电话销售实战技能训练
2024年电话销售技巧(经典培训)
电话销售技巧(经典培训)方式销售技巧（经典培训）引言：方式销售作为一种高效的营销方式，已被广泛应用于各个行业。
然而，要想在方式销售中取得成功，不仅需要具备良好的沟通技巧，还需要掌握一定的销售策略。
本文将为您介绍方式销售的经典技巧，帮助您提升销售业绩，实现业务目标。
一、准备工作1.1了解产品在进行方式销售前，要对所销售的产品或服务有深入的了解。
掌握产品的特点、优势、适用人群等关键信息，以便在通话过程中能够准确、生动地传达给客户。
1.2确定目标客户明确目标客户群体，了解他们的需求和痛点。
根据客户的特点，制定相应的销售策略，提高销售成功率。
1.3设定销售目标为自己设定明确的销售目标，如每天的方式拨打数量、成功邀约的客户数量等。
明确目标有助于提高工作效率，激发工作动力。
二、方式沟通技巧2.1开场白引用权威数据或热点事件，引起客户的关注；以客户的需求为切入点，直接说明产品或服务的优势；善于提问，引导客户参与到对话中。
2.2倾听与回应在方式销售过程中，要注重倾听客户的需求和反馈。
当客户提出问题时，要及时回应，给出合理的解释和建议。
通过倾听和回应，建立与客户的信任关系。
2.3情感沟通方式销售不仅仅是产品或服务的介绍，更是情感的传递。
在与客户沟通时，要保持热情、真诚的态度，让客户感受到你的诚意。
适时使用幽默、赞美等技巧，拉近与客户的距离。
2.4转化邀约强调产品或服务的独特价值，吸引客户；提供优惠活动或限时折扣，刺激客户购买欲望；邀请客户参加线下活动或体验活动，增加客户的参与感。
三、应对客户异议3.1理解客户异议当客户提出异议时，要理解客户的需求和担忧，站在客户的角度考虑问题。
这样可以更好地解决问题，提高客户满意度。
3.2积极回应面对客户异议，要保持积极的态度，及时回应。
针对客户的担忧，给出合理的解释和解决方案。
避免与客户产生争执，以维护良好的客户关系。
3.3转化异议为机会在应对客户异议时，要学会将异议转化为销售机会。
世界500强企业培训教材-电话销售实战技能训练
世界500强企业培训教材电话销售实战技能训练第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。
它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。
电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。
营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。
在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。
1 尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。
看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，但是为了打电话，却做了10分钟的打电话前的准备。
对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。
其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。
2 完美动听的声音、语调除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。
清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。
那么，如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。
声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。
3 完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。
∅“1，4，2”呼吸法在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。
具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。
当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。
电话营销实战训练
电话营销实战训练这是一个利用电话营销从初级营销员到顶尖营销大师的成功策略，也是被无数成功例子证实可行的方法。
她遵循了“大数法则”,“1000：10：4：1”就是她的概率。
一、打电话前1、准备好心态。
轻松愉快的心情，态度决定一切。
2、微笑。
就像面对面交流一样，保持微笑可以更好地与客户接触。
3、电话名单。
准备好当天要打的名单。
4、话术。
事先就要设计一个适合自己的。
5、笔和纸。
方便在打电话时记录一些客户信息。
6、倒好一杯水。
不要在打的时候再走动，浪费自己的时间和影响其他同事。
7、呼叫转移（铁通：*57*手机号，取消#57#手机号；联通：96652）。
让固定电话转移到自己手机上，不要错过任何一个赚钱的机会。
8、公司资料。
9、项目资料。
二、打电话中电话邀请七步法：1、拿起电话，拨号码；2、简短问候，自我介绍；3、说明来意；4、项目本身；5、提出邀请；6、确认时间、地点；7、挂电话。
三、打电话后1、及时用短信跟进，短信内容可以是项目信息，也可以是祝福等短信。
