我国开放式基金营销的现状、存在的问题及解决的对策
我国开放式基金发展中存在的问题及对策分析
马 勇 常 青 西 北 民族 大学 经济管理 学院 甘肃 兰州 ７ ０ ４ １ ３ ２
金的特点决定了它不能从事风险过高的投资 活动 ， 风险的管理在其投资管理中占据了重 题 进 行 了分析 ，提 出 了开放 式 基 金 健康 要的地位。一般而言 ， 证券市场的风险可以 持 续 发展 的 可 行性 建 议 。 划分为系统 『 生风险和非系统『 生风险两部分 ， 其 中非系 统 ｌ 险可 以通过分 散化 投 资 、 生风 建 【 键词 】 关 立证券投资组合来予以规避 ， 但分散化投资 投 资基 金 ；开 放 式 基金 ； 问题 ；对 策 对于减轻系统Ｉ 生风险是无能为力的， 系统 Ｉ 生 我 国从 封 闭 式基 金 发 展到 开 放 式 基 金 风险 只 能通过 投 资风 险抵 补 工具 来规 避 。 推出也才几年左右的时间。 可以说发展时间 短 、自然成熟时问不够 ， 在我国开放式投资 四 、信 息 不 透 明 问题 由于 证券 的价 值 具 有 未来 预 期 性 ， 因 基金的进一步发展 中还存在 以下主要问题 ： 而具有较为明显的信息商品特性。 信息披露 是否 充分 ， 系到 投资 是否 公 平和 公正 ， 关 这 法律法规不健全，市场监管不力 基金法规制度不完善 ，阻碍了开放式 是证 券 市场 健康 发展 的重 要 保证 。 对于制约开放式基金发展的种种因素， 基 金 的发展 。目前 ， 国关 于基 金管 理 和运 我 作的法律法规主要有 ｌ９ 年 ｌ 月证券委发 我们要采取有效 的对策来化解 ： ９７ １ １ 、加强 立 法 与 监 管 。 法和 监 管是 基 立 布 的 证券 投 资基 金管理 暂 行办 法 ） ２０ 年 ） ００ ； １ ０月 ｌ ２日中国证 监 会发 布 的 开放 式证 券 金业健 康运 作 的基 础 ， 是加 快基 金 业发 展 也 投资基金试行办法》２ ０ 年 ６ １日开始施 的首 要 工 作 。 我 国可 以利 用 自 己的 后 发优 ；０４ 月 学 借 行 的 中华 人 民共和 国证 券投 资 基金 法 这 势 ， 习 、 鉴 发达 国家 的现 成经 验及 模式 ， 。 些法规 尚未形成一套相对完善的体系， 给开 加 快基 金业 的监管 机 制建 设 ， 明确 基 金业 监 切实加强监管。除了 放式基金的运作带来了不确老｝ 生因素。中国 管当局的责任和权力， 投资基金业完整 的法规体系有待进一步建 已出台的 《 投资基金法 ，证 监会需加强在 行业协会和社 立。基金法规制度不完善 ，阻碍了开放式基 基金具体运作 中的监管同时 ， 会 公共 基金 评级 机 构要 尽 陕成立 ， 以完善 基 金 的 发展 。 金 监 管体 系 。 ２ 提高上市公司质量 。 、 改善 证 券市 场 二 、上 市公 司 质 量不 高 不 基金持股交叉重复 ， 持股集中、 持股雷 最 基本 投资 对象 一 上市 公 司 的整体 质量 ， 也是 同的现象普遍 ， 根源在于真正具有投资价值 仅仅是为开放式基金提供有力的支持， 监 的股票太少。 开放式基金对上市公司的质量 整 个证 券市 场健 康 发展 基 本保证 。 管部 门 提出了较高的要求。 上市公司的质量高低关 应始终把提高上市公司质量作为根本任务来 严把上市审核关 ， 促进上市公司的规范 系到证券市场 的整体运作质量 ， 也关系到开 抓， 一 放 式基 金的生 存 和发展 环 境 。 开放 式 基金 利 管理 。 方 面通 过 新股 发行 的 核准 制来 把 好 将 润来源于股利分红和资本利得 。 市 公司 的状 况 而言 ，由于 上 市公 司效 益 之外， 为股市提供具有 良好经营业绩和成长 另 要建 立股 市 的 普遍低下， 每年能够进行股利分红的仅是一 前 景 的新鲜 血液 。 