中国市场营销资格证书模拟试卷
市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试卷1
市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试卷12006年11月中国市场营销资格证书考试市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试卷本试卷分第1卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。
第1卷1至6页，第Ⅱ卷7至11页。
共100分。
考试时间为150分钟。
第Ⅰ卷(共35分)注意事项：1．答第Ⅰ卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。
2．每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再涂选其他答案。
不能答在试卷上。
3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。
一、单项选择题（每小题1分，共计25分）下列各题A、B、C、D四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1.企业认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于（）。
A生产导向B产品导向C推销导向D营销导向2.顾客从某一特定供应品中期望的一组经济、功能和心理利益，是（）A、顾客总效用B、顾客总价值C、顾客总利益D、顾客期望3.具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是( )A、明星类B、问题类C、奶牛类D、狗类4.企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类，这属于运用多样化增长战略中的（）。
A、同心多样化B、水平多样化C、集团多样化D、垂直多样化5.沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理的第一步是（）A找出竞争对手B找出潜在竞争者C寻求持续的竞争优势D找出竞争障碍6.由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的是（）A、潜在顾客B、准顾客C、市场D、目标顾客7.在组织采购中，最常见的购买类型是（）A、新购型B、更改重购型C、直接重购型D、间接重购型8.在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小，但在地理区域上比较集中，则组织一般采用（）A、直销方式B、间接分销方式C、直接和间接两种分销方式D、代理商9下列做法能帮助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的（）Ａ突破性机会B市场定位C目标市场D市场细分10.现在的各种通信技术和信息工具，如因特网、电子信箱、调制解调器等，可以是公司能对便于采用（）目标市场营销。
中国市场营销经理助理资格证书模拟试题
试题一一、单项选择题(每小题1分。
共计25分)1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。
该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是A)生产导向C)推销导向B)产品导向D)营销导向2．下列关于关系营销与传统营销的区别的描述中，正确的是A)关系营销不注重为顾客服务，传统营销注重为顾客服务B)关系营销关心如何赢得顾客，传统营销强调保持顾客C)关系营销把视野局限于目标市场，传统营销涉及的范围广泛D)关系营销的核心是关系，传统营销的核心是交易3．某顾客要转换服务提供者，就需花费一定的时间精力，并对替换者信息进行搜集和评估，这些构成了该顾客的A)关联成本B)学习成本C)沉没成本D)货币成本4．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。
