市场营销七步法
【F'A】经典营销七步法
经典销售七步法：建立关系（获取客户）→发现需求（评估商机）→双赢目标（与客户建立共同价值观）→表明价值（我们能为您做什么）→双赢技术指导文件（需要让顾客知道双方为此能得到什么）→达成交易（谈判、议价、控制期望值）→满足双赢（执行技术指导文件、使之与期望值相符）。
⑴“好雨知时节”——你要抓住推销机会。
⑵“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意。
⑶“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售。
⑷“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
【业绩咨询：的神奇定律】常穿的衣服来自于衣柜存量的⑴销售员第一印象来自衣表，来自产品。
⑵的利润来自于的项目或客户⑶⑷的客户拒绝的客户接受⑸的客户嫌价格高的客户认同产品价格⑹的进度是工作，的进度是休息⑺成交的来自沟通，来自产品本身!.[精确销售]、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的倍。
、客户流失率降低％，其利润就能增加％～％。
、一个满意的客户会带来笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响我的购买意愿。
、如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在年内流失一半的顾客！.【为什么执行力这么差？】：、不知道干什么？、不知道怎么干？、干起来不顺畅。
、不知道干好了有啥好处？、知道干不好也能拿工资，反正大家也这样！【如何提升执行力？】、明确目标。
、教方法。
、通畅进程安排。
、有效激励。
、绩效管理。
还不行？辞职吧！.【客户三点式销售】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。
、痛点：客户存在什么问题，睡不着觉，苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。
、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。
、兴奋点：就是能给客户带来“”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这点，战无不胜！.【销售】、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去。
老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速¬度，大客户要品味，小客户要利益。
、客户需要的不是产品，而是一套解决技术指导文件，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
营销七步法
与消费者个性相关的文化价值观
他人导向：
---个人与集体 ---扩充家庭与有限家庭 ---年轻与年长 ---男性与女性 ---竞争与合作 ---多样与一同性
环境导向：
---清洁 ---风险与安定 ---解决与宿命 ---自然与人工 ---绩效与等级 ---传统与文化
18项
自我导向：
---主动与被动 ---纵欲与禁欲 ---物质性与意识性 ---勤奋工作与休闲
围绕目标应该开展哪些工作，且又该如何评价？
角色
假设你就是一位产品经理，有一款昆仑山品牌的矿泉水 需要上市，那作为一个产品经理，你如何有步骤的去做呢？ 你又如何尽量保证他的上市成功呢？
第一步
营销方向
知识度、参与度与营销决策模型
知识度 （风险）
简 单
低参与、高知识
1 2 高参与、高知识
复
杂
决 策
43
头发不粘连 自然味道
心理 结果
工具性 价值
觉得更有
给人以
吸引力
深刻印象
我就是我自己
好味道 使人发胖
客人更喜欢 增加体重
我是一个好主人 失去吸引力
终极 价值
自信
社会认同 影响自尊
口气 清新剂
高价
不含糖 氟
不会发胖
不增加体重
防止蛀牙 口气清新
不失去吸引力
在社交场合 充满自信
举止得体
成就感
花费太大
用较少的钱用于其他事情
知识度 （风险）
简 单 决 策
知识度、参与度模型
低参与、高知识
品牌
复
高参与、高知识
杂
决
策
低参与、低知识
高参与、低知识
营销七步曲
代理必看营销七步曲第一步：潜在客户的开发比例图：30比1的定律花更多的时间走访客户、陌生客户。
潜在客户对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。
除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。
那么，究竟何谓潜在客户呢？寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。
所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。
如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。
潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。
销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作，在寻找潜在客户方面所作的努力越大，销售成绩将越好。
分析市场：确定目标人群明确目标，分析目标客户群体。
不要盲目的摸索，浪费多余的体力、精力与时间！第二步：建立亲和力与信赖感（推销自己，使客户产生信任）在这一阶段，你要做的主要工作就是建立自己的亲和力。
因为一个具有亲和力的人，他的语言和行为会对其他人有很大的影响，所谓“感染”即：使对方与你相同。
你代表的是公司，如果顾客接受了你，那么在某种程度上就接受了公司和产品。
全世界最成功的汽车推销员乔.吉拉德平均每个工作日销售五辆汽车。
他每个月要给顾客发13000-多张卡片，卡片上最后一句话总是：我喜欢你。
那么，我们应怎样建立亲和力呢？建立亲和力的方法：1、思考同步设身处地替顾客想，沟通起来容易发现顾客的顾虑和利益点。
市场营销的七个步骤
市场营销的七个步骤你不必为制定一份有效的营销计划而犯愁了。
事实上，你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的计划。
