消费者行为分析模型电子教案

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消费者行为分析学教案

消费者行为分析学教案

消费者行为分析学教案第一章:引言1.1 课程目标让学生了解消费者行为分析的基本概念和研究对象。

让学生掌握消费者行为分析的研究方法和应用领域。

1.2 消费者行为分析的定义解释消费者行为分析的含义和重要性。

1.3 消费者行为分析的研究对象介绍消费者行为分析的研究对象和内容。

1.4 消费者行为分析的研究方法介绍消费者行为分析的研究方法和技巧。

1.5 消费者行为分析的应用领域介绍消费者行为分析在实际应用中的重要性。

第二章:消费者行为概述2.1 消费者行为的定义解释消费者行为的含义和特点。

2.2 消费者行为的影响因素介绍影响消费者行为的内部和外部因素。

2.3 消费者行为的类型介绍消费者行为的不同类型和特点。

2.4 消费者行为的模型介绍消费者行为的经典模型和现代模型。

2.5 消费者行为的实证研究介绍消费者行为的实证研究和案例分析。

第三章:消费者心理分析3.1 消费者心理概述解释消费者心理的含义和重要性。

3.2 消费者心理的影响因素介绍影响消费者心理的个体和社会因素。

3.3 消费者心理的类型介绍消费者心理的不同类型和特点。

3.4 消费者心理的模型介绍消费者心理的经典模型和现代模型。

3.5 消费者心理的实证研究介绍消费者心理的实证研究和案例分析。

第四章:消费者决策过程4.1 消费者决策过程的定义解释消费者决策过程的含义和重要性。

4.2 消费者决策过程的阶段介绍消费者决策过程的各个阶段和特点。

4.3 消费者决策过程的影响因素介绍影响消费者决策过程的个体和社会因素。

4.4 消费者决策过程的模型介绍消费者决策过程的经典模型和现代模型。

介绍消费者决策过程的实证研究和案例分析。

第五章:消费者行为分析的应用5.1 消费者行为分析在市场营销中的应用介绍消费者行为分析在市场营销中的重要作用。

5.2 消费者行为分析在产品设计中的应用介绍消费者行为分析在产品设计中的重要应用。

5.3 消费者行为分析在定价策略中的应用介绍消费者行为分析在定价策略中的重要应用。

消费者行为分析学教案

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消费者⾏为分析学教案消费者⾏为分析CH1消费者⾏为研究概述本章主要内容:⒈研究对象和内容⒉学科性质和特征⒊消费者⾏为研究的历史、理论来源、研究⽅法⒋消费者⾏为研究的应⽤第⼀节消费者⾏为研究对象和内容⼀、消费、消费者与消费者⾏为(⼀)消费1.⽣产消费指⽣产过程中⼯具、原材料、燃料、⼈⼒等⽣产资料和活劳动的消耗。

2.个⼈消费知⼈们为满⾜⾃⾝需要⽽对各种物质⽣活资料、劳务和精神产品的消耗。

⼆)消费者(P4)狭义的消费者,是指购买、使⽤各种消费品或服务的个⼈与住户(household)。

⼴义的消费者是指购买、使⽤各种产品与服务的个⼈或组织。

本书主要从狭义的消费者⾓度讨论消费者⾏为。

两种不同类型的消费主体:个体消费者和组织消费者。

个体消费者是指购买和使⽤产品或服务的个⼈或住户。

组织消费者:是指那些为了维持其组织的运⾏⽽购买和使⽤产品或服务的企业、政府、公共机构等。

区分组织消费者和个⼈消费者的意义:买给个⼈和买给组织的⽅式是不同的。

消费者所消费的产品与服务多种多样⾓⾊分类的意义(三)消费者⾏为消费者⾏为是指消费者为获取、使⽤、处置消费物品或服务所采取的各种⾏动,包括先于且决定这些⾏动的决策过程。

⾏为受⼼理的⽀配⼆、研究对象(⼀)消费者⼼理活动知觉,注意,记忆,⽓质,个性,性格等(⼆)消费购买⾏为(三)消费者群体的⼼理与⾏为(四)消费者⼼理与社会环境⽂化、舆论导向、社会阶层等(五)消费者⾏为与市场营销(1)市场机会分析从营销⾓度看,市场机会就是未被满⾜的消费者需要。