则其采用的营销发展战略属于’A)市场渗透战略B)市场开发战略c)产品开发战略D)产品多元化战略5．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是A)明星类B)金牛类C)问题类D)狗类6．从个人总收人中扣除税金后的剩余部分构成了A)个人可支配收人C)个人实际收入B)个人可任意支配收入D)个人名义收入7．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于A)发展性动机B)享受性动机C)生理性动机D)精神性动机8．购买个人计算机的消费者，会留意相关产品的广告，并积极主动向有关的经销商或营业员征询，其信息来源属于A)个人来源B)公共来源C)经验来源D)商业来源9．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于A)直接重购型B)更改重购型C)新购型D)间接重购型10．某公司对市场进行细分之后，决定占领其中几个细分市场，并希望在每个细分市场中获得较高销售额，该公司采用的目标市场策略为A)无差异性营销B)集中性营销C)一对一营销D)差异性营销11．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的A)期望价值B)附加内容C)基础形式D)核心利益12．企业为扩大销售和应付竞争会采用许多方法刺激顾客，如商品展销、降价、买物赠券等，这些方法属于整合营销传播工具中的A)营业推广B)广告C)公共关系D)人员推销13．某销售人员按照特定的社会与组织赋予的行为模式而进行的行动，是完整角色知觉的A)角色认知B)角色行为C)角色期待D)角色评价14．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是A)确定适当的目标B)渲泄C)培养抗压能力D)咨询15．企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论，属于商业诽谤中的A)产品贬损B)书面诽谤C)不公平竞争D)口头中伤16．企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录，准备为自己或未来公司所用的做法属于A)滥用公司资产B)欺骗公司C)技术盗窃D)损害同事17．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于A)驾驭型B)分析型C)表现型D)平易型18．销售人员若对传递信息的时机把握不准，缺乏审时度势的能力，则会降低信息交流的价值。
中国市场营销经理助理资格证书考试模拟试卷
中国市场营销经理助理资格证书考试模拟试卷中国市场营销经理助理资格证书考试模拟试卷考试形式：闭卷所需时间： 180 分钟总分数：200分考生姓名：考号：考点一、单项选择题（每题2分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项的序号填写在题后括号内。
1．下列哪项因素不属于文化环境的组成要素（）。
A）人们的审美观念B）人们交流沟通的语言C）人们的宗教信仰D）人们的平均受教育水平2.、汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型”“追求贵族、富贵型”两种子市场，是按照下列哪种市场细分依据（）A 地理细分B 人文细分C 利益细分D 心理细分3、在生产上具有一定的专业化特征优势的企业，较为合适的目标市场营销策略是（）A 无差异营销B 差异营销C 集中营销D 一对一营销4.当市场竞争环境具有：只有一家企业，它完全控制市场对价格，这种类型属于（）A 纯粹竞争B 寡头竞争C 垄断竞争D 完全垄断5、海尔――小神童小型化多功能全自动洗衣机的差异化工具是（）A 产品差异化B 服务差异化C 人员差异化D 形象差异化6、渠道的宽度是指（）-。
A同一层次中使用中间商的多少B中间商层次的多少C批发商的数量D零售商的数量7、关系营销成本主要是（）A 为保持这种满意的关系改进产品与服务而增加的成本B 为保持这种满意的关系而与各种关系对象增加联系与沟通从而增加的成本C 为了使分销商的销售效率提高而在销售设施中增加投入从而增加的成本D 在满足顾客需要和为巩固发展顾客关系方面增加的投入的总和8、早期进入市场的好处是（）A．早期进入市场的产品往往会获得巨大的利润B．早期进入市场的产品往往会成为或被默认为该行业的标准C．早期进入市场的产品往往会提高竞争者的进入门槛D．早期进入市场的产品往往会获得忠诚的消费者9、下表所列的是上海家化公司生产的三大系列产品，包括护肤品、化妆品和清洁剂。
