浅谈市场开发与管理
浅谈区域经理如何开发一个新市场
浅谈区域经理如何开发一个新市场新市场(de)开发一直以来都是企业经营管理(de)重要策略,新区域(de)开拓意味着企业经营区域(de)扩大,意味着在行业市场份额(de)提升,意味着企业知名度、影响力(de)扩大.但是新区域(de)开拓也伴随着各种风险和企业管理成本(de)增加,风险诸如文化(de)适应、人员(de)稳定性及养成、区域(de)经营模式、客户对价值(de)认可程度以及新区域服务(de)能力等,都是一个新区域成长所要面临(de)诸多问题,提前认识到这些问题,会让我们在市场开发(de)过程中,更加合理(de)评估我们开拓(de)进程以及有意识(de)规避风险.我们暂且不谈我们什么时候该进入一个新区域,而从一个新区域(de)开发阶段开始.笔者从一个新市场开拓者(de)角度出发,肤浅(de)解析一下新区域开拓程中遇到(de)一些问题及看法,让我们有志于开拓新区域(de)同仁能够有所借鉴,也希望此文可以起到抛砖引玉(de)作用,让大家(de)进行深入(de)探索和研究.下面我们从人员、文化、生意模式、合作伙伴、以及区域经理(de)职能等角度进行探讨.一、团队,永远是第一位(de).没有常胜(de)将军,只有不败(de)团队,团队(de)建设永远是新区域所面临(de)第一问题,无论是市场开发(de)先行者,还是新区域团队(de)组合都离不开人员(de)选择,团队中人员选择是否合理也是关系到市场开发成败(de)关键问题.从微观(de)角度来看,我们从团队(de)组成人员谈起,对于新区域人员(de)选择我们诸多(de)企业根据自己所属(de)行业特性,有自己(de)判断标准.我从几个基本(de)标准谈起.1,人员(de)忠诚度是尤为重要,如果新市场频繁易将会给这个区域(de)市场带来诸多(de)问题,客户交接(de)带来(de)损失、销售效率(de)下降、市场信誉度(de)降低以及重现招聘一个合适(de)人才也是难上加难,所以说人员(de)选择忠诚度是第一要素,忠诚度也取决于公司(de)文化(de)认同,这里就需要我们公司(de)管理者以及HR人员之前要对新区域(de)人员进行充分(de)沟通,让新区域(de)人员对区域(de)开拓有充分(de)认同感和责任感.2,团队中要有Killer,所谓(de)Killer就是具有结案能力(de)人,手起刀落可以兵不血刃斩落对手于马下(de)人物.有了Killer就可以保证这个团队在短时间内有所产出,也是我们在营造三角形组织结构(de)重点,区域经理要把团队(de)构建重点放在Killer(de)产生和培养上,未来你(de)Killer级人物越多,也证明这个组织可以有更强(de)战斗能力.3,人员对新区域(de)文化适应性,这一点往往是容易被我们所忽略(de),中国幅员辽阔,各地(de)文化差异很大,人员(de)首先面临(de)问题是文化(de)适应,所以我们在选派(de)时候也要充分(de)注意到这一点,这一点也是外派人员所要经历(de)抗拒、分析、吸收、融合(de)文化适应过程,这里也容易产生文化上(de)水土不服,Autodisk在中国区(de)人员上就因为文化(de)不适应而几次易将,所以我们在做人员选择(de)时候也要考虑这一点,如果是选派籍贯是那个区域(de)这个问题就很好解决了.4,区域经理要学会营造团队(de)氛围,要学会对团队进行激励与自我激励,新区域成立之初会遇到诸多(de)困难,困难比我们想象(de)还要多一些,各种各样(de)挫折也会接踵而来,这就需要区域经理可以营造很好(de)激励氛围,让每一个成员对我们(de)目标有清楚(de)了解,让每一个人都具有很强(de)求胜欲望,让这种求胜信念来支持我们,并且不断(de)设定阶段性(de)目标,达成后区域经理要学会庆祝,用赞美和激励来调动团队(de)积极性.