做业务成交客户缔结成交&收款技巧
促销流程——办款细节
•确定时间 •确定责任人 •告之办理事项 •细节很重要，从客户角度出发去了解，让客户放一遍电影 等待底单吧！——成交！！！！
周年庆说辞：
促销注意渲染：市场背景，由头，稀缺性，价值 利益点
•
要不要申请？确定办理卡当天
• 开场白市场背景渲染：**先生您好，我是阿里巴巴买家部闵勍睿，来电话主要因为现在 到了金九银十晚上采购旺季，您现在是否也感觉比前两个月更忙了？9-11号在杭州阿 里巴巴网现场成交3.57亿，后续还有15亿的订单会下给阿里巴巴网站会员，为了满足 市场需求我们特征召一些新的厂家，上阿里巴巴增加供应，来电话也看下您的这个产 品是否还有打算像同行一样放到阿里巴巴上来帮您销售做生意？？没有想法挖异议解 决异议，有想法回顾服务
• （总分总服务123。。。）
• 缔结：上面3点服务您觉得对您有帮助吗？现在也是最好的宣传时机，
• 近期是否打算把网络生意做起来？没打算挖异议解决异议，有打算进入促销环节
• 您最近有考虑做起来的是吧，有个消息要告诉您，9月10号是阿里巴巴的12周年庆，也 是每年网商大会召开日，今年我们的网商能跟马云、奥巴马高参面对面交流，对于9月 10-30号周年庆期间加入的客户每个行业仅4个名额可以享受价值2700元的周年庆礼包 先到先得，礼包内容包括2块：
促销流程——缔造紧急性
方法： •卡名额 •卡时间 •卡会员资格——优质会员，操作良好才有资格 •先办理的利益 •同行竞争性
针对不同的客户给予不同的时间舒适度
ROLEPLAY：12月31日前，买SAM卡，送100元话费
促销流程——缔造紧急性说辞
说辞： 买家必看每个行业只有6个名额，先到先得,定一个就少一个， 电话给主管查询关键词名额，只剩2个名额了，您要确定合作才 能申请，一旦预定合同签订系统只保留1天时间，因为后面申请 的人非常多，前面不能是无效名额，所以到期后系统会自动删 除，您看是否确定合作了，今天办款是否有问题
• 坚定不移的奉行 签合同就立即付款
诚信通直销培训---销售培训部
收款要领：
• 1）、销售人员在任何情况下不的讲出自己的“薪 酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差 不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他 的钱。一定要记住，你的佣金是公司给你的“报 酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。
• （2）、选择合适的收款时间。 • （3）、养成签单收款一气呵成的习惯。给客户形
促销流程——切入点
定义：由头，就是用来牵引出促销说辞的理由
（以客户确认合作为前提）
由头的种类： 1. 法定节日——过年 2. 公司纪念日等——3.10日，5月10号，9月10号 3. 公司对外活动-----网商大会，大型知名展会等 4. 买家需求---采购高峰期 5. 配合网上宣传—采购会，网上新功能发布等 ROLE PLAY（销售演练）： 苏宁店庆——（新店开张+老店同庆+全场8折）
• 您要申请是吧？因为此次赠送成本非常高，每行业仅限4 家，申请的人也非常多，周年礼包抢的非常厉害，很多热 门产品一推出来4个名额就被抢完了，您的这个产品还有 名额我看到同事在提交，为确保每个名额有效，一定要诚 信通确定合作的才能申请，所以看下**先生现在您阿里巴 巴合作是否决定了？还有没有其他方面的问题？有，解决 异议，没有，既然您合作确定了我帮您提交上去，系统名 额预留当天（或24小时），需要您当天办理款项即可生效 ，超时未生效的名额系统会自动删除，因为后面申请的人 也非常多，对大家都是公平的，您确定了今天可以办的我 系统就帮您订上去了，也祝我们合作愉快！祝您生意兴隆 ！
