房地产策划教材(必看)

目录

房地产：企划与广告

谁要看？ (3)

房地产企化文案原则 (3)

房地产广告策略20种 (3)

企划书结构 (5)

买房顾客十二类 (6)

多采多姿的命名创意 (7)

房地产命名的类型 (8)

售楼人员推销技巧

电话接听 (9)

了解客户的投资目的 (9)

赞美客户 (10)

见什么客户说什么话 (10)

态度始终如一 (10)

不要随便贬低他人楼盘 (10)

售楼人员的自我突破 (10)

如何发现楼盘卖点 (12)

开盘前该准备什么 (13)

销售进度控制技巧 (14)

商品房的售点广告 (15)

房地产推广十大误区 (16)

潜在购房客户的寻求技巧 (17)

房地产产品企划纲要

基地基本资料 (19)

基地附近环境资料分析 (19)

基地附近重大公私投资方案分析 (20)

政经环境资料分析 (20)

销售市场分析 (20)

竞争个案资料分析 (20)

产品构想 (21)

房地产销售流程 (22)

企业如何建立营销体系

注重调查，预测先行 (23)

细分市场，准确定位 (24)

明确目标，规范流程 (24)

注重促销手法的创新 (24)

提高服务意识 (25)

加强营销管理 (25)

营销策划对楼市的影响

建筑立面风格 (26)

环境设计 (26)

户型设计 (26)

主力户型 (26)

规划设计 (26)

细分市场 (26)

卖点过剩 (27)

价格双刃剑 (27)

“市场缘何为星河名居喝彩”

卖场要营造视觉焦点 (28)

如何整合各方资源 (28)

形象橱窗与形象代言人 (29)

如何展示楼盘价值？ (30)

如何营造热卖景观 (30)

销售控制的价格策略 (32)

销售人员的自我包装 (32)

如何营造现场灯光 (32)

业主登记和电话通知 (32)

展示预期，给予憧憬 (32)

立体化媒体组合 (33)

双重惊喜抽奖 (34)

怎么营造高潮 (35)

风水漫谈

关于风水 (36)

风水选房法 (36)

结束语 (39)

房地产批判广告（上） (39)

房地产批判广告（下） (40)

中介分类 (41)

未来房地产代理业究竟怎样 (44)

房地产广告策略和策划 (46)

房地产策划

企化与广告

一、谁要看？

时时刻刻想到购房者，是房地产广告策划人士最紧要的一件事。

从构思到完成“房地产广告”的过程，要时时刻刻想到“谁看”。

“谁看”有两种涵义：1、谁来看？2、谁要看？

第二点的意思是说，你的作品如果没有深度，不成熟，因此可能没有人（或仅有少数人）会被吸引，也就谁爱看谁看了。这是一件很严重不能原谅的事，白花花的广告费出去，却如同丢入水中！因此第一点的涵义就显得格外重要。在企划构思之始，所有的广告概念、意图、思想全要围绕这个中心——谁来看？谁来买？如何真正有效的吸引他们？每一幢房屋的地点、规划、格局、建材……都不一样，来买的人也不完全一样，因此一定要把目标市场找出来，把购买阶层、购买对象找出来，研究要以什么样的方式才能吸引他们，才会来看看你的作品！

创意是一件焦思苦虑，想破头脑的事。但创意亦须依附在这个问题上才能“生存”，否则亦是“空中楼阁”，恐怕“高处不胜寒”！

二、房地产策划文案原则

1、与购房人的实质利益想结合。

2、从事实出发，从美好结束。

3、引经据典，提供有价值的数据、图片、资料。

4、目标明确，用词精确。

5、掌握重点，层次分明。

6、引起好奇、传播新知。

7、亲切、趣味、创意。

8、卖什么对象，讲什么话。

9、用平常心，讲平常话。

10、像跟邻家女孩聊天。

11、简洁明了，不拖泥带水。

12、字要少，意要深。

13、印象深刻，难以忘记。

14、如一把利刃，闪烁怕人。

15、不打高空，切忌空中楼阁。

16、不惊世骇俗，避低俗格调。

17、不要尝试用“性”来发挥。

18、发掘特色，魅力独特。

三、房地产广告策略20种

“物美价廉”的营销策略，应为当前房地产业经营政策的主流，物美价贵则仍能存在于小部分的精华地区，物不美价廉则遍布在较远的郊区，至于物不美价贵则很难生存或只能蒙混一时作“短线”生意了。这种物美价廉的营销主策略可解释为房地产业在面对近几年来消费者的冷静、理智所调整的最能生存的脚步。除此之外，还有以下20种房地产营销策略和广告策略可供借鉴。

学区策略

多年来生活水准的提升与就业良机的竞争，使得大家非常重视子女的升学，往好学校挤成了争先恐后的现象。因此我们常可发现大人为了小孩学区问题而购屋或换屋的现象。

安心策略

当前的消费者对于购屋之事可说非常“担心”，对于房地产业往昔的表现亦是颇有“戒心”，因此房地产业者如何使购屋人放心，显然为刻不容缓的事。所以是否能使其放心的“作法”常为成败的关键之一。如“不满意包退”，“动心的、安心的、诚心的”，“全国首创三大购屋保障”等，运用的就是这一策略。

规划策略

让整体个案（特别是大型工地）有完美卓越的规划设计始终是有心的开发商所一直追求的。而一些成功的规划个案确也因能打动人心，而一举成功。如“皇宫巨人，楼高三米五”，本案采用公园绿地奖励办法，规划一楼楼高五米（全部作为楼上住家的私家花园绿地及休闲设施），二楼以上每户室内楼高三米五提高室内空间，就是一个追求规划设计的例子。

高格调策略

稀有的好地点加以高的价位，自然只有以高格调的诉求才能烘托其“身价”。如“陶渊明的梦”和“树的故事、苔的表情、石的禅意”为主题的两则广告，其整个构思与表现确也能让人“发思古之幽情”而有朴雅高格调的好感。

成屋策略

自从房地产市场不景气以来，成屋就以其“看得见、摸得着”的优势而受到购屋者的热烈喜爱。因此以“立可住”、“10万马上搬”、“20万马上交屋”、“买盖好的房子最安心”为主要诉求的广告仍到处活跃于市场，并给预售市场带来巨大的压力。

超高楼策略

超高层建筑，虽然预售时普遍销售未佳，但仍未能阻止部分业者前仆后继的魄力与决心，终能慢慢蔚成气候，这种精神与毅力实令人佩服。超高楼成屋实景确能展现其挺拔动人的傲然风姿。

价格策略

从房地产时机转恶以来，价格策略俨然成为房地产营销策略的主流派，而且愈演愈烈，手法与战术层出不穷，可见业者之间竞争的激烈与心态之无奈。兹将其细分如下：

以极少额的自备款来吸引购屋人，如“三万交屋“、全区六万交屋”等。

高额贷款战略

以高额度的贷款金额来作为主诉求，当前市场上最高的已达到百分之百贷款，可谓“上穷碧落下黄泉”，已然走到了绝路了，这种“福音”，消费者能不怦然心动吗？（所谓百分之百的贷款除了银行百分之八十外，尚须混入公司百分之二十1年-3年无息贷款）