上海家化公司产品组合一览表上海家化公司有几条产品线？（）A二条B三条C四条D九条10、属于人员式的营销传播方式是（）A 广告B 人员推销C 营业推广D 公共关系宣传11.在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（）A 转化处理法B 以优补劣法C 合并意见法D 转折处理法12.仅仅有可能购买产品或服务的顾客称之为（）A、准顾客B、潜在顾客C、目标顾客D、现实顾客13．消除潜在顾客树立屏障的最佳方法是（）A、感同身受B、讲明利益C、表明立场D、保持沉默14．组织中控制信息流程和其他流程的人，称为（）A、倡导者B、决策者C、守门者D、影响者15．按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成（）A、紧急但不重要的工作B、不紧急但重要的工作C、不紧急也不重要的工作D、无所谓二、多项选择题（每题3分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）、E）四个选项中，有一个以上的选项是正确的。
市场营销模拟考试5套附答案精品
模拟试题（一）一、单项选择题：（30题*1分，共30分，把正确的选项写在括号内）1、市场营销观念表明：企业要想在市场竞争中获得成功就必须（）。
A．能满足目标顾客的需要与欲望B．能进行有效的产品定位C．能比竞争者更有效地满足消费者的需求与欲望D．能提供满足购买者某种愿望的各种型号的产品2、影响消费者购买力和消费支出的决定性因素是（）。
A．消费者收入B．可支配个人收入C．可任意支配个人收入D．消费者储蓄和信贷3、“在家购物”这种新型电子商务的不断发展，主要是由于（）。
A．新技术革命的发展B．政治和法律环境的改善C．经济发展水平的提高D．人口环境的变化4、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（）。
A．文化因素B．社会因素C．个人因素D．心理因素5、产品整体概念中最基本、最主要的部分是（）。
A．核心产品B．有形产品C．无形产品D．附加产品6、某企业共有28个产品项目，归属于5条不同的产品线，则该企业的产品组合深度是（）。
A．5 B．28 C．5.6 D．6.57、品牌中可以被识别、辨认，但不能用语言称谓的部分是（）。
A．品牌B．品牌标志C．品牌名称D．商标8、（）是指企业生产的各种产品，其包装在外形上保持同样的色彩、图案、符号，一般使用在质量相同与相近的产品上。
A．改装包装 B．系列包装 C．成套包装 D．再使用包装9、海尔现有产品及新上市产品均使用“海尔”商标，属于（）。
A．经销商商标策略 B. 制造者商标策略 C.商标拓展策略 D.统一商标策略10、销售量的增长减慢，利润增长值接近于零，说明产品已进入（）。
A．介绍期B．成长期C．成熟期D．衰退期11、香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水，说服男士使用香水，所采用的是（）策略。
A、市场改进B、产品改进C、特性改进D、市场营销组合改进12、企业产品定价的最终目的是( )。
A．获得最大利润 B．使顾客满意 C．价格具有竞争力 D．符合政策要求13、假定某品牌微波炉单价由1000元降至800元，销量由1万台增至1.5万台，则说明该产品的需求价格弹性为（）。
市场营销模考试题含答案
市场营销模考试题含答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不是市场营销的核心要素？A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 网络营销2. 在4P营销组合中，哪一项是指产品或服务的价值？A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 地点（Place）D. 推广（Promotion）3. 以下哪种营销策略适用于产品处于成熟期？A. 市场渗透B. 市场细分C. 市场开发D. 产品开发4. 以下哪种工具不适用于市场调研？A. 问卷调查B. 深度访谈C. 观察法D. 预测分析5. 以下哪种不属于SWOT分析的要素？A. 优势（Strength）B. 劣势（Weakness）C. 机会（Opportunity）D. 成本（Cost）6. 以下哪种营销策略属于间接渠道？A. 直接销售B. 代理销售C. 分销商销售D. 直销7. 以下哪种促销工具不适用于网络营销？A. 电子邮件营销B. 网络广告C. 社交媒体营销D. 折扣券8. 以下哪种不属于消费者购买决策过程的阶段？A. 认知阶段B. 评估阶段C. 购买阶段D. 无关阶段9. 以下哪种营销策略适用于产品处于导入期？A. 市场渗透B. 市场细分C. 市场开发D. 产品开发10. 以下哪种工具用于评估广告效果？A. 广告投放量B. 广告创意C. 广告调研D. 广告费用二、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述4P营销组合的含义及其作用。
2. 请简述产品生命周期理论及其营销策略。
3. 请简述SWOT分析的含义及其在市场营销中的应用。
