社会心理学重点第四章2如何改变他人行为
社会心理学复习重点
一、社会心理学的定义：社会心理学是对人的社会心理和社会行为规律进行系统研究的科学。
这里所说的人，既包括个体也包括群体，而所谓的社会心理和社会行为则是指个体或群体在特定的社会文化环境中对于来自社会规范、群体压力、自我暗示、他人要求等社会影响所作出的内隐的和外显的反应（“内隐的反应”即心理，“外显的反应”即行为）。
二、社会心理学的研究范围（一）个体社会心理和社会行为：1、人的社会化 2、自我 3、社会认知 4、社会态度（二）人际交往心理和行为（三）群体心理三社会心理学的研究方法一、社会心理学常用的研究方法1．观察法：观察法一般分为一般观察法和参与观察法。
参与观察法又分为公开参与观察法和隐蔽参与观察法。
2．实验法：实验法分为实验室实验法和现场实验法。
3．调查法：调查法分为访谈法和问卷法。
调查法的优点在于直截了当，针对性强，比较省时省力，收集的信息量较大。
调查法的缺点主要在于准确性较弱，被调查者的回答可能会受到各种因素的干扰，尤其是使用问卷调查时，这个缺点更为明显。
4．档案研究法：提示：在学习每种研究方法时，除了要明白概念之外，还应该明白每一种方法的优点和缺点。
社会心理学的研究，采用的是多元化的思路，即根据研究的问题采用适合的方法。
四、社会心理学的诞生时间和标志1908年，英国心理学家麦独孤和美国社会学家罗斯分别从不同的学科角度写出了第一本社会心理学的同名教科书，其象征意义在于社会心理学由此终于从促使其诞生的社会学和心理学土壤中脱生出来，并走向独立。
所以，1908年常被认作社会心理学的诞生之年。
社会化：社会化是个体通过与社会的交互作用，适应并吸收社会文化，成为一个合格的社会成员的过程。
（P23）再社会化：个体的生活环境或所担任的社会角色发生急剧变化时，为了适应这种新的情况，个体有意将旧的价值观和行为模式等做重大的调整，接受新的价值观与行为。
（P26）社会角色：是指个人与其社会地位、身份相一致的、符合社会期望的一套行为模式及相应的心理状态。
自考“社会心理学”各章重点(2)
自考“社会心理学”各章重点（2）第4章社会动机第1节社会动机的研究在心理学体系中的地位与意义社会动机是推动个体具有某种社会心理和社会行为的原因和力量。
传统的个体心理学把个体理解为自然人、生理的人，即使在谈论人的动机问题时，也多半只从人的生理需要方面来谈论人的动机。
第2节需要、动机和个体的行为需要是个体在生活中缺乏某种东西在人脑中的反映。
需求是客观的，需要则是主观的，是对客观需求的一种主观现象，一种主观意识。
需要是人的活动积极性的基础和根源，动机则是推动个体活动的直接原因。
目的是个体活动所要达到的结果，而动机则是推动个体去达到目的的心理活动。
动机必有目的，而没有动机所引起的和维持的个体活动，也达不到目的。
可以出于不同动机而具有相同目的；也可以出于相同动机而去达到不同目的。
动机和行为的关系：动机推动个体行为，而行为的结果又能使动机得到加强、减弱或消失。
动机是内在的心理，动机的产生与对个体的影响都是个体之外的别人所看不见的，凡能见的只是个体的行为。
但动机与行为密切不可分，所以可据行为来追溯、窥察动机；而对某个个体的动机有相当认识之后，也可据以了解和预测人的行为。
第3节动机的分类动机分类的标准按照四个方面来确定：（1）按照动机的性质来归类，分为自然动机与社会动机。
自然动机：也称为物质性动机，是由人的自然属性引起的，以个体的生理需要为基础。
社会动机：也称为精神性动机，是由人的社会属性引起的，它是人类所特有的，在一定生活条件下形成并发展起来的。
社会动机比自然动机更重要。
美国人本主义心理学家马斯洛提出人类有五种不同层次的需要：生理的、安全的、归属与爱、尊重的、自我实现的需要。