付款战略

以轻松小额的工程款来作为广告诉求，如“期付二千”、“期付一万”等。有少部分工地干脆“工程零付款”了。唉，真是一场惨烈的战争。

单价战略

以极具有竞争力威力的单价位来作为主诉求，如“每平方米总价××元起”等。

总价战略

以具诱惑力的低总价来作为广告主题，如“总价××万”。

折扣战略

以类似百货公司的折扣来作为主诉求，如“全区一律五折”、“市价四折”。

综合战略

即能包含以上数样或全部的办法，直可谓“倾囊而出”，最后一战。

产品策略

在不景气时期提出适时一条“血路”，开创明朗之生机。如八十年代台北“敦煌大别墅”所刊出的一则悬疑广告“民生社区、神秘的二百米围墙”则为一则优秀难得的作品。

10、建材策略

生活水准的不断提升必伴随着对于华丽舒适建材的追求。以有吸引力的建材来做为主要诉求亦能有好的效果。如“一条不锈钢热水管透视台北第一城生活品质”，“全国首次采用意大利进口屋美牌电视对讲机五楼公寓”。

11、女性策略

当前的社会，女人的影响力与决策权已有大幅度的提高，因此如何了解女人心理需要，来制作适合女性的广告，应为广告企划人士所不该忽略了的。如“我是家庭主妇，我满意宝丽金！”

12、开工策略

预售的弱点就在没有实质的“形象”，因此宣传开工在十年来的房地产市场中一直被用为掀起购买决心，或持续高潮的战略之一。如“开工大吉”、“庆开工”、“基业永固、百吉百利”等。

13、公司策略

在目前的消费者心目中，公司形象（品牌）常须作为重要的参考，因此积累多年信誉的公司常能以公司的品牌来作为广告的主要诉求。

14、工地秀策略

由于消费者的冷静与业者广告的精挑细算，工地秀策略近来来已较少见。

15、游泳池策略

在诸样公共设施中，游泳池是最常用来重点诉求的，如“花园游泳池高级住家”、“今年冬天到我们家游泳”。

公园绿地是现代都市之肺，旁邻公园的工地或能自创公园的个案自然能“高人一等”了。

17、新闻策略

房屋个案若能以新闻报道的资料作为广告表现的依据，对于当前理智型的购屋人显可做有力的说服资料。而如何发挥此项利器须平常资料的不断收集以及企划人临场的尖锐构思联想。如“游资闲钱何处去？入主×××。

18、证言策略

证人证言的广告诉求多年来被陆续的引用，如某房地产广告一口气拍照了十个证人，功夫不凡。

19、地段策略

地点的好坏是个案成功与否的主要因素之一，有好地点的当然要大肆宣扬了。如“我家住在××路××巷”，“不能拒绝的××路”等。

20、“第一”策略

将产品宣扬为某地域（甚至全国）最好最卓越的！这当然需要有一些“硬背景”来支撑，否则徒招反效果，被消费者“识破”。如“第一的组合——全国评价最高的办公大楼”，“独门独户，全国至尊”。

四、企划书结构

企划销售公司向业主出企划书是一件很平常的事，企划书即是企划销售的计划书，亦即是代销公司（或企划销售单位）向房屋业主（或向公司主管）报告如何做广告如何销售的“书面”形式。因此企划书可厚可薄，薄则三、五页，厚则三、五十页，总之，根据需要而定。

一本完整的企划书，应当包含以下项目：

一、市场调查分析

1、当前市场分析

2、区域市场分析

3、本案邻近个案调查分析

二、本案地理位置与生活环境分析

三、机会点和问题点

1、本案机会点

2、本案问题点

四、目标市场分析

五、规划设计建设

1、规划形态、构想、依据

2、面积分割

3、公共设施

4、建材设备

5、价格与贷款建议

六、推出时机建议

七、广告计划

1、商品定位

2、命名建议

4、媒体计划

5、广告预算

八、销售计划

1、销售目标

2、销售阶段

3、销售策略

4、销售人员计划

九、合作计划

以上的项目仅是参考，其实最上乘的企划书是没有固定内涵的，根据需要来加重某一项目以一击奏效或出奇制胜。

如果每一个案子都要写上密密麻麻像教科书似的企划书，那么企划人员岂不累死了。累死不打紧，累死而无效或白忙，那就太不值得了。

五、购房顾客十二类

人心之不足，各如其面。对于人类心灵的探索，始终是一件艰巨的事。置业顾问每日面对的，即是这些“千奇百怪”的人。但若我们留心，则可把这些万千顾客归纳成简易类型，则能“对症下药”，节省许多无谓的时间。

理智稳健性

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说服。对于疑点，必详细究问。

对策：加强产品品质、公司信誉及独特优点的说明，一切说明须讲求合理与证据，来获取顾客理性的支持。喋喋不休型

特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，举凡大小事（如小至一个开关、一块砖）皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销员须先取得他的信任，加强他产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当机会将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。

沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。

对策：除了介绍产品，需以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭子女以能闲话

家常，来了解其心中的真正需要。

感情冲动型

特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做一决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，免影响其他顾客。

优柔寡断型

特征：犹疑不决，反覆不断，怯于做决定。（如本来觉得四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错）

对策：推销员须态度坚决有自信，来取得顾客信赖，并帮助他们下决定。

盛气凌人型

特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。

求神问卜型

特征：决定权操纵之于“神意”或风水师。

对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说所迷惑。强调人的价值。

畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作一决定。

对策：提出信而有证的业绩、品质、保证。行动与言辞需能予对方信赖感。

神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。

对策：谨言慎行、多听少说、神态庄重、重点说服。

籍故拖延型

特征：个性迟疑、籍词拖延，推三阻四。

对策：追查顾客不能下决定的真正原因，设法解决，免得受其“拖累”。

十一、斤斤计较型

特征：心思细密，“大小通吃”，锱铢必较。

对策：利用气氛“逼”，并强调产品之优惠，促其快速决定，避开其斤斤较量之想。

十二、金屋藏娇型

特征：出钱者通常不愿“曝光”，决定权常在未出钱的女子。

对策：拉拢女方，帮其选择合适产品，但亦不能太“疏忽”男方。

六、多采多姿的命名创意

每个工地在推出前如同婴儿的诞生，免不了要取个名字以资识别。在早期，大厦则以“××大厦”、“××大楼”为名，住宅则以“××社区”、“××新城”为名。随着市场竞争的日趋激烈，如何命名而能一举脱颖而出，亦成了一件最挖空心思的大事，不少讲究的人士尚要算笔划，分五行，一点马虎不得。

大凡商品，其包装的好坏，对其市场的接受程度及销售有着举足轻重的影响。而已经是商品化的住宅产品，亦已越来越重视打扮和包装，不知从什么时候起，楼盘的营销悄悄的流行起案名的包装。