2、比如：非常感谢您接听我的电话，和您通电话感觉非常愉快，很期待和您当面交流。
共联地产###。
3、维护好客户必将事半功倍。
转介绍客户将大大提高成功率和节约您的时间成本。
四、下一个电话永远记住只有下一个电话才能帮助您成功，才能让您成为百万富翁、千万富翁。
为了您的爸爸，再多打100个电话；为了您的妈妈，再多打100个电话；为了您爱的人和爱您的人，再多打100个电话；最后，为了您自己，再多打100个电话。
记住：下一个电话，才是最棒的电话。
电话销售实战技能训练教材
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尊重对方，增强自信
要不断地听，对照声音检查要点，记 下声音的缺点，以便有针对性地改正。
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声音检查要点：
语气是否和缓友好 语调是否抑扬顿挫 语速是否适中 是否有口头禅 声音是否悦耳 表达是否准确明白
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声音功不可没：
通常的传播过程中，7％以文字形式出现， 38%说话的语气出现，55％的信息由身体语言传达。 声音是传递文字和语气的载体。在电话营销中，声 音是行销成功的关键，其影响比例站传播过程的 45%。由此可见，完美动听的声音和语调对于成功 的电话交流 至关重要，它是建立信任感的基础。
进阶学习
尽管电话营销人员所说的内容至关重要，但是 说话的语气更为重要。“一语暖三冬”，营销人员 微笑着的谈话能有效地通过听筒传递给客户，从而 在客户心中留下友好的印象。此外，哦微笑还能很 好地调试营销人员自己的心情，增强自信。
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好习惯四：请给对方更多的选择 最有效的语言是：“请问您现在说话方便吗？” 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间 最有效的做法是提前做好电话行销的准备工作，包括 应该准备的资料、必要的纪录工具以及相关的话术。 好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方
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完善语音的方法
“1，4，2呼吸法”
首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2 秒。每次练习3分钟。
“狗喘气法”
像我一样地 喘气，每次持 续3分钟。
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语速、语调要与对方恰当地配合
语速的快慢协调 语调的高低协调 语调的急缓协调
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战胜与销售有关的一切恐惧心理
坚持不懈地打电话 动机单纯，心无杂念 持帮助别人的心态
课程大纲《电话营销实战技能训练》
电话营销实战技能训练课程背景：如何在竞争激烈的市场立于不败之地？快速提升销售业绩是我们企业必须面对的最关键问题。
随着消费环境的改变，企业将面临新的挑战和机遇。
电话销售作为现代最普遍的销售方式，目前已经受到巨大的挑战。
拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，让客户感兴趣能够听下去都不是一件简单的事情。
虽然打电话的最终目的把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，必须通过流程传递有价值的信息。
通过电话沟通，加上联系方式、发产品资料、预约拜访等，都算是阶段性的成功。
为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么话术精通、能说会道、头脑聪明，业绩却不理想？为什么销售团队执行力不够强，士气低落，流失率高？要想得到业绩持续增长就必须从推销到营销转变。
真正的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面，我们不但要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。
如果我们还在用传统的方式进行销售，效果会越来越差。
在信赖度极度缺乏的今天，客户最看重的是体验度，能帮他思考和解决问题。
我认为，细节是最好的技巧，真诚是最牛X的套路。
如何突破销售思维，找到销售入口？如何克服销售中的恐惧？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何快速成交客户却又不伤客？如何形成业绩持续增长？通过此课程直面每一个核心环节。
完全结合企业个性化需求，梳理一套切实可行的营销体系。
学完之后可以结合工具不断复习，真正实现企业业绩的提升。