生理需要是基础的自然动机，其它几种为社会动机，满足自我实现的需要是人类最高的社会动机。
（2）按照动机的作用来归类，分为主导动机与一般动机。
最强烈最稳定的动机是主导动机，也可叫优势动机，它对个体行为起着支配的作用；其它对个体行为不起支配作用的动机为一般动机，也称辅助动机，或非主导动机。
论改变人的行为的策略
论改变人的行为的策略摘要行为是心理活动的一种外在表现，社会心理学认为行为是人对社会因素引起的并对社会产生影响的反应和反应系统，概括的讲人们的行为包括个人的习得行为、亲个体行为和反个体行为、人际合作与竞争以及群体的决策因行为等等。
我们都是社会人，生活在社会的大环境下，社会环境对一个人的个体行为有着十分重要的影响。
但无论从群体规范的角度还是从社会文化的角度来看我们每一个个体都是无法改变的，我们唯一可以改变的就是我们自己，而这就是我们经常所说的改变自身习惯。
关键词：行为心理学因素影响目录前言 (2)1.基于社会心理学个体行为的概念 (3)1.1个体行为 (3)1.2社会心理 (3)2.影响人行为的个体因素 (3)2.1认知对个体行为的影响 (3)2.2需要和动机对个体行为的影响 (4)2.3情绪、情感对个体行为的影响 (4)2.4社会环境对个体行为的影响 (4)2.5文化因素对个体行为的影响 (5)3改变个体行为的策略 (5)3.1改变认识 (5)3.2强化行为 (5)3.3不断重复 (6)参考文献 (6)前言人的行为受心理的控制和影响，因此通过心理影响何可改变人们的行为。
而社会心理学是现代心理学的一门基础性分支学科，它主要研究个体和群体的社会心理现象。
个体社会心理现象指受他人和群体制约的个人的思想、感情和行为，如人际知觉、人际吸引、社会促进和社会抑制、顺从等。
群体社会心理现象指群体本身特有的心理特征，如群体凝聚力、社会心理气氛、群体决策等。
当然，除了心理学外、社会学、文化人类学乃至哲学等都与社会心理学有密切的联系，对社会心理学的诞生与发展发挥过十分重要的作用。
一般认为，1908年，美国社会学家（E.A.Ross）的著作《社会心理学》，以及英国心理学家麦独孤（W.McDougall）的著作《社会心理学的导论》两本著作的问世，标志着社会心理学作为一门独立科学的产生。
1.基于社会心理学个体行为的概念1.1个体行为行为是有机体的反应和反应系统。
社会心理学第四章精选全文完整版
➢ 侵犯是以社会不允许的方式表现的伤害意图和冲 动。若以社会认可的形式表现，则是竞技、冒险等。 社会认可的宣泄可视为替代性的侵犯冲动释放途径， 如体育、探险、登山、航海等没有破坏性的方式， 定期发泄。
第四章--社会动机与社交情绪
第一单元 社会动机的概述
概念 动机的过程 社会动机的功能 动机强度与活动效率的关系
一、社会动机的概念
动机 是引起、推动、维持与调节个体行为， 使之趋向一定目标的心理过程或内在动 力。
➢
由人的自然需要、自然属性引起的动
机称为自然动机；
➢
由人的社会属性、社会需要引起的
这个实验给我们的启示是：人的自控能力大小， 跟人的一生成功与否有着密切的关系。
2．强调成就、追求成就的社会氛围
麦克利兰研究并测量了三十多个国家的 儿童读物中，发现在高度发展的国家里，儿 童读物中有较多的关于成就和成功的内容。
认为一个社会形成的高成就动机氛围有益 于个体成就动机的提高。（成正比）
三、权力动机
亲合动机 成就动机 权力动机 侵犯行为 利他行为 （三个动机两个行为）
一、亲合动机(又称合群动机)
定义：个体害怕孤独，希望和他人在一起 建立协作友好联系联系的一种心理倾向。 亲合即合群，是人际吸引最低的层次。
亲合需要引起亲合动机，而亲合动机导致 亲合行为。 亲合需要→亲合动机→亲合行为