一方 面 ， 退 ， 小部分， 相当大数量的上市公司自上市以来 “ 出机 制 ” 将 那些 已经不 符 合上 市公 司标 再 不是分红特别少 ， 就是干脆 “ 一毛不拔” 反 准 而又 挽救 无望 的企业 坚 决地剔 除 出去 。 ， 方面 是深 化 国有 企业 改革 ， 完善 法 人治理 而变 本 加厉 ，继续 从股 市 “ 圈钱 ” ，这 是 造 成二级市场上热衷于投机炒作的重要原 因。 结构，努力提高其盈利能力 。 ３ 适 时推 出股 指期货 ， 、 为开放 式基金 与开放式基金的实现收益的最大化的 目 标相 违背 ， 如果这种情况得不到有效的改变 ， 开 的风险管理 提供 有效的金融工具。为开放 具 放式基金的主要利润来源 自然是资本利得 ， 式基金的风险管理提供有效的金融工具 ， 而不 是分 红 派 现 。 有强烈的紧迫 性。 我国证券市场 已经具备 了 进行股票指数期货交易的基本条件 ， 选择适 三 、缺乏 风 险规 避 工具 当的时机尺＿ 陕开展股指期货的交易， 为开放 是确保开 缺乏风险规避及对冲机制， 是我国发展 式基金提供必需的风险管理手段 ， 开放式基金市场 目前的技术缺陷。开放式基 放 式基金稳健发展的重要条件。同时 ， 开放 【 文章摘要】 本 文 就开 放 式基 金 发展 中存 在 的 问
我国开放式基金营销的问题与对策
我国开放式基金营销的问题与对策概述开放式基金是在我国证券市场发展中扮演着重要角色的投资工具之一。
然而，在基金市场的快速发展过程中，一些问题也逐渐浮现出来。
本文将讨论我国开放式基金营销中存在的问题，并提出相应的对策。
问题一：信息不对称在我国开放式基金市场中，存在信息不对称的情况。
一方面，基金公司拥有更多的信息资源，可以了解市场动态、基金经理的投资决策等。
而投资者往往只能通过公开信息了解基金产品的情况，无法获取到非公开信息。
这导致了信息不对称的问题，投资者在做出投资决策时难以全面了解基金产品。
对策一：加强信息披露为了解决信息不对称的问题，监管部门可以加强对基金公司的信息披露要求。
这包括要求基金公司在发布产品时提供足够的信息，如基金的投资目标、策略、风险评级等。
同时，监管部门可以建立公开的基金评级体系，对基金产品进行评级，并向投资者公布评级结果，帮助投资者更好地理解基金产品。
对策二：提高投资者教育水平另一方面，投资者也需要提高自身的投资知识和教育水平，增强投资决策的能力。
监管部门可以加大对投资者教育的力度，开展相关培训和宣传活动，提高投资者对基金产品的理解和认知。
同时，基金公司也可以通过举办投资者教育讲座、发布投资指南等方式来帮助投资者提高投资知识。
问题二：激励机制不足在我国开放式基金市场中，基金经理的激励机制存在一些问题。
一方面，由于中国基金市场的起步较晚，对于基金经理的激励机制还没有形成较为完善的体系。
目前，基金经理的激励主要通过基金份额持有和绩效评价来实现，但这种激励方式存在一定的局限性。
另一方面，基金经理的薪酬水平相对较低，导致了一些优秀的基金经理可能流失到其他行业或境外市场。
对策一：建立多元化的激励机制为了解决激励机制不足的问题，可以考虑建立多元化的激励机制。
除了基金份额持有和绩效评价外，还可以引入其他激励方式，如基金经理的总资产管理规模、基金净值增长率等。
这样可以更全面地考察基金经理的能力，并激发其积极性。
基金行业的困难与发展方向
基金行业的困难与发展方向一、基金行业的困难近年来，中国的基金行业遇到了一些困难和挑战。
首先，市场竞争加剧，投资者的选择越来越多，导致了资金流向的分散化和基金规模的减少。
其次，监管政策不断调整与完善，给基金公司带来了一系列变动和适应压力。
再次，传统的基金销售模式逐渐落后于互联网时代发展要求，无法满足投资者个性化需求。
此外，高昂的运营成本、市场波动风险以及信托等其他竞争品类也对基金行业产生了压力。
在这样复杂多变的形势下，如何克服困难并找到发展方向成为了基金行业亟待解决的问题。
