第六章 定价策略
大一下市场营销学(第六章：价格策略)
需求收入弹性是负值，这意味着消费者货币收入的增加 将导致该产品需求量下降，如某些低档食品、低档服装 等。
需求收入弹性反映了消费者收入变化对商品需求的影响 程度，它是确定企业产品结构调整方向的重要依据。
3. 需求的交叉弹性
需求的交叉弹性是指产品线中的某一个产品项目，很可 能是其他产品的替代品或互补品。同时，一项产品的价 格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动，两者之 间存在着需求的交叉价格弹性。
三、竞争为导向定价法
◦ 1. 高于竞争对手定价法
◦ 高于竞争对手定价法是企业产品定价比竞争对手高。 这一方法应用的前提是企业在产品上优于竞争对手。
◦ 2. 低于竞争对手定价法
◦ 低于竞争对手定价法是企业产品定价比竞争对手低。 这一方法应用的前提是企业在产品上与竞争对手相比 无优势可言。
◦ 3. 随行就市定价法
◦ 2. 供给对价格形成的影响
◦ 供给规律表明，商品的市场价格越高，企业愿意向 市场提供的商品数量也就更多，企业对某一商品供给 量与这一商品价格成正比。这种情况正好与需求相反。
◦ 除了价格对供给产生重大影响外，还有一些因素也 在影响供给。如政府的财税政策、生产技术和原材料 价格的变动，都会导致供给发生变化。
◦ 如上例，若该玩具公司智能玩具的单位产品成本为50 元，加成率仍为20％，采用售价加成定价法，则单价 为：
◦ 50÷（1-20%）=62.5（元） ◦ 3. 目标定价法 ◦ 目标定价法是指根据估计的总销售收入和估计的销售量来制
定价格的一种方法。
◦ 这种定价方法有一个重要缺陷，即企业定价的依据是估计出 来的。
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◦ 5. 盈亏平衡定价法
收 入 费 用
第六章定价策略第三节定价策略
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8ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、新产品定价策略
（一）撇脂定价策略（market-skimming pricing） 条件具备的情况下，企业就应该采取撇脂定价的方法： 第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者； 第二，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图； 第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势； 第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高 竞争力； 第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。
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三、地区定价策略
地理定价策略是一种根据商品销售地理位置不同而规定差别价格的策略。
（二）统一交货定价(uniform delivered pricing)
所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂 价加相同运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远 近，都实行一个价。因此，这种定价又叫邮资定价。例如，目前我国邮资也采用统一 交货定价，平信邮资都是0.8元，而不论发信人的距离远近。
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三、地区定价策略：一种根据商品销售地理位置不同而规定差别价格的策略。 （一）FOB产地定价（Free On Board即船上交货、“离岸价” ）
是一种贸易条件，是指卖方需负责将某种产品（货物）运到产地某种运输工具（如卡 车、火车、船舶、飞机等）上交货，并承担一切风险和费用，交货后一切风险和费用（包 括运费）概由买方承担。
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第六章定价策略 第三节 定价策略
《市场营销学》第六章 定价策略练习题
第六章定价策略练习题一、填空题1、市场占有率是___________和__________的综合反映。
2、企业定价目标的确定必须服从于____________。
3、需求曲线表明了价格与需求之间成_________关系，即价格___________，需求_____________。
