项目六 市场竞争策略
策划方案的市场策略及竞争分析
策划方案的市场策略及竞争分析一、市场背景分析随着社会的发展和科技的进步，市场竞争日益激烈。
针对市场背景，我们需要进行全面的市场调研和分析，了解目标市场的规模、消费者需求、竞争对手等信息。
二、目标市场确定在市场背景分析的基础上，我们需要明确目标市场。
通过细致的市场细分，确定适合我产品的目标消费群体，以便进行针对性的市场推广。
三、竞争对手分析竞争对手分析是市场策划的重要一环。
我们需要了解竞争对手的产品特点、市场份额、价格策略以及其它竞争优势，在竞争中寻找我们产品的差异化竞争策略。
四、SWOT分析通过SWOT分析，我们可以全面了解我们的产品在市场上的优势、劣势、机会、威胁。
这将有助于我们确定市场营销的重点和目标。
五、营销目标设定根据市场调研和竞争分析结果，我们需要设定具体的营销目标。
这些目标需具体、可量化，并且符合公司整体战略的要求，以便于后续的营销策略制定和实施。
六、品牌定位品牌定位是市场策划中至关重要的一个环节。
我们要根据目标市场的需求和竞争对手品牌的特点，寻找我们产品的独特卖点，以便灵活确定品牌的定位策略。
七、产品策略产品策略是实现营销目标的核心手段。
通过优化产品的设计、功能和性能，提高产品的竞争力。
同时，要注重产品创新，满足市场需求，并增加产品的附加值。
八、价格策略价格是市场竞争中的重要因素之一。
我们需要根据市场需求和竞争对手的定价情况，制定适应市场的价格策略。
可以选择高价战略、低价策略或定价与价值相匹配策略。
九、渠道策略渠道策略是实现产品销售的重要手段。
我们需要选择合适的销售渠道，如直销、代理商渠道或网络销售等，并建立健全的渠道管理制度，以推动产品销售。
十、推广策略推广策略是市场营销中的重要环节。
我们需要通过广告、促销、公关等手段，提高产品的市场知名度和美誉度，并有效传递产品的核心竞争优势，从而扩大市场份额。
总结市场策划的核心是深入市场调研和竞争分析，以明确目标市场和竞争优势。
通过明确市场目标并制定相应的策略，才能够推动产品的销售和市场份额的增长。
项目六 市场竞争策略
服务差别化
人员差别化
渠道差别化
形象差别化
实物产品差别化
服务差别化
人员差别化
渠道差别化
形象差别化
（四）差别化战略的适用性
1、可以有很多的途径创造公司的产品与竞争 对手的产品之间的差异，而且购买者认为这些 差异有价值。
2、对产品的需求和使用多种多样。
3、采用类似差别化战略的竞争对手很少。 4、技术创新很快，竞争主要集中在不断推出 新的产品。
（二）差异化战略的风险
企业形成产品差别化的成本过高。
竞争对手推出相似的产品，降低产品差别 化的特色。 竞争对手推出更有差别化的产品。 购买者不再需要本企业赖以生存的那些产 品差别化的因素 。 行业进入成熟期时，差异化优势也容易被 竞争对手所模仿。
（三）差别化战略的实现途径
从五个方面对产品进行差别化：
成本领先战略是通过设计一整套行动，以最低的 成本生产并提供为顾客所接受的产品和服务。
优势：
1.形成进入障碍 2.增强讨价还价的能力 3.降低替代品的威胁 4.保持行业内的领先地位
（二）成本领先战略的风险 1、成本领导者的生产设备可能因竞争对手的 技术创新而过时 2、过于强调削减成本可能会导致公司忽视顾 客需求或对有关问题的担心 3、仿效成为成本领先战略的风险
4.卖方竞争厂商之间的价格竞争非常激烈。
5.存在大量讨价还价的购买者。
案例：“万客隆”六大成功策略
选址策略 –中心城市出口位置，城乡结合部 – 基于长远考虑，万客隆设店投资采取购买 土地使用权方式 价格地位策略—低价战略 商品定位策略—品类齐全，高、中、低档兼 顾，以大路货为主 目标市场策略—会员制 促销策略—万客隆快讯 服务定位策略—自助购物