要了解消费者哪些需要没有满⾜或没有完全满⾜,通常涉及对市场条件和市场趋势的分析。

(2)市场细分(3)市场营销组合1.新产品开发通过了解消费者的需求与欲望、消费者对各种产品属性的评价,企业可以据此开发新产品。

可以说,消费者调查既是新产品构思的重要来源,也是检验新产品能否被接受和应在哪些⽅⾯进⼀步完善的重要途径。

2.产品定价产品定价如果与消费者的承受能⼒或消费者对产品价值的感知脱节,再好的产品也难以打开市场3.分销渠道的选择消费者喜欢到哪些地⽅购物以及如何购买到本企业的产品,也可以通过对消费者的研究了解到。

消费者行为分析教案

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消费者行为分析教案教案:消费者行为分析一、教学目标1.了解消费者行为分析的概念和重要性。

2.掌握消费者行为分析的理论框架和实施方法。

3.能够应用消费者行为分析的知识解决实际问题。

二、教学内容1.消费者行为分析的定义和意义a.消费者行为分析的概念b.消费者行为分析的重要性2.消费者行为决策过程a.需求识别b.信息搜索c.信息评估d.购买决策e.后续行为3.影响消费者行为的因素a.个体特征因素i.个人需求和动机ii.个体差异b.社会文化因素i.文化价值观念ii.社会阶层地位c.心理因素i.认知和知觉ii.情感和态度d.市场因素i.产品特性ii.价格和促销活动4.消费者行为分析的实施方法a.市场调研和数据收集b.消费者调查和访谈c.购买模拟和实验研究d.数据分析和模型建立三、教学步骤1.导入介绍消费者行为分析的概念和重要性,引发学生对消费者行为分析的兴趣。

2.知识讲解详细讲解消费者行为决策过程和影响消费者行为的因素,帮助学生建立正确的消费者行为认知。

3.案例分析提供实际案例,引导学生运用消费者行为分析的理论框架和实施方法,分析消费者的行为动机和购买决策。

4.小组讨论将学生分成小组,让他们在小组内讨论并收集关于消费者行为的案例和数据,运用所学知识进行分析和解释。

5.展示和总结请每个小组代表陈述他们的分析结果,并进行课堂总结,强调消费者行为分析在市场营销中的重要性和应用。

四、教学评估1.小组作业评分:评估学生在小组讨论中的表现,包括分析的深度和逻辑性。

2.个人思考题评分:提供个人思考题,评估学生对消费者行为分析的理解和应用能力。

五、教学资源1.教材:消费者行为分析教材。

2.案例材料:提供相关案例供学生分析和讨论。

3.投影仪和电脑:用于讲解消费者行为分析的理论和案例分析展示。

六、教学延伸将消费者行为分析与市场营销策略相结合,让学生深入了解如何根据消费者行为分析的结果来设计和实施营销活动,提高市场竞争力。

七、教学反思本教案通过结合理论讲解、案例分析和小组讨论的形式,引导学生全面理解和掌握消费者行为分析的内容和应用方法。

消费者购买行为分析教案

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消费者购买行为分析教案精品文档--------------------------精品文档,可以编辑修改,等待你的下载,管理,教育文档--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 《消费者行为分析》公开课教案教师:周艳丽课题:消费者行为分析教学目标:1.知识目标:认识消费者购买决策的参与者~掌握消费品市场的购买模式分析办法~能对消费者的购买行为做简单的分析。

2.能力目标:培养学生勤于思考~主动学习的学习习惯。

提高其分析问题~解决问题以及综合表达的能力。

3.情感目标:培养学生分析意识和学习热情。

通过问题讨论、自我阅读、师生一起共同学习的方法增强学生学习兴趣和使学生学会学习。

教学重点:1.消费者购买决策的参与者构成2.消费品市场的购买模式分析办法教学难点:消费者购买行为类型教学方法:讲授法、启发式教学法、道尔顿制教学法课时安排:1课时教学过程:一、导入,一,广告播放~并提出相应问题。