抱负水平与成就动机有密切联系，个体抱负水平 的高低取决于其成就动机强弱。如遇事想做、想 做好、想超过他人的，其抱负水平高。
社会心理学知识点背诵版
社会心理学知识点背诵版社会心理学是一门研究个体和群体在社会相互作用中的心理和行为的科学。
它探讨了人们如何感知、理解和影响他人，以及社会环境如何塑造我们的思维、情感和行为。
以下是一些重要的社会心理学知识点，帮助您更好地理解人类的社会行为。
一、社会认知社会认知是指个体对他人、自己以及社会关系的认知过程。
这包括对他人性格、意图、动机的判断，以及对社会情境的理解。
1、第一印象第一印象在社会交往中起着重要作用。
人们往往会根据最初的短暂接触形成对他人的初步看法，这种看法可能会影响后续的交往和判断，并且往往很难改变。
2、归因理论归因是指个体解释自己或他人行为原因的过程。
归因可以分为内部归因（将行为归因于个人特质、能力等内部因素）和外部归因（将行为归因于环境、运气等外部因素）。
3、认知偏差常见的认知偏差有：（1）刻板印象：对某个群体的一般性、概括性的看法，可能导致对个体的不准确判断。
（2）晕轮效应：如果一个人的某一方面被认为是好的，那么其他方面也可能被赋予积极的评价；反之亦然。
（3）近因效应：最新获得的信息对认知的影响较大。
二、社会影响社会影响是指他人或社会环境对个体的思想、情感和行为产生的影响。
1、从众从众是指个体在群体压力下，改变自己的观念或行为，以与多数人保持一致。
从众可能是由于信息性影响（为了获取准确信息而从众）或规范性影响（为了获得他人认可或避免惩罚而从众）。
2、服从服从是指在权威的命令下，个体做出原本不愿意做的行为。
米尔格拉姆的电击实验揭示了在特定情境下，人们服从权威的程度可能超出想象。
3、社会促进与社会抑制社会促进指个体在他人在场时表现更好；社会抑制则指个体在他人在场时表现更差。
三、人际关系人际关系是人与人在交往中建立的直接的心理联系。
1、人际吸引人际吸引的因素包括相似性、互补性、外貌吸引力、邻近性等。
2、爱情爱情有多种类型，如激情之爱、伴侣之爱等。
爱情的发展通常会经历不同的阶段。
3、人际沟通有效的人际沟通包括清晰的表达、积极的倾听和正确的理解对方的意思。
改变他人的十种途径
如何让员工、客户，甚至是自己的行为发生改变呢？管理者花很长的时间去改变策略、产品和流程，但是只有人们真的改变了自己的行为，改变才会真的发生。
以下这十条改变行为的原则缘自不同的理论，其中第1-3条源自明确目的的原则，第6-7条源自改变环境的原则，第8-10条源自改进传统的人力资源管理方法。
一、专一的力量有一家公司，制定了8条价值观和12条核心竞争力，希望员工实践。
经过了一段时间，结果是员工的行为毫无改变。
当最高优先级的事情有20件，就等于没有。
对多任务的研究表明，大多数人并不擅长多任务并行。
集中精力一次改变一项行为，一个接着一个来，能够达到最佳的效果。
二、目标明确目标理论指出，有效的目标应该是明确并可测量的。
行为也一样，让员工“积极听取”这个行为很模糊，也无法衡量，应该是“回想管理者的话并且判别正确性和可操作性”，这样员工的行为就会变得明确并可测量。
三、生动地描绘美国有位厨师想要改变孩子们不良的饮食习惯，他运来了满满一卡车的动物脂肪，告诉他们脂肪堆积的后果，小朋友们能将眼前的画面与自己关联起来。
《职业身份》一书中写道，幻想新的自己是驱动改变的巨大力量。
通过讲故事，打比方，画图或实物，来描绘“我们的现状”，然后用一幅更好的画面来呈现“美丽新世界”，这样可以触及到人的情感面，更有力地促使（或阻止）改变发生。
四、激发同伴间竞争根据社会比较理论，我们会参照身边的圈子，来判断什么样的行为是可以接受的。
同伴的行为会设立我们的预期，或是让我们惭愧，或是成为我们的榜样。
