求与功能性诉求）（3）单面论述与双面论述
5、目标靶的特性与消费者态度改变
（1）对原有观点、信念的信奉程度：程度越高态度越难改变
（2）预防因素
（3）介入程度：介入越深态度越坚定
（4）人格因素：低自尊者较高自尊者更易被说服；智力高的人比智力低的人难以被说服（5）性别差异：差异主要集中在双方各自擅长的领域
6、情境因素与消费者态度改变（p230）
（1）预先警告：预先警告并不总是对信息接收者起抵触说服作用，如果一个人不十分信服她原来的观点，预先警告会起相反作用，既能促进态度的转变。警告的作用与劝说内容是否涉及个人利益有密切关系。
（2）分心：分心对态度转变的影响实际上应视分心程度而定。适度的分心有助于态度的改变，过度的分心则会阻碍态度的改变。
（3）预防注射：是指消费者已有的信念和观点是否与相反的信念和观点做过交锋，消费者是否曾经构筑过对相反论点的防御机制。
（4）重复
第八讲消费者的个性、自我概念与生活方式
1、什么是自我概念
（1）自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。福克塞斯等人认为，“自我概念”是已经被应用到市场中的所有人格概念中，最有前景的一个概念。
（2）消费者具有多重的自我（概念）：实际的自我概念、理想的自我概念、社会的自我概念、理想的社会自我概念、期待的自我概念。
（3）自我概念的特征：它是习得的而不是天生的；稳定而持久的；它是有目的的（自我概念的目的是用来保护和加强一个人的自我）；每个人的自我都是独有的。
（4）自我概念的测量：让消费者根据各种不同的人格特质来描述他们如何看待自己或者希望如何看待自己。如幸福、自信、谨慎、保守、时髦、实际、精力充沛、严肃、自我控制、成功、敏感、进取等。
2、延伸的自我
（1）当人们刚刚开始扮演一个新的或不寻常的角色时，由于身份还未完全形成，物品的作用尤显突出。例如，青春期的男孩子，会使用诸如汽车、香烟之类的“成人用品”
来显示他们正在形成的男子汉气质。
（2）由于实际上成了“延伸的自我”，消费者往往会对某些物品表现出某种特殊的“情结”（即所谓的“产品情节”）。
◇被盗或自然灾害的受害人常常说有精神恍惚、失落，或被侮辱了的感觉。◇一位遭受抢劫的人所说的话特别有代表性：“除了失去亲人，没有比这更糟糕的事了；
我就像被别人宰了！”
◇外在物能够以多种方式成为人们自我的一部分。
◇使人能做一些在其他情况下不能做的事：如使用国际互联网解决问题。
◇使人感觉更好或“更伟大”：如因被评为杰出雇员而得到的奖品。
◇赋予个人身份或地位：如因为拥有一件珍贵的艺术作品而在收藏者中间享有特殊的声望。
◇赋予不朽的感觉：如传家宝。
◇赋予魔力：如被认为能够带来好运的护身符。
（3）营销含义：使产品成为消费者自我的一部分。
帕太克·菲利普（Patek Philippe）手表的一则平面广告就告知消费者“它不只是告诉你时间”、“它还告诉你有关你自己的事情”，希望成为消费者延伸自我的一部分。
3、什么是生活方式(p252)
指有别于他人的活动、兴趣、观念和态度模式。特别是关于如何花费时间和金钱的态度。
第九讲文化与消费者购买行为
1、文化的特性(p269)
a) 习得性：文化继承和文化移入
b) 动态性：随环境变化而改变
c) 群体性：特定社会群体大部分成员共有
d) 社会性：包含着促进同一文化中成员间的相互交往、作用的社会实践。
e) 无形性：“看不见的手”，“因为这是正确的事情。”
2、与消费者行为有关的文化价值观（p286）
（1）有关社会成员间关系的价值观
a) 重个人还是重集体
b) 重成人还是重小孩
c) 重男还是重女
d) 重竞争还是重合作
e) 将智慧和声望赋予年长者还是年轻人
f) 重自己还是重他人
(2) 有关环境的价值观
a) 是否重视清洁
b) 重个人业绩还是重出身、级别
c) 重传统还是重变化
d) 鼓励承担风险还是重安定
e) 强调主动解决问题还是宿命论
f) 征服自然还是屈服自然
(3) 有关自我的价值观
a) 好动还是好静
b) 重物质财富还是精神财富
c) 重工作还是重休闲
d) 重现在还是重未来
e) 及时享受还是延迟享受
f) 幽默与庄重的关系
第十讲社会阶层与消费者行为
1、社会阶层的特征（p301）
a) 社会阶层展示一定的社会地位
b) 社会阶层的多维性
c) 社会阶层的层级性
d) 社会阶层对行为的限定性
e) 社会阶层的同质性
f) 社会阶层的流动性
2、社会阶层的决定因素（p303）
a) 职业
b) 收入与财富
c) 社会互动：包括声望、联系、社会化
d) 权力
e) 价值取向：个体关于应如何处事待人的信念
f) 阶层意识：指某一社会阶层的人意识到自己属于一个具有共同的政治和经济利益
的独特群体的程度。
4、社会阶层的划分方法（p306）
1.单一指标法
a、教育：“知识改变命运”在大多数国家，一个人所受的教育程度越高，他的
社会地位就越高。
b、职业：消费者的工作类型、与其共事的同事类型直接影响他的价值观、生活方
式和消费过程的各个方面。社会经济指数法。
c、收入：不仅制约着人们的购买能力，而且也影响着人们对工作、休闲和购物等
活动的看法。衡量存在局限。
2.综合指标法：
a、科尔曼地位指标法：该方法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面综合
测量消费者所处的社会阶层。
b、霍林舍社会地位指数法：从职业和教育两个层面综合测量社会阶层的一种方法
第十一讲社会群体与消费者行为
1、参照群体的影响方式(p325)
(1) 规范性影响：指由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响。
(2) 信息性影响：指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，
由此在其行为上产生影响。
(3)价值表现上的影响：指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观，从而在
行为上与之保持一致。
2、决定参照群体影响强度的因素（p327）
（1）产品使用时的可见性:可见性越高，群体影响力越大
（2）产品的必需程度:对于生活必需品，参照群体的影响相对较小
（3）产品与群体的相关性:关系越密切，影响力越大
（4）产品所处生命周期：导入期时，产品购买决策受群体影响很大，品牌决策受影响小；
成长期时，对产品及品牌选择的影响都很大；成熟期时，群体影响在
品牌选择上大而在产品选择上小；衰退期时，在产品和品牌选择上都
较小
（5）个体对群体的忠诚程度：越忠诚，影响越大
（6）个体在购买中的自信程度：通常，信心不足，群体影响力越大
3、阿希现象与人员推销（p336）
人员推销中运用阿希现象的一种具体方式：
“一群潜在顾客——一些小企业的老板和销售人员——被一同邀请参加销售展
示。出示每种设计之后，作演示的推销员迅速浏览群体中每个人的表情，以找出
对设计持赞许态度的人（如他不断点头）。然后，要求该赞许者发表意见，当然，
他的意见一定是正面的。推销员请他详尽地发表看法，同时观察其他人的神情，
以发现更多的支持者，并要求已显示赞同神色的下一位成员表达看法。如此下去，