1.迪奥真我香水问题:谁会买,谁使用,2.图片二:静心口服液问题:谁会买,为什么买,买给谁,谁使用,,二,导语:消费一般以家庭或个人为单位~从事购买活动的通常却是家庭中的一个或几个成员~接下来我们就来学习:消费者购买决策的参与者二、消费者购买决策的参与者发起者:首先提出或有意购买某一产品或服务的人。

影响者:其看法或者建议对最终购买决策具有一定影响的人。

决定者:在是否购买、为何买、哪里买等方面作出部分或全部决定的人。

--------------------------精品文档,可以编辑修改,等待你的下载,管理,教育文档--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档--------------------------精品文档,可以编辑修改,等待你的下载,管理,教育文档---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------购买者:实际购买产品或服务的人。

《消费者行为分析》教案

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《消费者行为分析》教案教案标题:消费者行为分析教学目标:1.了解消费者行为的概念和重要性;2.理解和掌握消费者行为的影响因素;3.分析消费者决策过程以及购买行为的动机;4.掌握市场调查和数据分析的方法。

教学内容:1.消费者行为的概念和重要性(200字)-什么是消费者行为?-消费者行为的研究意义和应用价值。

2.消费者行为的影响因素(300字)-个体因素:人口统计学特征、个人价值观、人格特质等;-社会因素:文化、社会阶层、社会群体等;-心理因素:认知、态度、动机等;-环境因素:家庭、朋友、媒体等。

3.消费者决策过程(300字)-识别问题和需求;-信息;-评估和比较可选方案;-购买决策;-后购买行为。

4.购买行为的动机(300字)-实用性动机;-社交性动机;-自我表达动机;-心理获利动机。

5.市场调查和数据分析的方法(300字)-调查设计:问卷设计、样本选择;-数据分析:描述性统计、相关性分析、因子分析等。

教学方法:1.理论讲授:通过讲解理论知识,向学生介绍消费者行为的相关概念和研究领域。

2.实例分析:引入实际的消费者案例,结合课堂讨论,让学生理解消费者行为的影响因素和购买动机。

3.小组讨论:安排学生组成小组,针对其中一特定产品或场景进行讨论,分析消费者行为并提出改进意见。

4.案例分析:选择一些典型的消费者行为案例,由学生进行分析和讨论,并提供解决方案和建议。

教学评价:1.课堂参与度评价:通过学生的提问、讨论和课堂演示等方式,评估学生在课堂上的主动参与情况。

2.小组讨论评价:根据小组的讨论质量、思维逻辑和解决问题的能力等,评估学生在小组讨论中的表现。

3.案例分析评价:根据学生对案例的分析和解决方案的合理性,评估学生对消费者行为的理解和应用能力。

教学资源:1.教材:《消费者行为与市场营销策略》2.案例:消费者行为案例集3.计算机及投影仪教学时间分配:1.消费者行为的概念和重要性:20分钟2.消费者行为的影响因素:30分钟3.消费者决策过程:30分钟4.购买行为的动机:30分钟5.市场调查和数据分析的方法:30分钟6.实例分析和小组讨论:30分钟7.案例分析和总结:30分钟教学延伸:1.鼓励学生进行实地调研,观察和记录不同消费者在实际购买环境中的行为和动机。

消费者行为分析学教案

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消费者行为分析学教案第一章:消费者行为分析导论1.1 课程简介介绍消费者行为分析的基本概念、意义和研究方法。