• 1、 广交会华交会这些展会之前您听说过吗或周围有没有朋友参加过？如果 您自己参加这些展会效果也会很好大买家非常多，但是摊位费差旅费等投入 太大了，如果您自己印名片到20多场展会上去发也是有效果的，但是1张名片 1毛钱，2万张就是2千块，现在如果您获得周年庆礼包，将由阿里巴巴出资， 帮您印2万张dvd光盘，光盘比名片更容易保存，不用您花一分钱人力物力， 我们帮您光盘带到明年近30场国内一级展会的阿里巴巴展位上，由专门的服 务天使搜集买家需求，发放您的光盘，并指导客户使用。去年有个台州汉尔 德科技有限公司，老板李金友，做指甲钳指甲机的就是自己没参展，在去年 的春季广交会阿里巴巴展位上一个墨西哥的客户要买指甲机，在光盘上看了 他的网站产品很齐全就电话跟他联系，后来约到李金友的工厂参观，下了60 万美金的订单，所以2万张光盘就是2万个机会，因为光盘容量有限制作成本 也非常高，不可能收录我们几百万的诚信通会员，所以只限在周年庆期间加 入的会员每行业4个名额申请，先到先得
• 时事缔结----利用当前形势经济环 境塑造紧迫感，明确购买意向
由广东省经济与信息化委员会、广州市人民政府、中国电子商务协会和阿里巴巴集团 联合主办的大型网络商品展示交易会——2011广州网货交易会将于7月1日—3日在广 州·保利世贸博览馆举行预计本次展会将有15万人次到会贸易洽谈。8000亿中国网货市 场，必将拉起新一轮的网络交易高峰。
促销流程——塑造价值
1. 促销活动的内容——，先现场说，再配合资料运用FAX， EMAIL
如：光盘、买家必看、首页推荐、黄金展位，精准营销等等
2. 参加促销的价值点 • 与同行差异化宣传增加在同行里的竞争力（被推荐的身份） • 额外优先推广获得买家关注 • 品牌宣传
3. 向客户传达促销价值的方法 • 数据法：明确广告标价，反馈量等 • 比较法：其他同类推广达到这样的效果需要花费成本和同
行相比,花同样的钱可以免费获得多重推广 • 渲染法：切入点渲染及推广价值的树立
促销流程——塑造价值
给客户争取更大的价值
客户买的是诚信通,而不是促销
促销只是一个增值服务,而不是客户购买的主体 你重视促销,客户就会重视促销 促销可以增大签单的概率,前提是要有大量适合这个促销的潜在
客户,促销资源来的时候,你的客户量有多少?
缔结的标准
• 客户端
有明确的需求表现（需求与兴趣的区别）客户 认为诚信通与他的需求能相匹配时，客户明确 流露出合作的意向。 对网络，对阿里巴巴，对销售人员有一定的信 心
• 销售端
确认客户的意向，明确是否为成熟目标客户 需要进一步了解客户意向（特殊情况时才用）
两种常见缔结来源
两种常见缔结
• 产品服务缔结---确认客户是否对诚 信通感兴趣，解决为什么购买诚信 通产品的问题
成交收款可能会碰到的状况
• 犹豫，再看看； • 要跟谁谁请示； • 财务不在； • 现在没钱，过些天付； • 等货款回收了来付款； • 公司流程，择日付款； • 故意不付，借以提要求； • 被其他人打断；
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未收款原因之销售端
• 习惯性思维 先合同再回款； • 感觉开不了口 要钱，怕被拒绝，没面子； • 签完合同，心花怒放，怕客户毁约，不敢提钱。 • 太相信客户、以为客户会自觉付钱。 • 没有理解生意的真谛，钱不在手里不叫生意。
• 2、 现在合作还有700元的3个月精准营销功能，这个是真金白银给到您的， 不是任何优惠也不是任何促销，精准营销功能是真实在阿里巴巴上售卖的拳 头产品，很多老客户自己购买700元3个月1分钱都不会少，它就相当于帮您 配了个电子小秘书，9月您生意一定非常忙不一定天天在电脑旁边对吧？这个 小秘书能主动帮您接待高意向客户，如果您绑定手机还能把买家信息回复到 您手机上，并将您推荐给买家，您觉得好不好？上面2个周年礼包您看要不要 帮您申请？
通胀引发全民网购
淘宝商城光棍节5折大促活动 创日交易9.36亿
经济半小时：物价上涨 网购成为最佳生活方式 物价上涨网购走俏 网店冬装销量翻番 物价上涨催生市民"网络购销"热潮
B2B电子商务行业分析 开展电子商务是小企业抗通胀、低成本拓展销
售渠道最重要的方式之一
电子商务井喷
阿里巴巴付费会员数突破100万!