直到那位起先似乎并不赞成该设计的人被问到。这样，以第一个人为榜样，运用
群体对最后一个人产生的压力，推销员使群体中的全部或大部分人公开对该设计
作出了正面的评价。”
第十二讲群体间信息传播：口传、流行与创新扩散
1、口传产生的原因（p362）
（1）从传播方看
◇获得权利和声望的情感
◇减少对购买决定的不确定感
◇在将来获得可能的回馈
◇增加与某些人或某些群体的交往
（2）从接受方看
◇减少信息搜寻时间
◇获得更值得信赖的信息
◇降低由于可能的购买风险所引起的不安
2、网络图的启示（p363）
a) 个人之间即使存在着紧密联系，也不意味着一方必定会将自己拥有的某种与购买有
关的信息告诉另一方。
b) 在一个口传网络中，存在着多个小的消费者群体，群体内部各成员之间有着紧密联
系。
c) 个体之间的弱联系状态，恰恰有可能为信息在不同群体之间的流动架起一座桥梁。
3、创新信息的传递过程（p372）
a)涓流效应理论：这种理论认为，某种新的产品或新的观念，最先是由富裕阶层所采用。他们率先采用创新事物，主要是想将自己与较低社会阶层的人员相区分。出于模仿和仿效，较低社会阶层的人也会逐步采用这些新的事物。这样，新的产品或观念就由富裕阶层传递到较低阶层，并扩散到社会大部分民众中。
b)两步流动模型：该模型认为，大众传播首先影响群体中的意见领袖，再由后者影响创新产品或其他创新实物的追随者。
c)多步流动模型：该模型认为，信息由大众传媒发送到三种不同类型的人：意见领袖、
信息守门人和追随者。每种类型的人都具有给不同群体的人发送信息的能力。意见领袖对于经由大宗媒体发出的某种特定信息可以掺入自己的理解并作出解释，然后再传送给他人并以此影响后者。信息守门人虽不能像意见领袖那样影响到人，但他有能力决定是否将某一信息高速同一群体内的其他人。跟随者则是被意见领袖或守门人提供的信息所影响的消费者
4、创新扩散模型（p374-380）
消费者行为学(1)
消费者行为学 题型：名词解释、单选、多选、判断、简答题、案例题（①2006年春节黄金周香港迪斯尼拒客事件②企业市场营销与消费者行为，即最后一章，会出案例题） 名词解释 1、面子消费和象征消费（二者选一） 面子消费：指在消费中更重视别人的看法和意见，更关注戈恩消费的社会群体效应。 象征消费：指的是消费具有符号象征。即消费不仅是物理或物质的消费，而且也是象征的消费。 2、参考群体和意见领袖（二者选一） 参考群体：消费者在个体形成购买决策时，作为参考、比较的个人或群体。 意见领袖：是指那些更频繁或更多地向其他消费者提供信息，从而在更大程度上影响他人的态度和行为的消费者。 简答题： 1、简述消费者行为学的演进和发展 （1）萌芽与初创时期：20世纪20年代以前，这一时期研究的重点是促进企业的产品销售，而非满足消费者需求；1901年，美国斯科特《广告心理学》被任务标志这消费心理学前身的出现。 （2）应用与发展时期：①20世纪30年代世界性经济危机，商品市场完全转变为买方市场；企业纷纷奉行“市场观念”，研究消费者心理趋势逐渐形成。其中首先取得进展的是消费者动机的研究。一些工程师、制造商发现产品外观、造型、性能等对消费者心理有重要影响，为消费者心理与行为开辟了一个新的领域；②20世纪60年代蓬勃发展：1960年美国心理学会成立——独立学科正式产生；1968年第一部消费者行为学教材诞生；③1969年每个消费者研究协会诞生。 （3）变革与创新时期：①20世纪70年代以来，有关消费者心理与行为的研究进入全名发展和成熟的阶段；②20世纪80年代后出现了新的研究领域主题，如顾客满意度、品牌、客户关系等。而我国直到20世纪80年代才引入研究：不成熟、前景广阔。 2、简述消费者行为学多学科研究视野 学科间的借鉴、沟通、联系、整合，增加消费者行为理论的时代感与解释力。消费者行为是一个非常复杂的现象，它隐含了心理、社会、经济、文化等多个层面的含义，具有多维度多层次的特点。 （1）经济学视角：理性的消费者 对于消费者而言，经济学首先假定：消费者具有完全理性，即消费者完全了解自己消费的物品，自觉把效用最大化为目标；存在消费者主权，即由消费者决定自己的消费，当然也间接决定生产；效用仅仅来源于物品的消费。 （2）心理学视角：感性而又理性的消费者 心理学认为，消费者是一个心理、意识和行为融为一体的个体。消费者行为进行的过程，也是消费心理和消费需求不断满足的过程。 ①动力派：需求、动机——马斯洛需求理论 ②行为派：外显行为+内隐行为（黑箱）；研究外显，拒绝心理。
消费者行为学考试重点(仅供参考)
一、名词解释 1、扩展型决策：是一种较为复杂的的购买决策，它一般是在消费者介入度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。 2、有限型决策：指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。 3、名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策，消费者问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品，该产品或品牌随之被选择和购买。 4、冲动性购买：消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。 5、消费者行为：消费者行为是消费者在获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 6、问题认知：消费者意识到理想状态和现实状态存在差距，从而需要采取进一步行动。 7、消费者的需要：消费者在生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少点什么，从而想获得它们的状态。 8、动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。 9、知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。 10、韦伯定律：个体可察觉到的刺激强度变化量△I 和原刺激强度I之比是一个常数K。 11、学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。 12、经典性条件反射：借助某种刺激与某一反应之间已有的联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。 13、操作性条件反射：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激尾随，则该反应出现的概率增加；经由条件作业强化了的反应，如果出现后不再有强化物的尾随，该反应出现的概率就会减弱。 14、刺激泛化：消费者对某特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。 15、刺激辨别：消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程。 16、认知学习：是学习者头脑内部认知结构的变化。