第六章市场竞争战略分析
第六章 市场竞争战略分析
4.市场扩展通过两种方式实现Fra bibliotek (1)市场扩大化,就是企业将其注意力从目前的产品上转到有关该产品的基本需要上,并全面研究与开发有关该项需要的科学技术.
第六章 市场竞争战略分析
第一节 竞争者分析
1.竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相似,并且所服务的目标顾客也相似的其他企业.
2.通常可从产品和市场两个方面来识别企业的竞争者.
3.每个竞争者都有侧重点不同的目标组合,如获利能力,市场占有率,现金流量,技术领先和服务领先等.
4.在同一战略群体内部和外部存在的竞争.
1.战略目标同进攻对象密切相关,对不同的对象有不同的目标和战略.一般来说,挑战者可在下列三种情况中进行选择:攻击市场主导者,攻击与自己实力相当者,攻击地方性小企业.
2.在确定了战略目标和进攻对象之后,挑战者还需要考虑采取怎样的进攻战略.有五种战略可供选择:正面攻击,侧翼攻击,包围进攻,迂回进攻,游击进攻.
(10)分销渠道专业化,专门服务于某一类分销渠道.
4.作为市场补缺者要完成的三个任务:创造补缺市场,扩大补缺市场,保护补缺市场
(2)市场多角化,即向无关的其他市场扩展,实行多角化经济.
5.市场主导者设法提高市场占有率,也是增加收益,保持领先地位的一个重要途径.企业提高市场占有率时应考虑以下三个因素:
(1)引起反垄断活动的可能性.(2)为提高市场占有率所付出的成本.(3)争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略.
第三节 市场挑战者战略
(3)选择跟随.这种跟随者在某些方面紧跟主导者,而在另一些方面又自行其是.
市场营销学各章节重点(第六章)
1. 众多势均力敌的竞争对手2. 行业增长缓慢3. 高额的固定成本或者库存成本4. 缺少差异或者转换成本低5. 退出障碍高： 1.高度专门化资产的清算价值低或者转换成本高， 2.退出费用高，如劳动违约金，员工安置费等， 3.已建立某种战略协同关系， 4.情感障碍， 5.政府和社会约束进入障碍：规模经济、产品差异化、商标专有、分销渠道、绝对成本优势、政府政策等，和现有企业的反击强度)。
替代产品：是指与本企业产品具有相同或者相似功能的其他产品1.相对于卖方的销售量而言，购买是大批量和集中进行的， 2.买方购买的产品占卖方成本或者销售数额相当大的部份， 3.从该行业购买的产品属于标准化或者同质化产品， 4.买方转换成本很低， 5.买方的利润很低， 6.买方对销售商后向一体化的现实威胁， 7.产品对买方产品的质量及服务无关紧要，8.购买者掌握充分的信息。
1.供方产业由少数几个大企业支配，其产业集中度比买方产业高， 2.没有较好的替代品的供应，3.买方并非供方的主要客户，4.供方产品是买方行业的主要投入品，5.供方产品已经差异化或者已建立较高的转移成本 6.供方的前向一体化构成现实威胁。
5 种力量共同决定了行业竞争的强度和获得能力。
但各种力量的作用是不同的，最强的某个力量或者几个力量处于支配地位，起决定性作用。
(一)行业竞争观念。
1.销售商数量及产品差异程度5 种行业结构的类型一个销售商少数销售商许多销售商无差别产品彻底垄断有差别产品彻底寡头垄断 (无差别寡头垄断)不彻底寡头垄断(差别寡头垄断)彻底竞争垄断竞争(扩大本企业品牌差异2.进入与流动障碍3.退出与收缩障碍4.成本结构5.纵向一体化程度：纵向一体化是指企业采取的前向或者后向一体化策略的总称。
6.全球化程度(二)、市场竞争观念识别竞争者的最佳方是绘制产品－市场竞争形势图，把行业和市场分析结合起来。
三、竞争者分析与选择(一)识别竞争者的战略战略群体：是指在某特定行业内推行相同战略的一组企业。
第六章市场竞争战略分析
第六章市场竞争战略分析1.竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。
2.通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者。
（1）产业竞争观念，从产业方面来看，提供同一类产品或可相互替代的企业，构成一种产业，如汽车产业，医疗产业等。