探讨消费者行为分析的发展历程和其在市场营销中的应用。

1.2 学习目标理解消费者行为的定义和特点。

掌握消费者行为分析的基本研究方法。

了解消费者行为分析在市场营销中的应用。

1.3 教学内容消费者行为的基本概念和意义。

消费者行为分析的研究方法:定性研究和定量研究。

消费者行为分析在市场营销中的应用案例。

1.4 教学活动引入消费者行为分析的实例,引发学生对消费者行为的兴趣。

小组讨论:学生分组讨论消费者行为的特点和重要性。

案例分析:分析消费者行为分析在市场营销中的应用案例。

第二章:消费者心理过程分析2.1 课程简介探讨消费者心理过程的基本原理和模型。

分析消费者心理过程中的感知、态度、动机和决策等方面。

2.2 学习目标理解消费者心理过程的基本原理和模型。

掌握消费者感知、态度、动机和决策等方面的分析方法。

2.3 教学内容消费者心理过程的基本原理和模型:心理认知模型、行为模型等。

消费者感知、态度、动机和决策等方面的分析方法。

2.4 教学活动小组讨论:学生分组讨论消费者心理过程的基本原理和模型。

角色扮演:学生通过角色扮演模拟消费者的感知、态度、动机和决策过程。

案例分析:分析消费者心理过程在市场营销中的应用案例。

第三章:消费者行为模型与理论3.1 课程简介介绍消费者行为模型与理论的基本概念和主要代表性理论。

分析消费者行为模型与理论在市场营销中的应用。

3.2 学习目标理解消费者行为模型与理论的基本概念和主要代表性理论。

掌握消费者行为模型与理论在市场营销中的应用方法。

3.3 教学内容消费者行为模型与理论的基本概念和分类。

主要代表性理论:需求理论、效用理论、选择理论等。

消费者行为模型与理论在市场营销中的应用方法。

3.4 教学活动小组讨论:学生分组讨论消费者行为模型与理论的基本概念和分类。

理论介绍:教师讲解主要代表性理论的内容和应用。

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消费者行为分析学教案第一章:引言1.1 课程目标理解消费者行为分析的重要性掌握消费者行为的基本概念1.2 消费者行为分析的定义解释消费者行为的含义强调消费者行为对企业和市场的影响1.3 消费者行为分析的要素介绍消费者行为的五个基本要素:心理因素、社会因素、文化因素、个人因素和情境因素1.4 消费者行为分析的流程介绍消费者行为分析的步骤:需求识别、信息搜索、评估选择和购买决策第二章:消费者心理因素2.1 心理因素概述解释心理因素对消费者行为的影响强调心理因素的重要性2.2 感知与态度介绍感知和态度的概念分析感知和态度对消费者行为的影响2.3 动机与价值观解释动机和价值观的概念探讨动机和价值观对消费者行为的影响2.4 个性与自我概念介绍个性与自我概念的概念分析个性与自我概念对消费者行为的影响第三章:社会因素3.1 社会因素概述解释社会因素对消费者行为的影响强调社会因素的重要性3.2 家庭影响介绍家庭对消费者行为的影响分析家庭结构、家庭生命周期对消费者行为的影响3.3 朋友与参考群体介绍朋友和参考群体对消费者行为的影响分析朋友和参考群体对消费者行为的影响机制3.4 