招商银行理财服务营销宣传活动(doc 20页)
招商银行理财服务营销宣传活动(doc 20页)
2001年“新世纪、新形象、新服务”理财服务全国路演营销宣传活动
——招商银行广州分行社区路演和闹市路演活动方案
一、活动目的：
1、贯彻总行2001年全行市场拓展专业会议精神，根据“统一策划、统一组织、统一行动、统一宣
传内容的活动策略，配合总行营销思路，在广州地区营造“一卡通”、“一网通”两大产品的品牌形象，加深在广大市民、企业中的优质服务形象。
2、通过路演活动的举行，为企业、个人展示优越的产品服务特点，提供适应不同需求的理财手段和
工具，提升各产品功能的知名度。
3、配合“一卡通炒股百日竞赛”活动的举行，在全行掀起营销宣传的高潮。
二、活动主题：“新世纪、新形象、新服务”——招商银行理财服务全国路演（广州站）
三、活动的主题色：招行红
四、活动时间及地点：
闹市路演地址：5月20日番禺好又多，负责支行：番禺支行
5月26日番禺宾馆路演及股评会，负责支行：番禺支行
6月16日北京路，负责支行：越秀支行、人民中支行
6月23日中华广场，负责支行：东山支行、白云支行
6月24日中华广场，负责支行：五羊支行、环市东支行
社区路演地址：5月29日广东工业大学，负责支行：世贸支行
6月9日丽江花园，负责支行：天河支行、海珠支行
6月30日帝景苑，负责支行：分行营业部、东站支行
五、活动组织：
路演总指挥：罗行长
路演副指挥：李行长
小组成员及分工：张学军及分行办公室（负责营销整体安排，落实场地、电话线路、电源及其他宣传工作）
余锦满及分行个人银行部（负责个人理财服务路演的策划和实施，包括社区路演和闹市路演）
朱丹及分行公司银行部（负责公司银行业务企业推介会的策划和实施）
张淑英及分行会计部（负责活动费用的准备）
廖琼明及电脑部（负责活动电脑技术支持和电脑设备准备）
吴雁及分行人事部（负责活动主持人的安排及考勤工作）
周明仕及分行保卫部（负责现场安全保卫工作）
六、活动内容：分为社区路演和闹市路演
（一）社区路演
1、活动主体形式：以社区居民活动、多方面的生活信息咨询配合理财服务宣传。
2、活动协助伙伴：国通证券广州营业部、中国网通、汽车商（待定）、飞华电信、广州移动、玫
琳凯美容咨询公司
3、活动主要内容
（1）社区公益活动宣传。在小区内安排社区居民参与的北京申奥签名活动。
（2）社区业务宣传
在活动社区内设立各项业务的演示区、小舞台和开卡区，小舞台主要为主持人举行小游戏、有奖问答而设，开卡区为现场申请业务、现场开卡而设，而且整合“一卡通”理财服务，按目标客户不同角度的需要，设立业务演示区分为：都市银行、商务银行、社区银行、网上银行和我的银行。内容主要有：
宣传区名称宣传内容主办单位
都市银行证券买卖、外汇买卖、自助贷款、转帐汇款、
商户消费、交费易、汽车贷款负责支行、国通证券、网通公司、汽车商
商务银行异地取款、商户消费、VTM卡、酒店预订、
手机银行、神州行充值
负责支行、广州移动
社区银行网上开户、证券买卖、网通IP、代理缴费、
电话银行、网上邮政汇款
负责支行、网通公司
网上银行网上个人银行大众版、网上个人银行专业版、
网上证券
负责支行
我的银行（1）客户特殊理财解决方案的提供
（2）重点推介：证券买卖、外汇买卖、个人
银行专业版负责支行、个人银行部、飞华公司
4、活动程序
（1）活动前10天，由社区物业公司配合作社区调查问卷（详见附件5），以了解居民的意向，以
决定活动组合及安排，活动前3天，发放“致社区居民的一封信”（见附件8）。由个人银行部负责（2）活动当天安排，要求各人员8：30准时到场，由办公室负责场地布置、电源、电话线路连接，电脑部负责各演示区的电脑设备连接
5月29日、6月9日、6月30日，对外活动时间10：00—16：00
帐篷号时间主要推广内容负责单
位参加单位
及人数
备注
都市银行区10：00-12：
00
12：30-16：
00
（11：
00-11：30
由国通证
券进行小
型股评会）
1、“家庭炒股大户室”：现场
演示并介绍我行“一卡通证券
买卖”业务，提供现场股市行
情分析、走势分析、个股推荐；
由国通证券负责。
2、外汇买卖：现场演示并介
绍我行“一卡通外汇买卖”业
务；
3、汽车贷款：分行理财中心现
场推介汽车贷款业务和自助
贷款业务；
4、交费易、商户消费
负责支
行、国
通证券
支行2
人；
国通证券
2人
3台电脑（电脑部负责）；
1条电话线（个人银行部
负责）
电源（办公室负责）；
桌椅（分行办公室落实）
宣传单张（支行落实）
商务银行区10：00-12：
00
各项一卡通功能业务介绍，主要
是：电话银行、异地取款、VTM
负责支
行、广
支行2
人；
电源（办公室负责）；
宣传单张（支行落实）
12：30-16：00 卡、商户消费、酒店预定、手机银
行。
州移动广州移动
2人
社区银行区10：00-12：
00
12：30-16：
00
1、网通IP：一卡通网通IP的
业务介绍及现场演示；开户转帐
赠小礼品－“越打越高兴”；
2、其他业务：网上开户、证券
买卖、网上汇款等
负责支
行、网
通公司
支行2
人；
网通促销
人员2人
一台电话机（办公室负
责）
一条电话线（个人银行部
落实）
电源（办公室负责）
小礼品（网通公司提供）
宣传单张（支行落实）
网上银行区10：00-12：
00
12：30-16：
00
网上个人银行大众版和专业版现
场演示和业务介绍
负责支
行
支行2人 2台电脑（电脑部负责）
1条电话线（个人银行部
落实）
电源（办公室负责）
宣传单张（支行落实）
我的银10：00-12：1、交费易（网上交费易、无线负责支支行21台电脑、1台电话线（飞
行区00
12：30-16：
00
交费易）现场演示及业务介绍
2、客户特殊理财解决方案的
提供
3、重点推介：证券买卖、外汇
买卖、个人银行专业版
行、个
人银行
部、飞
华公司
人；
飞华公司
2人个银
部1人
华公司提供）、1台无线
交费易（个人银行部提
供）、电源（办公室落实）、
宣传单张（支行落实）
开卡区10：00-12：
00
12：30-16：
00 现场开卡，受理各项业务
开卡即送钥匙扣，开通“一卡通证
券买卖”功能即送“神州在线”上
网卡。每多开通一项服务功能即多
赠送一样礼品（如雨伞、名片夹）
各支行3人/支
行，共6
人
2套开卡设备（电脑、打
印机，由支行负责）
1条电话线（个人银行部
负责）
2台复印机（由2个支行
负责携带）现场礼品由分
行办公室负责派送
业务凭证由支行负责
主舞台10：00-11：
00
11：00-11：
30 游戏活动
小型股评会
主持人主持人：4
名
工作人
员：2名
（支行负
责）
由主持人控制整场活动
的进行（刘宁等）
电源、音响（办公室落实）
工作人员负责现场礼品
的派送
11：30-12：
00
申奥签名活动
12：00-13：
00
主舞台休息
13：00-15：
00
游戏活动
总述：
1、电脑设备：2套开卡设备、1台无线交费易、6台电脑、2台复印机；
2、电话线路：2部电话机（带免提装置）、3-5条电话线、电源若干；
3、音响设备：1套音响（CD机、功放机、音箱2个、无线麦克风2支），如为大型活动，则需专
业音响；
4、参加人数：参加活动人员40人，其中，业务咨询人员及开卡人员：16人，节目主持人4人、游戏工作人员2人、合作伙伴工作人员8人、个人银行部2人、电脑部2人、办公室3人、经警2人、考勤员1人；
5、现场礼品：每次彩色气球500个，钥匙扣300个；伞80个；名片夹30个，公文包5个。
