经济心理学：锚定效应分析
锚定效应(Anchoring Effect)
锚定效应锚定效应(Anchoring Effect)，一般又叫沉锚效应，是一种重要的心理现象。
就是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。
在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视（心理学家特沃斯基和塔尼曼曾因此发现获诺贝尔奖）。
锚定效应-定义锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。
当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。
基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。
Northcraft和Neale(1987) 研究证实，在房地产交易过程中，起始价较高的交易最后达成的成交价比起始价较低的交易最终达成的成交价显著要高。
此外，当人们被要求做定量评估时，往往会受到暗示的影响，如以问卷形式进行调查时，问卷所提供的一系列选项可令人们对号入座，从而使人们的回答受到选项的影响。
锚定效应-例证比如说，一个班有50名同学，有3名同学考试不及格，某当事人知晓之后，一定会相当难过。
但如果有30名同学不及格，那么，他一般就不会像前面那样难过不堪，甚至可能还会不以为然，因为有29个人、而不是2个人陪着他。
这个现象实在蛮奇妙。
班里究竟是3个人不及格，还是30个人不及格，都没有改变那个同学的福利状况。
他不及格和要参加补考的状况都没有改变，但在两种不同的参照系里面他的心理感觉却会完全不同。
这就是“锚定”基准的不同、进而人们对同一件事评价不同的原因。
前者是只有少数人要补考，而后者是多数人都要受二遍罪。
似乎，有那么多人一块受罪，苦就不再是苦了。
有人为此举的例证是：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。
探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。
行为经济与行为金融学·锚定效应
→指可能影响个体在不确定情况下进行判断 的相关信息和不相关信息的混合体。
（2）锚定和调整启发式决策的心理过程 锚定和调整 在判断过程中，人们受最初得到的信息的影 响，并以最初的信息（锚值）为参照来调整 对整个事件的估计。
（3）锚定和调整启发式决策的结果 往往产生偏差 从锚值向目标值调整的过程往往不充分
行为经济和行为 金融学· 锚定效应
叶锦花 兰州大学经济学院
人们如何选定参照点？
选择参照点有何规律？
有两家卖粥的小店。左边的这个和右边的那个每天的顾客相 差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结账的时候， 左边的这个总是比右边的那个多出百十元来。天天如此。 于是，我走进了右边那个粥店。服务员小姐微笑的把我迎进 去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于 是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一 句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各 占一半。 我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去， 给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？” 我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客服务员又问一句： “加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两 个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多鸡蛋。
