汽车营销展厅内接待及需求分析.
《汽车营销实务》课后习题标准答案
课后习题第１篇话题一一、体验训练1.记住互补原则——圆脸配方形、方脸选椭圆。
2.肤色选择套装:有暗色的头发和眼睛,黄色到棕黑色的东方肤色(深色型)——选择深色的西装,对比强烈的色彩搭配更能显得健康有生气；面孔白皙,浅色头发和眼睛（淡色型）——单一色或夹灰色条纹的西装会令你显得优雅；头发、眼睛色彩很深，皮肤却白皙（明净型)——适合色彩鲜艳、色调丰富的衣服;头发、眼睛、肤色都比较中庸(暗色型)——选择中暗色服饰可以体现出优雅气度。
肤色选择领带：肤色较深的人，不宜用深色领带，而以中、浅色领带为宜；白肤色配上一根深色或色彩鲜艳的领带会非常夺目；肤色红润的人以系素色领带为佳。
3.略二、考一考1.化妆的重点是弥补缺陷，不必过于扬长，主要还是避短。
工作妆要表现出庄重,妆容以自然为主，不能过于浓艳。
2.汽车销售人员仪容需要遵循的基本要素是貌美、发美、肌肤美。
另外，汽车销售人员着装必须符合整体性原则、个性原则、ＴPＯ原则、整洁原则这四项原则。
3.女性销售员妆容注意细节:①化妆的重点是弥补缺陷,不必过于扬长，主要还是避短。
②妆容以自然为主，最好不要过于浓艳。
③工作妆要表现出庄重。
④化妆过程要避人，不要在公共场合化妆。
话题二一、体验训练1.略2.略二、考一考3.第三种话题三一、体验训练1.略2.略二、考一考我会这样做：首先,先深入了解顾客的真正意图,倘若顾客隐藏有其他忧心的问题而放弃购买汽车,必须消除好顾客的所有顾虑，才能让客户安心购车。
如果顾客的确仍然认为太快购车实属冲动之举，这时销售人员可以详细为顾客介绍车子的各项优越功能,用真挚的感情给客户分析车子是值得拥有,尽量少直接否定顾客,多用肯定语句，并且要一边说，一边看顾客的反应,这样才能交易成功！第２篇。
课程标准——汽车销售实务
《汽车销售实务》课程标准适用专业：汽车类专业学分：4适用年级：高职三年制总学时：60一、课程的性质与任务课程性质：《汽车销售实务》课程是是汽车营销与服务专业的核心课程，也是汽车类专业的选修课程。
该课程主要讲授汽车推销理念、汽车推销的基本知识、汽车推介、汽车电话营销和网络营销、汽车保险营销等相关知识，是培养学生汽车推销职业能力的一门理论与实践结合紧密的课程。
前导课程：消费心理学后续课程：汽车维修服务接待二、教学目标推销工作不同于其他任何工作。
若要在推销工作中取得成功，并成为一名专业的汽车销售人员，必须具有以下关键素质：1）积极的态度；2）自信心；3）自我能动性，忍耐性；4）勤奋，明确任务并设定目标；5）相信角色扮演的重要性；6）建立良好的第一印象。
具备以上基本素质的汽车销售人员如能熟练运用一些推销技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
通过本课程教学，应达到以下目标：（一）能力目标（1）能根据汽车销售流程当中开发客户的要求，运用潜在客户开发技巧，进行汽车潜在顾客开发的基本技能。
（2）能根据汽车销售企业展厅接洽的标准，运用展厅接待和需求分析的相关知识，对到店客户进行接待和需求分析，并推荐符合顾客需求车辆。
（3）能根据汽车销售流程的标准要求，运用六方位绕车介绍、FAB、FABE、FABI等汽车产品介绍方法，对汽车产品进行推介。
（4）能根据汽车销售流程规范要求，运用汽车动态性能产品说明方法，进行汽车试乘试驾手续办理和试乘试驾。
（5）能根据汽车销售流程标准，运用汽车报价、让价技巧，进行汽车报价，并促进成交。
（6）能根据汽车销售流程规范要求，运用新车交车感性和理性交车，以及售后跟踪的相关知识，进行新车交付、售后跟踪的基本技能。
（二）知识目标（1）掌握从事汽车销售行业所必须的专业理论基础知识。
（2）掌握汽车销售基本知识。
（3）掌握汽车销售流程相关知识。
（三）素质目标（1）具有良好的思想品德和职业道德；（2）能利用法律基本知识，并具有较强的法律意识和法制观念；（3）能严格遵守岗位操作规范；（4）具备敢于创新、勇于探索的精神；（5）具有良好的人际交往能力、团队合作精神和服务意识；（6）具有诚实、守信、吃苦耐劳、爱岗敬业、认真踏实的工作态度；（7）具有正确的就业观和一定的创业意识；（8）具有分析问题，以及学习新技能、新技术的能力；（9）具有较好沟通交流、语言表达和文字表达能力。
汽车布置展厅方案策划书3篇
汽车布置展厅方案策划书3篇篇一《汽车布置展厅方案策划书》一、项目背景随着汽车市场的不断发展，汽车展厅作为展示汽车品牌形象和产品的重要场所，其作用日益凸显。
