第6章价格策略实训
价格策略制定实习总结
价格策略制定实习总结一、背景介绍在公司进行价格策略制定实习期间，我负责参与并协助制定公司的产品定价策略。
通过对市场调研、竞争对手分析以及内部资源评估等方面的研究，为公司提供了一系列有价值的建议和决策支持。
二、市场调研与竞争对手分析1.市场调研通过市场调研，了解了目标市场的需求和趋势。
针对不同市场细分和消费群体，明确了产品定位的目标和策略。
此外，还结合市场容量、增长率、价格敏感度等因素，为公司提供了客观的市场情报，为定价决策提供了依据。
2.竞争对手分析对竞争对手进行了全面的调研与分析。
通过对竞争对手的产品、定价策略、市场表现以及市场份额等方面的研究，发现了竞争对手的优势和劣势。
在与竞争对手的定价比较中，为公司提供了定价策略上的有力支持，结合公司自身的资源和定位，为公司设定了合适的价格范围。
三、内部资源评估在制定价格策略时，还对公司内部的资源进行了评估。
通过分析公司的成本结构、利润目标，以及内部的生产能力、品牌形象等方面的状态，确定了适合公司定价的利润水平和价格幅度。
四、定价策略制定基于对市场调研、竞争对手分析和内部资源评估的综合考虑，制定了公司的价格策略。
具体包括：1.差异化定价策略：针对不同的产品线，根据其所服务的细分市场的需求和竞争状况，进行差异化定价。
通过降低竞争对手的替代性，并突出产品的独特性，提高对产品的需求。
2.市场占领定价策略：在市场份额相对较低的情况下，采取较低的定价策略，以迅速抢占市场份额。
通过这种策略，加强品牌影响力，快速获取市场认知。
3.成本加成定价策略：结合成本分析，为公司的产品设定合理的售价，并根据市场容量和预期需求调整合理的利润目标。
确保产品的竞争力与公司的利润最大化。
五、实施与反馈评估在价格策略制定后，与相关部门合作进行了实际的产品定价，并设立了价格监控与调整机制，及时根据市场反馈调整价格策略。
通过与销售团队的密切合作与沟通，及时获取市场需求和竞争变化的信息，以便调整和改进策略，确保定价策略的有效性和实施结果。
市场营销-理论、实训、案例
1.2 市场营销的核心概念与管理实质
1.2.1 市场营销的核心概念
关系
需要
欲望
营销 者
交易
核心 概念
需求 产品
交换
价值
1.2 市场营销的核心概念与管理实质
1.2.2 市场营销管理的实质
1. 市场营销管理的实质是需求管理
▲市场营销的首要任务是确认市场。 ▲市场营销管理(marketing management)的实质就是 需求管理。
3.1 进行市场细分
市场细分（market segmentation） 又称
“市场分片” “市场分割”等，是指营 销者通过市场调研，依据消费者的需要 和欲望、购买行为和购买习惯等方面的 差异，把某一产品的市场整体划分为若 干消费者群的市场分类过程。
3.1 进行市场细分
3.1.1 市场细分方法与模式
1.4 市场营销组合与创新
1.4.2 市场营销创新
1. 关系营销（relationship marketing）
▲关系营销的最终结果是建立企业的独特资产。
2. 整合营销（integrated marketing）
▲整合营销是指企业通过设计营销活动并整合营销项目来最大化地为顾 客创造、传播和传递价值。
第1章 树立现代市场营销理念
卓炯（1908-1987年） 是我国老一辈著 名经济学家，是我国最早提出发展社会主义 商品经济、建立社会主义市场经济的学者， 而被誉为“中国市场经济的理论先驱”。
1.1 市场的类型与特征
1.1.1 市场的类型
1. 市场的内涵
市场market是具有某种特定的需要或欲望，愿意并能够通过交换来满足 这种需要的全部潜在顾客。
2. 市场营销管理的任务
价格策划实训报告
一、实训背景随着市场经济的不断发展，企业竞争日益激烈，价格策划作为企业市场营销策略的重要组成部分，对企业生存和发展具有重要意义。
为了提高自身的市场营销能力，我参加了价格策划实训，通过本次实训，旨在掌握价格策划的基本理论和方法，提高自己在实际工作中的运用能力。
二、实训目的1. 理解价格策划的概念、作用和原则；2. 掌握价格策划的基本方法和步骤；3. 提高运用价格策略解决实际问题的能力；4. 培养团队协作精神和沟通能力。