区域经理要具有良好(de)沟通能力,这一点我们就不必多谈,因为它(de)重要性不言而喻；团队(de)学习能力是区域经理另一个团队营建(de)重点,因为一个新(de)区域,似乎每一天都在学习新(de)知识,并且打破原有(de)经验(de)看法,在探索中进步,在挫折中奋起,成长是很痛(de),但是必须把这个苦口(de)良药吞下去,这是你(de)制胜法宝.让团队迅速摆脱以有经验(de)依赖,让组织具有快速(de)学习能力.二、区域经理要快速了解新区域(de)民俗文化进入一个新(de)区域,区域经理往往会急于上手开展工作,这当然也没有错,但是我认为进入一个新(de)区域首先要学习这个区域(de)地理、历史、人文、民俗等等文化,这些文化都有悠远(de)历史底蕴,也有很多经典(de)故事传说.区域经理未来要和新区域(de)客户进行商务往来,那你就必须了解这个环境孕育下人所具有(de)一些特质,了解客户(de)思维方式和处事哲学,这往往可以从当地(de)文化中吸取很多经验.文化(de)学习还有很多好处,在闲暇沟通时这些经典(de)故事传说,就会变成你沟通(de)利器,使你在沟通中变得游刃有余,也会拉近你与客户(de)距离,更容易建立起信任感.对于文化(de)学习也是一个持续(de)过程,但是我建议区域经理在区域成立之初,要有计划(de)学习区域(de)文化,并在组织中持续(de)分享,强化对文化(de)意识.三、市场开拓,打好一套组合拳进军新市场,区域经理带领团队实在打一场组织战而非游击战,组合拳(de)精髓在于多点开花,步步为营,新市场面临着接触点管理、市场培育、合作伙伴(de)开发和为客户制订合理(de)服务价值体系以及风险管理等问题.总结起来就是关系、价值、服务、风险四个方面来辅助传统(de)4P/4C理论,传统(de)4P/4C是以需求为导向(de)营销组合,在如今倡导服务价值导向(de)环境下就略显苍白.1,我们谈商机(de)评估与把握上,新(de)区域都希望在最短(de)时间内有所产出,那么就更需要我们保持冷静(de)头脑,来细致(de)评估每一个商机.在目标客户群上有清楚(de)认识和判断,不是出现(de)商机都是我们(de)商机,商机(de)评估是否准确决定我们是否会走一些弯路.一旦把商机评估清楚后,就把有效(de)资源投放上去,就会有所产出了.2,客户关系管理上,新区域(de)成立之初更多(de)是进行接触点管理,也就是让区域(de)目标客户来认知你、了解你.一个新区域(de)成立,我们总想着花最少(de)精力来取得更多(de)客户资源,借船出海就是这样一条捷径,何谓借船出海呢就是我们借助合作伙伴在新区域(de)平台以争取曝光(de)机会,参与IBM、MS公司(de)活动,也可以让我们(de)客户很容易认知我们是可以提供同一价值服务(de)公司,会让我们有一个很好(de)开局.接下来我们(de)接触点管理(de)重点在于以行业、区域为纬度(de)细化管理,了解我们(de)目标客户(de)容量及分布状况,区域经理要设定我们开发(de)进度进行有效(de)目标管理,让团队上下对这个目标有充分(de)共识.并且不断(de)设定达成点,让团队很容易有阶段性(de)成就感,新区域更多(de)是需要激励和士气,接触点管理也是企业经营持续(de)问题,在不同阶段需要我们不断(de)调整策略,但是细化经营管理客户群是一个持续(de)经营,也可以保证我们新区域有持续(de)成长.3,就是需要区域经理总结该区域(de)生意模式,也就是我们提供(de)价值、服务(de)组合.每一个区域由于文化(de)差异导致生意模式上有各有不同,我们就是要在新区域总结一套行之有效(de)生意模式,进入一个新市场,我们在很长一段时间都是跟随者,没有更多(de)话语权来主导市场(de)行为,区域经理马上就会遇到一个新问题,那就是与总部(de)协调沟通,因为新(de)区域很多(de)做法可能会与总部(de)一些做法有些冲突,如何化解这些问题就需要我们不断(de)沟通.