我们如何帮助客户
客户加入阿里巴巴，赶上电子商务井喷期， 是小企业目前的最桂选择！
为了在电子商务井喷之初助您一臂之力！ 让您：把握现在，赢在2011 阿里巴巴12月“2011推荐供应商”大行动。
产品服务缔结的常用问题
• 你觉得如果阿里巴巴给你提供以上三个方面的服务， 对你网上业务的开展是否有帮助？
• 既然你觉得有帮助，现在是否有想法把网上业务操作 起来？
• 如果现在阿里巴巴介绍客户给你，你是否愿意来开展 网上生意？
• 你是否有想法和你的同行一样，把网上生意做起来？
意识决定行动
促销缔结流程
利用好促销是快速成交的重要一环 1. 什么是促销 2. 什么样的客户可以促销 3. 促销流程
促销在销售过程中的意义
• 注意点：切忌心慈手软，对客户的宽容就是对自己的残忍
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未收款原因之客户端
• 有钱，但不想占用资金； • 对于合作，心中还有顾虑； • 控制客户经理，以达到其他目的； • 财务不在； • 犹豫不定，总想拖一拖； • 觉得后续手续复杂，耗费时间，等到空些时候一
次搞定； • 担心 付款后 服务不满意; • 心理扭曲，以欠款为荣；
缔结成交&收款技巧
刘峰
成交概念
• 没有收款就等于没有成交，就不是一笔成 功的生意
• 诚信通是一个效率型销售产品，讲究短、 频、快；
• 诚信通真的很便宜，1688，3688每个老板 身上就有现金；
• 什么是缔结 • 缔结的标准 • 两种常见缔结的应用
缔结
什么是缔结 • 缔结是确认客户对你所述的认可度
4. 了解客户一定的需求，再抛相适应的促销
促销的sales心态
1. 认可本次促销的价值 2. 觉得推广对客户有实实在在的帮助 3. 对ALIBABA品牌、产品的信心、自信
促销6步曲
由头 塑造价值 测体温，了解客户是否认可
促销的基本流程
如何与客户缔结成交
如何与客户缔结成交与客户缔结成交是一项关键性任务，能否成功与客户达成交易关系对企业的发展至关重要。
以下是一些建议，帮助您与客户顺利达成交易。
1.了解客户需求首先，对客户的需求进行全面了解非常重要。
了解客户需要什么、为什么需要以及他们对产品或服务的期望是什么。
通过深入了解客户需求，我们可以更好地理解他们的痛点，定制更适合他们的解决方案。
3.提供个性化解决方案一旦了解了客户的需求，可以根据客户的具体情况和需求，提供个性化的解决方案。
这意味着提供与其他竞争对手不同的价值，展示您的产品或服务是为了满足客户的特定需求。
个性化的解决方案可以增强客户对您的信任度，并显示您愿意为其定制服务。
4.展示价值在与客户进行谈判时，展示产品或服务的价值至关重要。
通过展示产品或服务的特点和好处，说明这些特点和好处如何解决客户的问题并满足他们的需求。
还可以提供案例研究或客户的成功故事作为证据，支持您产品或服务的价值。
打造有力的销售文案和展示，确保客户能够清晰地了解到您的产品或服务为他们带来的实际价值。
5.处理客户疑虑在与客户达成交易之前，可能会遇到一些客户的疑虑或担忧。
对于这些问题，要耐心地回答客户的疑虑。
通过提供解释、证据和实例来消除客户的疑虑。
此外，确保清楚地回答客户提出的问题，以及提供适当的支持和保证。
6.提供优惠和奖励为了吸引客户并提高成交率，可以考虑提供一些优惠和奖励。
这些可以包括折扣、额外的服务或其他特殊优惠。
通过在购买过程中提供这些额外价值，可以增加客户的兴趣，并促使他们更积极地与您达成交易。
7.跟进与回访通过以上建议，我们可以增加与潜在客户达成交易的机会，并提高交易成功的可能性。
与客户的关系建立在相互的信任和合作之上，只有合作双方共同愿意并满意的交易才能真正地实现双赢。
10大缔结方法
1、假设成交法认为顾客“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈举止和仪态表情中反映出来，在轻松的气氛中增强顾客的购买信心使之做出成交决定。
使用这种方法时要确信顾客有购买动机。
尽量用自然温和的语言创造一个轻松气氛，不要问他买不买，而应问他决定购买我们的产品以后的问题。
例：当组织方了解了我们并希望跟我们合作时，但还有几个点比较迟疑，在我们给组织方分析完这几个点以后，直接问组织方：那咱们把班定在几月份？如果组织方说想定在几月，即可做成。
