我国企业市场营销的观念
市场营销观念是指企业从事营销活动的指导思想
市场营销观念是指企业从事营销活动的指导思想1市场营销观念是指企业从事营销活动的指导思想.市场营销观念是在一定的历史条件下产生的，并随企业外部环境的变化而变化。
因此,在某种意义上说,市场营销学的产生和就是新的营销观念产生和的过程。
根据西方发达国家的市场营销历史，我们可以发现市场营销观念的演进可大致分为五个阶段：生产观念阶段,产品观念阶段，推销观念阶段，市场营销观念阶段和市场营销观念阶段．一。
生产观念生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一．生产观念认为,消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本已扩展市场..二. 产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量多功能和具有某些特色的产品,企业应致力于生产优质产品，并不断加以改进．它产生于市场产品供不应求的”卖方市场”形势下。
最容易滋生产品观念的场合,莫过于当企业发明一项新产品时.此时,企业最容易导致”市场营销近视”，既不适当的把注意力放在产品上,而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好,看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
三。
推销观念推销观念(或称销售观念)视为许多企业所采用的另一种观念。
它认为,消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理,如果听其自然的话,消费者一般不会足量购买某一企业的产品,因此,企业必须积极推销和大力促销,以刺激消费者大量购买本企业产品．推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务．许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。
四．市场营销观念市场营销观念的使企业经营观念上的一次"＂,它是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种崭新的企业经营观念。
在20世纪50年代中期,营销观念认为,实现企业营销目标的关键在于正确确定目标市场的需要和.＂发现,并满足它们"，"生产你能够出售的西，而不是出售你能够生产的西",＂热爱顾客而非产品＂，＂尽我们最大的努力，使顾客的每一块钱都能买到十足的价值、质量和满意”。
市场营销观念
市场营销观念:是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型营销观念。
推销观念:是以产品的生产和销售为中心，以激励销售，促进购买为重点的营销观念。
2.市场营销战略：基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的"客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。
3.消费者市场：又称最后消费者市场，是指个人或家庭成员为了个人的使用而购买产品或劳务而构成的市场。
4.广义产品：广义产品是指为了满足人们某方面的需求而设计生产的具有一定用途和形态的物质产品和非物质形态的服务的总和。
所以广义的产品应包括具有功能效应和利益的实质产品；具有一定的质量、品类、款式、规格、商标和包装的形式产品；以及提供上门安装、维修保养等服务的延伸产品等三部分5.市场营销信息系统：市场营销信息系统是由人、计算机和程序组成的复合体，它为市场营销决策者收集、整理、分析、评价并传递有用、适时和准确的信息，帮助营销决策人员改进计划、组织、执行和控制工作。
6.简述市场营销战略特征及层次：市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客；要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头，立于不败之地；注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；积极推行革新，其程度与效果成正比；在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。
企业营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。
企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。
简述各种营销观念的主要内容
简述各种营销观念的主要内容一、引言在当今竞争激烈的商业环境中，营销观念对企业的成功起到了关键作用。
随着时间的推移，各种不同的营销观念应运而生，每种观念都有其独特的主要内容和理论基础。
本文将简述各种营销观念的主要内容，旨在帮助读者更好地理解和应用这些观念。
二、传统营销观念1. 产品导向营销观念（Product Orientation）产品导向营销观念强调企业应该将产品的质量和特点作为营销的核心，通过不断改进和创新来满足消费者的需求。
这种观念认为优质产品能够自动吸引消费者，并带来市场份额的增长。
2. 销售导向营销观念（Sales Orientation）销售导向营销观念认为企业应该通过积极的销售和广告活动来推动产品的销售，使企业能够盈利。
它将销售部门视为企业的核心，强调销售技巧和策略的重要性。
3. 市场导向营销观念（Market Orientation）市场导向营销观念强调企业应该关注消费者的需求和市场变化，并根据需求来调整产品和营销策略。
它强调市场研究和顾客满意度的重要性，并认为只有通过满足消费者需求才能赢得市场份额。
三、现代营销观念1. 关系营销观念（Relationship Marketing）关系营销观念认为建立和维护与消费者之间的长期关系是企业成功的关键。
它强调通过提供个性化的服务和建立信任来赢得消费者的忠诚度，并为企业带来长期盈利。