课程模型：课程收益：●打造狼性团队、激发团队斗志；●突破销售观念，创新营销思路；●科学的开场白；懂得电话技巧；●掌握电销环节，完善电销流程；●了解产品优势，梳理客户买点，●加强客户体验，提升客户感受；●解决营销难题，提升营销业绩；●客户科学分类，实战模拟训练。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售精英、销售主管、销售总监课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动课程大纲第一讲：电话营销精英核心理念一、营销精英认知1. 心态：积极心态、付出心态、坚持心态2. 思维：危机思维、目标思维、结果思维3. 能力：学习能力、创新能力、执行能力4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他二、客户喜欢什么样的销售1. 外表职业：3个维度2. 知识丰富：3个方面3. 更关心客户：3点要求案例讨论：销售人员不出结果的原因营销和推销的区别1. 销售的定义2. 选择销售的目的3. 推销VS营销案例分析：细节是最好的技巧，真诚是最牛的套路第二讲：电话营销精英的条件一、营销精英职业化1. 相信公司2. 相信产品3. 相信客户4. 相信自己二、营销精英恐惧化解1. 害怕拒绝的本质原因2. 拒绝的三大核心问题1）不需要：分析本质原因2）需要的时候联系你：怎么面对3）别烦我：怎样理解态度不好三、为什么说销售是先销售自己案例讨论：为什么有的人特别有气质？1. 自信的背后原因1）动机：帮客户思考问题、解决问题2）专业：了解客户、了解产品、了解对手3）资源：内部资源、外部资源四、电话营销的英5项基本礼仪1. 看：观察的正确角度2. 听：聆听的科学方式3. 说：说话的衡量标准4. 笑：微笑的正确理解5. 动：行动的正确方法实战训练：面对客户实操五、电话营销的基本技巧1. 电话营销过程中应该注意事项2. 接电话的核心技能3. 打电话的核心技能4. 转电话的核心技能六、营销精英每天要干的三件事1. 详细填写每天的业务日报表2. 思考是否按计划完成，做好第二天的工作计划3. 总结感想，对客户的问题及时处理并汇报上级案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的事务性指标第三讲：电话营销流程与技巧一、电话销售流程1. 销售开发流程梳理1）销售准备2）调整情绪3）建立信任4）了解客户需求5）提出解决方案6）竞争分析比较7）解除客户疑虑8）有效促成9）售后维护10）实现转介绍2. 电话营销3步曲1）初步沟通a怎样才会不被拒绝（开场白）b初步沟通的目的c如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白2）解决问题a如何让客户放下防备愿意跟你沟通b怎样通过问话方式得到客户需求c怎样同我说的方式得到客户需求3）达成合作a达成合作最佳时机的判断b达成合作的本质原因c达成合作的科学话术设计3. 业绩增长流程1）找鱼塘：对接资源平台2）抓意向：筛选价值客户3）做成交：满足客户需求4）重服务：建立服务体系5）建鱼塘：加强需求引导案例：结合现有项目的思考二、销售技能1. 建立客户信赖1）建立信赖的条件a动机：我们谈客户的出发点是什么？b专业：对自身产品、客户需求、竞争对手了解c资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等2）信赖的推进图a没关系—互惠—有关系—信任b客户不相信你的原因是？案例演示：客户信赖的过程3. 塑造产品价值1）紧贴需求a从卖点向买点转变b如何紧贴客户的关注点讲解2）产品优势a产品的独特价值点梳理b成熟的客户案例3）塑造感觉a滔滔不绝的解说自身产品的误区b如何让客户身有体会和内心渴望实战演练：让客户边感受边听三、解决客户抗拒点1. 问题的类型1）误解：客户不会比你更了解你的产品2）怀疑：怀疑是人的本性3）缺陷：没有完美的产品，只有相对优势的产品2. 价格问题1）气势取胜2）科学报价3）收口式原理模拟：砍价原理3. 解决策略1）聆听：用心听、听完、给答案2）公式：顺、转、推实战技能训练：问题处理4. 有效促成技巧1）成交的条件a需求、能力、信任、价值、情绪2）不成交的原因a品质、服务、价格b本质原因深度分析5. 成交策略1）科学对比2）巧用保证3）设定结果4）坚持要求案例讨论：不同客户的成交策略6. 实际遇到的问题1）这个品牌我没有听过2）这个多少钱？太贵了3）其他家跟你们一样跟便宜……销售实战训练：成交PK四、客户维护1. 服务体系建设1）日常跟进：消费通知、节日祝福、活动推送……2）客情维护：项目进度、满意度调查3）增值服务：从创造消费力到客户终身价值转变2. 业绩增长的流程1）引流、锁客、服务、追销、裂变实战案例分析：引流案例、锁客案例、售后跟进案例3. 客户为什么会做介绍1）对你相不相信？2）对客户有没有好处？3）对客户麻不麻烦？4）对客户安不安全？讨论分析：转介绍案例第四讲：电话营销实操训练一、客户科学分类1. 空白型：没需求、没标准2. 模糊型：有需求、没标准3. 清楚型：有需求、有标准二、客户应对策略1. 空白型客户成交策略1）引发问题（现状调查）2. 模糊型客户成交策略1）建立标准（产品优势）现场演练：应对现有实际问题3. 明确型客户成交策略1）重组标准（或匹配标准）2）成交万能公式：建标准（事实、问题、答案）实战演练：体验与解说结合的模拟训。
10-金牌电话销售技能训练
10-金牌电话销售技能训练第一篇：10-金牌电话销售技能训练金牌电话销售技能训练课程背景：独特视角剖析“电话销售技巧”全新理念解密“电话销售流程”电话销售凭什么让对方接受，怎么知道对方要什么，在电话接通之前销售人员要做哪方面准备？如何沟通方能得到面访的机会？在消费者面临众多选择的时候，成功的销售往往以建立信任关系为前提。
电话销售人员如何凭借声音为消费者塑造可信赖的形象？“一网打尽-------金牌电话销售技能4力5心6流程训练”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心理。
跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼出“以顾客心理学” 角度切入，从顾客性格特点出发，剖析6阶段的购买心理，全新突破销售瓶颈。
结合电话销售的“找、挖、寻、切”的流程化训练，图示工具化总结提升一次极具意义的“电话销售技巧培训”的革命！课程收益：1、学会生活化解析顾客的4种性格特点，电话跟踪顾客感觉，提高电话面访的成功率；2、学会客观剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈；3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机，熟练利用销售压力曲线抢先成交；4、掌握项目电话销售的“找、挖、寻、切”的流程技巧，提升电话销售业绩。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售主管、销售经理、市场一线电话销售人员授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用课程大纲：第一章：电话销售人员的职业素质训练第一讲：电话销售人员职业心态管理篇1、电话销售人员压力管理的三大管理技能A、三管齐下有效管理压力B、建立你的个人压力管理组合-问题解决/有效沟通/建立人和/正面思维C、调整自我心态的技巧——发现、发挥自己的成功因子2、电话销售人员的自我激励A、了解电话销售人员工作状态的变化规律B、影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”C、应对“三只拦路虎”的激励菜单第二讲：电话销售人员的四力训练1、提问力A、四层提问法训练请求提问的技巧/ 前奏技巧的使用/反问技巧的应用/纵深提问的技巧2、倾听力引导案例：太贵了！A、听三层：表层、中层、核心层B、三层听：细节、结论、逻辑2、引导力：A、先挖后引再刺激最后展示利益B、引导技巧/掌握产品的利益和特征C、FABE产品演示技能训练课堂训练: 产品的FABE及BAFE展示技能训练3、沟通力A、沟通的核心三步曲B、沟通的魔鬼公式不同性格客户的匹配技巧/确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认技巧课堂训练：三种场景下的电话沟通核心流程训练第二章：金牌电话销售技能训练第一讲：顾客购买6阶段心理分析1、盲从期A电话销售引起客户兴趣的开场白技巧B询问判定客户资格的问题DTM法则2、注意兴趣期A、判断意向客户的技巧B、确定公司的优势所在/利用优势设计问题来“探询”/ 引导客户对优势产生需求3、欲望期A、推荐介绍的技巧/ EFABC法则的应用/B、保留一个产品的卖点以备用/利用询问确认客户的意见4、犹豫冷静期A、电话销售中的沟通技巧及异议处理B、盯、防、守技术/常见的五种拒绝方式及应对技巧5、波动期A、成交信号的把握B、晕轮效应训练6、成交期A、获得客户承诺的技巧B、先小后大成交法同意接触法C、尝试使用法D、假设成交法课堂训练：感悟：电话销售常见六大异议之处理话术方案：我不感兴趣、我不需要、我没有时间、我考虑考虑、价格太贵了、我需要商量第二讲：电话销售的6步流程训练1、精心准备、轻松过关A、克服障碍接通电话的锦囊妙计6法直呼其名/糖衣炮弹/自信：镇摄/借势借力/强势突破不卑不亢/曲径通幽B、课程训练：电话销售开场的直拳与勾拳讨论2、探询需求A、封闭式、开放式、探究式、镜子式询问B、四层漏斗提问法确定客户需求3、卖点提炼、呈现利益A、有声有色电话展示产品利益技巧B、FABE技巧4、犹豫冷静期（异议应对）A、异议处理五法：B、课堂训练：附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法5、成交及结束电话A、成交6法B、课堂训练：直接成交法/ 二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法6、工具：通话后的跟进工作A、短信、传真、电子邮件B、跟进信模板“引人注目“的标题陈述重点描述与你合作的其他公司是如何获得收益然后列举客户与你合作将取得的收益结束，要求取得电话拜访的机会/你的签名7、工具：电话营销高手的事后工作A、每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表B、异议库的整理课程总结第二篇：电话销售技能培训电话销售技能培训一、电话营销的概念通过电话、传真等通讯技术，来实现有计划、有组织、高效地扩大客户群、提高客户满意度、维护客户等市场行为的手法。
实战电话销售培训技巧
实战电话销售培训技巧电话礼仪电话前准备如何绕前台了解客户异议的处理电话销售九大忌电话礼仪篇你会打电话吗？你是否犯过如下错误？一边接电话，一边嚼口香糖一边和同事说笑一边打电话坐姿不正，弯腰驼背抓起话筒却不知从何说起，语无伦次礼貌用语不规范电话礼仪重要性提升个人素质让客户产生信赖感，增加电话应对的好印象工作的顺利进展正确地传达电话内容通过电话维护企业形象，正面宣传时间的选择何时打在哪打通话长度通话的态度你的语言你的表情你的动作通话的内容自我介绍用语规范礼貌用语电话礼仪三要素注意：请准确说出对方公司名和负责人姓名重要的第一声1正确的心态2清晰明朗的声音3准确的聆听4认真清楚的记录5规范的礼貌用语6合理安排通话时间7电话礼仪7法则首语结束语非常感谢您接听我的电话，祝您工作愉快！再见！您好，请问您的号码是。