二、基金行业发展方向1. 创新产品与服务推出—满足投资者需求为了满足投资者不断增长和多样化的需求，在面临市场竞争压力时，基金公司需要通过创新产品与服务来提升竞争力。
例如，在稳健股票型、债券型之外可以引入科技创新主题基金、环境与社会治理主题基金等新型产品，以吸引更多年轻投资者和关注特定主题的投资者。
同时，基金公司还可以通过加强自身的研究能力、提供专业的财富管理建议等方式来提供个性化服务，满足不同投资者的需求。
2. 降低费率—增加投资者收益基金行业需要适应市场变化和监管政策，降低费用是提高投资者利益和赢得市场份额的重要举措。
部分基金公司已经开始主动降低销售费率、管理费率、托管费率等，以减轻投资者负担。
此外，也可以通过提高运营效率、规模效应等方式降低成本，进一步增加基金收益。
3. 引入科技手段—提升运营效率在互联网技术飞速发展的背景下，基金行业需要将科技手段引入到运营中，提升自身运营效率和服务水平。
可以考虑使用人工智能和大数据分析技术进行精细化客户管理和个性化服务推荐。
同时，在线销售渠道也可以为投资者提供便捷的交易和查询功能。
4. 加强投资者教育—提高风险意识随着投资者数量的增加，加强投资者教育是基金行业发展的重要方向之一。
通过开展定期投资者教育活动、发布投资知识手册以及提供在线学习平台等方式，帮助投资者了解基金市场的规则和风险，培养他们正确的投资理念和行为。
我国开放式基金的现状、问题及反思
我国开放式基金的现状、问题及反思作者：裴蕾来源：《经营管理者·中旬刊》2017年第02期摘要：开放式基金作为一种较高级的投资工具，在我国仍处于规模较小但增速迅猛的阶段，也是中国证券市场重要的投资方式之一。
不同于传统股票形式的理财，开放式基金的抗跌能力较强，品种也日趋丰富。
开放式基金的发展对塑造我国金融机构和竞争环境起到了重要的作用。
本文分析了中国开放式基金发展的现状以及存在的问题，并据此提出相关对策建议。
关键词：开放式基金证券市场理财现状一、引言开放式基金作为基金形式理财的一种，其本身就有一般基金的“利益共享，风险共担”的特性，但之所以称为“开放式”就是规定投资者可以根据自身的需求随时申购和赎回基金份额，因此开放式基金的总数是在不停的变动的。
作为新型投资方式的一种，与传统的银行存款相比，开放式基金的收益率较高，与股票投资方式相比投资风险相对较小，因此开放式基金经常被用做一些养老、医疗等资金的筹资手段。
开放式基金的增速迅猛，用户群体逐步扩大，目前正成为我国证券市场的重要投资方式。
二、我国开放式基金发展现状我国开放式基金的起源应该来自于2000年10月《开放式证券投资基金试点办法》的颁布，随后首只开放式基金一一华安创新推出，开放式基金开始迅速发展起来，经过十多年的发展，我国开放式基金在数量、规模、质量上都有了巨大的飞跃。
其实早在开放式基金出现之前，我国的封闭式基金处于无营销的状态，但是随着近些年开放式基金的迅猛发展，许多基金管理公司开始重视开放式基金的相关营销工作，设定了多样化的基金产品。
相比于发达国家，我国的开放式基金的规模和总量仍较小，不过随着基金知识的不断普及，它得到了越来越多的人们的认可，很多个人投资者也不断地加入了基金热的浪潮当中。
三、开放式基金发展存在的问题1.投资者“优胜劣汰”的赎回行为。
与封闭式基金相比，开放式基金最大的优势在于投资者有自愿申购和赎回基金份额的权利。
投资者可以根据基金波动及市场价格变化来决定是否继续持有基金及持有基金的份额，如此自由申购的性质一方面使基金经理人更加注重业绩的提高，对其产生了一定的激励和约束的作用。
开放式基金风险管理现状分析
开放式基金风险管理现状分析摘要：开放式基金是我国近几年新兴的金融投资方式。
虽然它自身具有很多优势，但是由于受到市场竞争与自身弱小等多方面因素的影响，开放式基金仍然存在风险。
笔者通过对开放式基金开展现状及其风险种类进行系统的分析，提出了躲避风险的方法，以期为我国基金业的开展做出自己的奉献。