企业想要在整个产业中处于有利地位，就必须全面了解本产业的竞争模式，以确定自己的竞争者的范围。
（2.）市场竞争观念，从市场方面来看，竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的企业。
以市场观点分析竞争者，可使企业拓宽眼界，更广泛地看清自己的现实竞争者和潜在竞争者，从而有利于企业制定长期的发展计划。
识别竞争者的关键是，从产业和市场两个方面将产品细分和市场细分结合起来，综合考虑。
3．为了估计竞争者的反应以及可能采取的行动，企业的市场营销管理者要深入了解竞争者的思想和信念。
当企业采取某些措施和行动之后，竞争者会产生如下不同的反应：（1）从容不迫竞争者（2）选择型竞争者（3）凶猛型竞争者（4）随机型竞争者。
4.市场主导者可从三个方面扩大市场需求量：一是发现新用户，二是开辟新用途，三是增加使用量。
（1）发现新用户，每种产品都有吸引新用户，增加用户数量的潜力，因为，可能有些消费者对某种产品还不甚了解，产品定价不合理或者产品性能还有缺陷等。
（2）开辟新用途，为产品开辟新的用途，可扩大需求量并使产品销路久畅不衰。
许多事例证明，新用途的发现往往归功于顾客。
（3）增加使用量，促进用户增加使用量是扩大需求的一种重要手段。
提高购买频率也是扩大消费量的一种常用方法。
5.市场主导者可采用的市场竞争战略有哪些？（1）阵地防御，就是在现有阵地周围建立防线，这是一种静态的防御，是防御的基本形式。
（2）侧翼防御，是指市场主导者除保卫自己的阵地外，还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地，必要时作为反攻基地。
特别是注意保卫自己较弱的侧翼防止对手趁虚而入。
（3）以攻为守，这是一种先发制人式的防御，即在竞争者尚未竞争之前，先主动攻击，这种战略主张预防胜于治疗，达到事半功倍的效果。
第六章 竞争者分析与竞争策略
(1) 转变未使用者。即说服那些未使用本行业产品的人 开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电 淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重 安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转 变为现实购买者。
(2) 进入新的细分市场。“新的细分市场”指该细分市场 的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产 品和品牌。例如，服装市场可以根据性别不同分为男性和女 性两个细分市场；根据年龄不同分为老年、中年、青少年和 儿童等不同细分市场。一般而言，女性不会购买男性服装， 男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青 少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和 后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说 服新细分市场的顾客使用本产品。这样，青年时装制造公司 可通过营销宣传说服中老年人购买青年人的时装，实现心理 上的年轻。又如美国强生公司婴儿洗发香波的扩大推销是开 发市场的一个成功范例。当美国人口出生率开始下降时，该 公司制作了一部电视广告片，向成年人推销婴儿洗发香波， 取得了良好效果，使该品牌生产成为市场领先者。
5) 运动防御 运动防御指市场领先者不仅要固守现有的产品和业务， 还要扩展到一些有潜力的市场阵地，以作为将来防御和进攻 的中心。市场扩展可通过两种方式实现：一是市场扩大化， 指企业将其注意力从目前的产品上转到有关该产品的基本需 要上，并全面研究与开发该项需要的科学技术。如把“石油” 公司变成“能源”公司就意味着市场范围扩大了，不限于一 种能源——石油，而是要覆盖整个能源市场；二是市场多元 化，即向无关的其他市场扩展，实行多元化经营。如美国的 烟草公司由于社会对吸烟的限制日益增加，纷纷转向其他产 业，如酒类、软饮料和冷冻食品等。
(3) 进行地理扩展。是指寻找尚未使用本产品的地区，开 发新的地理市场。例如，黑白电视机和小屏幕彩色电视机在
