成功销售的八种武器1
成功销售的八种武器--大客户销售策略 时代光华 试题答案
D 沟通正确答案： A6. 新的销售人员入职时，（）最重要。
√A 拜访客户B 电话联系客户C 观摩展会D 计划和准备正确答案： D7. 以订单为导向的销售是（）销售的行为特点。
√A 猎手型B 专家型C 伙伴型D 顾问型正确答案： A8. 八种销售武器中，不属于一对一的是（）√A 展会B 电话销售C 拜访客户D 参观考察正确答案： A9. 伙伴型销售人员适合（）。
√A 拓展新市场B 巩固销售领地C 控制客户相关采购D 把握市场最新动向正确答案： C10. 向客户方介绍产品的最好方式是（）×A 展会B 技术交流C 登门拜访D 赠品正确答案： B11. 销售人员与客户的最佳关系是（）。
√A 朋友B 合作伙伴C 供应商D 局外人正确答案： B12. 超越期望是要满足顾客的（）。
×A 了解要素B 需要/值得要素C 相信要素D 满意要素正确答案： D13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√A 抓客户个人利益B 抓客户机构利益C 不确定，抓大放小D 两手都要抓，两手都要硬正确答案： D14. 哪一种说法是正确的？（）×A 对于客户不轻易做出承诺B 尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。
C 讲不讲优势，根据客户的要求来决定。
D 不管理客户兴趣为何，把优势都讲出来。
正确答案： A15. 销售过程中，（）决定了销售人员与客户在一起的时间。
√A 态度B 能力C 技能D 风度正确答案： A。
大客户销售策略—八种武器
大客户销售策略—八种武器在大客户销售中，掌握有效的销售策略是至关重要的。
大客户通常具有较高的销售价值和潜力，因此需要更多的关注和努力。
以下是八种有效的武器，可以帮助您在大客户销售中取得成功。
1. 深入了解客户：在与大客户建立联系之前，务必充分了解他们的需求、目标和问题。
这样可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的解决方案。
2. 建立长期关系：与大客户建立长期的合作关系非常重要。
通过与客户建立信任和互惠互利的合作关系，可以增强客户忠诚度，并获得持续的业务。
3. 提供个性化的解决方案：大客户通常有不同的需求和要求。
为了满足这些需求，您需要提供个性化的解决方案。
了解客户的痛点并针对性地提供解决方案，将大大增加成功的机会。
4. 明确价值主张：在与大客户沟通时，清楚地传达您的产品或服务的价值。
解释为什么您的产品或服务是独一无二的，并如何帮助客户解决问题或实现目标。
5. 关注关键决策者：在大客户销售中，关键决策者的支持至关重要。
确保您与客户的关键决策者保持密切联系，并与他们建立良好的关系。
这样可以更好地影响决策并促成交易。
6. 提供卓越的客户服务：提供卓越的客户服务是保持大客户满意度的重要因素。
确保您的团队具备专业知识和技能，并响应客户的需求和问题。
7. 建立口碑和推荐：大客户的推荐对于您赢得更多大客户至关重要。
通过提供出色的产品或服务，获得客户的口碑和推荐。
这将大大增加您的销售机会。
8. 持续学习和改进：大客户销售是一个不断变化和发展的领域。
通过持续学习和改进自己的销售技能和知识，您可以保持竞争力，并不断适应市场的变化和客户的需求。
综上所述，运用这八种武器，您可以在大客户销售中取得更大的成功。
通过了解客户、提供个性化的解决方案、建立长期关系和提供卓越的客户服务，您可以赢得客户的信任并实现持续的业务增长。
同时，与关键决策者建立联系并获取口碑和推荐，将帮助您扩大业务规模并在市场上取得竞争优势。
持续学习和改进自己的销售技能，将使您不断适应市场的变化，并保持领先地位。
市场营销的八种武器概论
市场营销的八种武器概论市场营销是一种重要的商业技术，它利用各种策略和工具来促进产品和服务的销售。
在市场竞争激烈的商业环境中，市场营销的作用愈发重要。
市场营销的目标是吸引目标客户，增加销售量，并建立品牌忠诚度。
为了实现这些目标，市场营销人员需要掌握各种武器和工具。
本文将介绍市场营销的八种重要武器。
1. 品牌建设品牌是企业的核心资产之一。
通过品牌建设，企业可以建立独特的品牌形象，提升产品和服务的认知度和价值。
