铁腕手段防治窜货
怎样有效预防窜
如何有效预防窜货关于窜货这个话题，讨论的文章是汗牛充栋。
但是，许多文章都停留在对窜货的起因及后果的分析上。
归纳总结起来，不外是价格、渠道、返利及促销政策等方面原因，认为企业只要处理好这几方面的关系，就能有效预防窜货了。
事实上，众多厂家对造成窜货的原因都是非常清楚的。
尤其做酒的人都知道，自己的业务人员知道几乎每一笔窜货。
但这也只是“知道”而已。
但是，家家有本难念的经。
有时厂家是很难对这些陈年顽疾作大手术的。
这是因为，厂家要上销量，就要搞促销，就要发展大户；厂家要开发新市场，就要用优惠政策去吸引新的经销商等等。
这样就不可避免地形成区域政策的差异性。
那么，厂家在既有环境下，应该如何最大限度地运用自身资源来预防窜货的发生呢？笔者根据多年营销实践，归纳总结了一些预防窜货的措施，希望对广大厂家有所裨益。
一、根据区域销售特点来预防窜货。
不同的区域，由于其生活环境及消费水平的差异，在消费习惯上也就有很大的差异性。
也就是说，在区域市场A畅销的产品，到了区域市场B就可能滞销。
如果B区域经销商突然开大量的A区域畅销产品(并不适合自己区域销售)时，就可能有窜货的企图，就要与B区域经销商进行沟通，预防他窜货。
某集团是一家大型的白酒企业，在苏南市场一直销售38度、42度等低度酒，一天苏南某市经销商王经理突然到该集团购买一批55度酒。
这一反常现象引起开票人员的警觉，向公司领导作了汇报，该集团领导立即请来王经理，开始王经理一口咬定是在自己区域进行销售，不会窜货。
于是某集团老总就对王经理说，可以开票，但要对这批货进行特殊处理。
即在每箱侧面右上角同一位置都加盖某市专销印章，同时该地区营销人员将对这批货的去向作具体报告，凡是10箱以上用户都要备案待查等等。
在该集团周密的控制技术方案下，王经理最后承认是苏北某市经销商要这批货的，现在看厂家控制这么严，就不开了，改开自己区域的酒。
于是，一场窜货危机化解于无形之中。
人们当然要说，这里幸亏有那位开票人员的“警觉”。
经销商防窜货的十大步骤
经销商防窜货的十大步骤窜货是指经销商在授权范围以外销售或转卖产品的行为。
这种行为不仅侵犯了品牌商的权益，还可能对消费者造成损失。
为了防止经销商窜货，品牌商需要采取一系列的措施和步骤。
本文将介绍经销商防窜货的十大步骤。
1. 建立合作伙伴关系与经销商建立良好的合作伙伴关系是防窜货的第一步。
品牌商应该仔细筛选经销商，确保他们具备诚信和品牌意识。
建立合作伙伴关系的基础是互信和合作，只有经销商和品牌商共同维护品牌形象，才能有效防止窜货行为的发生。
2. 设定销售区域为了防止经销商窜货，品牌商应该明确设定经销商的销售区域。
经销商只能在指定的区域内销售产品，不能跨区销售。
这样可以避免同一产品在不同地区的价格差异，保持市场的平衡和公平。
3. 提供培训和教育品牌商应该向经销商提供必要的培训和教育，使其了解品牌的理念和标准。
通过培训，经销商能够更好地代表品牌，提高产品的销售能力，并增强对品牌的认同感和忠诚度。
4. 加强对库存的管理经销商窜货往往涉及大量库存的转移和销售。
品牌商可以通过加强对库存的管理来防止经销商窜货。
例如，可以设定最大的库存量，限制经销商的库存数量，或者要求经销商报告库存情况，及时监控库存流动。
5. 建立追踪系统为了及时发现和防止经销商窜货的行为，品牌商需要建立一个高效的追踪系统。
该系统可以跟踪产品的销售记录和流向，识别可能存在的窜货行为，并及时采取相应的措施进行防范和打击。
6. 实施价格管理价格管理是防止经销商窜货的关键之一。
品牌商应该制定明确的价格政策，并与经销商共同遵守。
可以通过限制价格的折扣幅度、设定最低销售价格等方式来控制市场价格，避免价格的混乱和窜货行为的发生。
7. 加强市场监管品牌商应该加强市场监管，及时发现和处理经销商窜货的情况。
可以通过建立举报渠道、设立监督机构等方式来加强对市场的监管，对窜货行为进行处罚和追究责任，维护市场的秩序和公平竞争。