个体的行为并不是有行为结果的奖赏或强化所决定，而是由个体丢目标的期待所引导的。 17、态度：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。 18、个性：指决定和折射个体如何对环境做出反应的内在心里特征。 19、品牌个性：是品牌形象的一部分，是指产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。 20、自我概念：个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。 21、文化：是某个特定社会的大多数成员所习得和共享、用以指导其消费行为的信念、价值观和习俗的总和。30、亚文化：某一文化群体所属次级群体的成员共同拥有的独特信念、价值观和习惯。 二、简答题、 1、简述消费者行为研究的具体方法。 观察法、实验法、问卷调查法、个案研究法、跨文化研究法、访问法、投射技术 决策导向研究法、体验导向研究法、行为影响研究法 2、消费者行为学在市场营销战略制定中的地位如何？ 消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础。 （1）市场机会分析：从营销角度看，市场机会就是未被满足的消费者需要。要了解消费者哪些需要没有满足或没有完全满足，通常涉及对市场条件和市场趋势的分析。 （2）市场细分：市场细分是制定大多数营销策略的基础，其实质是将整体市场分为若干子市场，每一子市场的消费者具有相同或相似的需求或行为特点，不同子市场的消费者在需求和行为上存在较大的差异。 （3）选择目标市场：深入了解消费者有助于识别哪些个体更多地介入产品的获取、使用等决策。 （4）产品与店铺定位：营销人员只有了解产品在目标消费者心目中的位置，了解其品牌或商店是如何被消费者所认识的，才能发展有效的营销策略。 （5）市场营销组合：新产品开发、产品定价、分销渠道的选择、广告和促销策略的制定。 3、试述消费心理过程——问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为
EE消费者行为学期末考试复习
1.有些消费者会较其他消费者更频繁或更多的为他人提供信息，从而在更大程度上影 响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖（） 2.一项关于减肥食品营养价值评价的研究中，互不相识的一组同学所作的判断，强烈 的受到小组中其他成员的影响，这种现象称为阿希现象（） 3.科尔曼地位指数法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面综合测量消费者 所处的社会阶层（） 4.购买决策类型中消费者介入程度最低的是有限型决策（） 5.非正式的工作群体不能影响消费者的行为。( ) √ΧΧΧ√ 6.消费者在购买中的自信程度与其掌握的产品知识成正比。（） 7.自我意识是天生的。（） 8.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（） 9.态度形成的因素越复杂，越不容易改变。（） 10.效度指的是量表的可靠性。（） √ΧΧ√Χ 11.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（） 12.消费者减少风险的方法之一是购买高价格的商品。（） 13.在巴普罗夫的试验中铃响是无条件刺激。（） 14.有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。（） 15.投射技术属于定量研究。（） 16.只要有需要，就一定会产生动机。（） ΧΧΧ√ΧΧ 17.从事任何研究项目，首先应该全面收集与此项目相关的第二手资料（） 18.根据自己的拥有物来界定自我，是指消费者理想的自我。（） 19.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（） 20.习惯型购买也被称作是忠诚型购买，表现为较长期地重复选择某一品牌。（） √ΧΧΧ 21.当消费者购买某个品牌的产品后得到正强化，他在下一轮购买时选择该品牌的概率 较大。（） 22.自我意识是天生的。（） 23.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（） 24.“低球技术”的两个要求之间没有直接的联系。（） √ΧΧΧ 判断 “低球技术”……联系（错） 从事……资料（对） 对于改变……有效（错） 当消费者……较大（对） 非正式……行为（错） 根据……自我（错） 购买决策……有限型决策（错） 观察法……跨度里（错） 科尔曼……阶层（对） 态度形成……改变（对）
消费者行为学课后题(1)复习课程
《消费者行为学》 第1章 1.消费者行为的定义是什么【P5】 2.什么是人口统计特征给出属于人口统计特征的三个例子【P4】. 3文化与亚文化之间有什么区别 4市场细分的定义是什么【p4】 5.什么是角色理论它是如何帮助我们理解消费者行为的【P5】 6.“交易”在这一章里是什么含义P4 7.商人为什么有必要了解他们产品的频繁使用者P7 8.数据库营销的含义是什么举出使用这一技术的例子P9-P10 9.流行文化是什么这个概念与营销和消费者行为有何关系P13 10.这一章中提到“人们常常购买他们并不真正需要的东西而是购买对他们有意义的东西”。请解释这句话并举例。 11.描述消费者与一个产品之间的两类关系。 12.“全球消费文化??这个词是什么意思P11 13.C2C与C2B电子商务之间有什么区别P12
14.为什么信息经济学观点认为广告很重要 15.定义社会营销并举出这种方法的实例.P18 16.定义消费者成瘾并举出两个例子.P19 17请举出被消费者的例子.P20 18耗损??是什么为什么它是个问题P20 19定义“反消费??并举出两个例子.P21 20.实证主义范式和解释主义范式在消费者研究中的主要区别是什么P23-24 第2章 1.举例说明享乐型消费者的定义.p41 2.包装的大小对我们吃东西的多少有影响吗举例说明。有---膨化食品 3.触觉如何影响消费者对产品的反应P46 4辨别并描述知觉的三个阶段。P40 5 绝对限与差别限有什么区别49
6 潜意识知觉有作用吗为什么说有作用为什么说没有作用 P39P51 7 “消费者实践一种…心理经济?。这句话是什么意思P52 8 描述两个导致刺激适应的因素的例子。P51 9 定义“图示”并举例说明这个概念与营销的关系。54例 10列出三个广告中的符号学元素并举例说明这三个元素。p55-56 11 超真实的概念是什么意思举例说明书中例子除外。P56 12什么是定位战略营销者可以用来为产品定位的方法有哪些 P97P98 第3章 1条件刺激与非条件刺激有何区别P72 2举例说明营销中的“晕轮效应”。 3营销者如何运用重复来提高消费者了解更多品牌的可能性 4为什么在产品广告中用流行歌曲作背景音乐不一定是好主意 5经典条件与非经典条件有何不同P24
消费者行为学选择题