6、订单缔结法预先设计一张订单，开始拜访客户介绍产品时，先拿出来，写上日期，客户的姓名，设计一些选择性假设成交的问题，不断介绍产品、不断问你的客户，不断填写这种问卷。
接着应用假设成交法成交客户。
2、不确定缔结法是把客户要不要买产品转换成能否买的到。
例：当组织方有意向在樱花开放的季节去武汉做培训班，但是由于经费等其他原因的考虑在纠结要不要办培训班时，我们可以说：武汉大学的房源在3-5月份很稀缺，虽然现在是年初，但不知道还能不能订到房间，要先确认以后再给答复。
然后再告知在很困难的情况下才给大家调出来了一些房间，机会来之不易。
事实上就是钓大组织方胃口，促进缔结机率。
3、总结缔结法产品介绍后，把所有的利益逐项从头花3-5分钟讲一遍。
让顾客加深购买产品以后的好处。
这就需要我们对单位的培训资源、师资力量、培训方向等知识足够的了解才能系统的总结跟我们合作的优势，同时运用总结缔结法前期准备也很重要。
5、福兰克林缔结法拿一张纸，划一条线，左边写上好处，右边写上坏处，你自己在左边写下所有你的产品的好处，再把纸递给客户，让他写下他认为买了产品造成的坏处和损失，完了后直接成交。
例：每当和顾客介绍完产品后，顾客都在犹豫不决。
不知该买还是不该买，表示他在这个天平当中他还没有找出平衡点，什么天平？一边是买的快乐，一边是买的痛苦。
该不该买，他搞不清楚是买后快乐多还是买后痛苦多，顾客在犹豫不决。
这时可时顾客说，张先生要购买件产品，我也不希望你随便下决定，买后再后悔。
缔结成交的有效方法
1、利益汇总法地点：总经理办公室客户经理：“陈总，这台普通纸传真机，能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见，交由相关人员处理，解决以往在热敏纸上书写的困扰；输出的纸张是固定的A4或B4规格，能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰；30页A4的记忆存档装置，使得您不用担心纸张用完而收不到重要的信息，延误企业的商机。
上面这几点，都是您感到困扰的事情，我们这台普通纸传真机能立刻解决企业的问题。
同时，价格方面您也是非常清楚的，知道我们给您的价格是最优惠的价格，是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名，好让我们安排装机的工作。
”客户经理把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求缔结成交。
利益汇总法是客户经理经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。
2、本杰明·富兰克林法地点：总经理办公室客户经理：陈总，谢谢您拨出这么长一段时间，听了我们推荐的普通纸传真机的产品说明，刚才我们也看了实际的操作演示，我们可以以贵企业目前实际使用的需求状况，以贵企业的立场进行评估，这台传真机的优点与缺点，如果您不介意的话我们在纸上描述出来。
（取出一张纸，在中间划一条线，左边写上利点，右边写上不利点，等待陈总的许可）。
您提到过普通纸接收能让您很容易地在收到的资料上进行批示；您也希望一定规格的输出纸张，便于归档，又不易遗失；30张A4的记忆装置，让您不用担心缺纸而遗漏讯息；它的速度比您目前的传真机速度要快，能节省许多的长途电话费；纸张容量是200张，不需要经常换纸；况且纸张是放在外盒，一眼就能发现是否缺纸；普通纸的成本还不到热敏纸的四分之一，纸张成本也大大节省；这些都是您使用后立刻能获得的好处。
当然，这台机器还有一些功能，目前贵企业的使用的可能较少，但相信随着贵企业业务的成长，这种需求一定日渐增加。
缔结成交十法
隐喻缔结法
以一个故事来解除客户的抗拒点。就是列出最常遭遇 的客户抗拒，而且针对每一种抗拒点找了2～3个不同 的故事来解除抗拒。这样可帮助自己提高业绩和收入。
对比缔结法
对比原理在心理学领域已经得到充分确 认并被广泛使用于沟通、说服、谈判、 销售等各领域。
6+1缔结法（问题缔结法）
设计一系列问题，让客户认同你、赞同你（每个问题 间须有关联）。
不确定缔结法
不确定是不是还有货→查一查？
总结缔结法