三、实训内容1. 价格策划概述（1）价格策划的定义：价格策划是指企业根据市场环境、产品特点、竞争状况等因素，制定出合理的价格策略，以实现企业营销目标的过程。
（2）价格策划的作用：价格策划有助于提高产品竞争力，实现企业利润最大化；有助于调整产品结构，满足不同消费者的需求；有助于树立企业形象，提升品牌价值。
（3）价格策划的原则：以市场需求为导向；遵循价值规律；充分考虑竞争态势；注重产品生命周期；合理运用价格策略。
2. 价格策划的基本方法（1）成本加成定价法：以产品成本为基础，加上一定的利润率，确定产品价格。
（2）需求导向定价法：根据市场需求和消费者心理，确定产品价格。
（3）竞争导向定价法：根据竞争对手的产品价格，结合自身产品特点，确定产品价格。
（4）心理定价法：利用消费者心理，设定具有吸引力的价格。
3. 价格策划的步骤（1）市场调研：分析市场环境、竞争对手、消费者需求等。
（2）产品定位：明确产品特点、目标市场、竞争优势等。
（3）价格策略选择：根据产品定位和市场调研结果，选择合适的定价方法。
（4）价格制定：根据所选定价方法，确定具体价格。
（5）价格调整：根据市场变化和竞争态势，适时调整价格。
四、实训成果1. 通过本次实训，我对价格策划的基本理论和方法有了更深入的了解。
2. 在实训过程中，我学会了运用价格策略解决实际问题的方法，提高了自己的市场营销能力。
3. 在团队协作方面，我学会了与团队成员沟通、协调，共同完成任务。
价格策略培训课件
价格策略培训课件xx年xx月xx日contents •价格策略概述•价格策略的类型与选择•制定价格策略的步骤•价格策略的实践与案例•价格策略的挑战与应对•未来价格策略的趋势与展望目录01价格策略概述价格策略是企业为实现营销目标而制定的定价方法和策略，它涵盖了企业在进行市场分析、制定营销战略和实施营销活动的过程中对产品或服务的价格进行确定、调整和执行的一系列计划和行动。
定义价格策略的主要目的是通过合理定价实现企业的营销目标，包括扩大市场份额、提高销售额、获取利润、提升品牌形象等。
目的定义与目的价格策略的重要性价格策略可以直接影响企业在市场中的竞争力，合理的定价可以帮助企业扩大市场份额，提高市场占有率。
影响市场份额价格策略与销售额密切相关，合理的价格策略可以提高销售额，增加企业的收入。
影响销售额价格策略直接影响企业的成本和收益，合理的价格策略可以提高企业的利润水平。
影响利润价格策略可以反映企业的品牌形象和市场定位，合理的价格策略可以提升企业的品牌形象和市场地位。
影响品牌形象价格策略的历史与发展传统价格策略阶段传统的价格策略以成本加成定价法为主，主要考虑成本、利润和市场需求等因素。
非传统价格策略阶段随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，企业开始采取非传统的价格策略，如市场渗透定价、竞争定价、差别定价等。
网络营销价格策略阶段随着互联网的普及和发展，企业开始通过网络进行营销活动，这使得价格策略更加多样化和灵活化，如团购定价、动态定价等。
02价格策略的类型与选择总结词成本导向定价是一种以成本为主要考虑因素的价格策略，旨在通过实现成本最小化和利润最大化来提高企业经济效益。
详细描述成本导向定价是根据产品的生产成本、采购成本、销售成本等综合因素，加上预期利润来确定产品价格的策略。
其基本原则是保证企业能够获得足够的利润，同时尽可能将价格控制在较低水平，以增加市场竞争力。
成本导向定价竞争导向定价是一种以市场竞争为主要考虑因素的价格策略，旨在通过分析竞争对手的价格和产品定位，制定出更具竞争力的价格和产品组合。
实训 价格策划
实训价格策划一、实训目的：通过实训，使学生掌握企业定价策略与定价方法，价格策划的流程与方法，策划书的内容与格式要求。
二、实训内容和要求：①内容：制定企业价格方案，撰写价格策划方案。
②要求：掌握企业定价策略与方法，进行定价方案设计，掌握价格策划的流程方法，学会撰写策划书文案。