三、案例分析题（共40分）背景：某家电企业推出一款新型空气净化器，旨在解决室内空气污染问题。
该产品具有多项技术创新，如智能感应、自动净化、定时开关等。
企业希望通过市场营销策略提升该产品的市场份额。
问题：1. 请为该空气净化器制定市场定位策略（10分）。
2. 请为该空气净化器制定4P营销组合策略（10分）。
初级市场营销专员理论模拟试题附答案
初级市场营销专员理论模拟试题附答案一、选择题1. 以下哪个不是市场营销的核心思想？- A. 产品满足消费者的需求- B. 营销即销售- C. 建立和维护顾客关系- D. 根据市场需求制定产品和策略答案：B2. 市场营销的主要目标是什么？- A. 提高销售额- B. 扩大市场份额- C. 赢得顾客满意度- D. 获得最大利润答案：C3. 以下哪个不属于市场分析的内容？- A. 客户需求分析- B. 竞争对手分析- C. 市场调研分析- D. 产品定价分析答案：D二、简答题1. 请简要解释什么是市场定位。
市场定位是通过对目标市场的需求、特点和竞争情况进行分析，确定出产品或品牌在市场上的定位和差异化竞争策略。
市场定位包括目标市场的选择、目标市场的细分以及确定产品或品牌在目标市场中的差异化优势和竞争定位。
2. 请简要介绍市场营销的四个P。
市场营销的四个P，也称为市场营销组合，是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）四个要素。
产品指的是企业提供给顾客的产品或服务，价格指的是产品或服务的定价策略，渠道指的是产品或服务的销售渠道和分销策略，推广指的是企业运用各种推广手段和工具来促销产品或服务。
三、问答题1. 请简要说明市场营销的重要性。
市场营销对企业的重要性体现在以下几个方面：- 市场营销可以帮助企业了解市场需求，以便更好地满足顾客的需求，从而提高顾客满意度。
- 通过市场营销，企业可以根据市场需求制定相应的产品和营销策略，提高产品的竞争力。
- 市场营销有助于企业扩大市场份额，提高销售额和利润率，促进企业的持续发展。
- 通过有效的市场营销，企业可以建立和维护良好的顾客关系，提高顾客忠诚度。
- 市场营销可以帮助企业监测和分析市场环境和竞争对手的动态，为企业的决策提供参考依据。
2. 请简要解释市场调研的重要性和步骤。
市场调研是指通过系统地收集、分析和解释与市场相关的信息，以获取关于市场、顾客和竞争对手等方面的调查结果。
市场营销助理考试XXX6模拟试题二
市场营销助理考试XXX6模拟试题二2020年6月中国市场营销资格证书考试市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试题二本试卷分第1卷(选择题)和第二卷两部分。
第1卷1至5页，第二卷6至ll页。
共100分。
考试时刻为150分钟。
第1卷(共35分)本卷须知：1．答第1卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。
2．每题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦洁净后，再涂选其他答案。
不能答在试卷上。
3．考试终止，将本试卷和答题卡一并交回。
一、单项选择题(每题1分。
共计25分)以下各题A)、B)、C)、D)四个选项中。
只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1．市场营销的核心是〔〕。
A．销售 B．满足需求和和欲望C．交换 D．促销2、某铁路局的服务质量治理以旅客中意度为中心，这表达了以下哪种营销观念？A．社会导向营销观念 B.生产导向营销观念C．顾客导向营销观念 D.产品导向营销观念3、企业能通过以下哪项制造出竞争优势？A．仅通过实施成本领先战略。
B．通过提高它的销售和净利润C．通过成本领先或差异化战略 D．只有通过向目标市场提供专门的产品4、密集型成长战略不包括下面那一项：A．市场渗透B．产品开发C．纵向一体化D．市场开发5、以下概念中属于宏观环境因素的是A. 人口B. 竞争者C. 顾客D. 营销中间单位6、消费者为何买即〝why〞的含义是A. 购买动机B. 购买需要C. 购买对象选择D. 购买场所选择7、属于生理性购买动机的有A.情感性购买动机B.理智性购买动机C.享受性购买动机D.适应性购买动机8、商务市场具有的特点是A. 购买量大但购买者分散B. 购买量小但购买者集中C. 购买量大而购买者集中D. 购买量大而购买者不具有专业体会9、以下从理论上不属于市场细分的作用的是A. 发觉和把握新的市场机会B. 制定更加合适的市场营销组合C. 充分利用与发挥企业的优势D. 将庞大的市场划分为更加细小的市场，以便逐个占据10、上海野生动物园〝是在笼子里观赏笼外的野兽〞这种定位方法是A. 产品特色定位B. 顾客利益定位C. 使用者定位D. 使用场合定位11、海尔――小神童小型化多功能全自动洗衣机的差异化工具是A. 产品差异化B. 服务差异化C.人员差异化 D 形象差异化12. 佳洁士牙膏有3种规格和2种配方，佳洁士牙膏的产品组合的深度确实是〔〕。
