销售主管如何带好团队

销售主管如何带好团队a公司在b市场更换了三任销售经理，a公司产品才在b市场获得了良好的业绩。

第一任销售经理其对下属要求严格，属于家长式的作风，所有下属必须按他的想法和要求去开展工作，如果那位不是按照他的要求去开展工作，就会对这个下属狠狠的骂一顿，下属没有一个服他。

不到一年，因为销售业绩没有起色，而最终下课。

第二任销售经理是一个刚提拔上来的新经理。

工作很敬业，属于劳模型的风格，每天奔波于市场，返往于客户中间，处理一个又一个客户投诉，有时甚至销售员在宾馆休息时，他可能还在客户那里。

虽然销量有一定的增长。

但由于缺乏带团队的管理经验，片区整体业绩目标没有达成，最终在年终述职中下课。

第三任销售经理是资深销售经理，属于管理实战型。

其上任的第一件事是抓销售团队建设，每月召开一次区域例会，共同分析市场，单独与每个销售员谈心，及时关注和把握销售员的思想动态。

第二件事是抓市场分析与规划，他会找销售员，与他们共同探讨市场的运作思路，分析市场偏差，研究与制定销售策略。

第三件事是抓市场短板，每月他会花时间，深入相对能力比较差，业绩不是很好的销售员所管区域，指导并帮助销售员提高销售业绩和销售能力。

b 市场在第三任销售经理带领下，成长为a公司销售业绩最好的片区。

由此，我们可以得出一个结论：同一产品、同一区域、同一销售员队伍，不同的销售主管将会带来不同的销售结果。

同时，也印证了这句话ldquo;一只狮子带领的一群绵羊能战胜一只绵羊带领的一群狮子rdquo;。

一个能征善战，持续保持良好业绩的销售团队，不在于他的团队成员个个都是ldquo;狮子rdquo;，但是其团队领头羊mdash;mdash;销售主管，肯定是一头ldquo;狮子rdquo;。

那么，销售主管到底应该ldquo;管rdquo;什么？专业团队的建设做好销售团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍是销售主管重中之重的工作。

那么，如何建设销售团队呢？可以归纳为十二字。

ldquo;关爱下属，以身作则，树标立杆rdquo;。

关爱下属。

销售主管应该主动关心下属的生活和工作。

比如，下属过生日，销售主管应该前去庆祝一下或者送上一份礼物；下属生病住院，销售主管应该到医院慰问；下属对工作和前途感到渺茫时，销售主管应该进行安慰和开导，帮助他消除顾虑和压力；下属专业知识和业务技能不足时，主管应言传身教，提升下属操作和管理市场的能力。

以身作则。

销售主管应该与下属打成一片，不搞特殊化，言于律已。

巡视市场时，与下属同吃同住；严格遵守公司的各项销售制度，违反时，主管应该主动接受处罚，营造一种制度面前人人平等的氛围。

在困难和问题面前，作为销售主管更要勇往直前，敢于承担责任；当出现棘手问题时，如市场客户格局重大调整，应该主动深入一线，与下属并肩作战，解决问题。

树标立杆。

作为销售主管，应该在片区内着重培养销售业绩、学习意识等各项综合表现突出的下属，并将他们作为典型，在销售例会中介绍推广他们的优秀成绩和成功经验。

营销目标的制定与执行衡量一个销售主管有没有水平，看他能否制订正确的市场规划、营销目标和营销策略。

一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略等内容。

销售主管在制订市场规划后，应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。

邓经理是一家企业的区域经理，其下有8名销售员，每个销售员各自都有一个小市场。

邓经理一般都会与销售员，一起下市场，深入到一线，熟悉市场，然后与销售员沟通市场规划的问题，包括一级商怎么分布、切入何种产品、三级价格政策如何执行、市场如何规范、终端推广如何安排等等，接着还会在月初的片区销售例会上拟定每个销售员的推进计划：何时、何人、完成什么事项、拟达什么效果。