4、价格欺诈行为主要有_____________和____________两种类型。
5、企业定价方法可以分为三类：__________________，__________________，______________。
6、差别定价法有四种形式：__________________，___________________，_________________和________________．7、折扣折让策略有＿＿＿＿＿．＿＿＿＿＿＿．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿五种形式。
8、促销定价策略有＿＿＿＿＿＿，＿＿＿＿＿，＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿四种形式。
9、企业调整价格通常分为两种情况：＿＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
二、单项选择题１、企业可以以（）为定价目标。
Ａ垄断控制Ｂ低价倾销Ｃ利润最大化Ｄ广告效应２根据需求曲线理论，市场需求随着产品价格的上升而（）。
Ａ减少Ｂ增加Ｃ不变Ｄ说不清３目标利润定价法由于没有考虑竞争关系对销量的影响，通常只适用于（）企业。
Ａ竞争激烈的Ｂ小型化Ｃ新成立的Ｄ垄断性４大宗物资采购通常采用（）定价法。
Ａ通行价格Ｂ竞争价格Ｃ密封投标Ｄ市场可销５现在许多超市经常推出“特价＂、“惊爆价”商品，这属于（）策略。
Ａ现金回扣Ｂ招徕定价Ｃ特别事件定价Ｄ习惯定价６价格欺诈行为主要有（）。
Ａ虚假降价Ｂ歧视报价Ｃ竞争定价Ｄ垄断价格７下列商品中，除（）以外，均不适合采用成本定价法。
Ａ商品房Ｂ电冰箱Ｃ糕点Ｄ服装８适用于附带产品定价法的产品是（）。
Ａ鲜花Ｂ手机Ｃ贺卡Ｄ胶卷９企业的生产成本低于竞争者，但在市场上并未处于支配地位，这时应考虑（）。
定价策略
三、企业定价的程序
（一）确定定价目标 （二）测定需求价格弹性 （三）估算成本 （四）分析竞争者的价格和产品 （五）选择适当的定价方法 （六）决定最后价格
四、企业定价的方法
（一）成本导向定价法 以成本为基础，加上一定利润和税金来制定价格。具 体方法有： 完全成本定价法：完全成本是指生产企业的产品成本 与销售费用之和。完全成本定价法就是在完全成本基础上 加一定的利润和税金来制定价格的方法。 目标成本定价法：目标成本定价法就是在目标成本基 础上加一定的目标利润和税金制定价格。
（二）整数定价策略 整数定价策略即企业在定价时，采用合零溱整的方法， 制定整数价格。这也是针对消费者心理状态而采取的定价 策略。因为现代商品太复杂，许多交易中消费者只能利用 价格辨别商品的质量，特别是对一些名牌商品或消费者不 太了解的产品，整数价格反而会提高商品的“身价” 太了解的产品，整数价格反而会提高商品的“身价”，使 消费者有一种“一分价钱一分货” 消费者有一种“一分价钱一分货”的想法，从而不利于商 品的销售。
（三）功能折扣 又叫贸易折ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ。功能折扣是制造商给某些批发商或零 售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功 能。 （四）季节折扣 企业级那些提前购买季节性商品或服务的顾客的一种 减价，使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。 （五）折让 在购买企业新产品时，如同时交回旧货即给予降低售 价的优惠待遇。
二、影响定价的因素
（一）成本因素 商品成本包括：生产成本、销售成本、储运成本、共 同成本。 （二）市场竞争因素 市场竞争对企业定价也有着重要影响。影响程度依竞 争模式不同而不同。
完全竞争：任何买主和卖主都不能左右商品价格，只 是价格接受者，而不是价格决定者。 不完全竞争：企业能够积极主动地制定市场价格，以 价格策略来促进销售。 完全垄断：该大企业完全可以控制价格，但也不是可 以随心 所欲定高价，它必须在消费者的承受能力和法律 规定的范围内定价。 寡头垄断：任何一定调整价格都影响其他各家的定价 政策，引起一定反应和行动。因此，企业定价应特别应考 虑各竞争对手的反应。
第6章第2节 常用的定价方法
第六章定价策略1成本导向定价法2需求导向定价法3竞争导向定价法➢成本导向定价法：以成本为中心的定价方法，即企业在为产品定价时首先考虑要收回成本，然后才考虑赚取利润。
➢成本导向定价法具体有以下四种：成本加成定价法、目标收益率定价法、收支平衡定价法、边际贡献定价法。
➢成本导向定价法是一种传统的定价方法，但在现代社会仍被普遍采用，尤其是以实现当期最高利润、获取一定的投资收益率、维持营业或生存、履行社会责任等作为定价目标的企业所普遍采用的一种定价方法。