市场营销人员需要通过巧妙的品牌策略来塑造企业的形象，例如借助广告、促销活动和公关活动来强化品牌认知度，以及利用社交媒体来与目标客户建立有效的品牌互动。
2. 市场调研市场调研是市场营销的关键步骤之一。
通过市场调研，市场营销人员可以了解目标客户的需求、喜好和购买行为，从而制定更有效的市场营销战略。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、焦点小组和数据分析等方式进行。
市场营销人员需要运用科学的方法和工具来获取准确的市场信息，从而做出明智的决策。
3. 定位和差异化产品定位和差异化是市场营销中的重要概念。
通过定位和差异化，企业可以将产品和服务与竞争对手区分开来，并满足目标客户的特定需求。
市场营销人员需要根据市场调研结果和竞争分析，确定产品的定位和差异化策略，并通过定价、产品特性、品牌形象等方式进行有效传达。
4. 促销活动促销活动是市场营销中常用的手段之一。
通过促销活动，企业可以吸引目标客户，并促使他们购买产品或服务。
促销活动可以包括折扣、赠品、促销礼券等。
市场营销人员需要根据市场调研和客户需求，制定具有吸引力的促销策略，并通过多种渠道进行宣传和推广。
5. 广告和宣传广告和宣传是市场营销中最常见和直接的方式。
通过广告和宣传，企业可以向潜在客户传递产品和服务的信息，提升品牌认知度和销售量。
市场营销人员需要选择合适的媒体渠道，并采用创造性和吸引人的方式来设计广告和宣传活动。
6. 销售渠道销售渠道是产品销售的重要环节。
通过建立有效的销售渠道，企业可以将产品和服务送达目标客户，并提供良好的购买体验。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略成功销售的八种武器：1. 了解产品或服务：作为销售人员，了解自己所销售的产品或服务是至关重要的。
熟悉产品的特点、优势和应用领域，能够回答客户的问题并提供专业的建议，是取得销售成功的第一步。
2. 建立信任关系：在销售过程中建立信任关系是至关重要的。
与客户进行有效沟通，聆听他们的需求和关注点，并提供适当的解决方案，可以帮助建立信任，使客户愿意与你进行业务交易。
3. 客户导向：将客户放在首位是成功销售的关键。
了解客户的目标和利益，以及他们所面临的挑战和问题，根据客户的需求调整销售策略和解决方案，以满足客户的期望，提高销售成功的机会。
4. 有效沟通：有效的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。
清晰地表达自己的想法和观点，并使用适当的语言和方式与客户进行沟通，可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并获得更多的销售机会。
5. 提供价值：为客户提供有价值的解决方案是成功销售的关键。
了解客户的需求和期望，根据客户的具体情况定制解决方案，并向客户清晰地展示产品或服务的价值，可以增加客户的满意度和信任度。
6. 谈判技巧：谈判是销售过程中不可避免的一部分。
了解谈判技巧、学会灵活应对各种情况，并与客户进行积极的互动和磋商，可以帮助销售人员更好地达成销售协议，实现销售目标。
7. 持久关系：与客户建立持久的关系是成功销售的长远目标。
保持与客户的联系，定期与他们进行沟通和回访，提供售后服务和支持，可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下良好基础。
8. 持续学习：持续学习是成功销售人员不可或缺的素质之一。
及时了解市场动态和竞争对手的情况，学习新的销售技巧和策略，并不断提升自己的专业知识和能力，可以帮助销售人员更好地适应变化的市场环境，取得长期的销售成功。
最后，销售成功需要有耐心、毅力和坚定的决心。
通过运用以上八种武器，销售人员可以增加销售的机会，并建立与客户之间的持久关系，实现销售目标。
成功销售的八种武器：9. 市场研究和分析：在销售过程中，了解市场的需求和趋势是至关重要的。
浅析营销的八种武器
浅析营销的八种武器引言在现代商业社会中，有效的营销战略是一个企业取得成功的关键因素之一。
营销可以帮助企业树立品牌形象，提升产品销售，吸引新客户并保留老客户。
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，企业需要掌握一些营销的武器，以便能够更好地推广产品和服务。
