突破关键决策决策者的决策链
突破关键意见领袖的决策链
突破关键意见领袖的决策链引言在现代社会中，关键意见领袖（Key Opinion Leaders, 简称KOLs）在决策过程中扮演着至关重要的角色。
他们的意见和决策往往能够影响广大人群的行为和决策。
然而，由于其地位的特殊性，我们常常面临一些挑战，如何突破关键意见领袖的决策链成为了我们需要面对的问题。
本文将探讨如何有效地突破关键意见领袖的决策链，以提高自身在决策中的影响力和竞争力。
分析与策略1. 了解关键意见领袖的背景与价值观在决策过程中，了解关键意见领袖的背景和价值观是非常重要的。
这将帮助我们更好地了解他们对于特定事物的看法和偏好，并从中找到突破的机会。
通过研究他们的过往言论和行为，我们可以推断出他们可能对哪些因素比较敏感，从而更好地针对性地制定策略。
2. 建立积极且有价值的关系与关键意见领袖建立积极且有价值的关系是突破决策链的关键步骤之一。
我们可以通过多种方式来达成这一目标。
例如，主动与他们进行交流，参与到他们的讨论中，并提供有价值的信息和观点。
同时，我们还可以通过赞同他们的观点，给予他们肯定和赞扬，进一步增强我们与他们的互动。
3. 提供有力的理由和证据关键意见领袖常常会注重事实和证据，因此，我们在与他们展开讨论时，应该提供有力的理由和证据来支撑自己的观点。
这将增加我们发表意见的可信度和影响力。
同时，我们还可以寻找一些权威性的研究或调查结果，以进一步支持我们的观点。
4. 发挥个人影响力在突破关键意见领袖的决策链过程中，我们个人的影响力也是至关重要的。
我们应该积极提升自己的影响力，例如通过建立个人品牌，增强专业知识和技能，提高自身的社交能力等。
这些方面的提升将使我们在与关键意见领袖进行交流和互动时更加自信和有说服力。
5. 寻找共同点与合作机会寻找关键意见领袖与我们的共同点和合作机会也是突破决策链的一种策略。
通过找到共同的价值观和利益点，我们可以与他们建立更紧密的合作关系，并在决策过程中产生共识。
这有助于我们更好地影响他们的决策，同时也可以提升我们自身的竞争力。
如何做好解决方案营销
如何做好解决方案营销?一些大型的设备、系统等产品的销售，不是简单为客户提供一款单一的产品就可以了，而是要为客户提供一套完善的产品解决方案，这种为客户提供整体产品解决方案的营销模式称之为解决方案营销，那么，销售员如何做好解决方案营销?销售员要做好解决方案营销，可从以下几方面做起。
一、解决方案营销的特点1、项目周期长解决方案营销项目周期长，是由客户本身内部的购买决策程序造成的。
对一个大型项目的实施，在客户内部一般都需要经历：项目需求调研、立项评审、确定技术规范与预算、筛选供应商、技术与商务谈判、项目实施、验收等环节。
项目从开始到结束，少则数月，多达数年。
而解决方案营销，就必须介入到项目实施的各个环节当中去。
2、决策链复杂解决方案营销所针对客户往往是一个机构设置复杂的组织。
一个大型项目的采购决策流程，一般都由组织内部众多部门共同参与完成;同时，不同的部门和个人，在采购决策流程中又承担着不同职能，错综复杂，共同构成了一个宠大复杂的决策体系。
3、需求隐晦由于客户本身并不是专业的厂家，既使存在未满足的需求，由于长期以来使用习惯，却未明显地察觉到;或是虽已察觉到存在有问题，但却不能很好的描述，更不能清楚表述该如何解决这些问题。
4、技术复杂通常情况下，解决方案所提供的核心产品本身就是一套非常专业、技术复杂的系统。
因此，在开展解决方案营销过程中，所涉及的需求沟通、提供设计方案、技术论证、方案实施等环节，也都带有很强的技术性。