社会地位与身份解释社会地位和身份的概念探讨社会地位和身份对消费者行为的影响第四章:文化因素4.1 文化因素概述解释文化因素对消费者行为的影响强调文化因素的重要性4.2 文化价值观与信念介绍文化价值观和信念的概念分析文化价值观和信念对消费者行为的影响4.3 文化习俗与传统介绍文化习俗和传统的概念探讨文化习俗和传统对消费者行为的影响4.4 文化变迁与全球化解释文化变迁和全球化的概念分析文化变迁和全球化对消费者行为的影响第五章:个人因素5.1 个人因素概述解释个人因素对消费者行为的影响强调个人因素的重要性5.2 年龄与生命周期介绍年龄和生命周期的概念分析年龄和生命周期对消费者行为的影响5.3 收入与财富解释收入和财富的概念探讨收入和财富对消费者行为的影响5.4 教育与职业介绍教育和职业的概念分析教育和职业对消费者行为的影响第六章:情境因素6.1 情境因素概述解释情境因素对消费者行为的影响强调情境因素的重要性6.2 物理环境介绍物理环境对消费者行为的影响分析店铺设计、氛围等因素对消费者行为的影响6.3 社会环境介绍社会环境对消费者行为的影响探讨消费者在不同社会环境下的购买行为6.4 情绪与应激解释情绪和应激的概念分析情绪和应激对消费者行为的影响第七章:信息搜索7.1 信息搜索概述解释消费者在购买过程中进行信息搜索的原因和过程强调信息搜索对消费者行为的影响7.2 信息来源介绍消费者获取信息的渠道和来源分析不同信息来源的可靠性和影响力7.3 信息处理与记忆解释消费者如何处理和记忆信息探讨信息处理与记忆对消费者行为的影响7.4 信息过载与简化解释信息过载的概念分析消费者如何应对信息过载,以及简化信息的方法第八章:评估选择8.1 评估选择概述解释消费者在购买过程中如何进行评估和选择强调评估选择对消费者行为的影响8.2 品牌选择与决策介绍消费者在品牌选择过程中的心理机制分析品牌形象、品牌忠诚度等因素对消费者决策的影响8.3 替代品与互补品解释替代品和互补品的概念探讨替代品和互补品对消费者评估选择的影响8.4 消费者决策风格介绍消费者决策风格的分类和特点分析不同决策风格对消费者行为的影响第九章:购买决策9.1 购买决策概述解释消费者在购买过程中如何做出决策强调购买决策对消费者行为的影响9.2 购买动机与满意度介绍购买动机和满意度的概念分析购买动机和满意度对消费者行为的影响9.3 购买行为与再购行为解释购买行为和再购行为的区别探讨再购行为对消费者行为的影响9.4 消费者决策过程中的风险与信任解释消费者在决策过程中面临的风险和信任问题分析消费者如何应对风险和建立信任第十章:总结与展望10.1 课程回顾总结本课程所学的主要内容和概念强调消费者行为分析在实际应用中的重要性10.2 消费者行为分析在实践中的应用探讨消费者行为分析在企业市场营销、产品策划等方面的应用强调消费者行为分析在实践中的价值10.3 消费者行为分析的发展趋势分析消费者行为分析领域的发展趋势和未来研究方向鼓励学生关注行业动态,持续学习和探索重点和难点解析重点环节一:消费者行为的定义和重要性需要重点关注消费者行为的准确含义及其对企业营销策略和市场决策的重要性。