6、帐篷：6顶红招行帐篷、1顶充气大帐篷（按活动位置实地考虑）
7、桌椅（桌布）：12张长桌；40张凳子
（二）闹市路演
1、活动主体形式：以主舞台的主持人推介、节目表演、有奖问答、游戏活动及各功能区的咨询交流、
现场服务组成。
2、活动协助伙伴：国通证券广州营业部、中国网通、飞华电信、广州移动、神州在线
3、活动主要内容（活动区域由主舞台、五大演示区、开卡区组成）
（1）主舞台：由主持人控制现场活动局面，进行业务推荐、现场提问、现场抽奖及现场表演等内容构成。
（2）各演示区内容（都市银行、商务银行、社区银行、网上银行和我的银行）内容主要有：
宣传区名称宣传内容主办单位
都市银行证券买卖、外汇买卖、自助贷款、转帐汇款、
商户消费、交费易、汽车贷款负责支行、国通证券、网通公司
商务银行异地取款、商户消费、VTM卡、酒店预订、
手机银行、神州行充值
负责支行、广州移动
社区银行网上开户、证券买卖、网通IP、代理缴费、
电话银行、网上邮政汇款
负责支行、网通公司
网上银行网上个人银行大众版、网上个人银行专业版、
网上证券、神州在线上网业务
负责支行、神州在线
我的银行1、交费易业务、网上交费易
2、客户特殊理财解决方案的提供
3、重点推介：证券买卖、外汇买卖、个人
银行专业版负责支行、个人银行部、飞华公司
4、活动程序
（1）活动前10天，确定活动场地、舞台布置、各区位置编排、到位人员
（2）活动当天安排，要求各人员8：30准时到场，由办公室负责场地布置、电源、电话线路连接，电脑部负责各演示区的电脑设备连接
5月20日、5月26日、6月16日、6月23日、6月24日，对外活动时间10：00—17：00
演示区时间主要推广内容负责单
位
参加单位
及人数
备注
都市银行区10：00-12：
00
12：30-17：
00
（11：
00-11：30
由国通证
券进行小
型股评会）
1、“家庭炒股大户室”：现场
演示并介绍我行“一卡通证券
买卖”业务，提供现场股市行
情分析、走势分析、个股推荐；
由国通证券负责。
2、外汇买卖：现场演示并介
绍我行“一卡通外汇买卖”业
务；
3、汽车贷款：分行理财中心现
场推介汽车贷款业务和自助
贷款业务；
4、交费易、商户消费
负责支
行、国
通证
券、
支行2
人；
国通证券
2人
3台电脑（电脑部负
责）；
1条电话线（办公室负
责）
电源（办公室负责）；
桌椅（分行办公室落
实）
宣传单张（支行落实）
商务银行区10：00-12：
00
各项一卡通功能业务介绍，主要
是：电话银行、异地取款、VTM
负责支
行、广
支行2
人；
电源（办公室负责）；
宣传单张（支行落实）；
12：30-17：00 卡、商户消费、酒店预定、手机银
行、神州行充值。
州移动广州移动
2人
移动电话（广州移动负
责）
社区银行区10：00-12：
00
12：30-17：
00
1、网通IP：一卡通网通IP的
业务介绍及现场演示；开户转帐
赠小礼品－“越打越高兴”；
2、其他业务：网上开户、证券
买卖、网上汇款等
负责支
行、网
通公司
支行2
人；
网通促销
人员2人
一台电话机（办公室负
责）
一条电话线（办公室落
实）
电源（办公室负责）
小礼品（网通公司提
供）
宣传单张（支行落实）
网上银行区10：00-12：
00
12：30-17：
00
1、网上个人银行大众版、专业
版现场演示和业务介绍；
2、神州在线上网业务
负责支
行、神
州在线
支行2人
神州在线
2人
2台电脑（电脑部负责）
1条电话线（办公室落
实）
电源（办公室负责）
宣传单张（支行落实）
我的银行区10：00-12：
00
12：30-17：
00
1、交费易（网上交费易、无线
交费易）现场演示及业务介绍
2、客户特殊理财解决方案的
提供
3、重点推介：证券买卖、外汇
买卖、个人银行专业版、个人资
产业务
负责支
行、个
人银行
部、飞
华公司
支行2
人；
飞华公司
2人个银
部1人
1台电脑、1台电话线
（飞华公司提供）、1
台无线交费易（个人银
行部提供）、电源（办
公室落实）、宣传单张
（支行落实）
开卡区10：00-12：
00
12：30-17：
00 现场开卡，受理各项业务
开卡即送钥匙扣，开通“一卡通证
券买卖”功能即送“神州在线”上
网卡。每多开通一项服务功能即多
赠送一样礼品（如雨伞、名片夹）
各支行3人/支
行，共6
人
2套开卡设备（电脑、
打印机，由支行负责）
1条电话线（办公室负
责）
2台复印机（由2个支
行负责携带）现场礼品
由分行办公室负责派
送
业务所需凭证由支行负责
主舞台10：00-11：
00
11：30-12：
00
13：00-14：
00
14：30-15：
30
16：00-17：
00
（舞台节
目一小时，
停半小时，
将人流介
绍往各演
示区）1、开场白，介绍各功能区（配
音乐）
2、表演节目
3、业务推荐
4、表演节目
5、有奖问答
6、小游戏
7、抽奖
主持人主持人：4
名
工作人
员：2名
（支行负
责）
由主持人控制整场活
动的进行（刘宁等）
电源、音响（办公室落
实）
工作人员负责现场礼
品的派送
总述：
1、电脑设备：2套开卡设备、1台无线交费易、6台电脑、2台复印机；
2、电话线路：2部电话机（带免提装置）、3-5条电话线、电源若干；
3、音响设备：1套音响（CD机、功放机、音箱2个、无线麦克风2支）
4、参加人数：参加活动人员40人，其中，业务咨询人员及开卡人员：16人，节目主持人4人、
游戏工作人员2人、合作伙伴工作人员8人、个人银行部2人、电脑部2人、办公室3人、经警2人、考勤员1人；
5、现场礼品：每次彩色气球500个，钥匙扣300个；伞80个；名片夹30个，公文包5个。
6、帐篷：6顶红招行帐篷，1顶充气帐篷（按实际场地确定）
7、桌椅（桌布）：12张长桌；40张凳子
七、各部门工作职责
（一）分行办公室
1、负责人：张学军；
2、负责活动宣传媒体安排，完成总行要求上报活动照片等工作；
3、负责协调与场地相关部门的关系，包括活动舞台、背景板制作（按总行要求）、场地预订、电话线路（3-5条）、电源、桌椅（桌布）及广告公司的场地布置；
4、负责联系活动表演节目，如乐队、表演等，以及按规定报向文化局等部门申报活动；
5、负责宣传礼品的准备，包括礼品的制作：包括彩色气球5000个、钥匙扣2000个、伞500个、名片夹200个、公文包50个；
6、负责落实活动日所有的宣传资料（总行提供的四款资料）、宣传资料架
7、负责活动日运载车辆、午餐等后勤工作。
8、到场人员：3名或以上。其中1名电工、1名后勤、1名协调与场地部门的关系。
（二）分行个人银行部
1、负责人：余锦满；
2、负责“三新”路演中社区路演和闹市路演的活动策划、组织及安排，包括撰写与策划路演方案；
3、落实各合作伙伴（包括网络通信有限公司、国通证券、飞华电信、中国移动、神州在线、汽车商等）；
4、联系路演活动的场地及与社区物业公司的洽谈合作；
5、落实社区路演、闹市路演的节目安排及组织（包括制定游戏、竞赛、表演的具体内容、确定奖
招商银行案例分析报告文案
招商银行案例分析报告 ---BY财务1102