楼盘的营销，不同于普通的商品，人们对其的选择自然也显得最为慎重。一个项目的销售，硬件的配套、交通、地段、房型、环境及至发展商的品牌都已成为重要的条件。面对竞争几乎白热化的楼市，众多的发展商穷则思变，对入世的楼盘尽心的包装，于是乎，精彩纷呈的楼盘案名不断出现在各式各样的宣传、广告之中。

对于楼盘案名的流行，从发展商的角度来看，通过对楼盘的精心包装，让市场对其产生共鸣，使

销售得到出奇制胜的效果。而相对客户群体而言，通过楼盘案名，在心理需求中受到一种购买欲望的启示。不同楼盘，不同案名，提供给客户不同的需求。

以上海为例，目前流行的楼盘名大致可分为以下几个类型：一是享受异域情调的楼盘。如位于陕西南路的新加坡“美树馆”，虹口四平路“正润欧洲花园”；二是着力体现一种高尚身份。如“书香门第”、“名门世家”等；三是表达一种新生活的气势。如江宁路的“世纪之门”、徐家汇的“阳光世纪”；四是显示居住温馨的感觉。如近日开盘的“新上海一家人——虹祺花园”、“公园旁的家”等，这类案名有一种回味而隽永的人情味；但同时也有一些案名，让客户不知所措，如坠雾中，如“江山万里”、“御风苑”等。

楼市中绝大部分楼盘的案名包装推广，已得到客户的普通认可。有许多案名，开发商用心良苦，通过案名打公司品牌、反映楼盘质量、增加楼盘知名度，为具体的销售进行铺垫，成功的案名往往能起到事半功倍的效果。1998年，“新上海一家人”—虹祺花园开盘仅10天左右，却创下了每天10套的销售业绩，可谓一鸣惊人。客户可通过楼盘案名，加深对需求楼盘的了解，楼盘案名，在一定程度上起到了导购作用。好的案名，也能显示出发展商对自身的重视，具有相当的市场意识。

楼盘案名之所以成为流行，是因为现代人追求的是居住质量、生活品位，这楼盘案名多多少少了解客户的一种需求，甚至是一种精神寄托、一种新生活的愿望，对明天和未来的描绘。楼盘通过案名的包装，在楼盘氛围、文化立意、生活环境上能突出更多的卖点，发展商希望通过刻意策划，在全过程楼盘营销中赋予一个既与众不同，又标新立异的案名，在楼市竞争中立于不败之地。

大有讲究的楼盘案名不但让消费者大开眼界，而且有着深深的“诱惑力”和“穿透力”。

七、房地产命名的类型

（1）路名型

长安星园（北京）、建翔园（上海）、莘雅名门（上海）、狮林里别墅（苏州）、越华阁（广州）、福泉雅居（广州）、应元大厦（广州）、洪桥大厦（广州）、南坪大厦（重庆）、群英阁（大连）。

（2）地域型

运河家园（北京）、富河园（北京）、虹桥花苑（上海）、上海康城（上海）、西泠花园（杭州）、海棠晓月（重庆）、中山公寓（大连）、北城花园（苏州）、南国佳园（重庆）。

（3）现代型

世纪城（北京）、现代城（北京）、CLD风林绿洲（北京）、丽斯花园（北京）、莘都巴洛克（上海）、千僖苑（贵阳）、世纪广场（广州）、新联世纪华庭（贵阳）、发现之旅（苏州）、都市晴空（福州）、都市风采（重庆）。

（4）古典型

名都园（北京）、御景园（北京）、九龙花园（北京）、锦绣馨园（北京）、康缘居（北京）、聚贤阁（上海）、金阳·骑龙山庄（重庆）、帝景名苑（重庆）、帝景御苑（福州）。

（5）夸张型

名流花园（北京）、凯旋大厦（北京）、新中国大厦（广州）、欧洲花园（苏州）、环球广场（福州）、天河新苑（大连）。

（6）公司型

海外花园（广州）、保利红棉花园（广州）、中房大厦（广州）、亿安广场（广州）、万科俊园（深圳）、万科紫金苑（沈阳）、鸿基都市花园（贵阳）。

（7）吉利型

祁福华厦（广州）、嘉和苑（广州）、平安馨园（沈阳）、福泉雅居（广州）、福兴花园（福州）、金福大厦（重庆）、鹏程家园（大连）、荣耀花园（无锡）、和园（无锡）、德福花园（无锡）、吉品名人苑（无锡）。

（8）财利型

富力新居（广州）、金兴花园（广州）、黄金苑（北京）、富贵阁（福州）、黄金山村（福州）、金彩新村（福州）、金信大厦（重庆）、金苑华城（沈阳）、金色家园（沈阳）。

（9）优雅型

金碧花园（广州）、名雅苑（广州）、雅怡苑（广州）、华景新城（广州）、慧谷家园（北京）、雅仕轩（上海）、清馨苑（上海）、海月花园（杭州）、迪雅花园（武汉）、雅典娜（沈阳）。

（10）植物型

碧桂园（广州）、玫瑰园（北京）、东润枫景（北京）、嘉禾园（北京）、金竹园（上海）、幽兰雅筑（上海）、水仙苑（上海）、锦绣人家银杉苑（上海）、竹之苑（苏州）、花果山庄（广州）、百合公寓（武汉）、芳草苑（武汉）、丰竹苑（武汉）、绿都百合园（沈阳）、福莲花苑（福州）、华竹花园广场（重庆）。

（11）珠宝型

金鼎大厦（广州）、金钻世家（福州）、江南明珠（重庆）、明珠广场（无锡）。

（12）山水型

翠湖山庄（广州）、丽江花园（广州）、广海花园（广州）、长湖小区（武汉）、东湖山庄住宅（武汉）、凤凰山公寓（武汉）、绣水花园（沈阳）、南湖新苑（沈阳）、彭山苑（福州）、东河花园（无锡）。

售楼人员推销技巧

房地产产品与一般消费品不同的是其价值大，使用年限长，且买房对个人或家庭来说都是一件大事，因此，顾客买房往往是理性购买。面对这些理性且日益成熟的顾客群，房地产销售人员的工作难度越来越大。对训练有素的售楼员而言，掌握一定的推销技巧是必不可少的。售楼人员能不能灵活、巧妙的运用推销技巧将直接影响他的工作业绩。下面谈几点房地产推销技巧。

一、接听电话

一般来说顾客看了广告后，如想买房往往会先打几个电话询问。一方面可了解大概，另一方面可多询问几家以便决定到哪个现场参观。因此，售楼人员与顾客的第一次接触往往是通过电话。如果售楼人员与顾客间的第一个“回合”接触，就让顾客没有兴趣，则看房、买房便无从谈起。在电话接听时应注意以下几点：

1、开头时热情、有礼。用心听顾客的询问，语调要亲切。

2、中间要耐心结实，主动介绍。多数顾客不是房地产行家，他们对该从何谈起，问些什么，并不是很清楚。做为一个有经验的售楼人员应引导顾客询问问题、循序渐进。如，当顾客问到位置时，你除了告诉具体位置外，还应把周围的环境、交通状况及公共配套等信息同时告诉顾客；当顾客问到了价格时，应把价格、优惠率及有关付款方式等告诉顾客。总之，仅仅作到有问必答是不够的。

