销售技巧之察言观色
啤酒业务员技巧和话术
啤酒业务员技巧和话术一：酒水推销技巧和话术基本功记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。
为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。
在推销时切忌不要使用模棱两可的语言，如：差不多、也许、好像等不确定词语。
可以使用称赞的语言：先生，您真的很有眼光，XXX使我们店目前销售最好的酒水之一。
二：酒水推销技巧和话术察言观色1、目的：我们在与客人短暂的接触后，应能准备的判断出客人的消费水平，只有这样才能有针对性的为客人推销满意的酒水。
2、技巧：A:外貌、着装。
穿戴看透人的心。
认识了解品牌。
B：客人之间的聊天，通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。
C:眼神，通过客人看菜单的眼神，辨别出客人的意图。
三：酒水推销技巧和话术推销的各种技巧推销技巧：在给客人推荐酒水饮料的时候，要多项选择疑问句。
如：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!当客人确定了其中一种品种时，再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。
推销时切忌不要用单项询问的方式。
如：先生，您好!今晚我们喝点饮料嘛!如果这样的询问方式，会提醒客人考虑是否需要饮料，缺乏引导性。
成功的推销人员要学会如何引导客人消费。
推销的机遇无处不在。
1、酒水推销技巧和话术餐前推销技巧：当客人点完菜后可直接点酒水，结合自己收集到的信息(客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息)，作出合理的推销。
举例：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!如果客人自带白酒，先生，您好!今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料!如果客人犹豫，正好找到机遇说：今晚您喝的'是白酒，要不来点无糖酸奶吧!能保护胃。
2、酒水推销技巧和话术餐中推销技巧：如果我们餐前推销失败，我们可以利用“酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进入一个高潮。
这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。
3、酒水推销技巧和话术餐后推销技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人说：先生，您看大家都喝得很高兴了，要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。
销售谈判之察言观色的技巧
销售谈判之察言观色的技巧销售谈判是销售人员与客户之间进行的一项重要活动，而察言观色是在谈判过程中获取对方信息的一种重要技巧。
通过观察对方的言语和肢体语言，销售人员可以更好地了解客户的需求、兴趣和态度，从而更有针对性地提供解决方案和达成交易。
本文将探讨一些察言观色的技巧，帮助销售人员在销售谈判中取得更好的效果。
一、言语观察技巧1. 注意听取关键词语：在谈判过程中，客户可能会使用一些关键词语，如“需要”、“重要”、“关注”等。
销售人员应该敏锐地捕捉这些词语，并在后续的谈判中重点关注和回应。
这些关键词语往往揭示了客户的需求和关注点，帮助销售人员更好地定位自己的销售策略。