不好意思打扰您了，您看我何时给您打电话方便呢？您好！我是汉均公司的。
询问用户姓氏时您好，请问您贵姓？确认号码时用户说没时间时电话魔术用语数据，电脑，纸，笔01准备好正确的心态和微笑的声音02明确给客户打电话的目的03明确打电话的目标？什么部门？什么人？04电话前准备将可能用到的产品资料放在手边05明确为了达到目的必须问到的问题06设想客户可能会问到的问题并做好准备07设想电话中可能出现的情况并做好准备08话术的准备（开场白）09电话前准备如何绕前台前台工作职责职责要求电话营销普及信息公众化屏网接听电话筛选电话记录电话信息传达正确的心态：请让前台相信，我们的来电对公司很重要盟友信息提供者离老板最近的人屏网我们的态度：保持基本的尊重，更有气势于前台一：保持基本的尊重1理解前台：您好，我是汉均软件公司的XXX，我知道您每天要接到很多这样的陌生电话，是吧？2礼貌前台：您好，我是汉均软件公司的XXX，昨天和您公司的XX经理联系过，他让我今天回电，麻烦您给转接一下好吗？3赞美前台：您好，我是汉均软件公司的XXX，您的声音非常好听，工作也一定很出色吧？二：更有气势于前台假借法以老板亲戚朋友，政府相关部门，某区域采购商或代理商，银行金融部门，邮政服务部门，外商等名誉套取电话或者转向老板。
电话销售实战训练总结双
一、开始要找对人1、选择比努力重要电话销售成功的第一个关键就是找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户,如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。
在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始.2、列出目标客户的标准（1）有潜在或者明显的需求(2）有一定的经济实力消费你所销售的产品（3）联系人要有决定权，能够做主拍板客户分为以下四类：直接用户或者说受益人、最终签字批准项目的人或者叫拍板人、评估人、旁观者。
二、快速寻找客户资料的方法直接购买法和资源共享法直接购买法可以节省时间和金钱,是一种有效的寻找客户资料的方法。
共享资源法是大家互相帮助，相互交流彼此的客户资料，事项资源共享呢，既节省时间又节省资金，是一种互惠互利的方法。
三、前台或者总机的沟通策略一般的时候销售人员过不了前台或总机，被拦在决策人范围之外。
1、换个角度看问题前台或者总机拦住销售人员是他们尽职尽责的表现,我们要让他们认为我们的电话是重要的,是应该转接的。
2、前台或者总机的判断标准前台或者总机的判断标准归结为两大类：一类问题是问电话销售人是谁、要找谁；另外一类问题就是问电话销售人员又什么事情。
销售人员的应对方法是“关键人物法”和“重要事情法”，即避免直接表明自己的身份，要隐去公司的销售性质,以及自己的销售目的,尽量表现出自己和老板很熟,找他有急事的样子。
四、马上激发客户的兴趣1、客户时间与注意力的挑战在电话销售的最初阶段，电话销售人员所面临的一大竞争对手就是客户现在手头上正在处理或者即将处理的事情，你要同所有这些事情一起竞争客户的时间与注意力。
客户愿意把时间给你，你才可能有销售产品的机会。
这就是电话销售人员在电话沟通最初阶段所面临的第一项重要挑战.2、客户条件反射拒绝心理的挑战电话销售人员要掌握一定的拒绝处理方法与技巧,真正面对拒绝的时候也要学会安慰自己，保持一种良好的心态。
电话销售技能专题培训
电话销售技能专题培训1. 引言电话销售是一种高效的销售方式，通过电话联系潜在客户和现有客户，进行产品推销和销售成交。
电话销售技能的掌握对于销售人员来说是非常重要的，在竞争激烈的市场中能够提高销售效率和成交率。
本文档将介绍电话销售的基本技能、沟通技巧以及销售心理等方面的内容，帮助销售人员提升电话销售能力。
2. 电话销售的基本技能电话销售的基本技能是进行电话销售的基础，包括电话礼仪、语言表达和销售技巧等方面。
2.1 电话礼仪电话礼仪是指在电话销售过程中遵循的一系列规范，包括：•以专业和礼貌的语气接听电话；•快速、准确地介绍自己和所在机构；•尊重对方的时间，不拖延对话；•注意语速和音量，清晰地表达意思；•使用适当的问候语和结束语。
2.2 语言表达语言表达是电话销售中非常重要的技能，主要包括：•使用简洁明了的语言，避免使用行业术语和复杂的句子结构；•注重声音的节奏和语调，提高语音的吸引力；•注意语速和音量的控制，不过快也不过慢；•使用积极的词语，增强客户的兴趣和信任感。
2.3 销售技巧在电话销售中，有一些销售技巧可以帮助销售人员更好地推销产品，包括：•引起客户兴趣的开场白，吸引客户的注意力；•充分了解客户需求，针对客户的需求推荐合适的产品；•使用销售技巧，如抛砖引玉、饥饿销售等，推动销售过程；•处理客户异议和反对意见，回答客户的疑问并解决问题。
3. 沟通技巧电话销售是一种通过声音和语言进行沟通的销售方式，良好的沟通技巧可以提高销售人员的影响力和说服力。
3.1 倾听能力倾听能力是指主动聆听对方说话并理解对方意思的能力。
在电话销售中，倾听能力非常重要，包括：•避免打断客户的发言，给予客户充分的说话时间；•使用肯定和鼓励的语言回应客户，表达对客户意见的尊重；•倾听客户的需求和问题，以便更好地理解客户需求。
3.2 语言技巧语言技巧是通过合适的语言表达方式提高沟通效果的技巧，包括：•使用简洁明了的语言表达意思，避免使用模棱两可的词语；•使用积极的语言，如使用肯定的词语和表达客户满意的词句；•使用问问题的方式引导对话，提高客户参与度。
电话销售实战训练-销售方法篇简报