1、成本加成定价法：以单位产品成本为基础，再加上若干百分比的加成率，从而定出产品销售价格。
该加成率就是预期利润占产品成本的百分比。
成本加成定价法计算公式：单位产品售价＝单位产品成本×（1＋成本加成率）成本加成定价法的关键是合理确定加成率。
1、成本加成定价法：一般来说：同质性产品的加成率低，异质性产品的加成率高；富有弹性商品的加成率低，缺乏弹性商品的加成率高；竞争激烈市场上商品的加成率低，竞争较弱市场上商品的加成率高。
2、目标收益率定价法：企业为了实现预期的投资收益率，根据投资总额和估计的总销售量来确定产品售价。
（1）具体定价步骤：第一、确定投资收益率；第二、计算投资收益额；第三、确定单位产品售价。
（2）目标收益率定价法的关键是合理确定目标收益率。
2、目标收益率定价法：一般来说，确定目标收益率应综合考虑投入资金来源、投资回收期限、产品生命周期、顾客需求弹性、市场竞争状况等因素。
目标收益率定价法较多地运用于市场占有率高或具有垄断性质的企业，特别是大型公用事业单位。
3、收支平衡定价法：指以产品销售收入和产品总成本保持平衡为原则的定价方法。
（1）在已知产品销售量的情况下，收支平衡定价法的计算公式为：单位产品价格＝固定成本/收支平衡点销售量＋单位变动成本（2）在已知产品售价的情况下，收支平衡点的销售量计算公式为：收支平衡点销售量＝固定成本/（单位产品价格－单位变动成本）。
药品市场营销第六章
二、心理定价策略
定价不仅要考虑经济学方 面的问题还要考虑与价格 有关的心理方面的问题。 有关的心理方面的问题。 当消费者可以判断产品质 量时， 量时，就不怎么用价格衡 量质量。 量质量。 当消费者缺乏必要的信息 和技能来判断产品质量时， 和技能来判断产品质量时， 价格就成为重要的质量标 志。
尾数定价又称奇数定价，指利用消费者对数字 认识的某种心理来制定价格，使消费者产生价 格较廉的感觉。 整数定价，也称方便定价策略，是指企业给商 品定价时取一个整数。 招徕定价指企业故意将若干个商品定以低价以 吸引顾客，从而促使顾客在购买低价商品的同 时，也选购其他商品。 声望定价指企业利用消费者求名心理，将有声 望的产品定以高价。
顾客眼中的 提价
数量有限 有价值 赚大钱 还要涨
四、价格竞争
（一）对价格竞争的 认识 定价是一种竞赛， 它的胜利不但取决 于企业自身的定价 策略，还取决于消 费者和竞争者对它 们的反应。
正和竞赛：是一种能使竞赛双方都受益的竞赛。 如体育竞赛、学术竞赛等。 负和竞赛：是一种在竞赛过程中双方都要付出代 价的竞赛。如战争、劳动诉讼。
成本导向定价法（2）
2、目标收益定价法:根据估计的销售额和销售量来制定 价格的一种方法。 P=T(1+r)/Q
T：预计总成本 Q：预计总销售量 r：目标收益率
3、盈亏平衡定价 这种方法是先确定企业预期的总销售量， 再根据总成本和总收入平衡的原则来制定价格。 P=V+F/Q
V：单位变动成本F：固定成本Q：预计总销售量
公开真实成本 开发新产品， 开发新产品，提升价格 调整产品规格 涨价的同时做促销， 涨价的同时做促销，淡化涨价
降价的技巧
提供更多的服务 改进产品的性能， 改进产品的性能，提高产品的质量 进行强有力的促销 有效的沟通
第6章 定价策略ppt课件
〔三〕称心定价〔neutral pricing〕
〔一〕撇脂定价
案例:消费型企业的本钱加成定价法
某电视机厂商的本钱和估计的销售量如下：总 固定本钱:3000000元;单位变动本钱:1000元;估计 销售量: 5000台;制造商的预期利润率为20%
单位本钱=单位变动本钱 + 固定总成本
销售量
=1000 + 3000000 =1600(元) 5000
单位产品价钱=1600×(1+20%)=1920〔元〕
标单密封式拍卖(Sealed-bid Auction) :这是一种招标方式，在这种拍卖方式中，买方会约请供 应商前来进展标单密封式招标，最后，由买方选择价钱合理的供应商来成交。目前，这种方 式在建筑市场、大型设备市场及药品的成批买卖中较为普遍
复式拍卖(Double Auction) :在这种方式中，买卖方的数量均较多。众多买方和卖方事先提交 他们情愿购买或出卖某项物品的价钱，然后经过电脑迅速进展处置，并且就各方出价予以配 对。复式拍卖的典型例子是股票市场，在该市场上，许多买方和卖方聚集在一同进展股票的 买卖，价钱也会随时发生变化
〔三〕本钱要素
1.总固定本钱 2.总可变本钱 3.总本钱 4.边沿本钱 5.平均固定本钱 6.平均可变本钱 7.平均总本钱
〔四〕需求要素
1.需求价钱弹性〔price elasticity of demand〕：简称需求弹性,是指一 种物品需求量对其价钱变动反响程度 的衡量，用需求量变动的百分比除以 价钱变动的百分比来计算。