2. 分析语气和语速：客户的语气和语速可以反映他们的情绪和态度。
如果客户的语气轻松、流畅，语速较快，可能表示他们对产品或服务感兴趣或满意。
相反，如果客户的语气紧张、犹豫，语速较慢，可能表示他们对产品或服务存在疑虑或不满意。
销售人员应该根据这些语言特征调整自己的表达方式，以更好地与客户沟通和互动。
3. 引导对话方向：销售人员可以通过巧妙的提问和回应引导对话方向，从而获取更多有关客户需求和偏好的信息。
例如，销售人员可以提出开放性问题，让客户详细描述他们的需求和期望。
同时，销售人员还可以通过回应客户的观点和意见，进一步引导对话，加深双方的交流和理解。
二、肢体语言观察技巧1. 注视眼神和面部表情：眼神和面部表情是人们情绪和态度的重要表达方式。
在销售谈判中，销售人员应该密切观察客户的眼神和面部表情，以获取他们对产品或服务的态度和反应。
例如，客户的眼神专注、面部表情积极，可能表示他们对产品或服务感兴趣。
相反，如果客户的眼神游离、面部表情冷漠，可能表示他们对产品或服务缺乏兴趣或不满意。
2. 观察姿势和动作：客户的姿势和动作也可以反映他们的情绪和态度。
销售人员应该留意客户的姿势是否放松、自然，以及他们的手势和动作是否配合着谈话内容。
例如，客户的姿势放松、手势自然，可能表示他们对谈判感到舒适和满意。
销售案例之察言观色察言观色,观察客户,终端销售
销售案例之察言观色－察言观色,观察客户,终端销售销售案例之察言观色201０/10／2７/8:25但这不是一件很容易的事情:要指导顾客，您就要更加专业；要引导顾客，您就要洞悉顾客心理；要辅导顾客，您就要站在顾客的角度思考问题。
在现代市场中，对顾客心理的深刻把握，是成功导购的前提。
上述案例中，导购成功的关键就是紧紧抓住了不同顾客的不同心理。
先看导购员面对老太太时，他紧紧抓住老人都希望“**”这一老年人最脆弱的心理短板,“这人一舒服，就能多活十几年”，一句大白话拉动了老人最敏感的神经.这种说辞对顾客的说服已经很到位了,但他接着又说了一句话:“您儿子还真孝顺，……不就是想买您老人家看着舒服的西？”言外之意是,您儿子一定会依从您的想法,否则就是不孝.这么具有的语言，这位导购却能委婉、不露痕迹地说了出来,并把老太太拉到同一个战壕里，没有一丝糅杂痕迹，让人拍案叫绝.再看导购员对购买决策者-—中年人的导购说辞,他从三个层面出击：★“老人心里舒服，全家人都舒服”，用以激发男人孝顺、顾家的责任感.★“老人舒服就会少生病，做儿女的就少担心”。
而要让老人舒服，当然要买老人想要的产品.尽管这样的推理以偏概全，但顾客在购买时总是有限理性的，导购巧用这种有限理性，将会对成交起到事半功倍的效果。
★“老人要是不在了,这还不都是咱自己的”。
这句话站在顾客的角度来说的，因为陶瓷墙产品本来就是耐用品。
当然，这种不吉利的话需要兼顾谈话气氛和神态。
最后,案例中的成交过程也处理得非常巧妙：直接拿来一张合同填写就可以了。
在这位导购员的推进和把握之下,成交变得顺理成章.成交毕竟是整个购买过程最紧张的环节，有些导购因为紧张，或不敢要求成交，或过于急于成交，错失成交良机。
建材市场不像超市，顾客不会熙熙攘攘，但来店的顾客总是和购买有关的。
有一些导购往往急于导购，急于让顾客购买，结果说了一大堆对顾客来说没用的废话.顾客本来就属于我们的对立方，或不认真听我们说话,或对我们的话将信将疑,过多的废话只能冲淡我们表达的主题。
卷烟销售技巧
卷烟销售技巧
以下是 8 条关于卷烟销售技巧的内容：
1. 咱得学会察言观色呀！你看，顾客一进门，你就得赶紧打量打量，像侦探似的，从他们的表情、穿着来判断他们大概喜欢啥样的烟。
就好比人家穿着很时尚，那是不是可能偏爱一些有个性的卷烟呢？
2. 可别忘了热情服务哟！要像对待老朋友一样，笑着打招呼，哎呀，这热情劲儿得足！比如人家一来，就笑着说声“欢迎光临”，能立马拉近和顾客的距离呢。