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。06:0 2:2706: 02:2706 :0210/ 8/2020 6:02:27 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.8 06:02:2 706:02 Oct-208 -Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 06:02:2 706:02: 2706:0 2Thursday, October 08, 2020
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Thursday, October 08, 20208
-Oct-2020.10.8
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.10.806:02:278 October 202006:02
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/8/2
020 6:02:27 AM06:02:272020/10/8
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/8/2
谢 谢 大 家 020 6:02 AM10/8/2020 6:02 AM20.10.820.10.8
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。8-Oct-208 Oct ober 202020.10.8
1、严格按照销售流程来做 2、自己先提出可能的反对意见
非真实反对意见的处理
1、客户的专家倾向 2、客户的条件反射 3、客户的情绪化反应
真实反对意见的处理
1、重复并认可客户的反对意见 2、确认反对意见的真正定义及形成原因 3、对反复意见给出适当的处理方法
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谢 谢 大 家！
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.820.1 0.8Thur sday, October 08, 2020
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自检：请你根据自己的工作实践，活动以下的问题。
(1) 在实际的电话营销中，你的语速属于快速 还是慢速？
快速
慢速
适中
(2) 你有过语速、语调与通话对方不协调的经 历吗？
偶尔
经常
没有
(3) 通过博士的指点，你在语速、语调方面有 何心得？
5、战胜与销售有关的一切恐惧心理
作为电话销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧电话 的心理，这是很正常的。看看下面的漫画，一定会让你受益非浅。
完美态度包含的要素：
*尊重对方，增强自信 *完美、动听的声音、语调 *语速要与对方恰当地配合 *战胜与销售有关的一切恐惧心理
1、尊重对方，增强自信
尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什 么呢？首先，请你看看下面的漫画。
（4）10：00开始打电话（5）10：05打完电话换上睡衣（6）接着，上床睡觉
进阶学习
身体语言至关重要
即使客户看不见电话营销人员的形象， 营销者的身体语言仍然非常重要。电话中，声 音能够传达出营销人员许多潜在的信息，它像 一面镜子，客户甚至能够“听”到营销人员的 皱眉。同时，接电话的姿势也会影响营销人员 的声音语调。因此，营销人员在接听电话时需 要端正态度，营造良好的谈话氛围。
4、语速、语调要与对方恰当地配合
打电话时，说话语速的快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽 量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远，就会给沟通带来困难。
说话与对方配合的要点： *语速的快慢协调 *语调的高低协调 *语调的急缓协调
语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的 是自己，如果别人说话的频率和自己协调，则很容易产生亲切感，当然 也会收到良好的效果。
2、完美动听的声音、语调
除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。 清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么， 如何让声音更有魅力呢？
像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来， 仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要 点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速 是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达 是否准确明白等等。
电话销售 实战技能训练备工作
本辑重点
态度是成功的敲门砖 确定明确的目标 掌握产品的利益和特征 好记性不如烂笔头 良好的工作环境 体验5W1H技巧
一、态度是成功的敲门砖