招商银行内外部环境分析 一、总体环境分析——PESTEL模型 （一）政治环境分析 1．平台融资渠道再度收紧,规范理财业务投资运作 2013 年 3 月 27 日，银监会发布《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》，规范理财业务投资运作，防范化解商业银行理财业务风险。受 上述政策影响，预计高速增长的银行理财市场增速将有所回落，依托债权类理 财产品的表外融资将受到重创，对农村金融机构的理财和债券投资业务都会有 不小影响。宏观经济超预期放缓，监管政策或存款利率市场化超预期。 2．更新银行业监管政策，加强业务监管力度 实施新巴塞尔协议：十二五规划要求：按照国家“十二五期间”银行业的 规划，我国将逐步推进新巴塞尔协议，新资本协议不在区分巴塞尔协议第二版 还是第三版，而是同步推出同步实施，新巴塞尔协议对资本监管的要求更严。 根据 2011 年 5 月 31 日我国银监会发布的第 44 号文的要求，新资本监管标准从2012 年 1 月 1 日开始执行，系统重要性银行和非系统重要性银行应分别于 2013年底和 2016 年底前达到新的资本监管标准。过渡期结束后，各类银行应按照新监管标准披露资本充足率和杠杆率。 3．政府政策推动内需增长，逐渐转由市场驱动 由于全球金融危机和国内实施房地产调控政策的影响，2008 年底我国实际 固定资产投资同比增长率跌至 6-7％。2009 年，随着大规模经济刺激政策和信 贷扩张的实施，投资增速大幅反弹，最高接近 29％。其中，政府主导的投资快 速扩张发挥了关键作用。2009 年四季度以来，政府主导的投资增长逐步下降， 市场驱动的投资成为增长的主要动力。 （二）经济环境分析 1．经济结构转型，催生新动力 当前国内的经济增长将改造过去单纯的靠廉价劳动攫取利润的低端制造业，在产业升级和战略性新兴产业的政策的指引下，高端制造业将有所发展。随着 长三角、珠三角一带的劳动力成本的不断增加，产业将出现升级和区域转移。2．国家管制放宽，利率市场化
招商银行品牌营销的成功案例资料讲解
招商银行品牌营销的成功案例 北京奥运开幕前500天，招商银行就亮出了今年8月震撼北京的“和”主题，这绝非巧合。 2008年北京奥运会开幕式上，活字印刷表演以3种不同字体展示的“和”主题，以磅礴的气势震撼了世界。也正是这个“和”，引出一段品牌营销佳话。奥运会开幕前500天整，非赞助商中国招商银行于2007年3月24日推出一张奥运VISA卡—“和”，突出“世界一家”主题及“和谐、和睦、和平”概念。“与奥运会开幕式完全是不谋而合，”招商银行信用卡中心市场企划部副总经理徐美娟娓娓道来。 说巧合，是因为徐美娟及其同事们2006年底决定推出“和”主题的奥运信用卡时，的确没想到一年半后的故事。据招商银行的统计，该行2002年底发行第一张信用卡后，花了4年功夫，在2006年底实现累计发卡量1034万张然而2007年里，这一数字翻了一番，达到2068万张。2008年上半年又新增发卡量314万张。徐美娟兴奋地透露，由于“和”卡市场效果超出预料，招行已决定延长它的营销计划至2009年。 “和”卡的成功绝非巧合，是招行酝酿了4个月的又一次品牌营销活动，从策划到配套设计，再到落实，每一步都计划填密。“这个奥运三波段操作给我们的启示是：要企划得早，想法要完整，从品牌、营销的角度和营销关联度的角度都要补齐，”徐美娟感慨地说。 招商银行考虑到非赞助商的局限，避开了运动题材，深度挖掘奥林匹克精神与中国文化相通的“和”的理念。产品设计上，用每发行一张信用卡就捐款人民币1元给希望工程小学购买体育器材的方式，将慈善和奥运精神结合在一起。营销过程中，还组织本行工作人员前往受捐助的希望小学，宣扬奥运精神，并配合各种广告，强化传播“和”的理念。 这些措施与国内形势和民意高度吻合，因此获得了许多广告所不及的结果。譬如2008年中央电视台春节联欢晚会上的小品使用了“和”卡，以及由于主题高度契合，使得中央电视台经济频道同意破例在奥运期间重播“和”卡的电视广告
招商银行品牌营销的成功案例
北京奥运开幕前500天，招商银行就亮出了今年8月震撼北京的“和”主题，这绝非巧合。 2008年北京奥运会开幕式上，活字印刷表演以3种不同字体展示的“和”主题，以磅礴的气势震撼了世界。也正是这个“和”，引出一段品牌营销佳话。奥运会开幕前500天整，非赞助商中国招商银行于2007年3月24日推出一张奥运VISA 卡—“和”，突出“世界一家”主题及“和谐、和睦、和平”概念。“与奥运会开幕式完全是不谋而合，”招商银行信用卡中心市场企划部副总经理徐美娟娓娓道来。 说巧合，是因为徐美娟及其同事们2006年底决定推出“和”主题的奥运信用卡时，的确没想到一年半后的故事。据招商银行的统计，该行2002年底发行第一张信用卡后，花了4年功夫，在2006年底实现累计发卡量1034万张然而2007年里，这一数字翻了一番，达到2068万张。2008年上半年又新增发卡量314万张。徐美娟兴奋地透露，由于“和”卡市场效果超出预料，招行已决定延长它的营销计划至2009年。 “和”卡的成功绝非巧合，是招行酝酿了4个月的又一次品牌营销活动，从策划到配套设计，再到落实，每一步都计划填密。“这个奥运三波段操作给我们的启示是：要企划得早，想法要完整，从品牌、营销的角度和营销关联度的角度都要补齐，”徐美娟感慨地说。 招商银行考虑到非赞助商的局限，避开了运动题材，深度挖掘奥林匹克精神与中国文化相通的“和”的理念。产品设计上，用每发行一张信用卡就捐款人民币1元给希望工程小学购买体育器材的方式，将慈善和奥运精神结合在一起。营销过程中，还组织本行工作人员前往受捐助的希望小学，宣扬奥运精神，并配合各种广告，强化传播“和”的理念。 这些措施与国内形势和民意高度吻合，因此获得了许多广告所不及的结果。譬如2008年中央电视台春节联欢晚会上的小品使用了“和”卡，以及由于主题高度契合，使得中央电视台经济频道同意破例在奥运期间重播“和”卡的电视广告等。招行也因此被当作奥运会营销的成功案例，成为众多媒体和市场营销专家们讨论的话题。
贷款营销话术
贷款 客户：你好，我看到你们这边可以做贷款是吧怎么贷的 经理：是的，我们是做无抵押免担保小额信用借款，只要你有工作有收入有偿还能力、个人征信良好，就可以为你申请一笔信用贷款 客户：哦 经理：请问你贵姓 客户：我姓* 经理：**先生，你目前是在公司上班还是自己经营 客户：我是在单位上班。 经理：你的工资是银行打卡还是发的现金 客户：银行，你们利息是怎么算的 经理：（不用针对客户的问题做证明的回答）请问你大概需要多少资金呢 客户：5 万左右 经理：那你目前有房产吗当然房产只是一个财力证明，不需要你提供抵押的。 客户：有的，当然有。 经理：那我给你介绍一下我们的费率和还款方式好吗 客户：你说吧！ 经理：根据客户的条件讲费率（如果说，企事业单位那么是%每月，法人做生意的是% 每月）还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，打个比方你申请的金额是10000 元，还款期限是10 个月，每个月的本金部分是1000，利息最低是220，每个月还 1220，还 10 个月就能全部结清。（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是容易明白的方式讲）
客户：那么我需要提供什么资料呢 经理：资料很简单。你只需要提供…… 客户：哦，那我回去准备一下 小微贷款配套话术我：您好，请问是XX先生/小姐吗 客户：是的，请问你是哪位 我：不好意思打扰您一下，我是招商银行信贷部的客户经理，我姓陈。 客户：请问什么事 我：我行最新推出个经营贷款的产品，非常适合您，借款手续非常简单，利率又低，我给您简单介绍一下……. A 客户：我不需要贷款，谢谢。 我：XX先生/小姐，虽然您现在不需要贷款，但我想以后您的生意越做越大时，很有可能会涉及到贷款业务，不耽搁您太久，让我简单介绍一下这个贷款产品，您就当增加一下贷款这方面的信息，了解了，心里有个底，以后贷款时也清楚容易些。放心吧，不会太久的。客户：好吧，你快说。 B 客户：哦，招行的是吧，那你赶紧给我查一查还欠多少钱吧，我都一直没有收到过短信的，你们系统是怎么搞的啊