三、折扣定价战略〔discount pricing〕 四、地域定价战略 (geographical pricing) 五、差别定价战略 〔discrimination
《定价策略》第六章价格分割课后习题答案
《定价策略》第六章价格分割课后习题答案第六章定价策略一、单项选择题1．准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是（）的关键。
A．认知价值定价法B．反向定价法C．需求差异定价法D．成本导向定价法2．为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。
A．功能折扣B．数量折扣C．季节折扣D．现金折扣3．在经济比较发达、国民教育程度比较高、社会风气比较好的地区成功推（）策略的可能性较高。
A．撇脂定价B．顾客自行定价C．疯狂减价D．逆向提价4．在（）条件下，个别企业无力影响整个市场的产品价格，因而不存在企业制定最优价格的问题。
A．完全竞争B．寡头竞争C．垄断竞争D．不完全竞争5．企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的其中一种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用（）法。
A．尾数定价B．招徕定价C．声望定价D．反向定价6．当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了（）的可能性。
A．渗透定价B．撇脂定价C．尾数定价D．招徕定价7．当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，需要采用（）策略。
A．选择品定价B．补充产品定价C．产品大类定价D．分部定价8．按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为（）定价法。
A．成本加成B．目标C．认知价值D．诊断9．当企业有意愿和同行和平共处而且自身产品成本的不确定因素又较多时，企业往往会采取（）定价方法。
A．反向B．投标C．诊断D．随行就市10．在商业企业，很多商品的定价都不进位成整数，而保留零头，这种心理定价策略称为（）策略。
A．尾数定价B．招徕定价C．声望定价D．习惯定价11．企业在竞争对手价格没有变的情况下率先降价的策略称为（）策略。
A．被动降价B．主动降价C．撇脂定价D．渗透定价12．企业因竞争对手率先降价而作出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于（）市场。
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定价与市场竞争状况 定价的目标 定价的依据 定价的方法 定价的策略
2013-4-9 中国科学技术大学管理学院 1
► 一个珠宝定价的有趣故事
位于深圳的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰。 位于游客众多，风景秀丽的华侨城（周围有著名的旅游景点：世界之窗，民 族文化村，欢乐谷等），生意一直比较稳定。客户主要来自两部分：游客和 华侨城社区居民（华侨城社区在深圳属于高档社区，生活水平较高）。
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► 市场领先者的选择：
维持原价 提高被认知质量 降价 提高价格改进质量 推出更低价格的产品线反击
► 最好的反应是根据特定的环境而变化，但在作出
反应前必须考虑以下问题： ① 竞争者为什么要变动价格 ② 竞争者变动价格是长期的吗？ ③ 本公司不作出反应，对市场分额、利润有何影响 ④其他竞争者是否作出反应 ⑤分公司作出反应，其它竞争者会采取什么行动
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►
［讨论］： 1. 请解释这种情况下发生了什么事情，为什么珠宝以原价2倍 的价格出售会卖得这么快？ 2. 易麦克特对珍珠质宝石首饰的需求曲线作出了怎样的假设？ 实际上这种产品的需求曲线应该是什么样的？ 3. 异彩珠宝店是在哪一种市场类型中动作经营的？是垄断竞争 市场、寡头市场还是完全垄断市场？是什么让你得出这样的结 论？ 4. 心理定价法的观念对易麦克特有什么帮助？你在未来的定价 决策方面会给易麦克特提出什么建议？ 5. 你在从事哪个行业的工作，易麦克特的故事对你的工作有何 启示？他的“提价促销”方式对能否应用在你的工作？为什么？ 6. 还有哪些情况下可能会发生这样“因提价而畅销”的有趣故 事。 7. 请你谈谈贵公司的定价策略，对目前中国市场“价格战”的 看法？如果你的对手突然大幅降低价格，你会如何应对？如果 你的对手作了较大幅度的提价，你会如何应对？