A、强调消费行为的主观性和象征性 B、强调消费者行为的理性 C、其价值在于可以改变或维持消费者行为 D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为 2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（A ） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D ） A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 4、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ） A．刺激的泛化B．刺激的辨别C．刺激的强化D．刺激的重复 5、需求层次理论是1943年由美国心理学家（C ）提出的。 A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔?斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（B ）风险的范畴。 A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（A ） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D ） A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 5、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ） A．刺激的泛化B．刺激的辨别C．刺激的强化D．刺激的重复 6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（A ） A．趋避冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．单趋冲突 7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（C ）。 A．职业、教育、居住的区域、个人收入B．职业、道德、居住的区域、个人收入 C．职业、教育、居住的区域、家庭收入D．职业、道德、居住的区域、家庭收入 8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（B ） A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭 9、动机研究技术不包括以下哪一项？（B ） A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术 10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（D ）。A．自主型B．丈夫主导型C．妻子主导型D．联合型
消费心理学期末大题.答案学习资料
消费心理学作业 班级：网络经济1401 姓名:李娜 第一次作业 研究消费行为的意义是什么？ 消费行为是指消费者在处理与消费有关的问题时所表现出来的行为，即消费者在寻找/选择/购买/使用/评估和处置与自身需求相关的产品和服务时所表现出来的行为。随着市场竞争越来越激烈，企业和营销人员面临的压力也越来越大，面对变幻莫测的市场，他们希望不但知其然，而且要知其所以然，并力图寻找到解决市场问题的更强大的工具和撬动市场真正杠杆，或找到打开营销困惑的“金钥匙”。 营销的真正基础是理解消费者，赢得市场的“金钥匙”就是要准确抓住消费者的心理。在营销管理的专业修炼中，消费者行为学是核心修炼课程；在营销实战中，只有能摸准市场脉搏并理解消费者心理的人才是真正的高手。我们相信，“理解消费者行为”是当前引领营销深入发展的新的驱动力，是创新营销的基本功。 消费者对于我们每一个人来说，往往是既熟悉又陌生。熟悉的是，我们每一个人都是消费者，每时每刻都在消费，而且每一次的消费行为看上去似乎都是那么简单、平淡；陌
生的是，消费者的心理和行为又非常复杂，有时候一种心理或行为反应发生之后，连我们自己都无法弄懂自己。消费者购买产品决策的过程是：环境影响/问题认知/信息搜集/购买评价/店铺选择/客户满意度或忠诚度。企业研究消费者心理与行为是着眼于消费者建立和发展长期的交换关系。通过消费心理与消费行为的研究，企业可以提供合适的产品和传递合适的产品信息来激发或满足消费者的需要，从而建立起良好的交换关系，使企业能在激烈的竞争中更好的生存和发展。第二次作业 怎样降低觉察到的知觉风险？ 如何降低知觉知觉风险对消费者购买决策的做出有重要影响，将会使消费者推迟、更改购买决策，在消费者决策的不同阶段，消费者的知觉风险不同，企业应该通过在各购买阶段有针对性的沟通，以及提高品牌知名度、有效沟通、口碑相传等方式降低消费者的知觉风险。 消费者购买决策的做出是一个十分复杂的行为，其中包括社会、个体、心理等很多复杂因素的综合影响，对消费者购买行为的关注无疑会给企业的营销决策提供切实的依据。随着消费者生活节奏的加快、生活压力的增加，知觉风险因素在消费者决策中的作用开始越来越凸现。 一、消费者知觉风险日益加大 消费者有可能会产生某种紧张感，消费者自身有缓解紧张的机能，会
(完整word版)消费者行为学习题及答案
一、单项选择题 1. 关于消费者行为的专门研究，开始于（）。 A）19世纪30年代 B）20世纪30年代 C）19世纪末20世纪初 D）20世纪40年代 2．在消费者品牌选择规则中，允许品牌中较劣的属性与较优的属性相互补偿的是（）。 A）期望值选择规则 B）联结式规则 C）重点选择规则 D）编纂式规则 3．将赫兹伯格的双因素理论运用于消费者动机分析，具有多重价值和意义。下列厂商给消费者提供的各种利益和价值中，不能使消费者对其产生满意感的因素是（）。 A）商品具有的独特形象 B）商品具备了一定的基本功能 C）商品的外形美观 D）品牌良好的声誉 4. 消费者的绝对感觉阈限值越大，其感受性（）。 A）越小 B）因人而异 C）越大 D）不受绝对阈限值的影响 5. 人的大脑对外部信息的知觉，包含相互联系的两种加工：数据驱动加工和概念驱动加工。对于数据驱动的加工形式，下列叙述不正确的是（）。 A）数据驱动的加工通常是先对小的知觉单元进行分析 B）数据驱动的加工特别强调外界刺激的作用，强调外部输入信息对加工过程的驱动 C）数据驱动的加工又称为自上而下的加工，是从有关知觉对象的一般知识开始的 D）数据驱动的加工是从较低水平迈向较高水平的 6. 关于消费者的记忆，下列描述正确的是（）。 A）消费者的记忆包括识记、再认或回忆三个基本环节 B）消费者的短时记忆是指信息保持在2分钟以内的记忆 C）消费者经过复述，可以将感觉记忆中的信息转移到长时记忆中 D）消费者的长时记忆与短时记忆相比，其容量是相当大的，甚至被认为是无限的 7. 下列关于消费者态度测量的观点，不正确的一项是（）。 A）任务完成法属于常用的行为反应测量方法 B）生理反应测量法属于常用的行为反应测量方法 C）距离测量法属于常用的行为反应测量方法 D）消费者态度中的情感成分一般用语意差别量表来进行测量 8. 如果一个消费者的教条性倾向较小，他会（）。 A）对不熟悉的事物持开放立场 B）更愿意选择已经成名的产品 C）更容易接受带有“权威诉求”的新产品广告 D）对陌生事物非常不安并怀有戒心 9. 消费者对于文化的学习有两种类型，其中文化移入（）。 A）指学习外来新文化 B）指学习本民族的文化 C）保持了民族文化的延续 D）形成了独特的民族个性 10. 科尔曼社会地位指数法中，采用的测量指标包括（）。 A）社会互动 B）价值取向 C）个人业绩 D）居住的区域