市场营销学模拟考试题及答案 (2)
市场营销学模拟考试题及答案一、单选题（共45题，每题1分，共45分）1.在已明确所要研究问题的内容与重点后，：拟定调研计划，进行实地调查，收集第一手资料，如实地反映情况和问题，这是属于（）。
A、定期性调研B、探测性调研C、描述性调研D、因果关系调研正确答案：C2.蓝图技巧也称为服务过程分析，主要是借助分析服务传递过程的各个方面。
A、计算机B、服务公约C、网络图D、服务作业流程图正确答案：D3.按照不同的职能，非营利组织可分为（）。
A、履行国家职能的非营利组织B、促进群体交流的非营利组织C、提供社会服务的非营利组织D、AB和C正确答案：D4.财务薄弱的企业，一般采用的分销方法。
A、直销B、选择分销C、佣金制D、代理正确答案：C5.处于市场不景气或原料、能源供应紧张时期，产品线反而能使总利润上升。
A、扩充B、延伸C、增加D、缩减正确答案：D6.产品生命周期由——的生命周期决定。
A、企业与市场B、质量与价格C、需求与技术D、促销与服务正确答案：C7.从管理决策的角度研究市场营销问题时,其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和两大部分。
A、宏观环境B、企业不可控因素C、营销组合D、微观环境正确答案：C8.结合盈利能力考虑，企业的市场份额（）。
A、存在最佳市场份额限度B、以50％市场份额为限C、不存在上限D、越大越好正确答案：A9.当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，需要采用策略。
A、分部定价B、产品大类定价C、补充产品定价D、选择品定价正确答案：B10.从总体上看,质量改进方案(QIP)通常会增加企业的。
A、成本B、盈利C、无形资产D、以上答案都不对正确答案：B11.就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是（）的结果。
A、综合平衡B、统筹兼顾C、精心策划D、市场细分正确答案：D12.明星类单位的市场增长率降到以下,但有较高的相对市场占有率,便成为奶牛类单位。
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中国市场营销资格证书模拟试卷第一份第Ⅰ卷(共35分)一、单项选择题（每小题1分，共计25分）下列各题A、B、C、D四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。
答在试卷上不得分。
1.营销管理的实质是（）管理。
A需求时机B需求水平C需求D需要2.关系营销的核心是（）A、交易B、服务C、过程D、关系3.具有较低市场增长率和较高相对市场占有率的经营单位是( )A、明星类B、问题类C、奶牛类D、狗类4.家庭数量的剧增必然会引起对下面那种商品（）需求的迅猛增长。
A大米B食盐C住房D衣服5.对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体是（）A、社会阶层B、社会群体C、相关群体D、团队6.由于组织类顾客规模大、数量少、且分布比较集中，因此组织购买品在促销策略上更多地采用的促销策略是（）A、广告B、公共关系C、人员销售D、销售促进7.目标市场营销的第三步是（）A市场细分B目标市场的选择C市场定位D执行控制市场营销计划8. 佳洁士牙膏有3种规格和2种配方，佳洁士牙膏的产品组合的深度就是（）。
A 5B 6C 3D 29.超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于（）A尾数定价法B习惯定价法C声望定价法D招徕定价法10.以客为尊，注重双赢型的销售人员适合的销售工作是（）A、增值服务业B、零售业C、大客户销售D、服务业11.根据客户管理中发现的一些异常现象，可以纳入下列管理中，以及时分析原因、寻找对策，将问题消灭在萌芽状态（）。
A、合同管理B、预警管理C、贡献评估D、沟通管理12.根据赫茨伯格双因素理论，以下哪个因素不属于保健因素（）A、金钱B、监督C、升职D、人际关系E、职位13.销售人员进行产品介绍时，对产品的性能或质量做出的不当的表述属于（）。
A误导消费者B伪造事实C损坏信誉D不公平竞争14.沟通是一个（）的过程，它不仅包括说，也包括听。