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（2）折扣定价策略 在基本价格的基础上，给予一定的折扣，其 主要形式有数量折扣、现金折扣、季节折扣 、交易折扣。
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（3）地区定价策略 根据卖主所在地路途的远近，考虑负担运输、装卸、 仓储、保险等各种费用后的价格的策略。它主要包括: FOB起运点定价法：生产企业对不同地区的客户收取 相同的价格，在产地将货物交到运输工具上，货物及 所有责任都交给顾客，费用也有顾客承担。（思考： 该方法的利弊）。 统一支货价格策略：不论客户的地理位置如何，都收 取相同的价格和费用。 分区运送价格策略：对客户进行划区，同一 区域实行 统一价格。 成本加运费价格策略、运费补贴价格策略、基点价格 策略等。
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（一）影响价格决策的内部因素
1、公司的营销目标 ► 求目标投资收益率（长期利润目标；固定利 润目标；最大当期利润目标） ► 求市场占有率最高——低价 ► 求生存——低价 ► 避免竞争（提供优质产品或差异化产品）— —高价
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2、其他营销组合因素：产品、渠道和促销， 主要考虑彼此之间的相互作用和影响。 3、成本（总成本、固定成本、变动成本）
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声望定价——指利用消费者仰慕名品名店的声 望心理，采用整数或高价定价的方法。 招徕定价——指利用部分顾客求廉的心理，特 意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客来 采购廉价商品，同时也顺带选购其他正常价格 的商品。
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一、定价与市场竞争状况 ► 完全竞争 ► 完全垄断 ► 不完全竞争（垄断竞争）
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二、影响价格决策的因素：
内部因素 营销目标 营销组合策略 成本
外部因素 市场和需求性质 竞争 政府
价格决策
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五、定价策略 1、一般定价策略 （1）心理定价策略：根据消费者的购买
心理来制定价格，其主要形式有：
尾数定价——是指利用消费者数字认知 的某种心理，尽可能在数字上不进位， 而保留零头，使消费者产生价格低廉和 卖主经过认真的成本核算才定价的感觉 的定价方法。
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（4）产品组合定价策略 当某种产品成为产品组合的一部分时，企业就要 设法寻找一组能获得最大利润的共同价格。该 策略具体来说可分为五种情况： ① 产品线定价法 ② 选购产品定价法 ③ 互补产品定价法 ④副产品定价法 ⑤产品约束价（套餐定价） （5）促销定价策略 ►促销定价策略是指采用某些方法刺激消费者 更早、更多的购买。 ►主要分法有：牺牲品定价、特别事件定价、 现金回扣、低息贷款、分期（较长期）付款 等等
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三、定价依据 ► 成本——决定企业产品的最低价格 ► 需求——决定企业产品的最高价格 ► 竞争——决定企业产品的最终价格
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四、定价方法 ► 成本导向定价法——按成本加一定比例的 加成来制定产品的销售价格。其公式为： P=C(1+R) P代表价格；C为产品单位成本； R为成本加成率。或P=C/1-R,式中的R为 销售收益率。 最适加成与价格弹性成反比。 ► 需求导向定价法——按消费者对产品价值 的认知来制定产品的价格。 ► 竞争导向定价法——根据市场竞争状况或 行业平均水平来定价。如随行就市定价法。 适合于完全竞争市场。
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就在此时，易麦克特正准备外出选购产品。因对珍珠质宝 石首饰销售下降感到十分失望，他急于减少库存以便给更新的 首饰腾出地方来存放。他决心采取一项重大行动，选择将这一 系列珠宝半价出售。临走时，他给副经理匆忙地留下了一张字 条。告诉她：“调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格，所有都 ×1/2”。