第六章市场竞争战略ppt课件
提高市场占有率
研究表明，市场占有 率是与投资收益率有 关的最重要的变量之 一。市场占有率越高， 投资收益率也越大。
一、市场主导者的战略
（一）扩大总市ห้องสมุดไป่ตู้需求总量
1. 开发新用户
吸引未使用者、进入新的细分市场、开发新的地理市场 （香水）
2 .寻找新用途
凡士林最初问世时是用做机器润滑油，之后，一些使用者才发 现凡士林可用做润肤脂、药膏等。 尼龙最初是用作降落伞，后来用作衬衣，袜子，地毯等
实现产品差异有时会与争 取占领更大的市场份额相 矛盾，它往往要求企业对 于这一战略的排他性有思 想准备，即这一战略通常 与提高市场份额两者不可 兼顾。
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第2节 基本竞争战略
二、差异化战略
差异化战略的实现途径
产品差异化
服务差异化
差异化战略的实现途径
人员差…异化
营销渠道差异化
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形象差异化
攻对手尚未涉足的业务和市场，以壮大自己的实力。
（5）游击进攻：向对手的有关领域发动小规模的、断断续
续的进攻，逐渐削弱对手，使自己最终夺取永久性的市场领域。
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（3）绕道进攻 （2）侧翼进攻
进攻者 （1）正面进攻
防御者
（5） 游击进攻
（4）包围进攻
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百事可乐攻击可口可乐
二战期间，百事和可口都随着美国国旗飘扬在世界各地而 同时增加了销售量。战后，百事的销售与可口可乐相比开始下降。 百事可乐的问题是有很多因素造成的，包括它的不良形象、较差的 口味、马虎的包装和差劲的质量管理。而且，由于成本增加，百事 不得不提高售价，这使它的成交条件不如从前。在40年代末期，百 事的士气相当低落。
市场营销学第六章市场竞争战略
四、分析竞争对手的优势和劣势
（一）分析内容 1 产品的定位情况及产品线的广度与深度和关联度； 2 分销渠道的覆盖能力和售后服务能力； 3 市场研究与新产品开发的能力； 4 市场占有率的高低和销售额的大小； 5 投资回报率及最新投资方向；
6 成本收益率、利润率和效益的高低； 7 对消费者的关注程度及与目标顾客的联络能力、 合作程度。
六、分析影响竞争对策选择的因素
企业在选择对策时，要考虑以下因素： （一）竞争对手的强弱 （二）竞争对手与本企业的相似程度 （三）竞争对手表现的好坏 “好”竞争者：支持 ”坏“竞争者：攻击
第二节
竞 争 战 略
一、企业在行业中的竞争战略 二、不同地位的企业竞争战略
一、企业在行业中的竞争战略
按照哈佛大学权威竞争战略专家迈克尔· 波特在《竞 争战略》一书中的观点，面对同一行业中的竞争者，企 业可采用的战略有三种。
（二）乐凯VS柯达、富士：优势、 劣势对比分析
乐凯与柯达和富士相比，其竞争优势有以下几方面
五、判断竞争对手的反应模式
竞争中常见的反应类型有以下四种： 1、从容型竞争者：指对某些特定的攻击行为没有迅 速反应或强烈反应。
2、选择型竞争者：只对某些类型的攻击做出反应， 而对其他类型的攻击无动于衷。
3、凶狠型竞争者：对所有的攻击行为都做出迅速而 强烈的反应。 4、随机型竞争者：对竞争攻击的反应具有随机性， 有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以 预测。
图6-1 竞争对手分析的六步骤
第一节
竞争对手分析
一、确认竞争对手 二、了解竞争对手的目标 三、确定竞争对手的策略 四、分析竞争对手的优势和劣势 五、判断竞争对手的反应模式
六、分析影响竞争对策选择的因素
第六章市场竞争战略
第六章市场竞争战略
➢ 市场竞争者分析与选择
一、分析竞争者的战略和目标
• 竞争者战略
竞争战略的差别表现在：
1、目标市场；
2、产品质量或档次；
3、性能或技术水平；
4、价格
5、销售范围；
公司最直接的竞争者是那 些处于同一行业同一战 略群体（在特定行业推 行相同战略的一组公司） 的公司。