为了更好地展示汽车的魅力和特点，吸引更多客户的关注和购买，特制定本汽车布置展厅方案策划书。
二、展厅目标1. 打造一个具有吸引力和影响力的汽车展示空间，提升品牌形象。
2. 提供舒适、便捷的购车环境，增强客户体验。
3. 有效地展示汽车的性能、特点和优势，促进销售。
三、展厅布局1. 入口区设置醒目的品牌标识和欢迎标语，引导客户进入展厅。
2. 展示区根据不同车型和系列进行分区展示，确保每个区域有足够的空间展示车辆的外观和内饰。
3. 互动体验区设置一些互动设施，如模拟驾驶、虚拟现实体验等，让客户更好地了解汽车的性能。
4. 洽谈区提供舒适的桌椅，方便客户与销售顾问进行洽谈和沟通。
5. 休息区设置沙发、茶几等，供客户休息和等待。
四、展厅装饰1. 灯光设计采用合适的灯光照明，突出汽车的造型和特点，营造出舒适、温馨的氛围。
2. 色彩搭配根据品牌风格和车型特点，选择合适的色彩搭配，增强展厅的视觉效果。
3. 背景墙设计具有品牌特色的背景墙，展示品牌文化和理念。
4. 装饰品摆放一些与汽车相关的装饰品，如汽车模型、赛车奖杯等，提升展厅的专业性和趣味性。
五、车辆展示1. 车辆摆放合理安排车辆的摆放位置，确保车辆之间有足够的空间，方便客户参观和体验。
2. 车辆清洁保持车辆的清洁和整洁，定期进行清洗和保养。
3. 车辆介绍在每辆车旁边设置详细的车辆介绍牌，包括车型、配置、性能等信息。
六、互动活动1. 定期举办新车发布会、试驾活动等，吸引客户的关注和参与。
2. 开展主题活动，如汽车文化节、汽车改装大赛等，增加展厅的人气和影响力。
3. 提供专业的汽车知识讲座和培训，提升客户对汽车的了解和认识。
七、人员配置1. 销售顾问负责接待客户，介绍车辆，解答客户疑问，促进销售。
2. 讲解员负责讲解展厅的布局、品牌文化和车辆性能等。
汽车4S店展厅销售对话技巧大全
汽车4S店展厅销售对话技巧大全1. (首次)展厅接触1.1 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话.原因:主动向客户提供服务。
让他或她了解你可以随时提供咨询服务。
说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。
也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。
实施：仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。
但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。
如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。
如果展厅门口有接待柜台，相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。
1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛原因:对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。
你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。
也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。
客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。
人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。
人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。
一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。
它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。
实施：应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。
例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。
因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。
所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自己的名片。