总部也要适当(de)赋权给区域,否则只能自缚手脚、裹足不前,内部(de)问题解决了那就是外部(de)问题了.那就是对客户价值体系(de)建立,一个新区域你要了解客户(de)对于产品(de)要求以及价值取向,所以区域经理要设定合理(de)销售流程,让我们(de)价值与服务能力可以充分(de)展示,最终建立信任感,信任是营销(de)灵魂,那么我们就可以与客户取得订单了.取得订单只是我们新区域(de)一个开始,接下来考验我们(de)是服务价值,我们之前为客户设计(de)思想都可以实现,让客户逐步认同我们提供(de)价值(de)能力,以提供双方合作(de)水平.服务我们会从服务对象、标准、程度、成本几个方面去考虑,伴随着服务能力(de)提升,那么我们新区域(de)生意模式也逐渐清晰了.4,就是风险管理,区域经理要有风险管理(de)意识,最大(de)风险就是不知道自己(de)风险在那里所以我们要从自身及客户(de)角度出发,我们(de)产品会存在风险,我们(de)服务能力会存在风险,我们(de)回款、产品授权都会存在风险,所以我们之前就要有很好(de)意识.解决这些风险一个比较好(de)做法就是树立行业榜样,当我们借助其他资源在新区域建立了标杆客户,那么我们营销风险就好了很多,有助于我们让我们赢得更多(de)订单,这是一个良性循环.5,我们在谈一下如何开发合作伙伴,合作伙伴一般是盘局区域多年,具有丰富(de)人脉关系,引入合作伙伴(de)好处很多,但是在开发(de)过程中我们一定要有方法,千万不要盲目.现在(de)合作伙伴已经不是谁来控制谁(de)关系了,唯有合作才能共赢,这是我们(de)双方(de)生存之道.在引入(de)过程中要注意两点,一是价值观是否相同,二是合作伙伴是否愿意投入必要(de)资源,价值观相同保证了我们可以沟通顺畅,有很好(de)合作前景,是否愿意投入必要(de)资源那就是双方合作(de)诚意和态度.合作伙伴引进之后那就需要给出市场开发(de)计划及进度,必要(de)稽核,进行绩效管理,进行优胜劣汰.四、区域经理(de)职责我们浅谈了这么多关于开拓新市场(de)经验,那么区域经理(de)职责在那里呢,往往很多区域经理会扮演“超级成交员”、“英雄式销售”(de)角色,客户关系上稍加不顺就亲自出马,这样(de)做法有些急功近利,长此以往不仅不能为企业提供独特(de)价值,反而会剥削销售人员(de)价值与成就感.那么区域经理该做哪些事情呢经营管理者和营销战术家,未来(de)区域一定是独立运作(de)经营实体,这就需要区域经理有高瞻远瞩(de)目光和判断力,制定销售策略及销售预测,管理销售队伍,并且负责区域(de)盈亏.贡献人,作为贡献人,区域经理应该运用自己积累(de)经验和对产品(de)运作经验,可以为公司提供更多(de)经营决策信息,也可以协助销售人员完成销售计划,提升团队(de)战斗力.沟通促进人,区域经理未来一定要以经营着(de)心态去进行个方面(de)沟通促进,推动我们订单(de)决策速度,发挥领导技巧,让团队前后端协同作战,不断地激励销售人员.。
浅谈火工品企业市场开发管理创新与改善
浅谈火工品企业市场开发管理创新与改善摘要：文章通过分析了火工品的特点，总结了国内火工品市场的特点，指出了现阶段火工品科研生产企业市场开发管理存在的问题及不足，提出了火工品企业市场开发管理创新与改善，并通过一系列的措施了提升落实市场开发的效率。
关键词：火工品企业; 军品市场开发; 改善与措施一、引言火工品可以简要概括为点火或核心引爆控制系统的总称,素有国防核心技术“精灵”之美誉，对于世界各个国家来说是不交流不买卖。
由于火工品在武器装备中配套级别低，军方很少直接采购，所以对于国内火工品科研生产企业来说客户只有各类武器装备的总体单位或者分系统总体单位。
对于火工品来说军品资质和武器装备研制项目经验呈现先天优势，但是现代化市场管理模式和高集成度信息化管理实践则是其短板，所以火工品企业市场开发管理创新，适宜从市场营销组织架构、管理模式和信息化建设诸方面着力。