8. 加强品牌意识品牌意识的培养是防止经销商窜货的重要环节。
防窜货解决方案
防窜货解决方案第1篇防窜货解决方案一、引言随着市场经济的发展，企业之间的竞争日益激烈，商品流通领域的窜货现象日益严重。
为维护企业利益，保障市场秩序，本方案针对窜货问题，从制度、技术、管理等多方面提出一套合法合规的防窜货解决方案。
二、目标1. 杜绝跨区域销售，保障各地经销商利益；2. 提高渠道管理效率，降低企业运营成本；3. 提升企业品牌形象，增强市场竞争力；4. 符合国家法律法规，确保企业合法合规经营。
三、具体措施1. 制度层面（1）完善经销商管理制度，明确经销商的权利和义务，加强对经销商的培训和考核，提高其合规意识。
（2）建立窜货举报机制，鼓励内部员工和外部合作伙伴共同监督，对举报属实的给予奖励。
（3）制定窜货处理规定，对窜货行为进行严肃处理，确保制度执行的严肃性。
2. 技术层面（1）采用先进的防窜货标识技术，如二维码、RFID等，为每件商品赋予唯一的身份标识。
（2）建立防窜货信息管理系统，对商品的生产、流通、销售等环节进行实时监控，实现数据化管理。
（3）利用大数据和人工智能技术，分析渠道数据，提前预警潜在的窜货风险，为企业决策提供依据。
3. 管理层面（1）加强销售团队建设，提高销售人员的业务素质和合规意识，从源头遏制窜货行为。
（2）优化物流配送体系，确保商品快速、准确到达目的地，减少窜货机会。
（3）强化市场巡查，对窜货行为进行实地调查，及时采取措施，防止事态恶化。
四、实施步骤1. 调查分析：对企业现有渠道进行深入调查，了解窜货现状，分析原因，为制定防窜货方案提供依据。
2. 制定方案：根据调查分析结果，结合企业实际情况，制定切实可行的防窜货方案。
3. 试点推广：选择部分区域进行试点，验证方案的有效性，并根据实际情况进行调整。
4. 全面实施：在试点基础上，全面推进防窜货方案，确保各地经销商严格执行。
5. 监督检查：设立专门的监督检查部门，对防窜货方案的实施情况进行定期检查，发现问题及时整改。
6. 持续优化：根据市场变化和企业发展需求，不断优化防窜货方案，提升企业渠道管理水平。
关于窜货问题的防范和处理的管理规定
关于窜货问题的防范和处理的管理规定窜货，属跨区越界销售行为。
若不对窜货行为进行严厉打击和坚决查处，将严重扰乱企业正常的市场经营秩序，既损害企业的整体利益和运营格局，又侵害遵章守纪开展营销工作的本公司产品经销商的正当权益。
为了切实保障本公司产品授权经销商的利益，维护正常合理有序的经营秩序，从源头上遏制各种窜货现象的发生，尽量减少因窜货而造成的损失，本公司特别制定关于窜货问题的防范和处理的管理规定如下：一、本公司各区域管理人员、各地代理经销商须高度认识窜货行为的危害性，分工协作，严格执行相关政策，自觉杜绝窜货行为，防止窜货现象发生。
(一) 负责货品管理发放的部门原则上不得对同一区域或临近区域的不同经销商所订相同批次的产品发送相同批号的货物，同时须做好产品批号（箱号）的备案、记录和跟踪等工作；(二) 本公司经销商有责任和义务参与、协助本公司查处窜货行为，应定期或不定期调查了解所在地区有无外区域销售。
如有疑问可向本公司负责货品管理的部门进行了解和查询，确认出现窜货现象的，应立即向本公司电话汇报并提供书面举报材料；(三) 本公司在收到书面举报材料后，应及时予以核查，并将结果通知举报人。
在确认窜货行为属实后，由本公司按本规定有关条款提出书面处理意见，对窜货人进行处罚，使被窜货人得到应有的经济补偿。
二、凡是与本公司签订了授权代理经销协议的经销商，属于下列情况的，不论是什么原因均被认定为窜货：（一) 自然窜货（或无意窜货），是指经销商在获取正常利润的同时，无意识地向本公司所授权区域以外市场销售产品的行为，包含当地装饰公司在经销商授权区域内购买产品，然后再由装饰公司销售到其他经销商所属区域的；（二）恶意窜货，是指经销商为获取非正常的利润，蓄意向本公司所授权区域以外市场销售产品的行为。