有一个银行职员被他的老板要求，说话时多使用“我们”而不是“我”，他同组的成员观察到了，也跟着效仿起来。
五、调动群体在舞会中，你会是第一个站起来跳舞的人，还是在中间，或是最后站起来的呢？所有的人都会在中间某段时间加入，那里是临界点。
接受一个新行为会有一个传播弧——从初期的改革派，再到安全跟风的人，最后慢热型的人。
这不是一个随机的过程：有关键影响力的人能改变整个局面，他们通常都不是有高级头衔的经理人，而是有最多人脉的人，或是别人最愿意去询问意见的人。
如何利用心理学改变自我和他人
如何利用心理学改变自我和他人人类的思维功能非常复杂，因此心理学的研究范围非常广泛。
在这个时代，人们越来越关注如何利用心理学来改变自我和他人。
如果我们学会了正确地运用心理学的知识，我们的生活和人际关系会变得更加和谐和顺畅。
下面将探讨如何利用心理学来改变自我和他人。
一、改变自我1.激励自己激励自己对于改变自我来说非常重要。
为了激励自己，我们需要明确自己的目标并且了解达成目标的办法。
如果我们掌握了这些办法，我们就能更容易地达到自己的目标，进而改变自己。
2.倾听自己的内心声音倾听自己的内心声音也非常重要。
当我们的内心和行为保持一致时，我们就会感到非常满意和自豪，这又会推动我们继续努力改变自己。
因此，我们需要时常反思自己的言行，从而更好地了解自己的内心。
3.战胜恐惧恐惧是改变自己的主要障碍之一。
许多人都因为害怕失败或被拒绝而不愿意尝试新的事物。
因此，我们需要克服自己的恐惧，勇敢地尝试新的事物。
如果我们学会了战胜内心的恐惧，我们就能更容易地改变自己。
4.积极思考积极思考也非常重要。
我们必须学会积极地思考，从而看到事物的好处和积极的一面。
当我们看到一件事情的积极一面时，我们的内心就会更加充满希望和信心。
二、改变他人1.了解他人了解他人是影响他人的关键。
只有当我们充分了解他人的需求和利益时，我们才能更好地改变他人。
因此，我们需要用心去倾听并了解他人的心声，从而更好地满足他们的需求。
2.尊重他人尊重他人的看法和意见也非常重要。
当我们尊重他人时，我们就能更好地与他们建立起良好的关系，并且与他们更好地沟通。
因此，我们需要尊重他人，更好地理解他们的想法和行为。
3.寻找共同点在改变他人时，寻找共同点也非常重要。
当我们找到共同点时，我们就能更好地解决问题，与他人建立起更加密切的关系。
因此，我们需要在与他人交流时，寻找共同点，从而更好地改变他人。
4.积极反馈积极反馈也非常重要。
当我们给予他人积极的反馈时，我们就能更好地加强他们的自信心和勇气，激励他们继续努力。
改变他人行为的十种方式
改变他人行为的十种方式Posted on September 23, 2012 如何才能让领导者、员工、顾客甚至你自己改变行为？高管们常常可以相对容易地改变公司战略、产品和业务流程，但正如变革的核心一样，真正影响变革成功的，是人们的工作习惯发生了切实而持久的改变。
研究表明，改变一个人的行为的有效方式，可以归纳为以下十种：1. 每次只聚集于改变一种行为。
很多公司常常要求员工同时做到公司能力模型所倡导的多个价值和能力，其结果常常是无果而终：当人们有太多的“重要而优先的事项”时，就会导致没有一件事是真正优先和重要的。
尽管科技的发达让机器能够多任务运行，而研究却表明人类并不擅长这一点。
因此，每次最好只要求人们改变一种行为，当需要改变多种行为时，就需要给予相应的时间，并对其进行排序。
2. 将行为“可视化”。
目标管理理论告诉我们，要想达成目标，必须将其变得具体和可以衡量。
这同样适用于人们的行为改变。
“积极倾听”是一个模糊而不能衡量的说法，而“复述对方所说并与对方确认自己的理解是否正确”则是一个具体且可以衡量的行为，是真正“可见的”。