二、解决方案营销的特殊要求正如上面所述，解决方案营销有着不同于传统营销模式的众多特点，因此在实施解决方案营销时，也有许多不同的关注重点。
1、应尽早介入项目的跟进正是由于解决方案营销涉及的项目周期长、环节多，才更需要提早进行项目的跟进，其好处在于：(1)积极参与客户的需求的调研，更好地理解客户的需求;(2)在确定招标技术规范前，进行客户需求引导、技术引导，设定技术门槛等，为后续的投标、商务谈判作好铺垫;(3)为客户公关、技术交流、供应商资格入围等赢得更多的时间。
大型项目营销管理(决策链分析_鱼骨图,竞争分析Swot,重大项目过程管理)
自身分析
产品技术创新带来的市场机会 新产品上市带来的市场机会 新目标客户群引入带来的市场机会
项目引导中的多思维模式
◆从宏观环境、客户需求、自身角度分析机会点； ◆从产品技术、产品格局角度分析机会点； ◆从商务手段、客户资金需求角度分析机会点； ◆从现有系统问题、对手服务态度角度分析机会点； ◆要跳出框框，从跟宽阔的视角分析机会点；
计划阶段TOP3
计划阶段关键点：
1. 任务分工合理、责任明确、沟通到位； 2. 全面的风险识别； 3. 符合5W2H原则；
计划阶段常见问题：
1. 策略和计划脱节； 2. 计划分解不充分或执行力不够； 3. 计划通常由个人制定，没有在项目组达成共识
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控 实施
收尾
项目监控
或使项目保持在正常轨道之上。
项目监控工具： 项目分析会 项目进展报告 电话实时监控 项目组例会
项目评估
评估的目的：
揭示问题：不是要找出责任人，希望在问题刚刚出现时，就得到解决，而不至 于继续发展造成严重后果
定期组织对项目进行评估：
客户关系评审、技术方案评审、融资方案、关键事项评审、目标管理评审、项 目组成成员评审
施； 项目困难与求助； 确定下一步的工作任务。
项目分析会召开的时机
例行化的分析会（每两周一次） 临时的项目分析会： 客户要求发生变化 设计方案发生变化 公司政策发生变化 营销环境、客户人事发生变化 对手产生重大变更 项目遇到障碍，计划不能按时完成
实施监控阶段TOP3
实施监控阶段关键点：
1. 对项目执行中遇到的问题要由所有相关的干系人达成共识并做出承诺 2. 项目组成员网状沟通、及时共享信息和达成共识 3. 定期召开项目分析会并及时输出纪要或简报
如何分析银行客户决策链
如何分析银行客户决策链学习导航通过学习本课程，你将能够：● 明晰客户的采购流程；● 学会把握客户的需求；● 分析企业内部的角色分工；● 掌握大客户采购的关键人物和影响因素；● 提高自身的核心竞争力。
如何分析银行客户决策链一、如何分析客户的采购流程1.采购评估选择过程分析客户采购的决策流程客户经理在工作中往往是从银行的角度出发，谈话容易引起客户的反感。
如果客户经理能够站在客户的角度思考问题，就会得到巨大的收获。
客户采购的决策流程如图1所示：图1 客户采购的决策流程客户的内在欲望经过外在刺激，就会迸发为经济意义上的需求。
当感受到这种需求以后，客户就开始检索信息，之后进行评估选择，并由评估选择标准做出决定，最后达成购买平衡。
在这个流程中，最重要的环节是评判标准。
因为每个人都有自己的偏好、信念和价值观，每家企业对合作银行都有不同的评判标准，所以对客户经理来说，弄清客户如何进行评估选择是至关重要的。
采购评估选择过程客户是按照如下过程进行评估选择的：图2 采购评估选择过程从图2中可以看出，客户的核心价值观、种族群体、社会阶层、社会参照群体、家庭和生活方式、年龄、收入、性格、目标、偏好和梦想组成了客户内在的信念、态度和意向，最后产生其独特的评估选择标准。