二、市场开发组织结构变革目前大多数火工品科研生产厂所，市场开发部门专职负责军工市场开拓及合同签订，科研生产部门负责项目执行与合同交付，研发部门负责技术和产品实现，生产试制部门则只负责产品生产。
各部门按照传统科研项目的直线职能制管理，“各司其职”，单位的整体效益和市场开发效果始终不尽人意。
这种组织模式虽保证了传统科研生产任务的完成，但是不能适应市场经济下的竞争与变化，组织内部普遍存在市场开发、市场维护是市场部门的观点，缺乏全员市场的意识，遇事存在一定的扯皮和推诿。
市场开发管理要取得效果，须要建立与之相互适应的组织结构来实施管理运营。
火工品科研生产厂所需要审视经营环境的变化，判断现有组织结构是否能够有效支撑当前业务发展。
以往的业务大多来自计划调拨，企业运作重心是按照项目要求，保证进度、成本和质量，所以依靠直线职能管理结构可以保证科研生产任务的完成。
而在军民融合战略的推进下，在军品投标新常态机制下，火工品科研生产厂所竞争会进入白热化，为了应对市场经营环境变化，火工品科研生产厂所应该迅速进行战略转型和管理架构变革，以快速响应市场需求和竞争。
浅谈国际工程企业市场开发与管理策略
作者简介院罗灿（1986-），男，贵州凤岗人，中级工程师，从事国际 工程施工管理及市场开发工作。
盂创建国际工程企业市场管理团队。负责国际工程项 目的工作人员一定要具备较强的交际能力以及口语水平 和综合素养，除此之外，企业还应定期组织工作人员参加 国际工程业务专题培训，以方便与各个国家发展国际工程 项目和在国别市场驻点等工作。
摘要院随着改革开放的深入，经济水平的提高，越来越多的投资者踏入世界舞台，在国际市场中的竞争力逐渐提高。但由于国际工 程企业市场环境复杂，在实践中存在诸多风险，工程投资与管理人员需提前探索项目开发可能会遇到的难题，以及在面临难题时的解
决策略。以下就国际工程企业市场的开发与管理策略进行简要分析探索。
Abstract: With the deepening of reform and opening up and the improvement of the economic level, more and more investors have
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价值工程
浅谈国际工程企业市场开发与管理策略
On the Market Development and Management Strategy of International Engineering Enterprises
罗灿 LUO Can
（中国电建市政集团有限公司，天津 300000） （STECOL Corporation，Tianjin 300000，China）
enterprise market.
关键词院措施；市场开发；国际工程
Key words: measures；market development；international engineering
国有企业的经营管理与市场开发
浅议国有企业的经营管理与市场开发【摘要】随着我国经济的飞速发展，国有企业在对促进国民经济的发展发挥着越来越重要的作用。
国有企业经过多年的发展，在深化改革后，出现过许多问题，究其原因，主要体现在国有企业的经营管理和市场开发上的问题上。
国有企业实现现代化发展还处于一个在实践中探索中前行的阶段，因此，研究国有企业的经营管理和市场开发具有重要作用。
本文根据国有企业经营管理和市场开发的大背景，指出了加强国有企业经营管理和市场开发的重要性，进而提出了通过建立合理的人才储备和考评机制、重视市场营销调研和预测、高度重视国有企业文化建设等措施来提高国有企业经营管理和市场开发的水平。
