企业营销通路的管理及开发.pptx
3．经销制
• 即在规定的区域内，产品的经销
由一家以上的经销单位进行经营。
• 在运用经销制时，经销商的职能与 地区总经销的职能重叠部份较多。 企业需要注意的是以下几点：
同一区域内有多家经销商，对于价 格政策的遵守非常重要，经销商违 约现象时常发生。
经销商是多家，故当地公关事宜经 销商一般漠不关心。
4、选择经销商的标准如何？
• 很模糊，没有明确标准 • 建立在有关设备、职工、地埋、信誉等
信息上 • 定量和定性（如良好关系、对厂家的支
持程度）信息都考虑
5、对于经销商的表现，企业是 否有目标和标准？
• 没有 • 有，我们给他定下目标 • 和经销商探讨并共同制定目标，我们定
期监督并在必要时刻提供帮助
• 在合同中介定好厂家与经销商享 有的零售商的范围。
资料 企业销售网络评价表
1、企业有没有明确、行之有效的 分销战略？
• 没有 • 有，我们对各种渠道选择都分析过 • 我们的分销政策与总体销售战略相整合，
并充分考虑到顾客期望和需求及成本因 素
2、销售网络的有效性很大程度上反映 了它的管理水平，在你的企业里，销
• 按合同中规定进行回款，并采用规定的 付款方式。
• 按照厂家的规定开展有效的促销活动， 避免擅自促销而造成的不良结果。
• 负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处 理突发事件并维护厂家的利益。
• 对滞销产品，在规定的时间内申报调货 处理。
• 变更接货地点需要提前通知或自行支付 额外运费。
• 遵守并执行供销合同中的其它事宜。
2．直营制
即在划定的区域内，厂家直接对零 售商进行经销，中间不经过任何中 介单位。
在直营制中，零售商的职能有：
• 按照规定进行产品陈列。 • 近规定价格进行产品销售。 • 提供POP等宣传场所。 • 按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。 • 在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。 • 按订单要求查收订货产品，不得拒收。 • 执行供销合同中的其它事宜。
向经销商销售的策略模式
一个中心：
销售活动要以管理为 中心
两个基本点：
企业要抓好两只队伍即 业务员和经销商队伍 的建设
三项原则： 1．做市场就是建立销售 网络 2．帮助经销商赚钱 3．做好终端市场建设
四个目标： 销售量最大 费用最低 控制最强 消费者最多
中国企业产品销售通路
1．消费品的销售通路 （1）工厂——批发企业——零售企业 （2）工厂——商业（批发、零售）企业 （3）工厂——交易会——商业（批发、零售）企
为提高各自的销售量，经销商经常 采取不同的促销方式进行销售，对 于不良的经销活动厂家应予以关注。
4．混合制
• 即在划定的区域内，厂家让重要零售商 经销的同时，又选定经销单位进行经营。 就是说，在同一区域内，经销制与直营 制并存。经销商与零售商的职能同上， 值得注意的是以下几点：
• 厂家对经销商与零售商的价格应 有所不同，要保护经销商的利益， 留有一定的利润空间。
建立专有的销售网络
目前，我国企 业的销售网络 具有以下特点
• 独立性 • 共享性 • 综合性
厂家控制销售网络的方法：
（1）合同/法律规定 （2）自身利益 （3）人际关系
销售网络管理的成功经验：
（1）短宽渠道战略 （2）垂直销售渠道 （3）加强对二级批发商的管理 （4）直营制
我国企业对通路机构 的设计类型：
大消费者
2．决定销售网络有效运作的要素
（1）价格体系的设计与稳定 （2）对各地市场的广告支持 实行“两统一分”，即：统一广告创意与策划、
统一广告费用控制、在各地广告署名中，分别 刊登各地经销商的名址 （3）市场区域管制，即严格禁止跨区销售 （4）对经销商的支援 （5）完善售后服务 （6）严格的结算制度
户 • （4）工业品生产企业——代理商——批
发商——工业用户
销售网络的有效运作
简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一 品牌的总经销商、二级批发商和零售商 组成的产品销售体系。
1．销售网络是产品由厂家向总经销商—— 二级批发商——零售商辐射的渠道
• 总经销商是销售网络中最核心部分 • 二级批发商是由总经销商发展的分销商 •源自零售商是销售网络的终端，直接面向广
向经销商推销 —企业销售通路的开发与管理
谁掌握了销售通路
谁就是市场赢家 因为 没有通路 就没有“钱”途
目录
• 序 向经销商销售的策略模式 • 一 销售网络的开发与管理 • 二 双赢销售模式 • 三 定点巡回推销 • 四 市场开发 • 五 激励经销商 • 六 市场管理 • 七 终端市场促销 • 八 业绩提升策略 • 九 收款管理
6、企业是否尝试过与竞争对手 比较运输和包装方法？
• 没有，他们干他们的 • 偶尔 • 公司时刻监督竞争对手，并力图提供更
高、更强、更与顾客友好的服务
7、企业的运输体系和程序与顾 客的接受体系和程序是否相容？
• 不，从不考虑 • 他们互相配套 • 我们确信两者在绝大多数情况下很好地
相容
8、企业怎样考虑其库存水平， 库存是如何管理的？
业 （4）工厂——消费品批发市场——商业（批发、
零售）企业。 （5）工厂——代理商——零售企业 （6）工厂——配送中心——零售企业 （7）工厂——最终消费者
2．工业品的销售通路
• （1）工业品生产企业——工业品用户 • （2）工业品生产企业——批发商——工
业品用户 • （3）工业品生产企业——代理商——用
1.地区总经销制