关键词：开放式基金；现状分析；风险种类；治理对策一、开放式基金的现状开放式基金是一种新兴的投资工具，它具有自身独特的优势，即能够风险共担、收益共享并且运行灵活，它的兴起对中国资本市场的繁荣壮大起到了十分重要的作用，因此成为我国证券市场的风景。
开放式基金因为需要投资的缘故，投入的资金在进入金融市场之后会受到市场的控制，因此必不可少的会受到在脱离投资者之手后就不再受到本人的控制，如果市场运作不太理想，基金在市场中没有全额收回，或者全部赔本，则投资者就会承当基金的下跌风险，基金也会承当流动性的风险。
因此，开放式基金不仅具备了投资基金的同类风险，而且还承当着其他风险。
二、开放式基金风险种类〔一〕流动性风险开放式基金的流动性风险是指基金在市场运作中由于受到金融冲击等因素的影响，会产生较大的损失，引起投资者急迫的赎回要求，因此基金的流动就会使投资者的赎回要求受到影响。
但是如果此时投资者一定要赎回资金，这样的行为会使得基金贬损的程度与投资者赎回的数额出现很大差距，因此出现恶性循环。
〔二〕道德风险开放式基金的道德风险指基金的管理者在市场运作中由于关照自己的利益，而对持有基金人不闻不顾，甚至做出有损持有基金人利益的事情。
开放式基金因为是一种会聚群众财源，聘请专门人才进行打理的新型投资方式，投资者与管理者之间需要根本的信任。
基金在募集了社会资金后会有相应的管理者进行管理，还会有托管人来对资金来进行监督。
但是基金的管理人和托管人都是投资人资金的受托人，投资者对受托人的委托需要足够的信任，相应的受托人对投资者也应该对投资者负责。
〔三〕信息披露风险信息纰漏风险包括下列几种：纰漏的时间会显滞后、重大事件及时纰漏以及关联交易的纰漏。
开放式基金的产品营销
开放式基金的产品营销摘要:我国开放式基金起步晚,不过短短几年就取得了迅猛地发展,特别是近几年基金市场一片火热。
但是在繁荣景象的背后,还是存在着许多问题,开放式基金的营销就是当前我国基金业面临的一大挑战。
本文通过对目前我国开放式基金营销现状的描述,找出基金营销存在的几点问题,针对这些问题借鉴海外成熟基金市场上成功的营销方法,提出解决对策。
关键词:开放式基金;营销渠道;品牌效应;市场细分自2001年第一支开放式基金华安创新基金成立至今,开放式基金在我国以短短几年的时间走过了国外几十年的发展历程。
随着基金管理公司的不断设立,基金品种的相继推出,开放式基金业粗放式的销售已不能适应日趋激烈的市场竞争格局。
各基金管理公司为扩大管理规模,保持竞争力,开始把基金营销工作提升到了战略高度。
本文就从现状、问题与对策三方面入手,谈谈开放式基金的产品营销。
一、理论综述营销管理学科的奠基人之一美国学者菲利普·科特勒在《市场学原理》第二版中认为:“市场营销是与市场有关的人类活动。
市场营销意味着和市场打交道,为了满足人类需要和欲望,去实现潜在的交换。
最主要的市场营销活动是产品开发、研究、沟通、分配、定价和服务”。
在市场营销中,有以下几个很著名的理论:(1)麦卡锡的“产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略”4Ps营销组合理论。
4Ps理论的实质是以产品为导向,认为企业在做好市场调研的基础上,生产出质量好的能够卖得出去的产品,制定合理价格,利用客户网络渠道,通过一定的促销手段实现交易去达成企业的营销目标。
(2)劳特朋的“顾客需求、顾客愿意付出的成本、便利和沟通”的4Cs营销理论。
4Cs 营销理论注重以消费者需求为导向,它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,企业要利用各种手段全方位地满足顾客需求,瞄准并发掘顾客的特殊需求或差异化需求。
(3)艾略特·艾登伯格提出了“关联、反应、关系和回报”的4Rs营销理论。
4Rs理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。
