商机挖掘培训课程(ppt 33页)
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商业机会和创业资源培训讲义PPT课件
——创新了人类新的交往方式和传媒形式 ——提供了众多的商业机会 ——创造了巨大的财富
赫尔曼·西蒙
商业机会
Hermann Simon 世界著名管理大师 西蒙·库彻·帕特纳战略与市场咨询公司 董事长 首席执行官 哈佛商学院、斯坦福大学、伦敦商学 院客座教授 曾任欧洲市场科学研究所所长 数家欧美公司和基金会的监事会成员
—1994年，在广东汕尾投资200万元开办了一个笔厂 —1996年， “真彩”中性笔质量开始稳定，产品被越 来越多的人接受。 —1997年，大量的“真彩”中性笔摆上欧美超市货架 —2000年，乐美已具备日产300万～400万支笔的生产 能力。 开发一批低价位的产品投放市场，凭着过人的 “性价比” 奠定了乐美在中性笔行业的龙头地位。 —2003年，成为国内最大的中性笔制造商，中国制笔 协会授予 “中国中性笔笔王”称号。30%产品出口， 占据国内30%左右的市场份额，年销售额4亿元人民币。
—90年代初起，天朗成为美的供货商，随着美 的等著名家电企业的高速发展，天朗也幸运地 搭上了成长的顺风车 —在创新方面，天朗一直走在同行前面，起着 行业领头羊的作用 —现在，天朗拥有500多名员工，年产4000万 只琴键开关，全球最大的琴键开关生产基地
隐形冠军企业案例
• 何启强，1985年创立长青公司，生产燃 气灶具阀门
起重机械市场 • 广东中山长青集团，亚洲最大的燃气灶阀
门生产企业，年销售额6亿元，出口额4000 万美元 • 天朗公司，年产4000万只琴键开关，全球 最大的琴键开关生产基地。 • 圣雅伦 ，亚洲最大的指甲钳生产企业
隐形冠军企业案例
• 黄小喜， 1991年创建广东乐美文具有限 公司。中性笔导入我国
—6.5万吨，年销售额仅汽车原厂漆(OEM)一块 就达到1.6亿元，已成为中国本土最大的汽车原 厂漆供应商 —市场占有率接近20%，服务于一汽集团、哈 飞汽车、昌河汽车、江西五十铃、天津汽车、 厦门金龙等10多家重要的国内汽车制造企业。 —经营战略：市场细分再细分 —两大法宝：量体裁衣式的服务加反应速度
赫尔曼·西蒙
商业机会
Hermann Simon 世界著名管理大师 西蒙·库彻·帕特纳战略与市场咨询公司 董事长 首席执行官 哈佛商学院、斯坦福大学、伦敦商学 院客座教授 曾任欧洲市场科学研究所所长 数家欧美公司和基金会的监事会成员
—1994年，在广东汕尾投资200万元开办了一个笔厂 —1996年， “真彩”中性笔质量开始稳定，产品被越 来越多的人接受。 —1997年，大量的“真彩”中性笔摆上欧美超市货架 —2000年，乐美已具备日产300万～400万支笔的生产 能力。 开发一批低价位的产品投放市场，凭着过人的 “性价比” 奠定了乐美在中性笔行业的龙头地位。 —2003年，成为国内最大的中性笔制造商，中国制笔 协会授予 “中国中性笔笔王”称号。30%产品出口， 占据国内30%左右的市场份额，年销售额4亿元人民币。
—90年代初起，天朗成为美的供货商，随着美 的等著名家电企业的高速发展，天朗也幸运地 搭上了成长的顺风车 —在创新方面，天朗一直走在同行前面，起着 行业领头羊的作用 —现在，天朗拥有500多名员工，年产4000万 只琴键开关，全球最大的琴键开关生产基地
隐形冠军企业案例
• 何启强，1985年创立长青公司，生产燃 气灶具阀门
起重机械市场 • 广东中山长青集团，亚洲最大的燃气灶阀
门生产企业，年销售额6亿元，出口额4000 万美元 • 天朗公司，年产4000万只琴键开关，全球 最大的琴键开关生产基地。 • 圣雅伦 ，亚洲最大的指甲钳生产企业
隐形冠军企业案例
• 黄小喜， 1991年创建广东乐美文具有限 公司。中性笔导入我国
—6.5万吨，年销售额仅汽车原厂漆(OEM)一块 就达到1.6亿元，已成为中国本土最大的汽车原 厂漆供应商 —市场占有率接近20%，服务于一汽集团、哈 飞汽车、昌河汽车、江西五十铃、天津汽车、 厦门金龙等10多家重要的国内汽车制造企业。 —经营战略：市场细分再细分 —两大法宝：量体裁衣式的服务加反应速度
创业培训全课件解析市场状况洞悉商机开创未来
将识别出的风险按照发生概率和影响程度进行评估和排序，以便优先处理高风险因素。
创业实践案例分析
07
案例一：阿里巴巴
案例一：ofo小黄车
讨论主题
如何避免创业过程中的常见陷阱？
互动形式
小组讨论+代表发言+专家点评
讨论内容
参与者可以结合自身经验和案例，探讨如何规避市场需求不明确、产品技术不成熟、团队管理不善、融资困难等常见陷阱，分享自己的见解和策略。专家将针对讨论内容进行点评和总结，为创业者提供宝贵的建议和指导。
创业培训全课件解析市场状况洞悉商机开创未来
：
2023-12-31
市场状况分析商机洞察与评估创新思维与创业策略创业团队建设与管理创业资源整合与优化创业风险识别与防范创业实践案例分析
市场状况分析
01
市场规模
根据最新研究数据，创业培训市场在过去几年中呈现出稳步增长的态势，市场规模不断扩大。预计未来几年，随着创业热潮的持续升温，市场规模将进一步扩大。
运用SWOT分析法评估商机的优势、劣势、机会和威胁，全面了解商机的内外部环境。
SWOT分析
对商机进行风险评估，识别潜在风险并制定相应的应对措施。
风险评估