市场竞争策略
市场竞争策略市场竞争是企业在市场中争夺市场份额、提高商品销售量和市场占有率的一种经济现象，是市场经济中的常见情况。
在市场竞争中，企业必须制定有效的竞争策略，以保持竞争优势。
市场竞争策略是企业在市场竞争中运用的行动方案和方法，一般包括市场定位、产品定位、市场细分、差异化竞争、营销组合、销售网络和创新能力等方面。
首先，企业需要进行市场定位，确定自己的目标市场和市场定位，确定自己在市场中的角色和地位。
在进行市场定位时，企业要考虑自身实力和资源，并选择适合自己的市场定位策略。
市场定位决定了企业在市场中的行为和目标，为企业提供了明确的方向。
其次，企业需要进行产品定位，确定自己产品的特点和竞争优势，并将其与竞争对手的产品进行比较。
产品定位是企业在市场竞争中的核心竞争力，是企业在市场中获取利润和市场份额的基础。
企业要根据消费者对产品的需求和偏好，进行产品差异化，提高产品的竞争优势。
然后，企业需要进行市场细分，将市场划分为不同的细分市场，并根据不同细分市场的需求，制定不同的市场策略。
市场细分是企业在市场竞争中的关键步骤，通过细分市场，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，并能够更好地满足消费者的需求。
接下来，企业需要进行差异化竞争，通过差异化的产品和服务，与竞争对手进行竞争。
差异化竞争是企业在市场竞争中的重要策略之一，通过改善产品品质、提高服务质量、降低价格、提供个性化的产品等方式，使企业在市场中具有竞争优势。
此外，企业还需要制定合适的营销组合策略，包括产品策略、价格策略、促销策略和分销策略等。
营销组合是企业在市场中实施营销活动的重要手段，通过选择合适的营销组合策略，企业可以更好地吸引消费者，增加销售量和市场占有率。
同时，企业需要建立健全的销售网络，包括线上和线下销售渠道。
销售网络是企业在市场竞争中实现销售目标的关键环节，通过建立完善的销售网络，企业可以更好地与消费者进行沟通，提高销售效果。
最后，创新能力是企业在市场竞争中的重要竞争力之一。
市场竞争策略方案模板
市场竞争策略方案模板一、市场分析1.目标市场的定义与特征描述目标市场的基本特征，包括市场规模、增长态势、消费者特征、竞争格局等。
2.竞争对手分析指出竞争对手的主要优势和劣势，评估他们对目标市场的影响力。
3.差距和机会的发现根据目标市场分析和竞争对手分析，找出自身的差距和市场机会。
二、市场定位与目标1.市场定位明确产品（或服务）的市场定位，包括目标市场细分、差异化竞争策略等。
2.目标设定设定明确的市场目标，包括市场份额、销售增长率等。
三、产品策略1.产品定位与差异化阐述产品的核心竞争力以及与竞争对手的差异化特点。
2.产品线扩展提出产品线扩展的方案，包括新增产品种类和特性等。
3.品牌建设说明品牌定位和品牌传播策略，包括产品包装设计、广告宣传等。
四、价格策略1.定价方法选择根据产品属性、市场需求等因素，选择适宜的定价方法。
2.价格定位确定产品在市场上的定价档位，并与竞争对手进行比较。
3.促销策略提出包括打折、捆绑销售、促销活动等促销策略。
五、渠道策略1.渠道选择说明适合目标市场的销售渠道，如直销、分销等方式。
2.渠道管理说明如何管理销售渠道，包括分销商合作、培训支持等。
3.物流与库存管理说明物流与仓储管理的策略，包括配送方式、库存控制等。
六、推广策略1.广告与宣传阐述广告宣传的方案，包括渠道选择、媒体选择和内容创意等。
2.市场推广活动提出市场推广活动的方案，包括参展、赞助、推广赛事等。
3.网络推广介绍网络推广的策略，包括搜索引擎优化(SEO)、社交媒体等。