【关键词】国有企业经营管理市场开发对策一、引言近几年来，我国国有企业经营形势步履艰难，多年积聚起来的诸多矛盾日益突出，绝大部分固有企业处于停产、半停产状态，有相当一部分企业亏损令人担忧，不堪重负。
我国国有企业在面临激烈市场竞争的时候，所具备的经营管理和市场开发的理念较为落后，严重影响企业的进一步发展，应该采取合理措施加以解决，这些问题都将左右国有企业经营效益的提升和市场开发的进度。
国有企业要通过全面的改革形成灵活的反应机制来应对快速变化的市场活动，将市场和用户信息进行对接，通过不断提升自身的经营管理水平及创新市场营销渠道为自身发展提供新动力。
二、改善国有企业经营管理及市场开发的重要性由于国有企业在国民经济中的重要地位和发挥着重要作用，改善和加强国有企业的经营管理和市场开发水平就成为完善社会主义市场经济的必然要求和重要手段，充分发挥国有企业的自身优势，将国有企业打造成最主要和最活跃的公有制经济形式。
只有不断增强国有企业的实力和活力，才能发展壮大国有经济，巩固社会主义制度。
加强国有企业经营管理是保证我国经济又好又快发展的需要。
国家实施宏观调控是保证国民经济平稳、健康、快速发展的关键所在。
加强国有企业经营管理是实现国家现代化目标的需要。
国有企业的发展不仅代表着我国现实生产力的水平，也关系这国家综合国力的提升机核心竞争力的提高，甚至直接影响我国现代化建设的水平。
浅谈市场开发策略解析
浅谈市场开发策略解析摘要：本文结合参加工作以来在工程项目经营工作的相关经验，总结出当前市场经济下的市场开发的问题及解决办法。
关键词：项目管理市场开发成本控制品牌宣传1 概述随着市场经济的发展，我们也要不断地顺应市场潮流，在市场中进行经验总结，尤其在当今市场行情不太乐观情况下，应该不等不靠积极且科学地参与市场竞争，不断巩固和扩大市场范围，对于已中标在建项目总结中标经验，参与投标且未中标项目分析未中标原因。
在近几年的市场开发实践中，我们也一直在不断思考，为什么市场开发举步维艰、困难重重？为什么投标的中标率如此低怜？在不断的实践中，总结过去我们认为市场经营开发应该关注以下问题：2 市场开发应注重总结经验，不同项目制定不同的策略项目的跟踪过程中应深知市场开发是一个单位一个特点，一个项目也是一个特点，对具体项目进行具体分析，投标时，应对要参与投标的项目及单位有个熟悉的过程，对得到的项目信息进行信息筛选，筛选后认为有投标价值的项目派专人紧密跟踪，没有价值的信息要果断放弃，没必要造成前期没有价值的经济浪费。
当前市场鱼龙混杂，不乏有打着招投标工程的骗子，所以我们要擦亮眼睛，对寻找到的工程信息不能操之过急，最好通过正规渠道获取信息，如果是经人介绍获得工程信息，我们也要按正常的途径参与投标，切不可贪于所谓的小道信息，想着省一时的小费用，而后面吃大亏。
这就需要我们结合以往投类似标的一些经验和教训，尤其对于有些项目需要垫付一部分资金，不符合工程管理规定也不符合招标法的信息，我们要慎重对待。
3 开发市场要不断创新，不要局限一格市场开发切记盲目性，在有项目的时候也不可安逸现状，仍要积极开拓市场，开拓市场不应受地域策略限制，应该打开思路，不要局限自己熟悉的地盘，画地为牢，将自己圈在一个固定区域，应该有针对性的扩大自己的业务圈，多参与规范性自己专业性强的竞争投标中。
不盲目跟风，在市场开发中不只盯大企业，对于我们专业特长的中小企业我们也要积极参与，做好品牌，往往我们在当地把项目做好的同时，一些当地的大企业也会注意到我们，在他们有项目建设时也会邀请我们参与，无形中给我们自己做了招牌。
浅谈建筑央企新领域市场开发与经营工作策略
浅谈建筑央企新领域市场开发与经营工作策略摘要：近年来，随着我国经济由高速增长阶段转型为高质量发展阶段，建筑业也随之发生持续而深刻的变化，传统基建领域减量提质增效作用也日趋明显。
建筑央企在面临传统基建领域市场萎缩、同质化竞争激烈的大环境下，如何推进企业转型升级,是建筑央企实现可持续发展的必经之路和高质量发展的重要手段。