3、结尾时留有余地。在电话结尾时应尽可能约好看房时间，如果顾客还没有看房意思，售楼人员商请顾客留下电话号码。这样做的目的是一方面可经常给顾客提供些信息，以便联络感情；另一方面找到合适的机会再约顾客看房。

二、了解顾客的投资目的

置业目的有使用、保值或增值。售楼人员在向顾客推销房子时，只有明确顾客的置业目的，才能作到有的放矢。如顾客买房是为了改善当前居住条件，即自己使用，那么在介绍该楼盘时应更多强调该物业的质量、使用功能、特点、周边环境、配套、交通状况及物业管理，应从居住的方便性，环境优越性来推荐你的楼盘。如果顾客置业是作为一种投资，即以保值或增值为目的，那么跟顾客强调的重点是房屋的质量、规划，周边

环境的改善前景，着重分析该楼盘的升值潜力。

三、赞美顾客

人是有感情的，喜欢听赞美的话是人的本性。赞美得自然、得体会消除彼此的陌生感，但矫揉造作或言过其实，则会让顾客感到别扭、反感。赞美最好在与顾客闲聊中不知不觉让对方感受到。售楼人员在赞美时应注意以下几点：

语言由衷，不可信口开河。

具体，不抽象。

赞美贵于自然，见好就收，见不好更要收。

四、见什么顾客说什么话

售楼人员在推销房子时会遇到各种类型的顾客。当遇到一位理智型，有主见的顾客时，你最好尽可能详细地把楼盘的特点告诉他，一切要说的有理有据，以获得顾客的理性支持；当遇到一位感情冲动型，尽可能去烘托一种气氛，给顾客造成一种紧迫感，促使他尽早下决心；当遇到优柔寡断型顾客，售楼人员应显得坚决而自信，以取得顾客的依赖并帮助他下决心。总之，针对不同顾客采用不同的推销方法，这也是推销技巧中很重要的一招。

五、态度始终如一

对顾客应做到买与不买一个样，买前买后一个样。置业顾问要做到这一点并不难，而且这是最起码的一种态度。但事实上并不那么简单。有不少置业顾问说话因人而异：看见那些手拿“大哥大”貌似有钱的便热情有余，看见另一些人（看起来不象有钱买房的人）便草草打发，有的甚至连资料都舍不得给。更有甚者，一次我打话到一房地产经纪机构问楼盘情况，一位先生在电话中跟我没谈几句便说：“你还是过来谈吧，我能看的出你到底是不是想买房……”。这能从一个侧面反映出许多置业顾问的素质不高，态度不尽人意。要知道让顾客满意才有可能做成生意，才有可能通过他们主动地把楼盘推荐给其他亲友，“最好的广告就是满意的顾客”。

六、不要随便贬低他人的楼盘

贬低他人以突出自己是一种“老王卖瓜”式的推销方式，这种方式在房地产推销中是很难取信于顾客的。如果置业顾问掌握较多的房源资料，用比较手法来强调自己楼盘特点，顾客可能更容易接受。如果遇到一位顾客需要的房型你这没有，你把顾客介绍给其他代理商或开发商，那么我认为这样做失去的是一位顾客，得到的可能会更多。

房地产推销技巧既是一门学问又是一门艺术，让自己的推销方式上一个台阶。

房产销售人员的自我突破

房地产销售是一件很微妙的事，说它小，它和摊点上卖葱卖姜的没有什么本质的区别；说它大，成交金额动辄几十万、几百万计，每一个置业顾问都可以看作是谈判桌前的大老板。一个客观的评说是，房地产成功的50%在于地块的选择，30%在于规划设计，20%才归功于销售执行，但最为关键的是，前面的80%是得益于后面的20%来实现的。由此可见，销售人员是多么的重要！

要成为一个优秀的置业顾问，一个是基本面上的要求，一个是技巧方面的要求，二者相辅相成，成功的曙光才会为期不远。

所谓基本面上的要求，我们可以用一句话来概括：推销产品首先应先推销自己。

推销自己就是使自己成为客户的朋友，就是指在自己对产品充分认识的基础上，让已成为朋友的客户非常理性的认可我们的产品。

作为高总价的大宗买卖，房地产销售所涉及的问题纷繁复杂，所经历的过程也艰难曲折，而陪伴

客户经历这一过程的销售人员是否为客户所认可，则是一个不容忽视的环节。

要自己为客户所认可，置业顾问的外表形象自然是第一关。作为一项和人打交道的工作，初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，让人觉得你有亲和力。客户愿意和你说话自然主要是因为产品，但在对产品的认可之前，置业顾问是楼盘形象的集中体现，你的外表是最重要的。所以说，置业顾问应该每天洗澡，男的刮胡子、女的化妆，穿的并不一定昂贵，但一定要干干净净，给人以清爽干练的感觉。其实，每天把自己打扮得漂漂亮亮，不但可以让客户尽快认可自己，而且于自己的精神状态也是一个提升，在销售过程中肯定会信心百倍。

要自己为客户所认可，另一方面是要注重个人修养。个人的修养，包括面很广，可以是谈吐举止，也可以是兴趣爱好，但最起码的首先应该具有善待每一位来客的心。每一位踏进售楼处的人各有各的情况，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促其成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其他的楼盘，这也是一种利己利人的行为；对那些专程市场调查细致的介绍交流，好的口碑也绝对是你成交热络的基石。

要自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上，房产销售是属于服务范畴，服务的宗旨便是主动，不断的主动服是您与客户之间最稳固的桥梁。其次，你还应该很适合各种不同的人，你可以很随意切入任何一个话题：三四十岁的女人喜欢聊家常，你应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里的超市最便宜；年轻人喜欢看足球，你可以将足球明星如数家珍，评判裁判的哪一个点球不合理……只有这样，你才可能将自己和客户拉近，才可能将枯燥的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。

让客户了解产品则是房地产营销的第二步。当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍产品便有了一个很好的基础，但介绍产品并不是泛泛而谈，它是建立在对产品的切实了解的基础上的。

对了解产品的理解有两个层次，第一个层次相对狭隘一点，那是指做为一个置业顾问应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。这是绝大多数销售公司对置业顾问的最普遍的最基本的要求。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积，它们的朝向、得房率、建筑质量和施工进度，甚至电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？……若是进一步要求的话，他不但应该是一个准专业人士对产品的各种客观指标了如指掌，而且更应该把自己当作这栋大厦的居住者，这间房屋的主人，设身处地的想象客户日后的生活起居，想象如何料理日常生活的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校路最近，教学质量最好……只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每个细微之处使客户增加购买的信心。

对产品的理解第两个层次相对广义一些，它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。大家都知道房地产是一个龙头专业，它所涉及的相关专业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务……它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意、设计和客户心理等等。其实，所有这一切不是全部。譬如讲，客户购买房产是出于投资目的，你可以帮他设计投资种类，选择付款方式，计算投资报酬率；客户购房是几个人共同出资的，你可以帮他解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务……。当你给客户解决困惑越多，你对客户购房的把握度越大，你的销售业绩就会在不知不觉中超越别人。