七、竞争策略执行与监控1.执行计划制定具体的执行计划，包括分工、时间节点和责任人等。
2.绩效评估提出绩效评估指标和周期，定期追踪与评估策略执行效果。
3.战术调整根据市场反馈和竞争态势进行战术调整，保持策略的灵活性。
以上是市场竞争策略方案的模板，根据具体情况，可以对各个部分进行调整和细化，确保策略方案的可行性和有效性。
策划方案的市场竞争分析与战略策略
策划方案的市场竞争分析与战略策略现如今，市场竞争日趋激烈，各行各业都在争夺消费者的眼球和市场份额。
因此，在制定策划方案时，一项详尽的市场竞争分析和相应的战略策略非常重要。
本文将分四部分，聚焦于市场竞争分析的四个方面，以及相应的战略策略。
一、市场潜力与区域分析在策划方案之前，必须对市场潜力进行分析，明确潜在客户的数量和需求。
并且，还需考虑市场的区域差异，因为不同区域的消费习惯、文化背景和经济发展状况都会影响产品或服务的需求量和渗透率。
通过深入了解市场潜力和区域差异，可以帮助我们准确定位目标客户。
二、竞争对手分析竞争对手是指在同一市场提供类似产品或服务的公司。
对竞争对手进行深入分析可以帮助我们了解竞争格局、市场份额以及竞争优势等。
通过对竞争对手的详细研究，我们可以识别出他们的产品特点、定价策略、市场推广方式等，从而为我们制定更好的战略策略。
三、消费者调研消费者调研是了解目标客户的重要手段。
通过调查问卷、深度访谈等方法，我们可以收集到消费者的需求、偏好、购买意愿等信息。
同时，还可以了解消费者对竞争对手产品或服务的选择原因，以及当前市场的痛点和需求空缺。
通过消费者调研，我们可以更好地理解目标客户，并在策划方案中满足他们的需求。
四、SWOT分析SWOT分析是评估一个策划方案的内外部环境的有力工具。
SWOT代表着优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。
通过分析企业的优势和劣势，我们可以明确自身的核心竞争力和短板。
同时，SWOT分析还可以帮助我们识别市场中存在的机会和潜在的威胁，为制定合适的策略提供依据。
在上述市场竞争分析的基础上，接下来我们需要制定相应的战略策略来应对市场竞争。
一、定位战略定位战略是在竞争激烈的市场中找到自己的位置，并准确传达给目标客户。
通过明确产品或服务的独特卖点和目标客户的需求，我们可以选择差异化、专注或领导定位等策略，从而在市场上建立起自己的地位。
市场竞争策略及竞争力分析讲义
市场竞争策略及竞争力分析讲义市场竞争策略及竞争力分析一、市场竞争策略市场竞争策略是企业为获得竞争优势而制定的一系列行动计划，以在市场上与竞争对手进行竞争。
市场竞争策略的制定应根据不同的市场环境、竞争对手以及企业自身的实际情况进行。
以下是常见的市场竞争策略：1. 低成本策略：通过降低成本来获得价格优势，从而吸引更多客户。
这可能包括采用更高效的生产工艺、规模经济效应以及降低营销和分销成本等。
2. 差异化策略：通过产品的差异化来满足不同客户群体的需求，从而建立品牌优势。
差异化可以表现在产品的质量、功能、设计、服务等方面。
3. 专注策略：在某个特定的市场细分领域中专注经营，以满足特定客户群体的需求。
这种策略要求企业在特定领域内建立起核心竞争力。
4. 扩张策略：通过拓展市场份额或进入新的市场来实现增长。
这可能包括收购、合并、投资新产品线等。
5. 合作策略：与竞争对手、供应商或分销商建立合作关系，以实现互利共赢的局面。
这可以帮助企业降低成本、提高效率、开拓新市场等。
二、竞争力分析竞争力分析是评估企业与竞争对手相对优势的过程。
通过竞争力分析，企业可以了解自身的优势与劣势，找到适合的竞争策略。
以下是常见的竞争力分析方法：1. SWOT分析：通过评估企业的优势、劣势、机会和威胁，帮助企业理解自身与市场环境的匹配程度，找到应对的竞争策略。