消费者行为学期末作业
欢迎阅读 201x ——201x 学年第二学期 消 费 者 11) 自由联想法：给被调查者分别出示写有“旅行社、去哪儿、季节……”等有关旅游消费愿望、动机、偏好的一些词语卡片，让被调查者自由联想，任意地说出所想到的词语，调查者做好记录。
2)控制联想法： i.给被调查者出示一些写有“山水风景、红色旅游、都市购物……”等不同类 旅行社 ______ ______ ______ 酒店 ______ ______ ______ 美食 ______ ______ ______ 出游方式 ______ ______ ______ 出游目的地 ______ ______ ______
出游动机 ______ ______ ______ 出游方式 ______ ______ ______ 旅游购物 ______ ______ ______ 2.造句测验法 给被试者一些不完整的句子，让被试者迅速补充成完整的句子，通过被测试 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 13)你喜欢_____季出游。 14)您_____喜欢旅游，一年中平均出游_____次，省内_____次，省外_____次， 出境_____次。 15)您最理想的单次旅游消费花费在_____与_____之间。 作业二：
分别用“李克特量表法”和“语义差别量表法”对旅行社、旅游饭店、旅游景区、旅游项目、旅游产品（线路、商品、餐饮、住宿、交通）的游客满意度或服务质量进行态度测量设计（即设计完整的调查表格） 1. 李克特量表法 该量表是一种在瑟斯通量表的基础上更为简便的态度测量表。该表使用陈述性 A. 指导语量值。。 B. 指导语：（类同上）
消费者行为学试题及答案[1]分析
《消费者行为学》 一、名词解释 1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。 2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。 3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。 4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。 5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。 六、简答题 1、展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性。 2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。 3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。 4、处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。 5、时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。 七、案例分析题 1、参考答案要点： （1）采用针对性强且灵活多样的广告心理策略：借助名人效应，采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇心；广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。 （2）提出可行建议并予以说明既可得满分。 2、参考答案要点： （1）气质是个性消费心理特征的一个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。（2分） （2）气质四种类型及特点： 胆汁质—抑制能力较差。易于冲动，热情直爽，不够灵活。精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾气倔强，容易粗心大意。 多血质—情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化快但强度不大，稳定性差。活泼好动，富于生气，灵活性强。乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣广泛但不持久，缺乏耐力和毅力； 粘液质—情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢，深思熟虑，思维言语动作迟缓。交际适度，内心很少外露，坚毅执拗，淡漠，自制力强，不够灵活，易固执己见。 抑郁质—善于察觉细节，不轻易评论，细心谨慎，敏感多疑。内心体验深刻但外部表现不强烈，行动迟缓，不活泼。脆弱孤僻，对事物反应强，办事不果断、缺乏信心。 3、参考答题要点： （1）商品名称具有识别、服务、传播、促销的功能，美妙的名称不仅有助于消费者了解商品的特点，还能引发消费者联想，增强对商品的喜爱，打开商品销路。（4分） （2）商品命名的心理策略： 把握命名原则：名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发兴趣。（3分） 采用多种命名方法：效用命名、功能命名、产地命名、人名、外型、译音命名等。（3分） 一、单项选择： 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（C ）提出的。A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔?斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（B ）风险的范畴。A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险
消费者行为学名词解释