{营销管理制度}凯迪拉克销售流程规范要点
准备
销售人员排班
设定销售人员的排班顺序 接待人员在接待台站立接待 值班销售人员在展厅接待来店顾客
请注意： ❖ 对值班销售人员而言，等待顾客来店是工作、是销售的准备 ❖ 等待时注意力越集中，顾客应对就越及时、周到
标准销售流程
2
准备 接待 需求分析 车辆介绍 试乘试驾 报价成交
热情交车 售后跟踪
接待
凯迪拉克金钥匙交车
“凯迪拉克销售服务中心按照承诺准时交车，在交车过程中，销售顾问和服务人员的态度和 售前一样热情，耐心讲解车辆使用方法，并进行售后服务介绍，让顧客省事放心、毫无后顾之忧”
热情交车
交车前的准备
在交车区设置标准作业流程广告牌和告示牌 交车区场地打扫干净 清洗车辆，保证车辆内外美观整洁，车内地板铺上保护纸垫 重点检查车窗、后视镜、烟灰缸、备用轮胎和工具，校正时钟，调整收音机频道等。若车 辆配有NAVI系统，则设定经销店的位置 销售顾问事先好售后服务部门、确认出席人员做好准备，迎接客户的到来 除销售顾问、售后客户服务经理外，客户热忱经理也应一齐参与交车过程，以示对客户的 尊重和重视 在预约时间前致电客户再次确认到达时间，通知相关人员提前准备，恭候客户并表示祝贺 和感谢
距离接触者招呼“您好” （包括售后服务人员） ❖ 销售顾问要互相支持，自然流露出对客户的关怀和尊重。创造出一个良好的氛围，确保每
位客户得到应有的关怀和尊重。
切勿： ❖ 展厅门口无人接待来店顾客 ❖ 顾客进展厅后长时间无人接待
接待
顾客自己参观车辆
客户所需车型目录。 让顾客知道销售人员在旁边随时候教。 保持一定的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客的动向和兴趣点。 顾客表示想问问题时，主动趋前询问。
请注意： ❖ 交车时随时注意保持顾客车辆的整洁，准备好白手套及清洁物品 ❖ 客户驾车离去时，应热情欢送道别，直目送到顾客的车辆看不见为止
汽车营销接待礼仪_商务礼仪_
汽车营销接待礼仪营销人员的职业形象，直接影响着顾客的第一印象和第一感觉，殷勤有礼的专业汽车销售人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买汽车设定一种愉快和满意的基调。
下面是小编搜集整理的汽车营销接待礼仪，希望对你有帮助。
汽车营销接待礼仪一、销售顾问的形象礼仪在展厅里建立良好的第一印象是非常重要的，专业形象对后面沟通起到良好的铺垫。
在着装方面应该塑造稳重专业的职场人士形象，理想着装是深色西装、浅色衬衣、领带、黑色皮鞋。
二、进店时的迎接礼仪顾客在进店后1分钟内应被接待，销售顾问应该热情接待，并且穿着整齐，表现有亲和力，让客户进店马上感觉到宾至如归。
做到主动迎、笑点头、打招呼、递名片。
三、见面时的问候礼仪销售顾问见到客户时应面带微笑欢迎顾客光临，并且马上进行主动。
自我介绍时自信、落落大方，主动告知经销商名称及自己姓名。
例如：您好!欢迎光临!我是销售顾问。
很高兴为您服务!有什么可以帮您的吗?四、行走中的指引礼仪根据顾客的意愿，引领到展车前或邀请到销售洽谈室/洽谈区入座;主动提供饮料选择，并询问顾客的偏好。
五、交流时的就座礼仪请客户先入住再就坐，运用规范坐姿就坐。
销售顾问符合规范的坐姿显示出良好的职业素养，能够赢得好感。
女士双脚和膝盖都应是并拢的，显得文雅得体。
不管男士和女士都建议避免翘二郎腿，避免整个人瘫在沙发上。
六、沟通中的交谈礼仪沟通中要善于聆听和提问。
在沟通过程中一定要注意聆听，有些时候听甚至比说更加重要。
同时聆听给客户传递一个信息，我非常尊重你，对你的话题也很感兴趣，无形中鼓励客户表达，更了解客户需求。
七、产品介绍礼仪介绍过程中，站姿、手势、眼神、语言等礼仪，缺一不可，有些销售顾问还会贴心的帮客户开关车门。
目光的交流，以优雅的动作和手势指引，以专业的语言来表述，整个体验是如此不同!包括递产品资料时应双手递接，因为小小一个举动马上让对方觉得很有礼貌和素养。
有些时候和客户沟通或介绍产品会使用到蹲姿礼仪蹲姿时一脚在前，一脚在后，直身下蹲，视线和客户平行。
汽车营销展厅内接待和需求分析
汽车营销展厅内接待和需求分析
随着汽车行业的快速发展，汽车展厅作为汽车品牌展示及销售的重要场所，发挥着至关重要的作用。
在汽车展厅中，接待和需求分析是营销的重要环节。
有效的接待和需求分析可以提高客户满意度、增加销售机会，对于汽车品牌的发展具有重要意义。
本文将探讨现代汽车展厅内接待和需求分析的重要性，并介绍相关的策略和技巧。