招商银行营销分析[001]
2000PMBA02第六组营销报告 招商银行营销分析 小组成员：任运良（009177）张荆京（009178）余晓东（009179）丁君海（009180） 王峰才（009181） 指导教师：胡左浩 执笔：全体组员
招商银行营销分析 一、前言 招商银行是中国第一家由企业投资创办的股份制商业银行。1987年4月8日，经中国人民银行批准和由招商局出资，在深圳宣告成立。为适应金融体制改革和现代企业制度建设的需要，1989至1998年招商银行进行了先后进行了三次扩股增资，股东单位增至108家，注册资本达到50亿元人民币。 十三年来，招商银行采取全新的管理体制和运行机制，坚持“信誉、服务、灵活、创新”的经营宗旨，按照现代商业银行的经营原则，积极、稳健地发展业务，各项经营指标始终居国内银行业前列。截止到2000年底，招商银行的资产总额达2413.88亿元，各项存款达1528.49亿元，各项贷款达1137.36亿元，累计实现税利逾190多亿元，为国民经济的发展做出了积极的贡献。伴随着各项业务的快速发展，招商银行不但在国内银行同业中迅速崛起和发展壮大，而且自1996年以来，已连续三年荣膺《银行家》“世界首25家最佳资本利润率银行”，在“世界1000家大银行”2000年度排名中，招商银行位居第222位。《欧洲货币》1999年“亚洲最大100家银行”排名中，招商银行股本回报率居亚洲银行业首位，表明招商银行在国际银行业中赢得了良好的声誉。 作为一家并不具有先天优势的小规模银行，招商银行何以取得骄人成绩？通过对招商银行的营销分析，我们也许可以找到一些答案。 二、国内银行业整体状况 1998年末，从机构情况看，我国银行包括国家银行和其他商业银行。国家银行进一步分为：3家政策性银行——中国进出口银行、中国农业发展银行和国家开发银行；４家国有独资商业银行——中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行和中国银行。国家控股或其他股份制商业银行包括：交通银行、中信实业
银行营销话术
银行营销话术整理 理财条线： 营销话术： 1、主动营销 银行：您好！ 客户：您好！ 银行：根据您的资产情况，您已经达到了我行的贵宾客户级别，如果您成为我行金葵花客户，您可以享受以下全国招行贵宾待遇：免除排队烦恼；全国机场享受贵宾登机服务；贵宾专享热线400895555；还有享受金葵花尊享理财产品；全国异地存款、取款、转帐、汇款、开具存款证明书免手续费；每月凭金葵花卡在城市高尔夫可免费畅打6次，每次200个球；资产50万的达标客户并能享受生日健康体检一次。 客户：那这个卡需要收费吗？ 银行：只要您月日均达到50万元，我们的卡不收费，万一遇到急事资金转走了，您也只需要在以后的连续3个月内转回就行了，我们的卡是连续3个月没达标才收取150元管理费。 客户：那好吧！ 银行：这张卡片您还可以选择个性化卡号后4位数，您看您自己定个吧？ 客户：…….. 银行：好的 2、客户：我想了解一下基金定投，您能帮我介绍一下吗？ XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市场不太好的情况下，发现基金定投这么好的投资方式。首先我简单跟您介绍一下，基金定投就是您通过在银行办理委托基金定投业务，约定以固定的期限将固定的金额投资于固定的基金产品。其实基金定投由来已久，现在西方经济发达国家基本每个家庭都利用基金定投这种简单的投资方式帮助自己理财，而且这种理财不需要您有什么专业的金融知识进行复杂的分析，也不需要您有大把的时间随时盯着，只要您有耐心，有毅力，能够坚持，基金定投大概3——5年就能显示出他过人的理财收益能力。以西方发达国家以往的经验，基金定投只要您能坚持就能获得很高的收益呢。 客户：你给我介绍的基金定投我需要考虑一下。
招商银行个人理财服务发展策略(一)
招商银行个人理财服务发展策略(一) 如今的金融市场发生着巨大的变化，银行客户结构及业务结构也发生转变。早在十年前国外商业银行就已经开始将个人金融业务作为其发展的战略方向。发达国家的大型商业银行纷纷从以公司业务为主，转向公司业务与对私业务并重发展，个人理财业务逐渐成为商业银行实现盈利的重要渠道。大多数境外商业银行已将个人理财业务作为稳定收入、降低经营风险的战略性业务主线，并在个人理财业务的资源配置、经营策略、产品和服务创新、市场营销等方面积累了丰富的经验。与银行个人理财业务有关的收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势。我国已经加入世界贸易组织，金融市场开始大量对外开放，各项金融承诺已开始逐渐兑现，金融业与国际金融业接轨的步伐越来越快，我国的金融业直面国际金融冲击与挑战的时刻已经到来，而外资银行进入中国首先抢占个人理财业务这块高端客户的市场。然而，目前国内的银行个人理财服务主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，不能为客户提供增值服务，具体操作仅是储蓄功能的扩展，将存贷款产品进行简单组合。 而且，所谓的网上银行其实是将传统银行业务照搬到互联网上，而在线投资品种仍然缺乏。受到政策和法律的限制，我国金融体系仍然处于分业经营状态，银行个人理财业务同发达国家相比差距很大，还不
能使得客户资产大幅增值。国内的银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能分别在三个市场体系中循环，而无法享受到混业经营的便利，资金不能在三个市场间自由流动，这样，在一个市场的客户资金就不能利用其他两个市场实现理财增值。因此，目前国内的个人理财市场十分不完善，仍有待大力发展。但由于历史因素及现行体制的束缚，银行个人理财业务的发展在我国还不成熟，尤其对于股份制商业银行如何开发个人理财业务的深层研究尚不多见。招商银行作为一家股份制商业银行，在银行个人理财的发展方面，走在了国内同行的前列。因此对这家银行个人理财业务的分析，可以得出有借鉴意义的经验，对其作出的建议或者策略分析应该说对国内的其它商业银行同样适用。文章中采用的分析方法主要有对比分析、案例分析、SWOT分析等。比如在对个人理财产品分析的时候，在分析国内外发展趋势的时候都采用了对比分析的方法，对招商银行自身理财产品分析时，则是采用案例分析，具体的列出两个产品，然后分别进行分析，以求发现其中的成功经验。 SWOT分析则被应用于对产品的竞争态势的分析上，采用这种方法可以全面的考察招商银行所处的环境，面对的机会和威胁，也可以同时考察自身的劣势、优势等等，因此是一种比较科学的分析方法。文章分析了招行的两个主要的理财品牌——“金葵花”和“伙伴一生”。招商银行的“金葵花”理财在国内已经发展成了一个知名度很高的理财品牌，“金
招商银行SWOT分析.docx
招商银行SWOT分析及应对策略 姓名：李悦 班级：财务2班 学号：0121003921329