特别是以授权经销商的朋友或其他名义购买，并将产品低价倾销到其他授权经销商所属区域的。
三、经销商在所在区域市场上发现可疑窜货产品，应立即向本公司相关人员汇报，一经确认，应按下列程序进行举报：（一）应以最快方式（如：电话）向本公司报告窜货实际情况，包括：发现时间、地点、产品名称、规格、数量、箱号、购买方及流通渠道等准确信息；（二）被窜货人在第一时间将关于窜货的书面举报材料和其他证明材料一并递交本公司。
窜货的应对措施
窜货的应对措施
在市场竞争激烈的今天，为了获取更多的市场份额，很多商家会
采取非法手段进行窜货。
窜货不仅会给正品销量带来不良影响，还会
损害品牌形象。
那么针对窜货问题，我们应该如何应对呢？以下是一
些常见的应对措施。
一、供应链管控
建立完善的供应链管理制度，加强对供应商的监管力度，规范供
货渠道，明确供货渠道的协议和条件，保证供应商遵守相关合同约定，杜绝非法渠道。
二、产品质量保障
加强产品质量控制，提高产品质量标准，减少产品差异化，加强
与渠道商的沟通，合理安排产品销售，提高单品的利润，避免渠道商
通过非法手段获取更多利润。
三、价格策略
合理设定产品价格，坚持合理的市场定位，与渠道商建立稳定的
价值合理的合作关系，切勿为了追求短期利润而采取降低价格的策略，导致品牌信用受损。
四、维权意识
在市场上及时发现并制止窜货行为，及时向相关部门进行举报，保护企业品牌和消费者权益。
五、产品防伪
采用防伪技术，提高品牌产品的复制难度，抵御窜货行为，有效提升品牌的信誉度和形象。
总之，打击窜货行为是保证产品品质，实现品牌价值和维护消费者权益的关键步骤。
企业应该采取有力措施，加强合理管理，防范非法渠道，发现并打击窜货行为，营造稳定的市场秩序，保障企业和消费者的正当权益。
企业如何预防窜货的方法
企业如何预防窜货的方法窜货是指经销商或零售商在未获授权或者未经许可的情况下，将产品从正常供应渠道购入后，通过其他渠道销售出去的行为。
窜货不仅侵犯了企业的合法权益，还会给企业的品牌形象和信誉造成损害。
因此，企业应该采取一系列预防措施来防止窜货的发生。
1.建立良好的供应链管理体系：企业应该与供应商建立长期合作关系，并签署明确的供货合同，明确禁止供应商向其他渠道供货。
同时，企业要对供应商的经营状况进行调查和审核，确保供应商具有合法经营资质和稳定的生产能力。
2.加强销售渠道管理：企业应该建立完善的销售渠道管理制度，明确规定销售渠道的合法性和合规性。
只授权正规渠道的销售商销售产品，并对销售商进行培训和考核。
同时，建立销售商销售记录和销售额度控制机制，及时发现异常销售行为。
3.加强市场监管与执法：企业应与相关政府部门合作，加强对市场的监管与执法力度。
加强对销售市场的巡查和监控，及时发现和处理违规和窜货行为。
同时，要建立举报机制，鼓励消费者和渠道伙伴积极参与维护市场秩序。
4.加强品牌宣传和知识产权保护：企业应加大对品牌的宣传和推广力度，提高品牌认知度和美誉度。
同时，建立完善的知识产权保护制度，申请专利和商标，保护企业的独立知识产权，减少窜货的机会。
5.加强售后服务和产品质量管控：通过提供优质的售后服务，建立良好的客户关系，增加客户粘性，降低窜货的风险。
同时，加强对产品质量的管控，确保产品质量稳定可靠，没有低价劣质产品的流入市场。
6.加强数据和信息安全保护：企业应加强对销售数据和信息的保护，防止销售数据泄露给未授权的销售商。
建立销售数据监控系统，对销售数据进行分析和监控，及时发现异常销售情况。
7.加强员工教育和培训：企业应加强对员工的教育和培训，普及窜货的危害和防范知识。
让员工了解窜货的影响和后果，增强员工的法律意识和职业道德素养，降低窜货的发生率。
8.建立严格的经销商准入制度：对于新的经销商，应严格审核其经营资质和信誉，确保其合法和合规的经营行为。
窜货管理 宜疏不宜堵
险 否则窜货是禁不住的
具体 到 对经 销商 的政策 就 是
要刺激大量 的经销商靠量挣钱：对