• 竞争者目标
了解竞争者目标有助于企业 预见对手的竞争策略
业 竞 争
替 代 品
客 户
供 应 商
者
者
新加
现有
入者 的威
公司 之间 的竞
胁
争
供应 商的 议价 力量
客户 议价 力量
供应 商的 议价 力量
分析产业的竞争结构，从中找出“竞争的最重要 因素”是战略决策的关键
第六章市场竞争战略
因素1：新加入者的威胁壁垒 进入壁垒越大，新加入者带来的威胁就越小
第六章市场竞争战略
第二节 竞争的基本战略 潜在进入者
新加入者 的威胁
供应
商的
供应商
议价
力量
产业竞争
客户
者 现有公司之 间的竞争
议价 力量
客户
替代品或替代 服务的威胁
替代品
为了抵挡五个竞争因素所采取的三种基本战略
战
略
整个产业
目
标
特定区域
战略优势
在顾客眼中独一无二
低成本地位
差异集化中化战总略成先本领
第六章市场竞争战略
基本战略1：总成本领先
对五个竞争因素采取总成本领先战略
总成本领先（彻底做到低成本化）
抵挡五个竞争因素
规模经济 或进入成 本等壁垒
市场营销学 《第六章 市场竞争战略分析》练习题
1.识别竞争者并非是一件简而易行的事，通常可从( )来识别企业的竞争者。
A．产业和市场两个方面B．市场方面C．产业方面D．竞争环境方面2.提供同一类产品或者可相互替代产品的企业，构成一种( )。
A．行业B．市场C．产业D．战略群体3.企业决定进入某一战略群体时，首先要明确( )。
A．自己的竞争优势是什么B．自己的竞争战略是什么C．谁是主要的竞争对手D．竞争者的优势及劣势4.某奶制品生产企业的一些竞争者总是对其降价竞销强烈反击，但对其增加广告预算、加强促销活动等却不予理会，那末这种竞争者属于( )。
A．从容不迫型竞争者B．选择型竞争者C．凶猛型竞争者D．随机型竞争者5.企业建立竞争情报系统的第三步是( )。
A．评价分析B．传播反应C．采集数据D．建立系统6.企业提高市场占有率时不必考虑的因素是( )。
A．引起反垄断活动的可能性B．争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略C．市场占有率与投资收益率之间的关系D．为提高市场占有率所付出的成本7.市场挑战者如果要向市场主导者和其他竞争者挑战，首先必须确定( )。
A．战略目标和挑战对象B．竞争策略C．竞争者的优劣势D．市场规模8.为了向亚洲的主要金融市场东京发起挑战，香港和新加坡采取的策略是向顾客收取更低的费用，提供更自由的管理，努力克服官僚主义作风等。
香港和新加坡的这种做法属于( )。
A．攻击与自己实力相当者B．攻击市场主导者C．攻击地方性市场D．攻击潜在竞争者9.市场挑战者集中优势力量攻击对手的弱点，佯攻正面，实攻背面的策略属于( )。
A．正面进攻B．侧翼进攻C．包围进攻D．迂回进攻10.对于市场挑战者而言， ( )是一种最有效和最经济的战略形式。
BA．正面进攻B．侧翼进攻C．包围进攻D．迂回进攻11.尾随在其他主导者之后自觉地维持共处局面的企业属于( )。
A．市场补缺者B．侧翼挑战者C．市场尾随者D．市场主导者12.每一个行业几乎都有些小企业，它们专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部份，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。
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第六章市场竞争战略分析
一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）
P121B(1410)6、岚风公司总是对竞争对手的降价行为反应敏感并进行强烈攻击，但对竞争对手增加广告预算、并发新产品等活动却不予理会，从市场反应来看该公司属于（）。
A、从容不迫型竞争者
B、选择型竞争者
C、凶猛型竞争者
D、随机型竞争者
P122C（1404）14.TEKA公司是一家洗涤剂制造商，在市场上一旦遭到竞争对手挑战，就会采取猛烈的全面反击，对于竞争对手而言，TEKA公司属于
A.从容不迫型竞争者
B.选择型竞争者
C.凶猛型竞争者
D.随机型竞争者