2. 社会营销观念（Social Marketing）社会营销观念强调企业应该在满足消费者需求的承担起社会责任，推动社会福利的改善。
它强调企业应该关注公众利益，并采取措施促进健康、环保和社会公正。
3. 全球营销观念（Global Marketing）全球营销观念认为市场已经变得无国界化，企业应该将全球市场视为机会，发展全球战略，并根据不同国家和文化的需求来定制产品和营销策略。
它强调企业需要具备全球视野和跨文化交流能力。
四、个人观点和理解在我看来，营销观念的发展对企业的经营和市场竞争具有重要影响。
我国企业应该树立怎样的市场营销管理哲学
营销管理作业2013MBA春季班刘静我国企业应该树立怎样的市场营销管理哲学市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
它是一种观念、态度或思维方式。
营销管理哲学是否切合实际需要，对企业经营的成败兴衰，具有决定性作用。
其实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
美国的迪斯尼乐园，欢乐如同空气一般无所不在。
它使得每一位来自世界各地的儿童美梦得以实现，使各种肤色的成年人产生忘年之爱。
因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标:它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。
人们来到这里是享受欢乐的。
公园提供的全是欢乐。
公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。
游人无论向谁提出问题，谁都必须用“迪斯尼礼节”回答，决不能说“不知道”。
因此游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并愿付出代价。
反观我国的一些娱乐城、民俗村、世界风光城等，那单调的节目，毫无表情的解说，爱理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有欢乐可言?由此可见我国企业树立市场营销观念的迫切性。
而我国企业应该树立怎样的市场营销管理哲学，从而正确的处理企业、顾客和社会三者之间的关系呢。
我国企业应该树立满足企业、消费者、经销商、终端、销售队伍需求的营销管理哲学。
营销管理要满足企业的需求、满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求，从而使企业不断得到发展。
企业追求可持续发展，企业可以短期不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。
所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手段。
按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。
但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。
老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。
企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。
企业要经过孕育期、成长期、成熟期和衰退期，每个生命周期中，我们看到，不同时段企业有不同需求，满足企业需求是第一位的。
市场营销观念和社会营销观念
市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。
下面来看看关于市场营销观念和社会营销观念的详细解析。
营销观念市场营销观念是作为对生产观念和产品观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。
市场营销观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。
尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到50年代中期才基本定型，当时社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。
市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。
市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。
西奥多.莱维特曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，指出：推销观念注重卖方需要;市场营销观念则注重买方需要。
推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金;而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。
可见，市场营销观念的4个支柱是：市场中心，顾客导向，协调的市场营销和利润。
推销观念的4个支柱是：工厂，产品导向，推销、赢利。
从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。
社会营销观念社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。
它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。
因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。
社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
我国企业市场营销的观念
更加注重品牌形象的塑造与维护
品牌战略规划
我国企业将更加注重品牌战略规划，从品牌定位、品牌形象、品 牌传播等方面进行全面规划和管理。
重产品品质的保障，通过提高 产品质量和服务水平，赢得消费者的信任和忠诚度。