我国开放式基金的发展现状与问题分析
其 代销 机 构 在 营 销过 捍 中看 重 的 是机 构投 资 者 ，在 发 行 期 内， 他 们会 惆动 昕 有 能 倜 动 的人 ，包 括 基金 经 、皋 金 研 充 人 员、 基 金销 售 人 员去 和机 构 客 户 见面 ，而 个 人 投 资者 往 件 很 难 享 受这 样 的 遄 。 这 些都 导 致我 国基 金 目前 无法 有 效 地 吸 引 ｒ 小投 ｆ ｌ 资 者 ，持 有 人 中机 构客 户 比例 偏 高 。 ３ 营 销理 念 落 后 ， 务 质 帚堪 忧 。口 、 服 前 ，我 国 绝大 多数 的基 金 管 理 公 一部 把 首 Ｊ 发 当 作一 种 门而 工 程 。 住 白发 时 ，会 通过 承 诺 与其 在 业 务 方 面进 行 俞 作 或 者 其 他 的 条 件 来 换取 一 些 饥 构 投 资者 认 购 基金 。但 是 ，等 发 行 期 过 后 ，持 续 销 售 就 做 得 小 多 了 ， 仪 在 重视 程 度 ｆ， 不 ： 而且 住宣 传 力度 、 人 员配 备上 都 大 大 减 弱 。这 种 模 式 以 销售 为 中心 ，存 整 个 销 售 流千 『 ， 由丁 缺 少 后 旱１ １ 续 服 务环 节 ， 资 者 买过 摹 金 后 ， 能 “ 投 只 自为之 ” 。这种 “ 杀鸡取印”的做法 ，虽然 短 期 也许 能 够 获 得 一 定 业 绩 ，但 从 长 期 来 看 是 难 以长 久 的 。因 为它 损 丁 投 资 苦的 利 益 ，从 失 去 其 信 任 和 对 产 品 的 忠诚 。 ４ 、营 销渠 道 粗 放 、 侉 成 小 较 高 。目 销 前 ， 国开 放 式基 金 的 销 售 逐 渐 形 成 ｒ银 我 行 代 销 、券 商 代 销 、基 金公 司 百 销 的 销 售 体 系 ， 中商 业 银 仃 更 是 以其 遍 布 伞 吲 的 其 众 多 营 、 网点 优 住 基 金销 售份 额 中 占绝 Ｉ 大 比例 。但 值 得 注 意 的 是 ， 日前 这 种 基 全 销 售体 系仍 处 ＿ 放 式 经 营 的状 态 ， 多 ｒ 粗 许 地 方 还 有 待 完善 。如 银 行 的 销 售 队 在 基 金 方 面 不 一 定 是 专 家 ， 免 不 能 有 效 地 针 难 对 投 资 者 的 具 体情 况进 指 导 、推 销 。 如 证 券 公 司 从股 民 中发 展基 金投 资者 的 潜 力 毕竟 有 限 ， 摹 金 公 司 自身 的 直 销 人 于 而 往 往 不够 专 业等 情 况 均 有 待改 进 。
对我国商业银行代销开放式基金问题的思考(一)
对我国商业银行代销开放式基金问题的思考(一)摘要：开放式基金是我国目前一种新的投资方式，商业银行作为开放式基金的代销机构，为我国开放式基金发展开辟了有效途径。
然而在成功代销的背后仍存在许多问题，本文就商业银行代销开放式基金时存在的信息披露不充分、大量赎回、基金市场不规范等问题提出了应对措施，并指出加强信息披露、不断创新、加强与证券业合作、建立良好的售后服务体系等都能够为商业银行成功代销开放式基金提供有利的帮助。
关键词：开放式基金；商业银行;应对策略开放式基金又叫“追加式基金”，是指投资人可以随时通过申购和赎回基金单位而增加或减少基金规模的一种证券投资方式。
从2001年成立第一支开放式基金到现在，已经成立了一百多支开放式基金，募集到资金2491亿。
商业银行作为开放式基金的主要代销机构，在基金的销售过程中起到举足轻重的作用。
但是商业银行代销过程中仍存在许多问题，由此引发笔者的一些思考……一、国内外开放式基金的代销状况概述（一）国外商业银行代销开放式基金的现状商业银行是开放式基金销售的最主要渠道。
在欧洲，占85%-86%的开放式基金是通过银行销售的；在美国，开放式基金至少有60%是通过商业银行网点销售的。