在开始的时候，不要担心自己的写作风格或设想把自己的计划制定得非常花哨，仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张，我们马上就可以开始了。
步骤1：了解你的市场和竞争状况许多业务负责人所犯的一个小错误就是在没首先重新认识确切自己的市场以及市场真正须要的就是什么产品或服务之前就瞄准一个酷产品或服务。
如果你尝试回去销售一个人们并不期望出售的产品或服务，消费者就是不能掏钱的。
就是这么简单。
一个可以买进的市场就是由那些具有大量没被满足用户市场需求的人形成的，这样他们才可以非常热情高涨地出售你的解决方案（产品或服务）。
一个可以买进的市场可以比喻沦为一个充满著成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你须要搞的就是投下诱饵，等候鱼的狂热咬食。
为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题：- 我的市场所遭遇的消费群体与否拒绝接受的就是服务不周的产品？- 我的.产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？- 我须要蔡国多小的市场份额就可以达至盈亏均衡？- 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？- 竞争对手的产品中存有什么我可以利用的弱点？步骤2：认识你的客户不要混为一谈“期望（wants）”和“须要（needs）”。
人们并不一定会回去出售他们须要的东西，但是绝大部分的人会回去出售他们期望获得的东西。
比如说，你与否曾经听闻过某人至商店出售一条他须要的裤子，但回去的时候却拎回去了一件崭新衬衫、运动衫或鞋子？每天可以存有多少人至超市出售牛奶和鸡蛋的时候顺手又拎回去了比萨饼、蛋糕或其它食品。
·市场工作计划书·教学工作计划书·会计工作计划书·招商工作计划书·服装店工作计划书·项目计划书·企业计划书·培训计划书·创业计划书模板人们会购买他们希望得到的商品（即使他们并没有钱），而不是购买他们需要的商品。
《销售七步成交法》课件
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；
市场营销7步法则
技术的整 合与应用
支撑
业务战略得以 实现的保证
核心能力
资源
业务战略得以 实现的基础
相辅相成
如奶制品市场中，有养奶牛的，有做奶产品的，有做奶制品分销的。如公司要做奶制品分销，那前两个上游企 业都是合作伙伴。不仅如此，还要结合对市场需求的分析，找出供应伙伴在供应市场中的优劣势。
内容 人口 与??品行业的相关因素
• 人口数量 • 家庭户数 • 人口年龄结构 • GDP • WTO加入 • 地区经济发展
具体的变化与趋势
机会
威胁
可能对策
• 分析框架(以??品行业为例) • 重点是要分析与??品行业相关的某一特定因素变化所 带来的机会与威胁。 例如：中国的房屋消费市场增长很快，但有些房屋消 费市场却增长很慢。这就要对哪段价位的房屋市场增 长快，哪段价位的房屋市场增长慢做出分析，哪个阶 层的人是在买这一价位的，它的驱动因素在哪里?要 在需求分析中把它弄清楚，要了解客户的关键购买因 素，即客户来买这件东西时，最关心的头三件事情、 头五件事情是什么?
组织结构
公司战略 核心技能 价值观 员工 领导行财务分析，将市场预期和投入产出从企业盈利能力、偿债能 力和营运能力三个角度进行分析。
分析内容 •
盈利能力分析
– 利润率分析 – 净资产收益率分析
•
偿债能力分析
– 资产负债率分析 – 速动比率分析
•
营运能力分析
– 存货周转分析 – 净资产周转分析
以上七点做为商机分析的抛砖引玉，具体项目需要依据你们具 体情况进行详细调研分析、创意策划、论证后才可以实施运用。
销售七步法完整版
销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
销售七步法XXXX0518课件.pptx
讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？
六、促成销售
降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。
六、促成销售
作用
视频五 达成销售协议
六、促成销售
一、与顾客建立沟通（获取信任）
各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）
练习：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
二、了解顾客需求
已经拥有
希望达到
有差距吗？
差距
二、了解客户需求
由于对现状不满而产生的改变现状的愿望
二、了解客户需求
了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种：有明确购买需求和目标的顾客；有购买需求但没目标的顾客；没有购买需求，只是闲逛的顾客有售后需求的顾客；在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。
销售七步法
赖钊晖
2016. 04.20
引言：
日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？
销售七步法：
一、与顾客建立沟通（获取信任）
Features （特征） 产品的参数、卖点。Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想
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4、通过分析产业链上的薄弱环节发现市场机会 产业链上的缺失环节和薄弱环节就是潜藏着大 量的市场机会，企业可以通过对产业链的分析 和研究发现一个产业中潜藏的市场机会和潜在 的商机。
路漫漫其悠远
5、通过市场细分发现市场机会 市场细分就是根据引起消费者需求差异的因 素，把一种产品的整体市场划分为具有不同 需求特征的若干子市场。对于许多产品来说 ， 如果不进行市场细分，人们往往看不到其中 蕴藏的巨大的市场机会。但通过市场细分之 后，隐藏于其中的市场机会就会展现在人们 的面前。
满足对方利益而实现自己利益的互惠行为和 双赢游戏。市场经济就是以交换经济。在市场 经济中，你不是营销者就是被营销者，总是处 于营销之中。
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2、营销的发展