对商机进行财务预测，分析投资回报率、盈利周期等关键财务指标，评估商机的经济效益。
财务预测
请教行业专家或资深从业者，获取专业意见和建议，提高商机评估的准确性。
创业风险识别与防范
06
法律风险
由于法律法规变化、知识产权纠纷等因素导致项目面临法律诉讼的风险。
人力资源风险
由于人才流失、团队协作不佳等因素导致项目执行受阻的风险。
财务风险
由于资金筹措困难、财务管理不善等因素导致项目资金链断裂的风险。
创业实践案例分析
07
案例一：阿里巴巴
案例一：ofo小黄车
讨论主题
如何避免创业过程中的常见陷阱？
互动形式
小组讨论+代表发言+专家点评
讨论内容
参与者可以结合自身经验和案例，探讨如何规避市场需求不明确、产品技术不成熟、团队管理不善、融资困难等常见陷阱，分享自己的见解和策略。专家将针对讨论内容进行点评和总结，为创业者提供宝贵的建议和指导。
创业培训全课件解析市场状况洞悉商机开创未来
：
2023-12-31
市场状况分析商机洞察与评估创新思维与创业策略创业团队建设与管理创业资源整合与优化创业风险识别与防范创业实践案例分析
市场状况分析
01
市场规模
根据最新研究数据，创业培训市场在过去几年中呈现出稳步增长的态势，市场规模不断扩大。预计未来几年，随着创业热潮的持续升温，市场规模将进一步扩大。
运用SWOT分析法评估商机的优势、劣势、机会和威胁，全面了解商机的内外部环境。
SWOT分析
对商机进行风险评估，识别潜在风险并制定相应的应对措施。
风险评估
对商机进行财务预测，分析投资回报率、盈利周期等关键财务指标，评估商机的经济效益。
财务预测
请教行业专家或资深从业者，获取专业意见和建议，提高商机评估的准确性。
创业风险识别与防范
06
法律风险
由于法律法规变化、知识产权纠纷等因素导致项目面临法律诉讼的风险。
人力资源风险
由于人才流失、团队协作不佳等因素导致项目执行受阻的风险。
财务风险
由于资金筹措困难、财务管理不善等因素导致项目资金链断裂的风险。
挖掘商机及创业项目选择PPT(共51页)
• 怎样对待商机： 成功的创业者都是寻找商 机的高手，善于透过事物现象看到本质。 善择良机，当机立断，不失好机会。愚蠢 的人等待商机，聪明的人抓住商机，卓越 的人创造商机。
第三次课完3-1挖掘商机
• 2，创业者可以从以下几个方面挖掘商 机：①从国家政策和重大热点领域寻 找商机，如海南的开发。二型社会的 建设（节能、环保）；奥运商机；世 博商机；绿色商机等
• A个性化店铺 • B幼儿教育 • C特色美容： • D宠物美容，香熏美容。
3-2把握商机及谋略
• 1把握商机①掌握信息：财富、资 本
• A字里行间抠商机 • 报纸、杂志、网络（死的文字，的商
机），“话说指甲刀”-非常小器>
• B情报收集获商机小霸王学习机
3-2把握商机及谋略
• C道听途说追商机淘金-饮水 • ②适应环境 • A细微处见商机温州人鞋打火眼睛服装 • B变化中求商机日本花王公司化妆护肤，洗涤 • C有心人得商机江苏好孩子童车
3-1挖掘商机
• ⑤创意商机（点石成金），文化产品创
意及知识经济创意，如影视书籍，电脑软 件，音乐，表演艺术，图书设计，旅游品 设计，艺术品创作交易，影视制作，传媒 代理，广告设计，室内设计，平面设计、 工业设计、服装设计、游戏设计、饰品设 计、手工艺设计，计算机软件设计，程序 编写，动漫设计与制作等艺术等等。
3-2把握商机及谋略
• ③兼职创业 兼职创业是指在无需放弃 自己本职工作基础上，在一定合理的 时间内利用自己丰富的从业经验和技 术专业能力进行创业的经营活动。。
3-2把握商机及谋略
• 常见的有中介、家教（高、中考、艺 术）、咨询业、代理（推销商品拿提 成）服务、 广告策划、保险等兼职创 业。成功之道：核心是知识，重点是人脉
第三次课完3-1挖掘商机
• 2，创业者可以从以下几个方面挖掘商 机：①从国家政策和重大热点领域寻 找商机，如海南的开发。二型社会的 建设（节能、环保）；奥运商机；世 博商机；绿色商机等
• A个性化店铺 • B幼儿教育 • C特色美容： • D宠物美容，香熏美容。
3-2把握商机及谋略
• 1把握商机①掌握信息：财富、资 本
• A字里行间抠商机 • 报纸、杂志、网络（死的文字，的商
机），“话说指甲刀”-非常小器>
• B情报收集获商机小霸王学习机
3-2把握商机及谋略
• C道听途说追商机淘金-饮水 • ②适应环境 • A细微处见商机温州人鞋打火眼睛服装 • B变化中求商机日本花王公司化妆护肤，洗涤 • C有心人得商机江苏好孩子童车
3-1挖掘商机
• ⑤创意商机（点石成金），文化产品创
意及知识经济创意，如影视书籍，电脑软 件，音乐，表演艺术，图书设计，旅游品 设计，艺术品创作交易，影视制作，传媒 代理，广告设计，室内设计，平面设计、 工业设计、服装设计、游戏设计、饰品设 计、手工艺设计，计算机软件设计，程序 编写，动漫设计与制作等艺术等等。
3-2把握商机及谋略
• ③兼职创业 兼职创业是指在无需放弃 自己本职工作基础上，在一定合理的 时间内利用自己丰富的从业经验和技 术专业能力进行创业的经营活动。。
3-2把握商机及谋略
• 常见的有中介、家教（高、中考、艺 术）、咨询业、代理（推销商品拿提 成）服务、 广告策划、保险等兼职创 业。成功之道：核心是知识，重点是人脉
怎样创业市场和商机培训讲义(PPT 72张)
三、创业机会类型