先入为主
、第一印象
一朝被蛇咬，十年怕井绳。
二、锚定效应（Anchoring effect） 1. 决策与推理的模型：启发式系统 2.锚定效应 3.锚定效应的类型 4.为什么会出现锚定效应 5.锚定效应的影响 6.锚定效应的重要性
1.
决策与推理的模型：启发式系统
行为金融学锚定效应案例
行为金融学锚定效应案例标题：深度解析行为金融学中的锚定效应——以案例分析为基础引言：在行为金融学领域中，锚定效应是一个重要的概念。
人们在做决策时容易受到已有信息的影响，从而对目标数据做出偏离的判断。
本文将通过分析多个案例来探讨锚定效应在现实生活中的应用和影响，以深入理解这一概念。
1. 非理性定价现象案例案例：一家物流公司将新引进的产品的定价指导放在了销售人员的座位上。
指导中的价格高于之前销售的产品价格。
结果，销售人员在面对客户时常常以高价进行报价，并且倾向于维持较高的价格水平，拒绝采用更低的策略。
解读：在这个案例中，物流公司使用了定价指导来影响销售人员的定价行为。
由于指导中的高价成为了销售人员决策的锚点，他们倾向于以高价进行定价，即便这与市场实际情况不符。
这种非理性定价现象是锚定效应的典型例子。
2. 启发式决策案例案例：一家电子产品公司即将推出一款新手机，并计划设定售价。
在市场调研之后，公司发现类似产品的价格范围在500美元至1000美元之间。
公司高层在讨论定价时提出了一个锚点价位为800美元，并集体认定这个价位比较合理。
该手机的实际销售价格被设定为750美元。
解读：这个案例展示了一个启发式决策中的锚定效应。
高层将800美元作为一个潜在的对比度锚点，其他人通过对比这个价位来做出其余价格的决策。
公司的售价被设定在750美元，低于原有锚点价位，体现了锚定效应对决策的影响。
3. 心理价位设定案例案例：一家商场打折销售旅行箱。
在标价和实际售价之间留了一个空白，要求顾客填入自己愿意出价的金额。
实际上，商场的标价已经设定得比一般市场价低很多。
然而，由于消费者在填写心理价位时，会被标价作为锚点，导致他们报价相对较高。
解读：这个案例涉及到心理价位的设定和心理锚定。
商场通过设定低于市场价的标价来吸引消费者，但由于消费者倾向于以标价为锚点，填写较高的心理价位，商场最终能获得更高的销售收入。
这一案例展示了消费者在定价时对于锚定效应的敏感。
锚定效应在经济学方面研究综述
一、引言锚定效应是指在不确定情况下，判断与决策的结果或目标值向初始信息或初始值即“锚”的方向过度接近而产生估计偏差的现象。
这一名词最早是由Tversky和Kahneman教授于1974年所做的一项研究中提出。
在用他们的学生所做的连续两组实验中发现，学生第二组实验的问题答案始终受第一组实验结果的影响。
他们把这个现象命名为“Anchoring effect”，即为锚定效应。
锚定效应最初在心理学中得到广泛应用，其心理学名字为沉锚效应，指当人们在对某人某事做出判断时，其第一印象或者得到的第一信息就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
直到2003年Dan Ariely、George Loewenstein和Drazen Pr-elec联合发表了一篇论文，将锚定效应正式引入到了经济学中。
行为经济学就是将心理学尤其是行为科学的理论融入到经济学之中，锚定效应在经济学方面的应用就是很好的例子。
本文主要是总结国内外近十年在经济学方面有关锚定效应的研究，主要是其在股票投资市场、消费行为、资产及价值评估、企业经营决策和最新的研究领域等的理论和应用，通过对这些大的模块进行梳理比较展现出国内外关于锚定效应的研究异同以及发展趋势。
二、国内研究现状锚定效应在经济学方面研究综述□文/左焦杰（中南大学湖南·长沙）［提要］随着行为经济学的发展，锚定效应在经济学方面受到越来越多的关注。
锚定效应在众多领域被证明是一种普遍而又难以消除的决策偏差，在与人类行为息息相关的经济学中也表现明显。
本文分别总结国内和国外近些年在经济学方面有关锚定效应的研究，主要包括投资、消费、评估、决策等方面，旨在展现国内外关于锚定效应研究的异同以及其发展趋势。