本文将介绍八种常见的营销武器，它们是：目标市场分析、品牌建设、定价策略、产品创新、促销活动、渠道管理、数字营销和口碑营销。
1. 目标市场分析目标市场分析是在营销活动之前进行的一个重要步骤。
通过对目标市场的深入分析，企业可以更好地了解消费者需求和竞争对手情况，从而制定出更有效的营销策略。
目标市场分析包括市场规模、市场增长率、消费者偏好等要素的研究和评估。
2. 品牌建设品牌是企业的核心竞争力之一，一个强大的品牌可以为企业带来巨大的竞争优势。
品牌建设包括品牌定位、品牌形象塑造等方面。
通过正确的品牌定位和形象塑造，企业可以在消费者心中建立起独特的形象，从而赢得客户的忠诚度和信任感。
3. 定价策略定价策略是指企业在销售产品或服务时制定的价格方案。
一个合理的定价策略可以帮助企业实现最大化的利润，同时也要考虑消费者的购买能力和市场竞争状况。
定价策略可以根据产品的独特性、市场需求和成本等因素来制定。
4. 产品创新产品创新是企业在市场竞争中保持竞争优势的重要手段之一。
通过不断进行产品创新，企业可以满足市场不断变化的需求，同时也能够吸引更多的消费者。
产品创新可以包括产品设计、功能改进、新产品开发等方面。
5. 促销活动促销活动是企业推广产品和服务的常用手段之一。
通过促销活动，企业可以吸引更多的消费者，提高产品销售量。
促销活动可以包括折扣促销、赠品促销、促销价等形式，目的是为了吸引消费者的注意和购买欲望。
6. 渠道管理渠道管理包括销售渠道的选择和管理。
一个高效的渠道管理可以帮助企业将产品送达到更多的消费者手中，让产品能够更好地满足市场需求。
渠道管理可以包括经销商关系管理、物流管理、市场推广等方面。
成功销售的八种武器分
第10讲八种武器（下）什么样的销售活动最经济？什么样的销售活动最有力？参观考察是最有力的销售活动，可以有效地加大销售人员的胜算。
电话销售是最经济的，同时也是应用最广的方法。
成功销售的八种武器组合使用，会起到事半功倍的效果。
除展会、技术交流、客户拜访、测试和提供样品、赠品外，八种武器中的另外三种方法是商务活动、参观考察、电话销售。
六、商务活动商务活动有很多种类型，吃饭和卡拉OK是最低级的。
（一）商务活动的作用商务活动的目的就是接近客户，与客户建立互信，并与之建立联系。
举例：1992年，比较盛行的商务活动是吃生猛海鲜，花个一、两千元钱，客户就觉得很到位，销售就可能成功。
到了1998、1999年，有些销售人员已经开始跟客户培养一些共同的兴趣和爱好，比如一起打打球，一起做做健身。
ＩＢＭ公司有个足球俱乐部，每年都跟客户做一些足球比赛，大家可以在一起沟通，一起交流。
到现在，客户更重视的，是实实在在带来的价值。
销售人员不需要再走一些歪门邪道，就能够在商务活动建立互信，并体现出对客户个人及客户机构的价值，这样，销售人员与客户一起培养起来的关系才会更持久。
（二）商务活动的代价作为一种最常见的行为，商务活动的种类和规模可大可小。
七、参观考察有没有这样一种销售方法，销售人员只要做到了，80%的客户就会采用销售代表的产品。
这就是采观考察。
（一）参观考察的作用参观考察是非常强有力，而且是能够解决多种问题的销售活动。
前面讲述采购流程的时候谈到，客户的内部酝酿阶段是非常关键的，尤其是决策者要来拍板。
所以，如果在客户内部酝酿的阶段，还没有做系统分析、发出标书的时候，就请客户的高层来参观考察，为什么呢？如果销售人员在这个阶段能够跟客户的高层建立互信的关系，而且说服他，那么后面的销售就是一马平川，非常容易了。
如果把决策层的客户请到公司内部，销售人员就有很多很多的机会来进行销售，为什么呢？因为销售人员掌握了客户的时间表，掌握了他的行程安排，而且可以安排非常好内容给客户，所以一下可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略在大客户销售中，成功的关键在于选择正确的策略和工具。
无论是传统的销售方式还是数字化销售技巧，以下是八种成功销售的武器，可帮助您在大客户销售中取得卓越成绩。
1. 深入了解客户需求：在与客户接触之前，通过市场调研和分析，了解客户的行业背景、目标、痛点和需求。
这样，您可以更好地拟定销售计划，提供符合客户期望的解决方案。
2. 建立良好的关系：与客户建立亲密的关系是促成销售的关键。
通过与客户交流、参加相关行业展会和活动，建立起长期的信任和合作关系。