几个月前，珠宝店店主易麦克特（维吾尔族）进了一批由珍珠质宝石 和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。与典型的绿松石造型中的青绿色调 不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。就大小和样式而言， 这一系列珠宝中包括了很多种类。有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠 宝则要大一些，式样别致、大胆。不仅如此，该系列还包括了各种传统样式 的由珠宝点缀的丝制领带。 与以前的进货相比，易麦克特认为这批珍珠质宝石制成的首饰的进价 还是比较合理的。他对这批货十分满意，因为它比较独特，可能会比较好销。 在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格， 觉得这个价格应该十分合理，肯定能让顾客觉得物超所值。
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这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销 售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不 是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。于是，他决 定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策略。比如，令店 中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因 此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店 入口的右手侧。可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销 售情况仍然没有什么起色。 他认为应该在一周一次的见面会上与员工好好谈谈了。他 建议销售小姐花更多的精力来推销这一独特的产品系列，并安 排了一个销售小姐专门促销这批首饰。他不仅给员工们详尽描 述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他 们能记住并讲给顾客。不幸的是，这个方法也失败了。
当他回来的时候，易麦克特惊喜地发现该系列所有的珠宝已销 售一空。“我真不明白，这是为什么，”他对副经理说，“看 来这批首饰并不合顾客的胃口。下次我在新添宝石品种的时候 一定要慎之又慎。”而副经理对易麦克特说，她虽然不懂为什 么要对滞销商品进行提价，但她惊诧于提价后商品出售速度惊 人。易麦克特不解地问：“什么提价？我留的字条上是说价格 减半啊。”“减半？”副经理吃惊地问，“我认为你的字条上 写的是这一系列的所有商品的价格一律按双倍计。”结果，副 经理将价格增加了一倍而不是减半。
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（二）、影响定价的外部因素
1、需求 （1）、需求与价格的关系：反比关系 （2）、需求的价格弹性： 需求量变动的百分比 需求的价格弹性= 价格变动的百分比
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2、竞争
3、政府：禁止价格垄断；禁止价格欺诈；禁止价格 歧视；禁止低价倾销
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2、价格变更策略 （1）发动降价 ►原因：过多的生产能力；保住市场分额。 ►风险：低质量陷阱、脆弱的市场分额、现金 流量不足。 （2）发动提价 ►原因：成本膨胀、通货膨胀 ►风险：需求下降、顾客不满 （3）价格变化的反应 ►价格变化会影响购买者、竞争者、分销商、 供应商的利益，引起他们的反应。
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思考题：
一：名词解释
成本加成定价法、尾数定价、整数定价（声望定价）** 、招徕定价** 、FOB起运点定价法 二、问答 1、简述企业的定价目标及其相应的价格导向** 2、影响企业定价的主要因素有哪些？** 3、定价方法包括哪几种？** 4、你认为企业应如何运用折扣策略？举例说明 5、企业变价之前应考虑哪些问题？ 案例分析：见356页（市场营销学，何永祺）