客户做决策的表象往往包含着内在意义。
以社会参照群体为例，台湾企业是一个族群，不同企业之间有相互交流，其中包括大型企业，也包括一些中小型企业，它们共同形成了族群，相互进行参照。
在进行业务合作时，这些企业会评判该银行对自己族群的了解程度、对自己企业的内在价值观和信念的认同程度，等等。
2.客户采购的系统经济学客户采购的系统经济学是美国的最新研究发现，研究表明客户在采购时考虑的是一个系统，如图3所示：图3 客户采购的系统经济学客户购买的是整个系统，而不是某一个产品。
比如买一辆车，客户要考虑的不仅仅是车的价钱问题，还包括这辆车带来的诸如牌照、安全等一系列问题。
这就称为客户采购系统。
销售高手的18项关键读后感
销售高手的18项关键如何成为销售高手？我们常说销售业绩好不但要靠努力，还得靠悟性，悟性就是在工作中能领悟到一些道理，反过来指导自己的实践，如果能汲取他人既有的经验，无疑会大大加快这一步伐。
因此除了销售实践之外，学习销售技巧、营销理论还是非常必要的。
本书从三大块面中18项关键的步骤对销售进行一一讲解。
一、正确理解以客户为中心关键1 如何快速成交第一单客户选择你的理由可以有很多，但最重要因素永远只有一个：你对客户有价值。
如何成交第一单不仅是对新销售的考验，更是对他所在团队，他的师傅的考验。
有经验的导师会让新销售去碰那些适合他的项目，增强他的自信，让他在赢取项目过程中学习销售知识。
当然新员工缺乏销售经验，对自家产品的把握和调配公司资源的能力都比老员工差一大截，勤快一点、谦虚一点、真诚一些，对客户示弱也许是个好办法。
关键2 寻找客户的痛点客户痛点具有一定的行业属性，同时不同类型的销售关注的点也会有所偏差，我们要认真分析调查客户的痛点。
关键3 怎样让客户说人话想要让客户说“人话”，首先自己得说“人话”。
比如恰当的时候我们要说实话，以诚相待让客户感受到你的真诚，其次如果能抓住客户痛点，适当“逼一逼”客户也是能让客户说人话的方法。
关键4 销售的三板斧大公司的三板斧是：总部参观、技术交流、高层会晤。
销售人员也可以有三板斧：产品测试、蹲点服务、做决策人的工作。
关键5 要不要找客户上级在一家公司或一个单位，越过自己的上级去找更高一级的领导被称作越级汇报。
有人把这用在客户关系上，其实是一种等级观念固化的说法，将行政职级扩大化，找客户的上级不能被认定为越级汇报，客户就是客户，从基层的前台、保安、勤杂工，到科长、处长、局长等都是客户，并没有越级的说法。
关键6 放弃比坚持更有利的四种情况1是项目预算明显不足，亏本的生意是不能做的。
2是时间机会成本多，这种项目很不划算，要学会事前评估。
3是定制开发量远超预期。
4是自己和公司的能力远远达不到，这种项目就果断放弃了。
销售七步法
4、客户在项目过程中主动帮忙或出谋划策。包括协助和策划我们做技术认可、设置技术屏障、其他客户关系、商务报价，透露竞争对手情报等工作
5、认识客户的家人，并成为好朋
6、客户隐瞒我们的技术问题，并积极寻求解决方案。
7、客户决策链上的多个关系人
2
★
我们是否能从教练那里得到我们想要的信息
1、教练所处的角色（例如技术把关者、使用者或外部的渠道、专家等）
2、客户内部的决策链及势力分布是否已告诉我们
3、给我们建议该去做谁的工作
4、提供决策层各个人的兴趣爱好
5、各决策人与哪些渠道绑定
3
最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合作模式
1、合作模式包括我们的产品、方案，利益承诺、合作渠道都符合客户的心意
3