消费者决策的类型？ 1.扩展性决策； 2.有限型决策； 3.名义型决策； 信息来源 1.记忆来源； 2.个人来源； 3.大众来源； 4.商业或营销来源； 5.经验来源 信息搜索的类型 1.内部信息搜集与外部信息搜集； 2.购买前信息搜集与即时性信息搜集； 全部品牌域-意识域，未意识域。意识域-激活域，惰性域，排除域。 冲动型购买，给予对某种产品的一时性情感所进行的购买，含有情感多余理智或者非理智性购买的意蕴。 无计划购买包括冲动型购买，也包括纯理性购买。 冲动型购买4个特征：冲动性，强制性，情绪性，对后果的不在意性。 逛街动机 个人动机：角色扮演，消遣，自我愉悦，了解新的潮流，身体活动，感官刺激。 社会动机：家庭之外的社会体验，与具有相似兴趣的人交流，参照群体的吸引，地位与权威，讨价还价的乐趣。 购后冲突 选着某一产品是以放弃别的选择为代价。降低方法L增加对所选产品的欲求感；减少对未选产品的欲求感；降低购买决策的重要性；通过退货改变购买决定。 消费者满意与不满意的形成过程 关于改产品绩效的预期，对该产品实际的绩效评价。预期绩效与实际绩效差距的评价。感知的绩效未达到预期水平，感知绩效与预期水平无显著差异，感知绩效超过预期水平。 重复购买 指在相当长的时间内选择一个品牌或极少几个品牌的人。两种类型：习惯性购买者和忠诚型购买者。习惯重复购买某种产品是由于习惯，或者他们购物的地方没有更好的备选品，或该品牌是最便宜的。忠诚型购买者是对某种产品或某个品牌产生了一种特别偏好，甚至形成了情感上的一览，从而在相当长的时期内重复选择该品牌。 品牌忠诚 消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。非随意性的购买行为反应。将购买偏好转化为购买行动。品牌忠诚是某个决策单位如家庭或个人额行为。涉及一个或者一个以上的品牌。品牌忠诚是决策评价和心理活动的结果。 消费者的收入 收入的构成，一般认为由工资、奖金、津贴、红利和利息等构成。 收入的测量
消费者行为学50道选择题翻译版
1. Perception is a process that begins with consumer exposure and attention to marketing stimuli and ends with consumer _____. （感知是一个过程，开始与消费者接触和关注营销刺激消费____结束） A. Interpretation （解释，说明翻译表演，演绎理解） B. Attitude （态度看法姿势个人风格） C、action 行动 D、acceptance 接受 2. ____ is a series of activities by which stimuli are perceived, transformed into information, and stored. (____是一系列的刺激的感知活动，转化为信息，并存储。) A. Perception (感知) B. Interpretation （解释，说明翻译表演，演绎理解） C. Information processing 信息处理 D. Perceptual exposure 感性接触 E. Selective exposure 选择性曝光 四个主要步骤是曝光，关注，解释和记忆 3、Which of the following is NOT a step in the information-processing model? 下列哪一个不是信息处理模型的一个步骤？ A. Exposure 曝光 B. Comparison 比较 C. Attention 注意，注意力; 照料，关怀; 殷勤 D. Interpretation （解释，说明翻译表演，演绎理解） E. Memory 记忆 四个主要步骤是曝光，关注，解释和记忆 4. _____ occurs when a stimulus is placed within a person's relevant environment and comes within range of their sensory receptor nerves. _____时发生的刺激是放置在一个人的相关环境，是在他们的感官受体神经的范围 A. Perception 感知 B. Attention 注意 C. Interpretation 解释，理解 D. Perceptual offense 知觉的进攻 E. Exposure曝光 Exposure provides consumers with the opportunity to pay attention to available information, but in no way guarantees it. 曝光为消费者提供了机会，关注现有的信息，但在任何情况下，保证它
消费者行为学期末考试参考答案
消费者行为学期末考试参考答案 特别鸣谢：李南兴、蔡赛男、赵晴瑶、高德李、我 一、名词解释： 1．态度： 态度是人们对于事物所持有的肯定或否定、接近或回避、支持或反对的心理或行为倾向。 2．个性： 个性的含义： 个性是个人在适应环境的过程中所表现出来的系统的、独特的反应方式。它是由个人在其遗传、环境、成熟、学习等因素交互作用下形成的，并具有很大的稳定性。 3. 自我意识： 自我意识是个体对有关自己一切方面的知觉、了解和感受的总和，是指自己可意识到的执行思考、感觉、判断的部分。 4. 动机： 人们为什么采取行动的原因。动机既为行动提供力量，又提供方向。它可能是积极的（促动消费者去做某事）；也可能是消极（促销消费者避免做某事）。 5. 情绪（情感）： 情绪和情感是人对客观世界的一种特殊的反映形式，是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验。 情绪：一般是指与生理的需要和较低级的心理过程（感觉、知觉）相联系的内心体验。 情感：情感是指与人的社会性需要和意识紧密联系的一种内心体验。 6. 消费： 指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程 7. 消费心理： 是指消费者心里发生的一切心理活动，以及由此产生的一切消费行为，包括消费者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买方式、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等等心理行为。 8. 家庭生命周期： 家庭生命周期是指一个家庭建立发展过程中经历的阶段，是影响消费者消费倾向的重要因素之一，在家庭的不同发展阶段上，消费者心理以及消费者的购买行为是有差别的。
9. 文化： 文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价值体系、传统和信仰。 10. 购后冲突：（百度的答案） 每个消费者可能都有这样的体验，在做出某个重要的购买决定后，还会特别在意别人如何看待自己的决定，关心该决定是否明智。这种因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后不和谐或购买后冲突。 11. 展露的意思： 刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为的前提。企业营销人员应当制定相应的营销策略来增加消费者接触刺激物的可能 12. 感情： 是指消费者在一定的刺激下所产生的直接的心理上的感受和体验，如生气、高兴、愉快、惊喜、紧张、放松、舒适、感动等。在感情反应的状态下，消费者往往伴随有一定的身体体验，使其似乎已成为人们身体的一部分 二、简答题 1.消费者市场的特点： （1）顾客多、范围广。 （2）需求差异性大。 （3）需求弹性大。 （4）购买量少，频率高。 （5）非理性购买较强。 2.几种典型的消费观： （1）实用型消费观 （2）节俭型消费观 （3）传统型消费观 （4）创新型消费观 （5）炫耀型消费观 （6）独特型消费观 3.马斯洛的层次需求理论： （1）自我实现需要 （2）自尊需要（名望、地位、自尊） （3）社交需要（情感、友情、归属）