• 根据创业机会来源的分类 创业机会可以分为问题型机会、趋势型机会和组 合型机会三种类型。 所谓问题型机会，是指由现实中存在的未被解决 的问题所产生的一类机会。问题型机会在人们的日常 生活和企业实践中大量存在。 趋势型机会是在变化中看到未来的发展方向，预 测到将来的潜力和机会。这种机会一般容易产生在时 代变迁、环境动荡的时期。 组合型机会，是将现有的两项以上的技术、产品、 服务等因素组合起来，实现新的用途和价值而获得的 创业机会。
•
第一节 创业环境分析
创业环境分析是发现创业机会的基 础，是进行创业可行性分析的前提。随 时变化的环境，能给创业者带来机遇， 也能给创业者造成威胁。创业者必须清 楚宏观的、微观的、行业的等各种环境 因素及其发展趋势，以及全球环境、国 内环境对具体行业、企业的影响，只有 这样，创业者才能抓住机遇，避免严重 威胁，成功创业。
பைடு நூலகம்
8.文化和社会规范 与GEM国家和地区相比，总体略高于 平均水平，但对创业的认同感有所下降。 我国的文化和社会规范中，对个人创业持 积极态度。我国的文化中提倡鼓励自立， 鼓励人们通过个人努力取得成功，也鼓励 创造和创新的精神，面对创业的风险，鼓 励创业者承担相应的风险。
第二节 机会来源与类型
一、创业机会 • 定义 根据纽约大学柯兹纳先生的定义，创 业机会是未明确的市场需求或未充分使 用的资源或能力，发现甚至创造新的方 法---目的关系来实现创业租金，对于 “产品、服务、原材料或组织方式”有 极大的革新和效率的提高。
• 创业机会与商业机会 创业机会的独特性就在于能经由重新组合资源来创造 一种新的目的-手段关系的全盘或者颠覆性否定，是一种 独特的商业机会。 奥地利经济学派认为创业机会与商业机会的根本区别在 于利润或价值创造潜力的差异，创业机会具有创造超额经 济的潜力，而其他商业机会只可能改善现有的利润水平。 按创业机会的定义，一方面，创业机会与商业机会并不存 在严格的界限，我们强调二者的差异，目的是要关注机会 的价值，突出创新；另一方面，并非只有把握创业机会才 能创业，把握有利可图的商业机会也能创业，并给社会创 造财富。
市场需求挖掘培训PPT
医疗
移动医疗
移动查房车
业务系统（PACS、HIS）
护理监控
人员定位/资产定位
药物管理
医疗行业机会点
• 目标客户：二甲、三甲医院、私立医院； • 机会点：全院覆盖，移动查房，输液大厅WLAN覆盖； • 需求关注：无缝覆盖、安全性、漫游、高速访问 • 价值引导： 1、功分方案，深度覆盖。 2、同频方案，解决漫游问题 3、内外网逻辑隔离
在国家旅游局发布的“旅游+互联网”行动计划后，各省份也会相应在旅游业 做出改变，只是时间计划不同，以下主要结合各省份的“旅游+互联网”行动 计划
旅游+互联网机会点
目标客户：3A以上景区
主要需求点： 1、旅游+互联网的驱动 2、无线购票、电子门票 3、语音讲解 4、营销推广 5、认证吸粉
如何引导： 1、景区案例遍布全国，景区经验丰富 2、无线内置大数据平台：客流、热图、用户画像 3、无线内置营销平台：推送、吸粉 4、室外AP防护等级高 5、满足互联网公共区域上网审计
企业
员工办公区 仓库/仓储
会议室
休息区域 企业园区
企业商机与应用
• 目标客户：省级国资委下属企业、科技企业、建筑施工单位、能源、钢铁、烟草、中小企业等 • 机会点： 1、新建/改造写字楼； 2、替代级家用无线； 3、替代运营商覆盖无线；
• 需求关注：不同人员的接入认证、数据及网络安全、流控、漫游、运维、稳定接入
别次
式
普通高 等学校
研究生 ××大学 本科层 ××学院
次 ××大学××学院(独立学院)
高 等 学
专科层 ××高等专科学校
次
××职业技术学院
××职业学院
校
××广播电视大学
数据挖掘ppt课件(2024)
医疗数据类型及特点
电子病历、医学影像、基因测序等 。
数据预处理与特征提取
针对不同类型的医疗数据进行预处 理和特征提取，如文本处理、图像 识别、基因表达谱分析等。
2024/1/29
模型评估与应用
通过准确率、灵敏度、特异度等指 标评估模型性能，将模型应用于实 际医疗场景中，提高医生诊断效率 和准确性。
疾病预测与辅助诊断模型构建
贝叶斯分类器应用案例
03
如垃圾邮件识别、新闻分类、情感分析等。
17
神经网络在分类预测中应用
1 2
神经网络基本概念
模拟人脑神经元连接方式的计算模型，通过训练 学习输入与输出之间的映射关系。
神经网络在分类预测中的应用
通过构建多层感知机、卷积神经网络等模型，对 输入数据进行自动特征提取和分类预测。
3
神经网络应用案例
5
数据挖掘与机器学习关系
机器学习是数据挖掘的重 要工具之一。
2024/1/29
数据挖掘包括数据预处理 、特征提取、模型构建等 步骤，其中模型构建可以 使用机器学习算法。
机器学习算法如决策树、 神经网络、支持向量机等 在数据挖掘中有广泛应用 。
6
2024/1/29
02
数据预处理技术
7
数据清洗与去重
推荐模型构建
利用机器学习、深度学习等技 术构建推荐模型，如逻辑回归 、神经网络等。
模型评估与优化
通过准确率、召回率、F1值等 指标评估模型性能，采用交叉 验证、网格搜索等方法优化模
型参数。
32
金融欺诈检测模型构建与优化
金融欺诈类型及特点
信用卡欺诈、贷款欺诈、洗钱等。
2024/1/29
数据来源与处理
创业者的创意挖掘与商业机会SYB创业培训全课件详解
都可能成为创业的创意来源。
成功案例
03