建筑央企在符合国家发展战略规划及企业可持续发展规划的双重引领下大力推行新领域市场经营开发，是调整企业内部经营结构，推进企业转型升级,实现高质量发展的重要抓手。
本文将重点研究和分析建筑企业在新领域市场下的市场开发与经营工作策略。
关键词：建筑央业；新领域开发；转型升级；市场开发。
1.建筑企业新领域市场开发的必要性近年来，我国基建行业已经从高速发展阶段转型为高质量发展阶段，在当前时机，建筑企业要想在市场中获得优势，实现自身可持续发展，就必须进行自我突破或改革。
查尔斯·汉迪在《第二曲线：跨越“S型曲线”的二次增长》中讲道：在第一曲线达到巅峰之前，找到驱动企业二次腾飞的第二曲线，并且第二曲线必须在第一曲线达到顶点之前开始增长，企业永续增长的愿景就能实现”。
新领域市场开发是适应市场发展趋势，应对行业变化，解决同质化竞争、专业能力弱、品牌塑造不突出、创新能力不强、企业特色不鲜明等问题，积极主动转型升级的重要途径。
建筑央企在巩固做优传统领域的基础上积极探索并开拓“第二曲线”新领域市场开发，把新领域市场开发定位为企业可持续发展“第二曲线”，市场快速增长作为企业转型升级、高质量发展的重要支撑。
2.建筑企业市场开发与经营现状2.1传统基建领域市场萎缩随着我国经济的不断发展，基建投资内涵和结构已发生变化，随着建筑行业的不断升级，传统基建领域已趋于较高的发展饱和度，通过“铁公基”拉动经济的模式已被弱化，未来以“铁公基”为代表的传统基础设施建设将逐渐减少。
在传统基建市场萎缩的情况下，建筑企业应积极主动围绕国家重点战略发展规划，抢抓市场新机遇，在新领域市场进行专业营销拓展和经营布局，将新领域市场开发定位为建筑企业长远发展的新的增长点。
浅谈做好建筑企业市场开发与经营工作
浅谈做好建筑企业市场开发与经营工作1. 引言建筑企业市场开发和经营工作是建筑行业中至关重要的一环。
随着市场竞争的日益激烈和客户需求的变化，建筑企业需要采取适当的措施来提高市场开发和经营工作的效果。
本文将讨论在建筑企业中如何做好市场开发和经营工作的一些建议和方法。
2. 市场开发市场开发是建筑企业获取订单和项目的关键步骤。
以下是一些建议，可以帮助企业更好地开发市场：2.1 精确定位目标客户建筑企业应该明确目标市场，了解目标客户的需求和偏好。
只有通过深入了解客户才能提供他们真正需要的解决方案，并满足他们的期望。
2.2 建立有效的营销策略企业需要制定有效的营销策略，以吸引潜在客户并与他们建立联系。
这可能包括使用线上和线下的媒体渠道来宣传企业和服务，与潜在客户建立沟通渠道，开展市场推广活动等。
2.3 加强品牌建设品牌建设是建筑企业市场开发的重要一环。
通过建立强大的品牌形象，企业能够树立信任，提升知名度，并吸引更多的客户。
2.4 紧跟市场趋势市场趋势的不断变化是建筑企业市场开发的挑战之一。
企业应该密切关注市场动态，了解新的技术和趋势，及时调整市场开发策略，以保持竞争力。
3. 经营工作建筑企业的经营工作是确保项目顺利进行和客户满意的关键环节。
以下是一些方法，可以帮助企业更好地经营项目：3.1 优化项目管理流程建筑企业应该建立高效的项目管理流程，包括项目计划、资源分配和风险管理等。
通过优化流程，企业可以提高项目交付的质量和效率。
3.2 加强沟通与协作建筑项目需要各个部门和团队之间的紧密协作。
企业应该建立良好的沟通渠道，加强部门间的合作与协调，确保项目进展顺利。
3.3 控制成本和风险建筑项目的成本和风险管理对于经营工作至关重要。
企业应该制定明确的成本控制措施，监控项目的进展和费用。
同时，风险管理也是必不可少的，企业应该积极评估和处理可能的风险。
3.4 提供优质的客户服务优质的客户服务是经营工作中的关键一环。
建筑企业应该积极倾听客户需求，及时回应和解决问题，确保客户满意度的提高。
浅谈如何提升项目技术开发与管理水平