一、中国商业银行划分 1.五大国有商银行： 中国工商银行中国银行 中国农业银行中国建设银行 交通银行 2.十大股份制商业银行： 交通银行光大银行中信实业银行 招商银行广发银行浦发银行 民生银行华夏银行福建兴业银行 深圳发展银行 二、招商银行简介 1987年，招商银行作为中国第一家由企业创办的商业银行，以及中国政府推动金融改革的试点银行，在深圳经济特区成立。 20多年来，招商银行秉承“因您而变”的经营服务理念，不断创新产品与服务，有一个只有资本金1亿元人民币、一个网点、30余名员工的小银行，发展成为资本净额1170.55亿元人民币、机构网点700余家、员工3.7万余人的中国第六大商业银行，跻身全球前100家大银行之列。 在中国的商业银行中，招商银行率先打造了“一卡通”多功能借记卡、“一网通”网上银行、双币信用卡、点金公司金融、“金葵花”贵宾客户服务体系等产品和服务品牌，并取得了巨大的成功。 招商银行高度重视风险防范，在全球金融危机蔓延的形势下，资产质量依然保持在良好水平。截止2009年6月末，不良贷款率为0.86%，准备金覆盖率达241.39%。 三、招商银行大事记 1.1994年，招商银行进行股份制改组，发起人为招商局轮船股份持有公司、 中国远洋运输集团总公司等8家企业法人。 2．2000年招商银行被美国《环球金融》杂志评为“中国本土最佳银行”。 3.2001年被《亚洲金融》评为“中国本土最佳商业银行”。 4.2002年3月招商银行在上海证券交易所上市。 5.2009年8月3日，招商银行与西藏自治区财政厅签订转让西藏自治区 投资公司产权协议，收购财政厅持有的西藏信托60.5%的股份。 四、招商银行环境分析 1.政治法律环境：a.国家宏观经济政策和金融政策导致固定资产投资增速
天天利产品说明书招商银行银合理财人民币日日赢理财计划产
天天利产品说明书招商银行银合理财人民币日日赢理财计划产 Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】
招商银行"银和”理财·天天利人民币理财计划产品说明书 （产品代码：1788） 重要须知 本产品说明书为《招商银行同业理财计划交易申请表》不可分割之组成部分。 本理财计划仅向农村信用合作社、农村合作银行、农村商业银行、城市商业银行等地方性商业银行，财务公司、信托公司等非银行类金融机构（证券公司除外）等法律法规规定的可以购买本类理财计划的合资格投资者发售。 在购买本理财计划前，请投资者确保完全明白本理财计划的性质、其中涉及的风险以及投资者的自身情况。投资者若对本产品说明书的内容有任何疑问，请向招商银行各营业网点咨询。 除本产品说明书中明确规定的收益及收益分配方式外，任何预期收益、预计收益、测算收益或类似表述均属不具有法律约束力的用语，不代表投资者可能获得的实际收益，亦不构成招商银行对本理财计划的任何收益承诺。 本理财计划只根据本产品说明书所载内容进行操作。 本理财计划不等同于银行存款。
本产品说明书解释权归招商银行。 风险揭示 投资本理财计划有风险，投资者应充分认识以下风险，谨慎投资： 1.本金及理财收益风险：本理财计划不保证本金及理财收益，理财计划收益来源于本理财计划项下投资组合的回报，容易受到企业信用状况变化、市场利率的变化、投资组合的运作情况以及投资管理方投资能力的影响，在最不利的情况下，本理财计划有可能损失全部本金，理财收益率可能为零甚至为负，则由此产生的本金和理财收益不确定的风险由投资者自行承担。 2.管理风险：由于招商银行受技能及管理水平等因素的限制，可能会影响本理财计划的投资收益，导致本计划项下的理财收益处于较低水平甚至为负。 3.政策风险：本理财计划是针对当前的相关法规和政策设计的。如国家宏观政策以及市场相关法规政策发生变化，可能影响理财计划的受理、投资、偿还等的正常进行，甚至导致本理财计划收益降低。 4.流动性风险：本理财计划存续期间，投资者只能在本产品说明书规定的时间内办理申购与赎回。理财计划存续期内任一交易日，若理财计划净赎回额超过本理财计划上一交易日余额30%时，即为发生大额赎回，此时招商银行系统有权拒绝赎回申请，可能影响投资者的资金安排，带来流动性风险。 5.信息传递风险：本理财计划存续期内不提供估值，投资者应根据本理财计划说明书所载明的公告方式及时查询本理财计划的相关信息。招商银行按照本说明书有关“信息公告”的约定，发布理财计划的清算信息公告。投资者应根据“信息公告”的约定及时登录招商银行网站或致电招商银行全国统一客户服务热线（95555）或到招商银行营业网点查询。如果投资者未及时查询，或由于通讯故障、系统故障以及其他不可抗力等因素的影响使得投资者无法及时了解理财计划信息，并由此影响投资者的投资决策，因此而产生的责任和风险由投资者自行承担。另外，投资者预留在招商银行的有效联系方式变更的，应及时通知招商银行。如投资者未及时告知招商银行联系方式变更的，招商银行将可能在需要联系投资者时无法及时联系上，并可能会由此影响投资者的投资决策，由此而产生的责任和风险由投资者自行承担。本理财计划不提供账单，投资者应根据本产品说明书所载明的公告方式及时查询本理财计划的相关信息，若因投资者未及时通过前
《银行厅堂主动服务营销技巧》
厅堂主动服务营销技巧 课程背景： 面对激烈的市场竞争与行业转型，银行需转换经营模式、调整客户结构、迅速提升竞争力，促以提升客户满意度和忠诚度，从而让银行突破困境、赢得市场。银行网点功能在逐步转型，从结算型网点转向了服务营销型网点，其转型必将提升网点的服务能力和销售能力，有效提升客户满意度和忠诚度。 当下，在厅堂的营销服务中我们发现存在这些困惑： １.新形势下，服务人员未能准确进行自身的角色和定位 ２.部分人员缺乏专业、主动的服务营销意识和观念 ３.大多服务人员缺乏沟通方式、方法，较难获得客户的信任 ４.服务人员缺乏服务规范，服务的随意性较强 ５.不知道怎么处理客户投诉 ６.缺少产品营销的方法与技巧 ７.其他 课程对象：大堂经理、柜员、客户经理、网点主任、支行行长、管理人员等 课程时间：1天6小时/天 课程大纲 开篇——银行业的发展与转型 １.当下银行业面临的挑战与机遇 ２.论银行转型 ３.互联网时代银行的新格局 讨论：目前厅堂的主要职能有哪些？ 第一讲：客户——企业生存之支柱 一、客户与企业的关系 二、客户满意与客户期望 三、客户忠诚来自客户的满意体验 四、客户维护与管理的重要性
第二讲：服务——企业核心竞争力 一、案例分享：难道都是客户的错？ 讨论：从这几个案例中你总结出了什么结论 二、为什么要打造优质服务？ 案例1：花旗银行——“以客户为中心” 案例2：招商银行——“因你而变” １.厅堂分流引导 ２.机具使用引导话术 三、优质服务提升客户体验 案例分享：服务创新让客户保持新鲜感 第三讲：投诉处理技巧 提问互动：为何越来越多的银行特别重视客户投诉？ 案例分析：全球银行客户忠诚度排名、银行客户流失原因的调查结果 情境演练：遇到这样的情况，你会怎么处理？ 案例1：一中年男子，气势汹汹的在银行里吵闹：银行居然给假钱？？！案例2：客户因为等候时间过长，大发雷霆，如何处理？ 一、正确面对投诉抱怨的客户 １.顾客应该摆在什么位置？ ２.面对不良客户时，应抱什么心态？ ３.面对客户投诉我们应该如何应对？ 二、客户投诉的原因 １.期望值过高 ２.银行服务管理原因 ３.服务态度与技巧不佳 ４.客户自身性格原因 研讨分析：如何降低顾客过高的期望值？ 三、投诉处理步骤及技巧 １.受理投诉 研讨分析：隔离客户有哪些好的办法？
招行金融市场业务营销指引
现阶段我行金融市场业务营销指引 目录 一、股票收益权转让理财业务 (2) 二、结构化股票二级市场融资业务 (8) 三、结构化股票二级市场融资业务（股指期货） (12) 四、理财资金投资债券结构化业务 (16) 五、理财资金参与设立定向增发基金业务 (19) 六、理财资金投资量化对冲基金业务 (23)