做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲 一遍，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优 点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高 他的购买意愿。
宠物缔结法
比较适用于有形产品，让客户实际地触摸或试用你所 销售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属 于自己的那种感觉。
富兰克林缔结法
左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失 或坏处。
在使用此法时，重点是要让客户自己动手写出那些可 能的坏处或损失，而不是你来写，因为那会让你的说 服力大大降低。
订单缔结法
当你向客户介绍完产品时，你也发现他 已经对这种产品有兴趣了，这时候你可 以拿出你的订购单或购买合同。
谢谢！
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
缔结成交十法
缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，客 户从拒绝到要求购买而来缔结的过程之所以让人紧 张，是因为双方都有恐惧：
※ 业务员：怕被客户拒绝 ※ 客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/
老板不满意……），所以导致犹豫不决。 优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，
同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。
如果你能够持续问对方六个问题而让对方连续回答六 个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也 很自然地会回答“是”。
销售业务20种绝对成交技巧
销售业务20种绝对成交技巧为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。
也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。
下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。
1.直接要求法。
销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2.二选一法。
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3.总结利益成交法。
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4.优惠成交法。
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
销售心得成交话术
销售心得成交话术在销售过程中，如何有效地使用话术来引导客户最终成交是至关重要的。
一个优秀的销售人员不仅要具备良好的产品知识和销售技巧，还需要灵活运用话术来与客户沟通，激发客户的购买欲望。
下面将分享一些销售心得和成交话术，希望能够帮助你提升销售技巧。
第一部分：建立信任在销售过程中，建立信任是第一步。
只有客户信任你，才会愿意听取你的建议并最终完成购买。
以下是一些建立信任的话术示例：•“您好，我是XXX公司的销售代表，很高兴为您提供服务。
”•“我们公司拥有多年的行业经验，可以为您提供专业的建议。
”•“我们的产品质量有保障，可以让您放心购买。
”第二部分：了解客户需求在和客户交谈时，了解客户的需求是至关重要的。
只有了解客户的需求，才能有针对性地推荐产品。
以下是一些了解客户需求的话术示例：•“请问您购买这款产品的用途是什么？”•“您对产品的性能和价格有什么要求？”•“您之前购买过类似产品吗？有什么感觉？”第三部分：产品介绍与推荐在客户需求明确后，可以开始介绍产品并推荐适合客户的产品。
以下是一些产品介绍与推荐的话术示例：•“根据您的需求，我建议您选择这款产品，性能优秀价格实惠。