三、实训组织：以策划团队为单位完成实训任务四、实训操作步骤：①对实训项目中的企业产品状况进行分析②结合企业实际和竞争状况，选择定价策略③根据定价策略，选择定价方法，进行定价④撰写定价策划书五、实训考核：1.考核策划书，从策划书的格式、方案创意、可行性、完整性等方面进行考核。
（60%）2.考核个人在实训过程中的表现（40%）六、价格策划实训理论指导：1.价格策划内容①定价背景概述②确定定价策略与方法③设计定价方案④定价方案的分析、评价2.价格策划程序①第一步：资料收集策划的初始阶段，也是定价策划的基础。
定价策划资料收集主要对企业经营状况，产品的市场需求和竞争状况进行有关情况的了解，这些资料的收集既要包括对现状资料的收集，又要包括对历史资料的收集。
②第二步：资料分析根据产品定价策划目的，对企业的经营状况、市场需求及其变化、市场竞争状况作出客观分析。
通过分析，把握企业所处营销环境的真实情况，看到本企业竞争的优劣势，作为设计定价方案的依据，确保定价的正确性。
③第三步：设计定价方案设计定价方案是关键环节。
定价方案的设计主要有：根据定价目标和定价依据材料选择定价方法；进行价格计算，并对计算出来的价格进行定性分析；根据产品价格的具体情况再做全面调整。
④第四步：定价方案沟通为了确保方案的正确性与可行性，策划者应将有关定价方案与企业进行沟通，听取企业意见，以进一步了解决策者的意图，使定价方案更符合实际。
⑤第五步：定价方案的调整通过与企业的决策人员或经营管理人员的沟通，原先设计的定价方案也可能出现不合理的地方，需要作出适当的调整，以确保定价方案的可靠性。
实训 价格策划
实训价格策划一、实训目的：通过实训，使学生掌握企业定价策略与定价方法，价格策划的流程与方法，策划书的内容与格式要求。
二、实训内容和要求：①内容：制定企业价格方案，撰写价格策划方案。
②要求：掌握企业定价策略与方法，进行定价方案设计，掌握价格策划的流程方法，学会撰写策划书文案。
三、实训组织：以策划团队为单位完成实训任务四、实训操作步骤：①对实训项目中的企业产品状况进行分析②结合企业实际和竞争状况，选择定价策略③根据定价策略，选择定价方法，进行定价④撰写定价策划书五、实训考核：1.考核策划书，从策划书的格式、方案创意、可行性、完整性等方面进行考核。
（60%）2.考核个人在实训过程中的表现（40%）六、价格策划实训理论指导：1.价格策划内容①定价背景概述②确定定价策略与方法③设计定价方案④定价方案的分析、评价2.价格策划程序①第一步：资料收集策划的初始阶段，也是定价策划的基础。
定价策划资料收集主要对企业经营状况，产品的市场需求和竞争状况进行有关情况的了解，这些资料的收集既要包括对现状资料的收集，又要包括对历史资料的收集。
②第二步：资料分析根据产品定价策划目的，对企业的经营状况、市场需求及其变化、市场竞争状况作出客观分析。
通过分析，把握企业所处营销环境的真实情况，看到本企业竞争的优劣势，作为设计定价方案的依据，确保定价的正确性。
③第三步：设计定价方案设计定价方案是关键环节。
定价方案的设计主要有：根据定价目标和定价依据材料选择定价方法；进行价格计算，并对计算出来的价格进行定性分析；根据产品价格的具体情况再做全面调整。
④第四步：定价方案沟通为了确保方案的正确性与可行性，策划者应将有关定价方案与企业进行沟通，听取企业意见，以进一步了解决策者的意图，使定价方案更符合实际。
⑤第五步：定价方案的调整通过与企业的决策人员或经营管理人员的沟通，原先设计的定价方案也可能出现不合理的地方，需要作出适当的调整，以确保定价方案的可靠性。
网络价格策略实训报告
一、实训背景随着互联网的快速发展，网络市场逐渐成为企业竞争的重要战场。
为了提高企业的市场竞争力，网络价格策略成为企业营销策略的重要组成部分。
本次实训旨在通过对网络价格策略的研究和实践，提升学生对网络价格策略的认识和运用能力。
二、实训目标1. 理解网络价格策略的概念和特点；2. 掌握网络价格策略的制定方法和技巧；3. 培养学生运用网络价格策略解决实际问题的能力；4. 提高学生对网络市场的认知和敏锐度。
三、实训内容1. 网络价格策略概述（1）网络价格策略的定义：网络价格策略是指企业在网络环境下，针对市场需求和竞争态势，制定和调整产品或服务价格的一系列策略。