关键词：锚定效应；经济学；文献综述中图分类号：F0文献标识码：A收录日期：2019年3月13日经济/产业《合作经济与科技》No.6s2019才的教育培养对于该地区的产业发展具有极大的影响，因此教育行业将在苏州市未来的发展中持续焕发活力。
心理学效应趣谈系列③锚定效应
心理学效应趣谈系列③锚定效应在这个系列中，我会和大家分享一系列有科学实验支持的心理学效应。
这些心理学效应通常都有一个故事背景，而且不但很有趣，也很有用，它可能正好可以揭开你生活中经常遇到却不明所以的某些现象的谜底。
今天是本系列的第三篇：锚定效应。
引子上次我们更新的视频题为「非理性决策背后的心理学」，其中提到一个有趣的例子，今天我们拿出来深入分析一下。
把参加测试的学生分成两组。
第一组被问圣雄甘地是在9 岁之前还是之后死的，而第二组被问他是在140 岁之前还是之后死的。
等两组学生回答完各自的问题之后，让他们猜猜甘地去世的真实年龄。
第一组答案的平均值是 50 岁，第二组是 67 岁。
虽然最初问题中明显错误的信息不应该考虑进去，但它还是影响了学生的评估。
这是关于锚定效应的研究中很著名的一个实验。
虽然这个实验很有名，但是我们这个锚下的有点大了，明显让受试者感觉到了测试的意图。
如果上面的两个测试值不是 9 和 140 ，而是 20 和 80 ，很可能最终的两个答案平均值会形成更大的差异。
不管怎么说，这个实验还是说明了锚定效应的存在。
什么是锚定效应锚定效应（Anchoring Effect，或Focalism），心理学名词，是认知偏差的一种。
人类在进行决策时，会过度偏重最早取得的第一笔资讯（这称为锚点），即使这个资讯与这项决定明显无关。
在进行决策时，人类倾向于利用最早取得的片断资讯，以快速做出决定，在接下来的决定中，再用第一个决定为基准点，逐步修正。
但是人类容易过度利用第一个锚点，来对其他资讯与决定做出诠释，当第一个参考用的锚点与实际上的事实之间的有很大出入，就会造成偏误。
关于锚定效应的实验研究锚定效应最早由阿摩司·特沃斯基与丹尼尔·卡内曼进行观察，并以加以理论化。
他们要求参加者在5秒内计算1×2×3×4×5×6×7×8 和8×7×6×5×4×3×2×1 。
认识偏差概念
认识偏差概念
认识偏差是心理学和行为经济学中的一个重要概念，指的是人们在获取、处理信息和做决策时产生的系统性误差。
这些偏差通常是无意识的，来源于大脑处理信息的方式和个人的心理特点。
认识偏差可以以多种形式出现，以下是一些常见的类型：
1.确认偏误：
倾向于寻找、解释、关注和记忆与个人已有信念一致的信息，同时忽视或低估与之相悖的证据。
2.锚定效应：
在做决策时，过度依赖（或“锚定”于）最初接触到的信息，即使该信息可能并不相关或准确。
3.可用性启发：
倾向于过分依赖最近获得或最容易回忆起的信息来做决策，而不是所有可用的相关信息。
4.代表性启发：
在评估事物时，依据事物与特定类别的典型特征的相
似程度，而忽视实际概率。
5.过度自信偏误：
对自己的知识、能力或判断过于自信，高估自己的预测准确性。
6.情绪性偏见：
当前的情绪状态影响决策过程，例如在愤怒或快乐时做出的判断可能与平静时不同。
7.损失厌恶：
对损失的厌恶大于对同等规模收益的喜爱，即损失的负面影响感觉上大于同等大小收益的正面影响。
8.群体思维：
在群体中，为了达成一致或避免冲突，而忽略或压制不同意见。
认识偏差广泛存在于人类的思维和决策过程中，影响个人和组织的判断。
理解这些偏差有助于更好地识别和纠正它们，从而做出更理性的决策。
锚定效应ppt
提供的数据可能会有偏差）
企业前一年聘请外部预算方面专家参与企业预算编制，做出专业化预
算编制的数据作为外在锚
内在锚效应 假设
外在锚效应 假设
双锚效应 假设
H1.内在锚效应假设（仅有内在锚，无外在锚）
企业前一年预算编制数据（内在锚）对当前年度预算编制有正向影响。即企业前一年预算
编制数据较高（较低），则企业当前年度的预算编制数据也较高（较低） H2.外在锚效应假设（仅有外在锚，无内在锚）
机”产生的数字并非是随机的，仅为10或者65两个数值，但被试者并不知情。实验结
果表明。虽然被试者知道这些随机转出来的数字与当前判断任务无关，但与随机转动 到低锚（10）的人相比，转到高锚（65）的人做出的估计数较高