• 即在划定的区域内，产品经营由一家经 销单位独自经营，不准开设第二家经销 单位，以确保独家经营之利益。
地区总经销的责任：
• 在划定的区域市场内进行产品销售，不 得跨区域销售。
• 按规定的价格进行产品销售，不得低价 倾销，也不得高价销售。
• 在规定的期限内完成销售目标，并符合 产品品种比利的要求。
• 对此无专门的政策 • 库存由剩余空间和总成本控制的 • 存在着库存政策来提供一个已知的经过
售网络是如何管理的？
• 没有谁对此负责 • 有人对此负责，但与其他营销人员没联
系 • 在整体的视角下管理销售网络，并与其
他4个组合因素相配套
3、销售渠道是怎么选择的？
• 很武断，这一体系已经运作多年了 • 与一定声誉的经销商建立良好关系，以
此为基础选择 • 对目标市场进行深刻分析，并考虑目标
顾客的爱好
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企业销售渠道的开发与管理(策略篇)ppt课件
销售渠道自评表
评价七、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程 序是否相容 A、不，从不考虑 B、他们互相配套 C、我们确信两者在绝大多数情况下很好地相容
销售渠道自评表
评价八、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？
A、对此无专门的政策 B、库存由剩余空间和总成本控制的 C、存在着库存政策来提供一个已知的经过计算的 顾客服务水平
销售渠道自评表
评价三、销售渠道是如何选择的？ A、很武断，这一体系已经运作多年了 B、与一定声誉的经销商建立良好关系，以此为 基础选择 C、对目标市场进行深刻分析，并考虑目标顾客 的爱好
销售渠道自评表
评价四、选择经销商的标准如何？ A、很模糊，没有明确标准 B、建立在有关设备、职工、地埋、信誉等信息上 C、定量和定性（如良好关系、对厂家的支持程度） 信息都考虑
地区总经销的责任：
在划定的区域市场内进行产品销售， 不得跨区域销售。 按规定的价格进行产品销售，不得低 价倾销，也不得高价销售。 在规定的期限内完成销售目标，并符 合产品品种比利的要求。 按照厂家的规定开展有效的促销活动， 避免擅自促销而造成的不良结果。
按合同中规定进行回款，并采用规 定的付款方式。 负责辖区内的政府、媒体公关事宜， 处理突发事件并维护厂家的利益。 对滞销产品，在规定的时间内申报 调货处理。 变更接货地点需要提前通知或自行 支付额外运费。
经销制
即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营
在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能 重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点：
ห้องสมุดไป่ตู้
同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于 价格政策的遵守非常重要。
向经销商推销企业销售通路的开发与管理(101页){修}共103页PPT
向经销商推销企业销售通路的开发与 管理(101页){修}
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。——在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。——在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
企业市场营销管理模式通路(ppt 101页)
伏尔高
产品组合评价
评价产品的两个基本方向：
产品竞争力和市场发展潜力行业
两个前提：
增长率
来自 .... 中国最大1的。资料经库验下曲载线 2。经验数据
问题儿童 明星产品
产品评价 相应的营销策略：
1。发展壮大
10%
狗类产品 金牛产品
2。维持
3。收割 4。放弃
1
2
相对市场
占有率
单个产品决策——品牌决策
生产观念
企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可 买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的 效率和扩大配销的范围上。
来自 .... 中国最大的资料库下载
企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需 求上
生产观念在一定情况下，也会发挥作用。
产品观念
企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最
产品组合决策
关于产品组合的几个概念：
产品组合：指某一企业所生产或销售的全部产品线和 产品项目的组合
来自 .... 中国最大产的资品料组库下合载的宽度：一个企业有多少产品线 产品组合的长度：一个企业产品组合中产品项目的总 数 产品组合的深度：产品线中的每一产品有多少花色品 种 产品组合的关联度：一个企业的各产品线在最终用途、 生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度
市场营销观念——从观念的角度对市场营 销的认识
市场营销管理——从策略的角度对市场营 销的认识
从三个层面来认识市场营销
作为技巧存在的市场营销
来自 .... 中国最大的资料库下载
作为策略存在的市场营销
作为观念存在的市场营销
（一）从观念角度理解的市场营销
什么是经营观念