而且每月月中跟踪执行情况，月底针对每个销售员推进计划的完成情况进行考核，奖优罚劣。

这样一来，就可以将前期制定的各种策略进行实施，并且跟踪执行状况，达到最终的销售目标。

推进销售管理的整体工程一个销售团队，每天都面临很多需要解决的问题，如产品质量问题、市场串货、客户心态不稳定、客户引进了其他厂家的产品等等。

很多销售主管，面对这些问题时千头万绪，不知从何下手。

因此，这就要求销售主管保持清醒的头脑，确定哪些是问题的重点，将主要精力放在解决重点问题上。

例如区域冲货，表面上可能是经销商的问题，但实质上可能是公司没有制定市场规范或者下属销售布点不合理，这时销售主管不是去处理一个又一个市场的冲突上，而是应将精力放在制定市场规范或者培训下属如何合理销售布点上，从根本上防范市场冲突。

提升销售团队的业绩一个销售团队中，其团队成员的素质、能力参差不齐，作为销售主管应该主动如何带好销售团队优秀团队——如何用人、育人、赚钱？全国市场其实就像一个国家一样，任何东西发展都会不平衡。

不平衡是一种存在，是事物发展的规律。

我们提倡“比、学、赶、帮、超”，一匹马跑，成绩好，但总没有十匹马跑时第一名的成绩好。

因此我认为应集中全国各市场一起跑，意义就在于要“比、学、赶、帮、超”。

一、加快发展，干部是决定性因素作市场要培养出德才兼备的会员群体，要发展开拓、创新、拼搏、奋进的企业精神，以崭新的面貌跨入新的市场，不能一盘散沙，无所作为，要打胜仗就必须有一个团结的队伍，就一定要遵循六字方针：团结、稳定、鼓劲，首先，我们要重视德。

“德为商之本，信为利之源”。

这是一家很著名的企业董事长的话。

一个无德的团队是没有发展前途的。

有德无才不利于团队的发展，有才无德会牵制团队发展。

我认为人才有“五德五才”标准：五德：1、忠于团队。

2、不损害团队利益。

3、顾全大局，以团队利益为中心。

4、遵纪守法，有道德观。

5、不计较个人得失，有奉献精神。

五才：1、有开拓精神，能创造性工作。

2、坚持勤俭办事的原则。

3、要能管好人，用好人。

4、要能管好财，理好财。

5、要能管好物，理好物。

每个阶段都要加强骨干人才队伍的建设。

成功的骨干人才必须过的五关和以下六个条件：1、有良好的职业道德。

2、有成熟的职业心态。

3、有极好的专业优势。

4、有渊博的行业知识。

5、有好的演讲能力。

6、能够进入人力市场。

首先我认为各市场成功的骨干人才应具备五点要求：1、一定要起模范带头作用。

任何时候要工作带头，言行不带头，不利于团结、不利于稳定、不利于鼓劲的话不说、不利于这三个方面的事不做，想问题要时刻围绕这三个方面。

2、以身作则作用。

“人服于德，而不能服于力”，你的团队会员服你是服你的道德，服你言行如一的纪律性，服你工作中的表率作用，而不是服你的权力。

3、奉献精神。

该做事的要主动带头做事，要不计较个人得失。

在解放战争年代，那些冲锋陷阵的都是排长、连长，都有奉献精神。

还有任劳任怨精神，既有克服困难的决心和信心，还要有承受委屈的耐心。

4、坚持“四讲”基本原则。

即讲团结、讲廉洁、讲正气、讲原则，处事公正、公平，坚决贯彻“四讲”。

讲团结要一直贯彻到底；讲正气要长抓不懈；讲廉洁也至关重要；讲原则是领导办事处的必备素质。

5、与团队保持高度统一。

我行我素的人是搬起石头砸自己的脚，决策在讨论阶段大家可以畅所欲言，一旦你的意见被否决，行动过程中就要绝对服从于大局，在决策的零秒以前，你都有发言权，决策一旦产生就要统一调子，严格执行政策。