3. 为对方呈现一幅生动的画面。
将一个人想减肥时，一个有效的办法就是让他对减肥后的个人形象进行充分的想象。
类似却反向地，影响一个人戒烟常常可以采用的方法是让他想象吸烟对自己未来健康影响后的景象。
Herminia Ibarra 在她的《职场身份》中指出，一个充分地想象未来的自己，常常可以有效地推动其行为改变。
通过故事、比喻、图像或其他方式，将自己现在和未来的个人形象描绘出来，常常能够激发一个人的情感，从而为其行为改变提供内在的心理支持。
4. 激发来自同事或朋友的压力。
根据社会对比理论，人们常常通过与他人进行对比，为自己的行为方式寻找依据。
同事或朋友，常常能够为一个人提供榜样、影响其期中国冲压交流群116856826出品望或让其感到羞耻。
在工作中，来自同事的压力，常常比来自老板的压力，更能够有效地影响一个人的行为改变。
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3.3登门槛现象
• 如果想要别人帮你一个大忙，另一个有效的策略就是：先请
他们帮一个小忙。
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• 一旦人们有一只脚跨入了门槛，他们就能利用你的承诺感增
加你随后的依从性。推销人员会利用这些技巧来对付你，例 如，他们让你做出了决定，然后又狡猾地改变交易：“我知 道你想买的就是这种车，但我们经理只允许我给你优惠200 美元。” “我知道你就是那种买东西挑质量的人，所以我 知由一名学生来示范适当的洗浴行
为。当浴室暂时空无一人时，进去一名串通好的同谋。他打 开水龙头，背朝浴室入口等候有人进来。一旦他听到有人进 来，他就按照公告中的告诫：他关掉水、打肥皂、冲洗干净、 离开。在这种方式下，依从剧增到49％。
• 当采用两名模特时，看到模特示范的人有67％会跟着这么做。
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• 研究1.
研究者假扮成安全驾驶的志愿者，他们请求加利福尼亚人在 院子前面安置巨大的、印刷比较粗糙的“安全驾驶”标志。 结果只有17％的加利福尼亚人答应了。然后研究者就请求其 他的人先帮一个小忙：他们可以在窗口安置一个3英寸的 “做一个安全驾驶者”的标志吗?几乎所有人都欣然答应了。 两周后，76％的人同意在他们的院子前竖立大而丑陋的宣传 标志(Freedman＆Fraser，1966)。
• 在田径馆男浴室的墙上贴了一张告示，敦促洗浴者这样来节
约用水：“(1)淋湿。2)关水。(3)打肥皂。(4)冲洗干净。”
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• 在为期五天的时间里，只有6％的人按照建议的程序洗澡。
当告示被固定在一个三脚架上，移到浴室人口更显眼的位置 时，依从行为增加到19％。但是，告示总的说来可能不起什 么作用，因为有些洗浴者讨厌告示，将它打翻在地，冲洗更 长的时间。
人们喜欢获得其他人得不到的东西。
• 例如，相对于盛有十块巧克力曲奇的瓶子而言，只盛有两块
巧克力曲奇的瓶子让被试觉得里面的巧克力曲奇口味更好一 些。
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• 稀缺性原理如何应用于商业市场? • 推销人员很清楚，如果他们让商品显得稀缺，他们就能增加
你购买的可能性：“我手里就这最后一件了，所以我不敢肯 定你是否应该等到明天。"“我逐有另外一位顾客，他打算 回来买这件东西。”这一策略让你觉得你似乎正在失去一个 关键的机会，除非你立刻购买。
• 研究2.