电子商务消费者行为分析 - 教案

电子商务消费者行为分析 - 教案

电子商务消费者行为分析教案一、引言1.1电子商务的快速发展1.1.1网络技术的进步1.1.2消费者习惯的转变1.1.3市场需求的增长1.1.4全球化贸易的推动1.2消费者行为在电子商务中的重要性1.2.1影响销售策略1.2.2提升用户体验1.2.3促进产品创新1.2.4增强品牌忠诚度1.3教案的目的与结构1.3.1探索电子商务中的消费者行为模式1.3.2分析影响消费者决策的因素1.3.3设计有效的教学策略1.3.4构建理论与实践相结合的课程内容二、知识点讲解2.1电子商务概述2.1.1定义与范围2.1.2发展历程2.1.3电子商务模式2.1.4未来趋势2.2消费者行为理论2.2.1需求层次理论2.2.2决策过程理论2.2.3社会影响理论2.2.4心理因素影响2.3数据分析与市场研究方法2.3.1数据收集方法2.3.2数据分析方法2.3.3市场细分与定位2.3.4消费者行为模型三、教学内容3.1电子商务市场分析3.1.1市场规模与增长3.1.2市场细分3.1.3竞争态势分析3.1.4消费者需求分析3.2消费者行为影响因素3.2.1个人因素3.2.2社会因素3.2.3文化因素3.2.4心理因素3.3电子商务策略制定3.3.1产品策略3.3.2价格策略3.3.3渠道策略3.3.4推广策略四、教学目标4.1理论知识掌握4.1.1了解电子商务基本概念4.1.2掌握消费者行为理论4.1.3理解市场研究方法4.1.4分析电子商务市场趋势4.2实践技能培养4.2.1数据收集与分析能力4.2.2市场调研能力4.2.3电子商务策略制定能力4.2.4创新思维与问题解决能力4.3综合素质提升4.3.1团队合作与沟通能力4.3.2批判性思维与决策能力4.3.3项目管理与执行能力4.3.4跨文化交际能力五、教学难点与重点5.1教学难点5.1.1消费者行为理论的深入理解5.1.2复杂的市场数据分析5.1.3电子商务策略的实际应用5.2教学重点5.2.1电子商务与消费者行为的关系5.2.2影响消费者决策的关键因素5.2.3电子商务策略的创新与实施六、教具与学具准备6.1教学辅助工具6.1.1投影仪与电脑6.1.2电子白板6.1.3教学软件(如PowerPoint、统计软件等)6.1.4网络资源(如在线视频、案例研究等)6.2学生学习工具6.2.1笔记本电脑或平板电脑6.2.2统计分析软件6.2.3市场调研工具6.2.4研究文献与案例资料6.3实践活动材料6.3.1模拟电子商务平台6.3.2市场调研问卷6.3.3案例分析资料6.3.4小组讨论指南七、教学过程7.1导入与背景介绍7.1.1引入电子商务实例7.1.2讨论消费者行为的重要性7.1.3阐述课程目标与结构7.1.4学生分享对电子商务的理解7.2知识讲解与案例分析7.2.1介绍电子商务基本概念7.2.2分析消费者行为理论7.2.3案例研究:成功电子商务策略7.2.4学生小组讨论:影响消费者决策的因素7.3实践活动与讨论7.3.1分组进行市场调研7.3.2数据收集与分析7.3.3电子商务策略制定7.3.4小组报告与全班讨论八、板书设计8.1课堂导入8.1.1电子商务实例8.1.2消费者行为的重要性8.1.3课程目标8.1.4学生分享8.2知识讲解8.2.1电子商务概念8.2.2消费者行为理论8.2.3成功策略案例分析8.2.4影响因素讨论8.3实践活动8.3.1市场调研8.3.2数据分析8.3.3策略制定8.3.4小组报告九、作业设计9.1课后阅读与案例分析9.1.1阅读相关理论文献9.1.2分析特定电子商务案例9.1.4提出改进策略9.2市场调研报告9.2.1设计调研问卷9.2.2收集与分析数据9.2.4提出基于数据的策略建议9.3创新思维训练9.3.1设计新的电子商务模式9.3.2分析潜在消费者行为9.3.3制定市场进入策略9.3.4评估风险与机遇十、课后反思及拓展延伸10.1教学效果评估10.1.1学生参与度分析10.1.2知识掌握程度评估10.1.3实践活动效果评价10.1.4教学改进建议10.2拓展延伸活动10.2.1组织电子商务研讨会10.2.2开展跨学科合作项目10.2.3参与电子商务竞赛10.2.4探索新兴电子商务趋势10.3反思与个人成长10.3.1教学策略的优化10.3.2教学内容的更新10.3.3教学方法的创新10.3.4教学目标的调整重点和难点解析一、教学内容的理论与实践结合教学内容应注重理论与实践的结合。

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消费者行为分析模型消费者行为模型的演变AIDMA,是1920年代美国营销广告专家山姆•罗兰•霍尔(SamuelRoland Hall )在其著作中阐述广告宣传对消费者心理过程缩写。

该理论认为,消费者从接触到信息到最后达成购买,会经历这5个阶段:A: Attention (引起注意)---- 花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法I:I nterest (引起兴趣) -- 一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。

D:Desire (唤起欲望)一一推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就会产生购买欲。

推销房子的,要带顾客参观房子。

餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品,让顾客倍感商品的魅力,就能唤起他的购买欲。

M:Memory (留下记忆) --- 一位成功的推销员说:“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别公司的产品目录,一一加以详细说明比较。

因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信。

反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品。

”A:Action (购买行动)从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足。

过分自信也会引起顾客的反感,以为你在说大话、吹牛皮,从而不信任你的话。

AISAS模型是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的变化,于2005年提出的一种全新的消费者行为分析模型。

电通公司注意到目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则逐渐向含有网络特质的AISAS发展。

理论模型如下:A: Attention (引起注意):顾客从互联网的各个角落看到我们的信息,从而引起他们的注意。

I:Interest (提起兴趣):这个阶段顾客可能从我们的信息中发掘到了他需求的东西从而提起了对我们信息的兴趣。

S: Search (信息搜寻):顾客对我们的信息或者产品提起了兴趣,那么他就会从他熟知的互联网各个角度去分析对比相关信息。

A: Action (购买行动):通过了上个层次的分析对比客户最终作出了购买决定。

S: Share (与人分享):客户购买后通常会在互联网上进行分享,比如微博,博客,SNS等等。

SICAS 模型,即sen se- In terest & In teractive- Co nn ect & Com mun icate-Action- Share,基于用户关系网络,用户与好友、用户与企业可以相互连通,自由对话。