一、股票收益权转让理财业务 （一）业务简介 股票收益权转让理财业务是指我行发行理财产品募集资金，委托信托公司购买某企业或个人持有的上市公司流通或限售股票收益权，或者通过证券公司与企业或个人签订质押式回购协议，并办理股票质押手续，到期后借款企业或个人溢价购买上述股票收益权。 （二）业务标准 第一，股票收益权资金融入方资质要求： 1、资金融入方信用情况良好，无不良信用记录。 2、资金融入方有明确的期末优先购买股票收益权的资金来源，具备优先购买的意愿和能力。 3、资金融入方有自主履行同比例认购配股、增发股份等的能力和意愿，以规避因上市公司折价配股、增发等原因产生的股价稀释风险。 4、项目存续内资金融入方对外质押股票数量不得超过其持有上市公司总股本的70%；其中标的股票为创业板股票的，项目存续内资金融入方对外质押股票数量不得超过其持有上市公司总股本的60%。 第二，质押标的股票资质要求： 1、标的股票包括主板股票、中小板股票及创业板股票，且允许为限售股。 2、上市公司及股票须满足： （1）上市公司上市时间不少于2年； （2）质押股票如为限售股，其解禁日须早于项目到期日，且距离项目到期日不少于3个月； （3）不存在上一年度亏损、本年度出现单季度亏损（行业周期性因素除外），或发布全年亏损预告的情况； （4）不存在可能因实施重大重组等事项造成长期停牌的情况； （5）不存在连续3年没有分红的情况； （6）对外担保余额或未决诉讼、仲裁及纠纷金额不超过最近一期经审计的合并报表净资产的50%； （7）不存在市场、媒体或监管机关等有关方面对其生产经营、公司治理、
招商银行私人银行营销实战案例分享实录
招商银行私人银行营销实战案例分享实录 2010年09月02日17:25腾讯财经我要评论(0) 字号：T|T 招商银行财富管理总监陈昆德分享金融品牌营销实战案例 腾讯财经讯 9月2日，第六届中国金融品牌论坛今日在上海召开，众多行业领袖和学者专家纵论金融营销困惑中的对策，共同探索新媒体时代的金融营销创新。腾讯财经对论坛进行全程直播报道。 以下为“金融品牌营销实战案例分享”之“招商银行私人银行营销实战案例”分享实录： 范秀成：下一个环节是金融品牌营销实践案例分析，案例是招商银行私人银行营销实战案例。在4年前，我曾经参加过一个类似的论坛，是由交通银行主办的，有国际著名的市场调查公司TNS的支持，我作为学术支持的单位参加了论坛。当时我记得在论坛上讲过这么一段话。 2006年的11月，到了年底还有1个月，整个的金融市场对海外、境外投资者全面开放。当时论坛大家的意思是觉得在这样一个新的条件下，大家感觉到狼来了。全面开发以后中国本土的金融机构怎么样和外资银行、金融机构来组合，其实特别是像招商银行，我们知道招商银行最初是以私人银行对个人的银行业务发生起来，个人银行业务发展一起来的，我记得大家最开始的时候，个人业务占到70%，外资业务进来之后，最可能直接竞争的是招商银行。外资银行进来以后，抢夺的最主要的市场有可能是个人金融这一块。五年、六年过去了，我们本土的银行不仅生存下来了，而且活得很好。特别是在最近的国际金融危机以后，中国银行业整个发展的势头还是非常好的，部分得益于我们的老客户。从另外一方面说明本土银行的竞争力不断地在提升。 今天非常高兴能够请到招商银行私人业务部的陈昆德总经理给我们分享招商银行的案例，大家欢迎。
招商银行市场营销产品组合策略
招商银行市场营销产品组合策略 案例分析 11市场营销张儒钺 10130137412
一、公司背景 （一）招商银行发展史 招商银行成立于1987年4月8日，总行设在深圳，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。经过17年的发展，招商银行已从当初偏居深圳蛇口一隅的区域性小银行，发展成为了一家具有一定规模与实力的全国性商业银行，初步形成了立足深圳、辐射全国、面向海外的机构体系和业务网络。 随着业务的不断扩展，招商银行的总资产也不断增加，在进行了三次增资扩股，并于2002年4月9日在上交所挂牌上市、成功发行了15亿普通股后，招商银行总资产超过4`350亿元，成为国内总股本和流通盘最大的上市银行，也成为国内第一家采用国际会计标准上市的公司。 目前，招商银行在境内30多个大中城市和香港设有分行，网点总数近350家，并已获准在美国设立代表处，同时与世界50多个国家和地区的900多家银行建立了代理行关系。 （二）招商银行的发展理念 招商银行坚持“科技兴行”的发展战略和“因您而变”的经营服务理念，立足于市场和客户需求，充分发挥拥有全行统一的电子化平台的巨大优势，率先开发了一系列高技术含量的金融产品与金融服务，打造了“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”、“点金理财”等知名金融品牌，树立了技术领先型银行的社会形象。 在高速发展过程中，招商银行坚持稳健经营，在全行提出并推行“质量是发展的第一主题”的经营理念，大力营造以风险文化为主要内容的管理文化。在国内同业中，招商银行较早地实行了资产负债比例管理、审贷分离和贷款五级分类制度，建立了比较完善的稽核内控体系，同时成功地在全行推行了储蓄、会计业
招商银行理财服务营销宣传活动
2001年“新世纪、新形象、新服务”理财服务全国路演营销宣传活动 ——招商银行广州分行社区路演和闹市路演活动技术方案 一、活动目的： 1、贯彻总行2001年全行市场拓展专业会议精神，根据“统一策划、统一组织、统一行动、统一宣传 内容的活动策略，配合总行营销思路，在广州地区营造“一卡通”、“一网通”两大产品的品牌形象，加深在广大市民、企业中的优质服务形象。 2、通过路演活动的举行，为企业、个人展示优越的产品服务特点，提供适应不同需求的理财手段和 工具，提升各产品功能的知名度。 3、配合“一卡通炒股百日竞赛”活动的举行，在全行掀起营销宣传的高潮。 二、活动主题：“新世纪、新形象、新服务”——招商银行理财服务全国路演（广州站） 三、活动的主题色：招行红 四、活动时间及地点： 闹市路演地址：5月20日番禺好又多，负责支行：番禺支行
5月26日番禺宾馆路演及股评会，负责支行：番禺支行 6月16日北京路，负责支行：越秀支行、人民中支行 6月23日中华广场，负责支行：东山支行、白云支行 6月24日中华广场，负责支行：五羊支行、环市东支行 社区路演地址：5月29日广东工业大学，负责支行：世贸支行 6月9日丽江花园，负责支行：天河支行、海珠支行 6月30日帝景苑，负责支行：分行营业部、东站支行 五、活动组织： 路演总指挥：罗行长 路演副指挥：李行长 小组成员及分工：张学军及分行办公室（负责营销整体安排，落实场地、电话线路、电源及其他宣传工作） 余锦满及分行个人银行部（负责个人理财服务路演的策划和实施，包括社区路演和闹市路演） 朱丹及分行公司银行部（负责公司银行业务企业推介会的策划和实施）
贷款营销话术复习过程
贷款营销话术
贷款 客户：你好，我看到你们这边可以做贷款是吧？怎么贷的？ 经理：是的，我们是做无抵押免担保小额信用借款，只要你有工作有收入有偿还能力、个人征信良好，就可以为你申请一笔信用贷款 客户：哦 经理：请问你贵姓？ 客户：我姓* 经理：**先生，你目前是在公司上班还是自己经营？ 客户：我是在单位上班。 经理：你的工资是银行打卡还是发的现金？ 客户：银行，你们利息是怎么算的？ 经理：（不用针对客户的问题做证明的回答）请问你大概需要多少资金呢？ 客户：5 万左右 经理：那你目前有房产吗?当然房产只是一个财力证明，不需要你提供抵押的。