在直接接触的情况下多伦多郊区46％的住户会乐意向癌症 群体捐款。而如果在一天前让他们戴着一个翻领别针宣传这 项活动(他们都愿意这么做的话)．那募捐者的数量可能会是 前者的两倍。
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• 研究3.
安东尼·格林沃尔德与其合作研究者在1984年总统选举的 前一天抽样调查了一些有注册记录的投票者，向他们询问这 样一个简短的问题：“你认为你是否会投票?”所有人的回 答都是肯定的。相比于其他没有被问到的投票者，这些被问 到的人去投票的可能性要高出41％。
同最早告示引发6％的依从相比，这是一种巨大的进步。
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第四节 说服
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• 在我们的社会中，说服他人是普遍存在的现象：广告商试图
让我们相信，他们的产品比别人的好；政治家说服我们投他 的票；市民团体试图影响我们对环境、堕胎、人权以及其他 热门话题的态度。当与别人的说服沟通时，人们什么时候会 坚持自己原来的态度，什么时候会对说服做出反应并会改变 自己的态度呢?
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3.2走面子技巧
• 当人们对于一个较大的请求说“不行”之后，他们往往会对
一个比较适度的请求说“行”。
• 研究者要求大学生在两年时间内每周花两个小时担当少年犯
的辅导员。所有大学生都说“不行”。接下来，又要求大学 生充当一 些少年犯的陪伴，陪少年犯逛一次动物园。前面 对 于较大的请求说了“不行’’，这些大学生有50％的人 同意接受这项较小的请求。而当找到另外一组大学生，之前 没有向他们提出过大要求，他们只有17％的人同意充当旅游 陪同。
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• 4.1沟通者 • 1．可信度 • 2．专业性 • 3．可靠性 • 4．喜欢程度 • 5．参照群体 • 6．信息来源贬损 • 7．可当做边缘线索的沟通者
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1．可信度
• 可信度(credibility)高的沟通者比可信度低的沟通者更具
有说服力。
• Hovland和Weiss(1952)第一次用一个经典的研究证明了这
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3.5 示范
• 让人们依从的方式之一就是营造一种信息性影响的情形：人
们可以通过示范所期望的行为来促成改变。
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• 示范节水加州大学圣克鲁兹分校的管理者希望大学生们节约
水和能源。因为圣克鲁兹分校的学生以热情的环保主义者而 著称，所以管理当局认为在告示栏中张贴一张节约告示就会 导致行为发生明显的变化。
• 研究6.
倍尔迪尼与其合作者邀请选修普通心理学课程的学生在上 午7点整来参加一个实验时，仅仅有24%的学生露面。但是， 如果让这些学生在事先不知道时问的情况下答应参加实验， 然后再要求他们在上午7点整来，结果53％的学生会来。
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3.4 稀缺
• 人们讨厌他们得不到某种东西的感觉或者从另一个角度说，
第三节如何改变他人的行为
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3.1互惠
• 互惠规范：当某人为你做了些事情，你也应该为他做些事情。 • 实验室研究表明，即使是非常小的恩惠也能引导被试反过来
给予比较大的恩惠(Regala，1971)。
• 推销人员利用这种互惠影响，表现得好像在给你一些善意的
好处：“我来告诉你吧，我会降价5美元。"或者“这是免费 赠送的样品，今天你只要同我说说话就可以获得它。”
• 研究4.
安杰拉·利普兹发现，在献血结束后，用下面的话提醒献 血者：“我们希望以后还能再见到你，好吗?[暂停等待回 应]……献血者再次露面的几率会从62％增长到81％。
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• 研究5.
在互联网上的聊天室里，保罗·马基与其同事发出了求助的 请求(“我的电子邮件出问题了。你能帮我发一封电子邮件 吗?)。如果先请对方帮一个小忙(“我刚刚开始学习电脑， 你可以告诉我怎么来看别人的文件吗?”)，那么其获助次数 会由2％增加到16％、。尼古拉斯·吉根和塞琳·雅各布通 过邀请法国的互联网使用者签署反地雷的请愿书，从而使他 们为儿童地雷受害者组织募捐的比率达到原来的3倍(从1 6 ％到4 9％)。