”•“这款产品是我们的明星产品，受到客户一致好评。
”•“我们的产品具有独特的优势，可以满足您的需求。
”第四部分：回应客户疑虑在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑，及时回应客户的疑虑可以提升客户对产品的信任度。
以下是一些回应客户疑虑的话术示例：•“关于这个问题，我们公司有完善的售后服务体系，可以为您解决问题。
”•“我们的产品经过严格的质量检测，质量有保障。
”•“其他客户对这款产品的评价都非常好，您可以放心购买。
”第五部分：促成交易最后一个关键步骤是促成交易，让客户最终完成购买。
以下是一些促成交易的话术示例：•“如果您现在购买，我们可以给您一个折扣。
”•“我们公司正在进行促销活动，购买这款产品还会有赠品哦。
”•“下单后我们会尽快安排发货，您可以在短时间内收到产品。
成交(缔结)
选择式的缔结
应用场景
如果察觉客户已经接受了利益， 如果察觉客户已经接受了利益， 但是犹豫地下不了决心， 但是犹豫地下不了决心，可以 提供客户选择的方式， 提供客户选择的方式，来帮助 客户下决心。 客户下决心。
成功缔结 6 法
选择式的缔结
场景举例 AD的首选产品，谢谢你详细的介绍，我考虑 的首选产品，谢谢你详细的介绍， 的首选产品 一下，你先回去吧。 一下，你先回去吧。 王主任，你认可赛灵斯是治疗AD的首选产品， AD的首选产品 优秀的专业销售员: 王主任，你认可赛灵斯是治疗AD的首选产品， 也就是说，有合适病人，你会使用ART,是吗？ ART,是吗 也就是说，有合适病人，你会使用ART,是吗？ 客户: 是的。 客户: 是的。 那么，王主任，是什么会让你还需要考虑呢？ 优秀的专业销售员: 那么，王主任，是什么会让你还需要考虑呢？
足球理论丰富 传带球技术好 射门不行
ห้องสมุดไป่ตู้销售员
产品知识丰富 沟通技巧好 成交不行
忙碌∶浪费 忙碌∶ 0 忙碌∶ 忙碌∶
Closing the Sale 成交（缔结） 成交（缔结）
Persistence Conquers Resistance 执着战胜拒绝
秘诀先生
Closing the Sale 成交（缔结） 成交（缔结）
利用第三者式的缔结
场景举例 请等一下，有个问题我不大明白？ 优秀的专业销售员: 请等一下，有个问题我不大明白？
客户: 什么问题？ 客户: 什么问题？
你刚才提到五个医生，都是你的同学或朋友， 优秀的专业销售员: 你刚才提到五个医生，都是你的同学或朋友， 你相信能气朗有这么多利益，他们可以用， 你相信能气朗有这么多利益，他们可以用， 但是，对你自己却不能使用，我不相信！王 但是，对你自己却不能使用，我不相信！ 主任，请你说说，这到底是为什么？ 主任，请你说说，这到底是为什么？
有效的缔结方法
有效缔结的方法1：请求成交法2：假定成交法3：选择成交法4：小点成交法5：保证成交法6：从众成交法7：机会（优惠）成交法8：异议成交法9：小狗成交法10：富兰克林成交法11：订单成交法12：约定成交法一：请求成交法也叫做直接成交法，在客户没有提出反对，已经决定购买，但是迟迟没有开口说出来的时候，销售人员抓住机会促成交易。
（比如说，**总你看我们谈得不错，也没有什么问题，这是合约你看一下，我们把事情定下来吧）优点在于：1：迅速的促进了交易的成功2：充分利用各种机会成交3：节约销售时间提高工作效率4：呈现销售人员灵活的销售精神。
局限性：1：造成客户的压力2：破坏成交的气氛3：产生抵制的情绪二：假定成交法也叫假设成交法，是指销售人员假设客户已经接受销售建议同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题直接要求客户购买销售产品的一种方法。
优点：1：可以节约时间2：提高销售效率3：减轻成效压力。
意思是，假设你拥有了这种产品以后，你就可以省去一些成本，或者说是提高了效率。
让客户幻想拥有产品以后的情况，对促成交易比较有利。
三：选择成交法，也叫二择一成交法，是假定成交法的一种利用和延伸。
要注意的事项1：选择项应让客户做出肯定的回答，2：选择避免出现太多的方案。
比如经常提到的去吃饭，加一个蛋还是加两个蛋。
比如约客户那天见，是今天见还是后天见等这些问题。