浅谈如何提升项目技术开发与管理作者：欧阳亮一、前言技术技术开发与管理是每一个建筑企业持续发展的核心动力，直接影响着工程质量、安全、进度和效益，是衡量一个公司、一个企业整体管理能力、管理水平的一项关键指标。
本文基于对我公司目前各个项目管理现状分析，浅谈如何提升项目技术开发与管理水平。
二、技术管理现状1、技术管理基层力量薄弱，无法正确指导工程实施，甚至已与现场管理脱节。
2、技术管理资料化、数据化，未能落到实处，技术工作的重心有所偏移。
3、技术人员配备不合理，分工不明确，职责不清晰，工作积极性不高。
4、技术管理工作开展的程度与市场日趋规范化的发展步伐不匹配。
5、核心技术产业的研发滞后，技术管理工作无特色、无亮点。
三、管理提升建议及措施1、改进管理体制，合理配备人员，明确责任分工（1）项目部直管工班管理模式工程部的人员配置及责任分工：部长：1人（主要职责是逐项督促技术管理制度的有效落实，具体负责技术人员考核、一般方案的修改、重要方案的编制，协调部门间的工作关系，协助项目总工开展相关技术管理及对外协调工作）。
测量组：副部长兼测量负责人外带2名测工，共计3人。
（负责全线导线控制测量、重要结构物测量复核、测量内业资料的编制和报批）现场技术组：根据管段长度按1-2km配备技术负责人1名外带1名技术人员。
（编制施工方案、技术交底，作为现场技术第一负责人，对内收方验工，一般结构物测量放样，现场质检报验，相关台帐的建立和完善）内业资料组：内业主管兼调度负责人1名外带2名资料员。
（负责除测量以外的所有质检资料、竣工资料的编制及签认工作、相关调度报表的编制及上报、办公系统数据录入）试验室人员配置及责任分工：试验室主任：1名（全面负责试验管理工作，具体负责外委试验、仪器标定、第三方试验检测配合，主持配合比优化工作，协调部门间的工作关系，协助项目总工开展相关技术管理及对外协调工作）外业组：1-2名（负责现场过程试验检测、中间产品试验检测取样，为内业组提供原始数据）内业组：2名（出具试验检测报告、完善资料及相关台帐、分类整理并归档试验内业资料）搅拌站：每站设置1名（负责原材料检测、施工配合比控制、现场混凝土性能指标控制、混凝土使用调度及施工流水台帐的建立）（2）多工序承包或大包模式建议在该承包模式下对技术工作进行分包管理，将测量及内业资料打包由施工队伍负责具体实施，试验管理模式不变。
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业 的技术 发展方 向 ， 并为 其提供试验 基地 。因此 ， 相
守 着某 一个 固定 的模 式不 变 。要加 强市 场管 理 ， 就 要 制定可行 的市场 管理计划 和措 施 。 １树立 与市场 经济相适应 的管理理 念 。市场 是 ）
生产 过程 的起 点 ， 业在 决定 生产 之前 ， 须分 析 、 企 必
浅谈市场 开发 与管理
苏 静
（ 济钢集 团国际工程技术有 限公 司， 山东 济南 ２０ ０ ） ５１１ 摘 要： 面对 日趋激烈 的市场竞争 ， 要以关联性 、 补缺性 、 创新性 等市 场开发形式 ， 通过提升管理理念 、 合理开发 市场 、 增强
研发能力 、 完善组织机构 、 通力合作等措施加强市场管理 ， 以提高企业的竞争 力。 关键词 ： 市场开发 ； 市场管理 ； 竞争力
尚的形象 产 品打开 市场 。市 场有 空 白点 出现 ， 就是 发展 新市场 的契机 ， 品上 市后可 迅速 占领 市场 。 产
户建立有特定价值倾向的关系 ， 达到顾客满意从而 获取利润。市场开发手段必须要满足以客户需求为 核心 的当代市场 经济 的要 求 。
１ 市场 开发基本形 式
企 业 在市 场开 发 时通常 有 多种形 式 ， 运用 较广
泛 的主要是 以下 ３ ： 类
总之 ， 不管企业采用哪一种方式开发市场， 都要
考 虑市场机会 的大小 和 自己驾驭能 力 的强 弱 。