客户：有的，当然有。 经理：那我给你介绍一下我们的费率和还款方式好吗？ 客户：你说吧！ 经理：根据客户的条件讲费率（如果说，企事业单位那么是2.20%每月，法人做生意的是2.50% 每月）还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，打个比方你申请的金额是10000 元，还款期限是10 个月，每个月的本金部分是1000，利息最低是220，每个月还 1220，还 10 个月就能全部结清。（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是容易明白的方式讲） 客户：那么我需要提供什么资料呢？ 经理：资料很简单。你只需要提供…… 客户：哦，那我回去准备一下 小微贷款配套话术
我：您好，请问是XX先生/小姐吗？ 客户：是的，请问你是哪位？ 我：不好意思打扰您一下，我是招商银行信贷部的客户经理，我姓陈。 客户：请问什么事？ 我：我行最新推出个经营贷款的产品，非常适合您，借款手续非常简单，利率又低，我给您简单介绍一下……. A 客户：我不需要贷款，谢谢。 我：XX先生/小姐，虽然您现在不需要贷款，但我想以后您的生意越做越大时，很有可能会涉及到贷款业务，不耽搁您太久，让我简单介绍一下这个贷款产品，您就当增加一下贷款这方面的信息，了解了，心里有个底，以后贷款时也清楚容易些。放心吧，不会太久的。客户：好吧，你快说。 B 客户：哦，招行的是吧，那你赶紧给我查一查还欠多少钱吧，我都一直没有收到过短信的，你们系统是怎么搞的啊？ 我：您一直都收不到我们的扣款信息吗？可您的电话是我从系统上打印的，在手机没错的情况下按理是不可能收不到的。 客户：确实是收不到，你帮我查查吧。
“招商银行”企业手机银行营销方案
“招商银行”企业手机银行营销方案 背景介绍: 2010年7月8日,招商银行在国内正式推出企业手机银行产品,这是国内首款面向企业移动商务运营提供的移动化金融服务。据悉,此次招行手机银行首次引入云计算和3G移动通信等新兴技术,可以实现业务移动授权和信息瞬时传递。招商银行现金管理部负责人表示,该业务的推出填补了企业移动商务运营中金融元素的缺失,还标志着银行业在实现渠道电子化后,迈入了崭新移动化时代。营销目标: 招行手机银行引入云计算和3G移动通信等新兴技术,实现业务移动授权和信息瞬时传递在业务覆盖上,全面整合的企业手机银行内含全时账户管理、移动支付结算、移动投融资、全时电子商务、贴身金融助理五大业务类别;率先实现支付、内部转账、代发代扣、自助贷款、外汇买卖、商务卡和黄金交易等20余项业务的移动化处理和实时查询等 SWOT分析 ①优势(Strengths) 招商银行企业手机银行是目前世界领先的新一代手机银行服务,方便快捷,功能丰富,安全可靠。这是国内首款面向企业移动商务运营提供的移动化金融服务,企业手机银行的问世标志着银行业迈入了崭新的移动化时代。手机一经报停,手机银行即被暂停使用;登录银行网站或者到营业厅,也可暂停或是注销手机银行服务。 ②劣势(Weaknesses) 招商银行企业手机是新开发的一种业务,企业高管很多对此项业务不太了解,并且使用人很少。建设银行用户有4种开通方式,包括通过手机自助开通、通过网上银行开通、在建行网站或者在营业网点办理。招商银行用户的开通方式与以上方式基本相似,最简便的方法是在手机上直接将手机号与银行账户绑定。
③竞争市场上的机会(Opportunities)招商银行企业手机银行发展的前景非常广阔,潜在用户多。 ④威胁(Threats) 招商银行企业手机银行推广的同时,其他的银行也在进行本业务的推广,竞争对手多。 营销渠道: (一)分销渠道 金融产品具有提供与分配的同时性,一般都直接面对客户,因此,设置分销网络是商业银行最早的也是最普遍的营销渠道,合理设置分支机构和营业网点对吸引客户和发展零售业务尤为重要。目前,在市场竞争日益激烈的情况下,地点的选 择就显得十分重要。商业银行选择一个好的地点就等于为自己做了广告,是实现营销目标的无价之宝。因此,“一个理想的地点的潜力是不利地点的二十倍。”商业银行在长期的业务发展中,根据经济环境和其他因素,以下两种模型在选址上应用最为广泛 (二)大力扩展网点功能 目前我国商业银行诸多基层的网点仍为功能单一的储蓄所,一般只能受理客户的存款,这在很大程度今后,我国商业银行应大力拓展基层网点的业务范围,积极办理消费贷款、代理收付、代客理财、信用卡和外币兑换等业务,从而推动个人金融业务的发展。 促销策略:
信托话术
信托产品销售话术 一、（永远记住对于陌生客户电话的目的只有一个就是约见，约见的目的才是成交） X先生/女士您好，这里是中融国际信托恒天财富，我是这里的理财经理，我姓X，您好，我们公司主要为高端客户提高资产保值增值的固定收益理财服务，像最近一期产品年化收益率为，您之前接触过信托产品吗？ 1、客户：和信托有过接触，购买过他们的产品 ：哦，那你对信托应该是很了解了，你上次做的产品是几年期的，收益率是多少呢？ （1）、客户：X年期的，收益率（收益率和期限对方有优势）：那您投资眼光挺不错的，其实我们中融信托的产品在市场上也挺有竞争力的，并且产品在数量上和投资方向上也比较丰富，每个月大概有两到三款产品供客户选择，您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便。 ①、客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪啊？ ：我们公司地址是深南大道大厦A座12层，斜对面是招商银行大厦，还是比较容易找的，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢 ②、客户：明天不行，星期X你在给我打电话吧 ：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我
的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢，祝您工作顺利 ③、客户：明天不行，我有时间再联系你吧 ：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，您预计大约在这周几会比较方便，我对自己的时间也提前做一个安排。 A、客户：星期X吧 ：恩，我记下了，那我们到时候再联系，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。 B、客户：现在不好说，等我有时间再说吧 ：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发送到您的手机上，请您做一个保存，谢谢您接听我的电话，祝您工作顺利。（过一个礼拜再打） （2）、客户：X年期的，收益率（收益率和期限对方无优势）：那也还挺不错的，同时呢我们中融信托的产品在市场上似乎更有竞争力一些，比如我们最近有一个X年期，收益率为的产品（详细说明每一档的起步金额和收益率），您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便。 ①、客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪啊？ ：我们公司地址是深南大道大厦A座12层，斜对面是招商银行大厦，还是比较容易找的，稍后我会把公司地址和我的
招商银行案例分析