总之，推销自己，是让客户觉得你很诚恳很周全，是一个值得信赖的朋友，是一个尽心尽职的置业顾问；推销产品，是让客户觉得你很专业很敏锐，是一个掷地有声的房产专家，是一个头脑清晰的理财顾问。只有这样客户才可能认可你，你的话才可能具有影响力，这也是一个房地产置业顾问在基本面上应该不断追求的标准。

基本面上的标准是要求置业顾问应该尽可能的为客户详细介绍产品，使其在理性的基础上对产品产生不同程度的认同感。当客户对您推荐产品的有70%的认可度的时候，作为置业顾问的你，可以通过某些促销技巧，迫使客户尽快地作出决定。

对技巧面上的这种要求，我们也同样用一句话来概括：帮你的朋友做出果断的选择。

帮你的朋友做出果断的选择，体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终选择。

我们讲，正如世界上没有完美的事物，任何一件房地产商品也不可能十全十美。即便有这么一个楼盘，它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错……当什么都好时，那么他必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要他的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，它必定有它的市场。而不少置业顾问往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在助纣为虐，自然，这是可笑和错误的想法。其实，任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。

销售时，我们还往往碰到这样的问题，客户对我们的产品已经有70%的认可度，但附近地区有一个类似的楼盘让它犹豫不决，而且这个楼盘在某种程度上的确优于我们。此时，作为一个置业顾问该不该运用销售技巧推荐自己的产品？我们讲，一般情况下，促销自己的产品是一件自然而然的事情。因为满足了基本条件的两个产品，不可能有十分悬殊的差别。自然，如果二个产品相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品则是职业道德对我们的基本要求。

另一方面，我们知道房地产是一件高总价的产品，它往往是一个人、一个家庭十几年，甚至几十年积蓄所能购买的，因此，几乎每一个购买者在决定购房以前，总是有个犹豫的过程。除了个别的冲动型的客户外，大部分人都是小心谨慎的。自然，比较选择的过程是必要的，但在对产品已经认可的情况下再犹豫不决，则对房屋买卖双方都是不利的。因此，这个时候，销售人员的促销行为不但是可行的而且是必须的，它是在成功的路上引导客户再向前跨出的胜利一步。

如何发现楼盘卖点

由于房地产具有不可移动性以及资金占量大的特点，其对销售的要求非常高，而其中最主要的就是卖点的发现。现在有大量的发展商采用自营销售方式消化楼盘，而其企划实力又较薄弱，因为卖点不对或者有所偏离市场的话，不光增加了广告支出，更加重了置业顾问的负担，甚至会使销售停滞不前，而最终导致“冷盘”。

卖点的发现不能仅凭对市场的直觉或者经验，而需要经过一些重要的步骤，由专业人员逐步确定。专业人员包括市场分析人员、企划人员、销售人员。

步骤一：因为房地产开发和销售的依据是市场，所以卖点的寻找必须以市场为基础，在熟悉市场的情况下才能作出正确的判断。

对于市场的熟悉又分为这样几个步骤：

市场调查。由于信息具有时效性，每个个案开盘前均需作市场调查。调查内容包括区域环境、房地产情况、公建配套情况等等。

统计分析。根据收集的信息做技术统计并分析结果。对工期、建筑形态、房型面积配比、总价范围等项目进行分析。

总结市场情况。根据分析结果，总结市场情况，做出市场分析报告。

步骤二：在了解市场情况的基础上，针对自身楼盘作产品分析。

1、产品理解。产品优缺点分析。包括规划、房型、面积配比、总价等方面，结合市场分析本案存在的优缺点。

2、销售分析。产品在销售方面存在的优势和劣势。

步骤三：在一系列的分析后，需要确定的是销售要求。包括销售价格和销售进度，由个案销售负责人提出。步骤四：以上部分确定以后，由市场分析人员提出市场建议，企划人员提出企划建议，销售人员提出销售建议，最后综合确定产品的卖点。

一些大型房地产公司有实力组织这样一批专业人员完成全部工作，但中小型房产公司没有实力或认为没有必要组织这些人员，他们可采用专家建议、发包等方式来操作。有一点是必然的，房地产发展越来越体现出专业性的要求，发展商或代理商只有根据自身情况，尽可能地使人员专业化和操作专业化。

开盘前该准备什么？

发展商开盘前的准备工作相当充分，否则开盘失败的可能性极大，也许在有些人看来只要在工地上有一个临时接待处，装几门电话，登篇广告就可以销售了，而事实上却大错特错！实际上，一个案子开卖成功很重要的一点，就是准备工作是否充分。

那么开卖前究竟要准备些什么呢？又要准备多长时间呢？

首先，当务之急是选择一个合适的销售中心。“人要衣装，佛要金装”，销售中心就是你楼盘形象的门面，千万马虎不得。在地点的选择上，若工地本身在市中心，交通便利又沿马路，则在工地搭盖为宜，若楼盘地点偏远不易寻找，不沿马路，则基本应考虑租用销售点，且应设在目标客源群常常容易出入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。面积视楼盘规模大小而定，一般80—100平方米为宜。

第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的布局最好有展示区、接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，忌用冷色，使人产生暖洋洋的感觉。门面力求醒目，过目不忘。

第三，销售道具必须准备充分，销售道具包括：

模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。

效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果等。

墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。

灯箱片。可以把效果图，家具配套等翻拍成灯箱片，制成灯箱销售中心，会形成良好的视觉刺激效果。

印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报、DM等。

裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。

以上就是一般楼盘销售常用的销售道具，并非每个楼盘都要把所有的道具备齐，可根据需要酌情选择。对于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。

以上说了房地产公开销售前所需准备的有关硬件方面的工作，包括售楼中心的选择、设计、装修以及销售道

具的制作，同样销售前软件方面的准备有时是更重要的。

首先，楼盘周围环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全，包括邮局、菜场、医院、影剧院，有何特色的商业设施、百货公司、餐饮连锁店等。

第二，竞争楼盘的了解，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点和缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好？为什么卖得差？只有做到知己知彼，方能百战百胜。

第三，对本楼盘的透彻的了解。很多置业顾问自以为对自己楼盘了解很多，但一旦细究就发现有许多原来还不了解。了解楼盘要深入到每一个环节。比如不仅仅要知道一套房子的房间、厅、橱、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等等。不仅要知道厨房、卫生、室内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性、电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插口有几个？在什么位置等都要去

了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，到公开后才能心中有底，对答如流。

第四，统一的销售说辞，设想客户会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。

第五，广告策略，广告方式、媒体进度的排布。

第六，置业顾问的统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的强化训练。

以上可以看出，一个楼盘销售前的准备工作是很多的，仓促上阵将会由于这样那样的不足导致销售失败。一个个案成功是由多种综合因素的配合而成，所以每一个环节均不可疏忽。一般而言，销售前的准备时间应在40——60天左右。