2. 价值链分析：通过分析企业内部各个环节的价值创造过程，找到降低成本和提高价值的关键环节，为制定竞争策略提供依据。
3. 核心竞争力分析：通过评估企业的核心能力、资源以及与竞争对手的差异，找到独特的竞争优势，从而制定差异化的竞争策略。
4. 行业分析：通过对行业的市场规模、增长率、市场结构、竞争程度等方面进行分析，了解行业的竞争状况，以确定竞争策略。
5. 竞争对手分析：通过对竞争对手的产品、定价、分销渠道、市场份额等方面进行分析，了解竞争对手的优势和劣势，从而制定针对性的竞争策略。
总结市场竞争策略及竞争力分析对于企业制定有效的经营战略非常重要。
市场竞争策略有哪些
市场竞争策略有哪些市场竞争策略有哪些市场竞争策略有哪些1企业在市场上的竞争地位，决定其可能采取的竞争策略。
企业在特定市场的竞争地位，大致可分为市场领先者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者四类。
⑴市场领先者的竞争策略市场领先者为了保持自己在市场上的领先地位和既得利益，可能采取扩大市场需求、维持市场份额或提高市场占有率等竞争策略。
为扩大市场需求，采取发现新用户、开辟新用途、增加使用量、提高使用频率等策略。
为保护市场份额，采取创新发展、筑垒防御、直接反击等策略。
⑵市场挑战者的竞争策略市场挑战者是指那些在市场上居于次要地位的企业，它们不甘目前的地位，通过对市场领先者或其他竞争对手的挑战与攻击，来提高自己的市场份额和市场竞争地位，甚至拟取代市场领先者的地位。
它们采取的策略有价格竞争、产品竞争、服务竞争、渠道竞争等。
⑶市场追随者的竞争策略市场领先者与市场挑战者的角逐，往往是两败俱伤，从而使其他竞争者通常要三思而行，不敢贸然向市场领先者直接发起攻击，更多的还是选择市场追随者的竞争策略。
它们的策略有仿效跟随、差距跟随、选择跟随等。
⑷市场补缺者的竞争策略几乎所有的行业都有大量中小企业，这些中小企业盯住大企业忽略的市场空缺，通过专业化营销，集中自己的资源优势来满足这部份市场的需要。
它们的策略有市场专门化、顾客专门化、产品专门化等。
市场竞争策略有哪些2企业在市场上的竞争地位，以及企业可能采取的竞争策略，往往要受到企业所在行业竞争结构的影响。
影响行业竞争结构的基本因素有：行业内部竞争力量、顾客的评议能力、供货厂商的评议能力、潜在竞争对手的威胁、替代产品的压力。
⑴行业内部的竞争。
导致行业内部竞争加剧的原因可能有下述几种：一行业增长缓慢，对市场份额的争夺激烈;二竞争者数量较多，竞争力量大抵相当;三竞争对手提供的产品或服务大致相同，或者只少体现不出明显差异;四某些企业为了规模经济的利益，扩大生产规模，市场均势被打破，产品大量过剩，企业开始诉诸于削价竞销。
市场方案竞争策划书范文3篇
市场方案竞争策划书范文3篇篇一《市场方案竞争策划书范文》一、市场分析（一）目标市场1. [市场规模和增长趋势]2. [消费者需求和偏好]3. [竞争格局]（二）竞争对手分析我们的主要竞争对手包括：1. [竞争对手 1]优势：[列出竞争对手 1 的优势]劣势：[列出竞争对手 1 的劣势]2. [竞争对手 2]优势：[列出竞争对手 2 的优势]劣势：[列出竞争对手 2 的劣势]3. [竞争对手 3]优势：[列出竞争对手 3 的优势]劣势：[列出竞争对手 3 的劣势]通过对竞争对手的分析，我们可以发现他们的优势和劣势，从而制定出更有针对性的市场方案。