消费者行为学(1)(1)讲课教案
消费者行为学范围 一、填空、选择： 1.消费者以追求产品的时尚、新颖为购买的求新动机。 2.对现实事物的知觉中，需要过去知识、经验为基础的理解，以便对知觉的对象做出最佳的解释，说明知觉叫做理解性。 3.在消费者行为规范形成过程中，具有最终决定作用的心理机制是遵从。 4.一个人在现实环境中对各种事物表现出比较稳定的态度，和与之相适应的习惯化的行为方式叫个性。 5.对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐，反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者气质类型属于多血质类型。 6.消费者会做用于感官的客观事物，整体全面的直接反应是知觉。 7.使人对某件事物或活动给予特别的注意或关注并具有向往心情的个性心理特征的是兴趣。 8.划清感性消费和理性消费界限是消费者的消费目的。 9.在营销活动中，刺激物的强度、新意性、对比度、活动性等客观因素，易于引起消费者的无意注意。 10.鱼和熊掌不可兼得反应的是双驱冲动。 11.视而不见，听而不闻在心理学上称之为选择性。 12.想象型的消费者气质类型属于多血质。 13.习惯养成理论认为：形成对某类商品的兴趣主要依靠重复消费。 14.消费真受群体规范影响的主要心里原因是仿效心理。 15.由经验而产生的行为，或行为潜能的不断变化是学习。 16.按照我国消费者的行走习惯，pop广告摆布顺序自右向左。 17.研究表明，遗忘的规律是短时间内遗忘较短，以后逐渐迅速。 18.根据消费者的购买过程和评价结果，可以评价一个消费者的能力。 19.专营商店店面设计一般采用小店面、大招牌、大橱窗。 20.导致消费者形成彻底拒绝性购买态度的主要原因是消费者的思维。 21.易于接受导购员介绍和帮助的消费者大多是随意型消费者。 22.消费者通过观察他人行为的强化和间接学习知识，获得经验的方式，反映的心理学理论是认知学习理论。 23.商业广告最基本的功能是促销功能。 24.人类最初的消费者划分是平均心理。 25.人对外界事物的指向和集中的心理活动称之为注意。 26.在确定了购买目标之后，消费者自觉的支配和和调节自己行动的心理活动是情绪活动。 27.消费者对感情性心理活动的过程的体验和感受是情感。 28.应该把易于把随机购买的商品设置在明显位置。 29.德国心理学家艾宾浩斯的一样规律是短时间内遗忘比较缓慢，以后则逐渐迅速。 30.消费者知觉得选择性，取决于知觉的防御性。 二、名词解释： 1.差别阀值：能觉察出两个刺激的最小差别量。 2.决策：指组织或个人识别机会与问题，为达到一定的目的，从两个以上的备选方案中，依据一定的准则选择出一个方案，以解决问题或利用机会的过程。 3.意见领袖：那些经常能影响他人的态度或意见的人。 4.亚文化：在一个较大的、更复杂的社会中存在的可识别出来的一个不同的文化群体。 5.信念：信念是人们在一定认识的基础上确立的对某种思想或事物坚信不疑并身体力行的心
(完整版)消费者行为学试题及答案范文
第一章 单项选择 1、下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法，正确的有（C） A、强调消费行为的主观性和象征性 B、强调消费者行为的理性 C、其价值在于可以改变或维持消费者行为 D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为 2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D ） A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 4、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ） A．刺激的泛化B．刺激的辨别 C．刺激的强化D．刺激的重复 判断 1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类 学学科为基础。（错） 2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。 （错） 多项选择
1、消费者行为具有（ACE ）的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、从消费过程来看，可以把消费者划分为（）。 A、需求者 B、现实消费者 C、购买者 D、未来消费者 E、使用者 第二章 单选题 1.马斯洛需求层次论不包括（D ） A生理需求B爱与归属需求Ｃ自尊需求Ｄ自我防御需求 ２卷入度不包括（C） Ａ情境性卷入度Ｂ持续性卷入度 C认识性卷入度D反应性卷入度 3弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括（B ） A意识B下意识C潜意识D前意识 4潜在动机的测定方法不包括( D ) A观察法B问询法C投射法D问卷法 多选题 1 动机的作用有哪些（ABD ） A激励作用B决定行为的方向C决定购买行为D维持与强化作用 2 动机的特征有哪些（ABCD ） A动机的原发性B动机的复杂性C动机的不可观察性D动机的可导性
消费者行为学选择题
第十章文化、亚文化与消费者行为 一、单项选择题（每道选择题只有一个正确选项，每道选择题一分。） 1、文化具有以下几种特点，其中错误的是( )。 A、文化是后天习得的。 B、文化的影响是有形的。 C、社会文化既有稳定性，又有可变性。 D、社会文化的共享性、规范性。 2、文化对个人行为设置的边界，也就是我们通常所说的（） A、社会规范。 B、文化价值。 C、道德规范。 D、法律规范。 3、中国传统文化的特点讲究中庸之道，下面理解正确的是（） A、中庸之道就是做人唯唯诺诺，庸庸碌碌。 B、中庸之道就是对待任何事情都处于中立。 C、中庸之道就是要经常遵守一定的标准，既不“过”也不“不及”，做到不偏不倚。 D、中庸之道保证了民族文化的稳定性，提倡根本性的变革，反对墨守陈规。 4、我国传统文化的核心是（） A、是以伦理道德为核心的儒家文化。 B、道教文化。 C、佛教文化。 D、道教和佛教文化的融合。 5、中国传统文化中讲究重义轻利，下面不符合这一特点的是（） A、滴水之恩当涌泉相报。 B、舍利取义。 C、注重哥们义气。 D、大难临头各自飞。 6、中国人的消费心理和消费行为受中国传统文化的影响表现为消费支出中的重积累和计划性，以下符合这一表现的是（） A、中国人喜欢贷款买东西，提前消费、提前享受，尤其是老年人。 B、中国人买东西只管买自己喜欢的东西不考虑商品的实用性和使用价值。 C、中国人买东西会发生冲动购买和计划外购买，尤其是中老年人。 D、中国人一直提倡勤俭持家的观念，而青少年的观念却在发生改变，敢于超前消费，标新立异。 7、从企业角度看，企业跨国营销的必要性表现在（） A、市场趋向的变化。 B、可以接触其他文化。 C、产生原产国效应。 D、使产品生命周期呈现增长趋势。 8、跨文化的消费者分析我们需要注意的有：教育水平、语言文字、价值观念、宗教信仰、审美观念、和（）