来自 .... 中国最大作的资为料库观下载念企业经营观念的演变： 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念
产品组合评价
评价产品的两个基本方向：
产品竞争力和市场发展潜力行业
两个前提：
增长率
来自 .... 中国最大1的。资料经库验下曲载线 2。经验数据
问题儿童 明星产品
产品评价 相应的营销策略：
1。发展壮大
10%
狗类产品 金牛产品
2。维持
3。收割 4。放弃
1
2
相对市场
占有率
单个产品决策——品牌决策
生产观念
企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可 买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的 效率和扩大配销的范围上。
来自 .... 中国最大的资料库下载
企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需 求上
生产观念在一定情况下，也会发挥作用。
产品观念
企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最
产品组合决策
关于产品组合的几个概念：
产品组合：指某一企业所生产或销售的全部产品线和 产品项目的组合
来自 .... 中国最大产的资品料组库下合载的宽度：一个企业有多少产品线 产品组合的长度：一个企业产品组合中产品项目的总 数 产品组合的深度：产品线中的每一产品有多少花色品 种 产品组合的关联度：一个企业的各产品线在最终用途、 生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度
市场营销观念——从观念的角度对市场营 销的认识
市场营销管理——从策略的角度对市场营 销的认识
从三个层面来认识市场营销
作为技巧存在的市场营销
来自 .... 中国最大的资料库下载
作为策略存在的市场营销
作为观念存在的市场营销
（一）从观念角度理解的市场营销
什么是经营观念
来自 .... 中国最大作的资为料库观下载念企业经营观念的演变： 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念
向经销商推销企业销售通路的开发与管理
业务员的基本职责销售3：．培养客户责任
（1）达成销售计划 4．促销责任
（2）收回货款
5．信息收集与报告的责
任
6．与经销商建立良好客 情关系的责任
良好的客情关系能带来的好处：
（1）乐意接受业务员的销售建议和积极销 售公司推出的新产品、新包装
（2）乐意使业务员的产品保持突出位置和 维护产品的清洁
（3）乐意使业务员的产品保持优秀的货架 陈列和积极补货
• 按合同中规定进行回款，并采用规定的 付款方式。
• 按照厂家的规定开展有效的促销活动， 避免擅自促销而造成的不良结果。
• 负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处 理突发事件并维护厂家的利益。
• 对滞销产品，在规定的时间内申报调货 处理。
• 变更接货地点需要提前通知或自行支付 额外运费。
• 遵守并执行供销合同中的其它事宜。
方的合作而不必消耗、分散太多的精力
• ——价格和折扣 • ——降低费用：办公费用、人员费用等
• ——技术上可靠的产品（没有人愿意当 试验品）
• ——尽可能不让客户没有购货就走了， 即备齐所有需求的商品
• ——认识市场空白，并从中获利
• ——因势利导，旺季的兴隆给自己带来 收益，等
二、厂家如何制定销售政策
售网络是如何管理的？
• 没有谁对此负责 • 有人对此负责，但与其他营销人员没联
系 • 在整体的视角下管理销售网络，并与其
他4个组合因素相配套
3、销售渠道是怎么选择的？
• 很武断，这一体系已经运作多年了 • 与一定声誉的经销商建立良好关系，以
此为基础选择 • 对目标市场进行深刻分析，并考虑目标
顾客的爱好
4、选择经销商的标准如何？
• 很模糊，没有明确标准 • 建立在有关设备、职工、地埋、信誉等
营销通路的系统分析与管理(PPT 63页)
指标制订的方法
1.折让2.推广费3.市场部费用礼品会费学术赞助专款专用答谢费4.现金折扣
办事处预算
销售费用1.房租2.差旅，饭费补助3.案请4.办公费用〔文具，邮寄， 费，水电……〕5.培训，招聘6.会议
过去记录
指标/开发
人
预算
1.按任务比重规划季度预算使用方案2.特殊工程或非营业绝对相关者专项看待/使用3.按任务完成度来监控预算4.任务/预算收支应维持适当的平衡
医药通路销售与应收帐款管理高级课程
第四单元
客户信用管理与应受账款管理
资信控制的定义信用限额调整授信额度的审批程序信用控制方法
客户资信控制
客户管理资信政策应收帐款管理
资信部门职能
信用
财务
销售
信用管理的益处
资信额度给予一、二级客户
提前方案好风险承受的尺度有利于制定公司策略有利于正确预测有利于提高准追成功率根据负款表现的优劣建立起公司内部客户资料库
分销通路管理
经销商与代理商区别独家经销及非独家经销的区别经销商的信用调查对经销商的资信控制对经销商的评估经销商的服务改进
确定通路目标评价通路宽度和深度影响因素〔产品、公司、中介因素〕在通路成员之间分配任务特定通路经销商选择修正通路设计
分销通路的设计
分销商的市场范围分销商的产品政策分销商的地理区位分销商业务人员的素质预期合作程度财务状况/管理水平促销政策和综合服务能力
店头活动/广告物设计
可能的方式：1.货架广告卡2.产品展架3.挂旗4.抽奖5.人员推荐6.灯箱7.购售8.主题…...