１关 联 性 开 发 ， 向 “ 游 ” “ 游 ” 业渗 ） 即 上 或 下 行 透， 如钢铁企 业 向材料 加工制造 业渗透 ， 加工业 向建 筑 业渗 透 等 。 目前 由于 资金 紧张 ， 企业 之 间很难 在
了解市 场需求 ， 足市场 需求作 为生产 的出发点 ， 把满 这是 以消 费者 为 中心 、 以买 方需求 为 中心 的经 营思
想 。观念 创新 是企 业管 理 的灵魂 ， 用先 进 准确 的观
互 之 间的积极作 用使得在 同一产业链 上 的企业 之 间
更 加 紧密 地相连 ， 形成一个 互惠互 利的链接 ， 达到共
的人力 、 物力 、 财力去推 广该产 品。推 出一 个理念并
念作 指导 ， 能正 确开 展市 场分 析 、 场拓 展 ， 以 才 市 所 企业 应 树立 与市 场经济 相适 应 的知识 管 理观 念 、 全 球管 理观念 、 色管理 Nhomakorabea念 。 绿
２合理 高效地开发 市场 。市 场开发是企 业发展 ）
的重要环节 ， 首先要进行 市场划 分 ， 提高市 场分析 的
效率 与正确性 ， 使后期 的工作更加 明 了顺 畅 ； 然后是
非难 事 ， 但这个 理念 能否被大众接 受 ， 同时使产 品有 好 的收 益 ， 还必 须要 依 附于前 期 的宣传 策划 和后 期
锁定 目标市场 ， 运用最优 的管理 战略攻 入 目标 市 场 。市场开发过程中的每一步环节都至关重要 ， 一
中图分类号 ：２ ４ Ｆ７ 文献标识码 ： Ｂ 文章编号 ：０ ４ ４ ２ （０ ２ ０ — ０ ４ Ｏ １０ － ６ ０ ２ １ ）３ ０ ７ 一 １
市 场 开发 需 要 依 据 企业 自身 的优 势 和技 术 实 力， 定位 最佳服务 目标市场 ， 计符合 客户要求 的产 设 品、 服务 和方 案 。市场 开发 的 目的是 通过 与重 要客
２ 市 场管理基本 措施
企业 市场 管理 方式 需要 有较 大 的灵 活性 ， 不能
托收承付期或约定付款期 内按时交付货款 ， 拖欠贷 款 已成为普 遍现象 。关联 ｆ 生开发可使 “ 游 ” 下 企业 及
时有效 甚 至 以优 惠 的条 件 ， 得成 本效 益最 佳 的原 获 材料 、 元器 件或 机械 设备 以及 最好 的技 术指 导和 维 修服务 ， 先进 的“ 而 下游 ” 企业 则可 以影 响 “ 上游 ” 企
个 细节 的偏 差都 可能会 影 响市 场开 发 的最终 结果 ， 所 以开发市 场要做到合 理高效 、 严谨 。 ３ 增强 企 业 的产 品开 发 能力 、 立 品牌 意 识 。 ） 树
的等待 。前期费用高 ， 且失败的可能性也很大 ， 首创
者需 冒很大 的风险 ， 出极大 的耐心 。所 以 ， 企 付 有些 业 就采取 了补缺性 开发策 略 ， 待市场 打开 ， 消费者 接
受 了这一新 观 念后 ， 寻找合 适 的时机 进入 。 中国 再
市场广大 ， 任何一 家公司或企 业 ， 无论其 实力如何 雄 厚， 都无法 垄 断整个 市 场 。因此 ， 后加入 者 采取 “ 创 造性 模仿 ” 一策 略 ， 用 “ 发性 优势 ” 占市场 ， 这 利 后 挤 会收 到事 半功倍 的效果 。 ３创 新性开 发 ， ） 即采取 逆 向思 维方式 ， 市场 的 从 潜在需 求人手 ， 寻找能够填 补市场 空 白的项 目， 以时
收稿 日期 ：０ ２ ０ 一 １ ２ １ — ５ ｌ
作者简介 ： 苏静 ， ，９ ７ 女 １６ 年生 ，０ ０ ２ ０ 年毕业 于山东建筑工程学 院建 筑工程经济 管理 专业。现为济钢集 团国际工程技术有限公 司市场 部经济师 ， 从事商务管理工作。
赢 的效果 。 ２ 补 缺性 开发 ， ） 即不将 工作 的重 心集 中在新 市 场 的开辟 ， 是寻 找 “ 而 市场 空隙 ” 伺机 而人 。任 何企 业 在开拓 一个 新 市场 领域 时 ， 必然要 承 担较 大 的风 险， 不仅仅是 推 出一个 全新 的理 念 ， 还必须 投入大 量