市场三部曲
新市场开发三部曲
新市场开发三部曲第一部：事前准备营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。
准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。
事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。
1、知已（企业基本情况）（1）企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等情况、尽快熟悉企业。
（2）区域销售员谦虚好学：2、知彼（经销商、竞争对手）我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。
（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。
对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。
在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。
此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。
第二部：谈判市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。
1.谈判前的准备古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。
1）自我形象设计2）相关资料的准备带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、营业执照以及相关公司证书的复印件等，还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。
三一重工进军海外市场“三部曲”
是前所未有的 ，但一行人也遭受了前所未有的屈辱和辛酸。向文
波 回 忆说 ，当 时大 家 的想 法不 是 记住 所 受到 的 屈辱 ，而是 用 实际
行 动 来证 明给外 国企 业看 ，他们 能做 到 的 ，中国人 一 样 能做 到 ，
甚 至 做得 比他 们还 要好 ，并 力求 在 短时 间 内用 自己的 技术 来 超过 那 些 曾经 向他们 抛 白眼１０ 地机 到 印 台Ｐ ９平
的 三一 重 工 、 中国 的三一 重 工 ，更 是世 界 的 三一 重 工 。三一 重 工 希 望 自 己的产 品能与 国外 知 名 品牌 媲 美 。从 那时 起 ，三 一重 工 便 从 开 始加 大科 研 投 入 ，提 高核 心竞 争 力 ｉ健 全 营销 售后 网 络 ，扩
大 品牌 影响 力 。
提 。可 是 与欧 美机 械 “ 亨 ” 间的 较量 刚 刚开 始 ，三 一 重工 便 败 大
下 阵来 。在 全 力聚 焦 国 内市场 的同 时 ，三 一重 工也 在 很 长时 间 内 进行 着反 思 ，这种反 思的 结果便 是提 出 “ 品质 改变世 界 ”。 在 三一 重 工管 理 层 的构 想 中 ，未来 的 三一 重 工 ，不 只是 湖 南
务体 系 ，在 东 南亚 、北 非 等建 立 了一 大 批海 外 办事 处 ，次年 ，三
一
重工 商标 全 球注 册 也迎 来高 峰 。 至此 ，三 一 重 工进 军 海外 市场
三部 曲正 式拉开 序幕 。
事隔十几年，三一重工总裁 向文波说起当年的事 ，至今还有
些心 有 余 悸 。他 说 当时 公 司的 几个 高 管纷 纷 跑 到 日本 、欧 洲等 一 些 有核 心 技术 的企 业寻 求 学 习的机 会 ，在这 个 过程 中 ，虽 然 收获
早行动善谋划严管理——湖北石油抢占车用天然气市场“三部曲”
湖北 省 天然 气市 场 的发展 ，民
省 内加 气 站 总数 的５ ８ ％ ，占据 市场
‘ １ ； ｏ ｔ ¨ ｇ ｈ ｔ ｓ Ｉ 关 注
５ ０ ０ 座加油 （ 气 ）站 。该 公 司 以此 战 略协 议 为基础 ，加 以细化落 实 ， 结合 “ 十二 五 ”规 划 ，把优质 加 油 （ 气 ）站 项 目纳 入 ５ ０ ０ 座 发 展 目标 中 ，并 与湖 北省 全部 １ ７ 个市 州及 直 管 县 人 民政 府 签 订 了 战 略 合 作 协 议 ，将 ５ ０ ０ 座加 油 （ 气） 站项 目类 型 、地址等具体 情况进行 明确。