先假定成交，后选择成交，并且把成交的范围局限在成交地范围。
四，小点成交法，次要问题成交法，避重就轻成交法。
利用成交的小点间接的促成交易。
询问客户该产品的使用或者是操作者是谁，减轻客户的成交心理压力。
五：优惠成交法（让步成交法）通过提供优惠的条件，促使客户立即购买。
讲出现在正在进行某种活动，现在购买会得到产品以外的一些优惠。
一定要强调附加价值。
因为是一种附加价值的提升。
六：保证成交法，销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。
保证就是销售人员所充诺担负成交以后的某种行为。
销售促成成交的六种方法
销售促成成交的六种方法
1. 建立信任：在销售过程中，与客户建立良好的信任关系是促成成交的基础。
通过展示专业知识、诚实守信和积极的沟通，赢得客户的信任。
2. 了解客户需求：深入了解客户的需求是促成成交的重要步骤。
通过有效的提问和倾听，明确客户的问题和期望，提供满足其需求的解决方案。
3. 提供价值：向客户展示产品或服务的独特价值和优势。
强调与竞争对手的差异化，并解释如何满足客户的需求和带来实际利益。
4. 解决疑虑：客户在做出购买决策之前可能会有疑虑或担忧。
及时解答客户的问题，提供清晰的信息和证据，消除他们的疑虑。
5. 创造紧迫感：利用限时优惠、库存有限等策略，营造一种紧迫感，促使客户尽快做出购买决定。
强调错过机会的潜在损失。
6. 适时成交：在与客户的交流中，观察客户的购买信号，如积极的回应、询问细节等。
当客户表现出购买意愿时，及时提出成交建议，引导客户完成购买。
需要注意的是，促成成交的方法需要根据不同的产品、客户和销售环境进行适当的调整和个性化应用。
此外，持续的学习和改进也是提高销售促成能力的关键。
缔结成交十法
间须有关联）。
如果你能够持续问对方六个问题而让对方连续回答六
个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也 很自然地会回答“是”。
客户转介绍
在销售过程结束时，当客户离开之后在短期内打电话
给求客户转介绍。
客户转介绍是提高业绩非常有效的方式是完整的销售
好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到
价格的问题。
处理价格抗拒的方法和技巧
1) 不要一开始就告诉客户价格。 2)把注意力放在产品价值及对客户的利益上，
持续谈产品对客户的价值。客户越想买， 他对价格的考虑就越少。 3) 当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物 超所值之处。 4) 将产品和更贵的东西比较。
缔结成交十法
缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，客 户从拒绝到要求购买而来缔结的过程之所以让人紧 张，是因为双方都有恐惧：
※ 业务员：怕被客户拒绝 ※ 客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/
老板不满意……），所以导致犹豫不决。 优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧， 同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。
延伸法
将客户所付出的金钱和使用的期限、回报做比较 。
强迫成交法
适用于拖延型客户，使用这种方法时，
最重要的一点是当你把合同送到他的面 前后，你必须保持沉默，不要讲任何话，直到对方签 下合同为止。
假设成交法
不要问客户买不买，而应问他们一些选
择性的问题（若客户已决定购买，你会 问哪些问题？）
过程中不可或缺的一个步骤。
谢谢！
不确定缔结法
不确定是不是还有货→查一查？
总结缔结法
做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲
一遍，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优 点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高 他的购买意愿。