销售进度控制技巧

销售进度主要取决于公关效果和建设周期这两大因素，如果发展商有足够的自有资金，那么建设周期的把握就只是工程监理而已。如果发展商采用的是滚动式投资方式，大部分建设资金要靠销售滚动而来，那么事情就极为复杂了。一方面建设周期要取决于销售进度，另一方面建设周期反过来又影响销售进度，如此一来就形成了一个纠缠不清的循环。这个循环好起来可以很好，用别人的钱来帮自己赚钱，这是生意人梦寐以求的美事，但一旦糟起来就是一个极其危险的漩涡，当今许多房地产企业正被它带着走向深渊。

如果建设周期保证不了，那么销售进度就完全取决于公关效果了，三军未动，粮草先行，在此种情况下公关活动就应该提早开始。

销售阶段分试销和全面发售两个阶段，试销是为正式销售寻找突破口，同时调整自己的部署，在试销一段时间后，正式销售开始一波接一波地向目标市场挺进。

试销是在小范围内进行的，因此试销可以重复进行，可以随时调整姿态，但是全面发售一旦开始，步伐是可以调整但是姿态却是很难转变的。因为，每变一次姿态，目标客户就要对项目重新认识，销售进度就要大受影响。因此，正式销售开始后，销售进度的控制难度就相当大，尤其是在市场态势不利的情形下。

销售进度的控制，除了需要周密的公关计划外，监控手段也必须充分，每半月一次工作会议必不可少，总结、分析、调整要不间断，各部门、人员的分工、则要一清二楚，而总监督的管理水平也至关重要，公司老总应该充当监督者的角色。

在销售即将全面展开的时候，销售部的位置无论如何要摆到第一位，公司其他部门都要配合销售部展开工作。如果项目是委托代理公司进行销售，千万不要以为开发公司的销售部就无事可作，事实上对代理公司的监控丝毫大意不得，销售部经理要时时盯着代理公司。责任感强的代理公司会主动与发展商协议，并会根据市场反映建议发展商作相应的调整。

对于规模较大的项目，全面发售也往往分几期来完成，这有一个好处，就是如果前面进展顺利，那后面的几期就可以根据市场反应情况适度的提高售价。但如果第一期就进展不顺利，那后面几期就会骑虎难下，因此，聪明的发展商通常都会将首期的售价压低，以便给后面几期留有足够的回旋余地。在此，要特别提一下的是，即使首期被抢购一空，随后几期的价格升幅也不可过急。开发商要清醒的认识到，正是因为价格低，才使得项目的其他优点得以更加突出，随着价格的不断提高，其他优势将会逐渐别削弱，价格高到一定程度，你的项目就什么优点也没有了。不能因开头卖得好，就价格提得特别快、步子迈得太大，结果销售又停滞了下来，最终还是竹篮子打水一场空，这是贪多的苦恼。

商品房的售点广告

POP是POINT OF PROMOTION的简称，翻译过来就是售点广告。售点广告（POP）所包含的细项很多，有售楼处选点及其内外装修、各类灯箱广告、工地围墙广告、看板、模型、效果图、样品屋或实品屋……有人在形式上将其分为室外媒体和室内媒体两大部分，他们相辅相成，构成售点广告（POP）的全部内容。下面，我们逐一加以介绍和评判。

售楼处首先，售楼处的地点选择就是一种广告行为的考量。一般来讲，售楼处应该选择在人流通过量比较多的临街商铺。它可以持续性的吸引过往行人前来咨询洽谈，其作用类似于固定的广告看板。但售楼部的地点也不能太远，最好从那里可以直接看到所售的楼盘。而对那些不是处在临街地，或所处临街地人流不多的楼盘，则不少发展商为了节约一点小钱，往往会将其设在十分牵强的现场或大楼内。结果，它不仅取消了售楼处本身的广告效应，而且因为不易为客户所寻找，也削弱了其他广告媒体的实施力度。

地点选定后的售楼处的主要工作，在室外部分，就是尽其所能使它醒目耀眼。以吸引更多的客户前来询问。为此，售楼处临街的一面一般应该将墙敲掉，以大面积的透明玻璃窗来取代，而且越来越好。配合灯箱，工地围墙和其它的室外装饰，让它成为区域地段中的一个闪亮点。

在室内部分，就是售楼内部的布局和装潢。售楼处内部的布局和装潢主要应遵循实用和个性二大原则。所谓实用原则就是一切以服务于销售作业为宗旨。由此，室内主要物件应包括用于与客户洽谈的洽谈桌椅，用于销售人员现场控制与行政办公的销控桌，楼盘模型，展现楼盘卖点的灯箱和看板等等。在布置这些物件的时候，一是要注意精心安排客户进出的路线，使其在入座以前，能随着销售人员的引导和讲解，对室内有意布置的展现楼盘卖点的物件有个大致的浏览。二是要创造一个良好的洽谈环境，在客户坐定以后，销售人员对楼盘的讲解，应尽量沉浸在对楼盘的美好遐想里，而不为一些不良的情况所干扰。第二大原则是个性的原则，这是更高层面的要求。为了吸引客户，有的售楼处干脆设计成一个酒吧或咖啡屋。为了直观表达，有的办公楼售楼处的本身就设计成所售办公房的一个标准间。但所有个性的表达，除了为了出类拔萃外，结合楼盘卖点依然是其核心内涵。

灯箱灯箱分室内灯箱和室外灯箱。室外灯箱一般安放在售楼处大门的顶端，大而耀眼是其基本的法则。至于灯箱上的内容，效果最佳的是体现楼盘主要特色的短语的直接诉求，如“月收入三千元，艺术庭院安个家”，或是售楼处的电话号码和楼盘的名称。实践证明，其他的一切表白的确都是浪费。室内灯箱的内容就比较宽松，有放效果图的，有放交通位置图的，有放各种促销文字等等，它主要依据现场的需求来定，但风

格和大小应与售楼处内部的布局和装潢相一致。

工地围墙和看板。为了进一步拓展售楼部的广告张力，工地围墙和看板也应充分利用。实践中，广告人员往往将其售楼处看成一体，绘以大面积的色彩图案和简要文字，并配上迎风招展的各色彩旗，使行人几百米以外都能为其吸引。

模型模型可以说是售楼处必备的工具。特别是对预售房，它给客户以未来楼盘直观清晰的形象体现，间接引导购买行为，功不可没。至于模型制作，一是要真实细腻，完美体现。有些楼盘，特别是较早预售的楼盘，它的许多规划细节都还未定案，反映在模型制作上就随意性很大，许多客户也通常由此产生对开发商的不信任感。因为在预售房尚未成型的时候，客户对楼盘的挑剔，往往会转嫁为对模型的挑剔。这种挑剔不但表现在对大楼的形状、朝向的个人嗜好的不同，而且表现在对大楼的外观建材选择，基准色彩搭配，社区公建安排，人、车流走向……方方面面的逐一研究，而所有的这一切，则必须是在做模型以前应该早以精心规划，拍板定案，并以细腻的工艺在模型上加以完美的体现的。任何规划上的随意修改或工艺制作上的粗制滥造都会引来客户的反感。