社会责任承担
企业将积极承担社会责任，关注环保、公益等领域，通过积极参 与社会活动和公益事业，提升品牌形象和社会影响力。
市场营销人员的专业素质
市场营销人员的专业素质 参差不齐
虽然许多企业已经拥有专业的市场营销团队 ，但团队成员之间的专业素质差异较大，这 直接影响了市场营销策略的制定和执行效果 。
缺乏创新思维和敏锐的市 场洞察力
一些市场营销人员对市场趋势和消费者需求 的敏感度不足，无法及时调整营销策略，错
失市场机会。
案例三：某餐饮企业的品牌推广
总结词
品牌形象、口碑传播、特色菜品
详细描述
该餐饮企业注重塑造品牌形象，通过独特的店面装修 、文化氛围等方式营造出独特的就餐体验。同时，该 企业注重口碑传播，通过提供优质的服务和美食，让 消费者成为忠实粉丝并口口相传。此外，该企业还推 出特色菜品，不断创新和丰富菜品种类，满足消费者 对美食的追求。通过这些方式，该餐饮企业在市场上 树立了良好的口碑和品牌形象。
CHAPTER 04
我国企业市场营销的创新与 发展
利用新技术创新市场营销手段
01
02
03
数字化营销
利用大数据、人工智能等 数字化技术，实现精准营 销、个性化推荐等，提高 营销效果。
社交媒体营销
通过社交媒体平台，如微 信、微博等，与消费者进 行互动，提高品牌知名度 和美誉度。
内容营销
通过高质量的内容，吸引 消费者的关注和信任，提 高品牌形象和价值。
简述市场营销的几种观念
简述市场营销的几种观念
1、生产观念
这是一种古老的经营思想，这种观念的基本内容是：企业以改进、增加生产为中心，生产什么产品，就销售什么产品。
当消费者或用户期求能够购得有用的产品，而不计较该产品的具体特色或特性时，就会产生这种经营思想。
2、产品观念
这也是一种古老的经营思想。
这种经营思想认为：消费者或用户总是欢迎那些质量高、性能好、价格合理的产品，生产者只要注意提高产品质量，做到物美价廉，就一定会产生良好的市场反应，顾客就会自动找上门来，因而无需花大力气开展推销活动。
3、推销观念
当企业家不是担心能不能大量生产，而是担心生产出来的产品能不能全部销售出去时，推销观念便应运而生。
这一观念强调：如果不经过销售努力，消费者就不会大量购买。
换句话说，只要企业努力推销什么产品，消费者或用户就会更多的购买什么产品。
4、市场营销观念
这是一种不同于上述经营观念的现代经营思想。
其基本内容是：消费者或用户需要什么产品，企业就应当生产什么、销售什么产品。
企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，不是以现有的产品去吸引和寻找顾客，而是正好反过来：从反映在市场上的需
求出发，按照目标顾客的需求与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和销售。
5、社会营销观念
这种经营思想是对市场营销观念的重要补充和完善。
它的基本内容是；企业提供产品，不仅要满足消费者的需求与欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，企业要关心与增进社会福利，营销要有利于并促进持续发展。
它强调，要将企业利润、消费需要、社会利益三个方面统一起来。
对市场营销的认识与看法
对市场营销的认识与看法营销观念与推销观念主要有四点区别：推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售，促进购买为重点的营销观念。
兜售观念做为市场营销活动的一种职能，无论是过去、现在和将来，都会被企业所使用，在企业的市场营销中充分发挥一定的促进作用。
兜售观念做为企业营销的一种指导思想，已不适应环境社会发展的须要。
因此，现代企业的市场营销，必须摈弃前营销观念，践行以消费者市场需求为导向的现代市场营销观念。
市场营销观念是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型营销观念。
市场营销观念的奠定，标志着企业在营销观念上出现了显然的、转折性的变革，由传统的、半封闭的生产经营型企业，转型为现代的、开放式的经营开拓型企业，为顺利营销打下了基础。
从兜售观念至市场营销观念的变化，就是企业从“以产定销”的传统观念转型为“以须要定产”的现代营销观念的一个关键性的，具有转折性的变化。
市场营销观念在营销重点、营销目的、营销手段、营销程序、营销机构等方面都相同与兜售观念。
1．营销重点不同。
推销观念以产品作为营销的重点，市场营销观念以顾客需求作为营销的重点。
2．营销目的相同。
兜售观念以“通过产平销售去以获取利润”为目的；市场营销观念以“通过顾客令人满意而赢得长期利益”为目的。
3．营销手段不同。
推销观念以单一的推销和促销为手段；市场营销观念以整体营销为手段，综合运用产品、价格、渠道、促销等企业可以控制的营销因素进行营销。
4．营销程序相同。
以兜售观念为指导的企业营销活动，就是产品由“生产者-消费者”的单向营销活动。
在市场营销观念指导下的企业营销活动，就是由“消费者-生产者-消费者”的不断循环下降的活动过程。
5．营销机构不同。
推销观念指导下的营销部实为销售部，在负责销售的副总经理领导下，由各方面的销售人员组成。
在营销观念指导下，营销部由总经理或第一副总经理直接领导，由市场调研组、产品开发或管理部、销售部、广告宣传组、营销事务部等部门组成。
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销售人员的素质要求
3.身体强健 4.产品知识丰富 5.说服能力强 6.洞察与应变能力强 7.锲而不舍的精神
客户资源的控制
客户基本信息收集记录 洽谈实质内容记录 成交业务往来记录 业务往来费用记录 下次访谈准备记录
客户资源的控制
客户分级分类整理 定期汇总分析上报 总部定期整理备份 领导把控优质客户
产品观念
产生环境 ：市场产品供不应求 。 （卖方市场）
主要表现 ：只看到自己的产品质量好， 看不到市场需求在变化 。 （以品定销）
出 发 点：产品品质 （以产品为中心 ）
产品观念
基本观点 ：
消费者最喜欢高质量、多功能 和具有某种特色的产品，企业应致 力于生产高值产品，并不断加以改 进。