锚定效应是指个体在不确定性情境下的判断和决策过程中，会以最先呈现的信息（数据
或者其他参数）为参照来调整对事件的估计，致使最后的估计结果趋向于开始的锚定值
可行区域
• 认知惰性 • 认知繁忙期
通达机制 外在锚 直觉决策
• 前提：信息的通达性 （决策者对外在锚值的 充分注意）
景下进行决策判断时，决策者会先假定外在锚是正确的，然后 积极寻找支持该假设的证据，这是人类积极证实倾向使然。同时，在比较过 程中也激活了大量的锚定信息，进而使得在绝对判断任务中的估算偏向于锚 定数值，并通过大量的研究反复证实理论假设。
存在的前提条件：
决策环境的不确定性
eg：你去买冰淇淋，你记得草莓味的东西好 吃，所以直接买了草莓味的冰淇淋 是指个体根据自己以往经验及获得的信息线索在 内心自行产生的比较标准（自己过去决策产生的 锚） 是指由情景中其他人提供的参照值（其他决策者 提供的锚）
内在锚
根据来源不同
商品定价的心理学
商品定价的心理学在市场经济中，商品定价是一个极为重要的环节，它直接关系到企业的利润和竞争力。
而商品定价的心理学则是研究人们在购买商品时所受到的心理因素对定价的影响。
本文将探讨商品定价的心理学，并分析其中的一些关键因素。
一、心理定价策略心理定价是指在商品定价时，通过运用心理学原理来影响消费者的购买决策。
其中，以下几种心理定价策略被广泛应用于市场营销中：1. 奇偶定价：奇数价格（如99元）往往给人一种比实际价格低的感觉，而偶数价格（如100元）则显得更真实和合理。
这是因为人们在观察价格时常常只关注数字的左边部分，而忽略右边的零头。
2. 锚定效应：在商品定价时，将一个高价商品作为“锚点”，然后再以较低的价格出售其他商品，这样会使消费者觉得其他商品的价格相对较低。
这是因为人们在做决策时，常常会以先前的信息作为参考。
3. 分期付款：将商品价格分成几期付款，可以降低消费者的心理压力，使其更容易接受。
这是因为人们对于小额支出的接受度更高，而对于一次性大额支出则有所抵触。
二、心理因素对定价的影响除了心理定价策略外，许多心理因素也会对商品定价产生影响。
1. 感知价值：消费者对商品的价值感知是购买决策的重要依据。
如果消费者认为商品的实际价值高于定价，他们可能愿意支付更高的价格。
因此，企业可以通过提升商品的品质、功能和服务来提高消费者的感知价值。
2. 参考价格：消费者在购买商品时，常常会参考其他类似商品的价格。
如果商品的定价明显低于参考价格，消费者会觉得是个“划算”的买卖，从而更容易做出购买决策。
3. 品牌形象：品牌形象对商品定价有很大的影响。
如果一个品牌在消费者心中树立了高端、高质量的形象，那么消费者会认为该品牌的产品应该有相应的定价水平。
因此，企业可以通过塑造品牌形象来支持产品的高价定位。
4. 消费者心理预期：消费者对商品价格的预期也会影响其购买决策。
如果消费者预期商品价格会上涨，他们可能会更早地购买，以避免未来的价格风险。
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4.4 其他案例
房地产销售中锚定效应的运用——开盘印象 高管薪酬决定的调整——同行薪酬的“锚定值”
知识结论
05 知识结论
在做决策的时候，人的思维往往会被第一信息所左右。
沉锚？ 破锚？
05 知识结论
沉锚
破锚
（1）在实际中学会自己首先抛出锚，做好第一印象 （2）做到先入为主 （3）做好品牌传播 （4）在着装和谈吐细节上注意
实际上非随机， 仅为10或65两值, 但被试对此未知
实验结果： 锚定估计起点影响了被试最后的估计值, 使其产生了判断偏差，
这就是典型的锚定效应现象。
锚定心理的 实证研究
3.1 街头采访
Q1: 某书店里有一本你喜欢的书籍，
标价100，你与老板讨价还价，老板最 终决定以80元成交，你是否会买？
Q2: 某书店里有一本你喜欢的书籍，原标价
02 锚定效应的提出
Research
发现： 由 Tversky和Kahneman在一项关于幸运轮的研究发现；
实验经过： 主试先让被试随意转动轮盘, 当数字 “随机”转出一个数值时，先让