主要 分 为Ｃ ＮＧ 和Ｌ ＮＧ 两 种 。Ｃ ＮＧ 汽
购在 营 加气站 ，实现 快速 扩张 ，打 破加 气 站市场 准入 壁 垒 ，抢建 “ 黄 金终 端 ” 。三是 建立 网建 工作 考 核 通报 机 制 。借 助 “ 比学赶 帮超 ”创 先 争优 活动 ，每个 月 将市 州公 司网 建进 度 考核评 比情况 及 时通报 全 省 系 统 ，鼓励 市州公 司争先 进位 。为 进 一步 激发 全省 系统 加气 站发 展 工
１ ０ ％。到 ２ ０ １ ２ 年底 ，加气 站 数量 达
５ ０ 多 座 ，已 占到 省 内加气 站 总量 的 １ ／ ３ ，天然气 零售 量较２ ０ ０ ９ 年增 幅近
一
倍 ，高 于 中 国石 化 区 内销 售企 业
口
湖北鄂 州石 油分公司下属吴都加 气站 员工为 “ 爱心助考 ”车辆提供 免费加 气服务 。
在 战略协 议 的支撑 下 ，宜 昌 、 孝 感 、咸 宁 、荆 州 、恩 施 、潜江 、
规 划 。湖北 石 油及 时 向省 、市各 级 发 改 委沟 通汇 报 ，参与 制定 加气 站 行 业发 展 规划 ，并 多次 邀请 发改 委 及 相关 部 门到 公 司现场 办公 ，确 保 已建成 和 在建 加气 站均 取得 发改 委
第八单元 市场定位战略
羊皮卷之八：路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！市场营销学市场细分、目标市场与市场定位（STP战略）目标市场营销三部曲（STP战略）市场细分Segmenting 目标市场选择Targeting市场定位Positioning第八单元市场定位战略在选择目标市场以后，企业要为自己的产品、品牌在市场上树立某种特色，塑造预定的形象，并争取目标顾客的认同，这就是定位。
定位是现代营销理论和实践领域中一个关键的战略概念。
市场中竞争性品牌呈现严重的供大于求的状态，这就造成各类媒体上广告和其他促销形式的泛滥成灾。
消费者很难记住所有的产品信息，大部分人只能记住其中的一小部分。
因此，市场定位能够帮助企业更好地选择，厘清市场上的混乱局面。
第一节市场定位的概念及内容一、市场定位的概念1.市场定位理论发展定位理论最初是由美国著名营销专家艾·里斯（Al Ries）与杰克·特劳特（Jack Trout）于20世纪70年代早期提出来。
里斯和特劳特认为，“定位是你对未来的潜在顾客的心智所下的功夫，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中”。
从中可以看出，市场定位就是对现有产品进行的一种创造性试验。
随着市场营销理论的发展，人们对市场定位理论有了更深的认识。
菲利普·科特勒对市场定位的定义是：所谓市场定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。
市场定位的实质是使本企业和其他企业严格区分开来，并且通过市场定位使顾客明显地感觉和认知到这种差别，从而在顾客心目中留下特殊的印象。
2. 市场定位的作用在今天同类产品品牌繁多，消费者如何选择？消费者购买的理由是什么？这就要企业有效的市场定位来解决。
因此，市场定位在企业营销中作用很大，具体事项主要表现在：(1) 强化产品针对性(2) 增强企业产品在市场上的竞争力(3)开拓新市场(4)确定事业领域3.市场定位的影响因素（1）产品属性（2）产品性价比（3）产品功能（4）使用者（5）产品类别（6）竞争者二、市场定位的分类市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。
市场营销学 第6章 STP战略 许莹
可区分性
2 选择目标市场
2.1 评估细分市场
细分市场规模和增长率 细分市场的结构吸引力 企业目标和资源
2. 2 目标市场覆盖模式
1．市场集中化 2．选择专业化 3．产品专业化 4．市场专业化 5．市场全面化
2.3 目标市场选择策略
无差异性营销战略
差异性营销战略
本章结构提示
• 描 绘 细 分 市 场 的 结 构
• 确 认 细 分 变 量 并 细 分 市 场
• 选 择 目 标 细 分 市 场
• 评 估 细 分 市 场 的 吸 引 力
•
市 场 细 分
目 标 市 场
选 定识 择 位别 、 目 设 标 计 细 和 分 宣 市 传 场 定 可 位 能 的
•
市 场 定 位
1
市场细分
市场细分就是以消费需求的某些特征
或变量为依据，区分具有不同需求的
顾客群体的过程。
1.1 作用
有利于发现市场机会；
有助于掌握目标市场的特点；
有利于制定市场营销组合策略；