（2）网络价格策略的特点：价格透明度高、竞争激烈、价格弹性大、促销方式多样。
2. 网络价格策略制定方法（1）成本导向定价法：根据产品或服务的成本制定价格，保证企业盈利。
（2）竞争导向定价法：参考竞争对手的价格制定价格，保持市场竞争力。
（3）需求导向定价法：根据消费者需求和市场行情制定价格，提高市场份额。
（4）心理定价法：利用消费者心理，制定具有吸引力的价格。
3. 网络价格策略技巧（1）价格折扣策略：运用各种折扣手段，降低产品或服务价格，吸引消费者。
（2）捆绑销售策略：将多个产品或服务组合在一起销售，提高销售额。
（3）限时促销策略：设定特定时间段内，降低产品或服务价格，刺激消费者购买。
（4）差异化定价策略：针对不同消费者群体，制定不同的价格策略。
4. 网络价格策略案例分析（1）案例分析：某电商企业运用价格折扣策略提高市场份额。
（2）分析过程：分析企业背景、市场环境、竞争态势，制定价格折扣策略，评估效果。
四、实训成果1. 理论知识方面：学生对网络价格策略有了全面、深入的认识，掌握了网络价格策略的制定方法和技巧。
2. 实践能力方面：通过案例分析，学生能够运用所学知识解决实际问题，提高解决实际问题的能力。
3. 市场认知方面：学生对网络市场有了更深入的了解，能够敏锐地捕捉市场动态，为今后从事相关工作奠定基础。
价格策略实训
2024年7月19日星期五
李检根
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实训二
第二次世界大战结束时，美国雷诺公司生产了一种笔， 趁当时世界上第一颗原子弹爆炸的新闻热潮，取了个时 兴的名字——原子笔(即现在的圆珠笔)作为圣诞礼物投 入市场。加上通过各种宣传为之披上了种种神秘外衣， 致使该笔身价倍增，成本仅50美分，售价却高达20美元， 一下子就发了大财。等到这种商品的神秘外衣被不断揭 开，身价一落千丈时，资本家已带着快要撑破的钱包去 经营更新的商品去了。美国雷诺公司运用的是什么定价 方法？有何优点？他给我们何种启示？
计算一
▪ 某服装商店，经营某种品牌的衬衫，进货成本每 件126元，加成率为30%，请以进货成本为基础， 计算这种衬衫的零售价格是多少？
▪ 以进货成本为基础： ▪ P1=P0（1+R ）
▪ 163·8元
2024年7月19日星期五
李检根
1
计算二
▪ 某服装商店，经营某种品牌的衬衫，进货成本每 件126元，加成率为30%，请以售价为基础，计 算这种衬衫的零售价格是多少？
如果这位老师采取另外一种方式，例如，直接说明房租太贵， 要求减少房租，那会，肯定无法达到减少房租的目的，甚至 可能不欢而散。如果是我，肯定应该借鉴这位老师的策略， 因为在那种愉悦轻松的气氛中，价格的回旋余地应该是比较 大的。
2024年7月19日星期五
李检根
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前面三条对策对远大公司似乎都可采用，并且合乎情理， 但这三条对策均属于被动做法，或减少销售收入，或增加销售 费用，这对公司都会造成一定损失。采取第四种对策则避开了 对方价格上的锋芒，而以同价的合意酒对付，使高价的味美思 酒和低价的如意酒脱颖而出，形成三对一的格局，这样就使对 方处于被动的境地后，采取了对方意想 不到的策略，即将味美思的价格再提高l元，同时推出一种与竞 争对手新葡萄酒价格一样的合意酒和另一种价格低一些的如意 酒。其实这三种酒的味道和成本几乎相同。但该项策略却使该 公司扭转了不利局面：一方面提高了味美思的地位，使竞争对 手的新产品成为一种普通的品牌；另一方面不影响公司的销售 收入，而且由于销量大增，使得利润大增，令人拍案叫绝。
医药市场营销实训 医药产品价格策略的运用
一.实训目的
FDA：美国食品与药品监督管理局
FDA被公认为世界上最具权威性的食品药品监督管理机构， 一个新药从基础研究到获得FDA授予临床研究批件(IND)约需5年， 从I期临床到Ⅲ期临床实验结束约需7年，FDA审批约需12个月， 整个研发过程通常花费高达数亿美元。纵观全球，每年能够通过 美国FDA上市批准的新药不超过20个。