例如，某创业者发现市场上缺乏便捷、实用的家居收纳产品，
于是设计出了一款创新型收纳盒，成功打开了市场。
案例二：运用创新思维解决市场痛点
市场痛点分析
创业者通过对市场进行深入分析，发现存在的痛点和问题，运用创新思维寻找解决方案。
创意实践
针对市场痛点，创业者可以采用不同的创新策略，如技术创新、模式创新等，开发出符合 市场需求的产品或服务。
01
02
03
激发创新思维
创意挖掘能够帮助创业者 激发创新思维，从不同的 角度审视问题，提出新的 解决方案。
发现潜在机会
通过创意挖掘，创业者可 以发现被忽视的市场需求 、技术进步等潜在机会， 为创业提供方向。
提升竞争优势
独特的创意可以为产品或 服务增添附加值，使创业 者在竞争激烈的市场中脱 颖而出。
商业机会的定义与分类
创新思维训练是一种通过特定的思维方式和技巧 来激发创新思维的方法，帮助创业者打破思维定 势，发现新的商业机会。
创新思维训练的实施步骤
学习创新思维理论和方法、进行创新思维练习、 实践创新思维并应用于实际问题。
3
创新思维训练的注意事项
保持开放心态、勇于尝试新事物、不断学习和更 新知识、与他人交流合作以拓展思维视野。
问题分析法
问题分析法的定义
问题分析法是一种通过分析问题本质、挖掘问题根源的方法，通 过解决关键问题来实现创意的挖掘。
问题分析法的实施步骤
明确问题、分析问题、提出解决方案、评估方案可行性。
问题分析法的注意事项
确保问题的准确性、充分收集信息、多角度分析问题、提出切实可 行的解决方案。
观察法
观察法的定义
《商机挖掘与商务谈判技能提升》
《商机挖掘与商务谈判技能提升》（标准版：12课时）【课程概述】当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，营销人员更要具备深入了解客户需求与应用，解决客户问题的能力，深入的进行客户拓展管理能力，最终通过商务谈判实现销售业绩的能力。
销售人员如何适应这些变化，实现角色转变，最终实现大客户销售成功呢？“商机挖掘与商务谈判技能提升”通过商机挖掘与商务谈判的讲解和实战训练，让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍，形成最具协作，最被信任，最受尊重，业绩最高，最稳的，战无不胜，攻无不克的销售团队。
【课程特色】采用学习型组织分组模式，真实模拟打单整个过程，优秀的视频学习，让学员固化更快，案例分析与让学员开动思维，迅速感悟，工具的应用，让学员事半功倍，风趣干练的理念让学员学而不忘。
【授课方式】课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。
通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。
重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发，既保持工具流的整体系统性，又不失讲解的生动化。
【课程纲要】第一章：客户商机挖掘的目标与策略一、信息获取的方法1、信息渠道建立方法1.1外部渠道信息搜集的多种方法1.2内部渠道信息搜集的建立方法2、营销拓展八个制定的角度与剖析2.1关系角度：聚集客户关系、确保支撑2.2技术角度：业务、特性、设置技术障碍2.3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力2.4交付与服务角度：增强合作信心2.5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额2.6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱2.7对手角度：瞄准目标对手有的放矢2.8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可二、客户拓展的六个评估标准和五个关系层级1、关键客户项目目标的六个评估标准1.1接受认可度1.2活动参与度1.3信息传递1.4项目不日常业务指导1.5对项目格局的支撑度1.6竞争态度2、评估目标客户所表现的五个关系层级2.1教练层级2.2支撑并排他层级2.3支持层级2.4中立层级2.5不认可层级六个维度的演练与公关模拟，输出公关方法三、商机挖掘的多种手段拓展的实战方法1、建立信任的商务关系平台建设1.1五大关键行为细节与分享1.2公众商务活动细节与分享2、基于个人价值的个人平台建设2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法2.2基于客户真实的需求满足技巧3、提升客户感知的期望值管理3.1如何进行期望访谈?3.2过度承诺带来的伤害3.3客户感知的管理、细节、沟通4、客户拓展应避免的六种行为小结：大客户现状评估表格第二章：商务沟通与谈判前期的引导一、建立信赖感-打开客户心门1、做好充分的准备2、如何与客户建立信赖感3、打开话题的技巧二、问题就是答案-挖掘与呈现需求1、调查与通过沟通了解客户现状2、现状的问题-成交的驱动因素3、如何挖掘客户的真实需求4、客户本质的痛苦-成交的动力和因素4.1客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术案例：由不可能到可能，一夜成交大单4.2沟通中走进客户内心深处练习：找出与客户接触的八个关键时刻三