A、听说B、双向C、关系营销D、说服15.一个人行为中最为重要的两个因素是（），两者结合在一起，也就确定了人们的沟通风格。
A、控制性与敏感性B、控制性与目的性C、性格与心理D、敏感性与目的性16.整个销售过程的第一步是（）A、市场调研B、市场细分C、寻找潜在顾客D、制定销售计划17.可能的潜在顾客如果被证实确有需求，则成为（）A、潜在顾客B、目标顾客C、现实顾客D、准顾客18.销售人员与顾客建立销售关系的基点是（）A设法获得进入B引起顾客的注意C上门推销D电话19.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“A”是指（）A特性B优势C利益D关系20.销售人员在与采购中心6类人打交道的时候，销售人员必须与（）合作，而正是其发出购买订单，扮演了守门者的角色。
Ａ采购员Ｂ影响者Ｃ决策者Ｄ使用者21. SPIN称为多项提问接触法，即按照明确的程序提出四类问题：其中S是指（）A相关情况B疑难问题C实质意义D需要22.在销售谈判中，谈判双方对机会和威胁作出了全面的分析，得出了对谈判结局的看法。
也许对方早已料到此结局，因而应早“未雨绸缪”，保护自己，该出手时就出手，以防备对方的“雕虫小技”，这种结局是（）A、赢－赢的结局B、赢－输的结局C、输－赢的结局D、输－输的结局23.在销售谈判的提问类型中，主要是探究潜在顾客的现有情况时提出的，是一些不可不问的问题是（）A、探究性问题B、情景性问题C、解决性问题D、暗示性问题24.当异议来自潜在顾客对产品/服务的理解时，销售人员可以运用（）的技巧告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的。
A直截了当B绕道迂回C感同身受D因势利导25.“我不需要这样的新产品”和“没有理由现在就买新的”，上述两种拒绝属于（）拒绝方式。
A婉言谢绝B寻找托辞C发泄抱怨D百般辩解二、多项选择题(每小题2分，共计10分)1.放弃战略适用于下列的战略单位（）。
A.问号类B.现金牛类C.弱小的现金牛类D.明星类E.狗类2.把手表按计时基本准确且价格低廉；准确耐用价格适中；精确名贵财富的象征分成三个市场面，而每个面又按男式女式又分成三个市场面，则手表市场就分成九个子市场，这一过程属于（）A地理细分B人口细分C心理细分D行为细分E职业细分3.一般来说，下列情况可采取高价格（）。
A新产品取脂定价策略B新产品渗透定价策略C心理声望定价策略D以争取达到一定投资收益率作为定价目标E以维持营业作为定价目标4.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“F”、“A”和“B”分别指（）A特性B优势C利益D关系E促销5.销售谈判的双赢原则有（）A、买卖双方的互惠互利B、轻立场，重利益C、没有人能单打独斗D、对事不对人E、努力寻找各得其所的解决之道第Ⅱ卷（共65三、简答题(每题5分，共25分)31．简述顾客满意和顾客忠诚的关系？32．市场定位的方法有哪些？33．渠道冲突有哪几种类型？造成渠道冲突的原因有哪些？34．影响组织购买者购买决策的因素有那些？35．刚刚毕业的小徐找到了从事销售的岗位，在于顾客洽谈时，他遭遇到了顾客的第一次异议，毫无实战经验的小徐该怎么处理这顾客的第一次异议呢？四、论述题（每题10分，共20分）36．什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段的特点及应采取的营销策略，试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示。
37．请结合实际回答电话预约的8个步骤？五、案例题(每小题5分，共20分)方颍文的初次拜访方颍文，WOSH广播公司的销售代表，正在拜访“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。
商店位于无锡社区，是一家以款式最新、最流行而闻名的时装店。
方颍文与徐佳雯会面，想向徐佳雯推销WOSH广播时间来为其“浪漫一身”作广告。
方颍文：（伸手）早上好，许小姐，今天好吗？徐佳雯：很好，顺便提一下，我姓徐，双人徐。
方颍文：对不起，今天天气很不错，真希望能出去打高尔夫球。
你打高尔夫球吗？徐佳雯：不，我不打。
现在，你有什么事？我很忙。
让“浪漫一身”运转很花时间。
方颍文：你肯定很忙。
你知道，每个人都说你这儿是无锡最好的商店，人人都这么说。
徐佳雯：（交叉手臂于胸口）是啊！听到这我很高兴，现在说一说你为什么来这儿？方颍文：好，先让我作个自我介绍，我是WOSH 广播公司的方颍文。
希望我今天没有多占用你宝贵的时间。
我想向你介绍一下购买WOSH广播广告时段的情况。
徐佳雯：在过去，我们主要登报纸广告，那样做效果似乎不错。