二、市场方案（一）产品策略1. [产品特点和优势]2. [产品定位]3. [产品线规划]（二）价格策略我们的价格策略是：1. [定价策略]2. [价格调整策略]（三）渠道策略我们的渠道策略是：1. [渠道选择]2. [渠道管理]（四）促销策略我们的促销策略是：1. [促销活动策划]2. [促销预算]三、竞争策略（一）差异化竞争策略1. [产品差异化]2. [服务差异化]3. [品牌差异化]（二）成本领先竞争策略1. [优化生产流程]2. [降低采购成本]3. [提高运营效率]（三）集中化竞争策略1. [专注于特定目标市场]2. [提供个性化的产品和服务]四、执行计划（一）时间表1. [具体时间 1]：完成市场调研和分析2. [具体时间 2]：制定市场方案3. [具体时间 3]：实施市场方案4. [具体时间 4]：评估市场方案的效果（二）责任人我们将明确市场方案的责任人，确保各项任务得到有效执行。
（三）预算1. [市场调研费用]2. [产品开发费用]3. [广告宣传费用]4. [促销活动费用]5. [人员培训费用]五、风险评估与控制（一）风险评估1. [市场风险]2. [竞争风险]3. [技术风险]4. [法律风险]（二）风险控制1. [建立风险管理机制]2. [制定风险应对预案]3. [加强市场监测和分析]篇二《市场方案竞争策划书范文》一、市场分析1. 目标市场我们的目标市场是[具体目标市场]，该市场具有[市场特点和需求]。
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五、预测竞争者的反应模式
●从容型竞争者 ●选择型竞争者 ●凶狠型竞争者 ●随机型竞争者
从容型竞争者
竞争者对竞争对手的举措并不作出迅速 或有力地反应。
选择型竞争者
竞争者只对某些攻击作出响应而忽视其 他攻击。
凶狠型竞争者
竞争者对其领域受到的任何攻击均作出 迅即和强有力的响应。
随机型竞争者
识别、评估， 并且选择竞争
对手的过程
针对竞争对 手有力地定 位本企业
第二步：制定竞争营销战略 Competitor marketing strategy
竞争者分析
分析竞争 者的战略
判定竞争 者的目标
评估竞争者 的优劣势
识别竞争者
预测竞争者 的反应模式
一、识别竞争者
希尔顿酒店 PK 喜来登酒店 希尔顿酒店 PK 七天/如家酒店 希尔顿酒店 PK 客栈、航游、夏日别墅
三、判定竞争者的战略
战略群体是指一群在既定目标市场实施 相同战略的企业。
企业想要进入某个战略群体，必须注意 以下问题：
（1）不同战略群体进入的难易程度不同。 （2）同一战略群体内竞争最为激烈。
（3）不同战略群体之间同样存在着竞争。
四、评估竞争者的优势与劣势
收集信息
品
顾客对竞争者的评价
牌 顾客知 产品 情感 技术服 企业
、出国度假游......
市场角度的四种竞争类型
想满足什么欲望？
（愿望竞争）
用什么产品满足行 的欲望和需求？
（类别竞争）
买什么样的汽车
（形式竞争）
买什么品牌的国 产中档轿车？
（品牌竞争）
欲望竞争因素 衣 食 行 住 用
娱乐 运动 休闲
类别竞争因素 汽车
摩托车 自行车
轿车： 国产高档 国产中档
国产低档 进口高档 进口中档 进口低档
本企业某项业务的相对
市场占有率
本企业该项业务市场份 额 最大竞争者该项业务市 场份额
业务增长率反映业务增长的速度，影响投 资的回收期限
市场增长率
当年市场需求 - 去年市场需求 去年市场需求
100 %
“金牛”业务
目的：使“金牛” 类业务成为企业 发展其他业务的 重要资金来源
特点：较高的市场占有 率，相对竞争地位强， 能从经营中获得高额利 润和高额现金回笼，但 该项业务的市场增长率 低，前景并不好。
⑵市场竞争观念: 竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场 的企业。
如：百事可乐PK水、咖啡、能量饮料、啤酒......