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望1、探索客户的问题三个重要指引点2、客户期望的四种表现四、确认需求-准确锁定客户的期望1、总结沟通中的需求表达正文2、如何表达沟通中客户需求3、为什么去确认对方需求是重要的五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现1、针对客户进行符合需求的建议2、提议的满足条件和时机选择3、如何分析与找到产品独特卖点六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施1、呈现实施计划的五个要素2、为什么要预演未来实施过程七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足1、从行动过程提升到价值提升2、呈现实施结果的三个驱动2.1逻辑驱动2.2情感驱动2.3利益驱动3、销售说服五步法案例与演练4、确认达到或超越客户期望4.1客户沟通关键时刻测评表4.2如何达成正面的关键时刻第三章：商务谈判与缔结协议一、进入商务谈判的关键点1、取得客户对项目大部分事实认可2、客户对某些价值点非常感兴趣3、解决客户关注点即可达成协议4、双方都有意愿共同解决问题二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享1、攻守平衡、淡定自若的能力素养2、价格等客户关注点谈判技巧3、谈判沟通说服五步法4、异议处理的基本流程与处理技巧5、达成共识四步提问法小结：谈判对手风格评判表。
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• 首先取得相对完整的对手客户 资料，包括对手客户的高层姓 名、MAIL、对手客户的系统应 用情况、面临困惑等；
• 方式可以直邮、MAIL等向对手 客户高层递送资料，再与之建 立电话联系，通过我方成功案 例，辅以优惠政策来争取；
如何找到商机：替代性产业客户
• 基于客户角度考虑 跨越选择产业
跨越买方链
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
二、政府信息
国家统计局统计年鉴 统计年鉴是各城市统计局，根据国家数据统计的要求对 地方企业经济进行汇总分析的文献资料，它有企业销售、 产值、利税等各种统计数据分析，是一个非常好的信息 筛选资料，此资料可以通过地方的图书发行机构购买。 武警、消防、警备区、军区
这里可能是我们的工作能力所关心不及的区域，但是 我们提供一个线索，如果运用得当，我们作为一个国内 的软件企业可能会获得一些机会。
如何找到商机：跨越时间和政策
跨越他择产业
跨越互补 产品和服务
•现有客户 •潜在客户 •对手客户
跨越买方链
跨越技术、 政策和时间
东莞三资企业
• 政策性商机创新
– 国家宏观政策：如以信息化 带动工业化；
– 地区性的改革政策：如东北 地区的改造老工业基地的政 策；
– 政府职能部门地区性政策： 如广东海关规定东莞所有三 资企业必须在2003年12月20 日以前实现海关帐电脑 化；……
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
六、竞争对手信息
竞争对手的各项市场活动
竞争对手的各项市场活动是非常直接的高效率的获取有效 商机的途径。我们的竞争对手在有目的的通过市场活动推动 某些项目时，会召集重点客户进行攻关，我们可以事半功倍 的渗透获取信息。但是这类信息的采集要注意方式方法。可 以从报道的信息表格中获取。
十、已有的资源信息 老客户信息 • 老客户介绍与推荐 • 具备二次购买可能的老客户
信息 CRM挂起的跟踪客户信息 潜在需求客户信息 客户咨询的热线电话信息
商机挖掘
有效的商机的获取
有效商机的四大标准 客户有明确的信息化需求。 客户有明确的项目预算。 客户有指定的项目决策小组或项目决 策人。 客户的项目有明确计划推及时间表和 预期关闭时间。
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
调查手段与方法 调查关注地点与对象：
整个城市所有酒店、宾馆、大型会议展馆，特别关注 IT硬件供应，如：IBM、HP、朗讯、Cisco、联想等， 计算机、服务器、路由器、网络设备的硬件供应商，以 及所有的竞争对手和当地的软件公司，调查将举行的各 种活动的时间、地点、主题。
•现有客户
•潜在客户 •对手客户
ERP选择相关替代性
跨越互补 产品和服务
跨越技术、
政策和–时间 会计师事务所
–代理记帐公司
–税务师事务所
–提供ASP业务的公司
如何找到商机：互补性产业客户
跨越他择产业
跨越买方链
•现有客户
•潜在客户 •对手客户
•
一体化方案营销挖掘
跨越互补
跨越技术、
产品和服务
政策和时间
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
三、经济组织信息
城市经济开发区内的企业信息 每个城市根据经济的特点均成立了各种规模和行业特色的
经济开发区，每个开发区均有管理机构----开发区管委会，我 们可以通过管委会获得企业信息，进行筛查，效果较好。 各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息