3. 一定得熟悉自己的产品呀！每一款烟的特点、口味你都得门儿清。
你想想，要是人家问起来，你啥都不知道，那多尴尬呀！就像你得清楚每种烟抽起来是啥感觉，才能更好推荐嘛。
4. 推荐也得有技巧哦！不能瞎推荐，得根据顾客的喜好来。
这就好比给人找对象，得找合适的呀！要是人家喜欢清淡的，你可别推荐劲大的烟哟。
5. 展示也很重要哇！把那些好看的卷烟摆在显眼的地方，让顾客一眼就能看到。
这就像舞台上的主角，得站在聚光灯下才显眼嘛！
6. 咱还得会讲故事呢！给顾客讲讲每款烟背后的故事，增加点趣味性。
咦，这烟是从哪来的呀，有啥特别的经历呀，这样能让顾客更感兴趣呀，不是吗？
7. 多和顾客互动呀！问问他们抽过啥烟，感觉咋样。
别老是自己在那说，听听顾客的想法呀，难道不是吗？就像两个人聊天，得有来有回呀。
8. 最后，优惠活动别少哇！时不时搞点小优惠，吸引顾客购买。
这就跟商场打折一样，谁不想占便宜呀！
总之，卷烟销售得用心，得有方法，这样才能把生意做好呀！。
产品示范销售技巧
给顾客使用 试用 试吃 H健康 ：家庭中的老人以及孩子。
环境 干净 整洁 灯光 主控权 你要不要带会去“试”“换”一下 。
（人都有贪小便宜的习惯） C产品专业知识准备：深入浅出，物超所值；
F 家庭 ： 结婚 小孩 住址 四、产品示范销售经验分享 H健康 ：家庭中的老人以及孩子。 A心态准备：好东西分享，无挫折心态 假设成交法、二选一成交法 D理想愿望 ： 海外旅游等 四、产品示范销售的经验分享
产品示范销售技巧
一 、产品示范销售的重要性及目的 二、产品示范销售的准备工作 三、产品示范销售的技巧 四、产品示范销售的经验分享
一、产品示范销售的重要性及目的
“眼见为实，耳听为虚” 让顾客直接与产品接触 拉近与顾客之间的距离 让产品示范展示给顾客
二、产品示范销售技巧的 准备工作
（1） 软件准备
F 家庭 ： 结婚 小孩 住址 你要不要带会去“试”“换”一下 。
产品名称，结婚纪念日 “眼见为实，耳听为虚”
F 家庭 ： 结婚 小孩 住址 假设成交法、二选一成交法
回头客才是真正的顾客 一 、产品示范销售的重要性及目的
完整顾客服务目录
四、产品示范销售的经验分享
顾客喜欢及时周到的服不同声音存在， 认同顾客 的观点
四、产品示范销售经验分享
三、产品示范销售的技巧 D理想愿望 ： 海外旅游等
假设成交法、二选一成交法 姓名，送货地址，出生年月日，购买日期，产品名称，结婚纪念日
四、产品示范销售的经验分享
O工作情况 ：上班
姓名，送货地址，出生年月日，购买日期， 完整顾客服务目录
2 绝对灵活性
找到需求点 3——5款 挑选性 真正感兴趣 对症下药
粮油业务员销售技巧
粮油业务员销售技巧《聊聊粮油业务员的销售技巧那些事儿》嘿，咱今天就来唠唠粮油业务员销售技巧这码子事儿！做这一行啊，那可是得有点真功夫。
首先啊，咱得学会察言观色。
遇到客户，一眼就得看出他是个讲究品质的，还是冲着实惠来的。
要是看着客户穿着朴素但干净整齐，那可能就是精打细算型的，咱就得主打咱产品的性价比，告诉他这粮油多耐吃，能省下不少钱。
要是客户穿得比较讲究，那咱就得强调品质了，什么绿色无污染啦，口感纯正啦，尽管往上招呼。
还有啊，嘴皮子得遛。
别小看了这说话，那也是门学问。
咱卖粮油，不能干巴巴地说这油多好米多香，得说得生动有趣。
比如说介绍大米，咱可以说：“嘿，咱这大米啊，煮出来那是白白胖胖，香喷喷，一粒是一粒，吃起来口感那叫一个Q 弹，就跟那小珍珠似的。
”这一说，是不是让客户立马有画面感了？另外，千万别忘了跟客户套近乎。
“大哥，您今天这穿着真精神啊，一看就是讲究人。
”“大姐，您这发型真好看，在哪做的呀？”这一套近乎，距离不就拉近了嘛。