P129B（1404）15.对市场主导者而言，当市场占有率达到一定水平时，再进一步提高就要付出很大的代价，结果可能得不偿失，研究表明，市场主导者理想的市场占有率是
A.25％
B.50％
C.75％
D.100％
P118（0904）13．在进行竞争者分析时，企业首先要做的是（） A．建立企业竞争情报系统 B．判断竞争者的市场反应
C．确定竞争者的目标与战略 D．识别企业竞争者
P118（0707）12．从产业方面来看，提供同一类产品或可相互替代产品的企业构成( )
A．一种产业 B．一个市场 C．一个行业 D．一种战略群体
P118（2006）16．识别竞争者的两个方面是（）
A. 产业和市场
B. 市场和市场细分
C. 产业和产品细分
D. 产品细分和产业细分
P119(1307)3．打字机制造商把钢笔、铅笔、计算机等生产厂商看作竞争对手，打字机制造商识别公司竞争者的角度属于( )
A．产业竞争观念B．市场竞争观念
C．品牌竞争观念D．行业竞争观念
P121B（2005）15．某汽车厂商的竞争对手总是对其降价促销采取强
烈反击，但对其增加广告预算、加强其它促销活动都不予理会，则该汽车厂商的竞争者属于（）
A．从容不迫型竞争者 B．选择型竞争者
C．凶猛型竞争者 D．随机型竞争者
P121（0904）14．当企业采取某些措施和行动之后，竞争者反应不强烈，行动迟缓，该竞争者属于（）
A．从容不迫型竞争者 B．选择型竞争者
C．凶猛型竞争者 D．随机型竞争者
P122（0907）l8.对竞争对手在任何方面的进攻都会迅速、强烈地作出反应的竞争者是（）
A.随机型竞争者
B.从容不迫型竞争者
C.选择型竞争者
D.凶猛型竞争者
P122（0704）12．当企业采取某些措施和行动之后(如降低价格等)，它的竞争对手的反应模式难以捉摸。
它们在特定场合可能采取或不采取行动，并且无法预料它们将会采取什么样的行动．这样的竞争者属于（）
A．从容不迫的竞争者 B．选择型竞争者
C．凶猛的竞争者 D．随机型竞争者
P123（0904）15．企业建立竞争情报系统的第三步是（）
A．评价分析 B．传播反应C．收集数据 D．建立系统
P123（0807）12．企业建立竞争情报系统的第二步是（）
A．评价分析 B．传播反应 C．收集数据 D．建立系统
P124(1307)15.A企业在某类产品的市场中拥有最高的市场占有率，在价格变动、新产品开发、分销渠道设计和促销力量等方面拥有绝对话语权，A企业在这个市场中是( )
A．市场主导者B．市场挑战者C．市场跟随者D．市场补缺者
P124（1207）11．某饮料公司处于市场主导者地位，下列哪种途径不能帮助它扩大市场需求总量?
A．发现新用户 B．开辟产品的新用途
C．增加产品的使用量 D．提高产品的价格
P124（1107）13．某公司产品目前市场占有率为25％，预计未来3年市场占有率将下降到23％，但仍比最大的竞争对手高5％。
该公司应采取的市场竞争战略是（）
A．市场主导者战略 B．市场挑战者战略
C．市场跟随者战略 D．市场补缺者战略
P124（1104）14.现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型：市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。
若一个企业的相关产品在市场上的占有率最高，则该企业属于( )
A.市场主导者
B.市场挑战者
C.市场跟随者
D.市场补缺者
P124（0707）13．在相关产品的市场上占有率最高的企业是( ) A．市场主导者 B．市场挑战者 C．市场跟随者 D．市场开拓者
P125（0704）13．凡士林最初被用于机器润滑，后经进一步研究开发被用于护肤、药品领域，这种扩大市场需求总量的方法是（）
A．发现新用户 B．多角化C．开辟新用途 D．增加使用量
P127（1007）12．市场主导者在保护市场占有率时，有6种防御战略可供其选择。
其中一种战略是在竞争者尚未进攻之前先主动攻击，采取“先发制人”的手段，这种战略是（）
A．阵地防御 B．侧翼防御 C．以攻为守 D．反击防御
P129（1207）12．在激烈的市场竞争中，有些位居次席的企业采取了以进攻为主的竞争策略，以获取更多的市场份额，这种竞争者通常被称为
A．市场领导者 B．市场追随者 C．市场挑战者 D．市场补缺者