它产生于数字时代。

Sense (品牌-用户互相感知):在SICAS生态里,品牌与用户利用社交网络、移动互联网、LBS位置服务等新型社会化平台通过分布式、多触点建立动态感知网络,双方对话不受时间地点限制,对企业来说,能够通过遍布全网的传感器及时感知到用户的体验评论和需求有着重要意义。

In terest & In teractive (产生兴趣-互动):品牌与用户形成互动不仅仅在于触点的多少,更在于互动的方式、话题、内容和关系。

这方面,曝光的印象效率在降低,而理解、跟随、响应用户的兴趣和需求成为关键,这也正是社会化媒体日益成为最具消费影响力的原因。

Connect & Communication(建立连接-交互沟通):这意味着在COWMALS (Co nn ect-Ope n-Web-Mobile-App-Locatio n-Social的缩写)的新型互联网服务架构基础上,整合与共享不同广告系统、广告系统与内容、移动互联网和PC互联网、企业运营商务平台和Web、App等,建立品牌与用户之间由弱到强的连接,而非简单的链接。

Action (行动-购买):在社会化媒体环境下,本阶段用户的行为不仅发生在电子商务网站之中,020(Online To Offline )、App、社交网络等,都可能成为用户购买的发起地点。

Share (体验-分享):体验-分享的原始理解在社会化网络,但事实上,互联网的开放分享会实现对用户体验分享碎片的自动分发和动态聚合,且效应远胜一般的口碑营销。

分析比较最初的AIDMA (Attention -Interest -Desire - Memory -Action )模式下,消费者由注意商品,产生兴趣,产生购买愿望,留下记忆,做出购买行动,整个过程主要由传统广告、活动、促销等营销手段所驱动,而广播式的广告是AIDMA的核心驱动。

品牌企划、大众媒体、受众、Mass Media、Mass Market、媒介计划与采购是这个阶段营销业者的关键词,覆盖率、收视率、Reach等是这个阶段营销成效的关键。

品牌商家要做的最关键事是:把自己成功的广而告之出去。

在第二阶段的消费行为模式AISAS之下(Attention -Interest -Search - Action -Share ),消费者从被动接受商品信息、营销宣传,开始逐步转变为主动获取、认知,AISAS强调消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息搜集(Search ),以及产生购买行动之后的信息分享(Share )。

AISAS将信息搜集和信息分享作为两个重要环节来考量,而这两个环节都离不开消费者对互联网的应用。

互联网为消费者主动获取信息提供了条件,使消费者有机会从多种渠道获得详尽的专业信息,进行相对明白”的消费。

但是在AISAS模式之下,虽然有了针对搜索的SEO&SEM,但是营销活动的核心驱动依然是广告,营销活动的关键词依然是品牌Display、impression,只不过多了点击、行动、Lan di ng page转化等这样一些效果维度,品牌商家与用户之间的关系虽然开始互动,但是只是基于链接的简单的碎片化的反馈,而不是基于连接的多点双向的系统交互。

品牌商家对消费者的感知不够实时、敏捷,营销决策很大程度上依赖非实时、抽样式的切片调查,用户也经常不能够在他们会出现会关心相关消费信息的地方,及时的感知到品牌商家及其消费信息的存在。

AISAS模式究其根本,还是以广告产生Attention,线性单向的营销传播过程以及行为消费过程,多于非线性、网状、多点双向、基于感知连接的SICAS过程,且品牌商家在Share阶段的影响力远远不够,而其实Share、体验分享正在成为真正意义上的消费源头。

数字时代,Web2.0、移动互联网创造了传统媒体乃至传统互联网媒体无法比拟的全新传播、营销生态一一基于用户关系网络,基于位置服务,用户与好友、用户与企业相互连接的实时对话一一用户不仅可以通过社会化关系网络、通过分布在全网的触点主动获取信息,还可以作为消费源、发布信息的主体,与更多的好友共同体验、分享。