二是要大。通常，模型的制作是按1：50或1：200的比例进行的。这样的话，100米高的建筑，模型才50-60公分。虽说基本上可以满足销售需要，但震撼力不够。曾有某公司为一办公楼的销售，将楼盘做成近三米多高，放在室内，气势逼人，让客户对其自诩的高品质有种感觉上的认可。对“大”的进一步理解，就是要求新、奇、特，以达到区别同类模型，吸引客户的目的。

三是要切合楼盘的卖点，创造性的表现楼盘的特色。通常，人们提到模型就是指楼盘的模型，的确，模型的制作中楼盘是必不可少的，但楼盘并不应该是模型的全部。某房地产公司的一个楼盘恰

好位于一公园旁边，它的模型制作就扬长避短，五平方米大的模型有近三分之二的地方为公园绿地。

效果图。效果图是房屋建成之前的一个亮相，不光售楼处会放置装有效果图的灯箱，而且在海报、DM、报纸广告等等各个方面都可能将效果图安排在其中。一般而言，效果图要画得好，首先要有好的视角，或是全景的鸟瞰、半鸟瞰，或是立面的直视、仰视，或是中庭的内部剖面透视等等。选择何种视角，一是要充分展现大楼最美、最灿烂的一面，二是要将处于大楼周围的而且能够提升大楼品质的一些景观一起带入。譬如公园旁的公寓，效果图上的公园的绿荫总是少不了的；地铁边的办公楼，地铁的标志总是最醒目的。

效果图要画的好，其次还要选择好的景观时段。一般来讲，若是商场的效果图，最好是夜景，灯火辉煌，人流涌动，商场旺铺的形象易于体现；若是办公楼的效果图，最好是中午时分，阳光明媚，商贾往来，玻璃幕墙在阳光下熠熠生辉，白领丽人在大楼之间匆匆掠过，办公楼的形象灿烂无比；若是公寓或别墅的效果图，最好是选择晨曦的景致，清雾刚散，阳光轻舒，老人在打拳，小孩去上学。

样品屋和实品屋。样品屋以其具体的视觉显现，给客户三维形象的直观感受，对销售的便利是显而易见的。样品屋的制造，首先是要选择恰当的房型。一般而言，企划人员都是选择一二套在朝向、房型或其他方面相差比较大而又各自典型的房屋作样品屋的，另外，作为样品屋的房型一般也不会选择最好的，因为好的房型本来就有优势，不需要样品屋的装潢布置来进行促销。

其次，是样品屋的制造和装潢。样品屋的制造和装潢一是应该真实，房型大小，所用建材均应与售楼书上的说明相一致。二是做工一定要细腻，要经得起客户的各个方面的挑剔。三是要有温馨感或艺术感，比如有背景音乐，有比一般家居略强的照明，有一些日常生活的小物件的随意摆设等等。客户走进样品屋如同走进一个充满情趣的家，而不是走进一个呆板的展览馆。

实品屋是在正在建设中的大楼里设置的样品屋，原则上它与临时搭建的样品屋要求一致，则是在选择做实品屋的时候应注意实际景观和朝向对客户的心理影响程度，还有如何带客户看实品屋而不受工地干扰的问题。

房地产推广十大误区

保守推广“皇帝的女儿不愁嫁”。走进保守推广误区的楼盘可分为三种类型。其一是质量低劣，设计平平，却也要卖个好价钱；其二是质量尚可，位置优越，却不能正视设计已然落伍及定位有失偏颇；其三是各项条件优越，惟忽视营销作用，从而坐失时机。

问题的结症在于少有开发商认为自己的楼“丑”，而“靓、丑”的判定只能来自市场的另一方。您必须有强烈的意识和积极的引导，让潜在的买家来关注您的楼盘，最终选择您的楼盘。

策划创意石头说成金，石头也尴尬。在开发商困难的时候，在房地产投机热络的时候，总有一群“聪明人”能迎合您的需求。困难重重的项目转眼变成了“满地金”，普普通通的楼盘罩上了“高附加值”的光环。

策划的真义在于：避免专业失误，通过调整投入，发挥优势，解决问题，达到收益最大化。同时，策划是一系列负责的专业安排，通过具市场经验的专业人员的销售组织落实在具体售卖活动中，最终达成策划乃至整个开发项目的总目标。而创意概念只是策划工作的一部分，操作上有如下难点：

1、否切合特定项目；

2、概念推广是否需要成本；

3、概念执行是否需要一系列专业安排；

4、开发商是期望概念创造价值，还是期望概念帮助实现价值；

5、概念是否需要通过楼宇本身让客户切身感受到；

6、只抓住某一范围客户。

综合推广博采众家所长的质疑。此误区即开发商征询多家中介方案，百采众长，为我所用，形成综合推广战略，再由本公司组织人员展开实施。听来盘盘高超，操作实施却难：

1、开发商如何获得各家中介机构客观、理性、积极的回应；

2、中介方案能否切合开发商实际；

3、综合一些推广战略能否完备，还是有杂凑之嫌；

4、各种方案应否交由受各方长期训练之人员去完成。

网络推广如何走向成熟。网络推广方法本身无可厚非，但网络推广因管理暂未形成经验模式，也没有解决如下难题：

1、开发商与多家代理如何形成利益共同体；

2、楼盘形象与销售形象的统一和维护；

3、房号控制能否做到有序管理，户型、朝向、楼层按计划推进；

4、销售各环节以进度控制能否在网络内步调一致，及时应变。转嫁风险的包销。严格意义上的房地产包销，是指“以经营为目的，购买房地产开发商开发的房地产再销售给他人的行为”。而目前房地产界流行的包销则是代理商或投资商以少量定金承揽大宗物业销售业务的一种手段。为避免陷入此类误区，开发商不妨斟酌如下问题：

①代理商的定金解决您的资金压力吗；②代理商有能力承接您的资金风险吗？③代理商如果损失定金，您的损失还会小吗？

真正包销需让利，销售回笼是正道。

强势推广重媒体宣传轻人员组织。强势推广只对特定条件下的楼盘有效，而且要借助人员组织来实现业绩。况且媒体宣传方法多多，捕捉到客户群才是目的。何必画蛇添足，大肆铺张呢？

偏废本地市场房地产市场的外销误区。房地产始终是个区域性的市场，本地客户才是市场的主流。对开发商而言，主打外销市场，偏废本地客户，必然造成市场定位的偏离、营销方向的失误，从而造成平面形式、建筑风格等不获市场接受、客户流失、楼盘积压的结局。

外销诱惑与夸张配套推动高价入市。谁不想卖个好价钱？如果高价入市果真能全数促销完毕倒也罢了，只怕是：

1、看客及早识破，价格持续走低；

2、推广成本奇高；

3、不能零剩余销售；

4、资金压力下的货不对板、退

赔甚至烂尾；5、长期信誉受损。

被动等待的体制导致机会流失。一些貌似积压的楼盘其实并未真正死火，理性面对现实，调整价格，加强营销应能同步。部分是观念因素，盲目等待非理性市场机会的再次降临；更多是体制因素，不能降价，降是明亏，不降还可以按原价充抵资产。市场终究要发挥作用，您的楼在老化，设计功能过时，占用资金利息越背越多，企业受损，责任重大，吃不了兜着走。