有利于提高企业的竞争能力。
市场细分就是“同中求异，异
中求同”地划分顾客群体的过程。
1.2 市场细分的依据（细分变量）
集中性营销战略
无差异性营销战略［1］
营销组合
企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进 行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对 待整体市场。
无差异性营销战略［2］
优点：成本的经济性；
缺点
– –
顾客的满意度低；
适用范围有限。
差异性营销战略［1］
进行市场细分
比较常用的按人口统计因素的具体细分标准。
人口统计因素细分标准
人口因素
具体人口因素市场细分
年龄
婴儿、学龄前儿童、学龄儿童、少年、青年、中年、老年等
性别
男，女
民族
汉、满、维、回、蒙、藏、瑶、土家、白族等
职业
职员；教师；科研人员；文艺工作者；企业管理人员；私营 企业主；工人；离退休；学生；家庭主妇，失业者等
地理因素 人文因素 心理因素 行为因素
行政区划 经济形态 自然环境 气候条件
年龄 性别 收入 教育 家庭 信仰
生活方式 个性特征
购买时机 购买频率 利益诉求 使用状况 品牌忠实
（1）地理环境因素
这是市场细分的主要标准之一。按照消费者 所处的地理环境来细分市场，主要包括洲际、国 别、区域、行政省市、城乡、地区、地形、气候 、城市大小、人口密度、交通条件等。
4
根据消费者明显的不同特性，把整体市场分 割为两个或更多的子市场，每个子市场都是 由需要与欲望大致相同的消费者群组成，从 而确定目标市场过程。
2、市场细分形成的三个阶段
市场细分与市场分类的区别
市场分类是立足于企业，以企业为中心，出 发点在于为企业的经营提供方便；
市场细分是立足于消费者，以消费者为中心 ，出发点在于全心全意为消费者提供优质服务， 不断提高企业信誉，以拓展市场。
上上层、上中层、上下层；中上层、中层、中下层；上下 层、下层、下下层等
（4）行为因素
行为因素细分是指企业根据消费者对产品的认识 与态度、使用与反映等行为来细分市场。
行为因素
行为因素细分标准
具体行为因素市场细分
购买时机与频率
日常购买、特别购买、节日购买、规则购买、不规则购买等
康婷直销跑陌生市场三部曲
你熟知的朋友是有限的，陌生的市场却是无限的，熟知的市场占20%,陌生的市场80%,陌生是真正的钱场！直销跑陌生市场三部曲，让开发市场变得更简单！康婷直销跑陌生市场三部曲1、接近如何接近客户，给客户留下良好的首次印象继而一鼓作气拿下客户呢？接近即以不速之客的身份走近客户。
这又分为初访和复访。
（1）利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。
（2）好奇接近法：根据产品特点，引起客户好奇心。
（3）故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。
（4）帮忙接近法：抓住机会，帮助陈列等。
（6）赠品接近法：利用新奇的赠物等方法。
（7）解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。
（8）赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。
（9）询问接近法：足较为常见的方式，但切记最好先让对方知道自己的身份。
（10）调查接近法：以市场调查的方式接近。
以上是较常用的直销接近方式。
2、沟通直销沟通四原则（1）不要强迫马喝水，而是先让其口渴。
即为客户分析和创造潜在需要，使其感受到利益。
（2）不要摆花架子、卖空盒子，而是要突出产品实质。
（3）保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。
（4）让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。
3、促成直销促成常用的方法（1）恳请进货法：直截了当，恳请进货。
（2）结果比较法：即客户进货与不进货的结果进行比较。
（3）推销重点法：反复推销重点，突出客户利益。
（4）二者择一法：即给客户提定购数量选择题，如“三箱还是五箱”。
（5）利用诱饵法：如充分利用赠品、品尝品。
（6）特殊法：属于直销员自己的绝招。
在我身边，很多业务经理、高级业务经理的成功都是从开拓陌生市场开始的。
所以我们说，不管是新的直销人员还是销售精英，要想成功，很好地开拓陌生市场是一条重要途径。