根据调查，目前全国各级城市的政府部门正在将一些过去 由政府直属管理的各行业协会，交给行业有影响的企业群体 自主选举和自主管理，行业协会的职能在转化。这些协会非 常了解行业中的企业信息化状况和需求，可以重点调查。 著名的大型集团企业的许多分支机构信息
商机挖掘
长沙方寸有限公司金蝶事业部
课程目录
信息获取重要途径 有效的商机的获取与挖掘
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
一、公共媒体的信息 公共媒体的信息来源
电话黄页、INTERNET网站、广告、 报纸、各种杂志等。
这一类信息的特点是容易获得，信 息量较大，筛选工作有效率较低，但是 还是我们获得信息资源的一个重要途径。
• 技术性商机创新挖掘
– 与第三方的接口
• 时间性商机挖掘创新
– 脑白金广告时间：旺才计划
竞争对手分析
1、国内 用友 用友政务 新中大 神州数码 速达 管家婆 浪潮通软 2、国外
SAP ORCALE 美国四班
SSA
/ / /
/
调查周期：
以每周为一个单位组织调查统计。
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
调查手段与方法 调查活动信息的方法：
1、电话直接向以上的机构进行调查。 2、以使用客户的名义，电话向以上场所的市场部咨询和
调查。 3、向政府的信息中心关键的领导咨询。 4、向行业协会咨询。 5、可以考虑在以上的场所建立相应的信息情报网，由内
-----通过获取到会签名信息。 -----通过客串其它服务机构在会场外围以小礼物交换客户名片调查信息。
通过向硬件合作伙伴提供我们已经关闭的客户信息，交换其 它的客户信息情报。
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
五、专业信息组织 社会信息调查公司
有许多城市有专业的信息调查公 司，我们可以通过合作获得有效 的信息，当时这类的信息由于极 具商业的价值，故客户的项目攻 关将遇到较多的竞争对手，客户 的理性度会受影响。
线提供信息。
商机挖掘
调查手段与方法
调查信息目标： 参会的所有企业名单和他们可能存在的需求。
调查企业名录信息的方法： 客串注意：名片的企业的名称和职务和客户可能会询问的问题。
直接派出人员客串参加. 发展优秀的内部线人。 派驻我方人员与合作伙伴或专业调查公司与我们的
优秀客户一起参加会议。 -----通过交换名片的方式获取客户信息。
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
二、政府信息
工商和税务信息
关注新注册的企业信息 关注行业客户的完整信息 关注规模企业的完整信息 说明：该信息一般是比较保密和不易公开，但是我
们可以通过关系途径从工商和税务的计算机档案 信息中获得较完整的企业分类信息，全面筛查。 同时可以从工商部门的杂志社获得新企业的注册 信息，进行电话调查。
–
软硬一体化：财务电脑
–应用一体化：安全财务
–服务一体化：咨询实施
案例：淄博代理商的Total Solution
如何找到商机细分客户角色
跨越他择产业
跨越互补 产品和服务
•现有客户 •潜在客户 •对手客户
跨越买方链
跨越技术、 政策和时间
案例：买车的例子
• 考虑使用者、决策者和咨询者 • 政府关系
– 信息产业局 – 科技局 – 经贸局 • 联盟关系 – 电信供应商 – 硬件网络设备公司 – 咨询公司 – 海关软件公司 – 税务公司 – 行业协会 – 继续教育机构 – IT协会
• 促销方式可小型、多样化，如 依样板案例举办专题研讨会、 早餐会、联谊会、明珠案例活 动等
如何找到商机：到地县级市场去
跨越选择产业
跨越互补 产品和服务
•现有客户 •潜在客户 •对手客户
跨越买方链
跨越技术、 政策和时间
案例：常州金蝶
• 直邮、巡展、案例宣 传等市场活动
• 邀请样板案例企业的 同行进行应用研讨， 扫遍整个行业企业；
查前不确定的。 。
商机挖掘
有效的商机的获取
调查商机的三种方法 电话调查法 电话初步调查法
调查的基本要素
1、客户基本信息：客户的行业、业态、产品、生产 和销售规模 2、客户的信息化状态：计算机网络配置规模；已 购买的应用软件使用状态，供应商服务的满意度和 存在的不足之处。
商机挖掘
有效的商机的获取
商机的四大特征调查：
商机挖掘
有效的商机的获取
市场活动调查法： 竞争对手活动调查 社会活动调查 相关行业活动调查
拜访客户调查法：
如何找到商机：重新定义市场边 界
跨越选择产业
跨越买方链
•潜在客户
吃着碗里的，看•现着有锅客里户的，想着田里的
•对手客户
跨越互补
跨越技术、
产品和服务
政策和时间
如何找到商机：老客户营销
跨越选择产业
• 邀请样板案例企业的 上下游客户、供应商 进行应用研讨；
如何找到商机：挖掘对手的客户
跨越选择产业
跨越互补 产品和服务
•现有客户 •潜在客户 •对手客户
跨越买方链
跨越技术、 政策和时间
口碑营销
• 成功案例+直邮
• 由于对手客户一般有进入壁垒， 故只是一种辅助手段，可针对 其重要客户、实施不好的客户 进行；
跨越互补 产品和服务
•现有客户 •潜在客户 •对手客户
跨越买方链
跨越技术、 政策和时间
案例：金蝶
• 通过提升服务质量和满意度的 基础上挖掘交叉和升级销售商 机；
• 市场应与销售、服务一起进行 老客户全面分析，包括完备的 档案、重要客户高层的关系、 应用状况、新的需求和应用规 划等；