1、宁缺毋滥2、没有什么不可能3、维护比进入困难4、注意店内的配合5、不要抄袭〔实在没注意，也无妨〕6、积沙成塔，不虎头蛇尾7、结合店内需求
1.折让2.推广费3.市场部费用礼品会费学术赞助专款专用答谢费4.现金折扣
办事处预算
销售费用1.房租2.差旅，饭费补助3.案请4.办公费用〔文具，邮寄， 费，水电……〕5.培训，招聘6.会议
过去记录
指标/开发
人
预算
1.按任务比重规划季度预算使用方案2.特殊工程或非营业绝对相关者专项看待/使用3.按任务完成度来监控预算4.任务/预算收支应维持适当的平衡
医药通路销售与应收帐款管理高级课程
第四单元
客户信用管理与应受账款管理
资信控制的定义信用限额调整授信额度的审批程序信用控制方法
客户资信控制
客户管理资信政策应收帐款管理
资信部门职能
信用
财务
销售
信用管理的益处
资信额度给予一、二级客户
提前方案好风险承受的尺度有利于制定公司策略有利于正确预测有利于提高准追成功率根据负款表现的优劣建立起公司内部客户资料库
分销通路管理
经销商与代理商区别独家经销及非独家经销的区别经销商的信用调查对经销商的资信控制对经销商的评估经销商的服务改进
确定通路目标评价通路宽度和深度影响因素〔产品、公司、中介因素〕在通路成员之间分配任务特定通路经销商选择修正通路设计
分销通路的设计
分销商的市场范围分销商的产品政策分销商的地理区位分销商业务人员的素质预期合作程度财务状况/管理水平促销政策和综合服务能力
店头活动/广告物设计
可能的方式：1.货架广告卡2.产品展架3.挂旗4.抽奖5.人员推荐6.灯箱7.购售8.主题…...
1、宁缺毋滥2、没有什么不可能3、维护比进入困难4、注意店内的配合5、不要抄袭〔实在没注意，也无妨〕6、积沙成塔，不虎头蛇尾7、结合店内需求
营销渠道的开发管理培训课件
营销渠道的开发管理培训课件2023-10-27•营销渠道概述•开发营销渠道的策略•营销渠道的管理•营销渠道的优化和改进•营销渠道的未来趋势目•案例分析与实践录01营销渠道概述营销渠道指商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得商品和服务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人。
营销渠道的作用帮助生产者将产品或服务顺利地转移到消费者手中，满足消费者的需求和实现企业的营销目标。
营销渠道的定义营销渠道可以帮助企业拓展销售市场，扩大销售范围，提高市场占有率。
扩大销售范围提高销售效率降低交易成本通过营销渠道，企业可以借助中间商的专业知识和经验，提高销售效率，降低销售成本。
中间商的介入可以降低买卖双方的交易成本，包括信息收集、谈判、签订合同等成本。
03营销渠道的重要性0201指生产者直接将产品或服务销售给消费者的渠道，包括上门推销、邮购、电视购物等。
直接渠道指生产者通过一系列中间商将产品或服务销售给消费者的渠道，包括批发商、零售商、代理商等。
间歇式渠道指生产者通过多个中间商将产品或服务销售给消费者的渠道，包括连锁店、超市、百货商场等。
连续式渠道营销渠道的类型02开发营销渠道的策略了解市场需求通过市场调研，了解目标市场的需求、消费者行为和购买习惯，为选择渠道策略提供依据。
确定目标客户根据市场调研结果，明确目标客户群体，为后续渠道选择和政策制定提供基础。
确定目标市场根据产品特点、市场需求和竞争状况，选择直接销售或通过中间商销售。
选择直接渠道或间接渠道根据企业实力、市场需求和竞争状况，选择多种渠道或单一渠道销售。
选择多渠道或单一渠道选择适合的渠道类型确定渠道各级的价格策略，包括出厂价、批发价和零售价等，并制定价格保护措施。
制定渠道政策价格政策制定渠道各级的销售任务和奖励政策，激励渠道成员积极销售产品。