当然，套近乎也得有个度，别太夸张了，别把客户给吓跑喽。
咱得学会讲故事。
比如说讲讲咱这粮油的产地，什么青山绿水啊，淳朴的农民伯伯辛勤劳作啊，让客户感觉他买的不仅仅是粮油，还是一份情怀。
再就是服务得跟上。
客户一个电话，咱立马就到。
哪怕只是送一小包米或者一瓶油，那也得跑得飞快。
还得会给客户出主意，比如怎么保存粮油能放得更久啊，不同的做法要用什么样的油啊。
做粮油业务员啊，还得脸皮厚。
被拒绝了可不能灰心丧气，咱得笑嘻嘻地说：“没关系哥，下次需要您再找我。
”说不定下次客户就真找你了呢。
总之啊，做粮油业务员要眼观六路，耳听八方，嘴能说，腿能跑，脸皮够厚，服务够好。
只有这样，才能把咱的粮油卖得红红火火的！大家一起加油干吧！。
把握客户心理之察言观色篇
03
察言观色在销售中的重要 性
提高销售人员的沟通能力
观察客户的表情、语气、语速等细节，判断客户的情绪和态度，以便更好地与客 户沟通。
及时调整自己的沟通方式，与客户保持良好互动，增强沟通效果。
通过观察客户的反馈，了解客户对产品的兴趣和需求，从而更好地满足客户需求 。
帮助销售人员更好地了解客户
观察客户的言行举止，判断客 户的性格、喜好、兴趣等个人
注意客户的细节和变化Fra bibliotek观察客户的非言语表现
01
客户的表情、肢体动作和语调等非言语表现可以透露出他们的
情绪和态度，要注意观察这些细节。
注意客户的习惯和偏好
02
了解客户的习惯和偏好可以帮助你更好地与客户沟通，并提供
更好的服务。
留意客户的变化
03
客户的需求和态度可能会随着时间的推移而发生变化，要注意
观察这些变化并作出相应的调整。
身体语言
客户的身体语言可以提供他们对产品或服务的态度和看法。例如，如果客户 在谈论产品时身体前倾，这可能表示他们对产品很感兴趣。
从客户的身体语言中了解客户的态度
姿势
客户的姿势可以透露出他们的 心理状态。例如，如果客户在 与你交流时交叉手臂，这可能 表示他们对你所说的话持保留
态度。
眼神交流
眼神是传达客户态度的重要信号 。如果客户与你进行频繁的眼神 交流，这通常表示他们对你所说 的内容感兴趣。
观察客户的面部表情
面部表情是表达情感的最直接方式。例如，微笑表示高兴，皱眉 表示不满或困惑。
注意客户的目光接触
这可以表明客户是否对你或你的产品感兴趣，或者他们是否在考 虑购买决策。
观察客户的情绪
感知客户的情绪状态
读懂顾客--察言观色篇
斤斤计较型
激将法、利益对比、施加压力
暴躁冲动型
充分准备、帮其控制情绪、注意语气用词； 顺应客户心意、把握时机勿掉以轻心、让 客户始终保持兴奋、快速成交
爱慕虚荣型 自命不凡型
赞美客户、让客户风光、注意沟通技巧
多尊称客户头衔、给客户戴高帽、不要与 客户争辩
冷静理智型
以专业服人，有条理，实事求是，加强品质
趣味性
术性、趣味性浓烈的购物氛围
老年男 性顾客
购物时间长，动作迟 缓，经常提出带有试 探性的问题，并希望 得到良好的服务和应 有的尊重
提供更多、更实际和更细心的 服务
CHENLI
2
读懂顾客-----察言观色
2、年龄有别
要多强调商品的品脾及知名度 、时
年轻人 时尚、个性、冲动
尚，掌握新潮的知识，成为他们的 参谋，熟悉奇特商品的生产工艺及
品有好感
阐述产品能给客户带 来的利益，激发欲望
有主见
应设法接近顾客，在 开始推销
对产品或其他事 把握机会，引导成交 物感兴趣
客户有疑虑
拿出权威证据，让客 户自己试用产品，打
消疑虑
自负、轻视销售 爱表现，多赞美客户，
人员和CHE产NL品I
满足虚荣心
10
读懂顾客-----察言观色（9）
头发 性格特点 销售人员
让客户说、耐心听、赞同理解客户、介绍 产品优势、回应客户异议与抱怨、转化客 户异议