• 关注重点老客户；
客户有没有上软件的意向，计划项目启动和 关闭的时间；
客户有没有明确的管理需求和产品需求； 客户的有无计划预算，预算的金额是多少 客户是否已经组成了项目小组，负责人是
谁？有哪些部门的那些人员参加。
商机挖掘
有效的商机的获取
电话交叉验证法
为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源的浪费，有效地 商机信息一定要进行交叉验证。具体的方法是从以下的部门和人 员进行交叉验证 财务部----财务总监、经理、职员 销售部----销售总监、经理、职员 生产部----生产部长、经理、职员 技术部----技术经理、职员 信息部----信息总监、职员 行政部----行政总监、经理 采购部---采购经理、职员 总经理办公室----办公室主任 副总经理办公室-----分管副总经理人员参加。
• 方式可以直邮、MAIL等向对手 客户高层递送资料，再与之建 立电话联系，通过我方成功案 例，辅以优惠政策来争取；
如何找到商机：替代性产业客户
• 基于客户角度考虑 跨越选择产业
跨越买方链
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
二、政府信息
国家统计局统计年鉴 统计年鉴是各城市统计局，根据国家数据统计的要求对 地方企业经济进行汇总分析的文献资料，它有企业销售、 产值、利税等各种统计数据分析，是一个非常好的信息 筛选资料，此资料可以通过地方的图书发行机构购买。 武警、消防、警备区、军区
这里可能是我们的工作能力所关心不及的区域，但是 我们提供一个线索，如果运用得当，我们作为一个国内 的软件企业可能会获得一些机会。
如何找到商机：跨越时间和政策
跨越他择产业
跨越互补 产品和服务
•现有客户 •潜在客户 •对手客户
跨越买方链
跨越技术、 政策和时间
东莞三资企业
• 政策性商机创新
– 国家宏观政策：如以信息化 带动工业化；
– 地区性的改革政策：如东北 地区的改造老工业基地的政 策；
– 政府职能部门地区性政策： 如广东海关规定东莞所有三 资企业必须在2003年12月20 日以前实现海关帐电脑 化；……
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
六、竞争对手信息
竞争对手的各项市场活动
竞争对手的各项市场活动是非常直接的高效率的获取有效 商机的途径。我们的竞争对手在有目的的通过市场活动推动 某些项目时，会召集重点客户进行攻关，我们可以事半功倍 的渗透获取信息。但是这类信息的采集要注意方式方法。可 以从报道的信息表格中获取。
十、已有的资源信息 老客户信息 • 老客户介绍与推荐 • 具备二次购买可能的老客户
信息 CRM挂起的跟踪客户信息 潜在需求客户信息 客户咨询的热线电话信息
商机挖掘
有效的商机的获取
有效商机的四大标准 客户有明确的信息化需求。 客户有明确的项目预算。 客户有指定的项目决策小组或项目决 策人。 客户的项目有明确计划推及时间表和 预期关闭时间。
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
调查手段与方法 调查关注地点与对象：
整个城市所有酒店、宾馆、大型会议展馆，特别关注 IT硬件供应，如：IBM、HP、朗讯、Cisco、联想等， 计算机、服务器、路由器、网络设备的硬件供应商，以 及所有的竞争对手和当地的软件公司，调查将举行的各 种活动的时间、地点、主题。
•现有客户
•潜在客户 •对手客户
ERP选择相关替代性
跨越互补 产品和服务
跨越技术、
政策和–时间 会计师事务所
–代理记帐公司
–税务师事务所
–提供ASP业务的公司
如何找到商机：互补性产业客户
跨越他择产业
跨越买方链
•现有客户
•潜在客户 •对手客户
•
一体化方案营销挖掘
跨越互补
跨越技术、
产品和服务
政策和时间
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
三、经济组织信息
城市经济开发区内的企业信息 每个城市根据经济的特点均成立了各种规模和行业特色的
经济开发区，每个开发区均有管理机构----开发区管委会，我 们可以通过管委会获得企业信息，进行筛查，效果较好。 各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息
根据调查，目前全国各级城市的政府部门正在将一些过去 由政府直属管理的各行业协会，交给行业有影响的企业群体 自主选举和自主管理，行业协会的职能在转化。这些协会非 常了解行业中的企业信息化状况和需求，可以重点调查。 著名的大型集团企业的许多分支机构信息
商机挖掘
长沙方寸有限公司金蝶事业部
课程目录
信息获取重要途径 有效的商机的获取与挖掘
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
一、公共媒体的信息 公共媒体的信息来源
电话黄页、INTERNET网站、广告、 报纸、各种杂志等。
这一类信息的特点是容易获得，信 息量较大，筛选工作有效率较低，但是 还是我们获得信息资源的一个重要途径。
• 技术性商机创新挖掘
– 与第三方的接口
• 时间性商机挖掘创新
– 脑白金广告时间：旺才计划
竞争对手分析