P131（1007）13．市场挑战者集中优势力量攻击对手的弱点，佯攻正面实攻背面的策略指的是（）
A．正面进攻 B．侧翼进攻 C．包围进攻 D.迂回进攻
P131（0904）16．市场挑战者集中优势力量攻击对手的弱点，佯攻正面实攻背面的策略是（）
A．正面进攻 B．侧翼进攻 C．包围进攻 D．迂回进攻
P131（0804）13．市场挑战者集中优势力量攻击对手的弱点，这种进攻战略属于（）
A．正面进攻 B．侧翼进攻 C．包围进攻 D．迂回进攻
P131（2005）16．对于市场挑战者而言，最有效和最经济的战略形式为（）
A．正面进攻 B．侧翼进攻 C．包围进攻 D．迂回进攻
P132（2006）17．市场挑战者最间接的进攻战略是（）
A. 正面进攻
B. 侧翼进攻
C. 包围进攻
D. 迂回进攻
P134（1107）14．国内某手机制造商推出一款高度模仿某著名品牌热销机型手机，该企业所采取的跟随战略是（）
A．紧密跟随 B．盲目跟随C．选择跟随D．距离跟随
P134（1104）15.某企业采用的市场跟随战略为在某些方面紧跟主导者，而在另一方面又自行其是，不盲目跟随的同时还发挥自己的独创性，这种跟随战略称为( )
A.紧密跟随
B.距离跟随
C.选择跟随
D.适度跟随
P134（0807）13．跟随在市场主导者之后自觉地维持共处局面的企业是（）
A．市场补缺者 B．侧翼挑战者 C．市场跟随者 D．市场主导者
P135（1004）9．市场补缺者的制胜之道是（）
A．有效的分销策略 B．专业化经营C．产品创新D．促销创新（0804）12．某公司以补贴价格和差异很小的产品攻击另一个同类企业的核心市场，对被攻击公司而言，该公司属于（）
A．理性的竞争者 B．破坏性的竞争者
C．良好的竞争者 D．善良的竞争者
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
6P124ABC（1404）35.市场领导者扩大市场需求总量可以采取的方法有
A.发现新用户
B.开辟新用途
C.增加使用量
D.提高产品价格
E.降低促销水平P124（0907）33.市场主导者为了维护自己的优势，保住自己的领先地位，通常可以采取的战略有（）
A.扩大市场需求总量
B.保护市场占有率
C.提高市场占有率
D.攻击竞争者
E.跟随竞争者
P124（2005）33．市场主导者扩大市场需求量的主要方式有（）A．提高产品质量 B．降低产品价格 C．发现新用户
D．开辟新用途 E．增加使用量
P125（2005）34．市场占有率的度量方法有（）
A．全部市场占有率 B．部分市场占有率 C．可达市场占有率
D．相对市场占有率(相对于三个最大竞争者)
E．相对市场占有率(相对于市场领导竞争者)
P126（2006）32．市场主导者在保护自身产品的市场占有率方面，可供其选择的市场防御战略有（）
A. 阵地防御
B. 侧翼防御
C. 反击防御
D. 运动防御 E 收缩防御
P131（1004）33．在确定了战略目标和进攻对象之后，市场挑战者可选择的进攻战略有（）
A．正面进攻 B．侧翼进攻C．包围进攻
D．迂回进攻E．游击进攻
P134（1204）31.可供市场跟随者选择的跟随战略有( )
A.紧密跟随
B.市场跟随
C.距离跟随
D.选择跟随
E.产品跟随
P134（1007）33．通常供市场跟随者选择的跟随战略有（）A．紧密跟随 B．距离跟随C．选择跟随
D．不跟随 E．对立竞争
P135（1107）33．市场补缺者可采取的专业化战略有（）A．顾客规模专业化 B．服务项目专业化C．分销渠道专业化
D．特定顾客专业化E．地理区域专业化
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题4分，共16分）
P135 (1410)37.市场补缺者
P124（0804）37．市场主导者
P135（0707） 37．市场补缺者
四、简答题（本大题共4小题，每小题7分，共28分）
6P135（1404）41.理想的市场补缺基点的特征有哪些?
P128（1304）42．处于市场主导者地位的企业欲提高市场占有率时应考虑的主要因素有哪些？并给予解释。
P135（1204）40.简述理想的补缺基点的特征。
五、案例题（本题1 6分）。