队伍不断发展壮大，不统一步伐怎幺打仗？在管理你的市场时强调：每人一把号，都吹团队的调，不吹团队调，一个都不要。

这一条是对领导人的要求。

以前说过不利于团队发展的话、做过不利于团队发展的事的人都应自我批评，所有部门都要开这样的会，要剔除不团结因素，消除这个不敢碰那个不敢动的思想。

许多市场会员也很辛苦，要多为他们想想，及时宣讲团队的动态，每做一件事都要以这五点和六字方针衡量。

二、培养年轻骨干人才是各级领导当务之急事业要发展，要靠人才。

人才来自哪里？一是外来的，一是自己培养的。

培养人才是当务之急，不要以为培养了年轻人；师傅就该走了，这种思想要不得。

武大郎开店的想法，影响公司发展。

在发展中，我们要逐步吸收、逐步培养。

有了人才就有了一切，有了人才就有了经济效益。

这是我们的大事，每个领导人都要制定严格的培训计划，每个领导要想发展，必须找好接班人！否则，你做的再优秀也不能走动。

美国为什幺称霸于世界？就在于二战以后，美国很注重发展科技，同时也完善了教育法。

克林顿在1997年就说过，他培养的人要能适应21世纪知识经济的发展，要综合型人才。

今年要花大力气培训。

有些人以为站在前面讲课才叫培训，那是浮浅的，现在更多的是在工作中现场培训。

美国有所著名大学的mba，教授全是外面世界500强公司的高级总裁等。

学生要读mba就先到老师的公司进行打工，通过实践来进行学习。

知识经济时代，大家都要赶上步伐。

我们很多会员以前就因为很少学习以至未能受到良好的高等教育，这一次是千载难逢的机会。

不要应了“今天工作不努力，明天努力找工作”这句话。

唯有不断学习才能位居上流。

三、管理出效益，赚钱是硬道理一个自由企业也是经济组织，做自由企业关键带好团队，说白了做企业就是要赚钱，这是最简单、最明了的一个道理，那幺我们怎幺赚钱呢？1.认清社会发展趋势，要转化为服务知识型我们现在已进入了以知识经济为特征的新经济时代。

人们的消费观念、消费形式、消费对象多了，大家买服装、买电器、看的是它的使用价值和科技含量。

信息行业是高科技的，装备是最尖端的，人才是高素质的。

在高科技形势下，要发展就得转变观念与思路，世界上再没有比人的思路更重要的了。

我们一定要每个会员对公司产品的了解了如指掌，否则，你跟消费者就无法沟通。

咱们吃饭，有时难免要问一些菜名。

一次我在苏州一家餐馆吃饭，要了一盘“叫化子鸡”，服务员介绍说：当年光绪下江南，听说两个叫化子拿泥裹着鸡烧着吃，他出于好奇，就如法炮制，味道确实好，比皇宫里的还好吃，“叫化子鸡”广为流传，这就是“饮食文化”一道菜都有品牌文化。

我们卖产品卖的是知识、信息。

关于产品，所有的会员应好好学习，好好培训，一定要了解自己的产品。

售后服务要好，要耐心讲解，耐心宣传。

我们的产品要靠知识型服务，不学习不懂专业知识的人很难打开市场。

产品知识，会员都要学习、自我测试、不学不懂知识，淘汰！没商量！！（三）现在，市场竞争很激烈，我们新的效益增长点在哪儿？在众多的同类行业中，要脱颖而出，必须有几招。

（1）文化招，同一类行业，要先入为主要先打出品牌，文化要强。

（2）大面积宣传。

我们是“播种机”，我们是“宣传队”。

要有目标和激励系统要健全。

现在的开拓市场就是打仗，“兵贵神速”，动作要快，信息要快。

社会的变化和发展是永恒的，这是一条真理，只有不断地学习、改变、不断更新思想观念，知识结构，才能适应千变万化的市场形势，才能远远走在前面。

同时也要借鉴其它行业的有用的经验，学要贯通，但很多人没学通，没有“变”法，就会失败。