准备工作要做好，细心观察、制造紧迫感，
速战速决、勿拖延
CHENLI
5
读懂顾客-----察言观色（4）
脸型 性格特点 销售人员 应对方法
圆脸 长脸型
热情、有趣、为人和 蔼、谦恭有礼，在坚 持自己的观点是比较
必须掌握的4种销售技巧和话术_演讲与口才_
必须掌握的4种销售技巧和话术今天小编为大家收集整理了关于必须掌握的4种销售技巧和话术,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!销售技巧和话术一：对症下药由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。
销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。
销售技巧和话术二：察言观色销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待，包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
销售技巧和话术三：形象魅力1、热情。
销售人员应时刻保持热情的状态，对方会感受到你非常的亲近和自然.弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。
2、开朗。
要保持坦率、直爽的性格,积极以这种心态去面对每个人。
3、温和。
表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅，这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
4、坚毅。
性格的意志特征之一。
业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格，这也是必备的销售技巧和话术基本素质之一.只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。
5、忍耐。
一个字"忍"，对于销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的"忍者神龟"。
6、幽默。
幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。
销售技巧和话术四：销售"五条金率"1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
2、同意客户的感受。
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说："我感到您..."这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
销售技巧与方法
销售技巧与方法篇1绝对成交之导购员训练销售方法与技巧一、客户识别1、常见客户类型：①、稳重理智型：注重物有所值、不求价廉也不求华贵，善于比较；（对策：摸准其真实消费需求，站在对方的立场上考虑问题，推介略微低于其心理线的产品）②、疑心挑剔型：注重产品细节、怀疑价格水分多、故意挑刺压价（对策：坚定自身对产品的信心、强调明码标价的价格体系、强调大品牌高品质的概念）③、急躁冲动型：说话简洁而快速、不重细节，凭自我感觉，对产品或愉快接受或不屑一顾（对策：强调品牌的充分信服力，迎合其快速决断的心理诉求，不必过多废语）④、交际开朗型：有较强交际倾向，热情奔放，喜欢与人交谈分享愉快心情；（对策：将产品暂时放在一边，用鼓励性语言对其表示友好，与其交朋友，了解他关心的事和生活）⑤、标新立异型：追求潮流，追求新产品，喜欢体现个人与众不同的价值；（对策：强调产品的新功能、与众不同，强调功能的潮流趋势）⑥、唯我独尊型：有强控制倾向，以自我为中心，要求他人认同他的观点，喜欢支配一切，固执；（对策：要善于倾听，不能产生正面抵触，适当时候推荐产品，多强调目的、结果、好处）2、基本购买动机：①、求实动机②、求廉动机③、求新动机④、求名动机二、成交技巧1、识别顾客的购买信号。
