商务谈判小论文

富士康与法国某公司的谈判

一、公司简介

富士康科技集团（Foxconn Technology Group）是以台湾知名企业家郭台铭[3]所创办的鸿海精密（台证所：2317，LSE：HHPD，NASDAQ：HNHPF）为核心所构成的企业集团，成立于1974年2月。专注于电子代工服务（EMS），旗下多家企业在台湾证券交易所、那斯达克、香港证券交易所或伦敦证券交易所挂牌上市。富士康科技集团在郭台铭独创的“eCMMS”(即“Electronic Component Module Move and Service”的缩写，意为“电子化-零元件、模组机光电垂直整合服务”)服务模式及严格的纪律与效率要求的领导下，提供客户囊括共同设计(JDSM)、共同开发(JDVM)等，全球运筹及售后服务等等之全球最具竞争力的一次购足整体解决方案。透过购并等方式进行产业上下游垂直整合，建立起巨大的经济规模，并以出色的产品品质、服务效率及实惠的价格创造出惊人的利润，2005年超越新加坡的伟创力（Flextronic）成为世界上最大的EMS厂商。旗下各关系企业的制造领域涵盖精密电气连接器、电脑机壳及准系统、电脑系统与手机组装、光通讯元件、消费性电子、液晶显示设备、半导体设备等，营运据点遍及亚、欧、美三大洲，员工总数超过60万人，2006年集团总市值超过2.25兆新台币。

二、谈判中存在的问题

富士康与法国某公司谈判技术转让费。法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给富士康，富士康应付费。富士康谈判方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20％的提成率计，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，该数不贵，对贵方是优惠的。富士康谈判方听后觉得不合理，僵持了许久，法方并未做出妥协，而且一直据理力争，坚持自己的报价，不能所以，面对法方咄咄逼人的谈判风格，富士康谈判方决定稍后再做定义，因此谈判就此中断。

三、对应的理论依据

利用闪避转移法冲动，淡化冲动拖延时间技巧，利用形态动作缓解冲动技巧，客人发泄，以柔克刚的技巧。

（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准法方代表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化对方在报价阶段的的小疏忽为我方的小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；同时可以机智的绕开谈判中对我方不利的话题，将谈判引入对我公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（2）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准法方代表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化对方在报价阶段的的小疏忽为我方的小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；同时可以机智的绕开谈判中对我方不利的话题，将谈判引入对我公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（3）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准法方代表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化对方在报价阶段的的小疏忽为我方的小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；同时可以机智的绕开谈判中对我方不利的话题，将谈判引入对我公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（4）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出我方的报价要求，从正面与法国代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；我方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽可能抓住法国代表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到凯撒的谈判底线。

四、解决问题

富士康谈判方在针对法方的虚假报价后。孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的结果。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己

获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。