这种关系会使客户更愿意与您合作，给予您更多的机会。
3. 个性化定制解决方案：大客户通常有独特的需求，因此标准化的销售提案可能无法满足他们的期望。
定制化解决方案可以更好地满足客户需求，增加成功的机会。
4. 提供增值服务：通过为客户提供额外的价值和服务来增加销售机会。
这可能包括培训、技术支持、咨询服务等。
这些额外服务能够增加客户对您的依赖，并提高产品或服务的竞争优势。
5. 强调竞争优势：了解自己产品或服务的竞争优势，并清楚地传达给客户。
强调您的产品或服务在质量、性能、成本效益上的超越之处，使客户信服并选择您的解决方案。
6. 寻找决策者：在大客户销售中，决策者往往不止一个人。
了解客户决策层的组成，并与他们建立联系，以便获取更多的支持和认可。
通过与决策者之间的合作，提高销售机会。
7. 管理销售过程：制定详细的销售计划和时间表，并按时执行。
管理好与客户的沟通，确保及时回应客户的需求和问题。
在销售过程中，清晰的沟通和有效的跟进是成功的关键。
8. 持续学习与改进：在大客户销售中学习永无止境。
保持对市场和行业趋势的敏感度，并不断改进自己的销售技巧和策略。
通过学习和改进，不断提升自己的销售能力，更好地把握销售机会。
通过采用这些成功销售的武器，您可以在大客户销售中取得显著的成绩。
关键在于理解客户需求，建立良好的关系，提供个性化的解决方案，并不断改进自身的销售技能。
成功销售的八种武器讲
第9讲八种武器（中）如何利用好拜访客户的机会，真正挖掘到客户的需求呢？张大耳朵认真听，睁大眼睛仔细看，管严嘴巴少说话，并顺着客户的思路进行交流，切忌一厢情愿地介绍产品。
越是复杂的产品，越是复杂的条件，测试和提供样品的方法才会有效，但必须在前期经过技术部门的调整和检测。
如果自己的产品价格比对手贵，产品指标不及对手，有什么办法来赢得这个定单？这就是成功销售的八种武器的第三种：测试和提供样品。
三、测试和样品（一）测试和提供样品的作用一家报社要采购全内置的笔记本电脑，可是自己的公司偏偏没有这样的产品。
下午，局长和相关处长就要在一起开会决定了，处长们推荐的是另一家的产品，有什么办法拿下这个工程？时间只有三个小时了。
【案例9-1】空中落下的电脑北京的一家报社是戴尔公司一位销售人员的客户。
在一年的时间里，该报社采购了一千多台式电脑，但是客户始终没有采购戴尔的笔记本电脑和服务器。
现在，客户又要采购一批笔记本电脑，处长们都推荐IBM的笔记本电脑，但最终决定权在局长手里，离开会只有三个小时了，销售人员用什么办法来说服局长呢？IBM的销售方法非常科学，在充分了解了客户的需求后，就告诉客户，记者经常在外面采访，需要经常地收起电脑，所以笔记本电脑要做到提起来就走，建议使用全内置的电脑，这样，记者在移动中非常方便。
IBM就将全内置的思路写在了标书里，非常容易地打动了客户。
就这样，IBM已连续在笔记本电脑的投标中取得胜利。
但是，戴尔的笔记本产品没有全内置的，是光驱和软驱互换的，更轻更薄。
怎样说服客户呢？就在连续说服两位处长未果的条件下，戴尔的销售人员拿着电脑想去说服更具决策力的局长。
但是局长正在为这次采购开会，销售人员就在会议室外边等。
等啊等啊，局长出来了，但不是为这些销售人员，而是要上厕所。
厕所离会议室大概就是十几步的距离，如果让局长进到厕所里面，销售人员就要失去这次销售机会。
所以一见局长出来，销售人员马上抓紧时间来跟局长来介绍，但是局长急着上厕所，根本不听介绍。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
销售活动的目的和八种销售活动
销售活动的目的和八种销售活动销售就是要使客户采购自己的产品，但是销售经常不那么顺利。
是什么原因阻止客户的采购呢？通常有四种原因：不需要，不了解，不相信和不愉快。
只有了解客户不采购自己产品的真正原因，才能找到销售的对策。
不需要是指客户没有发现采购这个产品的必要性。
对于大型机构的客户，也许是有一部分客户觉得没有必要采购而且认为不需要采购的客户的意见占据主导地位。
那位打算采购空调的家庭主妇认为需要采购，但是丈夫认为没必要买空调，买一个电风扇就可以了，可能这位主妇就会放弃买空调的打算。
不了解是指客户不确定这种产品是否可以满足自己的需求。
客户要决定买什么样的产品之前，需要了解这个产品，包括产品的规格、功能、服务和支持条件、运输和安装承诺等等，有时客户还想通过了解厂家生产的情况来判断产品的质量。