方颍文：听你这么说，我很遗憾，确实有些人那么认为。
但是你至少应让我们尝试一下，这样你可能会有惊人的收获。
徐佳雯：也许将来我会尝试一下，但眼下我不想在广播广告上浪费资金，现在，我要走了，我们刚到一批新货。
问题：1.简单回答成功销售的三部曲以及销售人员在与顾客见面之前，必须注意的问题？2、方颍文的初次见面策略合适吗？她犯了什么错误？3.怎么样才能让顾客感到轻松？4.如何与顾客建立关系？第二份第Ⅰ卷一、单项选择题（每小题1分，共计25分）1.企业认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于（）。
A生产导向B产品导向C推销导向D营销导向2.顾客从某一特定供应品中期望的一组经济、功能和心理利益，是（）A、顾客总效用B、顾客总价值C、顾客总利益D、顾客期望3.具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是( )A、明星类B、问题类C、奶牛类D、狗类4.企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类，这属于运用多样化增长战略中的（）。
A、同心多样化B、水平多样化C、集团多样化D、垂直多样化5.沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理的第一步是（）A找出竞争对手B找出潜在竞争者C寻求持续的竞争优势D找出竞争障碍6.由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的是（）A、潜在顾客B、准顾客C、市场D、目标顾客7.在组织采购中，最常见的购买类型是（）A、新购型B、更改重购型C、直接重购型D、间接重购型8.在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小，但在地理区域上比较集中，则组织一般采用（）A、直销方式B、间接分销方式C、直接和间接两种分销方式D、代理商9下列做法能帮助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的（）Ａ突破性机会B市场定位C目标市场D市场细分10.现在的各种通信技术和信息工具，如因特网、电子信箱、调制解调器等，可以是公司能对便于采用（）目标市场营销。
A无差异营销B差异营销C一对一营销D集中性营销11.从产品的整体概念来看，核心利益是指产品的（）A质量B售前和售后服务C商标D基本功能12.一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有（）A一条B三条C十七条D八条13.为满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程是（）A、人员销售B、促销C、公共关系D、营业推广14.按销售对象可将顾客分为（）和分销商。
A、个人消费者B、组织消费者C、终端消费者D、代理商15.将辖区内的客户需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有客户，这是（）。
A 差异策略B、集中策略C、无差异策略D、渗透策略16. 如果公司销售人员销售出去的商品与顾客所订的商品与顾客所订的商品不符、编造发货日期、或者无法在可接受合理期限内完成订单，都构成（）A不公平竞争B产品贬损C欺骗顾客D商业诈骗17.新的核心价值观，要求销售管理人员导入新的营销观念，从传统的产品推销转向（）。
A、市场营销B、网络营销C、直销D、顾客关系销售18.分析型沟通风格的特征是（）。
A、控制性较弱，敏感性较弱B、控制性较强，敏感性较弱C、控制性较弱，敏感性较强D、控制性较强，敏感性较强19.销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协调把该范围内有可能存在的潜在顾客发展成顾客的方法是（）A、顾客引荐法B、逐户寻访法C、中心辐射法D、资料查阅法20.初次会晤的第三个步骤是（）A设法获得进入B引起顾客的注意C建立关系D上门推销21.利用所购材料的人，他们或者是在工厂操作过程中使用，或者将其填加在产成品上，如操作工和设备维护人员，一般指（）。
Ａ倡导者Ｂ影响者Ｃ决策者Ｄ使用者22.利用所购材料的人，他们或者是在工厂操作过程中使用，或者将其填加在产成品上，如操作工和设备维护人员，一般指（）。
Ａ倡导者Ｂ影响者Ｃ决策者Ｄ使用者23.“汽车的气囊可以在发生碰撞事故时充气膨胀”，这句话指的是（）Ａ产品特性Ｂ产品优势Ｃ产品利益 D 产品证明24.在销售谈判中，谈判双方对机会和威胁作出了全面的分析，得出了对谈判结局的看法。