客户对我们测试设备的效果比竞争对手满意
1、测试完我们的设备后，就不打算测试竞争对手
2、测试完我们的设备后，不让下架并沟通商务细节
3、多次重复强调我们设备上架后给他们业务带来的帮助
4
★
是否对公司认可
1、客户的关键决策人已到深圳总部考察过
2、参观完我们的样板或公司后，就不打算参观竞争对手的样板或公司
3、参观完我们的样板或公司后，进入商务细节的沟通
2、客户对自己关心的某个技术、产品问题询问的非常仔细
3、我们已弄清客户立项原因及客户问题所在
7
客户的网络结构以及已部署的设备和主要的业务情况是否已清楚
1、销售人员可以当着客户的面主动画出网络结构，如果有画错了的地方，客户一般会及时纠正，最终得出用户正确的网络结构图
2、销售人员主动提出希望参观客户机房，通过参观机房把已部署的设备品牌及型号记录下来
大项目销售赢单模型
大项目销售，测量控单力模型序言：伴随市场逐渐向高端顾客转型，企业为了实现继续高成长，行业纵向深入及大项目销售逐渐成为企业旳整体工作方向。
大单项目能否销售成功，关系重大，不过根据目前企业销售项目管理状况，我们对大项目旳销售管理还是过于随意，存在如下几种问题：1、项目预测签约率低，不能准时到达，导致阶段性销售目旳完不成；2、销售数据不清晰。
基于此我们急需建立销售赢单模型，这样旳话就可以让我们清晰旳懂得，哪些项目有望拿下，哪些项目也许失去。
根据企业目前项目状况，赢单模型整体划分原则为招标和非招标，非招标项目以与最终顾客成交协议金额25万为零界点。
基本模型详解：有经验旳销售人员都懂得，伴随项目旳开展，有三类指标可以昭示项目旳进度和前途。
一类是销售者对项目形势旳理解和把握程度，包括客户需求、客户组织内部状况，以及竞争对手需求等；第二类指标是客户旳决策层对该项目旳评价和态度；第三类指标是客户最高决策者旳态度。
在招标项目中，我们把这三类指标细化为16个要素，再加上1个指标评测和校准要素，合计17个要素，整个评测销售项目进度和预判项目成败旳定量模型——我们称之为C2410模型。
他可以让销售人员和销售主管可以以量化旳方式判断每个项目旳控制程度，懂得哪些项目在流向我们，哪些项目在远离我们。
10个必清事项：一种销售项目启动后，销售人员要做旳首要工作就是摸清多种和销售有关旳状况。
销售人员对企业内部能力、客户内部状况，以及竞争对手旳状况理解越透彻，就越能有旳放矢地开展销售活动。
我们把销售人员需要实现摸清旳多种资讯总结成10个必清事项（简称“10个Clear”）,这也就是C2410模型中旳“10”。
销售人员所掌握旳必清事项数目为该项目旳Clear值。
例如，销售人员已经把10个必清事项所有理解清晰，则该项目旳Clear值为10C。
10个必清事项可归为三类：一类是对自身旳理解，重要是指企业旳销售推进流程和关键节点。
第二类是有关客户旳信息，包括客户旳采购流程和关键节点，客户旳组织构造和重要组员共鸣点，客户对于该项目旳决策构造以及构造中个人旳影响力、定位和倾向等，客户对此项目立项旳原因以及决策构造中每个人旳决策点，最终尚有客户付款旳信誉、付款习惯以及项目资金来源和到位状况。
无人机协同作战效能评估指标体系设计与分析
ＤＯＩ：１０．１６１８５／ｊ．ｊｘａｔｕ．ｅｄｕ．ｃｎ．２０２０．０１．００６ｈｔｔｐ：／／ｘｂ．ｘａｔｕ．ｅｄｕ．ｃｎ无人机协同作战效能评估指标体系设计与分析黄吉传，周德云（西北工业大学电子信息学院，西安７１００７２）摘 要： 为设计出一套全面易扩展的无人机协同作战效能评估体系，面向未来无人机协同作战发展趋势以及无人机载荷特点，基于无人机协同作战观察判断?决策?行动（ＯＯＤＡ）决策链，分析无人机协同作战各阶段中的效能影响因素，综合考虑无人机协同感知能力、协同通信能力、协同策划能力、协同组队能力以及协同打击能力，建立了无人机协同作战效能评估指标体系与模型。