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场在当今激烈竞争的市场环境中，营销是企业成功的关键。
而STP （Segmentation, Targeting, Positioning）营销战略，即细分、定位和目标市场策略，被认为是一种高效的市场营销方法，能够帮助企业更好地了解消费者需求，提高市场竞争力。
下面将深入探讨STP营销三部曲的重要性和实施步骤。
一、细分（Segmentation）：市场细分是指将市场按照某种特定的标准进行划分，找到具有相似需求、喜好和行为的消费者群体。
细分可以帮助企业更好地了解消费者，有针对性地提供产品和服务，提高市场占有率和利润。
在进行市场细分时，可以根据以下几个标准进行划分：1.地理标准：根据地理位置，如国家、城市、气候、人口密度等，将市场进行划分。
2.人口统计学标准：根据消费者的年龄、性别、职业、教育程度等人口统计学特征进行划分。
3.行为标准：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌偏好等，将市场划分为不同群体。
4.心理标准：根据消费者的人格特征、兴趣爱好、价值观念等心理特征进行市场划分。
二、定位（Targeting）：市场定位是指企业选择在市场上有利位置，为其产品或品牌确定一个独特的地位，使其在消费者心目中产生独特的印象。
在进行市场定位时，企业需要考虑以下几个因素：1.目标市场选择：根据企业的资源和能力，选择适合的目标市场，确定目标市场的范围和规模。
2.定位策略：确定产品或品牌在目标市场上的定位和竞争优势，制定与竞争对手不同的定位策略。
3.定位调整：随着市场需求和竞争状况的变化，及时调整产品或品牌的定位策略，保持竞争优势。
三、目标市场（Positioning）：目标市场是企业选择在市场中重点开发和争夺的消费者群体，确定目标市场可以帮助企业更好地制定营销策略和推广活动，提高市场渗透率和盈利能力。
企业在确定目标市场时，可以从以下几个方面考虑：1.市场需求分析：了解目标市场的需求和趋势，确定对产品或服务的需求程度和规模。
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之前的文章都是别人写的
今天跑了伯爵伦,说说我自己总结出来的一下关于跑市场的技巧
搜集目标商家资料
这里的搜集资料我觉得不是单纯的上网去了解目标商家的商铺在哪里,或者只是去了解这间店或者这个公司成立于什么时候,当然,这些是进行市场开拓行为前必须要了解的东西,但这些资讯远远还不够。
这个时候的市场人员应该化身一名优秀的“特务”。
在这里，我想把特务分为以下几种等级
幼稚园级特务这种级别的市场人员，收集到的商家情报一般只有上面提到的店铺最最基本的信息。
我不希望大家成为这个级别的“特务”，所以不再赘述。
初级特务我认为一个初级的特务必须能通过最高效的途径搜索有价值的情报。
那对一个市场人员来说，会不会选择合适的搜索引擎变得尤为重要，说到搜索引擎，相信大家一般不会选择腾讯的“搜搜”或者其他关键词匹配能力不是太成熟的搜索引擎，一般常用的都是“谷歌”或
者“百度”这两大搜索引擎，在这里也简单说说这两个搜索引擎在我看来的区别，细心一点的人应该会发现在百度输入关键词搜索的结果往往会有很多广告页，这其实是百度公司的一种盈利的方式，而谷歌一般都没有，而且谷歌搜索的结果会有很多在百度里搜索不到的外国网站，我认为这就是“国产”搜索引擎跟“进口”搜索引擎的区别。
那我们应该选谷歌还是百度呢，我的个人习惯是如果要搜索商业类的信息我会选百度（因为广告也是一种商业信息），如果要搜索前沿资讯的信息，我会选谷歌。
高级特务作为一名高级特务，光会选择搜索引擎还远远不够，我们现在处于一个信息大爆炸的社会，搜索引擎根据关键词捕捉到的信息也纷繁复杂，那么怎么才能快速的锁定信息就是从初级特务升级为高级特务必须要学会的技能。
而要快速的锁定信息就必须要先快速锁定信息群，换句话说，就是关键词的选择。
举个例子，在与伯爵伦西餐厅洽谈合作之前，我们要先搜集关于这家西餐厅的情报，那哪些网站最有可能包含最多对我们最有价值的信息呢？所以连锁餐饮类的商家可以考虑上官方网站、本地团购网站、微博关键字搜索这几个途径搜索有价值信息。
超级特务当你具备以上能力的时候，那么你已经算是一名合格的特务或者说市场人员了，因为你已经具备了在进行市场业务拓展行为前搜集商家信息的意识，而不是毫无准备盲目的跑去跟人家谈。
但是要成为一名优秀的市场人员这还远远不够，整理有价值信息，并深入剖析目标商家的商业运作模式。