了解这些情况的渠道通常包括朋友介绍、厂家的广告宣传和商店的产品介绍等。
不相信是指客户不相信所听到销售人员的介绍。
厂家当然要宣传自己的产品和服务，但是客户是否相信呢？现在的电视和广播里充满了各种广告，例如，脑白金打出的广告是“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。
有一些消费者会相信，有一些不会相信。
不愉快是老客户才会有的情况。
每个消费者都会不停地消耗并购买各种各样的产品，采购周期短的如蔬菜和水果，几乎每天都要去采购，周期长的如汽车和房子，也许几十年才购买一次。
无论周期有多长，上一次的使用的体验都会影响下一次的采购。
如果在第一次的使用中，消费者并不满意，下一次就很可能不再采购同样的产品甚至同一厂家的任何产品。
有时这种情绪甚至会蔓延到整个区域，例如1999年的山西假酒不仅使消费者不买这些假酒厂家的产品，他们甚至开始抵制其他没有生产和经营假酒的山西酒厂。
造成客户不买产品的原因是这四种，那么销售活动就要解决这些问题，解决这些问题也就是销售活动的目的。
针对客户的不需要，销售团队要使得客户从不需要转变到需要，首先要了解客户的实际情况，之后才可以寻找机会来说服客户。
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满足“需要/值得”要素 针对客户的不需要，或者觉得不值得的要素， 销售人员要做的就是挖掘客户的需求，并且 引导客户的需求，这就叫做销售的第二种力 量，即挖掘和引导客户的需求。
3.ห้องสมุดไป่ตู้立互信
第三种力量：建立互信
满足“相信”要素
对于客户的不相信，销售人员就要跟客户建
【案例】经典的4P营销理论
20世纪20年代，汽车生产商亨利· 福特有一个梦想，
希望把轿车卖给每一个美国家庭。他认为首先要有 高质量的产品，所以就通过流水线大批量生产不同 规格的轿车。同时他想到还得让人们买得起才行， 所以要有具有竞争力的价格。通过大批量生产之后 降低了成本，也形成了消费者可以接受的价格。但 是他觉得还是有问题：消费者在美国全国各地，福 特汽车生产地在底特律，消费者不可能为买一辆汽 车，千里迢迢来底特律，于是就通过代理商或者分 销商把汽车运到了全国各地。这样，消费者很方便 地就能够买到福特汽车。所以这是他认为的第三个 要素：分销渠道。 但是他认为消费者可能还是不会买，为什么呢？消费 者可能不知道有这样的产品，这时候他通过广告进 行强力的促销，并派销售团队上门挨家挨户地销售。 这就是传统4P的来历。
时 间
市场就如同战场，时机稍纵即逝，所以销售人员要
在很短的时间内把产品介绍出去，要在很短的时间 内挖掘客户的需求，在很短的时间之内赢取定单。
【举例】
销售人员拜访客户，即使是在本地，如果一家一家 去拜访，一天最多拜访4到5个客户，一周可能也只 有20个客户。如果做一次展会，一次可以请100个 客户过来，在半个小时之内就非常好地介绍了公司， 在半天时间之内就可以覆盖100个客户，从时间上 来讲就非常划算。
【思考】
设计以客户为导向的销售策略应该考虑哪些
方面？
【本讲总结】
影响客户采购的因素有四点：了解、需要/值得、相
信、满意。 与传统的以产品为导向的销售策略不同，以客户为导 向的销售策略针对以上四个因素提出了销售的四种力 量:介绍和宣传,挖掘和引导需求,建立互信 ,超越期望 . 以客户为导向的经营策略，除了要善于使用销售的四 种力量：挖掘客户的需求、介绍和宣传、建立互信关 系、超越客户期望之外，还要衡量一下销售活动到底 花了多少代价，在时间上的代价、费用上的代价；要 分析销售活动的对象，是覆盖高层次的客户还是低层 次的客户，是不是只覆盖了某一个职能的客户；是否 要全方位的去介绍和挖掘客户的需求。这些综合在一 起，就是以客户为导向的销售策略。
【自检】
你知道以产品为导向的营销模式和以客
户为导向的营销模式有什么不同吗？
以产品为导向的营销模式只针对客户 采购要素中的一个要素，而以客户为导 向的营销模式涵盖了全部4个要素。
销售的四种力量
在销售过程中，一定要坚持以客户为导向的销售策
略。在安排销售的时候，更要看到做什么可以让客 户的四个要素都得到满足，这就体现出销售的四种 力量。 针对客户采购的四个要素，有销售的四种力量。换 句话说，做销售，就是要通过这四种力量把产品销 售出去，这四种力量就是介绍和宣传、挖掘和引导 客户需求、建立互信关系、超越客户期望。销售团 队做的就是这四件事情。