以英国的渣打银行（Standard-Chartered）为例，渣打银行在其几乎所有的零售业务网点中均进行了开放式基金的销售、交易和投资咨询等服务，仅在香港地区，渣打银行就代理了30多家基金管理公司的基金。
（二）国内开放式基金的发展与代销状况中国第一支开放式基金——“华安创新证券投资基金”于2001年9月11日经中国证监会批准向社会发售，紧接着，“华夏成长证券基金”成立，管理人是华夏管理公司，基金托管人为中国建设银行，其销售地点为华夏基金管理公司的直销网点和中国建设银行的代销网点。
目前我国有60%的开放式基金是通过商业银行代销的。
这样的境内基金托管银行有10家，分别是中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行，交通银行、光大银行、招商银行、浦发银行、民生银行和中信实业银行。
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我国开放式基金营销的现状、存在的问题及解决的对策基金市场营销的主要内容一、目标市场与客户的确定确定目标市场与客户是基金营销部门的一项关键性工作。
只有仔细地分析投资者，针对不同的市场与客户推出适合的基金产品，才能更有效地实现营销目标。
在确定目标市场与客户上，基金销售机构面临的重要问题之一就是分析投资人的真实需求，包括投资人的投资规模、风险偏好、对基金流动性、安全性的要求以及投资人承受风险的能力等因素。
二、营销环境的分析营销环境是指基金销售机构进行基金营销的各种内部、外部因素的统称。
对于基金营销而言，营销环境既能提供机遇，也能造成威胁。
基金管理人最需要关注的因素有：1、销售机构本身的情况。
公司股权结构、经营目标、经营策略、资本实力、营销团队等都会对基金营销产生重要的影响。
2、影响投资者决策的因素。
人们的金融产品选择依赖于两个因素：外在和内在因素。
外在因素如个人成长的文化背景、社会阶层、家庭、身份和社会地位。
内在因素有心理上的，如动机、感觉、风险承受能力、对新产品的态度等；还有个人自身的因素，如人生阶段、年龄、职业、生活方式和个性等。
3、监管机构对基金营销的监管。
规范基金销售机构的法律法规、部门规章对基金营销有重要的影响。
三、营销组合的设计营销组合的四大要素——产品、费率、渠道和促销是基金管理的核心内容，一个营销战略是否成功最终取决于如何把各个要素有机地结合起来并使其互相协调。
四、营销过程的管理。
1、市场营销分析。
（1）收集、分析金融市场、相关基金产品、本公司以往的历史数据。
（2）分析拟发行基金的目标市场。
（3）评估外部和内部因素。
2、市场营销计划。
营销计划应包括以下内容：计划实施概要、市场营销现状、市场威胁和市场机会、目标市场和可能存在的问题、市场营销战略、行动方案、预算和控制等。
3、市场营销实施。
（1）营销活动的成功执行需要一个详细的、把公司内外所有环节、人员和活动集中到一起的行动方案。
（2）公司的组织结构在执行市场营销战略中发挥着巨大作用。
（3）公司的决策和奖励制度，即指导计划、预算、补偿等其他活动的操作程序，也影响着市场营销的实施。
（4）有效的实施还需要仔细制定人力资源计划。
（5）要想取得成功，公司的营销战略还必须和企业文化相适合。
4、市场营销控制。
（1）管理部门设定具体的市场营销目标。
（2）衡量企业在市场中的销售业绩，检查销售时间表是否得到执行。
（3）分析目标业绩与实际业绩之间存在差异的原因以及预算收支不平衡的原因。
（4）管理部门评估广告投入效果、不同渠道的资源投入，及时采取正确的行动，以弥补目标与业绩之间的差距。
我国基金销售渠道的现状目前，我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、证券公司代销、基金管理公司直销的销售体系。
但与国外相比，我国开放式基金销售还需要拓宽渠道，加强服务。