问题3：请分析招商银行内部运营战略未来的改进方向包含哪些方面？ 首先，当分析招商银行的内部环境中的资源、能力和核心竞争力，了解公司能做什么，这样能更好地改进公司的内部运营战略未来的方向。 一、资源分析 1.技术资源：招商银行具有良好的硬件设施，拥有银行电脑员工队伍,并且拥有高性能的 电脑网络、电话银行业务、电子汇兑清算系统、数据仓库系统等技术资源。 2.创新资源：白金一卡通；财富账户（多币种存款帐户和投资帐户合一的综合管理平台） 3.人力资源：招商银行物质待遇激励员工，并且事业发展渠道激励人，同时招商银行行 给员工提供培训发展机会。以挑战性工作激励员工，以“生生不息”的招银文化激励人 4.声誉资源：中国本土最佳银行,中国最受尊重企业,中国十佳上市公司；一卡通是我国中 国银行在个人理财方面的一个创举 二、能力分析 “力创股市蓝筹、打造百年招银”的战略定位，领先的业务创新以及强大的持续创新能力，成功的以品牌营销为特色的市场营销，以人为本、任人唯贤的柔性管理，以“因势而变”、“一三五理念”为代表的鲜明的企业文化等，还有其他组成因素，如适宜的激励约束机制、高素质的员工队伍、成熟的风险控制理念、“因势而变、因您而变”的能力 三、竞争优势： 1.具有良好的规模效应； 2.已经成为国内著名的金融品牌，美誉度高，有大批忠诚客户； 3.非利息收入业务高速发展，信用卡业务突出； 4.经营管理水平优势明显，成长性在银行业中最高； 5.银行客户范围不断扩大，业务朝多元化发展； 6.电子银行平台技术领先。 其次，根据内部环境中的资源、能力和核心竞争力的分析，招商银行具体内部运营战略未来的改进方向如下： 1. 增加投入，促进零售业务的发展，增加业务种类； 将零售银行业务作为发展的战略重点，逐步推进零售银行业务管理体制和组织架构改革 中国银行业未来将面临三大挑战：资本监管趋紧、利率市场化、融资脱媒。而这三大趋势主要影响银行批发业务，对零售银行来说则充满机遇。从2009年开始，招行零售业务对全行利润贡献度，以每年10%的增速跃升，这在仍以息差为主要利润来源的中国银行业，无疑极为难得。但受制于零售业务的高成本，这样的增速面临越来越多的挑战。 2. 推行“招行”品牌和着重企业文化、企业制度的建立与完善。 随着各家银行的服务竞争日趋激烈，要持续打造招行的服务金字招牌，仅凭一招一式是远远不够的，必须构建体系化的服务平台，包括渠道、产品、队伍、组织、管理、品牌等，并要对这些要素进行有效的组织管理，最终形成服务品牌。除了进一步巩固和提升“一卡通”“金葵花理财”“一网通”“招商银行信用卡”等产品的品牌影响力，构建具有自身特色的品牌体系。还要着重企业文化和制度的建立，做好外在形象工程和内部工作，构建完善的服务管理体系，较真服务细节，让客户宾至如归，培养忠实客户。
招商银行信用卡业务营销战略研究
招商银行信用卡业务营销战略研究【摘要】招商银行是中国最具创新力的股份制商业银行之一，其信用卡业务以服务便捷和产品创新受到顾客的广泛青睐。本文着重分析了招商银行信用卡业务的营销环境、营销策略、组织资源和市场细分四个方面，研究了其独具特色的营销战略，相信会为我国企业的营销创新提供有益的借鉴。 【关键词】招商银行市场营销
1.引言 战略是确定企业长远发展目标，它指出了实现企业长远目标的策略和途径。市场营销战略是基于企业既定的战略目标，在充分考虑客户需求、市场机会、市场竞争等综合因素上最终确立的作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。市场营销战略所确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合，并且符合社会经济发展方向，有利于社会的进步和和谐。 2.招商银行信用卡业务简介 招商银行成立于1987年4月8日，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。2002年，招商银行开办信用卡业务，其运作完全按照国际标准进行，实现了信用卡的一体化、专业化服务，是中国信用卡市场的先行者。自信用卡业务创办以来，招商银行信用卡始终秉承“因您而变”的服务理念和创新精神，积极开拓市场。从率先推出“刷卡买机票，送百万航意险”，到首家推出“境外消费，人民币还款”业务，从领先同业开展了信用卡免息分期付款业务，到在业内率先推出“短信交易提醒”和“失卡万全保障”等等，招商银行不断进行着信用卡功能和服务的创新。截止至2011年，仅仅 10年的时间，招商银行便在发卡种类、发卡数量、信用卡服务等方面实现了 11 项“第一”，累计发行的信用卡已突破3000万张，同年的信用卡交易金额超过3000亿元。10年间招商银行发行了包括主题系列、购物系列等六大类别在内，共80余种信用卡产品［1］。 3.招商银行信用卡业务营销战略研究 ［1］张文超.国内银行信用卡消费信贷的现状浅析—以招商银行为例[J].北方经贸,2012(5)
信贷调查,话术技巧
竭诚为您提供优质文档/双击可除 信贷调查,话术技巧 篇一：贷款营销话术 贷款 客户：你好，我看到你们这边可以做贷款是吧？怎么贷的？ 经理：是的，我们是做无抵押免担保小额信用借款，只要你有工作有收入有偿还能力、个人征信良好，就可以为你申请一笔信用贷款 客户：哦 经理：请问你贵姓？ 客户：我姓* 经理：**先生，你目前是在公司上班还是自己经营？ 客户：我是在单位上班。 经理：你的工资是银行打卡还是发的现金？ 客户：银行，你们利息是怎么算的？ 经理：（不用针对客户的问题做证明的回答）请问你大概需要多少资金呢？ 客户：5万左右
经理：那你目前有房产吗当然房产只是一个财力证明，不需要你提供抵押的。 客户：有的，当然有。 经理：那我给你介绍一下我们的费率和还款方式好吗？ 客户：你说吧！ 经理：根据客户的条件讲费率（如果说，企事业单位那么是2.20%每月，法人做生意的是 2.50%每月）还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，打个比方你申请的金额是10000元，还款期限是10个月，每个月的本金部分是1000，利息最低是220，每个月还1220，还10个月就能全部结清。（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是容易明白的方式讲）客户：那么我需要提供什么资料呢？ 经理：资料很简单。你只需要提供 客户：哦，那我回去准备一下 小微贷款配套话术 我：您好，请问是xx先生/小姐吗？ 客户：是的，请问你是哪位？ 我：不好意思打扰您一下，我是招商银行信贷部的客户经理，我姓陈。 客户：请问什么事？ 我：我行最新推出个经营贷款的产品，非常适合您，借
款手续非常简单，利率又低，我给您简单介绍一下. a 客户：我不需要贷款，谢谢。 我：xx先生/小姐，虽然您现在不需要贷款，但我想以 后您的生意越做越大时，很有可能会涉及到贷款业务，不耽搁您太久，让我简单介绍一下这个贷款产品，您就当增加一下贷款这方面的信息，了解了，心里有个底，以后贷款时也清楚容易些。放心吧，不会太久的。客户：好吧，你快说。 b 客户：哦，招行的是吧，那你赶紧给我查一查还欠多少钱吧，我都一直没有收到过短信的，你们系统是怎么搞的啊？ 我：您一直都收不到我们的扣款信息吗？可您的电话是我从系统上打印的，在手机没错的情况下按理是不可能收不到的。 客户：确实是收不到，你帮我查查吧。 我：没问题，您的情况我记下了，现在我身边没有系统可以查到您的信息，在今天下午5点前我会给您处理好，过几天再给您做个电话回复，看看您有没有收到短信。放心好了，这是小问题。 客户：好的，那就谢谢你了。 我：不客气，我给您打电话是想跟您说一下，我们银行现在推出个新的信贷产品，非常适合您..