①、询问是否送货及送货具体时间②、询问售后服务情况③、对价格进行比较，说出：“能不能再优惠点”等还价的想法④、提出一些反问，如：“这种产品真的卖得很好吗？”⑤、询问产品如何保养2、运用正确的常用说词①、正确说法：办手续、开单、确认、拥有、投资、书面文件、恭喜您拥有②、错误说法：签单、购买、花钱、合同协议、谢谢您购买3、临门一脚的成交促进。
①、询征法：“陈先生，您认为这款床垫合适吗？”②、渐进法：“您喜欢这款床垫的哪种颜色呢？”③、选择法：“您是现在就给你送货呢还是改天送货？”、“你是交现金还是刷卡？”④、直接法：“先生，总共是×××元，那我现在就开单了。
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销售技巧之察言观色市场在迅速演变，不论旧的销售模式如何演变，以顾客为中心的销售模式一定会成为新宠。
对耐用消费品来说，销售服务往往力有未逮，而通过售前导购可以立竿见影，于是人们日益重视终端销售。
【案例】一个40岁左右的中年人带着母亲来买砖，两个人在展厅里一边走一边看，这时儿子接了一个电话，老太太一个人在一款“晶花芙蓉”产品前停住了很长时间。
于是导购员走上去。
导购：“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？”老太太：“是的，就是太贵了。
”导购：“大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女操劳了，没用过自己舒心的东西。
这自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。
”导购看了一眼老太太听得认真，接着说：“您儿子还真孝顺，他买砖还把您带上，不就是想让您老人家拿个主意，买您老人家看着舒服的东西！我看您儿子也不缺这几个钱。
”老太太的儿子打完电话走了过来。
导购迎上去：“这位大哥，您妈妈非常喜欢这一款，您看……”中年人看了看那款砖，又看了看老太太，老太太没有传出反对的意思，接着他看了看砖的标价牌说：“贵了点”。
老太太似乎不悦，但没说什么。
场面有点尴尬。
导购：“大哥，我们到那边坐一下怎么样？”（导购和那位中年人走到休闲区坐下来。
另一位导购倒了一杯水，递给老太太。
）导购：“大哥，我建议您买这一款。
老太太看上一件东西不容易，老太太既然看上了，铺到家里她就看着舒服，心里也舒服，老人心里舒服，一家人心里都舒服；老人要是心里不舒服，一家人都会跟着难受。
老太太心里舒服就少生病，老人健康，我们做儿女的就少担心，也才能集中精力做我们自己的事情。
再说句不好听的话您别介意，老人哪一天不在了，这不都还是您的？”中年人看了一眼还在原地看产品的老太太，几秒钟后，他没有流露出反对的神情。
导购走到前台，拿过来一张合同。
导购：大哥，您贵姓？中年人：我姓李。
导购：留一个您的手机吧？中年人：×××导购：您看我什么时候可以送货？……【思考】导购，顾名思义，就是对顾客的指导、引导、和辅导。
但这不是一件很容易的事情：要指导顾客，您就要更加专业；要引导顾客，您就要洞悉顾客心理；要辅导顾客，您就要站在顾客的角度思考问题。
在现代市场中，对顾客心理的深刻把握，是成功导购的前提。
上述案例中，导购成功的关键就是紧紧抓住了不同顾客的不同心理。