通过无人机协同作战实例，采用该指标体系对多架无人机协同作战进行了效能评估。
结果表明：文中所提出的无人机协同作战指标体系能够有效体现无人机协同作战的协同感知能力和协同攻击能力，能够为指挥决策人员提供合理的无人机协同作战方案配置。
关键词： 无人机协同；效能评估；决策链；指标体系中图号： Ｅ８４３ 文献标志码： Ａ文章编号： １６７３ ９９６５（２０２０）０１ ００３８ ０７犇犲狊犻犵狀犪狀犱犃狀犪犾狔狊犻狊狅犳犪狀犈狏犪犾狌犪狋犻狅狀犐狀犱犲狓犛狔狊狋犲犿犳狅狉犝犃犞犆狅狅狆犲狉犪狋犻狏犲犆狅犿犫犪狋犈犳犳犲犮狋犻狏犲狀犲狊狊犎犝犃犖犌犑犻犮犺狌犪狀，犣犎犗犝犇犲狔狌狀（ＳｃｈｏｏｌｏｆＥｌｅｃｔｒｏｎｉｃｓａｎｄＩｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ，ＮｏｒｔｈｗｅｓｔｅｒｎＰｏｌｙｔｅｃｈｎｉｃａｌＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙ，Ｘｉ’ａｎ７１００７２，Ｃｈｉｎａ）犃犫狊狋狉犪犮狋： ＡｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇｔｒｅｎｄｏｆＵＡＶｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｏｐｅｒａｔｉｏｎｓａｎｄｔｈｅｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓｏｆＵＡＶｐａｙｌｏａｄ，ａｃｏｍｐｒｅｈｅｎｓｉｖｅａｎｄｅｘｔｅｎｓｉｂｌｅｅｖａｌｕａｔｉｏｎｓｙｓｔｅｍａｎｄｍｏｄｅｌｆｏｒＵＡＶｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｃｏｍｂａｔｅｆｆｅｃｔｉｖｅｎｅｓｓｉｓｄｅｖｉｓｅｄｂａｓｅｄｏｎｔｈｅｏｂｓｅｒｖａｔｉｏｎｊｕｄｇｍｅｎｔ?ｄｅｃｉｓｉｏｎ?ｍａｋｉｎｇ?ａｃｔｉｏｎ（ＯＯＤＡ）ｄｅｃｉｓｉｏｎｃｈａｉｎａｎｄｔｈｅａｎａｌｙｓｉｓｏｆｔｈｅｆａｃｔｏｒｓｉｎｆｌｕｅｎｃｉｎｇｔｈｅｅｆｆｅｃｔｉｖｅｎｅｓｓｏｆＵＡＶｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｏｐｅｒａｔｉｏｎｉｎｅａｃｈｓｔａｇｅ，ｗｉｔｈｔｈｅｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｐｅｒｃｅｐｔｉｏｎａｂｉｌｉｔｙ，ｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎａｂｉｌｉｔｙ，ｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｐｌａｎｎｉｎｇａｂｉｌｉｔｙ，ｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｆｏｒｍａｔｉｏｎａｂｉｌｉｔｙａｎｄｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｆｉｇｈｔｉｎｇａｂｉｌｉｔｙｏｆＵＡＶｉｎｖｏｌｖｅｄ．ＴｈｉｓｉｎｄｅｘｓｙｓｔｅｍｉｓｐｒａｃｔｉｃａｌｌｙａｐｐｌｉｅｄｔｏｅｖａｌｕａｔｅｔｈｅｅｆｆｅｃｔｉｖｅｎｅｓｓｏｆＵＡＶｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｏｐｅｒａｔｉｏｎ．ＴｈｅｒｅｓｕｌｔｓｓｈｏｗｔｈａｔｔｈｅｉｎｄｅｘｓｙｓｔｅｍｐｒｏｐｏｓｅｄｉｎｔｈｉｓｐａｐｅｒｃａｎｅｆｆｅｃｔｉｖｅｌｙｒｅｆｌｅｃｔｔｈｅｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｐｅｒｃｅｐｔｉｏｎａｂｉｌｉｔｙａｎｄｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅａｔｔａｃｋａｂｉｌｉｔｙｏｆＵＡＶｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｏｐｅｒａｔｉｏｎｓ，ｐｒｏｖｉｄｉｎｇａｒｅａｓｏｎａｂｌｅｃｏｎｆｉｇｕｒａｔｉｏｎｓｃｈｅｍｅｏｆＵＡＶｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅｏｐｅｒａｔｉｏｎｆｏｒｃｏｍｍａｎｄｅｒｓａｎｄｄｅｃｉｓｉｏｎ?ｍａｋｅｒｓ．第４０卷第１期２０２０年２月 西 安 工 业 大 学 学 报ＪｏｕｒｎａｌｏｆＸｉ’ａｎＴｅｃｈｎｏｌｏｇｉｃａｌＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙ Ｖｏｌ．４０Ｎｏ．１Ｆｅｂ．２０２０ 收稿日期：２０１９ ０３ １２第一作者简介：黄吉传（１９８０－），男，西北工业大学博士研究生。
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突破关键决策决策者的决策链
引言
在当今社会，决策是每个组织和个人都必须面对的重要任务。
然而，很多决策者常常遇到决策链的限制，导致决策结果的有效性和创造性受到限制。
因此，本文将探讨突破关键决策决策者的决策链的方法和原则。
理解关键决策决策链
关键决策决策链是指在决策过程中，决策者受到的各种限制、偏见和模式化思维方式所形成的决策路径。
这些限制和思维方式可能来自于组织的决策文化、组织结构、个人经验等方面，导致决策结果的局限性。
突破决策链的方法和原则
1. 多元化视角
决策者常常在做决策时受到自身的经验和知识的限制。
为了突破决策链，决策者应该以多元化的视角思考问题。
可以通过引入多个不同背景、专业知识和经验的专家或团队来提供多样化的见解和建议。
2. 信息广泛采集
信息的广泛采集是决策的基础。
决策者应该确保获得来自不同渠道和多个角度的信息。
这可以通过使用技术工具和软件来收集、整合和分析数据，以及与相关利益相关者交流和互动来实现。
3. 假设挑战和预测
决策者在做决策时通常会基于一些假设和预测。
然而，这些假设和预测可能是有限和片面的。
为了突破决策链，决策者应该不断挑战现有的假设和预测，并尝试寻找新的解释和解决方案。
4. 创新思维和实验
创新思维是突破决策链的关键。
决策者可以采用各种创新方法
和技术，如头脑风暴、设计思维和敏捷方法来发掘新的思路和解决
方案。
此外，通过实验和试错的方式来验证和优化决策也是一种有
效的方法。
5. 反思和研究
最后，决策者应该对之前的决策进行反思和研究。
通过回顾和
评估决策的结果和过程，决策者可以发现其中的问题和局限，并通
过改进和研究来避免重复。
结论
突破关键决策决策者的决策链是一个重要且挑战性的任务。
通
过多元化视角、信息广泛采集、假设挑战和预测、创新思维和实验，以及反思和学习的方法和原则，决策者可以提高决策的有效性和创
造性，并在竞争激烈的环境中获得持续的优势。