被试判断 “非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分比是 大于该数值还是小于该数值”； 要求被试对“非洲国家的数量在联合国中所占的实际百分比”作出 估计。
两家卖粥的小店销售额的差异
两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务 质量都差不多，但是结算的时候，总是一家粥店 的销售额高于另一家。探其究竟，原来效益好的 那家粥店的服务员给客人盛好粥后，总问：“加 一个鸡蛋还是两个？”。而另一家粥店的服务员 总问：“加不加鸡蛋？”。
分析角度二：
第一个问题：将消费者置于必须消费的位置 第二个问题：提供了一个自由选择的机会 效果：喜欢自由的人会喜欢第二家粥店
100，现正在促销中--80元，几天后就是世界读书 日，你估计会有更多折扣因此没买；但几天后你发 现此书标价上升到了120，虽然折扣价依然为80， 你是否会购买？
3.1 街头采访
Q3: 在一家名牌服装店里，衣服价
格都在1000左右，而你试穿了一件 500元的衣服，很适合你，你会买吗？
Q4: 在一家普通的服装店里，衣服
情景B
“双十一”前夕，女孩在淘宝看中 同款手包，标价1000元，折后700 元，但考虑到几天后促销可能有更 大折扣，故没有及时买下。但“双 十一”当天，女孩却发现该店家更 改了商品信息，将标价提高到1500 元后，再打折以800元出售。这一 结果让女孩大为恼火，最终没买。
4.3 先提价后打折的促销——分析讨论
A 场景A中，女孩心中的初始价是1000元，商品最终售价是800元， 在女孩看来，自己受益200元。
B 场景B中，商品在女孩心中的初始价只有700元，“双十一”
时却变成了800元，在女孩看来，自己损失了100元。正是这种最 初心理价位的差别造成了女孩作出了两种完全不同的决定。
启示： 消费者在不知道商品成本的情况下，判断购物是否划算很大程度上依赖 于一个商家提供的心理价位，而不是商品自身。现实生活中，消费者对商品 的认知受商家提供的信息干扰和制约，这种情况直接影响到顾客最终的购买 行为。在消费者对成本信息未知的情况下，商家时常会利用锚定效应，通过 促销广告和宣传单的数字来影响消费者的经济决策，从而为自己谋求更高标 价，寻求更大利润。
经济心理学
锚定效应分析
生活中的 锚定效应
01 800亿疯狂网购背后：锚定效应让剁手族们难收手
阿里巴巴在美国上市后的第一个“双 十一”，天猫一天销售额突破了912,17 亿元。在狂轰滥炸的广告宣传下，消费 者难抵诱惑，前赴后继地成为“剁手 党”。大家都认为“双十一，”会大打 折扣，于是决定在这天进行大购物。
3.2 问卷调查
3.2 问卷调查
• 表1 心理锚定效应问卷 A
序 号 所验证心理规律
问题
A1 锚定效应概念 全国大约共有 1 000 个县左右。 请填写你的估计准确
的个数
A2 锚定调整问题 全国共有县的个数比 1 000 个要多。 根据你的独立判 断作出估计
A3 锚定效应在股票中信证券(600030)从高价117元跌到现在的50元。你 投资中的表现 愿意以什么价格买入
启示： 不同的提问的方式引导受众思考不同的 问题，可以收到不同的效果。
4.2 新产品在货架上的摆放位置——案例二
案例阐述
A
一种新饮料面世，如果它被放在货架上与我们目光平视的高度上， 它的左边是可口可乐，右边是百事可乐，那么，十有八九它的高价政 策可能会被消费者接受。
相反，如果它被放在一个不起眼的位置，与价格低廉的商品摆在 一起，则即使质量超群，功能强大，也很难被判定为是一个好的产品。
01 800亿疯狂网购背后：锚定效应让剁手族们难收手
但在此同时，关于“双十一” 不少商家采取“先提价再打折” 等销售策略的负面新闻也不绝于 耳。
一份来自《中国青年报》的社 会问卷调查显示，对于“双十一” 的网络购物活动，高达54.2%的受 访者表示最担心遇到虚假宣传、 价格虚标等问题。
02 小米手机，为发烧而生
由Q1和Q2的对比发现，Q1中，由于存在 100元的初始值，消费者愿意以80元的价 格购买商品，而Q2中由于存在80元的锚定 值，同时得到了促销的信息，大多数消费 者就不愿在促销期间以80元的价格购买了。