先看导购员面对老太太时，他紧紧抓住老人都希望“长寿”这一老年人最脆弱的心理短板，“这人一舒服，就能多活十几年”，一句大白话拉动了老人最敏感的神经。
这种说辞对顾客的说服已经很到位了，但他接着又说了一句话：“您儿子还真孝顺，……不就是想买您老人家看着舒服的东西？”言外之意是，您儿子一定会依从您的想法，否则就是不孝。
这么具有杀伤力的语言，这位导购却能委婉、不露痕迹地说了出来，并把老太太拉到同一个战壕里，没有一丝糅杂痕迹，让人拍案叫绝。
再看导购员对购买决策者——中年人的导购说辞，他从三个层面出击：★“老人心里舒服，全家人都舒服”，用以激发男人孝顺、顾家的责任感。
★“老人舒服就会少生病，做儿女的就少担心”。
而要让老人舒服，当然要买老人想要的产品。
尽管这样的推理以偏概全，但顾客在购买时总是有限理性的，导购巧用这种有限理性，将会对成交起到事半功倍的效果。
★“老人要是不在了，这还不都是咱自己的”。
这句话站在顾客的角度来说的，因为陶瓷墙地砖产品本来就是耐用品。
当然，这种不吉利的话需要兼顾谈话气氛和神态。
最后，案例中的成交过程也处理得非常巧妙：直接拿来一张合同填写就可以了。
在这位导购员的推进和把握之下，成交变得顺理成章。
【提示】成交毕竟是整个购买过程最紧张的环节，有些导购因为紧张，或不敢要求成交，或过于急于成交，错失成交良机。
建材市场不像超市，顾客不会熙熙攘攘，但来店的顾客总是和购买有关的。
有一些导购往往急于导购，急于让顾客购买，结果说了一大堆对顾客来说没用的废话。
顾客本来就属于我们的对立方，或不认真听我们说话，或对我们的话将信将疑，过多的废话只能冲淡我们表达的主题。
上面案例中的导购，说了多少废话呢？【案例】做了多年销售，接触过不少行行色色的顾客，曹姐给我的印象最深。
第一次见曹姐是在夏天，在北方夏天正是建材业的淡季。
那天，我正在展厅后面整理退砖，突然听到一声：“有人吗？”声音洪亮，抬头一看，一位年纪40岁左右的大姐，上身T恤，下身短裤，脚穿拖鞋，手提纸袋，笑嘻嘻地走向我。
我急忙站起来迎接她：“您好，欢迎光临。
”“嗯，我想看看那种地砖上墙的铺法，你们这有样板间吗？”“有，在这边，跟我来。
”在引导她看样板间的同时，凭着职业的敏感，我开始扑捉我需要的信息。
别看这位大姐穿衣打扮不拘小节，但从气质上来看，她很像高端顾客。
在介绍产品的时候，她的手机响了，她从纸袋里掏手机时，我看到纸袋里有一把汽车钥匙。
如此看来，我的判断应该没错，价格不是问题，重点要从产品品质角度下手了。
“我们这款瓷砖是由600×600的聚晶微粉地砖切割而成的，它的特点是吸水率低、硬度高、耐磨，非常适宜贴在用水量最大的卫生间”。
“哦，这款瓷砖倒是不难看，不过我不知道你们品牌的质量好坏？”顾客还是有顾虑：“我上一套房子用的是××牌子的，人家的质量很不错哦。
”“质量方面请您放心，我们的瓷砖是中国免检产品，并且绿色环保”，我一边说，一边引导她来到挂着证书的那面墙前，指给她看。
“这些证书哪家都有，区别就是你们挂墙上了，人家收到了抽屉里，都是面子工程，不能证明什么。
”这个顾客不好对付，要换个角度引导她：“您经常装修，也算这方面的专家了，您仔细看一下我们的瓷砖，就能发现每一片瓷砖纹理都有变化，都不相同，这就是仿理石的最高境界。
”“还真是不太一样”，曹姐来了兴趣：“这是怎么做出来的呢？”“这种技术目前为止是陶瓷专业最先进的魔术布料，多管齐下才能做出这种层次感强、纹理自然流畅的效果，天然石不就是每片都不一样吗？”我给她详细介绍说：“这样吧，我们这款砖前几天刚做了个小工地，如果您有意向买，我向经理申请一下，看能不能按工地价位给您。
”顾客很高兴：“好，如果价位合适，我今天就订了”。
于是我走到电话前，随意拨了个公司业务员的电话，开始请示：“经理，我有个不错的朋友，看好了咱们的一款产品，就是上次做工程的那款，您看能不能照顾一下，给她个工程价。