电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高 效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动 的直接方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年 以30%的速度递增，电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双 向、简便以及快捷等。营销者利用电话进行高效率的营销并不是 一门简单的学问。在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。
抱着帮助他人成长的态度，不仅会增强自信，还能有效地减轻恐惧 感。即使被客户拒绝了，若抱着帮助他人成长的态度，对于被拒绝也不 会有过强的挫折感。
战胜与销售有关的一切恐惧心理： *坚持不懈地打电话 *动机单纯，心无杂念 *持助人成长的态度
客户拒绝的原因可能是不太了解销售的具体情况， 或是销售人员推介的角度不够好，但重要的是营销人员 要从失败中及时总结经验、吸取教训，让下次通电话比 这次通得更好。
3、完美语音的方法
要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的 事情，但也并非无路可循。
u “1，4，2呼吸法” 在“1，4，2呼吸法”中，1，4，2表示时间段。具体做法是：
首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根 据当时的实际情况，适当延长时间，会收到更好的效果，每次做3 分钟。 u “狗喘气法”
要想战胜电话销售时的恐惧心理，道理与击碎巨石的道理其实是一样的。 一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持就是胜利。多打电话，并 且坚持不懈地打电话，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实 际上，拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。
作为销售人员，如果消极地只考虑不断打电话给客户，会打扰别人， 这样一来电话销售就难以进行。正确的观点应该是：打电话是为了帮助 别人，帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯，心无杂念，抱着帮 助他人成长的态度，就不会有过多的挫折感。
看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪， 画中的丈夫只打了5分钟的电话，却做了10分 钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人， 而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也 许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实 不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐 的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣 服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体 现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对 客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从 接听的声音中感受到。
狗喘气法，顾名思义，就是像狗一样急促地喘气，每次可持 续3分钟左右的时间。
通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量， 达到呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习， 只有坚持才有效果。
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训练语言的侧重点
一般人的发音具有12到20个音阶，其发出声 音能否吸引谈话对象，对于交往是否成功非常关键。 通过众多的语言培训学院对学生的检测，优质声音的 标准主要有以下八方面：富有热忱和活力；通过变化 说话语调来显示丰富的感情；清晰的发音；在音域范 围内减少尖叫声；尽量不用鼻音说话；调节音量以表 示自信；变化说话节奏；控制说话速度。一旦电话营 销人员掌握了自己的语音，与客户的交流就会产生事 半功倍的最佳效果。
声音检查的要点：
*语气是否和缓友好 *语调是否抑扬顿挫 *语速是否适中 *是否有口头禅 *声音是否悦耳动听 *表达是否准确明白
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在电话营销中声音功不可没
通常的传播过程中，7%以文字形式出现，38%由 说话的语气表现，55%的信息有身体语言传达。声音 是传递文字和语气的载体。在电话营销中，声音是行 销成功的关键，声音能有效地传达电话营销人员的态 度和热怔，其影响比例占传播过程的45%。由此可见， 完美、动听的声音和语调对于成功地电话交流至关重 要，它是建立信赖感的依托。