以客户为导向的营销策略
以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素
的营销策略。客户有什么样的需求，销售人员就提 供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定 产”。
所谓以客户为导向的营销模式，就是销售和市场活
动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某 一个要素而进行的，这样就能全方位地满足客户的 要求，在竞争中取得优势。
1.介绍和宣传
第一种力量：介绍和宣传
满足“了解”要素 客户采购的第一要素是了解，那么做什么可 以让消费者来了解产品呢？销售人员要做的 就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以 及相应的服务，即针对客户的第一个要素， 销售人员要仔细介绍和宣传，我们把它叫做 销售的第一种力量：介绍和宣传。
2.挖掘和引导需求
【案例】 小戴尔的新理念
1983年，在美国奥斯汀的德州大学里，有一个十七八岁的学医的大学生，他当时很喜 欢电脑，甚至有点不务正业。一段时间后，他发现电脑不仅好玩，还可以赚钱，怎么 赚钱呢？ 他买来一些旧电脑，然后把电脑升级后卖给同学、教授。这种旧电脑的升级“生意” 使他第一年就赚了50000美元，于是他决定要休学开公司。他的父母很开明，跟他达成 一个协议：如果公司在一年之内能够有很好的销售额，就可以继续开公司，否则就要 继续攻读他的专业。结果，一年之后，这名大学生不但没有重新回到大学来读书，反 而把计算机公司继续开下去了。他就是迈克尔· 戴尔。 戴尔的公司已经名列全球500强企业中的第120多名，在美国的500强公司里排第43名， 是美国有史以来最快进入全美500强的企业。 他在早期开办公司的时候，就已经突破了传统的4P的模式。他说：每个消费者的需求 是不同的。学生可能钱比较少，要的内存比较小；教授相对的可能比较有钱，他要的 内存可能比较大，所以应该客户需要什么就生产什么。他突破了以往那种通过大批量 生产来降低价格的观念，提出了要根据客户的需求来定制产品。这是第一点。 第二点，他认为，通过分销渠道虽然有好处，可以让产品广泛分布，但是代理商一定 要赚得到钱，产品价格相应就会提高。如果采用直接销售，消费者会因为产品价格便 宜，又能够得到直接的服务，而愿意直接从他这里买，而不从分销商那里买。这是戴 尔的第二个理念：抛弃代理商，直接进行销售。 他提出的第三点是：直接给客户提供上门的服务。以前在大学时就是这样做的，客户 有问题给他打个电话，他马上就上门修好了，而不需要把电脑送过来。所以他当时提 出：提供上门的服务，解决了客户维修的问题。从此商业模式有了突破。 当初在他开公司的时候，康柏和ＩＢＭ已经是“世界巨人”。然而现在，仅仅过了十 几年的时间，康柏计算机公司已经被别人吞并了。戴尔却依仗这种新的、以客户为导 向的、区别于以往不同的以产品为导向的模式，取得了竞争的优势，并且获得了巨大 成功。
立互信的关系，使得客户能够相信他的介绍， 以及相信他这个人，使客户愿意讲清自己的 需求，这是销售的第三种力量：建立互信。
4.超越期望
第四种力量：超越期望
满足“满意”要素 在销售产品之后，销售人员就要在第一时间跟客户 取得联系，询问客户是否满意。如果不满意，就要 再做一些事情让客户满意，来提高满意度，争取超 越客户的期望。客户满意不满意来自于一个期望值， 如果产品没有达到期望值就不满意，超过期望值他 就觉得很满意。所以，针对客户的第四个要素，就 是要超越客户的期望。
客户的采购的四个要素
第一个是了解
第二是需要并且值得 第三个是相信
第四个是满意
情景课堂：“乾隆印章”的销售
【情景1】
销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包
装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的 印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元 钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这个 产品，这就是客户采购的第一个要素：对产 品的了解。