企业也可以通过技术手段在全网范围内感知用户、响应需求。

消费信息的获得甚至不再是一个主动搜索的过程,而是关系匹配-兴趣耦合-应需而来的过程。

传播的涵义甚至也在发生改变,不是广而告之你想要告诉别人的信息,而是你在响应、点燃那些人们已经蕴含在内心、表达在口头、体现在指尖的需要。

与新生态对应的消费轨迹、行为模型一一SICAS模型正在产生。

而SICAS阶段商务营销活动的核心驱动是基于连接的对话,并非广播式的广告营销。

对话、微众、禾U基市场、耦合、应需、关系、感知网络是营销的关键词。

如何在快速移动的碎片化环境中如何动态实时感知、发现、跟随、响应一个个人”能够理解他们,并且与他们对话,成为提高品牌商家营销成本效率的关键。

而基于LBS位置服务随时随地的感知响应能力、基于社会化网络的沟通能力、基于重Ad Network的覆盖-感知-交互-连接能力、基于开放平台商务协同数据建立交互连接的能力、基于实时数据流的需求实时响应能力、基于各路数据汇聚的开放CRM的运营能力,基于分布式电子商务与营销过程无缝对接的能力,企业领导者基于数字化过程的快速实时的理解力洞察力决策力,成为品牌商家必须具备的8个核心能力。

Digital在此成为生态网络,营销的全部,而不仅仅只是一个通路、一种手段。

从广告、营销到对话的转变,也就是从AIDMA、AISAS到SICAS的转变。

广告传播模式的演变借用控制论的三个概念:黑箱(一种完全未知的被控对象)、反馈(指一个系统将信息输出,又将其作用和效果的信息反送回来,并对信息的再输出产生调节或影响的过程)、闭环(具有反馈的控制系统)来探讨广告传播模式的变化沿着这样的轨迹变化:开环的黑箱模式—半闭环的灰箱模式—闭环的白箱模式。

开环的黑箱模式:早期的广告创作大多属于这种模式。

当时的市场呈现出商品短缺、求大于供的局面,传播媒体类型不丰富,传播环境单一。

广告大多围绕商品特点这个核心展开创作,不强调广告的事前、事中、事后调查,即没有(或基本没有)反馈,传播者看到的受传者相当于一个“黑箱”。

传播者只要清楚地、艺术地表达出商品的特性,就可以满足广告市场的需求。

当时也产生过许多精彩之作,时过境迁后这一模式已很难奏效,实际上今天的中国广告市场里仍有一些不成熟的、非理性的、效果不佳的广告是用这种模式创作出来的。

半闭环的灰箱模式:从90年代以来,市场“求大于供”的状态逐渐被“供大于求”的状态所替代,传播媒体类型较为丰富,传媒环境渐呈多元化的态势。

作为受传者,同时也是消费者的大众日趋成熟、理性、复杂。

广告开始围绕企业形象、潜入受传者心智、品牌形象展开创作,强调广告调查,尤其是事前与事后的广告调查,但反馈的通道不是每时每刻(实时的)都通畅。

通过广告调查传播者了解了某一类目标受众中部分受传者的需求、心态与反响,并以此表征这一类目标受众全体的需求、心态与反响,传播者看到的受传者基本上相当于一个“灰箱”。

基于这些信息展开艺术的、文化的、民族的甚至哲学层面上的信息整理、加工与创造,这些信息即广告作品通过传播媒体的传播,受传者获取所需信息的概率增大了,透过这些信息受传者被感动的可能性加大了,进而购买其商品与服务的动机加强了。

事实上现在流行的广告调查方法,其实质是从母体中随机的抽取“少量”的样本,并用样本的特性“近似”地替代母体的特性。

从准确性、真实性、实时性角度看,这种方法是有误差的,有时误差是很大的,以一个有误差的信息作为广告创作的素材,其效果便可想而知了,这也许是部分无效(或者说效果不理想)广告的根源之一。

目前的传媒环境下大多数广告作品的创作都采用这种模式,广告效果是否理想取决于传播者揣摩受传者需求、渴望、差异的准确度的高低。

闭环的白箱模式:新的传媒环境,无论是In ternet、有线交互电视(ITV-Interactive Telvision),还是由综合信息网络与Virtual Reality所构成的全新媒体其最大的特点就是交互性,即存在一个良好的反馈通道。

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