1、国内 用友 用友政务 新中大 神州数码 速达 管家婆 浪潮通软 2、国外
SAP ORCALE 美国四班
SSA
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/
调查周期：
以每周为一个单位组织调查统计。
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
调查手段与方法 调查活动信息的方法：
1、电话直接向以上的机构进行调查。 2、以使用客户的名义，电话向以上场所的市场部咨询和
调查。 3、向政府的信息中心关键的领导咨询。 4、向行业协会咨询。 5、可以考虑在以上的场所建立相应的信息情报网，由内
-----通过获取到会签名信息。 -----通过客串其它服务机构在会场外围以小礼物交换客户名片调查信息。
通过向硬件合作伙伴提供我们已经关闭的客户信息，交换其 它的客户信息情报。
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
五、专业信息组织 社会信息调查公司
有许多城市有专业的信息调查公 司，我们可以通过合作获得有效 的信息，当时这类的信息由于极 具商业的价值，故客户的项目攻 关将遇到较多的竞争对手，客户 的理性度会受影响。
线提供信息。
商机挖掘
调查手段与方法
调查信息目标： 参会的所有企业名单和他们可能存在的需求。
调查企业名录信息的方法： 客串注意：名片的企业的名称和职务和客户可能会询问的问题。
直接派出人员客串参加. 发展优秀的内部线人。 派驻我方人员与合作伙伴或专业调查公司与我们的
优秀客户一起参加会议。 -----通过交换名片的方式获取客户信息。
商机挖掘
信息获取的十大重要途径
二、政府信息
工商和税务信息
关注新注册的企业信息 关注行业客户的完整信息 关注规模企业的完整信息 说明：该信息一般是比较保密和不易公开，但是我
们可以通过关系途径从工商和税务的计算机档案 信息中获得较完整的企业分类信息，全面筛查。 同时可以从工商部门的杂志社获得新企业的注册 信息，进行电话调查。
–
软硬一体化：财务电脑
–应用一体化：安全财务
–服务一体化：咨询实施
案例：淄博代理商的Total Solution
如何找到商机细分客户角色
跨越他择产业
跨越互补 产品和服务
•现有客户 •潜在客户 •对手客户
跨越买方链
跨越技术、 政策和时间
案例：买车的例子
• 考虑使用者、决策者和咨询者 • 政府关系
– 信息产业局 – 科技局 – 经贸局 • 联盟关系 – 电信供应商 – 硬件网络设备公司 – 咨询公司 – 海关软件公司 – 税务公司 – 行业协会 – 继续教育机构 – IT协会
• 促销方式可小型、多样化，如 依样板案例举办专题研讨会、 早餐会、联谊会、明珠案例活 动等
如何找到商机：到地县级市场去
跨越选择产业
跨越互补 产品和服务
•现有客户 •潜在客户 •对手客户
跨越买方链
跨越技术、 政策和时间
案例：常州金蝶
• 直邮、巡展、案例宣 传等市场活动
• 邀请样板案例企业的 同行进行应用研讨， 扫遍整个行业企业；
查前不确定的。 。
商机挖掘
有效的商机的获取
调查商机的三种方法 电话调查法 电话初步调查法
调查的基本要素
1、客户基本信息：客户的行业、业态、产品、生产 和销售规模 2、客户的信息化状态：计算机网络配置规模；已 购买的应用软件使用状态，供应商服务的满意度和 存在的不足之处。
商机挖掘
有效的商机的获取
商机的四大特征调查：
商机挖掘
有效的商机的获取
市场活动调查法： 竞争对手活动调查 社会活动调查 相关行业活动调查
拜访客户调查法：
如何找到商机：重新定义市场边 界
跨越选择产业
跨越买方链
•潜在客户
吃着碗里的，看•现着有锅客里户的，想着田里的
•对手客户
跨越互补
跨越技术、
产品和服务
政策和时间
如何找到商机：老客户营销
跨越选择产业
• 邀请样板案例企业的 上下游客户、供应商 进行应用研讨；
如何找到商机：挖掘对手的客户
跨越选择产业
跨越互补 产品和服务
•现有客户 •潜在客户 •对手客户
跨越买方链
跨越技术、 政策和时间
口碑营销
• 成功案例+直邮
• 由于对手客户一般有进入壁垒， 故只是一种辅助手段，可针对 其重要客户、实施不好的客户 进行；
跨越互补 产品和服务
•现有客户 •潜在客户 •对手客户
跨越买方链
跨越技术、 政策和时间
案例：金蝶
• 通过提升服务质量和满意度的 基础上挖掘交叉和升级销售商 机；
• 市场应与销售、服务一起进行 老客户全面分析，包括完备的 档案、重要客户高层的关系、 应用状况、新的需求和应用规 划等；
• 关注重点老客户；
客户有没有上软件的意向，计划项目启动和 关闭的时间；
客户有没有明确的管理需求和产品需求； 客户的有无计划预算，预算的金额是多少 客户是否已经组成了项目小组，负责人是
谁？有哪些部门的那些人员参加。
商机挖掘
有效的商机的获取
电话交叉验证法
为了进一步的确认信息的真实性，避免人力资源的浪费，有效地 商机信息一定要进行交叉验证。具体的方法是从以下的部门和人 员进行交叉验证 财务部----财务总监、经理、职员 销售部----销售总监、经理、职员 生产部----生产部长、经理、职员 技术部----技术经理、职员 信息部----信息总监、职员 行政部----行政总监、经理 采购部---采购经理、职员 总经理办公室----办公室主任 副总经理办公室-----分管副总经理人员参加。