销售政策制定针对渠道成员的促销政策和活动，提高产品在市场上的竞争力。
促销政策选择合适的渠道成员评估渠道成员的实力和信誉了解渠道成员的财务状况、销售网络和信誉状况，确保其能够胜任销售任务。
向经销商推销：企业销售通路的开发与管理new
售网络是如何管理的？
• 没有谁对此负责 • 有人对此负责，但与其他营销人员没联
系 • 在整体的视角下管理销售网络，并与其
他4个组合因素相配套
3、销售渠道是怎么选择的？
• 很武断，这一体系已经运作多年了 • 与一定声誉的经销商建立良好关系，以
此为基础选择 • 对目标市场进行深刻分析，并考虑目标
顾客的爱好
为提高各自的销售量，经销商经常 采取不同的促销方式进行销售，对 于不良的经销活动厂家应予以关注。
4．混合制
• 即在划定的区域内，厂家让重要零售商 经销的同时，又选定经销单位进行经营。 就是说，在同一区域内，经销制与直营 制并存。经销商与零售商的职能同上， 值得注意的是以下几点：
• 厂家对经销商与零售商的价格应 有所不同，要保护经销商的利益， 留有一定的利润空间。
4、选择经销商的标准如何？
• 很模糊，没有明确标准 • 建立在有关设备、职工、地埋、信誉等
信息上 • 定量和定性（如良好关系、对厂家的支
持程度）信息都考虑
5、对于经销商的表现，企业是 否有目标和标准？
• 没有 • 有，我们给他定下目标 • 和经销商探讨并共同制定目标，我们定
期监督并在必要时刻提供帮助
二、厂商之间的矛盾
1．市场秩序维护 2．目标利润的设定 3．市场支持费用及赠品的使用 4．产品的铺点 5．终端的理货陈列 6．客户要求直接从厂家进货 7．经销商管理上存在问题 8．库存问题 9．经销商推销多种产品问题 10．经销商增加和销售区域重叠问题
业务员的责任
1．开发网络责任
2．管理网络责任
业 （4）工厂——消费品批发市场——商业（批发、
零售）企业。 （5）工厂——代理商——零售企业 （6）工厂——配送中心——零售企业 （7）工厂——最终消费者
• 没有谁对此负责 • 有人对此负责，但与其他营销人员没联
系 • 在整体的视角下管理销售网络，并与其
他4个组合因素相配套
3、销售渠道是怎么选择的？
• 很武断，这一体系已经运作多年了 • 与一定声誉的经销商建立良好关系，以
此为基础选择 • 对目标市场进行深刻分析，并考虑目标
顾客的爱好
为提高各自的销售量，经销商经常 采取不同的促销方式进行销售，对 于不良的经销活动厂家应予以关注。
4．混合制
• 即在划定的区域内，厂家让重要零售商 经销的同时，又选定经销单位进行经营。 就是说，在同一区域内，经销制与直营 制并存。经销商与零售商的职能同上， 值得注意的是以下几点：
• 厂家对经销商与零售商的价格应 有所不同，要保护经销商的利益， 留有一定的利润空间。
4、选择经销商的标准如何？
• 很模糊，没有明确标准 • 建立在有关设备、职工、地埋、信誉等
信息上 • 定量和定性（如良好关系、对厂家的支
持程度）信息都考虑
5、对于经销商的表现，企业是 否有目标和标准？
• 没有 • 有，我们给他定下目标 • 和经销商探讨并共同制定目标，我们定
期监督并在必要时刻提供帮助
二、厂商之间的矛盾
1．市场秩序维护 2．目标利润的设定 3．市场支持费用及赠品的使用 4．产品的铺点 5．终端的理货陈列 6．客户要求直接从厂家进货 7．经销商管理上存在问题 8．库存问题 9．经销商推销多种产品问题 10．经销商增加和销售区域重叠问题
业务员的责任
1．开发网络责任
2．管理网络责任
业 （4）工厂——消费品批发市场——商业（批发、
零售）企业。 （5）工厂——代理商——零售企业 （6）工厂——配送中心——零售企业 （7）工厂——最终消费者