《消费者行为学》试卷及答案
《消费者行为学》试卷（A卷） 一、名词解释：（20分） 1.消费者行为 2感觉与知觉 3.消费能力 4.“顾客让渡价值” 一、填空（20分） 1、消费者行为学是研究各类消费者的（）及其（）和 （）的一门应用科学。 2、注意可分为（）和（）两种。成功的公关活 动可以使消费者由（）转向（），从而引发消费需求。 3、消费者性格不同，消费行为也不同，归纳起来有四种类型，即（） 型、（）型、（）型、（）型。 4、消费者决策过程可分五个阶段：（）、（）、（）、 （）、（）。 5、消费流行是（）在消费活动中的反映。随着社会发展， 消费流行发展趋势是（）、（）、（）。 一、选择（20分） 1、下列说法中，错误的是（）。 A、生产消费和生活消费都是理性消费。 B、生产消费多属专业化，而且缺乏弹性。 C、生产消费是从生活消费中派生出来的。 2、（）是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息，使消费者购买动机强化，进而采取购买的过程。 A、热情接待B诱导C、信息 3、（）是指某种商品的消费量每增加一单位所增加的满意度。 A、总效用 B、边际效用 C、基数效用 4、关于消费风险，下列说法中正确的是（）。 A、消费者在消费行为中不会发生风险。 B、企业应保证消费者没有风险。 C、消费者在消费行为中都有可能发生风险。 二、问答（40分） 1、概括说明马斯洛的“需求层次”理论。 2、简述消费者的信息处理过程。 《消费者行为学》模拟试卷（B卷） 一、名词解释（20分） 1、消费群体 2、注意 3、消费需求 4、消费者的审美心理 二、填空（20分）
1、消费心理是消费行为（），而消费行为则是消费心理活动的（）。一般消费理论用“（）-----（）-----（）”的模式来表示消费行为的基本过程。 2、消费需求的内容包括对商品（）的需求，对商品（）的需求，对商品（）的需求，对商品（）的需求，对商品（）的需求。 3影响消费者购买行为有个人因素和外部因素。个人因素包括（）因素和（）因素，外部因素包括（）、（）和（）的因素。 4、社会文化是一种历史的、社会的现象，它包含的内容很多，包括（）、（）、（）、（）、（）等。（选填五项即可） 三、选择（20分） 1、在家喝一杯咖啡价格约10元，在咖啡屋约20元，而刘先生一定要到有良好服务、环境优雅、旋律优美的大咖啡厅消费50元。刘先生的消费行为属于（）。 A、理性消费 B、感性消费 C、不合理消费 2、（）一般是指短时间内的与生理需要相联系的一种体验，比如欢喜、气愤、忧愁等。 A、情绪 B、情感 C、思维 3、（）是一种以低价将新产品投放市场的策略，其着眼点是薄利多销，等打开市场后，再将价格提高到一定的水平。 A、习惯性定价策略性 B、撇脂策略C渗透策略 4、关于商品广告。下列说法不够正确的是（）。 A、商业广告只是为企业营销服务的，不是为消费者服务的。 B、商业广告具有沟通功能，即告知、说服和提醒功能。 C、现代商业广告不但要讲真话，而且要注入情感色彩，由推销走向服务。 四、问答（40分） 1、简述消费需求的特征。 2、商品价格具有哪些心理功能？ 《消费者行为学》模拟试题（C卷） 一、名词解释（20分） 1、生活消费和生产消费 2、思维及其特点 3、感性消费 4、企业形象 二、填空（20分） 1、消费者行为学是一门建立在（）科学、（）科学、（）科学和（）科学理论基础上的应用科学。 2、为了使有“潜在欲望”的消费者转变为采购者，可采取诱导的方式。诱导方式主要有（）性诱导{包括（）诱导、（）诱导和（）诱导}、（）性诱导、（）性诱导。 3、消费者经验获得与积累的途径总的说来有两种，一是
消费者行为学期末试题答案
消费者行为学 期末考试试卷 班级学号姓名总分 (考试形式：闭卷时间：90分钟) 一、填空题（将正确的答案填在横线上）（每空2分，共20分） 1．消费者行为具有期望性、一致性、、不确定性、时代性、等特点。 2.从消费品的角度考察消费者，可以把消费者分为现实消费者、、和。 3.根据商品的购买方式可将消费品分类为简便品、和。 4.消费者行为分析应遵循的原则是原则、科学性原则、原则、分析-综合性原则和联系性原则。 5.当代大学生消费的基本内容，主要分为基本生活消费、、休闲及娱乐消费、人际交往消费。 6.能力的差异表现在类型差异、和表现时间差异三个方面。 二、判断题（判断正误，并在括号内填“√”或“X”）（每题1分，共10分） 1．消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。 ( ) 2．消费者的品牌信念可能与产品的真实属性并不一致。（） 3．消费者的偏好和购买意图总是导致实际购买。（） 4．人们对于刺激物的理解是通过感觉进行的。（） 5．消费者购买决策过程始于搜集信息。 （） 6．马氏“需求层次理论”中，各层次关系的变化遵循由低级到高级的变更发展规律。 ( ) 7．相关群体的作用之一，便是诱发别人的消费欲望。 ( ) 8．马氏“需求层次理论”的特点之一，是需求强度的大小与需求层次的高
低成正比，即需求的层 次越低，其强度就越小。 ( ) 9．消费者市场的购买行为多属于理性的、专业化购买行为。 ( ) 10．消费者市场的需求属于派生需求。( ) 三、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在题内）（每题2分，共30分） 1. ______是人类欲望行为最基本的决定因素。 A．文化B．性格C. 国家 D．社会 2．某种相关群体的有影响力的人物称为。 A．“意见领袖” B．“道德领袖”C．“精神领袖” D．“经济领导者”3．影响消费行为最广泛、最深远的因素是。 A．文化因素 B．社会因素C．个人因素 D．心理因素 4．马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指。 A．生理需要 B．社会需要C. 尊敬需要 D. 安全需要5．消费者购买过程是消费者购买动机转化为的过程。 A．购买心理 B．购买意志C．购买行动 D．购买意向6．就消费需求与购买动机的关系而言。 A. 需求是动机形成的基础B．动机是需求产生的基础 C. 动机即是需求，需求同时又反映动机 D．需求等于动机 7．购买动机主要研究消费者。 A. 购买什么 B．为何购买C. 如何购买 D．何时购买8．在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是。 A．确认 B．收集信息C. 备选产品评估 D．决定购买9．参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于。 A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为