二、分析竞争者的目标
●识别出主要竞争者后，还需进一步判断： 1. 每一个竞争者在市场上追求的目标是什么？ 2.每一个竞争者的行为推动力是什么？ 3.竞争者是否有进攻新的细分市场或开发新产品的 意图？
竞争战略
资源分配 基本竞争战略 竞争定位
资源分配
经营单位组合分析法（波士顿矩阵）
多项 业务
哪些扩张？维 持？收缩？
据此在现金需要和来源方面进 行平衡。集中资源保证重点。
从企业全局 角度来考虑
波士顿矩阵
以相对竞争地位和业务增长率为维度 相对竞争地位体现在相对市场占有率上， 决定了企业的销售量、销售额和赢利能力
2、近竞争者与远竞争者
大多数公司会与那些与其极度类似的竞 争者（近竞争者）竞争。
公司应避免企图“摧毁”近竞争者。
3、“行为端正的”与“破坏性的” 竞争者
一个产业经常包含“行为端正的”竞争者 和“破坏性的”竞争者。
行为端正的竞争者依照产业内规则行事 ，而破坏性竞争者则相反，总是犯规。 它们竭力购买而不是赢得市场份额，冒 高风险，并按照它们自己的规则行事。
战略：巩固和提高其市场 占有率。增加投资，以便 跟上总体市场的增长速度
“幼童”业务
目的：使“幼童” 业务尽快转变成 “明星”业务。 减少资源浪费。
特点：市场增长率较高， 但市场占有率相对较低， 很少量的现金回笼。可能 是企业刚进入该项经营领 域。有可能成为“明星”， 也有可能成为“瘦狗”。
竞争者并不是展示出可预见的响应模式 。
这种竞争者根据特定的环境可能会也可 能不会作出反应，仅仅依靠其所处的经 济地位、历史和其他信息并不能预计它 会如何反应。
企业应采取的对策
确定主要竞争者后，就要企业自身条件 及竞争对手的状况制定相应的对策，可根 据以下几种情况作出决定： 1、强竞争者与弱竞争者
战略：不宜投入很多资金 盲目追求发展，而应该将 其当前市场份额的维护和 增加作为经营的主要方向
“明星”业务
目的：使其在今 后一段时间内成 为企业的“金牛” 类业务
特点：市场增长率和企业 相对竞争地位都较高。无 论所回笼的现金，还是所 需要的现金投入，数量都 非常大，两者相抵后的现 金流量可能出现零或者负 值状态
目录
市场营销概述 市场分析
市场营销环境分析 消费者行为分析 市场细分与定位 市场竞争策略
产品策略 定价策略 分销策略 促销组合 营销组织、执行与控制
项目六 市场竞争策略
知识目标
掌握市场竞争策略与技巧 掌握营销组合策略知识
技能目标
具备能够策划市场营销竞争策 略的能力
市场营销策略
第一步：竞争者分析 Competitor analysis
晓度 质量 份额 务 形象
A5
5
4
2
3
B4
4
5
5
5
C2
Байду номын сангаас
3
2
1
2
分析评价
定点超越
营销技能 用游击式的营销调研智胜竞争者
行业目录、年报、手册和其他出版物都是获得数据的重要途径。 然而，仅仅依靠这些获取信息接的途径是远远不够的。专家们指 出，采用如下8种技能能使一个公司保持竞争优势：
密切注视你所在行业的一些小公司及相关行业。 追踪专利权的运用。 追寻行业专家的工作变化或其他活动。 了解新的特许经营协议。 监视商业合同或商业联盟的缔结。 找出一些有助于竞争且能降低成本的商业活动。 追踪价格的变化。 了解一些能改变商业环境的社会变化、消费者的品位和偏好的变
神龙富康 一汽捷达 上海大众 一汽奥迪
企业必须避免“竞争对手近视症”，不要忽视潜 在竞争者的存在。
联合利华洗衣粉 竞争
宝洁洗衣粉 及其他洗衣粉制造商
“超声波洗衣机”
潜在 竞争者
现实竞争 者
竞争者的分类
⑴行业竞争观念： 提供同一类产品或可相互替代产品的企业，构成一种行 业。 如：百事可乐PK可口可乐、七喜、Dr Pepper......