由Q3和Q4的对比发现，同样是以500元买 一件衣服，Q3中，由于存在名牌服装店的 初始锚定，86%的消费者愿意买下这件衣 服，而Q4中由于普通服装店的初始锚定， 78%的消费者就不愿以500元来买这件适合 他的衣服了。
3.2 问卷调查
• 表2 心理锚定效应问卷 B
序 号 所验证心理规律
问题
B1 锚定效应概念
全国大约共有 3 000 个县左右。 请填写你的估计准确 的个数
B2 锚定调整问题
全国共有县的个数比 3 000 个要少。 根据你的独立判 断作出估计
B3 锚定效应在股票投资中 中信证券（600030）从高价 117 元跌到现在的 70 元。
A3
50
42.3
B3
70
58.9
对于股票价值难于判断，股票的现行价格 对投资者产生的锚定效应明显
数据来源： 投资类课程中心理实验的设计、应用及效果检验-以 心理锚定效应实验为例 吴后宽
应用案例
4.1 两家卖粥的小店销售额的差异
分析角度一：
第一个问题问的是：加几个鸡蛋的问题 第二个问题问的是：加不加鸡蛋的问题 效果：第一家粥店不知不觉多卖了鸡蛋， 增加了销售额。
的表现
你愿意以什么价格买入
3.2 问卷调查
结果及分析
仍接近于1000
仍接近于3000
n = 276
问题 锚定值 统计均值 问题 锚定值 统计均值
实验结论
A1 1 000 1 080 B1 3 000 2 860
锚定效应普遍存在
A2
无
1 240 B2
无
2 720
锚定即使经过心理调整，但调整仍具有不 充分性，调整后的数值仍接近于初始锚定
我是谁并不重要 重要的是我身边是谁
生活中的运用
例如，我们和谁一起做事， 我们在公众场合亮相时，谁 和我们在一起。因为所有这 一切都会影响到别人对我们 的评价，我们身边的“锚定” 成为评定我们个人价值的基 准。
4.3 先提价后打折的促销——案例三
情景A
一女孩在淘宝看中一标价1000元的 手提包。由于价格不菲，店主讨价 还价后最终以800元成交。手提包 的成本价为600元，商家获利200元， 女孩也得益200元，皆大欢喜。
B
案例分析
当新产品推出时，产品在推广计划的定位极大地影响消费者对该
产品的认知。本案例中新产品的定位通过商品摆放在哪一个货架，放
在哪一种商品的旁边来表现。新饮料放在可口可乐、百事可乐的中间，
消费者会以可口可乐、百事可乐为参照锚，认为它与两ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ受欢迎的饮
料档次处在同一水平，从而愿意接受较高的产品定价。
4.2 新产品在货架上的摆放位置——案例二
价格普遍在200左右，而你试穿了一件 500元衣服，很适合你，你会买吗？
3.1 街头采访
分析
本次街头采访共完成有效问卷65份， 统计结果如下：
序号
Q1 Q2 Q3 Q4
选择购买的人 数及百分比 56人（86%） 22人（34%） 56人（86%） 14人（22%）
选择不买的人 数及百分比 9人（14%） 43人（66%） 9人（14%） 51人（78%）
（1）从不同的角度来看问题，不要依赖于第一想法 （2）谈判时，审视自己的动机 （3）集思广益
愿你学会“沉锚”，“破锚”，扬帆起航
感谢聆听！
THANK YOU!
01 问题引出
那么问题来了
为什么本该伤心的光棍节成了全民购物狂欢节？ 随着竞争加剧，小米的性价比优势在逐渐降低，为什么人 们还是愿意相信小米手机的性价比神话？ ——其实是销售者充分利用了锚定效应来影响消费者心理
锚定效应蕴含 的心理原理
02 锚定效应的定义
锚定效应是指在判断过程中, 人 们以最初的信息(数据或其他参数) 为参照点来调整对事件的估计, 致使最后的估计值趋向于开始的 锚定值, 并由此导致错误的决策。
为发烧而生
高性价比
饥饿营销
小米的横空出世
2011年8月16日，200余媒体以及400粉丝齐聚北京798 DPARK艺术区，共同见证发烧友级重量手机小米手机的发布。
• 雷军先极其详细地介绍了小米手机的各种参数，展示了其优点
• 在勾起人们兴趣之后，临近结束时，他用一张极其庞大醒目的
页面公布出了它的价格：1999元