（四）法律法规和政策因素
•医药行业低水平重复生产严重 •一些厂家利用“包装翻新”变 相涨价
•药品定价过程缺少一套有效的 药品成本审核办法 •以药养医 •流通环节过多 《中华人民共和国价格法》、《药品政 府定价办法》、《药品差比价规则》等
பைடு நூலகம்
一.实训目的
医 药 企 业 定 价 方 法
成本导向定价法 竞争导向定价法 需求导向定价法
3.企业应付竞争者调价策略
BACK
二.实训内容：背景
某药品企业利用中草药制造出一种保健咽喉糖含片。 同类产品特点： 1）药粉压制而成，一含即溶，药效时间短。 2）含片小而药量不足，对急性咽喉炎和咽喉不适者见效较慢。
医药市场营销实训
实训六 医药产品价格策略的应用
内容大纲
Table of Contents
1
实训目的
2
实训内容
3
实训评价
一.实训目的
➢ 通过实训让学生分析影响医药产品定价的因素，选择合 适的定价方法并掌握一定的定价技巧，以便对某医药产 品制定合理、科学的定价策略。
一.实训目的
影响产品价格 因素
一.实训目的
一 、成本导向定价法
（一）成本加成定价法
Ｐ＝Ｃ（1＋Ｒ） 单位产品价格 = 单位成本×（1+ 成本加成率）
房地产价格策划实训
房地产价格策划实训摘要房地产价格策划是指在房地产市场中制定合理的定价策略，以实现最大利润和市场竞争力。
本文将介绍房地产价格策划的基本概念和流程，并分析其重要性和实践意义。
同时，还将分享一些房地产价格策划的实训经验和技巧，以帮助读者更好地应对房地产市场的挑战。
1. 引言房地产市场在当前的经济形势下具有重要的地位和作用。
随着城市化进程的加快和人口增长的需求，房地产市场的竞争日益激烈。
在这种竞争环境下，制定合理的房地产价格策划方案显得尤为重要。
2. 房地产价格策划的概念和流程2.1 房地产价格策划的概念房地产价格策划是指在房地产项目的全生命周期中，根据市场需求、竞争状况和产品特性，制定价格策略和定价方案的过程。
其目标是实现销售利润最大化，并保持市场竞争力。
2.2 房地产价格策划的流程1.市场调研：了解目标市场的需求和竞争状况，确定定价的基础信息；2.目标定位：根据产品特性和目标市场需求，确定房地产项目的定位；3.定价策略：制定合理的定价策略，如市场定价、差异化定价等；4.定价方案：制定具体的定价方案，包括售价、促销策略等；5.定价实施：根据定价方案进行实施，并随时关注市场变化，进行调整。
3. 房地产价格策划的重要性和实践意义3.1 重要性房地产价格策划对于房地产企业的盈利和市场竞争力至关重要。
合理的定价策略可以帮助企业获得最大的销售利润，提高市场份额，并树立品牌形象。
同时，定价策略还可以根据市场需求调整销售策略，提高产品的市场适应能力。
3.2 实践意义在实际操作中，房地产价格策划需要考虑以下几个方面： - 市场需求：了解目标市场的需求特点和竞争状况，确定合理的定价范围； - 产品特性：根据产品特性和差异化优势，确定产品的定价策略； - 成本控制：合理控制成本，以保持产品的竞争力和利润率； - 售后服务：考虑售后服务的成本和品质，为客户提供满意的购房体验； -市场反馈：不断跟踪市场反馈和竞争动态，及时调整定价策略。
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第6章价格策略实训【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用产品定价的基本方法。
2．能理解和运用产品定价的策略。
3．能掌握和写作投标说明书实训报告。
二、岗位工作描述（见图6-1）
图6-1 价格策略岗位工作描述
三、岗位工作流程（见图6-2）
图6-2 价格策略岗位工作流程
【岗位工具模板】
1.竞争产品价格调查表模板（见表6-3）
表6-3 竞争产品价格调查表
产品名称：调查时间：
2.产品定价分析表模板（见表6-4）
表6-4 产品定价分析表
3.产品降价申请表模板（见表6-5）
表6-5 产品降价申请表
4.产品价格变动记录表模板（见表6-6）
表6-6 产品价格变动记录表
产品名称：规格型号：。