（1）以增加产品产量为中心的营销 在产品数量短缺，市场供不应求的市场形势 下，营销主要表现为以增加产品产量为中心 的营销。企业营销的主要任务是扩大生产规 模，提高生产效率，增加产品产量，降低产 品成本和产品价格，使消费者能够买得到和 买得起产品。
路漫漫其悠远
（5）营销是企业的首要职能 营销的主要职能在于发现顾客需求、满足顾客 需求、创造顾客和留住顾客，而顾客是企业存 在的基础，没有顾客就没有企业，就没有企业 的其它职能。
路漫漫其悠远
（6）营销无处不在 菲利普·科特勒认为，“营销无处不在”，“它就 在你的周围”。营销产生于交换，交换就是通 过
路漫漫其悠远
（2）以提高产品质量为中心的营销 在产品数量增多，市场供给增加的市场形 势下，营销主要表现为以提高产品质量为 中心的营销。企业营销的主要任务是致力 于改进产品品种，增加产品特色和提高产 品质量，使消费者能买到有特色和质量好 的产品。
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（3）以增加产品销量为中心的营销 在优质产品产量增加，市场供给丰富的市场形 势下，营销主要表现为以增加产品销量为中心 的营销。企业营销的主要任务是积极采取各种 促销和推销措施，以诱导、说服和刺激消费者 购买和大量购买本企业的产品，想方设法把本 企业的产品销售出去。
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（6）以客户满意为中心的营销 在同种产品的技术、性能、质量、服务和促销等方面
的差别越来越小，但产量却越来越大，竞争越来越激 烈，消费者的消费行为越来越趋于成熟和理性的市场 形势下，企业的营销主要表现为以客户满意为中心的 营销。企业营销的主要任务是通过比竞争者更好地满 足客户需求，为客户创造价值，使客户满意而吸引客 户和留住客户。
市场营销七步法
路漫漫其悠远
2020/4/9
第一步 认识营销
路漫漫其悠远
1、营销是什么
（1）营销是通过满足消费者需求而获取利润的 经营活动。
营销是企业通过满足消费者需求而实现利润的 经营活动。通俗地说，营销就是通过满足别人 所需要的而得到自己想得到的。
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（2）营销是一个整体活动 营销是与消费者需求有关的整体活动，包 括了解消费者需求的产前活动、满足消费者 需求的销售活动和售后活动。
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（4）以满足消费者需求为中心的营销 在优质产品供给丰富，市场供给大于需求的市 场形势下，营销主要表现为以满足消费者需求 为中心的营销。企业营销的主要任务是准确地 了解消费者需求，以消费者需求为中心开展经 营活动，通过比竞争者更好地满足消费者需求 来实现企业的利润目标。
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（5）以统筹兼顾消费者、企业和社会三者利益为中心 的营销
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6、分析和评价市场机会 市场机会不等于企业机会，一种市场机会能否 成为一个企业可以利用的企业机会，首先要看 利用这种市场机会是否与自己企业的任务和目 标相一致。其次要看自己企业是否具备利用这 种市场机会、经营这种业务的条件。最后还要 看自己企业是否在利用这种市场机会、经营这 种业务上比潜在的竞争者拥有更大的竞争优势 。
在消费者权益保护运动和环境保护运动的盛行，人 们更加关注消费者利益和社会利益的市场形势下， 营销表现为以统筹兼顾消费者、企业和社会三者利 益为中心的营销。企业营销的主要任务是既要通过 满足消费者的需要和欲望而获取利润，而且还要符 合消费者的自身利益和整个社会的长远利益；企业 营销要统筹兼顾消费者需要和欲望的满足、消费者 利益、社会利益和企业利益，尽可能求得四者之间 的平衡与协调。
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（3）营销不等于销售、分销、促销和推销 销售、分销、促销和推销只是营销活动的一部 分，不能把销售、分销、促销和推销等同于营 销。
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（4）营销是整个企业的事情 一个企业要真正满足消费者需求并使消费者 满意，仅仅依靠市场营销部门和市场营销人 员是不可能做好的，只有企业的所有部门和 全体员工都能够树立以消费者需求为中心的 观念，同心协力，协调一致，才能真正做好 企业的营销工作。
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第三步 细分市场
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1、细分市场及其方法 细分市场也称为市场细分，就是根据导致 消费者对一种产品需求差异的因素，将一 种产品的整体市场划分为若干具有不同需 求特征的子市场。细分市场或市场细分的 主要方法有地理细分法、人文细分法、心 理细分法和行为细分法。
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2、有效细分市场的特点 对于企业营销来说，有效的细分市场应具 有以下特点：（1）可衡量性。（2）可获 利性。（3）可接近性。（4）可行动性。 （5路漫漫其悠远
1、通过分析市场营销环境变化发现市场机会 市场机会就是消费者尚未得到满足的需要、 欲望和需求或尚未得到满意满足的需要、欲 望和需求。市场营销环境的变化，往往会影 响和改变消费者的需要、欲望和需求，给企 业带来市场机会。
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2、通过分析消费者需要、欲望和需求发现市 场机会
消费者对现有产品的不满之处就是企业的机 会之处，消费者对现有产品的抱怨就是企业 的商机。因此，通过对消费者需要、欲望和 需求的满足和满意情况的分析，可以发现大 量的市场机会。
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3、通过研究竞争者产品发现市场机会 竞争者产品存在的缺陷或不足之处就是企 业的机会之处，因此，通过分析和研究竞争 者产品的缺陷和不足，可以发现新的市场机 会。