由于广大投资者对基金产品尤其是开放式基金还比较陌生，基金营销依赖银行、证券公司的柜台销售。
充分挖掘代销渠道的销售潜力，是基金管理公司的必然选择。
银行和证券公司应在代销时根据自身的营销网络特点，精耕细作，开展充分发挥自己优势的特色营销。
目前，专业基金销售公司开始起步，基金网上销售方兴未艾，基金管理人在建设好现有渠道的同时，纷纷加强新渠道建设，为迎接更激烈的营销竞争做好准备。
一、商业银行在我国，大众投资群体仍以银行储蓄为主要金融资产，商业银行具有广泛的客户基础。
选择大型国有商业银行作为开放式基金的代销渠道，有利于争取银行储户这一细分市场。
但是，在现有开放式基金销售过程中，商业银行主要是为基金的销售提供了完善的硬件设施和客户群，但是销售方式在一定程度上停留在被动销售的水平上，为投资者提供的个性化服务与客户需求尚有一定差距，直接影响了客户的投资热情。
实际上，投资者对营销渠道所提供的投资建议、服务质量的心理感受在其购买决策过程中的作用是不容忽视的。
为此，基金管理人必须加强与代销银行的合作，通过对银行人员的持续培训，组织客户推介会以及代销手续费的合理分配，增强银行代销的积极性，提高银行人员的营销能力。
二、证券公司证券公司业务主要面向股票及债券市场，其人员有关证券类产品的专业知识水平较高，面对的客户主要是股民。
针对投资意识较强的老股民群体，利用证券公司网点销售基金将是争取这类客户的有效手段。
同时，相比商业银行，证券公司网点拥有更多的专业投资咨询人员，可以为投资者提供个性化服务。
另外，ETF和LOF等基金创新品种的推出，使得证券公司可以发挥自己交易服务的优势，在市场竞争中占据优势。
证券公司要保证基金代销业务的持续健康发展，有必要建立起以客服务为中心、客户至上的运营模式，首发销售与持续销售并重，向客户提供能帮助其更好的实现理财目标的一系列服务。
三、证券咨询机构和专业基金销售公司在基金规模不断壮大、品种逐步增加的形势下，对投资基金提供专业咨询服务，已经成为一种市场需求。
顺应这种需求，《证券投资基金销售管理办法》出台后，证券投资咨询机构和专业基金销售公司开展基金代销业务成为监管机构鼓励的发展方向。
专业销售人员可以为客户提供个性化的理财服务，帮助投资者提高对投资基金的认识以及选择符合自身投资需要的基金品种。
四、基金管理公司直销中心基金管理公司的直销人员对金融市场、基金产品具有相当程度的专业知识和投资理财经验，尤其对本公司整体情况及本公司基金产品有着深刻的理解，能够以专业水准面对专业化的投资机构、一般企业及个人等。
虽然基金管理公司的直队伍规模相对较小，但人员素质较高，可以加强与客户之间的沟通和交流，提供更好的、持续的理财服务，更容易留住客户并发展一些大客户，形成忠实的客户群。
开放式基金营销过程中出现的问题一、基金产品目标市场定位不清晰,细分市场不到位基金担负着分散小额投资所不能分散的非系统性风险的作用,但我国证券市场大环境却限制了现有的开放式基金的资产配置、品种选择的空间,国内各家基金公司的基金产品都大同小异,根本无法发挥分散系统风险的作用。
国内基金营销上以机构客户为主,因未能达到消除非系统性风险的目的,导致我国基金目前无法有效地吸引中小投资者。
除了基金的定位有偏差外,基金目标市场的细分工作也不到位。
按照市场营销理论,应该是什么产品适合什么样的人群,故基金产品应该针对不同的投资者类型推出有针对性的基金产品。
但目前我国开放式基金更多的是尽量动用一切客户资源,能卖多少是多少,几乎没有把客户群进行细分来为其提供不同的基金产品。
二、基金产品定价不合理,具有随意性和普通商品、服务一样,费率问题是影响开放式基金营销的一个敏感因素,费率定高了,无法吸引到足够多的投资者;费率定低了,又不利于基金管理人的运作,影响整个基金业的长期发展。
目前我国的基金费率收取采取了市场手段和行政手段相结合的方式,国家监管机构对有关的费率设置一个区间,基金管理人可以根据市场状况在区间内调整各种费率。