”电话那头同事很配合：“好啊！既然是你朋友，这个面子得给啊，就按那个价格吧，不过你必须在单子上注明工程补货。
”挂了电话，顾客非常感激，这单业务顺利签成。
之后我和曹姐也成了朋友，她介绍来了不少顾客。
【思考】关于品牌、产品质量，我相信每一位有点基础的导购都能表达出来，但是，每个人表达出来之后，传给顾客的感觉是不一样的：有的人表达出来顾客就容易接受，有的人表达出来顾客却不易接受，其原因就在于导购能否“看人下菜”，针对不同的顾客特征使用不同的表达方式。
“曹姐”属于一般型顾客，不挑剔，只要基本合适就可以了，这也是这位导购能够快速成功的条件。
而这位导购能够成功，或许根本原因在于他有着很强的亲和力：“我有一个不错的朋友，看好了咱们的一款产品……”这话顾客听了心里能不舒服？至于把工程价给顾客，其实绝对不会，但这句话给顾客的感觉就好像“占了便宜”。
同样一句话，不同的人说出来，不一定会有这个效果。
【提示】价格永远是导购始终面对的问题。
顾客永远追求物美价廉的，请注意：不一定是便宜的产品，而一定是让他占了便宜的产品。
“便宜”是和其他同类产品相对照产生的，是顾客自我判断的结果，而占便宜是一种心理上的感觉。
所以，我们的终端导购首先要满足客户的心理需求，而不是一定要把产品卖出低价。
如何把价格问题处理得足够巧妙，实际考验的是导购人员的沟通功力。
【案例】在前不久的一天，店里来了一位顾客，大拖鞋，旧裤子，我感觉他就是来凑热闹的，没抱希望，也就没有主动招呼他。
他在店面里转了一圈，开口问我一款瓷片的价格，我就和他随便讲了一下，看在他是顾客的份上，我给他介绍了我们瓷片的产品特征、价格优势等，并拿了一款产品和其它产品通过试水实际操作来验证。
此时他说了声“价格太高”就转身要走，说再到其它店面看看。
我就拿出恭顺的样子给了他一张名片，最后还装腔作势地微笑着向他要电话：“公司有团购活动或其它活动时，我们就可以给您电话或短信了。
”我心想，即便他不会买太贵的东西，可也说不准会抓到一个救命稻草呢？他很配合，留下了电话。
过了几天，公司有个小区活动，我不经意看到了他的电话，要不试试？于是给他发了一条信息。
没有想到的是，他还真的来了，还带着他的家人，他拿出来的那张平面图让我傻眼了：那是本市最好地段里的一个楼盘，面积是近400平方，基本上算是一个小工程了。
我有点受宠若惊，于是对空间搭配等方面细心伺候，他的家人显然对我们的产品和价位十分满意，他们最终定下了我们的瓷片和地砖。
要是我当初的轻蔑和不屑真实表现地出来，这个单恐怕早就黄了。
【分析】很显然，案例中这一单交易的成功，不是因为导购的努力促成的，而是因为顾客的特性而成交的，是顾客对产品进行判断的结果（顾客看完我们的产品之后，又对比了其他产品）。
如果这位导购能够对进店的顾客提供更加专业服务、诚恳的态度，成功的可能性或许会更大。
从店内交易来说，这位导购在小区推广时给顾客发了个短信，是本次交易的关键。
如果这位导购没有发这个短信，而是其他品牌的导购发了短信呢？或许就是另一种结果了。
【提示】都说销售人员一定要学会“察言观色”，要能通过顾客的“穿着打扮、举止神态、语言修饰”方面来判断顾客的购买行为特征。
这话不错，但要抓住其中三点精髓：★购买力和购买行为特征不是相同的概念。
我们要判断的是顾客的购买特征，而不是购买力。
★衡量顾客的购买行为特征要和特定的产品联系起来。
★“察言观色”得到的顾客购买行为特征和购买行为没有直接的对应关系，因为每个人的分析不同，得到的结果也有不同。
比如仅仅认为穿着随便的顾客一定不是高消费人群，可能得到让人啼笑皆非的结果。
所以，以貌取人不可取。
顾客进店多是有目的的，或是顾客，或是购买的参与者，或是信息搜寻者，每一位都值得重视、抓住。