非零销售楼号失控导致利润沉淀。卖楼回收资金总是一件高兴的事，但以为只要卖掉7成就万事大吉，可就大错特错了。好楼卖掉了，剩下的3成既要补足成本，还积淀了项目的全部利润，如何是好？楼宇推广应严控房号和价格杠杆，由市场经验丰富的专业人员做适当的安排，努力实现并充分体现项目利润的零剩余销售目标。

潜在购房客户的寻求技巧

任何推销过程第一个步骤就是要寻找潜在的顾客，推销人员根据自己可推销的商品特征，提出一些可能成为潜在顾客的基本条件，再根据这些条件去尽可能地寻找线索，拟出一份准顾客的名单。房地产推销也是这样，必须根椐房地产这一特殊商品（如价格高，一般一位顾客只买一次等等）的特征，去寻找既可以获益于这个产品又有能力购买这个商品的个人或组织。

如何寻找呢？这里有一个技巧问题，推销员如果有较高的技巧，就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单，并且不断更新这些名单。

技巧有很多，但基本的主要是五个：

一、注重连锁介绍

连锁介绍就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根据各顾客之间的社会联系，通过顾客之间的连锁介绍来寻找更多的新顾客。具体地说，是置业顾问请求现有顾客介绍有可能成为顾客的朋友之方法，使置业顾问从每一笔业务中都能获得更多的准顾客。由于房地产这一商品有着不可移动的特性，使朋友介绍成为推销房地产商品极为有效的方法。笔者的几个朋友，都是通过这一方法购得住房的。所以，任何房地产置业顾问都必须十分重视这一方法，决不能只知道

抓住眼前顾客，而忘了请他推荐几个未来的顾客。

进行连锁介绍的方法很多，如置业顾问可以请现有的顾客代转送资料、样本、名片、书信、信笺等等，从而使现有顾客的朋友转准顾客，并使置业顾问建立一定的联系。

需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的顾客，关键是置业顾问要取信于现有顾客，也就是要培养最基本的顾客。我们知道，连锁介绍主要是借助现有顾客的各种社会关系，而现有顾客并没有介绍新顾客的义务。此外，现有顾客因为与被介绍者有着共同的社会联系和利害关系，所以他们往往是团结一致的，相互负责的。因此，置业顾问要想要现有顾客介绍新顾客，首先必须取信于现有顾客，使现有顾客满意，才能从现有顾客中获取未来顾客的名单。明确这一点，置业顾问就必须树立全心全意为顾客服务的观点，千方百计为顾客解决问题，急顾客所急，想顾客所想，赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断的新顾客名单。

二、利用核心人物

任何有人群的地方实际都有核心人物（包括非正式小群体的领袖）利用核心人物的方法，就是置业顾问集中精力对核心人物攻关，与核心人物交朋友，使核心人物成为自己推销的商品的使用人或是介绍人，从而使核心人物范围内的个人或组织都成为推销员的准顾客。这个方法，实际是连锁介绍的推广运用，使用得当，往

往能得到事半功倍的效果。

利用核心人物，关键在于要取得核心人物的信任与合作。为此，置业顾问要努力使对方了解自己的工作，使对方相信自己的人格和自己所推销的商品，同时目力给予对方合作。

利用核心人物的难度，在于核心人物往往很难接近，并且如果处理不当，核心人物不合作，推销员就有失去更多顾客的可能。

三、加强个人观察

个人观察是比较古老和最基本的方法，也就是指推销员根据自己对周围的直接观察和判断，寻找潜在的顾客。

有人认为，一般商品可以由推销员通过直接观察来寻找客户，而房地产的商品是不大可能的。其实不然，正因为房地产商品的不可移动性和销售价高的特点，更使有购房意向的人会反复到现场观看。如果这时置业顾问不是坐在办公室里，而是具有敏锐的眼光，就往往能获得真正的顾客。笔者有一个朋友就是这样，他看准某一地区的一个楼盘，一年中不下几十次去观看，从土建一直到卫生洁具配套，他甚至比置业顾问还清楚。他的行为最终引起了推销员的注意，双方通过后达成购房协议。所以说，在房地产推销时，置业顾问一定要注意用眼、用耳、更用心，注意观察周围人群，随时发现自己的准顾客。

用个人观察的方法搞推销，有利于提高置业顾问的洞察能力，积累推销经验，提高推销能力，也有利于置业顾问直接面对市场，面对现实，扩大视野，排除中间性的干扰。但是它也会因为置业顾问个人见闻的局限，而使准顾客名单受到局限，并因为事先完全不了解顾客容易陷入空洞的可能性里，失败率较高。

四、开发个人广告

现在，房地产由于楼盘积压严重，所以楼盘广告可谓铺天盖地，但是房地产置业顾问的个人广告却是凤毛麟角。这不能不说是一个缺陷。事实上，一个聪敏的置业顾问，首先要刻意“推销”一下自己，才有可能获得更多的准客户名单，取得新的业绩。所以置业顾问应该把个人广告也作为寻求顾客的技巧之一。

利用个人广告寻找寻找顾客，重要的是在于正确选择广告媒介。个人由于受到费用等限制，不太可能通过报纸、电视、广播等媒介，所以最佳的方法是邮寄。如古北小区基本是个人产权房，有很大的买卖与租赁市场，置业顾问就可能按家按户发信，寻找准顾客的名单。

置业顾问所发信函中，应尽可能清楚地介绍自己及自己所推销的业务内容，同时要选择好邮寄时间，一般能让顾客在休息日收到为好，以便认真阅读。

在香港还有一个个人广告方法，就是置业顾问将有关资料，悬挂在大街上，任人取阅，看来我们也是可以学习的。

五、积极查阅名录

置业顾问运用以上四中方法，可以获得一大批准顾客名单，但是，以上方法都有自己的局限性，如连锁介绍需要有现成的客户，核心任务又太难接近，个人观察范围太窄，个人广告又存在无目标性的问题，所以积极查阅名录是一个很好的互补方法。

所谓查阅名录，就是置业顾问通过查阅现有的各种情报资料来寻找顾客。在中国，一般是有一定地位的人才能进入有关名录，而有地位的人往往有能力购买住房，所以置业顾问应积极查阅有关情报。置业顾问由于本身的局限性，可能查阅的基本是公开的资料，主要有（1）工商企业名录。着重把法定代表人作为自己的准顾客选择对象。（2）产品名录介绍。从中去发现该产品是否适销对路，效益如何，从而确定该单位是否具有购房可能性。（3）工商登记公告。新单位成立都会在报上刊登工商登记公告，置业顾问可以从中看出这些单位是否需要购买办公用房。（4）专业团体成员名册。如各种学会、协会、联合会等，很多知名人士均在名册中，他们具有的很强的购买能力。上面谈了五种方法，实际上寻找顾客的技巧是多种多样的，决不局