推销观念
推销与市场营销的区别
推 销 ： 注重卖方需要 。
工厂、产品导向、推销、赢利 。
市场营销 ： 注重买方需要 。
市场、顾客导向、市场营销、利润 。
社会市场营销观念
基本观点 ：
企业的任务是确定各个目标市场的 需要、欲望和利益，并以保护或提高消 费者和社会福利的方式，比竞争者更有 效、更有利地向目标市场提供能够满足 其需要、欲望和利益的物品或服务 。
产生环境 ：卖方市场向买方市场过渡阶段 （市场趋于平衡）
主要表现 ：我卖什么，顾客就买什么 。 （以术定销）
出 发 点：广告术与推销术
中心 ）
（以产品为
推销观念
基本观点 ：
消费者通常表现出一种购买惰性或抗 衡心理，如果听其自然的话，消费者一 般不会足量购买某一企业的产品，因此， 企业必须积极推销和大力促销，以刺激 消费者大量购买本企业产品 。
货币成本 时间成本 精力成本
营销分公司的优点
复制网络拓展营销 问题分散规避风险 信息及时资源共享 回款迅速利于控制 易于对比考核有据
营销分公司的控制
预算的控制 财物的控制 行政的控制 人事的控制 客户资源的控制
营销预算的制订
销售目标预测 编制销售预算表 拟订营销计划 编制营销费用预算表
营销预算的制订
我国企业的市场营销理念
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会市场营销观念
生产观念
产生环境 ：物资短缺，市场产品供不应求 。 （卖方市场）
主要表现 ：我生产什么，就卖什么。 （以产定销）
出 发 点：企业生产 （以生产为中心 ）
生产观念
基本观点 ：
消费者喜欢那些可以随处买得 到而且价格低廉的产品，企业应致 力于提高生产效率和分销效率，扩 大生产，降低成本以扩展市场。
营销预算过程控制
营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会 营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会
财务控制的原则
帐务统一的原则 定期审核的原则 帐钱物结合的原则 总分客结合的原则
行政控制的重点
目标达成情况 政令执行情况 队伍稳定情况 重大事件情况 潜在危机情况
行政控制的基础
组织分工明确 规章制度健全 工作程序实用 工作表单简捷
• 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月22日星期一12时13分32秒12:13:3222 February 2021
• 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午12时13分32秒下午12时13分12:13:3221.2.22
• 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。12:13:3212:13:3212:132/22/2021 12:13:32 PM
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.2212:13:3212:13Feb-2122-Feb-21
• 12、故人江海别，几度隔山川。。12:13:3212:13:3212:13Monday, February 22, 2021
• 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.2221.2.2212:13:3212:13:32February 22, 2021
• 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月22日星期一下午12时13分32秒12:13:3221.2.22
• 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午12时13分21.2.2212:13February 22, 2021
客户服务注意事项
定期询问产品使用情况 定期进行满意度调查 出现问题限时解决 不向客户有任何索取 不给客户带任何麻烦
21.2.2212:13:3212:1 312:1321.2.2221.2.2 212:13
谢谢
12:13 21.2.2 212:1
2021年2月22日星期一12时13分32秒
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.2221.2.22Monday, February 22, 2021
编制销售预算表： 产品别销售预算表 地区别销售预算表 客户别销售预算表
（分月按数量、单价、金额列表）
营销预算的制订
拟订营销计划： 产品推广计划 市场开发计划 业务员管理计划 回款计划 （按月分解制表）
营销预算的制订
拟订营销计划： 产品推广计划 市场开发计划 业务员管理计划 回款计划 （按月分解制表）
市场营销观念
产生环境 ：市场产品供过于求。 （买方市场）
主要表现 ：顾客需要什么，就生产什么。 （以销定产）
出 发 点：满足顾客需求 （以客户为
实现企业各项目标的关键，在于正 确确定目标市场的需要和欲望，并且比 竞争者更有效地传送目标市场所期望的 物品或服务，进而比竞争者更有效地满 足目标市场的需要和欲望 。
人事控制的原则
归口派出原则 定期调动原则 互为组员互为领导原则 行政职能分别述职原则
销售人员的素质要求
1.诚实可靠、认真负责
业务人员要有一张诚实的脸 永远不超过客人 客人的事再小，也是大事。
..... .
销售人员的素质要求
2.敬业精神、积极心态
•吃得苦中苦 •一分耕耘，一分收获。 •天上不会掉馅饼 •世界上最富挑战性、也最具 成就感的工作就是销售。
社会市场营销观念
统筹兼顾三方面的利益， 即企业利润、消费者需 要的满足和社会利益。
我国企业营销理念现状
以推销观念为主 多种观念并存。
什么是营销呢？
发现或培养社会需 求，以自己的产品和服 务满足社会需求，并获 取应有的利润。
顾客购买的总价值
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
顾客购买的总成本