在费用支付方式上,推行了前端收费和后端收费;在赎回费率上,根据基金持有人的持有时间长短确定不同的赎回费率;在认购费率上,根据不同的认购金额划分了不同的费率档次。
费率结构开始呈现出多层次的趋势,但我国基金产品在各种费率上仍然存在不少问题。
如基金销售费率过低;“后端收费”模式带来的问题;托管费率相对偏高;投资者投资于开放式基金的交易成本相对较高等。
三、基金营销渠道粗放经营、成本较高、效率低目前,我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、券商代销、基金公司直销的销售体系,这三种方式均建立了各自的组织体系、管理办法、客户经理和营销网络等。
而其中商业银行更是以其遍布全国的众多营业网点优势在基金销售份额中占绝大比例。
但值得注意的是,目前这种基金销售体系仍处于粗放式经营的状态,许多地方还有待完善。
如银行的销售队伍在基金方面不一定是专家,难免不能有效地针对投资者的具体情况进行指导、推销,而且基金也瓜分了一部分原本竞争就很激烈的存款蛋糕。
再如证券公司从股民中发展基金投资者的潜力毕竟有限,而基金公司自身的直销人手往往不够等情况均有待改进。
此外,目前基金渠道营销中还面临过分依赖销售代理机构的问题。
从基金业内透露的信息看,托管银行代理销售在总销售额中占绝对比例。
但是,银行的扶持毕竟是有限的,而有的基金也可能并不一定需要遍布全国的分销机构,比如针对特定地区人群的基金品种可能靠基金管理公司自身就足够了。
这种过分依赖银行代销基金的现象也导致了目前开放式基金的营销渠道总体成本较高,且营销效率相对而言并不明显,毕竟银行还有其他业务要做。
四、基金促销手段单一、缺乏力度目前基金公司进行的开放式基金促销活动大多为广告,而对于诸如公关、销售促进、人员推销等方式往往有所忽略。
而广告作为促销方式的作用毕竟是有限的,因为广告作为促销手段对消费者的作用只是推广和介绍,属于被动促销,而投资者能否被广告所吸引及投资于开放式基金,并不是一条广告所能做到的。
此外,在银行代销基金时,与基金公司合作的商业银行的相关网点宣传促销力度往往不够,银行的基金促销人员坐等客户上门的现象时有发生,这也是基金促销管理中应想办法解决的问题。
五、基金产品营销中客户关系管理存在的问题良好的客户关系对于基金营销具有极其重要的地位。
如何与客户沟通,建立联系,并如何进行客户服务,以提升公司对客户的影响力,进而与客户保持长期良好的关系,是基金管理公司尤其值得重视的问题。
但是在我国开放式证券投资基金的营销中,基金管理人在客户关系的建立和管理上存在诸多的问题:与客户缺乏互动的、长期的、有效的沟通,目前各家基金管理公司与客户的沟通上绝大多数通过“王婆卖瓜,自卖自夸”的投资推介会、邮寄信笺等各种活动,基金公司自始自终处于主动地位,客户却一直处于被动接受状态,缺乏互动的交流,没能激发客户的主动参与性,也极其缺少能够将客户,尤其是中小客户请进公司进行交流的活动,使得客户对基金公司仍然处于一种雾里看花的状态;客户服务内容雷同,形式主义比较严重,现阶段从总体上看来,基金公司的客户服务方式具有多样化,但是在所提供的客户服务内容上,大多数的基金公司基本一致,内容比较雷同,主要包括基金投资服务,账户查询服务、信息咨询服务等几个方面;基金管理人内部客户服务机制的缺失,基金管理人在客户服务工作方面,存在着人员认识不足、内部信息渠道不通畅和业务流程模糊不清等问题,客户服务内控机制的缺失导致工作的失败。
营销问题的解决对策一、产品（Product）策略针对不同投资者类型推出不同类别的基金，迎合不同投资者的理财目标。
从投资者需求出发推出基金产品将是基金产品开发中的主旋律。
为此，基金管理公司应该加大对投资者需求的研究力度，通过组建由市场销售人员、研究人员等组成的联合产品开发小组，整合市场部门、研究部门和其他相关部门的力量，加强他们之间的信息沟通，从而扩大公司内部新产品开发的构思源，开发出迎合不同投资者需求的开放式基金产品。