一、接待的重要性
1.传递专业形象：在汽车展厅内，接待人员作为汽车品牌的代表，应具备一定的专业知识和技能，以便能够向客户传递出专业、可靠的形象，提升客户对汽车品牌的信任感。
2.提供良好的购车体验：接待人员应主动、热情地接待客户，并耐心解答客户的问题，为客户提供舒适的购车环境和愉快的购车体验。
良好的购车体验可以增加客户对汽车品牌的好感度，提高购车的意愿和满意度。
3.建立积极的关系：接待人员应与客户建立积极的关系，通过与客户的良好沟通和互动，了解客户的需求和喜好，进而推荐适合的汽车款式和配置，增加销售机会。
二、需求分析的重要性
1.了解客户需求：通过与客户的沟通和调查，接待人员可以了解客户的购车需求、购车目的和购车预算等方面的信息，进而推荐符合客户需求的汽车款式和配置，提高销售转化率。
汽车营销客户接待课件PPT
意向客户的级别一般划分为四类： A类、已交过定金的客户。 B类、客户车型定了，价格也定了，还没有确定颜色， 一周能够买车。 C类、客户要购买某个价格区间内的车，他仍在品牌 之间进行选择对比，时间一个月内。 D类、客户想买车，但不知道买什么车，目前正处于 调研阶段，他需至少一月以上的时间才能定。
此PPT下载后可自行编辑修改（有内容）
汽车营销
— — 客户接待
Biome
机会是给有准备的人，更是给善于抓住机会的人
开 始 啦！
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目录
要点一： 客户接待的流程 要点二： 客户接待的重要性、注意事项 要点三： 意向客户的管理 要点四： 客户性格类型及应对技巧
要点二:客户接待的重要性、注意事项
2、客户接待注意事项
1、销售顾问在接待客户前，要做好充分准备。 2、客户在看车时，若带有儿童，应注意不要让孩子 攀爬车辆，销售顾问应提前把儿童带到儿童娱乐区去， 找专人照看。 3、客户接待过程中，应以客户为中心，以客户的需 求为导向；且销售顾问应一视同仁，不能有主次之分。 4、整个接待过程中，销售顾问应注意各环节细节问 题，保证为客户提供热情、周到、专业的服务，让客 户有宾至如归的感觉。
性格特点：老成持重，对销售顾 问的话能认真聆听，往往反应很 冷淡。
应对方法：获得与他接近距离， 攀亲交友胜于买卖，介绍时干净 利落。
应对方法：要有足够的耐心，少 说为妙，不需要回答他的所有问 题。
应对方法：避免话讲太多，尽量 使对方有说话的机会和体验时间， 表现足够的诚意。
要点四：客户性格类型及应对技巧
要点四：客户性格类型及应对技巧
1、从容不迫型
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4.位置和距离
（1）位置。无论是站、坐、走都不宜在顾客 身后，也不宜直接面对面，而应站或坐在顾客的 一侧，这样既可以看到对方的面部表情，又便于 双方沟通。
4.位置和距离
（2）距离。与顾客初次见面时距离要适中， 一般维持在0.7～2米，此后可根据与顾客的熟悉 程度适当缩短彼此的空间距离，但至少要保持伸 出手臂不能碰到对方。
（2）男士浅色衬衣配领带
（3）女士制服裙配长筒袜
（4）佩戴统一胸牌
（5）头发应经常修剪，不宜过长，梳理整齐，无头屑，不
1.仪容仪表
染奇特颜色
（6）穿深色皮鞋并擦拭干净，袜子颜色应与制服和皮鞋颜色 协调
（7）保持手和指甲清洁，指甲长度不宜过长，且修剪整齐，
不染色
（8）女士要化淡妆，自然、淡雅，饰物应小巧精致且不超过
展厅内接待及需求分析
一、展厅内接待及需求分析的目的及意义 二、展厅内接待获取顾客流程图 三、展厅内接待基本礼仪 四、展厅内接待前准备 五、展厅内接待
六、需求分析获取顾客流程图
七、需求分析执行步骤及内容
情境描述
今天是周末，你很早就起床准备去实习，到
单位以后发现有两位顾客正走进汽车4S店。接 待两位顾客的正是周丽丽，她的谈吐、举止、 动作给你和顾客都留下了非常深刻的印象，你 决定用心地跟她学习。
（4）销售顾问通过做需求分析可以知道客户的 真正需求所在，站在客户的角度思考问题，然后针 对客户的需求进行讲解，可以降低客户的戒备心理， 从而赢得成交的可能性。
图9-1 展厅内接待获取顾客流程图
4.位置和距离
1.仪容仪表
3.交谈姿态
2.交换名片时机、方法
1.仪容仪表
（1）经销商内部统一着制服，保持整洁、合体、 平整。
Hale Waihona Puke 1.办公区或洽谈区（1）桌面整理干净（基本空），可布置装饰品（如鲜花 等），保持室内空气清新自然。
（2）电脑开机，方便随时输入客户信息或调出客户档案等.
（3）饮水机、饮品、杯子、糖果、烟、烟灰缸（干净）、 雨伞等准备。
1.办公区或洽谈区
（4）名片、洽谈记录本、笔等准备。
（5）查看商品车库存（品种、颜色、数量、优惠标准等） 情况及即将到货情况。
2.展车
（5）展车内不放任何价格标签 （6）展车内不允许有任何杂物
（7）方向盘企业标识向上，安全带正确缩进到位。 （8）前排座椅、靠背、头枕调整至常规位置（顾客使用后10分 钟内回位）。
2.展车
（9）轮胎上蜡，表面光亮，轮毂厂家标识向上，而且原则 上轮胎下应放置轮胎垫，且确保干净整洁。 （10）展车内时钟保持与北京标准时间一致
3.交谈姿态
(8).
顾客的年龄与自己差异不大，可把身体靠在椅背上，随便一些以 拉近双方的心理距离，若有女士在场则应略加收敛，以示礼貌和尊重。
(9).
握手。手要洁净、干燥和温暖，先问候再握手。具体方法是先伸 出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3秒左右，同时目光注视对 方并面带微笑。握手的先后顺序是上级在先、长者在先、女性在先。
用双手去接；接过名片后要专心地看一遍，并自然
的朗读一遍以示尊敬；如对方名片上未留电话，应礼貌 询问；不可漫不经心地往口袋中一塞了事，尤其是不能
往裤子口袋塞名片；若同时与几个人交换名片，又是初
次见面时，要暂时按对方席位顺序把名片放在桌上，等 记住对方后再及时将名片收好。
3.交谈姿态
面部表情。给顾客展现出一张热情、温馨、真诚的笑脸，以拉近彼 此的心理距离，部分消除顾客本能的戒备和警惕心理，赢得客户的尊重和 信任。 目光。自然、大方、不卑不亢。 适当地利用手势，可以起到加强、强调交谈内容的作用，但注意不 要使手势过分夸张，否则会给顾客一种华而不实的感觉。 四肢伸展，身体挺直，身体不宜晃动、抖动，双手不宜抱于胸前 或插口袋里等。
1.仪容仪表
3件
（9）男士胡子要刮净，腰间不佩戴饰物、手机
（10）身体无异味，口腔无异味，工作时间不嚼口香糖、不 吸烟
（11）保持良好的精神状态
2.交换名片时机、方法
（1）初次相识
（2）有约访问或有介绍人介入
交换名片时机、 方法 （3）名片递交
（4）接受名片
2.交换名片时机、方法
（1）初次相识
可在刚结识时递上自己的名片，并将自己 的姓名自信而清晰地说出来，这有利于顾客迅 速知晓自己的基本情况，加速交往进程。
（1）创造良好的接待环境，让客户自
然放松。找寻到和客户沟通的方式，了解 到客户的基本信息，为取得客户的信任作 准备。
（2）接待人员可以通过提问来了解客
户的购买需求、购买意向和决策人员。
（3）在进行需求分析之前，了解需求方的所有用 户类型（包括潜在的用户群体），然后根据他们的要 求确定整体目标和系统的工作范围，这样的分析才更 有意义和针对性。
（6）浏览当月工作计划分析表。
2.展车
（1）展车含全部授权车型，按生产企业CI规定要求进行展 示，包括型号、颜色、位置、车辆信息牌等。
（2）展车前后均有车牌，前中文名称，后英文名称。 （3）营业时间车门不上锁，前车窗开启到1/3处，天窗向上开 启 （4）座椅无塑料套，方向盘无保护套，确保整车没有任何保护 膜和车贴（除规定的衍生物料外）
2.交换名片时机、方法
（2）有约访问或有介绍人介入
顾客已知你为何许人，可在告别时取出名 片交给对方，以加深印象。
2.交换名片时机、方法
（3）名片递交
双手食指弯曲，与大拇指夹住名片左右两 端，恭敬地送到对方胸前，名片上的文字反向 对己，使对方接过名片就可正读。
2.交换名片时机、方法
（4）接受名片
（11）及时更换焦点车型，且使焦点车型尽量为最高配置
（12）确保电瓶电力充足。
2.展车
（13）定期变换车辆颜色，以使顾客有耳目一新的感觉
（14）展车内放置干净的脚垫。
（15）车身漆面、玻璃、轮胎及整车内部干净整洁，车身漆面、
玻璃表面无指印。 （16）展车内无异味。
(1).
(2).
(3).
(4).
3.交谈姿态
(5).
坐姿。男性两膝离开，约可放进两个拳头左右距离，两脚平落地上， 大腿和小腿约成90°角；女性两膝并拢，腿弯曲与椅子呈直角，脚跟并拢， 脚前尖微微开放，两手轻轻放于膝盖上。
(6).
面桌而坐时，前臂可放于桌面之上，而肘部要离开桌面
如果顾客是位年长者，为表示尊敬，应坐直身体并略前倾约10°～ (7). 20°