终端 型经销 商 的政 策 。是合理 的批
疏导 ，而非堵截
那么 如何 管 理恶 性 窜货呢 ７
正确 的指导思路 不是堵 而是疏导：
一
零差价和高 激励 对它们 高激励 它 们会拓展 网点 一般不会窜货 但对
是解决 问题 的好办 法 ，比如 ：你 规 定 的零 售指导 价是 ８ －２ 元 ， Ｏ１ ０ 它卖 的是 １ ０元 ． 时你 以９ ５ 这 ０元窜进 去
～
竞 争对手 是穿鞋 的 ”如果 严格按章 办 事就 不能扩 大你 的销售 区域 ， 所 以要坚 持适度 控制 ，适 度 窜货的 原 则 。还 可 以用 不同 的产 品策略 ，比
三、 在空白市场 ， 对窜货暗地纵
容。 在这种情 况下 品要有价 格优 产
势 ，厂 家只 需做 一个 大概 的 区域 划
牺牲 了市 场效率 。
维普资讯
市场营销
ＡＲ． ＥＴｌ ＿ 【 ＮＧ
分 鼓励经销商跑马 圈地 能跑一个 师就让他 当师长 。 出一个团就是 能跑 团长 ，能覆盖几 个地域就给 它几 个。
总经销 商而言 应 该是 高保 障、 低激
，
在设计 策略体 系 的时候 要
励政策 。 让它有合理 的投资 回报率 。
在 此基础 上再 鼓励 它冲 量 。激 励政
考 虑到市 场 的特 点 。在主 流市 场不
如 ：如 果原来 的产 品因 为窜货卖 滥
了 再 调一个 新品进 来 ，原来的 产
历史 学 系 联秩 推出 的高 层 经 理 工商 管 理 硕士 系列 课 程 师 为 您点 评 王者 之成 败． 剖 析商 家 之得 失 这就 是北 从 为 商 、帝 王 将 相 、 管 理 三 个 层 面 ， 并 结 夸 当 今 中 圊 结 争 。 必将 为 企 业 莩 提 供 一个 思 想 盎 窖 从历 史 的角
如何治理冲货窜货
预防冲货，全面了解冲货的类型打击冲货没有办法，只有手段，关键是一个字“狠”。
冲货是营销的一个顽症，严重危害市场秩序。
而且迄今为止还没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是打冲货，打砸价有个奇怪的现象，就是政府办不了的事，民间可以办到。
打冲货，打砸价没有方法，只有手段。
根治冲货砸价上?1．端正的心态送一段话给销售人员，企业打冲货的24字口诀：信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁。
2．够狠打冲货没有诀窍，只有一个字，狠。
狠到你让这个冲货经销商觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好惹，他自然就会有所收敛。
预防冲货的基本技巧1．过程管理的思想这是过程管理和考核的思想贯彻。
给员工压量，压急了他们就冲货，你实行过程管理，他就不冲货，但这句话往往说得到，做不到。
2．从内部治理做起，攘外不先安内打冲货第一原则是攘外必先安内。
你只要在这个区域发现另一个区域的货，你不罚经销商，不罚批发商，你专罚区域经理。
3．物流识别码这也是常规招数，就是给山西的货上打上山西的码，给山东的货上打上山东的码，但这一招好像现在不太好用，因为冲过来的货的编码被抠掉了，所以要想使物流识别编码真的有效，一个比较简单的方法，是打到生产日期背后，比如“2005 1 25—3”意思是2005年元月25号第三个工作班生产的，然后—002，代表东莞。
要使打编码真正要有效，打到箱子上效果不大，必须打到单支包装上，跟生产日期一起走。
4．建立市场隔离带一个企业如果刚刚开始做市场，当你的市场还处于大片空白的时候，不要一个地区挨着一个地区找经销商，两个经销商中间留一块公海，两边要冲的时候往公海里冲，这时候两家经销商掌管的市场不会太乱。
这是刚刚起步的企业用的方法，就是隔一种一，逢五抽一。
隔一个省找一个经销商，隔一个市找一个经销商，这是不得已而用的方法。
另外，在给批发市场放货的时候，有一些批发市场要小心，这些批发市场有个特点，里面的车都是8吨车。