以产品为导向的营销策略
经典的营销理论是从产品的角度来分析问题
的。 经典的营销理论就是4P，出现在20世纪20年 代。 ◆第一个P：Product，高质量的产品； ◆第二个P：Price，有竞争力的价格； ◆第三个P：place，方便的分销渠道； ◆第四个P：Promotion，强有力的促销活动。
第 2 讲 大客户分析
大客户的特征
【情景4】
销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是
500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章， 如果的确一模一样就可以买。 如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就 非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否 重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会 大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可 能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使 用得满意与否。
【情景3】
销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印
章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇 后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买 吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是 乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把 产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相 信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。 假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这枚印章。 由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂 的一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩戴过的，而且老 板还当场花500万元收购了这枚印章。一年之后，这个客户 与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一枚同样的印 章，还是卖500元钱，客户会买吗？
第1讲 促使客户采购的因素
影响客户采购的要素
以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略
销售的四种力量
设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪· 班斯 每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方 面的一种投资。如何使这种投资在短期内得 到有效的回报，就要设计一种策略，其核心 就是以何种因素为策略导向，找对了这个 “点”，就能收到事半功倍的效果。有一点 是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户 那里得到物质的回报。
传统4P的限制
这个理论一直沿用到了20世纪80年代，人们
逐渐发现这样的模式在应用时会有一些问题。 原来，所谓的4P，没有真正地去挖掘每个消 费者到底想要什么样的产品，也没有跟每个 消费者去建立互信的关系，更没有去想办法 提高消费者满意的程度，其所做的营销只是 强力地宣传自己的产品，只是围绕着消费者 采购的四个要素中的一个要素来进行销售的， 所以销售商为营销行动支付代价后，不能及 时有效地得到市场回报。