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铁腕手段防治窜货
邦道咨询快消品版防治窜货篇
“公司重点产品，刚上市没多久的产品，火一把之后就被窜货，陷入价格泥潭，不到二年就被迫退市”某快消品企业高管在邦道咨询服务的市场调研过程中向咨询老师反映问题，其实，邦道咨询在咨询服务快消品行业中，看到不少企业窜货砸价现象，产品生命周期变短，让企业长远利益受损，邦道咨询结合工作经验来总结快消品行业窜货的一些方法。
窜货源头，利子当头
所谓窜货就是跨区域操作，把商品货物低价抛售到兄弟单位的市场责任区域内。
窜货行为是主观的，窜货行为的主观特征是投机取巧，以邻为壑。
窜货行为的危害很大，必须予以杜绝。
一些经销商（客户），为了争取更多的返利，不顾其他地区经销商的利益，跨区域操作，抛售商品，引起一系列危害。
直接造成他区域市场的价格混乱，弄不好会引起连锁反应，引起更广泛的窜货，从而，引起更多地区价格的混乱，乃至自相残杀，杀价倾销。
所在区域经销商在这种价格自残中无利可图，必然倾向竞争对手，经营竞争品牌，使我营销网络不战自溃，使我精耕细作战略化为乌有。
营销网络建设的首要任务是确定市场责任区，确定各经销商（核心客户）的“耕地”；只有分田到户，才能精耕细作。
窜货的实质就是抢占他人耕地，破坏整体规则。
如果我们不能防止窜货，意味着我们不能保护各地经销商的耕地，意味着我们不能保护自身的根本利益。
规范渠道，契约在前
防止窜货要从“规范渠道”做起，事实证明渠道不规范，难以对价格政策执行情况以及经销商行为进行有效监控，容易发生窜货现象。
所有行销人员都必须坚决执行总部精耕细作的战略方针，按统一的方式掌控终端，建立
健全终端零售网络经销商渠道，通过核心客户群落的发育，去覆盖市场空白。
规范渠道的另外一方面，就是规范渠道经销商的行为。
所选择的经销商，必须放弃投机经营的念头，在任何情况下都不得跨区操作，不得以任何方式抛售商品货物。
这是经销商取得经销商品资格的基本条件。
必须以契约方式让每一个经销商（客户）作出承诺，并加强对经销商（核心客户）的约束。
加强约束，铁腕治理
终端零售网络建设是厂家的命脉所在，一旦发生窜货就会威胁到厂家的生存与发展，必须对网络经销商严加约束，不讲情面，铁腕治理，从警告、罚款到撤销经营权，形成一套铁的纪律。
从根本上说，保护经销商的耕地或领地，防止窜货，是共同利益所在。
所有务经销商都希望不要成为窜货的受害者。
然而，窜货现象屡禁不止，时有发生，根本原因就是缺乏整体且系统有力的约束。
凡是要想成为厂家的经销商，都必须提交“窜货违规抵押金”。
并有约在先，一次窜货，没收抵押金，二次再犯，取消其经销资格。
建立联防监控网络，强化各经销商市场责任边界，提高各经销商抵抗窜货与防范窜货的能力。
•每个业务人员都应承担责任，教育并帮助经销商管理好商品的流量与流向，坚守零售环节，不搞任何形式的批发与平调，确保商品直接流入消费领域。
并通过与当地消费者顾客群保持良好的关系，提高商品销售流量与毛利水平。
价格体系，厂家统一
各公司必须强化价格管理职能，主要指零售终端价格控制与价格信息反馈。
在市场价格体系制定和执行中，必须由厂家统一规范，凡是经销产品的客户，都必须遵守厂家的价格政策，不得超出限价范围进行销售，尤其不得低于最低零售价进行抛售。
以防经销商之间相互杀价，破坏厂家的价格体系，引发窜货。
业务人员必须深入展开工作，把握客户的各经销环节，搜集经销过程的实际价格信息，以及竞争品牌的价格信息。
依靠这些信息，跟踪客户执行价格政策的情况，以便及时纠偏；同时，把握客户对各品种的心理价位，以支持二次定价策略的制订。
同时，公司必须建立起“价格热线”，不断依靠一线业务人员传递市场竞争价格信息，以支持公司制订价格政策，有效地响应市场竞争。
最后，邦道咨询认为，在快消品牌行业防治窜货中有很多的工具同样可以灵活运用，如直接在包装盒上打印条码、包装盒上统一零售价、不同区域进行产品订制等等。